Nghệ thuật đặt câu hỏi

Hãy tưởng tượng bạn nhận được một cú điện thoại từ một người đàn ông bạn
chưa bao giờ gặp ở văn phòng làm việc và được dồn một loạt các câu hỏi như sau:
“Ông đã kinh doanh trong bao nhiêu năm rồi? Hiện ông đang có bao nhiêu nhân
viên? Ngân sách của ông có thể dành ra bao nhiêu để chi cho loại thiết bị mà tôi cung
cấp? Hiện nay ông đang mua các thiết bị đó từ đâu? Liệu ông có phải người có quyền
ra quyết định cuối cùng không?”, thì bạn sẽ phản ứng như thế nào. Nếu bạn là đàn
ông, bạn có thể cho rằng kẻ gọi điện này là loại vớ vẩn và hơi thiếu lịch sự. Nhưng nếu
bạn là phụ nữ, rất có thể bạn sẽ nghĩ người gọi thật thô bỉ và huênh hoang. Dù thế nào
thì bạn cũng khó có thể làm ăn với anh ta được.
Hãy nhìn vào mặt khác của tình huống này. Giả sử bạn đang nói chuyện lần đầu
tiên với một nữ doanh nhân, người này hỏi bạn một loạt các câu hỏi: “Ông đã gặp
phải những khó khăn nào khi mới khởi nghiệp? Những vấn đề gì có thể ảnh hưởng đến
phần ngân quỹ chi cho thiết bị này của ông? Ông nghĩ như thế nào về nhà cung cấp
hiện tại của công ty? Ông có tìm kiếm một công ty khác để thay thế cho nhà cung cấp
đó không?”. Nếu là phụ nữ, bạn sẽ thấy những câu hỏi này khuyến khích sự suy nghĩ,
đáng chú ý và nhiệt tình. Tuy nhiên, một người đàn ông bị một người phụ nữ hỏi
những câu như vậy rất có thể có phản ứng ngược lại, và cảm thấy mình đang bị thăm
dò một cách khó chịu, bị yêu cầu tiết lộ những cảm giác và tình cảm cho một người
vừa mới gặp.
Tại sao nam và nữ lại có phản ứng khác nhau với những người đưa ra các câu
hỏi giống nhau? Câu trả lời là cách sử dụng ngôn ngữ của nam và nữ khác nhau, ngoài
ra còn có một số phong cách giao tiếp riêng.
Tại sao cần thay đổi phong cách của bạn?
Bí mật của thành công trong tất cả những lần giao tiếp với khách hàng tiềm
năng là hãy hỏi những câu hỏi đúng, sau đó cẩn thẩn lắng nghe câu trả lời. Với tư cách
là một chủ doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải đánh giá được phong cách giao
tiếp của chính mình và học cách đặt câu hỏi khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy dễ
chịu và thu được những thông tin đáng giá về nhu cầu khách hàng.
Có hai loại câu hỏi: câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Trong những tình huống lạ

“Có công mài sắt có ngày nên kim”
Sau đây là một bài tập giúp bạn nghĩ về việc thường xuyên sử dụng cả câu hỏi
mở và đóng với các khách hàng tiềm năng của mình.
1. Hãy lấy một tờ giấy và vẽ một đường kẻ đôi tờ giấy. Viết chữ “câu hỏi đóng”
vào cột bên trái và “câu hỏi mở” vào cột bên phải.
2. Bên trái, hãy liệt kê tất cả các câu hỏi “có hay không” hay khám phá một sự
việc mà bạn muốn dùng khi gặp khách hàng tiềm năng trong khi nói điện thoại hay
trực tiếp. Hãy làm cho danh sách này càng đầy đủ càng tốt. Hãy nhớ rằng bạn cần
thông tin từ khách hàng tiềm năng là để xác định xem họ có phù hợp với bạn hay
không, và giúp bạn vượt qua các trở ngại.
3. Trong cột bên phải, hãy thay đổi theo hướng mở dần mỗi câu hỏi đóng mà
bạn đã viết vào cột bên trái. Chẳng hạn câu hỏi đóng là: “Ông có nghĩ đến việc tu sửa
lại phòng tắm của mình không?, thì câu hỏi mở là: Ông muốn thay đổi phòng tắm của
mình như thế nào?”
Công việc tìm hiểu khách hàng tiềm năng và ký kết hợp đồng sẽ trở nên dễ
dàng hơn nếu bạn đã làm chủ được kỹ năng này.