Luận văn tốt nghiệp
lời Mở đầu
Trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị trờng mở cửa hội nhập vào nền
kinh tế khu vực và thế giới, hầu hết tất cả các quốc gia đều phải thừa nhận trong
mọi hoạt động đều phải có cạnh tranh. Công ty chỉ có thể qua một thời gian ngắn
mà phát triển rất mạnh hay có thể phá sản, thì việc không ngừng đổi mới nâng cao
khả năng thích ứng với những biến động của môi trờng đã trở thành nguyên tắc
hàng đầu trong kinh doanh.
Để làm đợc điều đó doanh nghiệp phải xác định rõ mình muốn đi đâu? phải
đi nh thế nào? Những khó khăn, thách thức nào phải vợt qua? Và quan trọng hơn
cả là làm thế nào để mọi thành viên trong doanh nghiệp cùng đồng tâm, nhất trí,
nỗ lực hết mình vì thành công chung của doanh nghiệp. Điều này trớc hết phụ
thuộc vào công tác xây dựng và triển khai chiến lợc kinh doanh. Chiến lợc kinh
doanh đúng đắn sẽ là đảm bảo cho sự tồn tại, phát triển bền vững, lâu dài theo
những mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.
Với ý nghĩa thực tiễn đó sau 2 tháng thực tập tại Tổng công ty Thơng mại
Hà Nội, đợc sự giúp đỡ tận tình của Tiến sĩ Nguyễn Đỗ Khuê em đã chọn đề tài:
"Một số giải pháp hoàn thiện công tác lập chiến lợc kinh doanh của Tổng công
ty Thơng mại Hà Nội từ nay đến 2010".
Luận văn đợc bố cục làm 3 phần:
Phần I: Tổng quan về Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội (HAPRO)
Phần II: Tình hình thực hiện chiến lợc kinh doanh của Tổng Công ty
Thơng mại Hà Nội Hapro
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác lập chiến lợc của
tổng công ty thơng mại Hà Nội từ nay đến 2010
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
1
Luận văn tốt nghiệp
Phần I
Tổng quan về Tổng công ty Thơng mại Hà Nội
1. Quá trình hình thành và phát triển

Luận văn tốt nghiệp
Để triển khai dự án xây dựng xí nghiệp liên hiệp chế biến thực phẩm Hà
Nội, UBDN thành phố Hà Nội ra quyết định số 1757/QĐ-UB ngày 20/3/2002 sát
nhập Xí nghiệp giống cây trồng Toàn Thắng thuộc Công ty giống cây trồng Hà
Nội vào Công ty SX-DV và XNK Nam Hà Nội.
Theo quyết định số 129/2004/QĐ-TTg ngày 14 tháng 07 năm 2004 của Thủ
tớng Chính phủ Và số 125/2004/QĐ-UB ngày 11 tháng 8 năm 2004 của UBDN
thành phố Hà Nội, thành lập TổNG CÔNG TY THƯƠNG Mại Hà Nội thí
điểm hoạt động theo mô hình Công ty mẹ Công ty con. Công ty SX-DV và
XNK Nam Hà Nội làm công ty mẹ.
Kể từ những ngày đầu thành lập cho đến nay, HAPRO đã phát huy đợc
những thuận lợi của mình, không ngừng phát triển và khẳng định uy tín, vị trí và
tên tuổi trong lĩnh vực xuất khẩu, kinh doanh hàng nông sản , thủ công mỹ nghệ
trên toàn quốc cũng nh trên thế giới .
Năm 1991 HAPRO cha có thị trờng thì đến năm 2005:
-Đã giao dịch với hơn 70 nớc và vùng lãnh thổ.
-Đã trực tiếp khảo sát thị trờng trên 30 nớc.
-Đã và đang xuất khẩu sang 60 quốc gia và vùng lãnh thổ.
-Đã giao dịch với hơn 20.000 khách hàng quốc tế.
-Đã và đang làm ăn với trên 1.000 khách hàng quốc tế.

2. Chức năng, nhiệm vụ của Tổng Công ty Thơng mại Hà Nội
- Nhận và bảo toàn phát triển số vốn Nhà nớc giao.
- Đề ra kế hoạch tổ chức thực hiện chiến lợc hoạt động của Công ty trong
từng giai đoạn phù hợp với chiến lợc chung của Thành phố.
- Đầu t, tổ chức quản lý vốn đầu t vào các doanh nghiệp hoạt động thơng
mại của Thành phố Hà Nội, các tỉnh, thành phố trong cả nớc và nớc ngoài nhằm
phát triển Tổng Công ty.
- Tổ chức đào tạo bồi dỡng nghiệp vụ nâng cao trình độ chuyên môn cho
đội ngũ cán bộ nhân viên trong tổng Công ty Thơng mại Hà Nội.

Phó tổng giám đốc
Ban kiểm soát
Công ty mẹ - Tổng Công ty Thương mại Hà Nội
(HAPRO)
Các Công ty con
(TNHH Một thành viên, cổ phần, liên doanh liên kết)
Văn phòng Tổng Công ty
Các đơn vị trực thuộc
Văn phòng
Phòng Tổ chức - Cán bộ
P. kế toán - tài chính
P. kế hoạch - tổng hợp
Phòng Đầu tư
T.T Nghiên cứu phát triển
T.T KD hàng tiêu dùng
TT TM-DV Bốn mùa
T.T Du lịch lữ hành Hapro
T.T NK vật tư - thiết bị
T.Tâm xuất khẩu phía Bắc
Chi nhán Tổng công ty
tại TP.HCM
Ban QL khu CNTP Hapro
XN liên hiệp CPTP Hà Nội
Xí nghiệp Toàn Thắng
XN gốm Chu đâu
Xí nghiệp dịch vụ kho vận
XN sắt mỹ nghệ xuất khẩu
T.T XK TCMN phía nam
T.T. XK NS - Tp phía nam
Cty cổ phần gốm và chợ

chuẩn hàng hoá nhập khẩu những rào cản này có thể xuất hiện và gây khó khăn
cho xuất khẩu của Tổng công ty trong giai đoạn tới.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
6
Luận văn tốt nghiệp
* Trong lĩnh vực xuất khẩu, nhiều nhóm mặt hàng xuất khẩu của Tổng công
ty nh nông sản, nguyên liệu thô đang và sẽ chịu sự cạnh tranh gay gát của các n -
ớc xuất khẩu các mặt hàng tơng tự nh: Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia
1.2. Môi trờng trong nớc
1.2.1. Môi trờng kinh tế
* Thời cơ mở rộng và phát triển thị trờng tại Việt Nam
Việt Nam qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế đất nớc ngày càng khởi sắc tốc
độ phát triển kinh tế nhanh (trung bình khoảng 7,5% trong những năm gần đây)
thu nhập bình quân đầu ngời tăng đều và mạnh, quy mô dân số đông, thị trờng còn
tơng đối "sơ khai" so với thế giới, cộng với sự xuất hiện và phát triển mạnh của xu
hớng tiêu dùng mới (coi trọng thơng hiệu, mức chi tiêu lớn, gia tăng sinh hoạt ăn
uống bên ngoài, sử dụng nhiều dịch vụ ) đang biến Việt Nam thành một thị tr ờng
hấp dẫn có nhiều cơ hội kinh doanh. Việc chính phủ đẩy nhanh lộ trình hội nhập
kinh tế quốc tế, mở cửa thị trờng thông qua các hiệp định thơng mại song phơng,
đa phơng, liên kết kinh tế khu vực và đặc biệt là chuẩn bị gia nhập tổ chức thơng
mại thế giới WTO, cơ hội kinh doanh tại thị trờng Việt Nam ngày càng nhiều và
lớn hơn. Thêm vào đó cơ hội cho sự phát triển đẩy mạnh xuất khẩu.
* Thách thức (khó khăn)
Bên cạnh những cơ hội, Tổng công ty đang phải đối mặt với những thách
thức rất lớn. Tình hình kinh tế xã hội của thế giới diễn biến phức tạp, nền kinh tế
trong nớc gặp nhiều khó khăn nh: hạn hán, dịch sars tại Đông Nam á năm 2003
và dịch cụm gia cầm xảy ra ở hầu hết các tỉnh thành phố năm 2004 và 2005 đã ảnh
hởng xấu tới giá cả hàng hoá nhất là hàng hoá thực phẩm, các sản phẩm nông
nghiệp, theo đó các sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm công nghiệp và dịch vụ khác
cũng tăng khiến chỉ số tiêu dùng tăng. Đã ảnh hởng đến giá đầu vào của các sản

triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp, công nghệ có tác động quyết định đến
hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất lợng và chi
phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trờng. Song
để thay đổi công nghệ không phải dễ. Nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo
nhiều yếu tố nh: trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực tổ chức
Với Tổng Công ty trong những năm gần đây nhờ sự quan tâm của Chính
phủ và UBND thành phố Hà Nội và tầm nhìn của đội ngũ các nhà quản lý trong
Tổng Công ty mà Tổng Công ty đã mạnh dạn áp dụng nhiều tiến bộ khoa học vào
sản xuất - kinh doanh đặc biệt là công nghệ thông tin, dẫn đến tăng năng suất lao
động, giảm giá thành sản phẩm, và làm cho Tổng Công ty ngày càng phát triển. Từ
đó nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong Tổng công ty. Tuy nhiên
một phần không nhỏ lao động của Tổng công ty là lao động phổ thông, trình độ
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
8
Luận văn tốt nghiệp
thấp, làm hạn chế khả năng nắm bắt công nghệ hiện đại, đó là một vấn đề mà khi
hoạch định chiến lợc kinh doanh Tổng công ty cần phải chú ý.
2. Phân tích môi trờng ngành
2.1. Các đặc tính chung của ngành thơng mại dịch vụ Việt Nam từ
2001 2005.
Trong những năm vừa qua mặc dù chịu ảnh hởng của các yếu tố bất lợi nh
dịch Sars, dịch cúm gia cầm Song nền kinh tế Việt Nam nói chung và của ngành
thơng mại nói riêng vẫn đạt đợc những thành tựu nhất định.
Tốc độ tăng trởng bình quân của ngành thơng mại trong thời gian qua là
khá cao đạt 16,3%/năm, và đang ở trong giai đoạn tăng trởng.
Ngành dịch vụ thơng mại cũng chiếm tỷ trọng lớn và ngày càng tăng
trong nền kinh tế (chiếm 38% trong GDP năm 2005). Điều này đã thu hút sự tham
gia mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong lĩnh vực thơng mại.
Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp tham gia trong lĩnh vực thơng mại tạo
nên sự cạnh tranh trong ngành là rất lớn. Do vậy, đòi hỏi Tổng công ty phải xây

cạnh tranh của Tổng công ty xác định chủ yếu là các doanh nghiệp có vốn đầu t n-
ớc ngoài. Đặc biệt là công ty TNHH Cash và Carry Việt Nam - Metro, Bigc có hệ
thống kinh doanh thơng mại tại cả miền Bắc và miền Nam.
Các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài hoạt động trên lĩnh vực thơng mại
thì điểm mạnh của họ là có khả năng lớn về vốn, đa dạng về các loại mặt hàng và
giá thấp. Họ còn có công nghệ và kỹ năng quản lý theo tác phong công nghiệp.
Các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài khi hoạt động tại thị trờng Việt Nam,
chiến lợc cạnh tranh lúc đầu chủ yếu là về giá để thu thút khách hàng. Tuy nhiên,
họ cũng có một số điểm yếu đó là họ sẽ gặp phải một số khó khăn lúc đầu khi
thâm nhập vào thị trờng Việt Nam, chính sách của nớc ta đôi khi gây trở ngại cho
hoạt động kinh doanh của họ; thơng hiệu của các doanh nghiệp này phải sau một
thời gian nhất định mới có thể đợc ngời tiêu dùng biết đến.
2.2.2. Phân tích khách hàng
Khách hàng của Tổng công ty đợc chia ra làm hai nhóm theo thị trờng hoạt
động đó là khách hàng trong nớc và khách hàng quốc tế.
* Hiện nay, với mức thu nhập bình quân/đầu ngời của Việt Nam còn thấp
nên mức tiêu dùng của ngời dân trong lĩnh vực thơng mại cha cao. Hoạt động th-
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
10
Luận văn tốt nghiệp
ơng mại có xu hớng phát triển, nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thơng
mại có sản phẩm đa dạng, phong phú tuy nhiên cầu tiêu dùng xã hội cha cao.
Điều này gây sức ép lớn cho các doanh nghiệp hoạt động thơng mại về giá.
Ngoài yếu tố về giá thì chất lợng sản phẩm cũng khá quan trọng. Đời sống ngày
càng đợc nâng cao; nhu cầu về cuộc sống có chất lợng ngày một nhiều hơn. Đối
với khách hàng nội địa của doanh nghiệp chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn,
khách hàng mục tiêu vẫn tập trung vào những ngời có thu nhập khá nên yêu cầu về
chất lợng sản phẩm khá cao. Tổng công ty đã triển khai hoạt động công tác quản
lý chất lợng sản phẩm trong thời gian qua. Đảm bảo các sản phẩm tuân theo đúng
tiêu chuẩn quốc tế trớc khi đa tới tay ngời tiêu dùng.

vốn đầu t nớc ngoài hoạt động trong lĩnh vực thơng mại dịch vụ.
Tuy nhiên, trong thời gian đầu các đối thủ vẫn cha gây sức ép lớn đối với
Tổng công ty nhất là trong thời gian xây dựng chiến lợc.
Trong môi trờng ngành hiện nay, đối thủ cạnh tranh tiềm tàng đối với Tổng
công ty chủ yếu là các tập đoàn, công ty thơng mại có vốn đầu t nớc ngoài có khả
năng và sẽ tham gia vào thị trờng Việt Nam. Có thể nói đó là các đối thủ rất mạnh
về: tiềm lực về tài chính cũng nh công nghệ quản lý của họ rất lớn. Do vậy Tổng
công ty cũng cần chuẩn bị, phân tích rõ đối thủ để tìm ra giải pháp cạnh tranh. Tuy
nhiên, trong một vài năm tới các đối thủ này có thể vẫn cha xâm nhập vào thị tr-
ờng Việt Nam do luật của Việt Nam còn cha tạo môi trờng thông thoáng, hơn nữa
các nớc trong khu vực và đặc biệt là Trung Quốc hiện nay là thị trờng hấp dẫn đối
với họ hơn.
2.2.5. Sản phẩm thay thế :
Với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, các công nghệ sản xuất, phơng
thức kinh doanh phục vụ ra đời ngày càng nhiều. Đặc biệt là sự phát triển của công
nghệ thông tin làm tác động rất lớn tới ngành thơng mại dịch vụ. Các phơng
thức giao dịch kinh doanh mới ra đời với các đặc tính u việt hơn nh: tiện dụng hơn,
chi phí rẻ hơn, thời gian nhanh hơn tạo nên một sức ép lớn.
Tuy nhiên, hiện nay Tổng công ty cũng luôn chú trọng đầu t cho mình
những trang thiết bị công nghệ hiện đại. Do đó sức ép của sản phẩm thay thế đối
với Tổng công ty trong thời gian tới vẫn cha lớn lắm
3. Phân tích môi trờng nội bộ doanh nghiệp
3.1. Nguồn lực vật chất
Là một doanh nghiệp hoạt động chính trong ngành thơng mại dịch vụ,
nguồn lực vật chất trong đó quan trọng nhất là địa điểm kinh doanh và giao dịch.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
12
Luận văn tốt nghiệp
Nếu địa điểm kinh doanh và giao dịch tốt sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn cho
Tổng công ty.

của Tổng Công ty vẫn còn nhỏ lẻ, manh múm, phân tán, và cha đợc quy hoạch lại
một cách phù hợp về quy mô, trình độ và ngành hàng kinh doanh. Do đó, mặc dù
chiếm giữ những vị trí có lợi thế cạnh tranh cao nhng hiệu quả kinh doanh và
chiếm lĩnh thị trờng của Tổng Công ty vẫn còn thấp so với tiềm năng.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
13
Luận văn tốt nghiệp
3.2. Nguồn nhân lực
Bảng cơ cấu nguồn nhân lực
2004/2003 2005/2004
Tiêu thức Đơn vị 2003 2004 2005 CL % CL %
Độ tuổi
18-30 Ngời 1634 1831 2212 197 12 381 20,8
Trên 30 Ngời 4048 4078 3934 30 0,74 -144 -3,53
Giới tính
Nam Ngời 2784 2895 3012 111 3,98 117 4,04
Nữ Ngời 2998 3014 3134 116 4 120 3,98
(Nguồn: Phòng Tổ chức- cán bộ)
Về giới nhìn chung tỷ lệ nữ chiếm nhiều hơn nam giới. Số lợng lao động
của nam và nữ tăng thêm qua các năm là tơng đối bằng nhau khoảng 4%. Đây là
do đặc điểm kinh doanh của Tổng công ty cần lao động nữ tham gia vào lĩnh vực
chế biến và thủ công mỹ nghệ.
Về độ tuổi thì tỷ lệ giữa những ngời trên 30 tuổi cao hơn những ngời từ 18 -
30. Tuy nhiên qua ba năm ta thấy xu hớng trẻ hoá ngày một tăng, năm 2004 tăng
12% và năm 2005 tăng 20,8%. Với xu hớng trẻ hoá lực lợng lao động đã và sẽ
tạo cho Tổng công ty có thêm lợi thế trong hoạt động kinh doanh. Đây là lực lợng
lòng cốt trong tơng lai, đa Tổng công ty phát triển nhanh và bền vững.
Theo phòng tổ chức cán bộ, trình độ của đội ngũ cán bộ trong Tổng công ty
cũng không ngừng đợc nâng cao. Số cán bộ có trình độ đại học và trên đại học chủ
yếu là những ngời ở độ tuổi cao, kinh nghiêm về chuyên môn cũng nh khả năng

- Thơng hiệu là lời cam kết danh dự của doanh nghiệp với khách hàng về
chất lợng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
- Thơng hiệu giúp doanh nghiệp củng cố khả năng cạnh tranh, củng cố và
mở rộng thị phần, giúp nâng cao doanh số và lợi nhuận.
- Thơng hiệu là công cụ giao tiếp của doanh nghiệp với khách hàng là sức
hút đối với các nhân tài.
- Tăng khả năng chống đỡ trớc khủng hoảng và suy thoái của thị trờng.
- Nhận đợc sự hỗ trợ và hợp tác thơng mại nhiều hơn từ các đối tác.
- Thơng hiệu đợc bảo hộ sẽ đợc pháp luật bảo vệ trớc sự cạnh tranh không
lành mạnh của các đối thủ.
* Với khách hàng:
- Bảo vệ quyền lợi chính đáng cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm có th-
ơng hiệu (biết rõ nguồn gốc xuất xứ và trách nhiệm của nhà cung cấp sản phẩm).
- Giảm thiểu rủi ro trong tiêu dùng.
- Tiết kiệm chi phí tìm kiếm.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
15
Luận văn tốt nghiệp
- Khẳng định giá trị bản thân khách hàng sử dụng sản phẩm.
- Yên tâm về chất lợng .
* Hiện nay Tổng Công ty đang sở hữu khá nhiều thơng hiệu, trong đó số th-
ơng hiệu của Tổng Công ty đã có vị trí nhất định tại thị trờng thế giới nh: Hapro,
Artex, Unimex và tại thị tr ờng Hà Nội và các địa bàn lân cận nh: Thuỷ Tạ,
Thăng Long, Hafasco, Thực phẩm Hà Nội có đ ợc những thơng hiệu nổi tiếng
nh vậy trớc hết là do sự nhận thức đúng đắn của toàn thể đội ngũ cán bộ công nhân
viên trong Tổng Công ty và sự quan tâm của UBND thành phố Hà Nội, trong quá
trình xây dựng thơng hiệu của Tổng Công ty. Đây chính là nền tảng quan trọng
làm đầu đề Tổng Công ty tiếp tục mở rộng và phát triển trong giai đoạn tới.
Tuy nhiên trong bối cảnh Việt Nam đang thực hiện cam kết AFTA, hiệp
định thơng mại Việt - Mỹ và sắp tới là gia nhập tổ chức thơng mại thế giới

+ Hapro là ngời bạn đáng tin cậy và ngời đồng hành thuỷ chung với khách
hàng.
Mặt khác cũng phải thừa nhận rằng do đặc điểm là mới thành lập nên văn
hoá doanh nghiệp của Tổng Công ty cha định hình rõ, cha thúc đẩy hơn nữa cho
sự phát triển đó là một trong những yếu kém mà Tổng Công ty cần phải khắc phục
ngay.
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
17
Luận văn tốt nghiệp
3.5. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2003-2005
Biểu tổng hợp các chỉ tiêu chủ yếu về hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp 2003 - 2005
STT Chỉ tiêu Đơn vị tính
2003 2004 2005
Số tuyệt
đối
% so
với năm
trớc
Số tuyệt
đối
% so
với năm
trớc
Số tuyệt
đối
% so với
năm tr-
ớc
1 Doanh thu tiêu thụ Theo giá

Thêm vào đó số tiền nộp vào ngân sách đều tăng trong 3 năm từ 2003 - 2005, tiền
lơng của công nhân viên cũng không ngừng tăng trong 3 năm.
* Chỉ tiêu 7 cho biết 1 công nhân viên tạo ra đợc bao nhiêu đồng doanh thu
thuần trong một năm. Ta thấy rằng năng suất lao động tăng đều trong 3 năm, năm
sau luôn cao hơn năm trớc. Tuy nhiên tỷ lệ năng suất lao động giữa các năm giảm
Đào Lê Cờng - Lớp 7A13
18