Không chỉ chăm chỉ mà hãy làm
việc thông minh hơn Kim T. Gordon là một trong những chuyên gia hàng đầu về thành công
doanh nghiệp. Cuốn sách mới nhất của bà – “Mang Công việc Về Nhà” – xác định
30 “thực tế” giúp độc giả nhận biết được sự khác biệt giữa các cơ sở kinh doanh
tại nhà thành công và thất bại. Bà còn đưa ra lời khuyên hữu ích về marketing và
các chiến lược sử dụng ngân quỹ tỉnh táo cho những người điều hành doanh
nghiệp nhỏ thông qua các bài báo và điện thoại.
Khi tới phát biểu tại một hội thảo của các chủ doanh nghiệp nhỏ cách đây
không lâu, tôi gặp một doanh nhân mà sau đây tôi sẽ tạm gọi là Bob. Công ty mới
thành lập được 5 năm của anh đang trong tình thế ảm đạm và đi sai đường. Số
nhân viên ít ỏi của Bob bị quá tải bởi công việc với những công việc không mong
muốn. Giống như nhiều doanh nhân khác, khi mới thành lập công ty, Bob vui lòng
chấp nhận bất cứ công việc nào. Sau đó, anh cẩn thận chọn các đối tượng công
việc mà anh thích hơn và phác thảo một chương trình tiếp thị để được trả nhiều
tiền hơn. Anh và nhóm nhân viên cho rằng dễ nhất là làm các dự án tương tự như
những dự án họ đã từng làm. Kết quả là Bob đã xây dựng một công ty và cơ sở
khách hàng khác xa với lý tưởng và mong muốn ban đầu.
Bạn có hài lòng với cơ sở khách hàng và bản chất công việc hiện nay
không? Việc thay đổi loại khách hàng bạn phục vụ, quy mô, vị trí và các đặc điểm
khác đều có ảnh hưởng lớn đến lãi suất biên của bạn. Hãy xem bạn cần làm gì để
đưa doanh nghiệp nhỏ của bạn lên tầm cao mới bằng cách không phải làm việc
chăm chỉ hơn mà là thông minh hơn. Thay vào việc để cơ sở khách hàng hiện tại
tạo ra đặc tính của bạn, hãy sử dụng phương pháp tiếp thị để xác định các khách
hàng tiếp theo.

Xây dựng danh sách khách hàng
Nếu bạn định tiếp thị hình ảnh của mình tới doanh nghiệp hay khách hàng
khác, bước quan trọng đầu tiên cần thực hiện là xác định những khách hàng tiềm

tiềm năng lý tưởng của bạn. Chẳng hạn bạn đang làm chủ một công ty thiết kế
phong cảnh và muốn tăng lợi nhuận công ty bằng cách nhằm vào các chủ nhà giàu
có. Vậy thì tài liệu mô tả khách hàng của bạn có thể là: “Các chủ nhà và những
người mới chuyển nhà có thu nhập hộ từ $75.000 trở lên trong vùng XYZ.”
Khi có tài liệu mô tả nhóm đối tượng đích trong tay, bạn có thể đánh giá
hiệu quả hơn độc giả của các tạp chí mà bạn quảng cáo và đồng thời có hiệu quả
chi phí cao hơn khi mua danh sách gửi thư trực tiếp. Sau đó, bạn sẽ làm theo các
bước như những người nhằm mục tiêu bán hàng là doanh nghiệp và sử dụng chuỗi
hành động: gọi điện, gửi thư, gọi điện.
Bằng cách nhằm vào các khách hàng tiềm năng lý tưởng, bạn sẽ tránh được
nguy cơ chệch hướng và phát triển doanh nghiệp theo đường lối đúng. Chẳng bao
lâu bạn sẽ có được một công ty phù hợp với dự định của mình và nâng cao lợi
nhuận theo thời gian.