Đặc điểm của những nhà đàm phán vĩ đại Hầu hết những người bán hàng đều đòi hỏi phải có kĩ năng đàm phán. Sau khi
quản lý hàng trăm cửa hiệu và làm việc với hàng nghìn người trong suốt thập kỉ qua
tôi khám phá ra rằng những người bán hàng vĩ đại là những người có khả năng đàm
phán hiều quả. Tuy nhiên, tôi có cơ hội gặp những nhà đàm phán bán hàng vĩ đại và
nhận thấy rằng tất cả họ đều có một vài điểm chung, đó chính là những nét đặc trưng
luôn thuộc về họ.
Hiểu tiến trình đàm phán
Những nhà đàm phán hiệu quả cao nhận ra rằng đàm phán hay thương lượng là
cả một quá trình, nó không đơn giản chỉ là một điều gì đó vừa được thực hiện khi đang
thảo luận những điều kiện của một giải pháp. Đàm phán khác xa với việc mặc cả. Nó
đòi hỏi sự hiểu biết về động lực hay chức năng, những cái ảnh hưởng trực tiếp đến tiến
trình và hành vi ứng xử của mỗi người. Những nhà đàm phán vĩ đại luôn biết đầu tư
thời gian để tìm hiểu những chiến lược và sách lược khác nhau và mỗi kỹ năng, kỹ xảo
đóng góp như thế nào vào toàn bộ tiến trình đàm phán.
Tập trung vào sự chiến thắng- sự chiến thắng
Sự chiến thắng- sự chiến thắng có nghĩa là cả hai phía đều cảm thấy hài lòng
với những gì diễn ra trong quá trình đàm phán. Một vài sách đã khẳng định rằng giải
pháp chiến thắng- chiến thắng là không thể trong đàm phán kinh doanh, tác giả viết
rằng nếu một ai đó luôn luôn bán rẻ hơn mức họ nên bán thì kết quả sẽ rơi vào tình
trạng chiến thắng- thất bại. Những nhà đàm phán nổi tiếng không tin như vậy. Họ giúp
khách hàng của mình cố gắng giải quyết vấn đề và nhìn đến những cơ hội để dưa ra
giá trị cao như có thể. Họ cũng biết làm cách nào và khi nào để giới hạn sự nhượng bộ
của họ, bán giá rẻ và giảm giá vì vậy họ có thể đi đến một thỏa hiệp phù hợp với cả hai
bên.
Kiên nhẫn
Quá nhiều người muốn tìm kiếm một phương thức nhanh chóng, cố gắng để
khép lại việc bán hàng càng nhanh càng tốt để tiến tới một viễn cảnh tiếp theo. Những
nhà đàm phán bán hàng nhận ra rằng kiên nhẫn là một đức tính tốt và nóng vội thường

chuyển được.
Lắng nghe
Ai cũng có thể nói cho bạn mọi thứ bạn cần biết nếu bạn hỏi đúng câu hỏi và
lắng nghe một cách cẩn thận câu trả lời của họ. Bản thân tôi tin rằng, đây là kỹ năng
quan trọng nhất trong bán hàng và đàm phán. Tôi nhớ vợ tôi đã nói về một sự việc
trong điện thoại và tại một thời điểm trong suốt cuộc hội thoại cô ấy đã cảm nhận thấy
mình đã có nhiều hơn để nói. Cô ấy chờ đợị một cách kiên nhẫn và lắng nghe và
người khác thực sự đã mang lại cho cô ấy những thông tin giá trị. Thiếu đi sự lắng
nghe có nghĩa là bạn đã bở lỡ những thông tin quan trọng rất cần cho quá trình đàm
phán.
Đàm phán không đơn giản chỉ là một kỹ năng. Nếu bạn muốn nâng cao khả
năng thương thuyết của mình, bạn phải sẵn sàng để làm việc với nó. Hãy đầu tư thời
gian để tìm hiểu về động lực và khoa học đàm phán. Và chuẩn bị để tự đẩy bạn ra khỏi
vùng thoải mái của chính mình.