Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lời Mở đầu
Bất cứ khi nào hàng hoá đợc bán theo hình thức tín dụng thơng mại (bán chịu), có
hai tài khoản đợc tạo ra: một tài khoản có tính chất tài sản là các khoản phải thu
khách hàng, xuất hiện trên sổ sách của ngời bán; một tài khoản có tính chất
nguồn vốn là các khoản phải trả nhà cung cấp xuất hiện trên sổ sách của ngời
mua. ở đây, vấn đề đợc xem xét trên quan điểm của ngời bán hàng và nh vậy,
chính sách tín dụng thơng mại đợc coi là một công cụ cạnh tranh sắc bén của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Trên thực tế, tín dụng thơng mại đã tồn tại ở Việt Nam dới hình thức công nợ
khổng lồ giữa các doanh nghiệp nhà nớc, bán hàng gối đầu và bán hàng trả chậm
giữa các tiểu thơng. Điều này chứng tỏ rằng, khi nền kinh tế phát triển đến một
mức độ nhất định thì hình thức tín dụng thơng mại tự phát hoạt động. Cũng chính
do yếu tố tự phát mà hình thức thanh toán này đã để lại những hậu quả khá nghiêm
trọng. Một số doanh nghiệp nợ nần dây da đến hàng chục ngàn tỷ đồng với tỷ lệ
nợ khó đòi cao (khoảng 6-7% tổng tài sản), đã lâm vào tình trạng khốn đốn. Đó
cũng là nguyên nhân làm cho một số doanh nghiệp đang dè dặt áp dụng hình thức
tín dụng thơng mại.
Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã thực hiện việc bán hàng theo hình thức
tín dụng thơng mại từ những năm đầu của cơ chế thị trờng. Nhng liệu chính sách
tín dụng thơng mại của Công ty đã thực sự tối u cha? Nếu cha, vậy giải pháp nào
đối với chính sách tín dụng thơng mại của Công ty để có đợc hiệu quả cao nhất?
Trong thời gian thực tập tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, em đã chọn đề
tài cho luận văn tốt nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín
dụng thơng mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội dung chính của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về chính sách tín dụng thơng mại của doanh
nghiệp.
Chơng II: Thực trạng chính sách tín dụng thơng mại tại Công ty Phân lân nung

nhiều điểm khác nhau. Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng,
các tổ chức trung gian tài chính khác với doanh nghiệp và cá nhân dới hình thức
tiền tệ. Còn tín dụng thơng mại là quan hệ giữa các doanh nghiệp, hoặc giữa doanh
nghiệp và cá nhân, dới hình thức hàng hoá. Một điểm khác nhau nữa là lãi suất
trong tín dụng ngân hàng đợc quy định cụ thể, rõ ràng, trong khi đó nhiều ngời
lầm tởng rằng tín dụng thơng mại không có lãi suất, nhng thực chất, lãi suất này
ẩn trong giá bán.
Lợi ích của hình thức tín dụng thơng mại đối với ngời bán hàng là kích thích nhu
cầu, tăng doanh số; là vũ khí cạnh tranh, làm thay đổi quyết định mua hàng của
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khách; giảm dự trữ, củng cố các mối quan hệ với khách hàng Với ng ời mua
hàng, tín dụng thơng mại mang lại một khoản tín dụng không cần một thủ tục vay
nợ nào. Do đó nó nh là nguồn tài trợ rất mềm dẻo có tính phát sinh theo hoạt động
kinh doanh. Chính vì những lợi ích to lớn của TDTM đối với cả ngời bán và ngời
mua mà hình thức này đã phát triển rất nhanh chóng trong nền kinh tế thị trờng,
nhất là nền kinh tế thị trờng phát triển.
Tuy vậy, chi phí của TDTM không phải nhỏ. Thứ nhất, đó là khả năng khách hàng
không trả tiền. Thứ hai, doanh nghiệp phải bỏ chi phí để duy trì các khoản phải
thu. Bên cạnh đó là những vấn đề về ngân quỹ, những biến đổi bất lợi của thị trờng
tài chính tiền tệ, những rủi ro bất khả kháng tạo nên những chi phí tiềm ẩn đối
với doanh nghiệp.
Việc quyết định chính sách bán chịu (hay còn gọi là chính sách tín dụng thơng
mại) vì thế là sự trao đổi giữa lợi ích của việc tăng doanh số bán hàng với chi phí
của việc thực hiện cấp tín dụng thơng mại.
2. Nội dung chính sách tín dụng thơng mại của doanh
nghiệp.
Khi doanh nghiệp quyết định cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng, nó phải
thực hiên một số thủ tục đối với việc cấp tín dụng thơng mại này và thu hồi các
khoản nợ. Nh vậy chính sách tín dụng thơng mại của một doanh nghiệp là tập hợp

khoản phải thu. Thời kỳ các khoản dự trữ là khoảng thời gian kể từ khi khách hàng
mua hàng hoá của doanh nghiệp để dự trữ cho tới lúc bán chúng. Thời kỳ các
5
Bắt đầu dự
trữ
Giao hàng cho
ngời mua
Thu tiền bán
hàng
Trả tiền cho ngời
bán
Thời kỳ hàng dự trữ
Thời kỳ các khoản
phải thu
Thời kỳ các khoản phải trả
Thời kỳ tiền mặt
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khoản phải thu là khoảng thời gian sau đó cho tới khi ngời khách hàng này thu đợc
tiền từ số hàng đã bán.
Căn cứ vào phơng diện thu chi ngân quỹ, chu kỳ kinh doanh đợc chia thành hai
thời kỳ là thời kỳ các khoản phải trả và thời kỳ tiền mặt. Thời kỳ các khoản phải
trả là khoảng thời gian từ khi khách hàng nhận hàng của doanh nghiệp cho tới khi
thanh toán cho lô hàng. Còn khoảng thời gian kể từ khi ngời khách hàng này thanh
toán tiền cho tới khi nhận đợc tiền bán hàng gọi là thời kỳ tiền mặt. Cần chú ý
rằng thời kỳ tín dụng mà doanh nghiệp chấp nhận cấp cho khách hàng chính là
thời kỳ các khoản phải trả của khách hàng.
Bằng cách cấp khoản tín dụng thơng mại, doanh nghiệp đã tài trợ một phần chu
kỳ kinh doanh của khách hàng. Và vì thế cũng rút ngắn chu kỳ tiền mặt của ngời
đó. Nếu thời kỳ tín dụng của doanh nghiệp dài hơn thời kỳ hàng dự trữ của ngời
mua hàng thì chẳng những chúng ta tài trợ cho việc mua hàng dự trữ mà còn tài trợ

ngắn.
Giá trị của khoản tín dụng: nếu khoản tín dụng tơng đối nhỏ thì thời kỳ tín
dụng càng ngắn bởi các tài khoản nhỏ thờng mất nhiều chí phí để quản lý và
đây là những khách hàng ít quan trọng.
Sự cạnh tranh: việc bán chịu cũng là một yếu tố cạnh tranh. Do vậy, trong thị
trờng có tính cạnh tranh cao thì thời kỳ tín dụng càng dài nhằm thu hút khách
hàng.
Nhóm khách hàng: một ngời bán hàng đơn thuần thờng đa ra các điều kiện tín
dụng khác nhau đối với từng loại khách hàng. Ví dụ nh đối với khách hàng bán
buôn và khách hàng bán lẻ, thời kỳ tín dụng đối với hại loại khách hàng này
cũng khác nhau.
2.1.2 Chiết khấu tiền mặt
Chiết khấu tiền mặt là một bộ phận nằm trong điều kiện tín dụng. Việc đa ra mức
lãi suất tiền mặt nhằm hai mục đích: mục đích thứ nhất của là nhằm đẩy nhanh tốc
độ thu tiền, mục đích thứ hai là nhằm định giá cao hơn đối với những khách hàng
muốn kéo dài thời gian trả tiền.
Cần lu ý rằng khi đa ra mức chiết khấu, trong thời kỳ chiết khấu, khoản tín dụng
đợc miễn phí. Chỉ sau khi hết thời kỳ chiết khấu, khách hàng mới phải trả chi phí
cho khoản tín dụng. Với điều kiện tín dụng là 2/10 và toàn bộ 30, ngời mua
hàng có thể trả trong 10 ngày để nhận đợc khoản tín dụng miễn phí, hoặc có thể
trả vào ngày thứ 30 để tận dụng tối đa thời gian sử dụng khoản tín dụng thay cho
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
việc thay cho việc từ bỏ khoản chiết khấu đợc hởng. Nh vậy, ngời mua đợc hởng
khoản tín dụng trong 30-10=20 ngày.
Chi phí của khoản tín dụng
Trong ví dụ trên, khoản chiết khấu có vẻ khá nhỏ. Với điều kiện tín dụng 2/10 và
toàn bộ 30, việc thanh toán chỉ đem lại cho ngời mua khoản chiết khấu 2%. Liệu
nó có là động lực đáng kể? Câu trả lời là có vì lãi suất ngầm định khá cao. Giả sử
khoản tín dụng trị giá 1000 đồng, ngời mua có thể trả 980 đồng trong vòng 10

Và giá trị các khoản phải thu là: 41,096 đồng*30= 1.232,88 đồng
Khi mức chiết khấu đợc đa ra với thời kỳ chiết khấu là 10 ngày thì có 50% khách
hàng (hoặc tơng ứng với 50% lợng hàng bán) sẽ trả trong 10 ngày. Những khách
hàng còn lại sẽ trả tiền trong thời gian trung bình là 30 ngày. Vậy ACP mới là bao
nhiêu? Việc gì sẽ xảy ra đối với đầu t vào các khoản phải thu?
Khi một nửa số khách hàng trả vào ngày thứ 10 và nửa kia trả vào ngày thứ 30 thì
ACP mới là:
ACP
mới
= 0.5*10 + 0.5*30 = 20 (ngày)
ACP giảm từ 30 xuống 20 ngày và các khoản phải thu vì thế giảm xuống là:
41.096*10 = 410,96 đồng
Nh vậy khoản đầu t vào các khoản phải thu giảm xuống đáng kể.
2.1.3 Công cụ tín dụng th ơng mại
Công cụ tín dụng là cơ sở pháp lý xác định quan hệ nợ nần giữa khách hàng với
doanh nghiệp. Hiện nay có một số công cụ tín dụng phổ biến sau:
Hoá đơn bán hàng:
Trong thơng mại nội địa, hầu hết các khoản tín dụng tồn tại dới dạng tài khoản
mở. Điều này có nghĩa là công cụ tín dụng duy nhất là các hoá đơn bán hàng. Các
hoá đơn này đợc gửi cùng với hàng hoá chuyên chở tới ngời mua. Khi khách hàng
nhận đợc hàng hóa sẽ ký vào hoá đơn thì lúc này hoá đơn có giá trị về mặt pháp lý
về việc khách hàng nợ tiền doanh nghiệp. Sau đó thủ tục giữa doanh nghiệp và
khách hàng là việc chuyển tiền từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản của
doanh nghiệp.
Thơng phiếu:
Tuy nhiên cũng có một số công cụ tín dụng khác đợc sử dụng trong đó công cụ đ-
ợc sử dụng rộng rãi nhất là thơng phiếu. Thơng phiếu là phiếu nhận nợ đặc biệt mà
ngời giữ nó có quyền yêu cầu trả tiền khi đến hạn. Trong thơng phiếu ghi rõ số
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.2 Phân tích tín dụng.
Khi xem xét việc cấp tín dụng cho khách hàng, doanh nghiệp phải cố gắng phân
biệt giữa khách hàng nào sẽ trả tiền và khách hàng nào sẽ không trả tiền (vỡ nợ).
Doanh nghiệp thờng sử dụng một số thủ tục để xác định đợc khả năng khách hàng
không trả tiền. Quá trình này gọi là phân tích tín dụng.
2.2.1 Khi nào thì nên cấp tín dụng th ơng mại cho khách hàng?
Đối với trờng hợp bán hàng một lần
Ta xem xét trờng hợp đơn giản nhất là trờng hợp bán hàng một lần: một khách
hàng mới muốn mua chịu một đơn vị sản phẩm với giá là P. Nếu việc mua chịu
không đợc chấp nhận, ngời này sẽ không mua hàng của doanh nghiệp . Giả sử
rằng nếu khoản tín dụng này đợc chấp nhận với thời gian là một tháng, ngời khách
hàng này có thể trả tiền hoặc không trả. Khả năng khách hàng vỡ nợ là và khách
hàng chỉ mua một lần. Doanh lợi yêu cầu đối với các khoản phải thu trong một
tháng là R và chí phí biến đổi trên mỗi đơn vị là V.
Nếu doanh nghiệp từ chối việc cấp tín dụng thì luồng tiền tăng thêm là 0. Nếu
chấp nhận thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí biến đổi V trong tháng này và kỳ
vọng sẽ thu đợc (1-)*P vào tháng tới. Giá trị hiện tại ròng (NPV) của việc chấp
nhận cấp tín dụng là:
NPV= -V + (1-)*P/1+R
Ví dụ với các giá trị sau: =20%, V=20 đồng, P=49 đồng, R=20%
NPV= -20 đồng+ 0.8*49 đồng/1.02 = 18.43 đồng
Nh vậy khoản tín dụng nên đợc chấp nhận. Bằng cách chấp nhận khoản tín dụng
thơng mại cho một khách hàng mới, doanh nghiệp cũng chấp nhận khả năng mất
chi phí biến đổi V (khi khách hàng không trả tiền) để thu đợc toàn bộ số tiền P.
Đối với một khách hàng mới, khoản tín dụng thơng mại có thể đợc chấp nhận
thậm chí khi khả năng vỡ nợ khá cao. Nếu cho NPV= 0, ta tìm đợc giá trị tối đa
mà doanh nghiệp có thể chấp nhận.
NPV= -20 đồng+ (1-)*49 đồng/1.02 = 0

12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh nghiệp nên chấp nhận tín dụng thơng mại trừ khi khả năng vỡ nợ là chắc
chắn. Bởi lý do là ta có thể bỏ ra 20 đồng để xác định một khách hàng tốt và một
khách hàng tốt trị giá 1450 đồng và số tiền này đủ để bù đắp khoản lỗ do một số
khách hàng không chịu trả tiền.
Ví dụ trên đã chỉ ra rằng cơ hội bán hàng nhiều lần rất quan trọng. Trong trờng
hợp này, điều cần thiết là phải kiểm soát lợng tín dụng thơng mại cấp cho khách
hàng sao cho khả năng vỡ nợ nằm trong một giới hạn nào đó. Nói chung cách tốt
nhất để dự đoán liệu một khách hàng có trả tiền hay không là xem xét ngời này có
trả tiền đúng hạn trong quá khứ hay không. Do vậy ta cần phải thu thập thông tin
về khách hàng.
2.2.2 Thông tin tín dụng
Có một số nguồn phổ biến để thu thập thông tin của khách hàng là:
Các báo cáo tài chính: doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp
thông tin về tài chính nh bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập từ đó doanh
nghiệp xem xét một số tỷ lệ tài chính cơ bản nh tỷ lệ lợi nhuận/vốn, tốc độ chu
chuyển vốn lu động để cân nhắc có nên bán hàng cho khách hàng theo ph ơng
thức tín dụng thơng mại hay không.
Báo cáo về tình hình thanh toán của khách hàng đối với các doanh nghiệp
khác: ở các nớc phát triển có một tổ chức bán thông tin về tình hình tín dụng và
tình hình thanh toán của một số doanh nghiệp . Dựa vào những thông tin này,
doanh nghiệp có thể biết đợc tình trạng kinh tế của khách hàng để làm cơ sở
quyết định nên bán chịu hay không.
Các ngân hàng: do ngân hàng có quan hệ tín dụng với nhiều loại khách hàng
khác nhau nên ngân hàng cũng nhận đợc những thông tin về tình hình tín dụng
của các doanh nghiệp. Dựa vào những thông tin của ngân hàng cung cấp,
doanh nghiệp cũng phần nào biết đợc tình trạng kinh tế của khách hàng.
Lịch sử thanh toán của bản thân khách hàng với doanh nghiệp: một cách rõ
nhất để thu thập thông tin về xác suất không thanh toán của một khách hàng là

khách hàng có mức rủi ro thấp, và từ chối khách hàng có rủi ro cao.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cuối cùng, doanh nghiệp có thể liên hệ với các chuyên gia đánh giá tín dụng khi
xác suất thanh toán của khách hàng vẫn cha chắc chắn. Doanh nghiệp chỉ thực
hiện biện pháp này khi không còn biện pháp nào đỡ tốn kém hơn và chỉ khi lợi
nhuận tiềm năng của việc cấp tín dụng cho khách hàng này cân bằng với chi phí
của việc điều tra. Quá trình này đợc thể hiện qua sơ đồ:
Sơ đồ 2: Chuỗi phân tích tín dụng
15
Có nên chấp nhận cấp
tín dụng thương mại?
Lịch sử thanh toán
của khách hàng
Thanh toán
đúng hạn
Chưa đủ thông tin để
kết luận
Uy tín thấp
Chấp nhận
Thu thập thêm thông
tin
Từ chối
Rủi ro thấp Rủi ro trung bình Rủi ro cao
Chấp nhận
Tham khảo chuyên
gia điều tra tín dụng
Từ chối
Chấp nhận Từ chối
Mức 3: Phân

i
= trọng số theo thống kê của biến i
F
i
= biến tài chính
i =1,2
Trong mô hình này, F
i
là các biến nh khả năng thanh khoản của khách hàng, tỷ số
nợ trên vốn chủ sở hữu hay một vài chỉ tiêu khác có thể giúp phân biệt khách hàng
sẽ thanh toán đúng hạn và khách hàng sẽ không thanh toán. Những ngời thanh
toán đúng hạn thờng có điểm số cao hơn những ngời không thanh toán đúng hạn
mặc dù đôi khi có một số trờng hợp ngoại lệ. Vấn đề là doanh nghiệp phải xác
định đợc điểm phân biệt hợp lý để căn cứ vào đó quyết định cấp tín dụng thơng
mại cho khách hàng. Đồ thị sau thể hiện sự phân bố của các điểm phân biệt:
Đồ thị 1: sự phân bố điểm phân biệt của khách hàng
16
Xác suất
Khách hàng tốt
Khách hàng tồi
điểm phân biệt
X
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trên đồ thị có hai phân bố xếp chồng lên nhau. Điều này có nghĩa là không thể sử
dụng điểm phân biệt để xác định chính xác tuyệt đối những khách hàng thanh
toán đúng hạn. Hay nói cách khác, cho dù doanh nghiệp cố gắng để phân biệt thế
nào đi chăng nữa, thì việc này luôn luôn có một vài sai sót. Chẳng hạn, một doanh
nghiệp với điểm nằm trong một vùng đợc xác định bởi mức giới hạn X trong đồ thị
có thể là một khách hàng thanh toán tốt có mức điểm thấp hoặc một khách hàng
thanh toán tồi có mức điểm cao. Vì thế doanh nghiệp cần cố gắng xác định đợc chi

Tuổi của các khoản
phải thu (ngày)
Giá trị
(triệu đồng)
Tỷ lệ các khoản phải thu so
với tổng số cấp tín dụng(%)
0-10 50.000 50
11-60 25.000 25
61-80 20.000 20
>80 5.000 5
Tổng 100.000 100
Phơng pháp này có tác dụng rất hữu hiệu, bởi vì các khoản phải thu đợc xem xét d-
ới góc độ thời gian. Giả sử doanh nghiệp này cấp TDTM với thời gian 60 ngày thì
có đến 25% số khoản phải thu đã quá hạn. Con số này nghiêm trọng hay không
phụ thuộc vào chính sách thu hồi nợ của doanh nghiệp. Thông thờng các khoản
phải thu vợt quá một mức tuổi nào đó gần nh không bao giờ thu hồi lại đợc.
Kiểm tra tuổi của các khoản phải thu rất quan trong trong các trờng hợp nh thế
này.
Mô hình số d các khoản phải thu
Mô hình số d các khoản phải thu đo lờng phần doanh thu bán chịu của mỗi tháng
cha thu đợc tiền tại thời điểm cuối tháng và thời điểm kết thúc các tháng tiếp theo.
ở doanh nghiệp trên ta có:
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 2: Mô hình số d các khoản phải thu
Tháng bán hàng
Tỷ lệ các khoản phải thu còn tồn đọng cuối tháng (%)
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4
Tháng hiện tại 92 86 90 87
Trớc 1 tháng 36 31 30 21

tránh làm mất lòng khách hàng, doanh nghiệp lần lợt áp dụng các biện pháp với
mức độ cơng quyết tăng dần nh sau:
Gửi th và gọi điện nhắc nhở khách hàng về số nợ quá hạn:
Đây là bớc đầu tiên mà các doanh nghiệp thờng áp dụng. Thông thờng bức th đầu
tiên nhắc nhở khách hàng một cách lịch sự về việc thanh toán số nợ đã quá hạn.
khi bớc này không thành công, doanh nghiệp tiếp tục gửi th cho khách hàng với
lời lẽ ngày càng gay gắt hơn thậm chí đe doạ khách hàng về việc cử ngời tới đòi
nợ hay nhờ luật pháp can thiệp. Nếu việc viết th vẫn không thành công, doanh
nghiệp cần gọi điện trực tiếp cho khách hàng tại nơi làm việc. Việc này thờng đem
lại kết quả.
Nhờ các chuyên gia thu hồi nợ.
Các chuyên gia thu hồi nợ đã chuyên môn hoá trong việc thu hồi các khoản nợ quá
hạn. Họ thực hiện công việc này để đạt đợc một tỷ lệ % nào đó trên số nợ thu đợc.
Bằng các biện pháp riêng của mình, họ thờng thu đợc số nợ một cách nhanh
chóng. Tuy nhiên, sau việc này doanh nghiệp chấp nhận mất đi một khách hàng
trong tơng lai.
Nhờ đến sự can thiệp của luật pháp.
Đây là biện pháp cuối cùng mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Bởi việc này đòi hỏi
chi phí khá lớn nên doanh nghiệp thờng chỉ áp dụng đối với những khoản nợ lớn.
Trờng hợp doanh nghiệp sử dụng công cụ TDTM là thơng phiếu, doanh nghiệp có
thể tiến hành chiết khấu thơng phiếu tại các ngân hàng thơng mại. Hình thức này
không những giúp cho doanh nghiệp có đợc một số tiềnphục vụ cho hoạt động
kinh doanh của mình trớc khi các khoản tín dụng quá hạn mà có thể chuyển việc
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thu hồi nợ sang cho các ngân hàng. Các ngân hàng thơng mại với tính chuyên môn
hoá của mình sẽ thực hiện việc này thuận lơị hơn các doanh nghiệp.
Thông thờng các doanh nghiệp từ chối cấp tín dụng thơng mại thêm cho cho tới
khi các món nợ quá hạn đã đợc thanh toán hết. Điều này làm phiền lòng các khách
hàng tốt. Nói chung các biện pháp thu hồi và xử lý nợ quá hạn không đợc quá

này ngày càng tăng khi doanh nghiệp cấp thêm TDTM cho khách hàng.
Ngay cả trong trờng hợp doanh nghiệp bán và thu tiền ngay cũng có những chi phí
nhất định (bởi doanh nghiệp phải chấp nhận giá thấp hơn). Việc chọn phơng thức
bán thu tiền ngay hay phơng thức bán chịu thì doanh nghiệp cũng phải cân nhắc
kỹ bởi dù là phơng thức nào đi nữa, doanh nghiệp cũng phải tốn chi phí cho nó.
1.3 Tác động vào nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn
Khi doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho khách hàng thì doanh nghiệp phải
sắp xếp những hoạt động tài chính có liên quan tới các khoản phải thu. Bình thờng
dòng tiền từ doanh thu bán hàng vào ngân quỹ của doanh nghiệp nhằm bù đắp cho
những chi phí hình thành nên sản phẩm, hàng hoá và do vây doanh nghiệp có thể
tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Cấp TDTM cho khách hàng tức
là doanh nghiệp giao hàng hoá nhng cha thu đợc tiền về. Nh vậy sẽ xảy ra trờng
hợp doanh nghiệp thiếu hụt ngân quỹ và phải vay ngắn hạn để bù đắp. Bởi vậy,
TDTM có tác động làm tăng nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn của doanh
nghiệp.
1.4 Xác suất không trả tiền của ngời mua
Nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho ngời mua thì có khả năng ngời này
không trả tiền. Điều này tất nhiên không xảy ra đối với trờng hợp thu tiền ngay.
Đối với những khách hàng mua với khối lợng lớn, xác suất này là điều doanh
nghiệp hết sức quan tâm, bởi nếu khách hàng này không trả nợ sẽ gây ảnh hởng
không nhỏ đến hoạt động của doanh nghiệp.
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.5 Chiết khấu tiền mặt
Khi doanh nghiệp áp dụng chiết khấu tiền mặt nh là một bộ phận của điều kiện tín
dụng thơng mại thì một số doanh nghiệp sẽ lựa chọn việc trả tiền sớm để đợc hởng
khoản chiết khấu.
1.6 ảnh hởng của chính sách thuế
Khi cấp TDTM cho khách hàng, tuy cha thu đợc tiền về ngay nhng doanh nghiệp
đã có một sự chấp nhận thanh toán của khách hàng. Ngay khi có đợc sự chấp nhận

2.3 Khả năng tăng lợi nhuận biên
Khả năng tăng lơị nhuận biên là mức độ tăng lợi nhuận ứng với một đơn vị doanh
số tăng thêm. Trong điều kiện bán hàng theo phơng thức tín dụng, nó là một cơ sở
để đánh giá tính hiệu quả của chính sách TDTM. Lợi nhuận biên càng lớn, sự gia
tăng doanh số rất có ý nghĩa, nó chỉ ra khả năngchịu đựng các phí tổn của việc
thực hiện chính sách TDTM mở rộng. Do đó chính sách TDTM tấn công với mức
độ tự do cao dễ đợc chấp nhận trong trờng hợp này. Một khi lợi nhuận biên còn rất
nhỏ, sự thắt chặt chi phí thờng đợc đặt ra, giới hạn của việc bán hàng chịu vì thế sẽ
bị ấn định chặt chẽ.
2.4 Khối lợng hàng bán cho mỗi khách hàng
Khối lợng bán cho mỗi khách hàng và khả năng gia tăng khối lợng đó càng lớn
càng cho phép áp dụng những chính sách TDTM mở rộng hơn. Khi khối lợng hàng
bán nhỏ, ý nghĩa của việc mở rộng TDTM khó đem lại sự thuyết phục đáng kể.
2.5 Lợng cầu
Lợng cầu và sự thay đổi của lợng cầu có ảnh hởng nhất định tới chính sách
TDTM. Lợng cầu càng lớn hay có khuynh hớng tăng, thì những cố gắng trong việc
mở rộng TDTM có thể ít có ý nghĩa. Ngợc lại khi lợng cầu còn thấp, hoặc đang
suy giảm, sự kích thích bằng chính sách TDTM có thể là một phơng thuốc tốt.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2.6 Chi phí hàng dự trữ
Chính sách TDTM mở rộng có thể làm tăng mức tiêu thụ, thay đổi cách mua hàng
theo hớng làm giảm mức dự trữ của doanh nghiệp. Giá trị hàng dự trữ càng lớn,
thời gian dự trữ càng dài, hay chi phí dự trữ càng cao sẽ có khuynh hớng thúc đẩy
doanh nghiệp mở rộng phơng thức bán hàng TDTM.
2.7 Khả năng về ngân quỹ của doanh nghiệp
Doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng TDTM mở rộng sẽ phải chấp nhận những
khoản phải thu chậm hơn, phần vốn tập trung vào các khoản phải thu tăng lên. Các
doanh nghiệp trờng vốn sẽ có khả năng mở rộng chính sách TDTM.
2.8 Điều kiện kinh tế