Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 1
Liên Hiệp Quốc - ESCAP

Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư

Bài 5
“Kỹ thuật xúc tiến đầu tư”

Trình bày:
Asia Policy Research Co., Ltd., 2003 1. Chu trình xúc tiến đầu tư

Những kỹ thuật xúc tiến đầu tư khác nhau
sẽ giúp các chuyên viên xúc tiến đầu tư
(CVXTĐT) nâng cao khả năng thực hiện
những chức năng cơ bản trong Chu trình
Xúc tiến Đầu tư. Chu trình này đòi hỏi sự
năng động của CVXTĐT từ khâu khảo sát
ban đầu, đến khâu tập hợp thông tin dựa
trên mục tiêu của nhà đầu tư cho đến giai
đoạn dự án đi vào hoạt động chính thức
v.v

Sau đây là giới thiệu những hoạt động cơ
bản được thực hiện trong mỗi giai đoạn
của tiến trình:

1.1 Đặt mục tiêu và thu hút nhà đầu
tư

1.4 Vai trò giám sát

Để hỗ trợ cho việc xác định và đáp ứng những nhu cầu của nhà đầu tư, cả trong giai đoạn phát triển dự án và
giai đoạn vận hành dự án, Cơ quan Xúc tiến Đầu tư cần phát triển một chế độ giám sát có quyền năng hơn và
đóng vai trò như là một cầu nối liên lạc giữa khu vực tư nhân và nhà nước.

1.5 Hệ thống kiểm tra tiến độ và theo đuổi nhà đầu tư

Cuối cùng, cần phải xác lập một hệ thống “kiểm tra tiến độ” chính thức, với sự hỗ trợ của chương trình theo
đuổi nhà đầu tư được vi tính hoá. Về nguyên tắc, chương trình này sẽ định ra một người chịu trách nhiệm
đối với một khách hàng. Mọi hành động và trao đổi với một khách hàng cụ thể sẽ được lưu trữ trong hệ
thống theo dõi để người giám sát xâm nhập dễ dàng và tạo điều kiện thuận lợi cho những chuyên viên khác
quan hệ với khách hàng.

2. Tại sao phải thu hút đầu tư?

Một câu hỏi có thể đặt ra: Nếu đang vận hành tốt, tại sao điều chỉnh? Tại sao phải thu hút đầu tư?

Có ít nhất năm lý do trả lời cho việc tại sao phải thu hút đầu tư:
(1) Tập trung chú ý vào chất lượng chứ không chỉ là số lượng của đầu tư. Việc thu hút đầu tư có thể đóng
một vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng đầu tư nước ngoài một quốc gia đem lại hiệu quả cao
nhất trong việc đạt được những mục tiêu kinh tế xã hội của quốc gia.
(2) Cạnh tranh trên thị trường thu hút đầu tư nước ngoài không chỉ ngày càng chuyên sâu mà còn chuyển
biến với các yếu tố quyết định định hướng phương thức cạnh tranh theo tầm vi mô. Điều này kêu gọi sự
tập trung chiến lược hơn về phía chính quyền và người xúc tiến đầu tư. Các quốc gia cần năng động hơn
trong vấn đề này nếu không sẽ bị gạch tên khỏi “bản đồ đầu tư”.
(3) Việc thu hút đầu tư có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc làm tăng tỷ lệ đầu tư, một vấn đề liên
quan đến cả ba nền kinh tế của Đông Dương.
(4) Hoạt động thu hút đầu tư có khể khiến khách hàng của bạn làm việc cho bạn đồng thời quảng cáo cho đất
nước của bạn nữa.

• Quan hệ đối tác với các tổ chức ở những nước láng giềng, ví dụ như các nền kinh tế thành viên của Khu
vực Sông Mê Kông và ASEAN.

Quan hệ đối tác với các sứ quán/phòng thương mại

Một ví dụ về quy mô rộng lớn trong xây dựng các quan hệ đối tác, Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể chủ động
phát triển mối quan hệ tiềm năng thân thiết với các phòng thương mại và các sứ quán nước ngoài. Rõ ràng
rằng ở một số khu vực sự hợp tác chặt chẽ có thể mang lại lợi ích cho cả hai phía. Tại khu vực Đông Dương
“quan hệ đối tác” đóng một vai trò quan trọng trong việc thu hút tiến các hoạt động đầu tư. Những nỗ lực
tương tự có thể được thực hiện với tất cả các đối tác có tiềm năng của Cơ quan Xúc tiến Đầu tư ở trên và
được sơ lược sau đây:

• Đầu tư ra nước ngoài. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể tăng cường sự hợp tác với các sứ quán và Phòng
thương mại trong việc hoạch định và triển khai những dự án đầu tư ra nước ngoài, giúp các hoạt động
đầu tư ra nước ngoài được hiệu quả hơn.
• Mạng lưới hỗ trợ tại nước sở tại. Có thể hỏi các sứ quán và Phòng thương mại chi tiết về các phòng
thương mại, các hiệp hội, nhóm kinh doanh, các sự kiện thương mại chính, các triển lãm thương mại và
các nguồn thông tin thương mại khác về việc tìm kiếm đối tác của các doanh nghiệp nội địa.
• Phổ biến những thông tin đầu tư. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể chủ động hơn trong việc cung cấp
thông tin về hoạt động kinh doanh tại đất nước họ với các sứ quán và Phòng thương mại, và điều này có
thể hỗ trợ lại cho Cơ quan Xúc tiến Đầu tư trong việc truyền bá thông tin về những cải cách kinh tế trong
lĩnh vực kinh doanh, những cơ hội đầu tư nổi bật, những phát triển kinh tế quan trọng của đất nước.
• Đầu tư nước ngoài. Xác định các phương thức để các Cơ quan Xúc tiến Đầu tư hỗ trợ mạnh hơn hoạt
động đầu tư nước ngoài và cập nhập Cơ quan Xúc tiến Đầu tư về tình hình hoạt động đầu tư nước ngoài.
• Tập trung vào lãnh vực chủ chốt. Các sứ quán và Phòng thương mại có thể thông báo cho Cơ quan
Xúc tiến Đầu tư về những lãnh vực ngành nghề chủ chốt mà quốc gia họ đang định hướng. Cơ quan Xúc
tiến Đầu tư ngược lại có thể cung cấp cho các sứ quán và Phòng thương mại thông tin về nền kinh tế
nước mình và những lãnh vực đầu tư được ưu tiên.
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 4
• Chương trình “Đại sứ Kinh doanh”. Cơ quan Xúc tiến Đầu tư có thể cung cấp các tài liệu giới thiệu và

Những cơ quan liên quan đến việc khởi xướng sự hợp tác trong vùng: ASEAN, Khu vực phát triển
bền vững khu vực sông Mê Kông
Sứ quán của quốc gia và những nhiệm vụ tại nước ngoài
Lợi ích ở cấp độ quốc gia và địa phương – điện, nước, gas, giao thong, truyền thông…
Cơ quan nhà nước liên quan đến: vấn đề lao động, giáo dục và đào tạo, xuất nhập khẩu, thu thuế, qui
định pháp luật…
Các cơ quan tại nước sở tại có thể đề xuầt sự hợp tác trong việc xây dựng hình ảnh – cơ quan du lịch,
cơ quan xúc tiến xuất khẩu, cơ quan hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ…
Hàng loạt các tổ chức truyền thông– báo chí, phát thanh, truyền hình, tạp chí… cả trong nước và nước
ngoài

Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 5

Goal s

Investments
Investment
Approvals
Investment
Applications
Investor
Reconnaissance Visits
Meetings with Individual

Prospective Investors
Investor Contacts Generated

by Promotional Activities

Goal s

kế hoạch đầu tư của quốc gia, các
chính sách và việc khuyến khích
đầu tư, các thủ tục, yêu cầu đối với
hoạt động đầu tư, những tiến bộ và
thành tựu quốc gia đã đạt được.
• Thiết lập việc đầu tư : liên quan
đến việc sử dụng các cuộc vận
động sử dụng thư tín, điện thoại,
các buổi chuyên đề về đầu tư, các
nhiệm vụ và tiếp thị trực tiếp cho
cá nhân nhà đầu tư.
• Xúc tiến và các dịch vụ về đầu tư:
liên quan đến các dịch vụ trước khi cấp giấy phép đầu tư, dịch vụ xin giấy phép đầu tư và các dịch vụ sau
giấy phép. Chuyên mục này sẽ được trình bày chi tiết hơn tại Phần 7.

Bảng sau đây tóm tắt các đặc điểm chính, các phương pháp và kinh nghiệm có được từ việc xây dựng hình
ảnh quốc gia, thiết lập đầu tư và xác định nhà đầu tư:

Những đặc điềm chính của kỹ thuật xúc tiến đầu tư
Xây dựng hình ảnh Thiết lập việc đầu tư
Việc xúc tiến đầu tư
có định hướng
Mục
đích
Thiết lập hoặc thay đổi hình
ảnh về địa điểm trong nhận
thức của các nhà đầu tư như là
một địa điểm dành cho đầu tư
Thiết lập đầu tư sử dụng
cách tiếp cận có định

• Phương pháp kiểm tra tiến độ
• Trách nhiệm cá nhân đối với
kết quả công việc
• Mục tiêu cá nhân được thể
hiện về phương diện:
o Số chuyến viếng thăm được
thực hiện
o Số lượng dự án
o Giá trị đầu tư được thực hiện
o Số lao động được tuyển dụng
• Lương bổng dựa trên kết quả
công tác
o Chiếm 20% lương cơ bản, tiền
thưởng 25% lương
Bài học
• Mang lại hiệu quả chấp
nhận được, cần nỗ lực thêm
• Tiếp thị trực tiếp tập
trun
g
và liên
t
ục sẽ
• Giám sát thường xuyên tiến
độ/kết quả trọng yếu
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 6
• Đừng thực hiện công việc
xúc tiến khi không phản
ảnh đúng sự thật; bạn
không thể là những nhà đầu

Để hoạt động này có hiệu quả, công tác xúc tiến đầu tư ra nước ngoài cần đầu tư những nguồn lực quan trọng
ngay từ giai đoạn tiến hành sàng lọc những công ty đối tác sẽ tiếp xúc và cả giai đoạn thực hiện những hoạt
động theo sát đối với những công ty được đặt mục tiêu trong những hoạt động xúc tiến này. Không có bước
một, điều đạt được chỉ đơn giản là “việc tập hợp đám đông”. Không có bước hai, động lực thực hiện nhiệm
vụ sẽ mất đi. Cả hai bước trên thường bị bỏ quên khi việc lập kế hoạch xúc tiến được thực hiện gấp rút.
Nhiều Cơ quan Xúc tiến Đầu tư nhận thấy nhiệm vụ xúc tiến đầu tư ra nước ngoài hiệu quả hơn khi được tập
trung hơn vào những lãnh vực và ngành nghề cụ thể.

Chương trình gởi thư trực tiếp. Đây là phương pháp ít tốn kém nhưng đạt được lượng lớn độc giả cùng với
một chương trình quảng bá và tài liệu thu hút đầu tư có chất lượng. Cùng với chương trình xúc tiến ra nước
ngoài, cách thức này ngày càng đưa ra một danh sách thích hợp (danh sách này thường được xem xét để sàn
lọc những công ty phù hợp và kiểm tra những cuộc tiếp xúc cụ thể) và việc theo đuổi tiếp theo đối với những
công ty dẫn đầu. Cùng với những chương trình xúc tiến ra nước ngoài, hoạt động này có khuynh hướng hiệu
quả hơn, và ngày càng tập trung hơn vào những lĩnh vực hoặc cá nhân riêng biệt (ví dụ các giám đốc phát
triển kinh doanh của khu vực Đông Á). Những danh sách với những nội dung rõ ràng này có thể được mua
bán hoặc khai thác với một giá cả nào đó, nhưng giá này thường thì hoàn toàn tương xứng.

Tiếp thị truyền thông. Loại hoạt động này đang gia tăng ở mức chấp nhận được như là một dụng cụ xúc tiến
ở Châu Á và Châu Âu. Rõ ràng rằng, hiệu quả tuỳ thuộc vào các tiếp xúc cá nhân và có thể sẽ không thích
hợp đối với một vài yếu tố của chiến dịch xúc tiến đầu tư. Một vài Cơ quan Xúc tiến Đầu tư sử dụng công cụ
này như là một công cụ sàng lọc trước; một khi những doanh nghiệp tốp dẫn đầu được xác định, những kỹ
thuật thu hút đầu tư khác sẽ được áp dụng.

Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 7
(6) Các yếu tố của một kế hoạch thu hút đầu tư

Một kế hoạch thu hút đầu tư điển hình sẽ bao gồm năm yếu tố chính sau:

Thứ nhất, việc xác định sản phẩm/dịch vụ sẽ được bán cho các nhà đầu tư tiềm năng. Điều này sẽ dựa trên
sự phân tích kỹ lưỡng (thường dưới dạng phân tích theo mô hình SWOT) về môi trường kinh doanh của

Tóm lại, những bài học chủ yếu có thể rút ra từ công tác hoạch định thu hút đầu tư là:

Bạn muốn trở thành một nhân viên thu hút đầu tư loại nào?
Thụ động Chủ động
• Đi theo con đường đã vạch sẵn.
• Phụ thuộc vào những chiến dịch gởi thư không
có mục tiêu cụ thể.
• Sử dụng những chương trình xúc tiến ra nước
ngoài chung chung.
• Tập trung vào việc xây dựng hình ảnh.
• Đặt mục tiêu hoặc giám sát không cụ thể.
• Chủ động lựa chọn đối tác.
• Tập trung vào việc nghiên cứu thị trường và
quảng bá trực tiếp.
• Sử dụng Phương pháp kiểm tra tiến độ.
• Đặt ra những mục tiêu cụ thể cho những nhân
viên thu hút đầu tư tương ứng vớI chính sách
lương bổng.
Thay đổi từ thụ động sang chủ động

7. Những yếu tố của Hệ thống theo đuổi nhà đầu tư

Một chương trình thu hút đầu tư có hiệu quả đòi hỏi một hệ thống theo đuổi nhà đầu tư tiểm năng được vận
hành trong suốt thời gian hoạt động của một dự án đầu tư – từ việc thăm dò thị trường cho đến ý tưởng, rồi
cam kết, thực hiện dự án đầu tư và còn hơn thế nữa. Có thể đề xuất vi tính hoá hệ thống theo đuổi này, tuy
nhiên điều này hoàn toàn không cần thiết, và bất kỳ hệ thống hiệu quả nào cũng sẽ bao gồm những yếu tố
chính sau:
Hội thảo Tập huấn về Xúc tiến và Hỗ trợ Đầu tư, Bài 5 Trang 8

• Theo dõi các dự án đầu tư – để ghi nhận chính xác loại dự án đang được dự kiến thực hiện và những