Nghệ thuật đặt câu hỏi

Hãy tưởng tượng bạn nhận được một cú điện thoại từ một người đàn ông bạn chưa bao
giờ gặp ở văn phòng làm việc và được dồn một loạt các câu hỏi như sau: “Ông đã kinh doanh trong bao nhiêu năm rồi? Hiện ông đang có bao nhiêu nhân
viên? Ngân sách của ông có thể dành ra bao nhiêu để chi cho loại thiết bị mà tôi cung
cấp? Hiện nay ông đang mua các thiết bị đó từ đâu? Liệu ông có phải người có quyền
ra quyết định cuối cùng không?”, thì bạn sẽ phản ứng như thế nào. Nếu bạn là đàn
ông, bạn có thể cho rằng kẻ gọi điện này là loại vớ vẩn và hơi thiếu lịch sự. Nhưng nếu
bạn là phụ nữ, rất có thể bạn sẽ nghĩ người gọi thật thô bỉ và huênh hoang. Dù thế nào
thì bạn cũng khó có thể làm ăn với anh ta được.

Hãy nhìn vào mặt khác của tình huống này. Giả sử bạn đang nói chuyện lần đầu
tiên với một nữ doanh nhân, người này hỏi bạn một loạt các câu hỏi: “Ông đã gặp phải
những khó khăn nào khi mới khởi nghiệp? Những vấn đề gì có thể ảnh hưởng đến
phần ngân quỹ chi cho thiết bị này của ông? Ông nghĩ như thế nào về nhà cung cấp
hiện tại của công ty? Ông có tìm kiếm một công ty khác để thay thế cho nhà cung cấp
đó không?”.

Nếu là phụ nữ, bạn sẽ thấy những câu hỏi này khuyến khích sự suy nghĩ, đáng chú
ý và nhiệt tình. Tuy nhiên, một người đàn ông bị một người phụ nữ hỏi những câu như
vậy rất có thể có phản ứng ngược lại, và cảm thấy mình đang bị thăm dò một cách khó
chịu, bị yêu cầu tiết lộ những cảm giác và tình cảm cho một người vừa mới gặp.

Tại sao nam và nữ lại có phản ứng khác nhau với những người đưa ra các câu hỏi
giống nhau? Câu trả lời là cách sử dụng ngôn ngữ của nam và nữ khác nhau, ngoài ra
còn có một số phong cách giao tiếp riêng.
chẳng bao giờ bạn biết được nhà cung cấp đó thường chậm giao hàng và đòi phải đặt
hàng trước 10 ngày. Nhưng nếu tiếp sau câu hỏi đóng là câu hỏi mở: “Ông thích gì
nhất từ người cung cấp hàng của mình?”, khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng tiết
lộ thông tin đó.

Vì vậy, nếu bạn lắng nghe cẩn thận, bạn có thể đưa ra một giải pháp phù hợp nhu
cầu của khách hàng, chẳng hạn như: “Nếu ông có thể nhận thiết bị với giá thấp hơn, lại
được đảm bảo giao hàng đúng thời hạn và chỉ phải báo trước 24 giờ với tất cả các đơn
đặt hàng thì sao?”

Những câu hỏi đóng không chỉ giúp bạn mở đầu câu chuyện mà còn rất hiệu quả khi
kết thúc câu chuyện. Giả sử bạn đang nói chuyện điện thoại với một khách hàng tiềm
năng bằng điện thoại với mục đích là tiến tới một buổi hẹn gặp. Hãy dùng những câu
hỏi đóng cụ thể như “3 giờ chiều thứ Ba có thuận tiện cho ông không?” Và hãy tiếp tục
nêu các ngày, giờ cho đến khi bạn có một buổi hẹn.

Nếu bạn đưa ra những câu hỏi hiệu quả, lắng nghe câu trả lời cần thận và đưa ra
giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng tiềm năng, thì bạn sẽ liên tục thành công. “Có công mài sắt có ngày nên kim”

Sau đây là một bài tập giúp bạn nghĩ về việc thường xuyên sử dụng cả câu hỏi mở
và đóng với các khách hàng tiềm năng của mình.

1. Hãy lấy một tờ giấy và vẽ một đường kẻ đôi tờ giấy. Viết chữ “câu hỏi đóng” vào
cột bên trái và “câu hỏi mở” vào cột bên phải.

2. Bên trái, hãy liệt kê tất cả các câu hỏi “có hay không” hay khám phá một sự việc
mà bạn muốn dùng khi gặp khách hàng tiềm năng trong khi nói điện thoại hay trực tiếp.