Luận Văn
Một số giải pháp hoàn thiện công
tác lập chiến lược kinh doanh của
Tổng công ty Thương mại Hà Nội
từ nay đến 2010
Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị trường mở cửa hội nhập vào nền
kinh tế khu vực và thế giới, hầu hết tất cả các quốc gia đều phải thừa nhận trong
mọi hoạt động đều phải có cạnh tranh. Công ty chỉ có thể qua một thời gian
ngắn mà phát triển rất mạnh hay có thể phá sản, thì việc không ngừng đổi mới
nâng cao khả năng thích ứng với những biến động của môi trường đã trở thành
nguyên tắc hàng đầu trong kinh doanh.
Để làm được điều đó doanh nghiệp phải xác định rõ mình muốn đi đâu?
phải đi như thế nào? Những khó khăn, thách thức nào phải vượt qua? Và quan
trọng hơn cả là làm thế nào để mọi thành viên trong doanh nghiệp cùng đồng
tâm, nhất trí, nỗ lực hết mình vì thành công chung của doanh nghiệp. Điều này
trước hết phụ thuộc vào công tác xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh.
Chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ là đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển bền
vững, lâu dài theo những mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
Với ý nghĩa thực tiễn đó sau 2 tháng thực tập tại Tổng công ty Thương
mại Hà Nội, được sự giúp đỡ tận tình của Tiến sĩ Nguyễn Đỗ Khuê em đã chọn
đề tài: "Một số giải pháp hoàn thiện công tác lập chiến lược kinh doanh của
Tổng công ty Thương mại Hà Nội từ nay đến 2010".
Luận văn được bố cục làm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Tổng Công ty Thương mại Hà Nội (HAPRO)
Phần II: Tình hình thực hiện chiến lược kinh doanh của Tổng Công ty
Thương mại Hà Nội Hapro
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập chiến lược của
tổng công ty thương mại Hà Nội từ nay đến 2010
Đào Lê Cường - Lớp 7A13

Ngày 12/12/2002 UBND thành phố Hà Nội ra quyết định số 6908/QĐ-
UB sát nhập Công ty dịch vụ ăn uống Bốn mùa và đổi thành Công ty SX-DV và
Đào Lê Cường - Lớp 7A13
3
Luận văn tốt nghiệp
XNK Nam Hà Nội trực thuộc Sở Thương mại Hà Nội với tên giao dịch là
Haprosimex Sài Gòn.
Để triển khai dự án xây dựng xí nghiệp liên hiệp chế biến thực phẩm Hà
Nội, UBDN thành phố Hà Nội ra quyết định số 1757/QĐ-UB ngày 20/3/2002
sát nhập Xí nghiệp giống cây trồng Toàn Thắng thuộc Công ty giống cây trồng
Hà Nội vào Công ty SX-DV và XNK Nam Hà Nội.
Theo quyết định số 129/2004/QĐ-TTg ngày 14 tháng 07 năm 2004 của Thủ
tướng Chính phủ Và số 125/2004/QĐ-UB ngày 11 tháng 8 năm 2004 của
UBDN thành phố Hà Nội, thành lập TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ
NỘI thí điểm hoạt động theo mô hình Công ty mẹ –Công ty con. Công ty SX-
DV và XNK Nam Hà Nội làm công ty mẹ.
Kể từ những ngày đầu thành lập cho đến nay, HAPRO đã phát huy được
những thuận lợi của mình, không ngừng phát triển và khẳng định uy tín, vị trí và
tên tuổi trong lĩnh vực xuất khẩu, kinh doanh hàng nông sản , thủ công mỹ
nghệ… trên toàn quốc cũng như trên thế giới .
Năm 1991 HAPRO chưa có thị trường thì đến năm 2005:
-Đã giao dịch với hơn 70 nước và vùng lãnh thổ.
-Đã trực tiếp khảo sát thị trường trên 30 nước.
-Đã và đang xuất khẩu sang 60 quốc gia và vùng lãnh thổ.
-Đã giao dịch với hơn 20.000 khách hàng quốc tế.
-Đã và đang làm ăn với trên 1.000 khách hàng quốc tế.

2. Chức năng, nhiệm vụ của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội
- Nhận và bảo toàn phát triển số vốn Nhà nước giao.
- Đề ra kế hoạch tổ chức thực hiện chiến lược hoạt động của Công ty

Đào Lê Cường - Lớp 7A13
5
Luận văn tốt nghiệp
Đào Lê Cường - Lớp 7A13
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Phó tổng giám đốc
Ban kiểm soát
Công ty mẹ - Tổng Công ty Thương mại H Nà ội
(HAPRO)
Các Công ty con
(TNHH Một th nh viên, cà ổ phần, liên doanh liên kết)
Văn phòng Tổng Công ty
Các đơn vị trực thuộc
Văn phòng
Phòng Tổ chức - Cán bộ
P. kế toán - t i chínhà
P. kế hoạch - tổng hợp
Phòng Đầu tư
T.T Nghiên cứu phát triển
T.T KD h ng tiêu dùngà
TT TM-DV Bốn mùa
T.T Du lịch lữ h nh Haproà
T.T NK vật tư - thiết bị
T.Tâm xuất khẩu phía Bắc
Chi nhán Tổng công ty
tại TP.HCM
Ban QL khu CNTP Hapro
XN liên hiệp CPTP H Nà ội
Xí nghiệp To n Thà ắng

viên mới gia nhập như: Trung Quốc, Campuchia… Điều này buộc Tổng công ty
phải cạnh tranh trong điều kiện không còn nhận được nhiều sự hỗ trợ của Chính
phủ.
* Trên thị trường thế giới hiện nay, mặc dù xu hướng tự do hoá thương
mại là trào lưu phổ biến nhưng các rào cản thương mại vẫn đang được các nước
giàu (là thị trường nhập khẩu chủ yếu của các nước đang phát triển như Việt
Nam) dựng nên dưới nhiều hình thức và ngày càng tinh vi như áp đặt thuế chống
phá giá, nâng cao tiêu chuẩn hàng hoá nhập khẩu… những rào cản này có thể
xuất hiện và gây khó khăn cho xuất khẩu của Tổng công ty trong giai đoạn tới.
§µo Lª Cêng - Líp 7A13
7
Luận văn tốt nghiệp
* Trong lĩnh vực xuất khẩu, nhiều nhóm mặt hàng xuất khẩu của Tổng
công ty như nông sản, nguyên liệu thô… đang và sẽ chịu sự cạnh tranh gay gát
của các nước xuất khẩu các mặt hàng tương tự như: Thái Lan, Trung Quốc,
Malaysia…
1.2. Môi trường trong nước
1.2.1. Môi trường kinh tế
* Thời cơ mở rộng và phát triển thị trường tại Việt Nam
Việt Nam qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế đất nước ngày càng khởi sắc
tốc độ phát triển kinh tế nhanh (trung bình khoảng 7,5% trong những năm gần
đây) thu nhập bình quân đầu người tăng đều và mạnh, quy mô dân số đông, thị
trường còn tương đối "sơ khai" so với thế giới, cộng với sự xuất hiện và phát
triển mạnh của xu hướng tiêu dùng mới (coi trọng thương hiệu, mức chi tiêu lớn,
gia tăng sinh hoạt ăn uống bên ngoài, sử dụng nhiều dịch vụ…) đang biến Việt
Nam thành một thị trường hấp dẫn có nhiều cơ hội kinh doanh. Việc chính phủ
đẩy nhanh lộ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mở cửa thị trường thông qua các
hiệp định thương mại song phương, đa phương, liên kết kinh tế khu vực và đặc
biệt là chuẩn bị gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, cơ hội kinh doanh
tại thị trường Việt Nam ngày càng nhiều và lớn hơn. Thêm vào đó cơ hội cho sự

nhận. Vì vậy văn hoá ảnh hưởng đến suy nghĩ hành vi mỗi cá nhân, hành vi của
người tiêu dùng. Về sắc thái văn hoá, nó vừa chịu ảnh hưởng của truyền thống
lại vừa chịu ảnh hưởng của môi trường, lãnh thổ, khu vực. Sắc thái văn hoá in
đậm lên dấu ấn người tiêu dùng, ứng xử của người tiêu dùng trong đó có vấn đề
quan niệm về thái độ đối với hàng hoá mà họ cần mua. Do vậy, để có thể mở
rộng thị trường trong nước, khu vực và thế giới Tổng Công ty cần phải hiểu rõ
vấn đề văn hoá xã hội của từng miền, trong nước và khu vực.
1.2.4. Các yếu tố kỹ thuật - công nghệ
Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự
phát triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp, công nghệ có tác động quyết
định đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất
lượng và chi phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho
thị trường. Song để thay đổi công nghệ không phải dễ. Nó đòi hỏi doanh nghiệp
cần phải đảm bảo nhiều yếu tố như: trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực
tổ chức…
Với Tổng Công ty trong những năm gần đây nhờ sự quan tâm của Chính
phủ và UBND thành phố Hà Nội và tầm nhìn của đội ngũ các nhà quản lý trong
§µo Lª Cêng - Líp 7A13
9
Luận văn tốt nghiệp
Tổng Công ty mà Tổng Công ty đã mạnh dạn áp dụng nhiều tiến bộ khoa học
vào sản xuất - kinh doanh đặc biệt là công nghệ thông tin, dẫn đến tăng năng
suất lao động, giảm giá thành sản phẩm, và làm cho Tổng Công ty ngày càng
phát triển. Từ đó nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong Tổng công
ty. Tuy nhiên một phần không nhỏ lao động của Tổng công ty là lao động phổ
thông, trình độ thấp, làm hạn chế khả năng nắm bắt công nghệ hiện đại, đó là
một vấn đề mà khi hoạch định chiến lược kinh doanh Tổng công ty cần phải chú ý.
2. Phân tích môi trường ngành
2.1. Các đặc tính chung của ngành thương mại – dịch vụ Việt Nam từ
2001 – 2005.

thuỷ hải sản, rau, cá quả…thì có công ty đồ hộp Hạ Long, các cơ sở chế biến tư
nhân…Đối với đồ uống có cồn: Rượu nếp Hapro, Vodka, Vang nho, vang
Hibisceus thì có khá nhiều đối thủ như: Công ty rượu Hà Nội , vang Thăng
Long, vang Đà Lạt, các công ty rượu vang Pháp và một số công ty nhập khẩu
rượu từ nước ngoài…và đối với các loại đồ uống không cồn như: chè xanh các
loại, chè đắng, nước tinh khiết, các loại nước hoa quả, có Tổng công ty chè và
các công ty nước giải khát…
*Trong lĩnh vực dịch vụ ăn uống, giải khát, du lịch, hoạt động nhà hàng…
Tổng công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh.
Là một doanh nghiệp có vốn Nhà nước nên trong thời gian vừa qua đối
thủ cạnh tranh của Tổng công ty xác định chủ yếu là các doanh nghiệp có vốn
đầu tư nước ngoài. Đặc biệt là công ty TNHH Cash và Carry Việt Nam - Metro,
Bigc có hệ thống kinh doanh thương mại tại cả miền Bắc và miền Nam.
Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoạt động trên lĩnh vực
thương mại thì điểm mạnh của họ là có khả năng lớn về vốn, đa dạng về các loại
mặt hàng và giá thấp. Họ còn có công nghệ và kỹ năng quản lý theo tác phong
công nghiệp. Các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài khi hoạt động tại thị
trường Việt Nam, chiến lược cạnh tranh lúc đầu chủ yếu là về giá để thu thút
khách hàng. Tuy nhiên, họ cũng có một số điểm yếu đó là họ sẽ gặp phải một số
khó khăn lúc đầu khi thâm nhập vào thị trường Việt Nam, chính sách của nước
ta đôi khi gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh của họ; thương hiệu của các
§µo Lª Cêng - Líp 7A13
11
Luận văn tốt nghiệp
doanh nghiệp này phải sau một thời gian nhất định mới có thể được người tiêu
dùng biết đến.
2.2.2. Phân tích khách hàng
Khách hàng của Tổng công ty được chia ra làm hai nhóm theo thị trường
hoạt động đó là khách hàng trong nước và khách hàng quốc tế.
* Hiện nay, với mức thu nhập bình quân/đầu người của Việt Nam còn

Lương Yên, Hải Bối, Đông Anh, Xí nghiệp sản xuất rượu, xí nghiệp chế biến
thịt nguội, Xí nghiệp mỳ phở, Xí nghiệp đồ hộp rau quả. Phần lớn hàng hoá
xuất khẩu phải nhập từ các nhà cung cấp khác. Hiện tương tranh mua, tranh bán
trong thu mua hàng xuất khẩu còn diễn ra khá phổ biến: Hàng nhập khẩu không
ổn định về số lượng và giá cả, sức ép từ các nhà cung cấp lên khá cao. Do vây
trong thời gian tới việc chủ động tạo nguồn hàng đối với Tổng công ty là rất cần
thiết.
2.2.4. Phân tích các đối thủ tiềm ẩn :
Việt Nam đang trong tiến trình thực hiện AFTA và chuẩn bị tham gia
WTO. Trong thời gian tới Việt Nam cũng sẽ xây dựng rất nhiều khu công
nghiệp hiện đại sẽ ra đời. Đây là những điều kiện hết sức thuận lợi cho Tổng
công ty trong việc phát triển. Song Tổng công ty cũng có thể gặp nhiều thách
thức khi các công ty, tập đoàn lớn trong khu vực và thế giới sẽ thâm nhập vào
Việt Nam. Do vậy, từ nay tới năm 2010 đối thủ tiềm ẩn đáng lo ngại nhất của
Tổng công ty là các công ty có vốn đầu tư nước ngoài hoạt động trong lĩnh vực
thương mại dịch vụ.
Tuy nhiên, trong thời gian đầu các đối thủ vẫn chưa gây sức ép lớn đối
với Tổng công ty nhất là trong thời gian xây dựng chiến lược.
Trong môi trường ngành hiện nay, đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đối với
Tổng công ty chủ yếu là các tập đoàn, công ty thương mại có vốn đầu tư nước
ngoài có khả năng và sẽ tham gia vào thị trường Việt Nam. Có thể nói đó là các
đối thủ rất mạnh về: tiềm lực về tài chính cũng như công nghệ quản lý của họ rất
lớn. Do vậy Tổng công ty cũng cần chuẩn bị, phân tích rõ đối thủ để tìm ra giải
pháp cạnh tranh. Tuy nhiên, trong một vài năm tới các đối thủ này có thể vẫn
chưa xâm nhập vào thị trường Việt Nam do luật của Việt Nam còn chưa tạo môi
trường thông thoáng, hơn nữa các nước trong khu vực và đặc biệt là Trung Quốc
hiện nay là thị trường hấp dẫn đối với họ hơn.
§µo Lª Cêng - Líp 7A13
13
Luận văn tốt nghiệp

thống của Tổng công ty thì tại đó Tổng công ty cũng đặt văn phòng đại diện.
Sự phát triển của nguồn lực vật chất phụ thuộc rất nhiều vào công tác đầu
tư. Những năm vừa qua, Tổng công ty đã và đang tiếp tục thực hiện các dự án
đầu tư nhằm cải tạo và xây dựng các địa điểm kinh doanh tương đối lớn và có vị
thế thương mại.
§µo Lª Cêng - Líp 7A13
14
Luận văn tốt nghiệp
Để mở rộng qui mô sản xuất và kinh doanh, Tổng công ty đã hoàn thành
một số gói thầu trong dự án đầu tư Cụm công nghiệp thực phẩm Hapro tại Gia
Lâm, dự án thương mại – dịch vụ 10b Tràng Thi, kinh doanh thương mại – dịch
vụ các căn hộ cao cấp để bán…
Tổng công ty cũng đang khẩn trương xây dựng một số dự án đầu tư trung
tâm thương mại, siêu thị và phương án bán đấu giá một số địa điểm nhỏ lẻ do
Tổng công ty quản lý nhằm tạo nguồn vốn xây dựng các dự án trung tâm thương
mại, siêu thị lớn góp phần đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh dịch vụ chất
lượng cao của Tổng công ty.
Tuy nhiên so với yêu cầu cạnh tranh lớn, hệ thống cơ sở hạ tầng thương
mại của Tổng Công ty vẫn còn nhỏ lẻ, manh múm, phân tán, và chưa được quy
hoạch lại một cách phù hợp về quy mô, trình độ và ngành hàng kinh doanh. Do
đó, mặc dù chiếm giữ những vị trí có lợi thế cạnh tranh cao nhưng hiệu quả kinh
doanh và chiếm lĩnh thị trường của Tổng Công ty vẫn còn thấp so với tiềm năng.
3.2. Nguồn nhân lực
Bảng cơ cấu nguồn nhân lực
2004/2003 2005/2004
Tiêu thức Đơn vị 2003 2004 2005 CL % CL %
Độ tuổi
18-30 Người 1634 1831 2212 197 12 381 20,8
Trên 30 Người 4048 4078 3934 30 0,74 -144 -3,53
Giới tính

năng phục vụ và chăm sóc khách hàng, đặc biệt là kiến thức chuyên sâu và kinh
nghiệm kinh doanh tại các thị trường nước ngoài… của một bộ phận lớn cán bộ
nhân viên của Tổng công ty thấp so với yêu cầu cạnh tranh quốc tế. Một bộ phận
không nhỏ cán bộ công nhân viên không đáp ứng được yêu cầu cần phải đào tạo
lại. Do đó, trong thời gian tới các đơn vị thành viên của Tổng công ty cần xác
định rõ nhu cầu đào tạo cho số lao động này.
3.3. Thương hiệu
Thương hiệu là dấu hiệu mà một hoạt động nhóm các doanh nghiệp sử
dụng đối với các sản phẩm của mình để phân biệt với các sản phẩm cùng loại
của các doanh nghiệp khác.
* Đối với Doanh nghiệp:
- Thương hiệu là tài sản vô hình, là giá trị cộng thêm (nếu thương hiệu có
uy tín ngược lại nếu thương hiệu đó bị mất uy tín, bị khách hàng tẩy chay) cho
§µo Lª Cêng - Líp 7A13
16
Luận văn tốt nghiệp
mỗi sản phẩm. Giá trị của thương hiệu càng lớn khi thương hiệu đó càng gần gũi
với khách hàng, được nhiều khách hàng biết tới, mến mộ và tin tưởng.
- Thương hiệu là sự khẳng định đẳng cấp của sản phẩm và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường.
- Thương hiệu là lời cam kết danh dự của doanh nghiệp với khách hàng về
chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
- Thương hiệu giúp doanh nghiệp củng cố khả năng cạnh tranh, củng cố
và mở rộng thị phần, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận.
- Thương hiệu là công cụ giao tiếp của doanh nghiệp với khách hàng là
sức hút đối với các nhân tài.
- Tăng khả năng chống đỡ trước khủng hoảng và suy thoái của thị trường.
- Nhận được sự hỗ trợ và hợp tác thương mại nhiều hơn từ các đối tác.
- Thương hiệu được bảo hộ sẽ được pháp luật bảo vệ trước sự cạnh tranh
không lành mạnh của các đối thủ.

Tổng công ty đã đưa công ty phát triển không ngừng. Sản phẩm của công ty đã
có mặt hầu hết các tỉnh thành trong cả nước, và được người tiêu dùng đánh giá
rất cao, không những tại thị trường trong nước và ngay cả các thị trường xuất
khẩu khó tính như Mỹ, Bắc Mỹ, Tây Âu, Nhật Bản… thì sản phẩm của Tổng
Công ty cũng có mặt và được người tiêu dùng tại đó rất tín nhiệm, đời sống vật
chất và tinh thần của cán bộ, công nhân viên trong Tổng Công ty không ngừng
được nâng cao, có đựơc kết quả như vậy phải nói đến một nhân tố vô cùng quan
trọng đó là đạo đức kinh doanh của Tổng Công ty. Hay nói cách khác đó chính
là văn hoá Tổng Công ty, bởi vì nền tảng của văn hoá Tổng Công ty chính là đạo
đức Tổng Công ty. Chính văn hoá Tổng Công ty đã làm cho cán bộ, công nhân
viên coi Tổng Công ty như một cộng đồng, họ coi Tổng Công ty là một môi
trường sinh hoạt, trong đó họ sống , phát triển và phục vụ, họ chia sẻ những khó
khăn và chở ngại với Tổng Công ty, làm cho Tổng Công ty ngày càng phát triển.
Văn hoá Tổng Công ty còn được thể hiện thông qua lời cam kết đem đến cho
khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt hơn nữa với phương châm và tôn chỉ
hành động là:
+ Hapro đảm bảo cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng mọi yêu cầu
đã cam kết với khách hàng.
+ Hapro liên tục cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, thoả
mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
+ Hapro là người bạn đáng tin cậy và người đồng hành thuỷ chung với
khách hàng.
§µo Lª Cêng - Líp 7A13
18
Luận văn tốt nghiệp
Mặt khác cũng phải thừa nhận rằng do đặc điểm là mới thành lập nên văn
hoá doanh nghiệp của Tổng Công ty chưa định hình rõ, chưa thúc đẩy hơn nữa
cho sự phát triển đó là một trong những yếu kém mà Tổng Công ty cần phải
khắc phục ngay.
§µo Lª Cêng - Líp 7A13