Tuyển tập Báo cáo Hội nghị Sinh viên Nghiên cứu Khoa học lần thứ 7 Đại học Đà Nẵng năm 2010
484
XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
ESTABLISHING EFFECTIVE SALES PROCESS

SVTH: Phạm Quang Thái, Nguyễn Thị Hải Dương
Lớp 07A1, Ngành Kế toán -Tin học, Trường Cao đẳng Công nghệ Thông tin
GVHD: ThS. Huỳnh Thị Kim Hà
Bộ môn Kế toán -Tin học, Trường Cao đẳng Công nghệ Thông tin

TÓM TẮT
Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự sống còn và
phát triển của doanh nghiệp. Chính vì thế việc xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp
doanh nghiệp có được chiến lược bán hàng phù hợp, nhằm gia tăng doanh thu và nâng cao vị thế,
thương hiệu của doanh nghiệp trên thị trường. Bài nghiên cứu này giới thiệu quy trình bán hàng tại
doanh nghiệp và tính hiệu quả của nó.
ABSTRACT
Sales is the final stage of production and business processes, deciding to the existence
and development of the business. Therefore, establishing effective sales process will help
businesses obtain appropriate sales stategy, aimed at increasing revenue and enhancing the
position, the brand of the firm on market. This aim of study is to introduce the sales process at the
firm and its effectiveness.
1. Đặt vấn đề
Đối với nước ta ngày nay, khi nền kinh tế đã và đang hòa nhập vào nền kinh tế
trong khu vực và trên thế giới, thị trường tiêu thụ dần được mở rộng thì sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt, để tồn tại và phát triển được thì mục tiêu hàng đầu
của doanh nghiệp là hoạt động kinh doanh phải có lãi. Một trong những yếu tố quan trọng
để đạt được mục tiêu trên là phải quan tâm tới quá trình bán hàng. Một câu hỏi đặt ra là
“làm thế nào để quá trình bán hàng đạt hiệu quả cao nhất?” đang là vấn đề nóng bỏng của
các nhà quản trị.
Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn đó, mục đích nghiên cứu của đề tài này là xây dựng

Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường. Đây là
khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh nghiệp, thông
qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và khả
năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc thị trường và xác định thị trường mục tiêu
của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản phẩm, chiến lược truyền thông,
kênh phân phối cho phù hợp với thị trường, từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán
hàng.
Quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp được mô tả khái quát như hình 2. Hình 2. Quá trình nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
2.1.1. Xác định vấn đề, mục tiêu nghiên cứu
Tùy từng mục tiêu, giai đoạn quá trình bán hàng của doanh nghiệp mà có những cách
thức nghiên cứu thị trường khác nhau, bên cạnh đó việc thu thập thông tin rất tốn kém
chính vì vậy để công việc nghiên cứu thị trường mang lại lợi ích cho doanh nghiệp thì
trước hết nhà quản trị phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu, các vấn đề cần giải quyết, các
Chiến lược truyền thông
Nghiên cứu
và phân tích
thị trường
THỊ
TRƯỜNG
Sản phẩm
( hàng hóa,
dịch vụ)

Kênh phân phối

cứu thị trường đó là việc xử lý, phân tích thông tin. Doanh nghiệp phải thông qua hệ thống
phân tích thông tin, các phương pháp thống kê, mô hình để rút ra từ số liệu thu thập được
những tư liệu và kết quả mà doanh nghiệp mong muốn.
Trong quá trình thi hành nhiệm vụ của mình, đặc biệt là các quyết định liên quan
đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp nhà quản trị cần rất nhiều thông tin hữu ích.
Chính vì thế doanh nghiệp cần phải nhận thấy tầm quan trọng thông tin cũng như vai trò
của công tác nghiên cứu thị trường, chú trọng, quan tâm nhiều hơn đến công tác này để có
thể đưa ra những quyết định phù hợp, kịp thời nhằm đem lại lợi ích, hiệu quả cho doanh
nghiệp mình.
2.2. Sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và
được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng.
Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng.
Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất trong cả quá trình bán hàng. Cho dù
doanh nghiệp có đầu tư bao nhiêu tiền của vào hoạt động nghiên cứu thị trường, nâng cao
chất lượng của chiến lược truyền thông, mở rộng các kênh phân phối đi nữa mà không
quan tâm đầu tư, phát triển sản phẩm thì tất cả đều là vô ích, quy trình bán hàng chắc chắn
sẽ không thể mang lại hiệu quả.
Xuất phát từ đó mà các doanh nghiệp đều phải chú trọng, tập trung tới các yếu tố
ảnh hưởng tới sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của mình, các yếu tố đó là:
- Chất lượng sản phẩm: Một sản phẩm muốn thành công trên thị trường trước hết phải
Tuyển tập Báo cáo Hội nghị Sinh viên Nghiên cứu Khoa học lần thứ 7 Đại học Đà Nẵng năm 2010
487
là một sản phẩm đạt chất lượng, đảm bảo các yêu cầu về chỉ tiêu chất lượng theo quy định
của các cơ quan quản lý, doanh nghiệp đề ra. Muốn được như vậy thì đơn vị phải đầu tư
máy móc thiết bị, công nghệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên…
- Giá thành sản phẩm: Đây cũng là một yếu tố được các nhà quản trị hết sức quan tâm,
phải làm sao nâng cao năng xuất của sản phẩm, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó
có một mức giá hợp lý, vừa chi trả được chi phí sản xuất sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận
cho doanh nghiệp nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng.

2.4. Kênh phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con
đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ngoài ra, kênh phân phối còn làm chiếc cầu
Tuyển tập Báo cáo Hội nghị Sinh viên Nghiên cứu Khoa học lần thứ 7 Đại học Đà Nẵng năm 2010
488
nối giữa người sản xuất sản phẩm và người sử dụng sản phẩm; là một công cụ giúp nhà sản
xuất nắm được thông tin thị trường, thị hiểu nhu cầu của khách hàng, mục đích và cách mà
khách hàng sử dụng sản phẩm.
Có thể nói, để kênh phân phối đạt hiệu quả, các doanh nghiệp không thể chỉ áp
dụng một cách thức phân phối, mà phải căn cứ vào thị trường, loại hình sản phẩm để có
được lựa chọn về cách thức phân phối thích hợp nhất cho các khách hàng. Đôi khi sự thay
đổi trong kênh phân phối sẽ dẫn tới kết quả tăng trưởng doanh số bán hàng mạnh mẽ.
Trong thời gian gần đây có ba xu hướng mới mà các doanh nghiệp thường áp dụng
để nâng cao hiệu quả kênh phân phối đó là phát triển các hệ thống marketing dọc, hệ thống
marketing ngang và hệ thống marketing nhiều kênh.
+ Hệ thống marketing dọc
Hệ thống marketing dọc gồm nhà sản xuất, một hay nhiều người bán sỉ và một hay
nhiều người bán lẻ hoạt động như một hệ thống thống nhất. Một thành viên của kênh có
thể là chủ của các thành viên khác, hoặc là dành cho họ những quyền ưu đãi trong buôn
bán, hoặc là có đủ sức đảm bảo họ phải hợp tác toàn diện.
+ Hệ thống marketing ngang
Một hình thức kênh phân phối khác là hai hay nhiều công ty sẵn sàng hợp lực lại
để cùng nhau khai thác những thị trường đang mở ra. Từng công ty riêng rẽ không có đủ
vốn, tri thức kỹ thuật, năng lực sản xuất hay những nguồn tài nguyên marketing để hành
động đơn độc, hoặc là sợ rủi ro, hoặc thấy việc hợp lực với một công ty khác sẽ có được
nhiều lợi ích hơn. Các công ty có thể hợp tác có thời hạn hay lâu dài, và cũng có thể thành
lập một công ty chung khác.
+ Hệ thống marketing nhiều kênh
Để chiếm lĩnh cùng một số thị trường hay những thị trường khác nhau, các công

doanh - Thiết lập nền tảng vận hành của doanh nghiệp, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế
quốc dân.
[3] Nguyễn Minh Trí (2008), Quản trị doanh nghiệp - những kỹ năng cơ bản để thành
công, Nhà xuất bản Đại học Kinh tế quốc dân.