Làm thế nào để thu lợi nhuận từ những
ý tưởng riêng biệt? Những công cụ tiếp thị truyền thống ngày càng tỏ ra kém hiệu quả, trong khi
người tiêu dùng luôn đòi hỏi các công ty phải đưa ra những giải pháp mới lạ, độc đáo.
Trong bài trả lời phỏng vấn do tạp chí E-xecutive thực hiện, Phillip Cottler – chuyên
gia tiếp thị hàng đầu thế giới, người sáng lập Trường quản lý Kellogg – sẽ đề cập đến
việc làm thế nào để doanh nghiệp có thể đứng vững trong môi trường cạnh tranh,
cũng như cách thức thu hút người tiêu dùng nhờ các ý tưởng “tiếp thị bên lề”.
E-xecutive: Như ông đã chứng kiến quá trình phát triển của hoạt động tiếp thị
ngay từ buổi ban đầu, vậy ông có thể cho độc giả biết những yếu tố nào ảnh hưởng tới
sự hình thành của hoạt động này?
Phillip Cottler: Lý thuyết tiếp thị hiện nay đã quá nhiều. Khi trong kinh tế có sự
thiết hụt nhiều loại hàng hóa thì vấn đề không nằm ở khâu tiếp thị, mà ở kế hoạch sản
xuất. Lúc đó giá cả sẽ tăng tỷ lệ với mức “cung” hiện hữu. Sản xuất cuối cùng sẽ đuổi
kịp “cầu” và thậm chí còn vượt trội “cầu”. Các nhà sản xuất bắt đầu cạnh tranh để lôi
kéo người tiêu dùng, nhưng con số này ngày càng khan hiếm. Ban đầu mỗi nhà sản
xuất cố gắng thâu tóm cả thị trường, sau đó một vài nhà sản xuất bắt đầu phân chia
khu vực người tiêu dùng và tìm cho mình một góc an toàn trong thị trường. Họ xây
dựng “cung” cho mình bắt nguồn từ nhu cầu của công chúng và thận trọng phân chia
các sản phẩm.
Với cách làm đó, trọng tâm sẽ được chuyển sang giai đoạn phân chia thị trường
và vị thế trên thị trường. Ngay khi kết quả được xác định dưới sự trợ giúp của việc
quảng bá thương hiệu, tiếp thị sẽ trở nên có nghĩa và được “sinh tồn”. Vì thương hiệu
không chỉ đơn giản là tên gọi, mà đó là lời hứa của nhà sản xuất đối với khách hàng
của mình rằng nhu cầu của họ sẽ được đáp ứng với chất lượng phục vụ nhất định.
Thương hiệu trở thành cơ sở để các nhà phân phối, người bán hàng và cuối cùng là
người tiêu dùng cạnh tranh lành mạnh. Nếu thoả mãn được người tiêu dùng, thương
hiệu mạnh sẽ ngày càng thu hút họ. Công ty có những khách hàng trung thành sẽ có cơ
hội sở hữu nguồn khách hàng cao cấp với đòn bẩy là chiến lược quảng bá thương hiệu

Phillip Cottler: Việc tìm kiếm khách hàng mới bao gồm cả việc xác định những
nét đặc thù về “người tiêu dùng lý tưởng” và vị trí của họ trong xã hội. Việc thu hút
khách hàng tiềm năng phụ thuộc vào khả năng thuyết phục họ rằng công ty bạn có thể
có nhiều ưu đãi hấp dẫn hơn, để họ khó lòng từ chối hay lựa chọn người bán hàng
khác. Việc lôi kéo được khách hàng là kết quả của những nỗ lực thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, và đáp ứng hơn cả sự mong đợi của họ, để khiến khách hàng quay lại
thường xuyên.
E-xecutive: Hiện nay Internet, hay như người ta vẫn thường gọi là phương thức
giao tiếp mới, và mạng lưới xã hội được coi là công cụ tiếp thị trong tương lai, ông
nghĩ sao về điều này?
Phillip Cottler: Internet tập trung nguồn ảnh hưởng đáng kể trong tay người
tiêu dùng và lấy đi một phần ảnh hưởng từ phía người bán hàng. Giờ đây, bất kỳ khách
hàng nào muốn mua xe hơi đều có thể so sánh đặc tính và giá cả của các loại xe hơi
khác nhau trên Internet, lựa chọn có ý thức hơn và khi đến mua xe, khách hàng đã
được trang bị vốn thông tin về trị giá và chức năng của chiếc xe định mua. Người ta
cũng có thể trao đổi ý kiến với nhiều người khác trên những diễn đàn trực tuyến về bất
cứ thứ gì: xe cộ, phim ảnh, sách báo... Khách hàng cũng có thể tự mình lập ra các blog
riêng để bày tỏ suy nghĩ về mọi đề tài mà họ quan tâm.
Người tiêu dùng hiện đại đang có xu hướng dựa vào ý kiến của những người
xung quanh hơn là vào quảng cáo, đặc biệt khi vấn đề liên quan đến giá trị thương hiệu
hay công ty. Các nhà tiếp thị đã đến lúc phải ý thức được rằng phần lớn các cuộc đàm
thoại như vậy diễn ra trên Internet và mạng lưới xã hội, vì vậy các công ty phải bám
sát các kênh này để tìm kiếm ý tưởng cải thiện sản phẩm của mình.
E-xecutive: Ông có thể đưa ra một vài dẫn chứng mới nhất minh họa cho giải
pháp tiếp thị thành công và không thành công ?
Phillip Cottler: Các công ty thành công thực sự là các công ty luôn gắng sức để
khác biệt với đối thủ cạnh tranh và sự khác biệt đó phải được thể hiện không phải bằng
một mà hàng loạt dấu hiệu. Như thế, công ty sẽ làm cho sản phẩm của mình trở thành
độc nhất và khó bị sao chép. Ví dụ như IKEA, một công ty bán lẻ đồ gỗ lớn nhất trên
thế giới, làm cho sản phẩm của mình không giống như các cửa hàng đồ gỗ truyền