Có nên giảm giá khi kinh doanh xuống dốc?
Việc giảm giá có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của bạn một cách nhanh
chóng, đặc biệt nếu bạn đang ở trong tình trạng thiếu ngân sách quảng cáo hay cần
mở rộng quy mô sản xuất. Tuy nhiên, động thái mạo hiểm này không phải lúc nào
cũng là sách lược tốt nhất, bởi việc giảm giá thường ảnh hưởng tiêu cực tới doanh số
bán hàng khi mùa khuyến mãi đi qua, chưa kể nó còn ra tín hiệu cho khách hàng là có
thể ép bạn phải nhượng bộ và hạ giá xuống thấp hơn. Quan trọng hơn, điều này có thể
sẽ làm mất vị thế và làm xấu đi hình ảnh thương hiệu của bạn.
“Những quyết định liên quan đến giá sản phẩm không phải là liều thuốc cấp
cứu để bạn sử dụng mỗi khi bế tắc”, Reed Holden - chủ tịch Strategic Pricing Group
và đồng tác giả cuốn sách “Chiến lược và chiến thuật thiết kế giá” - nhận định. “Trong
giai đoạn kinh tế suy thoái, bạn hãy nghĩ đến việc tiết kiệm chi phí và tạm dừng các kế
hoạch mở rộng nếu chúng không có tầm quan trọng sống còn đối với sự phát triển
trong tương lai. Như vậy, bạn có thể giữ được vốn liếng mà không cần phải thu hẹp
sản xuất quá nhiều”.
Một chiến lược giá thông minh không chỉ có tác dụng củng cố hoạt động kinh
doanh của bạn ngay trong thời điểm hiện tại, mà còn đảm bảo tốc độ phát triển trong
tương lai. Nhằm gia tăng doanh số bán hàng mà không cần phải hạ giá sản phẩm, bạn
có thể tham khảo một số lời khuyên dưới đây:
Luôn có sự hình dung rõ ràng về bức tranh toàn cảnh
Lợi nhuận không phải là lăng kính duy nhất để bạn soi vào việc thiết kế giá sản
phẩm. Ngoài lợi nhuận, bạn còn cần quan tâm đến:
-

Khối lượng: Nhiều người quên tính đến sự tác động của giá bán đến khối
lượng hàng hóa, cũng như khối lượng đến chi phí. Trong thời kỳ kinh doanh ảm đạm,
việc cố gắng giảm chi phí bằng cách tăng giá bán hàng có thể là sai lầm chết người.
-

toàn ngành công nghiệp và trên cơ sở chiến lược phát triển dài hạn. Nếu ưu thế cạnh
tranh của bạn là chi phí thấp, thì việc giảm giá có thể giúp bạn mở rộng thị phần, đồng
thời đem lại cho bạn lợi thế trong thời điểm bắt đầu giai đoạn tăng trưởng mới. Các
hãng Dell Computer, Southwest Airlines và Wal-Mart đều sử dụng giá như một thứ vũ
khí. Thế nhưng sai lầm chung mà họ mắc phải là sử dụng giá như ưu thế cạnh tranh
đối với các sản phẩm có giá trị cao, cung cấp dịch vụ miễn phí hay giảm giá quá nhiều
cho những khách hàng lớn. Như vậy là vô tình họ đang xóa bỏ dần nhóm khách hàng
đem lại lợi nhuận cao và lại còn thu hẹp khả năng nâng mức lợi nhuận trong tương lai.
Tối ưu hóa chiến lược phân vùng thị trường
Bạn hãy thiết lập giá “hạng nhất”, “hạng thương gia” và “hạng phổ thông” như
các hãng hàng không vẫn làm. Khách hàng hạng nhất sẽ nhận được một giá trị bổ sung
lớn kèm theo những khoản giảm giá nho nhỏ, còn hạng phổ thông sẽ chỉ nhận được giá
trị tối thiểu. Cách phân chia dựa trên độ nhạy cảm về giá như vậy sẽ tạo thêm cơ hội
để bán hàng, trong khi các cơ hội có thể làm cân bằng lại những thiệt hại trong các lĩnh
vực khác, đặc biệt khi sự khác biệt về giá trị sản xuất giữa các khu vực là không đáng
kể.
Các mức giá có thể được phân chia không chỉ theo giá trị cộng thêm, mà còn
theo thời gian, địa điểm hay khối lượng hàng hóa mua sắm. Bạn càng có nhiều cơ hội
để thử nghiệm trò chơi giá cả này, với điều kiện là không làm tổn hại đến thương hiệu,
thì bạn càng đảm bảo được tính bền vững của lợi nhuận. Chính sách giá cả linh hoạt là
một phần của chiến lược phân vùng thị trường để định giá; giá cả được điều chỉnh
nhanh chóng để kịp thời thích ứng với những thay đổi về cung – cầu. Mặc dù thực tế
này có thể không phù hợp với mọi công ty, song những người ủng hộ ý kiến này trong
lĩnh vực phần mềm đã tỏ ra bất ngờ khi nhận thấy với lượng hàng bán ra như trước
đây, họ vẫn có thể tăng doanh số. Công ty tư vấn Accenture khẳng định rằng chỉ cần
tăng giá bán lên 1%, bạn đã có thể tăng lợi nhuận lên 11% trong khi vẫn giữ nguyên
khối lượng hàng bán ra.
Biết giữ chân các khách hàng trung thành
Việc đánh mất khách hàng đặt bạn trước mối đe dọa kép: giá trị của cơ sở
khách hàng bị giảm sút và bạn lại phải tăng chi phí để thu hút khách hàng mới. Do đó,

mỗi đơn vị sản phẩm.
-

Hãy bổ sung các hàng hóa có thể làm tăng giá trị dành cho đối tác. Ví dụ, hệ
thống định vị toàn cầu Cadillac OnStar là thiết bị cần thiết trong mọi chiếc xe hơi.
-

Thay vì giảm giá, hãy đề nghị một hợp đồng dài hạn nhằm đảm bảo nguồn thu
nhập trong tương lai và tính ổn định của hoạt động sản xuất.
Bảo vệ thương hiệu của mình
Thương hiệu trở nên đặc biệt quan trọng trong giai đoạn kinh tế suy thoái, bởi
đây chính là chỗ dựa và cũng là tấm khiên bảo vệ bạn. Các công ty mỹ phẩm thường
bán chạy hơn trong thời kỳ này. Nguyên nhân khá đơn giản: tuy là món hàng cao cấp,
song người tiêu dùng vẫn có thể mua được nó ngay trong lúc khó khăn nhất, do số tiền