
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CHI NHÁNH CÔNG
TY LELONG VIỆT NAM TẠI HÀ NỘI

Giáo viên hướng dẫn : Cấn Anh Tuấn
Họ tên sinh viên : Nguyễn Xuân Thưởng


LỜI NÓI ĐẦU

1. Lý do lựa chọn đề tài
Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua quá trình tại chi nhánh
công ty Lelong tại Hà Nội cũng như qua thực tế giúp em tìm hiểu về tình hình kinh
tế thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp làm cho em thấy
được quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và hoạt động phát triển thị trường của chi
nhánh công ty.
Thực tế thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và
phát triển trên thị trường thì yếu tố về thị trường của doanh nghiệp bao giờ cũng
được quan tâm và đặt lên hàng đầu? các doanh nghiệp hiểu rằng có thị trường thì

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Trong quá trình thực tập tại chi nhánh công ty vì thời gian có hạn nên không
tránh khỏi những thiếu sót nhất định vì thế đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề
tài này chưa được rộng nên đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ yếu em chỉ tập
trung nghiên cứu về tình hình thị trường của chi nhánh công ty từ năm 2002 - 2005
cũng như phương hướng và nhiệm vụ của công ty từ nay đến năm 2010.
Trong thời gian thực tập tại chi nhánh công ty em được phân công về làm tại
phòng Thị trường nên đối tượng để nghiên cứu của đề tài này chỉ giới ở phòng Thị
trường.
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Dựa trên cơ sở lý thuyết đã học trên giảng đường và những kiến thức thực tế
và tài liệu hiện tại của chi nhánh công ty và phòng Thị trường của chi nhánh công ty
Lelong Việt Nam tại Hà Nội nơi em thực tập nên phương pháp nghiên cứu đề tài
đựơc tập trung ở những điểm:
- Nghiên cứu qua sự vận dụng lý thuyết về thị trường vào tình hình phát triển
thị trường ở các doanh nghiệp thương mại qua lý thuyết được học trong nhà trường.
- Dựa trên các báo cáo thực tế về tình hình kinh doanh tại phòng thị trường
cũng như các phòng ban khác của chi nhánh công ty.

2
- Các tài liệu hướng dẫn, tham khảo của nhà trường.
-Sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của các anh, các chị tại chi nhánh công ty
Lelong Việt Nam nơi em thực tập
5. Nội dung nghiên cứu
Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường và giới thiệu tổng quan về
chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam.
I, Cơ sở lý luận về phát triển thị trường và cơ sở để phát triển thị trường.
II, Tổng quan về chi nhánh Công ty Lelong Việt nam.
Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của
chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam.

ra.
a. Thị trường đầu vào của doanh nghiệp (nguồn cung cấp)
Thị trường đầu vào của doanh nghiệp bao gồm 3 tiêu thức cơ bản: sản
phẩm, địa lý và người cung cấp.
* Theo tiêu thức địa lý:
- Nguồn cung cấp trong nước(nội điạ)
- Nguồn cung cấp ngoài nước(thị trường quốc tế)
* Theo tiêu thức sản phẩm
- Thị trường hàng hoá và dịch vụ
- Thị trường vốn(nguồn vốn)
- Thị trường lao động(loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng)
* Theo tiêu thức nguồn cung cấp: các nhóm hàng hoặc cá nhân người cung
cấp sản phẩm, hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với
sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá dịch vụ cho doanh nghiệp
cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh
nghiệp.
b. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp: Thị trường đầu ra liên quan trực
tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh

4
nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược sách lược, công cụ để
điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ta có thể sử
dụng 3 tiêu thức sau:
* Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành
hàng(dòng sản phẩm) hay nhóm khách hàng mà họ kinh doanh hoặc bán ra trên
thị trường.
* Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: theo tiêu thức này doanh nghiệp

với việc có rất nhiều doanh nghiệp cùng tồn tại và mong muốn phát triển và mở
rộng thị trường của mình để làm được điều này của doanh nghiệp phải tìm hiểu
cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó. Như đã nói
ở phần trên để phát triển thị trường yêu cầu phải đặt ra là phát triển thị trường
đầu vào cũng như thị trường đầu ra của doanh nghiệp. Nhưng trong quá trình
nghiên cứu và thực tập tại Chi nhánh Công ty nên tôi chỉ xét việc nghiên cứu thị
trường đầu ra cho doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường đầu ra cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu
những vấn đề sau đây:
+ Nghiên cứu xem thị trường cần gì
+ Số lượng bao nhiêu
+ Thời gian cần lúc nào
+ Giá cả có thể chấp nhận là bao nhiêu
+ Những người có thể cung ứng (Đối thủ cạnh tranh) và khả năng của họ.
Từ đó để xây dựng các chiến lược cụ thể:
+ Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ định kinh doanh
+ Tổ chức các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu cho việc nghiên cứu thị
trường và tiêu thụ hàng hoá.
+ Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
Từ quá trình nghiên cứu thị trường chúng ta phải biết nghiên cứu các cơ
hội kinh doanh hấp dẫn trên thị trường. Vậy cơ hội kinh doanh hấp dẫn là gì?

6
Đó chính là những cơ hội kinh doanh mà giúp cho doanh nghiệp có thể phát
triển và mở rộng những thị trường của mình đã có và phát triển thêm những thị
trường mới.
Cơ hội kinh doanh hấp dẫn bao gồm:
* Xâm nhập thị trường: Đây là những cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp
cần cố gắng gia tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại
của mình. Thị trường hiện tại ở đây là những thị trường mà doanh nghiệp đã có

mình doanh nghiệp phải biết lựa chọn và đưa ra các hoạt động Marketing của
mình sao cho phù hợp với từng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đối với dạng cơ hội thâm nhập thị trường: doanh nghiệp phải sử dụng
các hoạt động Marketing Mix như:
+ Tăng khả năng dịch vụ cho khách hàng
+ Đưa ra các chương trình khuyến mại
+ Thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng
- Đối với cơ hội phát triển thị trưởng: doanh nghiệp sử dụng các công cụ
Marketing Mix của mình như:
+ Sản phẩm phong phú, mẫu mã, chất lượng
+ Giá cả phù hợp
+ Kênh phân phối
+ Các hoạt động xúc tiến bán hàng thật tốt
- Đối với cơ hội phát triển sản phẩm: doanh nghiệp phải biết tận dụng tốt hệ
thống kênh phân phối đã có và thực hiện các biện pháp quảng cáo, xúc tiến
khuyếch trương bán hàng như bán hàng trực tiếp, khuyến mại, phát hàng dùng
thử.
- Đối với việc đa dạng hoá sản phẩm: doanh nghiệp sử dụng các biện pháp
và công cụ sẵn có của mình (sản phẩm hiện có) để khuyếch trương và giới thiệu
với khách hàng các sản phẩm và ngành nghề đó. Doanh nghiệp sử dụng các
biện pháp phân tích thị trường, môi trường kinh doanh, năng lực của khách
hàng, hành vi của người tiêu dùng để đưa ra các chiến lược đa dạng hoá sản
phẩm sao cho phù hợp.

8
II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY LELONG VIỆT NAM VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY
LELONG VIỆT NAM TẠI HÀ NỘI
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Lelong và Chi
nhánh công ty Lelong Việt nam
1.1. Khái quát về Công ty Lelong Việt Nam

Công ty Lelong Việt nam đã được cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý
ISO 9002 cấp vào tháng 7/2001.

1.2 Khái quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại các tỉnh miền Bắc.
Tên công ty : Chi nhánh công ty Lelong Việt Nam
Tên giao dịch:
Chi nhánh được thành lập ngày 22/6/1999
Trụ sở chính: 21 Mai Hắc Đế - Hai Bà Trưng - Hà Nội
Điện thoại: 04. 9432809
Fax: 9135810
Chi nhánh công ty chuyên tiêu thụ các sản phẩm ắc quy tại thị trường các
tỉnh phía bắc vì trực thuộc công ty Lelong Việt Nam nên các sản phẩm tiêu thụ
chính của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội cũng là các loại ắc
quy lắp ráp và sử dụng cho các phương tiện giao thông và điện tử.
Từ ngày thành lập chi nhánh công ty cho đến nay hiện tại bộ phận cán bộ
công nhân viên của chi nhánh công ty lên tới gần 30 người với mức tăng trưởng
về doanh số bán cũng như mức lợi nhuận đem lại nên tình hình tài chính và
lương của CBCNV ngày càng được cải thiện.
Diện tích của chi nhánh công ty khoảng 350m
2
chưa kể nhà xưởng. Với
các trang thiết bị máy móc hiện đại và đầy đủ (tất cả các máy tính của công ty
đều được nối mạng Internet).
Quá trình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty được ban lãnh đạo chi
nhánh công ty quan tâm với mục tiêu phục vụ tất cả vì khách hàng chính vì
vậy việc vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng được chi nhánh công ty

10
quan tâm hơn với các phương tiện bao gồm 04 xe ô tô tải và 02 xe ô tô nhỏ
hiện có cùng với đội ngũ nhân viên thị trường năng động chi nhánh công ty đã

3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của chi
nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội
3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Lelong Việt Nam

12 Giám đốc công ty
Phó giám đốc sản
xuất
Phó giám đốc kinh
doanh
GĐ chi nhánh tại
Sài gòn
GĐ chi nhánh tại
Hà Nội
Chi nhánh
tại Đà Nẵng

nếu không thấy phù hợp.
*Phó giám đốc công ty: giám đốc công ty đề cử ra hai phó giám đốc giúp
việc cho mình

13
- Phó giám đốc phụ trách sản xuất: chịu trách nhiệm trước giám đốc công
ty về tình hình sản xuất các sản phẩm, các đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản
phẩm, mẫu mã, kiểu dáng…
+ Đưa ra những biện pháp và báo cáo lại với giám đốc công ty và báo lại
với các phòng ban nơi phó giám đốc quản lý
+ Thường xuyên nghiên cứu để đưa ra các biện pháp cải tiến kỹ thuật,
mẫu mã, chất lượng sản phẩm.
+ Quản lý hệ thống chất lượng sản phẩm, biện pháp giảm ô nhiễm môi
trường.
+ Lựa chọn và nhập khẩu các nguyên vật liệu chính để sản xuất
+ Báo cáo thường xuyên với công ty về tình hình sản xuất sản phẩm các
hoạt động chi phí phát sinh và đưa ra các biện pháp khắc phục.
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh
+ Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh của
công ty về toàn bộ các chi nhánh
+ Đưa ra các chiến lược biện pháp kinh doanh thúc đẩy có hiệu quả báo
cáo trước giám đốc về các hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo,
marketing…
+ Có quyền điều hành các hoạt động kinh doanh thuộc trách nhiệm của
mình
* Giám đốc các chi nhánh:
- Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh
nơi mình quản lý
- Báo cáo thường xuyên các hoạt động kinh doanh của chi nhánh lên
giám đốc công ty

- Đưa ra các chiến lược kinh doanh và báo cáo lại với phó giám đốc và
giám đốc công ty về các hoạt động kinh doanh của mình.
* Phòng kế toán tổng hợp:
- Tham mưu giám đốc về thực hiện công tác tài chính kế toán của công
ty

15
- Thực hiện quản lý về tài chính của công ty và các báo cáo định kỳ và
báo cáo tài chính của công ty
- Theo dõi và kiểm tra quá trình sử dụng vốn và tài sản
- Tham mưu cùng giám đốc xét duyệt các kế hoạch về chi phí của các
phòng ban của các chi nhánh.
- Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước
* Nhà máy sản xuất, lắp ráp
- Là nơi sản xuất các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh trên thị
trường
- Thực hiện các kế hoạch về sản xuất sản phẩm, chất lượng sản phẩm,
mẫu mã, hình dáng, mà phó giám đốc phụ trách sản xuất đưa ra
* Kho
- Nơi dùng để chứa các sản phẩm hoàn thiện, các sản phẩm bảo hành, các
sản phẩm thay thế
- Nhập xuất hàng hoá nguyên vật liệu để sản xuất ra sản phẩm.
- Bảo quản hàng hoá trang thiết bị máy móc
3.2. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội
Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam được thành lập theo quyết định của
Công ty TNHH Lelong Việt Nam. Về cơ cấu tổ chức bộ máy không lớn nhưng
chi nhánh công ty đã được tổ chức gọn nhẹ, hiệu quả đáp ứng tốt nhu cầu kinh
doanh của Công ty.

Phó giám đốc chi

giám đốc có thể bị bãi chức trước thời hạn theo quy định của công ty.
- Giám đốc chi nhánh là người đại diện cho công ty trước cơ quan pháp luật
và tài phán khi có tranh chấp xảy ra giám đốc có trách nhiệm báo cáo lên cho
công ty.
- Giám đốc chi nhánh có quyền tổ chức thực hiện các quyết định của công
ty. Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty,
ban hành quy chế quản lý nội bộ trong công ty.
- Giám đốc có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm, miễn nhiệm các chức danh
quản lý của chi nhánh công ty, ký kết các hợp đồng nhân danh chi nhánh công
ty, trình báo các báo cáo tài chính hàng năm lên công ty.
* Phó giám đốc chi nhánh công ty: Giám đốc chi nhánh công ty đề cử ra
một phó giám đốc chi nhánh và phải được công ty nhất chí. Phó giám đốc là
người giúp việc cho giám đốc chi nhánh công ty. Trường hợp vi phạm pháp
luật, điều lệ hoặc kinh doanh thua lỗ, kém hiệu quả phó giám đốc có thể bị hội
đồng thành viên công ty bãi chức trước thời hạn.
- Phó giám đốc chi nhánh công ty có quyền đại diện cho công ty trước cơ
quan nhà nước và tài phán. Khi được uỷ quyền văn bản, có quyền điều hành
các hoạt động kinh doanh thuộc trách nhiệm của mình hoặc những hoạt động
dưới sự uỷ quyền của giám đốc chi nhánh.
- Phó giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình
trước giám đốc chi nhánh.
* Phòng thị trường:

17
- Chức năng:
+ Trực tiếp phụ trách việc bán hàng và phân phối sản phẩm đến các đại lý.
+ Tìm kiếm, duy trì, củng cố và phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh,
mở rộng thị trường.
+ Tư vấn hỗ trợ các phòng ban khác.
- Nhiệm vụ:

+ Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước.
* Phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng
- Thực hiện các chức năng và nhiệm vụ hướng dẫn giải đáp những thắc mắc
và yêu cầu của khách hàng. Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng.
- Trực tiếp tìm hiểu giải đáp những nhu cầu hay khiếu nại của khách hàng
về sản phẩm hay giá cả.
- Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng.
* Phòng kỹ thuật
- Thực hiện các hoạt động bảo hành bảo dưỡng các sản phẩm công ty giao
cho khách hàng.
- Tư vấn giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, hướng dẫn
khách hàng sử dụng sản phẩm.
* Phòng hành chính nhân sự
- Tham mưu giúp việc cho ban giám đốc chi nhánh công ty về công tác
quản trị nhân sự lao động, tiền lương, bảo hiểm lao động.
- Tư vấn hỗ trợ các phòng ban, thanh tra, kiểm tra, kiểm soát các quá trình
đối với công tác nhân sự.
- Quản lý và duyệt chi nguồn lương, huấn luyện, đào tạo, bồi dưỡng
nghiệp vụ, tham mưu xét duyệt cấp lương, thực hiện các công tác tuyển dụng
nhân sự của công ty. 19


20
mua được thì tại sao một sản phẩm linh kiện trong xe máy, ôtô lại không thể
mua được.
Với dân số hiện nay đạt xấp xỉ 86 triệu người, tính bình quân trên hộ gia
đình Việt nam hiện nay trên thị trường Việt Nam nói chung và dân số các tỉnh
phía bắc nói riêng thì thị trường Ăcquy xe gắn máy chiếm một tỷ trọng khá cao,
khoảng 20 đến 25 triệu xe máy và khoảng 2-3 triệu xe ôtô. Thị trường Việt
Nam nói chung và thị trường các tỉnh miền Bắc nói riêng là rất tiềm năng.
Thị trường Ăcquy cũng khá sôi động với nhiều chủng loại, mẫu mã, kiểu
dáng và giá cả khác nhau. Vì các kiểu dáng xe máy, ôtô luôn được nhà sản xuất
thay đổi cho phù hợp với thị hiếu nên các doanh nghiệp sản xuất ắcquy cũng
phải đưa vào các chủng loại Ăcquy sao cho phù hợp với từng loại xe.
Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm ắcquy không khốc liệt như các mặt hàng
khác. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có các sản phẩm có tên tuổi như GS,
Đồng Nai, Globe ngoài ra hiện nay cũng xuất hiện một số hãng Ăcquy nhập
khẩu như , panasonic, solitte kể cả chính thức và nhập lại. Nhìn chung ở
nước ta sản phẩm Ăcquy được cung cấp ra thị trường theo 2 nguồn:
* Sản xuất trong nước: nguyên liệu ngoại nhập trong đó Đài Loan, Nhật
Bản, Trung Quốc là 3 nước chiếm ưu thế trong việc cung cấp các linh kiện vào.
* Nhập nguyên các sản phẩm: được nhập khẩu từ nhiều nước khác nhau
nhưng đa số là nhập lậu.
Thị trường hàng Ăcquy đang rất sôi động với nhiều chủng loại, mẫu mã,
kiểu dáng, đặc tính nổi bật, nhiều mức giá chênh lệch khác nhau. Chênh lệch
giá là do nguồn sản xuất, những ưu điểm, đặc tính nổi trội của từng sản phẩm
hoặc do công suất hoạt động của từng loại.
Với những diễn biến của thị trường trong cũng như ngoài nước sản phẩm
Ăcquy cũng có những thuận lợi và khó khăn riêng. Các doanh nghiệp đã cố
gắng thay đổi mẫu mã, tính năng, giảm giá với các chương trình quảng cáo
khác nhau để thu hút khách hàng.



22
gần đây, ở các tỉnh thành khác mức thu nhập của người dân đang ngày càng
được cải thiện nên mức tiêu thụ sản phẩm Ăcquy tại các tỉnh này có xu hướng
gia tăng. Đây chính là những thị trường tiềm năng của chi nhánh Công ty trong
thời gian tới. Hiện nay chi nhánh Công ty chịu rất nhiều sức ép cạnh tranh khốc
liệt từ các sản phẩm Ăcquy khác như ắcquy GS, PINACO, PANASONIC là
sản phẩm của các hãng nổi tiếng có lượng hàng hoá đa dạng, giá cả hợp lý, chất
lượng tương đối tốt.
* Về sản phẩm: Các sản phẩm ắcquy của Công ty có 3 loại chính:
- Ăcquy dùng cho xe máy
- Ăcquy dùng cho xe ôtô
- Ăcquy dùng cho các thiết bị điện tử (chiếm tỷ trọng nhỏ do mới đi vào
hoạt động thử nghiệm là chính)
Về Ăcquy xe máy: Loại phổ biến và tiêu thụ nhiều nhất là loại Ăcquy
12N5S-3B và WP5S lắp cho các loại xe máy thông dụng hiện nay như Dream,
Future, Jupiter, Wave Vì là loại Ăcquy lắp chủ yếu cho các loại xe thông dụng
nên mức tiêu thụ các sản phẩm này rất cao và được người tiêu dùng đánh giá
cao về chất lượng và kiểu dáng.
Về Ăcquy xe ôtô: Hiện nay trên thị trường Việt Nam có các loại kiếu
dáng, mẫu mã xe của các hãng sản xuất xe ôtô khác nhau thì chi nhánh Công ty
cũng có đầy đủ các sản phẩm Ăcquy phù hợp với từng loại xe đó.
Về các loại Ăcquy điện tử: Chủ yếu là thị trường tiềm năng vì các sản
phẩm sử dụng đến bình điện tử còn mới mẻ, chưa thịnh hành như máy lưu điện
UPS, các thiết bị liên quan đến điện tử.
2. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh có lợi cho nền kinh tế và người
tiêu dùng như vậy bất lợi cho các nhà sản xuất, nhà kinh doanh. Nó là nguy cơ
triệt tiêu bất kỳ ai nếu không đầu tư và nỗ lực trong việc duy trì vị thế trên thị
trường. Chi nhánh công ty Lelong Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật

của chi nhánh Công ty chắc chắn sẽ tăng. Từ những đặc điểm về khách hàng và
thị trường như vậy ta có thể nhận thấy thị trường của chi nhánh Công ty vẫn

24