Những câu hỏi cần đặt ra trước khi tiến hành chiến dịch quảng cáo

Với ngân sách vào khoảng 2000 USD, bạn nghĩ kế hoạch quảng cáo nào sẽ hiệu quả: quảng cáo qua thiệp mừng
gửi trực tiếp tới 3500 người, hay quảng cáo trên báo chí có 750.000 độc giả?
Điều này tuỳ thuộc phần lớn vào những gì bạn trình bày trong quảng cáo của
mình. Nếu bạn cần sự lan toả và ảnh hưởng rộng khắp, thì cách thức hiệu quả nhất là
quảng cáo trên báo chí. Còn nếu bạn muốn có được sự chú ý đặc biệt của khách hàng với
những thiệp mừng trình bày cẩn thận và gửi trực tiếp tới họ, thì phương thức gửi thư sẽ
hiệu quả hơn.
Trên thực tế, nhiều công ty không biết cách thức nào là hữu hiệu nhất, vì thế với họ, việc lựa chọn thiệp mừng hay
quảng cáo trên báo chí trở nên khó khăn. Lời khuyên đặt ra là bạn nên giữ nguyên 2000 USD trong túi mình cho đến
khi bạn có được một kế hoạch quảng cáo thực sự. Và trước khi bạn đề ra được kế hoạch quảng cáo hiệu quả nhất, thì
luôn có những câu hỏi hóc búa mà bạn cần tìm ra câu trả lời thích hợp.
1. Bạn phải nói những gì với các khách hàng của mình?
Trên cương vị khách hàng, họ biết rằng bạn luôn mong muốn được phục vụ họ, nhưng đâu là lý do để khách hàng
quan tâm đến bạn? Bạn có những gì dành cho khách hàng? Phần lớn các quảng cáo được viết ra sẽ làm cho từng
nhóm người nhận- người đọc, người nghe hay người xem- có mức độ quan tâm và chú ý khác nhau tới nội dung
quảng cáo. Tuy nhiên các khách hàng có xu hướng bỏ qua tất cả các quảng cáo nào không hướng trực tiếp tới họ.
Nhiệm vụ đầu tiên của bạn không phải là lựa chọn phương tiện quảng cáo, mà là lựa chọn thông điệp cần truyền tải.
2. Quảng cáo của bạn có tính thuyết phục?
Phần lớn các quảng cáo không đạt hiệu quả, bởi vì người viết cố gắng đưa vào đó quá nhiều thông tin. Không ít
quảng cáo thể hiện một cách chung chung, không có đối tượng cụ thể, chẳng hạn như “Chúng tôi sửa chữa xe ôtô”
(We fix cars) là một tiêu đề đáng thất vọng trong bất cứ quảng cáo nào. Những phương thức như vậy sẽ khiến mọi
người không còn chú ý đến quảng cáo của bạn nữa, thế là quảng cáo sẽ chìm nghỉm trong hàng nghìn, hàng vạn các
quảng cáo khác.
3. Quảng cáo có tác động vào đúng các nhu cầu thực sự?
Quay trở lại với cửa hàng sửa chữa ôtô có tiêu đề quảng cáo “We Fix Cars”. Chủ cửa hàng có một ý tưởng mới trong
các quảng cáo của mình dành cho người sử dụng sản phẩm xe BMW đời 2002. Chủ cửa hàng biết rằng, những chủ xe
đời BMW 2002 rất yêu thích chiếc xe của mình và điểm yếu duy nhất của chiếc BMW 2002 là bộ chế hoà khí Solex.
Mọi chủ xe đều biết điều này. Chính vì vậy, chủ cửa hàng đã đưa ra một tiêu đề mới trên quảng cáo: “Các chủ xe
BMW: Lúc này, bạn có mệt mỏi vì sự ngốc nghếch của bộ chế hoà khí Solex?”. Trong phần tiếp theo của quảng cáo,

thị trường thay cho sản phẩm của mình. Câu hỏi đặt ra là: thông điệp quảng cáo của các đối thủ cạnh tranh hiệu quả
đến mức nào? Nếu đối thủ cạnh tranh truyền tải thông điệp về một sản phẩm dịch vụ nào đó, đừng lặp lại những họ
đã nói, cũng đừng sử dụng cách thức quảng cáo của họ.
7. Vòng quay sản phẩm dịch vụ của bạn là bao lâu?
Quãng thời gian quảng cáo đem lại cho bạn kết quả như mong muốn phụ thuộc vào vòng quay sản phẩm dịch vụ của
bạn. Một quảng cáo cho nhà hàng sẽ nhanh chóng hơn quảng cáo sản phẩm máy khâu, bởi vì số người tìm kiếm một
bữa ăn ngon trong ngày lớn hơn nhiều so với số người tìm kiếm một chiếc máy giúp họ may vá.
Cũng như vậy, một quảng cáo cho sản phẩm chúng ta mua vài ba lần trong một năm sẽ đem lại kết quả nhanh hơn
quảng cáo cho những sản phẩm chúng ta chỉ mua duy nhất một lần trong năm. Bạn hãy nhớ rằng, trước tiên khách
hàng cần phải được tiếp cận với quảng cáo của bạn đủ nhiều để ghi nhớ nó, sau đó bạn phải chờ đợi khách hàng đó
cần đến những gì bạn kinh doanh. Quãng thời gian này sẽ kéo dài trong bao lâu? Điều này tuỳ thuộc vào khách hàng
và lĩnh vực kinh doanh của bạn.
Nhiều khi việc tự tổ chức và thực hiện chiến dịch quảng cáo còn tốn kém hơn việc thuê một chuyên gia quảng cáo
chuyên nghiệp. Nếu bạn mong muốn nghiên cứu nhiều hơn về chủ đề này, hãy tìm đọc những cuốn sách về quảng
cáo và tiếp thị, trong đó có cuốn The Wizard of Ads (Những mật pháp trong quảng cáo) và cuốn Secret Formulas of
the Wizard of Ads (Những công thức bí mật trong quảng cáo).
PHÂN HỆ QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Với phân hệ Quản lý Bán hàng, toàn bộ quá trình quan trọng và thú vị nhất của doanh nghiệp sẽ nằm dưới sự quản lý hiệu quả của nhà
lãnh đạo. Đồng thời, phân hệ cũng giúp bộ phận Marketing, bán hàng thực hiện được tốt nhất nhiệm vụ của mình. Theo dõi các hợp đồng
và các thông tin liên quan như giao hàng, thanh toán công nợ; tự động hóa rất nhiều các nghiệp vụ bán hàng.

CÁC CHỨC NĂNG CƠ BẢN

Theo dõi và ghi nhận thông tin quá trình thực hiện đơn hàng

Quản lý đơn hàng theo loại giao dịch bán hàng do người sử dụng phân hệ quy định. Ví dụ: đơn hàng bán lẻ, đơn hàng bán cho đại lý, hợp
đồng sản xuất, hợp đồng gia công...

Theo dõi quá trình của đơn hàng dựa trên các hoạt động nghiệp vụ:
• Thiết lập đơn hàng.

• Kế hoạch tiếp thị: quy định chiến lược tiếp thị và chi phí tiếp thị trên từng mặt hàng, cho phép đăng ký chỉ tiêu bán hàng cho nhân viên bán
hàng và khách hàng, quy định mức hoa hồng bán hàng và các khoản thưởng.
• Kế hoạch phân bổ chi phí (dựa trên ngân sách được cấp cho bộ phận bán hàng).
Cập nhật thông tin thực hiện kế hoạch.

So sánh kế hoạch với thực tế.

Phát sinh và xây dựng kế hoạch kinh doanh.

Hệ thống báo cáo phân tích tình hình kinh doanh (doanh thu, chi phí bán hàng, công nợ,...)
• Thống kê doanh thu, các chi phí theo các tiêu chí khác nhau như khách hàng, loại sản phẩm, dịch vụ.
• Phân tích hiệu quả kinh doanh theo nhiều tiêu chí.
• Phân tích hiệu quả làm việc của nhân viên.
• Kết xuất tự động các loại báo cáo, thống kê dưới dạng dữ liệu hoặc biểu đồ với các tùy chọn theo nhu cầu của người sử dụng:
- Các báo cáo về tình hình khách hàng.
- Các báo cáo về doanh thu.
- Các loại bảng kê hàng hóa bán ra.
- Các báo cáo về chi phí bán hàng.
- Các báo cáo giao nhận hàng hóa.

Lập kế hoạch kinh doanh

Ý tưởng kinh doanh không phải là hiếm. Nhưng để biến ý tưởng thành hành động kinh doanh là cả một quá trình cần chuẩn bị kỹ lưỡng.
Công đoạn đầu tiên khi bắt đầu đó là phải lập cho được một kế hoạch kinh doanh.
Nếu để cho mình bạn thì có thể bạn đã biết cả trong đầu những việc cần làm những tính toán dự trù trước khi kinh doanh. Nhưng khi cần
vay vốn hay gọi người cùng đầu tư thì khác. Tất cả những tính toán dự trù của bạn phải được thể hiện trên giấy trắng mực đen trong một
bản kế hoạch kinh doanh với 10 yếu tố chính sau.
Bản tóm lược. Ấn tượng ban đầu đối với các nhà đầu tư là quan trọng nhất. Nhiều nhà băng không những chẳng có cả thời gian lẫn cả
hứng thú để đọc hết toàn bộ bản kế hoạch kinh doanh của bạn. Hãy trình lên trước một bản tóm tắt toàn bộ kế hoạch kinh doanh súc tích
từ 3 đến 4 trang. Trong đó, bạn phải đề cập đến đối tượng dự định kinh doanh là gì, và hiện tại thị trường của nó như thế nào? Quy mô

các nhà đầu tư muốn biết, họ đang đặt niềm tin vào ai. Phần này sẽ chứng minh được ai là một doanh nghiệp thật sự có năng lực. Hãy
trình bày những gì bạn biết và đã được học. Kinh nghiệm nghề nghiệp và những thành công trước đây là yếu tố quan trọng hơn nhiều so
với bằng tốt nghiệp Đại học. Những người bỏ tiền cho bạn cũng muốn biết tại sao bạn lại muốn tự lập.
Ngoài ra, hãy giải thích rõ những chức vụ quan trọng nào trong công ty do ai đảm nhận. Những ai mong muốn công ty mình thực sự có
chỗ đứng trên thị trường trong tương lai thì, ngay trong thời gian đầu, cũng nên chứng tỏ khả năng nhận định thời cơ và chú ý tới công tác
quản lí nhân sự trong vòng 5 năm tới.
Kế hoạch tương lai. Phải thuyết phục được người nghe về khả năng thành công và phát triển của lĩnh vực bạn đầu tư kinh doanh, bằng
cách đưa ra những dẫn chứng cụ thể. Phải tính toán chi phí và doanh thu thực tế, chi tiết để trên cơ sở đó tính được số lợi nhuận thu
được. Lên kế hoạch tài chính để thể hiện được rằng các khoản doanh thu và các nguồn tài trợ vốn đều có thể đáp ứng, chi trả cho tất cả
các khoản thanh toán. Trình bày hoạt động kinh doanh cụ thể trong vòng 4 hoặc 5 năm tới.
Những cơ hội và nguy cơ. Phải thể hiện được rằng bạn đã lường trước và tính đến mọi khả năng ví dụ như những cơ hội đặc biệt hoặc
những rủi ro có thể phát sinh. Những bản dự tính về doanh thu cũng như thu nhập thực tế trong vòng 5 năm thường vẫn chưa có được sự
đảm bảo chắc chắn cho nên bạn nên tính toán thật kĩ một lần nữa toàn bộ kế hoạch phát triển kinh doanh của bạn trong điều kiện thuận lợi
và cả trong những tình huống bất lợi. Những yếu tố có thể ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của bạn cũng là điều nên lưu tâm.
Nhu cầu tài chính. Tuy trong bản trình bày kế hoạch tương lai bạn có đề cập tới số tiền bạn cần trong thời gian nào nhưng không nhất thiết
phải nói nguồn vốn đó từ đâu ra. Sẽ có rất nhiều nhà đầu tư quan tâm ví dụ như những cá nhân, các cơ quan tổ chức công, nhà băng và
các công ty cổ phần. Hãy chọn một hình thức liên kết hợp lý và nêu rõ ai, phải bỏ ra bao nhiêu tiền hùm vốn và số cổ phần họ được nắm
giữ.
Tài liệu kèm theo. Hãy cung cấp cho những người quan tâm tất cả những thông tin liên quan cần thiết. Gửi kèm bản lý lịch (trình bày theo
bảng) của người sáng lập, cũng như tên tuổi các thành viên quan trọng của công ty, ảnh mặt hàng kinh doanh, kết quả nghiên cứu thị
trường, đề xuất cũng như danh sách vị trí đề cử.
Hãy chỉ giới hạn những thông tin quan trọng nhất để bản chiến lược kinh doanh của bạn cô đọng, súc tích. Chắc chắn nhà đầu tư sẽ không
quan tâm đến bằng tốt nghiệp tiểu học của bạn đâu!
Sáu nguyên tắc lập kế hoạch kinh doanh
Ngọc Lan Chi
1. Đánh giá và phân tích tình hình hoạt động của DN
Xem xét lại tất cả các kế hoạch kinh doanh, kế hoạch chiến lược, ngân sách, quan hệ khách hàng trong thời gian qua của doanh nghiệp.
Các nội dung quan trọng khác cần xem xét và phân tích là mô tả công việc, kết quả khảo sát, tình hình nhân sự...
2. Chuẩn bị tài liệu và đưa ra những đánh giá
Cần chuẩn bị những tài liệu về kế hoạch chung và những kế hoạch chi tiết đối với các lĩnh vực như:

doanh của bạn.
ý tưởng kinh doanh — Phần này mô tả ngắn gọn nhưng chi tiết về những gì bạn sẽ
định kinh doanh. Đây giống như phần thông báo chung về hàng hoá hay mặt hàng mà bạn sẽ
kinh doanh.
Đánh giá thị trường — Kế hoạch marketing mô tả cách thức tiếp thị sản phẩm của bạn.
Marketing là công việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Khi doanh nghiệp làm thoả mãn nhu
cầu khách hàng họ đồng thời sẽ thu được lợi nhuận. Trong bản kế hoạch kinh doanh, các số