Luận Văn Tốt nghiệp
Lời mở đầu
Hệ thống kinh tế xã hội Việt Nam đã có nhiều thay đổi sâu sắc từ sau
đờng lối đổi mới đợc xác định vào cuối năm 1986. Từ năm 1989, công cuộc đổi
mới đợc đẩy mạnh. Những thay đổi đã diễn ra ngày một rõ nét, Việt Nam dần
thoát ra khỏi vòng luẩn quẩn tình trạng khủng hoảng kìm hãm sự phát triển của đất
nớc.
Một trong những nhân tố quan trọng đa tới sự thành công của công cuộc
đổi mới là những chính sách hớng tới nền kinh tế thị trờng và sự vận dụng
những kinh nghiệm của nớc khác trên thế giới. Chính sách mở cửa, chủ động
hòa nhập vào nền kinh tế thế giới gắn liền với việc chuyển sang hệ thống kinh tế
mới đã góp phần vào sự nghiệp đổi mới của nớc ta với thế giới sau một thời gian
dài khép kín. Quan hệ kinh tế, ngoại giao đợc mở rộng với tất cả các nớc trên
thế giới cũng nh các tổ chức quốc tế mà một trong các kết quả đáng kể là
những khoản viện trợ và đầu t từ những tổ chức quốc tế và những nớc khác trên
thế giới.
Ngày nay, du lịch đã trở thành một hoạt động khá phổ biến trong đời
sống kinh tế xã hội và ngày càng phát triển với nhịp độ cao. Du lịch không
còn đợc coi là nhu cầu cấp thấp, thậm chí ở những nớc đang phát triển, nó là
nhu cầu không thể thiếu đợc của mỗi ngời dân. Về phơng diện kinh tế, du lịch
đợc coi nh một ngành công nghiệp không khói, một ngành có khả năng giải
quyết một số lợng lớn công ăn việc làm và mang lại nhiều thu nhập ngoại tệ góp
phần điều chỉnh cán cân thanh toán đặc biệt với những nớc đang phát triển. Về
mặt xã hội, nó đem lại sự thỏa mãn nhu cầu của khách đi du lịch, góp phần tăng
cờng giao lu văn hóa, phát triển bản sắc văn hóa dân tộc.
Nền kinh tế thị trờng càng phát triển mạnh mẽ thì vai trò của marketing
trong nền kinh tế nói chung và đối với từng doanh nghiệp nói riêng càng trở nên
quan trọng. Các nhà quản trị marketing luôn mong muốn tìm đợc một kế hoạch
marketing hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình. Trong quá trình tìm kiếm và
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
1

2
Luận Văn Tốt nghiệp
Phơng pháp nghiên cứu: Trong đề tài này tôi sử dụng một số phơng
pháp nhất đinh: Phơng pháp phân tích thống kê, nhận xét, đánh giá, duy vật
biện chứng trên cơ sở lý luận và thực tiễn so sánh, chọn lọc.
Bố cục luận văn gồm 3 chơng:
Ch ơng 1: Một số vấn đề trong kinh doanh du lịch và xúc tiến hỗn hợp
trong công ty lữ hành.
Ch ơng 2: Khảo sát tình hình xây dng và thực thi chính sách xúc tiến
hỗn hợp tại Chi nhánh Công ty du lịch Sài Gòn.
Ch ơng 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lợc xúc tiến hỗn hợp
của Công ty trong thời gian tới.
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
3
Luận Văn Tốt nghiệp
CHƯƠNG 1:
MộT Số VấN Đề CƠ BảN Về KINH DOANH DU LịCH Và
xúc tiến hỗn hợp trong côNG TY Lữ HàNH.
1.1 Vai trò của du lịch trong nền kinh tế quốc dân.
Du lịch là một hiện tợng kinh tế xã đợc đặc trng bởi sự tăng trởng lên
không ngừng về số lợng, chât lợng và phạm vi hoạt động. Kinh doanh du lịch
tạo ra doanh thu, lợi nhuận cho chủ đầu t. Thực tiễn ở các nớc trên thế giới đã
chỉ ra rằng: Đầu t cho kinh doanh du lịch có khả năng thu hồi vốn nhanh và đợc
bảo toàn vốn vì trong cơ cấu đầu t vào lĩnh vực kinh doanh du lịch chủ yếu là
đầu t cho xây dựng nhà, khách sạn, các khu vui chơi giải trí là những bất động
sản và ít xảy ra rủi ro, giảm giá. Theo số liệu của tổ chức du lịch thế giới
(WTO): Hiện nay, các nớc công nghiệp phát triển đồng thời cũng là các nớc dẫn
đầu về thu nhập du lịch trên thế giới. Du lịch là một trong những nguồn thu chủ
yếu của một số nớc trong khu vực ASEAN nh Thailan, Singapore, Malaisia.
Sự phát triển của du lịch thúc đẩy và kéo theo sự phát triển của các ngành

mục tiêu phát triển của nhiều quốc gia. Nhận thức đợc thế mạnh của du lịch,
Đảng và nhà nớc ta đã dành cho du lịch một vị trí xứng đáng, coi phát triên du
lịch là một định hớng chiến lợc quan trọng trong đờng lối phát triển kinh tế, xã
hội nhằm góp phần thực hiện công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc.
Ngoài ý nghĩa to lớn về kinh tế, du lịch còn có ý nghĩa xã hội. Thông qua
du lịch con ngời đợc thay đổi môi trờng, có ấn tợng và cảm xúc mới, thỏa mãn
đợc trí tò mò đồng thời mở mang kiến thức. Du lịch còn là phơng tiện giáo dục
lòng yêu đất nớc, giữ gìn và nâng cao truyền thống dân tộc, thông qua các
chuyến đi tham quan, nghỉ mát, vãn cảnh mà dần làm quen với cảnh đẹp, với
lịch sử và văn hóa dân tộc, qua đó thêm yêu đất nớc mình. Ngoài ra, phát triển
du lịch còn có ý nghĩa to lớn đối với việc góp phần khai thác, bảo tồn các di sản
văn hóa dân tộc, góp phần bảo vệ và phát triển môi trờng thiên nhiên, xã hội.
1.2 Một số khái niệm cơ bản trong kinh doanh du lịch.
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
5
Luận Văn Tốt nghiệp
1.2.1 Khái niệm về du lịch.
Trên thế giới có nhiều học giả đa ra những khái niệm khác nhau về du
lịch, bởi đi từ những góc độ du lịch khác nhau. Nếu xuất phát từ hiện tợng du
lịch, bản chất đích thực -cơ bản của du lịch, khái niệm tổng thể về du lịch thờng
đợc hiểu nh sau:
Du lịch là quá trình hoạt động của con ng ời rời khỏi quê hơng đến một
nơi khác với mục đích chủ yếu là đợc thẩm nhận những giá trị vật chất và tinh
thần đặc sắc, độc đáo khác lạ với quê hơng, không nhằm mục đich sinh lợi đ-
ợc tính bằng tiền .
Khái niệm này vừa chỉ rõ đợc nhu cầu mục đích của khách du lịch, vừa
chỉ rõ nội dung của hoạt động du lịch, nguồn lực và phơng thức kinh doanh du
lịch.
1.2.2 Sản phẩm du lịch.
*.Sản phẩm du lịch:

vụ ). Nói cách khác, sản phẩm là tổng hợp các thành tố khác nhau nhằm cung
cấp cho du khách kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng.
* Đặc điểm của sản phẩm du lịch
Là một ngành dịch vụ, trớc hết sản phẩm du lịch có những đặc điểm của
dịch vụ đó là:
- Phần lớn sản phẩm du lịch có tính vô hình, không thể kiểm tra, cân
đong đợc. Muốn đánh giá chỉ thông qua sự cảm của ngời tiêu dùng nó mà thôi.
- Các sản phẩm du lịch nói chung là giống nhau về chủng loại (cùng là lu
trú, vận chuyển, vui chơi giải trí ) nh ng chất lợng khác nhau, không đồng
nhất.
- Sản phẩm du lịch có tính tơi sống rất cao, không thể cất kho vận
chuyển từ nơi này sang nơi khác.
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
7
Luận Văn Tốt nghiệp
Ngoài ra, do sản phẩm du lịch có đặc thù: Cung cố định; Khách du lịch
phải tới nơi mới tiêu dùng đợc nó. Ngời tiêu dùng lại thờng ở xa nơi bán sản
phẩm (cầu phân tán). Họ phải thông qua những trung gian để tới tiêu dùng. Nói
cách khác, trung gian là yếu tố quan trọng trong kinh doanh du lịch. Một khó
khăn đối với kinh doanh du lịch là tiếp cận, quảng cáo, và thu hút khách du lịch.
- Sản phẩm du lịch có tính tổng hợp rất cao, bao gồm nhiều sản phẩm của
nhiều ngành nghề khác nhau nh giao thông vận tải, khách sạn, nhà hàng, hàng
hóa Đều này cho thấy du lịch là một ngành kinh doanh tổng hợp. Thông th -
ờng các doanh nghiệp du lịch chỉ cung cấp một hoặc một số loại sản phẩm mà
thôi. Đây là một khó khăn lớn trong kinh doanh du lịch.
- Do phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, sản phẩm du lịch có tính thời vụ
rất cao. Có chênh lệch lớn giữa cầu trong và ngoài thời vụ. Trong khi đó, cung
lại tơng đối ổn định.
- Sản phẩm du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố an ninh chính trị và trật tự
an toàn xã hội cũng nh những yếu tố về xã hội nh mốt, thị hiếu Việc tiêu

vận chuyển, tham quan, vui chơi, giải trí và chính mình cung cấp nh : Các
dịch vụ hớng dẫn, dịch vụ vận chuyển, thủ tục visa và các thông tin về chuyến
lữ hành nh khí hậu, đặc điểm dân c, phơng tiện thông tin liên lạc, lộ trình giá cả,
mua sắm
- Vai trò, chức năng của công ty lữ hành
Bản chất của nghề này là thực hiện dịch vụ phục vụ cho con ngời, hành
trình và lu trú ở thờng xuyên của họ với nhiều mục đích khác nhau, trong đó có
mục đích thăm quan du lịch và nghỉ dỡng. Những dịch vụ đó gồm từ việc đăng
ký chỗ, đặt chỗ trong các phơng tiện vận chuyển, các cơ sở lu trú (khách sạn,
nhà hàng, nhà nghỉ ), các cơ sở ăn uống, giải trí đến việc thuê hộ phiên
dịch, sắp xếp chơng trình làm việc, lo giúp các giấy tờ cần thiết nh hộ chiếu,
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
9
Luận Văn Tốt nghiệp
visa, vé máy bay
Vai trò của hãng lữ hành:
* Về kinh tế
Tăng thu cho nền kinh tế quốc dân.
Tạo cơ hội cho việc thu nhập đồng đều giữa các vùng dân c.
Giải quyết công ăn việc làm.
Mở ra các cơ hội đầu t mới.
Liên kết giữa các ngành nghề, khu vực khác nhau của nền kinh tế.
* Về văn hóa
Mở rộng tri thức hiểu biết giữa các dân tộc.
Phát hiện giữ gìn và truyền bá sản phẩm văn hóa của dân tộc.
* Về xã hội
Thỏa mãn nhu cầu nghỉ ngơi giải trí.
Thúc đẩy quá trình văn minh hóa cho các khu vực còn nghèo nàn
lạc hậu.
Xóa bỏ dần sự phân biệt giai tầng xã hội.

Phòng điều hành yêu cầu phòng hớng giẫn viên hoặc trực tiếp điều động
và thông qua hớng giẫn viên giải quyết mọi phát sinh trong quá trình đi đoàn.
+ Sản phẩm dịch vụ của hãng lữ hành
Một trong những loại dịch vụ cơ bản và cốt yếu nhất của nghành lữ hành
là xây dựng các chơng trình du lịch với giá trọn gói để thu hút khách từ mọi
điểm khác nhau của trái đất đến tham quan nghỉ dỡng tại các khu du lịch của cả
nớc. Chính vì những hoạt động trên, ngời ta gọi nghề lữ hành là chiếc cầu nối
giữa những ngời có nhu cầu đi lại, tham quan với các cơ sở trực tiếp cung ứng
dịch vụ này. Ngày nay, những nớc phát triển du lịch gồm những nớc thu khách
đến (Inbound Tourism) và những nớc gởi công dân đi du lịch (Oubound
Tourism) có hoạt động lữ hành phát triển mạnh mẽ.
1.3 Nội dung của chính sách xúc tiến trong kinh doanh du
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
11
Luận Văn Tốt nghiệp
lịch.
1.3.1 Sơ đồ quá trình truyền thông.
Quá trình truyền thông hay là quá trình giới thiệu và truyền tin về dịch
vụ và công ty thông qua các phơng tiện hay các yếu tố cấu thành cúa nó đợc
diễn ra rất phức tạp bao gồm: các mối liên hệ xuôi và ngợc. Để kế hoạch hoá
quá trình xúc tiến khuếch trơng không thể không tìm hiểu qúa trình truyền tin
đợc diễn ra nh thế nào. Ta có thể mô tả chúng theo sơ đồ sau: (Xem hình 1.1)
Hình 1.1: sơ đồ các phần tử trong quá trình truyền thông
Từ sơ đồ sau ta có nhận xét sau:
- Bản thân công ty bằng các phơng tiện truyền thông marketing duy trì
mối liên lạc với những ngời trung gian, ngời tiêu dùng và công chúng có tiếp
xúc của mình (các mối liên hệ xuôi ngợc).
- Những ngời trung gian của công ty duy trì mối liên hệ với những ngời
tiêu dùng và với công chúng có tiếp xúc của mình (những mối liên hệ xuôi và
ngợc).

Thiết kế thông điệp xúc tiến khuyếch trương
Thiết kế thông điệp xúc tiến khuyếch trương
Lựa chọn các kênh xúc tiến khuyếch trương
Lựa chọn các kênh xúc tiến khuyếch trương
Quyết định phạm vi và cường độ xuất hiện
Quyết định phạm vi và cường độ xuất hiện
Lựa chọn cơ cấu và các yếu tố xúc tiến khuyếch trương
Lựa chọn cơ cấu và các yếu tố xúc tiến khuyếch trương
Luận Văn Tốt nghiệp
Hình 1.2: Sơ đồ quá trình thiết lập một chiến lợc
xúc tiến khuyếch trơng
Hình 1.1 cho thấy qúa trình này gồm 9 yếu tố khác nhau đợc liên kết chặt
chẽ với nhau theo một trình tự nhất định:
-Hai yếu tố quan trọng nhất với t cách là lực lợng tham gia truyền thông
gồm: Ngời gửi và ngời nhận
-Hai phần tử tiếp theo với t cách là phơng tiện tuyền thông cơ bản gồm
thông tin và phơng tiện truyền tin
-Bốn phần tử nữa là những thành phần chức năng cơ bản gồm: mã hoá
giải mã, phản ứng đáp lại và liên hệ ngợc
-Phần tử cuối cùng là nhiễu ngẫu nhiên trong hệ thống
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
13
Luận Văn Tốt nghiệp
Chiến lợc xúc tiến khuyếch trơng là tiến trình phát triển và duy trì một
hỗn hợp các nguồn lực của công ty ở mức độ tối đa để thu hút một cách cạnh
tranh các thị trờng tiềm năng khi đóng góp cho mục đích marketing ngắn hạn
hay dài hạn của công ty và mục đích của tổ chức.Vì vậy thiết kế một chiến lợc
xúc tiến khuyếch trơng đúng đắn là một tiến trình phức tạp liên quan đến những
hiểu biết về những gì mà xúc tiến khuyếch trơng có thể làm đợc và hiểu biết về
tính chất của từng công cụ xúc tiến khuyếch trơng.

4.Ưa chuộng: Mức độ a thích, thích thú.
5.ý định mua: Khách hàng đã hoặc có chủ đích sử dụng dịch vụ.
6. Chi trả số tiền để sử dụng dịch vụ.
+Lựa chọn phơng tiện truyền thông
* Các kênh xúc tiến khuyếch trơng trực tiếp
Các kênh truyền thông trực tiếp đòi hỏi phải có 2 hay nhiều ngời giao
tiếp trực tiếp với nhau. Đó có thể là sự gắn bó giao giữa 2 ngời với nhau, giữa
một ngời với công chúng, qua điện thoại hay th từ. Kênh xúc tiến khuyếch trơng
trực tiếp có thể là những nhân viên bán hàng của công ty tiếp xúc với ngời tiêu
dùng dịch vụ trên thị trờng mục tiêu, có thể là các chuyên gia, chuyên viên độc
lập phát biểu ý kiến của mình với ngời tiêu dùng mục tiêu.
* Các kênh xúc tiến khuyếch trơng gián tiếp
Các kênh xúc tiến khuyến khích trơng gián tiếp truyền tải thông điệp đi
mà không cần có sự tiếp xúc hay giao tiếp trực tiếp. Chúng bao gồm những ph-
ơng tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện.
Việc lựa chọn phơng tiện để xúc tiến khuyếch trơng tuỳ thuộc vào mục
đích, hiệu quả, chi phí của phơng tiện, khả năng thuyết phục...Với chiến lợc xúc
tiến khuyếch trơng thì các phơng tiện cần lựa chọn cho mỗi một công cụ đợc cụ
thể nh sau:
-Quảng cáo: Đây là công cụ đợc sử dụng phổ biến nhất của xúc tiến
khuyếch trơng. Phơng tiện dành cho hoạt động này rất phong phú và đa dạng.
-Kích thích tiêu thụ.
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
15
Luận Văn Tốt nghiệp
-Quan hệ công chúng.
-Bán hàng trực tiếp: Là một công cụ tơng đối có hiệu quả. Nó sử dụng
trực tiếp con ngời thông qua hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Công
ty có thể chọn tuyển đội ngũ từ bên ngoài hoặc bản thân lực lợng bán hàng của
công ty.

có thể xảy ra làm ảnh hởng đến chiến lợc và các giải quyết ứng phó, các quyết
định về biện pháp hỗ trợ cần thiết...
Tóm lại, một kế hoạch chiến lợc xúc tiến hỗn hợp phải là kết quả của
nhiều nỗ lực marketing của công ty. Trớc khi đa một kế hoạch vào thực hiện
nhà quản trị chiến lợc phải có cái nhìn toàn diện và thấu đáo rất nhiều vấn đề.
Phải coi xúc tiến hỗn hợp là hoạt động tất yếu kinh doanh, mà nó bao gồm tổng
thể các biện pháp khoa học và nghệ thuật để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh
có hiệu quả.
-Quyết định lựa chọn phơng tiện truyền thông và thiết kế thông điệp
* Quyết định về thiết kế thông điệp
Do sản phẩm lữ hành có tính vô hình (khách hàng không nhận biết đợc
tính chất của sản phẩm), nên khi thiết kế thông điệp ngời thiết kế phải nghiên
cứu và lựa chọn thông điệp sao cho nó thể hiện đợc tính chất của sản phẩm lữ
hành. Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả, quá trình mã hoá của ngời gửi phải
ăn khớp với quá trình giả mã của ngời nhận. Nhiệm vụ của ngời gửi là đa đợc
thông tin của mình đến ngời nhận trong môi trờng có nhiều nhiễu. Do đó, mà
ngời truyền thông phải thống kê thông điệp làm sao mà vẫn thu hút đợc sự chú
ý mặc dù xung quanh có nhiều tác nhân làm phân tán. Khả năng để ngời nhận
tiềm ẩn chú ý đến thông điệp đợc xác định theo công thức:
Khả năng Mức độ thởng nhận đợc Mức độ phạt nhận thức đợc
chú ý Công sức bỏ ra nhận thức đợc
Một đặc điểm của ngời nhận thông điệp là họ có thể thêm vào (phóng
đại) những cái mà thông điệp không có nếu nh đó đáp ứng đợc hệ thống niềm
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
17
Luận Văn Tốt nghiệp
tin đó. Ngợc lại, họ sẽ lợc bớt thông điệp ( những cái có thực) và đa ra những
điều không hay về thông điệp đó. Chính vì vậy, nhiệm vụ của ngời truyền đạt là
phải cố gắng đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lí thú, lặp lại nhiều lần,
truyền đạt đợc những điểm chính đến công chúng và cố gắng làm thông điệp lu

tiêu và cho ra sản phẩm mới thì bớc tiếp theo làm thế nào để công chúng hài
lòng về sản phẩm dịch vụ đã mua. Chúng ta cũng biết rằng hành vi mua hàng là
kết quả cuối cùng của quá trình lâu dài để thông qua quyết định của ngời tiêu
dùng. Do đó, mục tiêu của truyền thông là đa công chúng mục tiêu lên trạng
thái sẵn sàng mua cao hơn. Có nghĩa là thông qua truyền thông để khắc sâu vào
tâm trí ngời tiêu dùng một điều gì đó thay đổi thái độ ngời tiêu dùng hay thúc
đẩy ngời tiêu dùng đến chỗ hành động cụ thể là thông báo cho khách hàng biết
sản phẩm dịch vụ và đặc tính của nó. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm,
nhắc nhở khách hàng về sản phẩm dịch vụ và những hoạt động của doanh
nghiệp.
Khi tiến hành nghiên cứu và lựa chọn để có thể soạn thảo và thiết kế một
thông điệp có hiệu quả sau khi đã xác định đợc công chúng nhận tin, ngời làm
marketing cần phải nghiên cứu và xem xét kỹ các vấn đề cần phải làm khi thiết
kế thông điệp đó là:
Nội dung thông điệp: Nội dung thông điệp cần phải ngắn gọn, xúc tích
nhng dễ hiểu,dễ nghe và nó cần phải đợc nhấn mạnh vào các yếu tố có tính
thành thực với ngời nhận tin nh lợi ích về kinh tế, lợi ích về tình cảm, đạo đức...
Cấu trúc thông điệp:
Việc thiết kế một thông điệp ngoài vấn đề nội dung có tính hiệu quả cần
phải làm cho cấu trúc thông điệp đợc thể hiện một cách logic và hợp lý nhằm
tăng cờng sự nhận thức và tính hấp dẫn cho nội dung của thông điệp đối với ng-
ời nhận tin.
Hình thức của thông điệp:
Để thông điệp có tính hiệu quả, thì ngoài nội dung và cấu trúc thì hình
thức của thông điệp phải đợc thiết kế sinh động, mới lạ, tơng phản. Phải có sự
kết hợp hài hoà giữa lời của thông điệp và hình ảnh minh hoạ. Tuỳ thuộc vào
phơng tiện để truyền thông điệp mà thông điệp đợc lựa chọn nó. Ngời quản trị
sẽ có quyết định về cấu trúc sao cho phù hợp và linh động, không máy móc.
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
19

Tuyên
Tuyên
truyền
truyền
Bán hàng
Bán hàng
cá nhân
cá nhân
Marketing
Marketingtrực tiếp
trực tiếp
Xúc tiến
Xúc tiến
bán
bán
Quảng
Quảng
cáo
cáo
Luận Văn Tốt nghiệp
bao nhiêu tiền? (money) cần sử dụng phơng tiện truyền thông nào? (media) cần
đánh giá kết quả nh thế nào?
Nghiên cứu thị trờng để biết đợc mục tiêu cần phải tác động, các nội
dung cần nhấn mạnh, phạm vi quảng cáo, phơng tiện quảng cáo, hiêu quả và tiết
kiệm chi phí quảng cáo. Phải nghiên cứu ngời tiêu dùng nhằm hiểu biết rõ
khách hàng, giúp cho việc xác định chơng trình quảng cáo thuyết phục họ tốt
hơn bao gồm nội dung: Xác định vị trí ngời tiêu dùng, thói quen của họ, lý do

khuyến mãi cho không, không lấy tiền hàng mẫu...), những ngời trung gian (các
kênh phân phối dùng hàng không mất tiền, giảm giá, trợ cấp kinh phí quảng
cáo...), lực lợng bán hàng (có thể tặng thởng, tổ chức thi và có giải cho những
ngời thực hiện tốt...).
Ngời tiêu dùng thờng bị hấp dẫn bởi mẫu quảng cáo nhng không có nghĩa
là họ sẽ phản ứng mua hàng ngay lập tức. Các hoạt động khuyến mãi có tác
dụng thôi thúc, cổ vũ họ hành động mua hàng nhanh hơn. Các hình thức bao
gồm:
- Thởng quà, chiết khấu, giảm giá.
- Trng bày cửa hàng.
- Thi, trò chơi, xổ số, bốc thăm.
- Phiếu mua hàng.
- Bán kèm có bớt giá.
- Hội chợ, triển lãm thơng mại.
- Trình diễn bán hàng.
......
Quan hệ công chúng: Là một công cụ quan trọng, công ty không những
phải có quan hệ tốt với khách hàng, ngời cung ứng và các đại lý của mình mà
còn phải quan hệ với đông đảo quần chúng quan tâm.
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
22
Luận Văn Tốt nghiệp
- Họp báo
- Nói chuyện
- Hội thảo
- Đóng góp từ thiện
- Tài trợ cho các hoạt động thể thao
- Tạp chí thơng mại
...
Quan hệ công chúng ít đợc sử dụng, song nó có tiềm năng hơn để tạo nên

đợc phản ứng mong muốn đáp lại, nó có thể là một đơn đặt hàng hay một yêu
cầu về sản phẩm cụ thể. Các công cụ chủ yếu đợc thực hiện trong marketing
trực tiếp bao gồm :
- Cataloge
- Gửi th trực tiếp
- Điện thoại, fax, truyền hình...
- Internet
- Niên giám điện thoại
...
Ngoài ra, truyền miệng là công cụ cực kỳ quan trọng trong kinh doanh
dịch vụ. So với lĩnh vực sản xuất hàng hoá thì nó không quan trọng, nhng đối
với những sản phẩm du lịch thì lại rất quan trọng. Chúng ta biết răng sản phẩm
du lịch chủ yếu là vô hình, chính vì vậy mà quảng cáo rất khó, chúng ra chỉ có
thể mô tả sản phẩm dịch vụ bằng lời. Do đó, hiệu quả không cao bằng việc
truyền miệng.
Đối với Công ty lữ hành du lịch thì khâu bán là quan trọng nhất. Chỉ cần
bán tốt thì khách hàng sẽ truyền đi những thông tin tốt. Nhng nếu không tốt thì
điều này rất nguy hiểm cho Công ty. Tuy nhiên, truyền miệng là một bằng
chứng vật chất để khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm dịch vụ của doanh
Nguyễn Việt Đức Lớp K34 B2
24
Luận Văn Tốt nghiệp
nghiệp. Để việc truyền miệng thực sự trở thành một bằng chứng vật chất tốt thì
các nhà quản trị phải đa ra những sản phẩm dịch vụ hoàn hảo nhất với giá cả
phù hợp.
-Quyết định về phạm vi và tần suất của cờng độ tác dụng
Việc lựa chọn phơng tiện truyền thông là vấn đề tìm kiếm những phơng
tiện truyền thông có hiệu quả của chi phí cao nhất mà đảm bảo số lần tiếp xúc
mong muốn với khách hàng mục tiêu. Số lần tiếp xúc mong muốn là gì? Ta đã
phân tích về phản ứng đáp lại của khán thính giả thính giả mục tiêu và lập luận