Luận văn
Đề tài
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp
công nghiệp ở nước ta hiện nay "
LỜI NÓI ĐẦU
hộ. Đây là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp của nước ta.
Chính phủ là người đề ra các chính sách pháp luật nhằm khuyến khích
hỗ trợ các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm như chính sách trợ giá cung cấp tín
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
1
dng cho cỏc doanh nghip v cung cp thụng tin Mt khỏc chớnh ph cũn
i din cho t nc m phỏn kớ kt cỏc hip dnh thỳc y thng mi vi
cỏc quc gia khỏc nh hip nh thng mi Vit-M nm 2000. õy chớnh l
iu kin thun li cỏc doanh nhgip ca chỳng ta xut khu hng hoỏ sang
cỏc quc gia khỏc. Tuy nhiờn,hiu qu ca nú nh th no thỡ cũn tu thc
vo cỏc doanh nghip cú cỏc chớnh sỏch chin lc phự hp hay khụng tip
cn th trng v thỳc y hot ng tiờu th.
Trờn õy l nhng lớ do chớnh lm c s cho em chn ti :y
mnh tiờu th sn phm i vi cỏc doanh nghip cụng nghip nc ta hin
nay.
Bi vit ny gm 3 phn :
Phn I: Lớ lun chung v tiờu th sn phm.
Phn II: Thc trng tiờu th sn phm cỏc doanh nghip cụng
nghip Vit nam trong nhng nm gn õy.
Phn III: Phng hng v gii phỏp thỳc y hot ng tiờu thu sn
phm trong cỏc doanh nghip.
Trong quỏ trỡnh nghiờn cu, do thi gian v trỡnh cú hn nờn khụng
trỏnh khi nhng sai sút, do ú em rt mong nhn c s gúp ý ca cỏc thy,
cụ giỏo. Em xin chõn thnh cm n thy giỏo, TS Phm Vn Minh ó tn
tỡnh giỳp em hon thnh bn ỏn ny.
Cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t th trng thỡ quan nim v tiờu
th sn phm cng cú nhng thay i phự hp vi cỏc nhõn t mi xuõt
hin. Trong c ch c thỡ cỏc doanh nghip ch quan nim rng mỡnh bỏn
nhng cỏi gỡ m mỡnh cú tc l hot ng tiờu th ch c thc hin sau
khi ó sn xut hon thnh sn phm. Ngy nay vi s phỏt trin ca kinh t
th trng thỡ doanh nghip khụng th bỏn c cỏi mỡnh cú m nú phi
bỏn ra nhng sn phm m th trng cn, iu ny cú ngha l hot ng tiờu
th khụng ch n thun l ha ng i sau san xut na m mt s ni dung
ca tiờu th cũn i trc hot ng sn xut. Trc khi sn xut mt hng no
ú thỡ doanh nghip phi tin hnh cụng tỏc iu tra, nghiờn cu kh nng
tiờu th ca th trng vi sn phm ú, õy l c s doanh nghip lp k
hoch, chin lc sn xu kinh doanh. K hoch, chin lc sn xut kinh
doanh ca doanh nghip cú hiu qu, kh thi hay khụng u ph thuc vo
tớnh ỳng n, chớnh xỏc ca vic iu tra nghiờn cu th trng. õy l iu
kin quan trng doanh nghiờp cú th thc hin quỏ trỡnh sn xut v tỏi sn
xut cú hiu qu. Nh vy hot ng tiờu th sn phm cú vai trũ rt quan
trng v nú quy nh hot ng sn xut ca doanh nghip. 2. Vai trũ v nhim v c bn ca hot ng tiờu th.
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
3
2.1. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp. Đó là điều kiện tiền đề để cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh
nghiệp.
4
n hot ng mua bỏn. Th trng phỏt trin theo quỏ trỡnh phỏt trin ca
hng húa. T ch ngi mua v ngỡ bỏn cn mt ni trao i c th dn
n ch l h trao i qua cỏc phng tin thụng tin, t ch th trng ch
dnh cho mt hoc mt s hng húa c th no ú n vic hỡnh thnh th
trng cho nhng hng húa cú giỏ tr nh lao ng, chng khoỏn, bt ng
sn.
- Phõn loi th trng:
+ Th trng ngi mua v th trng ngi bỏn
+Th trng t liu sn xuỏt v th trng t liu ngi tiờu dựng
+ Th trng cng tranh hon ho, th trng cnh tranh c quyn v
th trng cnh tranh c quyn tp on
1.1.2 Nghiờn cu th trng
1.1.2.1 Khỏi nim
Nghiờn cu th trng l quỏ trỡnh thu thp x lớ, phõn tớch cỏc s liu
v th trng mt cỏch cú h thng lm c s cho cỏc quyt nh trong
qun tr. ú l mt quỏ trỡnh nhn thc cú khoa hc, cú h thng, mi nhõn
t tỏc ng n th trng m doanh nghip phi tớnh n khi ra cỏc quyt
nh kinh doanh, t ú doanh nghip tin hnh cỏc iu chnh cn thit trong
mi quan h vi th trng v tỡm cỏch nh hng ti chỳng.
1.1.2.2 Mc tiờu ca nghiờn cu th trng
Mc tiờu ca nghiờn cu th trng l nhm xỏc nh thc trng ca th
trng theo cỏc tiờu thc cú th lng hoỏ c, gii thớch cỏc ý kin v cu
ca sn phm m doanh nghip cung cp cng nh cỏc lớ do m ngi iờu
dựng mua hoc khụng mua sn phm ca doanh nghip, lớ do v tớnh tri hn
ca vic cung cp sn phm trong cnh tranh.
1.2 Cỏc ni dung ch yu ca nghiờn cu th trng
Nghiờn cu th trng vi vai trũ l mt ni dung c bn ca tiờu th
sn phm cú cỏc ni dung sau:
sản phẩm thay thế thông qua hệ số co dãn chéo.
1.2.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải
nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản
phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng
như kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ
hoặc là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc
chuyển giao quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác
trên con đường từ nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên
cứu kênh tiêu thụ là phải chỉ ra ưu nhực điểm của từng kênh và các nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động của tường kênh, lượng hoá từng nhân tố đó.
2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
2.1 Kế hoạch hoá bán hàng
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
6
Mc tiờu l nhm xỏc nh doanh thu bỏn hng theo tng loi hng hoỏ
khỏc nhau trờn tng th trng c th thi k k hoch. ng thi ch ra
c mt s chớnh sỏch, cỏc bin phỏp t c mc tiờu ú.
C s xỏc nh k hoch bỏn hng:
- Doanh thu bỏn hng ca cỏc k trc
- Nng lc sn xut ca doanh nghip
- Chi phớ kinh doanh cho hot ng tiờu th
- Cỏc kt qu nghiờn cu th trng c th cng nh nghiờn cu cỏc d
bỏo cú liờn quan
Gia k hoch tiờu th v k hoch sn xut cú mi quan h bin
chng vỡ vy khi xõy dng k hoch tiờu th cn phi xem xột k hoch sn
xut t ú a ra cỏc phng ỏn thớch hp nhm t kt qu cao nht.
phớ cho qung cỏo. Ngoi ra cũn xem xột vic hon thnh cỏc mc tiờu ó t
ra cho qung cỏo. vic xỏc nh chi phớ cho qung cỏo cng l mt vn
quan trng trong k hoch hoỏ qung cỏo. Thc t chi phớ qung cỏo thng
c xỏc nh theo mt t l c nh trờn doanh thu ca k trc hoc l theo
cỏc t l c nh ph thuc vo tỡnh trng kinh doanh ca doanh nghip hoc
l theo mc tiờu qung cỏo.
2.4 K hoch húa chi phớ kinh doanh tiờu th
Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mi chi phớ v lao ng v
nhng chi phớ vt cht xut hin gn lin vi hot ng tiờu th nh bỏn hng,
qung cỏo, nghiờn cu th trng, vn chuyn bao gúi lu kho qun lý tiờu
th.
Chi phớ kinh doanh tiờu th c hiu l mt b phn quan trng ca
tng chi phớ kinh doanh thng khú qun lý v kim soỏt. Do ú, qun lý
tt loi chi phớ ny cn tớnh toỏn v phõn b chi phớ theo tng im chi phớ.
Chng hn vic hỡnh thnh cỏc im chi phớ theo nhim v nh lu kho,
qung cỏo, bỏn hng, vn chuyn s phõn chia im chi phớ kinh doanh tiờu
th cng khoa hc, sỏt vi thc t bao nhiờu cng to iu kiờnj cho vic tớnh
toỏn v xõy dng chi phớ kinh doanh tiờu th by nhiờu.
3. Cỏc chớnh sỏch Marketing-mix trong doanh nghip cụng nghip
Marketing mix trong cỏc doanh nghip cụng nghip cú nhim v ch
yu l xỏc nh cỏc loi sn phm v dch v phự hp vi nhu cu ca tng
loi th trng trong v ngoi nc trong tng giai on phỏt trin sn xut
kinh doanh ca doanh nghip, xỏc nh hp lý giỏ c ca tng loi sn phm
v dch v ca doanh nghip, nghiờn cu v a vo ỏp dng cỏc bin phỏp
thớch hp nhm m bo v nõng cao cht lng sn phm cng nh vic h
giỏ thnh, xỏc nh mng li tiờu th , xỏc nh hp lý cỏc hỡnh thc ym tr
v xỳc tin bỏn hng.
Xut phỏt t nhim v trờn, cỏc chớnh sỏch Marketing- mix bao gm 4
chớnh sỏch, thng c gi l 4P (Product, Price, Promotion, Plane)
3.1 Chớnh sỏch sn phm (Product)
- Phng phỏp nh giỏ da vo chi phớ bin i bỡnh quõn
Giỏ bỏn AVC
min
+ chi phớ vn chuyn/sn phm
Trong ú AVC
min
l chi phớ bin i/sn phm
- Da vo phõn tớch ho vn nh giỏ bỏn giỏ ho vn
- Da vo ngi mua: doanh nghip phõn chia ngi ra thnh cỏc nhúm
khỏc nhau theo mt tiờu chớ no ú v nh giỏ cho tng nhúm
- Da vo giỏ ca i th cnh tranh
Cỏc doanh nghip thng cú cỏc chớnh sỏch giỏ sau:
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
9
- Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có
và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn
thiện trên thị trường hiện tại và thị trường mới
- Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự
- Chính sách giá đối với sản phẩm hoàn toàn
3.3. Chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp được coi là hoạt động quan
trọng bao trùm nên các quá trình kinh tế, các điều kiện tổ chức có liên quan
đến dòng sản phẩm của doanh nghiệp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Dựa vào những nét đặc trưng của sản phẩm và của thị trường tiêu thu,
doanh nghiệp xây dựng cho mạng lưới phân phối và lựa chọn phương thức
phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có của doanh nghiệp. Để chính sách
phân phối có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
10Theo sơ đồ trên tại mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ thống Marketing
trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và người bán lẻ. Tuỳ
thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà người ta chia thành
kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nghiệp bán
thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu
trung gian hoặc thông qua các tổ chức đại lý môi giới. Theo hình thức này các
doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới
tay người tiêu dùng, thực hiện tiêu thụ theo kênh này cho phép doanh nghiệp
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, nên biết rõ nhu cầu thị
trường, mong muốn của khách hàng và doanh nghiệp thu được những thông
tin phản hồi từ phía khách hàng từ đó doanh nghiệp đề ra các chính sách hợp
lý. Tuy nhiên theo phương thức này tốc độ chu chuyển vốn chậm vì phân phối
nhỏ lẻ.
Do sự phụ thuộc và độc lập tương đôí giữa các thành viên trong kênh nên
thường xảy ra mâu thuẫn và xung đột trong kênh. Để tổ chức và quản lý kênh
có hiệu quả doanh nghiệp phải định rõ vai trò, vị trí, nhiệm vụ của các thành
viên dựa trên năng lực của họ, từ đó chọn cách tổ chức kênh theo hệ thống
marketing .
3.4. Chính sách xúc tiến.
Người sản xuất
Đ
ạ
i di
ệ
n
th
ẻ
Thương
m
ạ
i bán l
ẻ
Th
ươ
ng
m
ạ
i bán
Thương
m
ạ
i bán l
ẻ
Ng
ư
ờ
i tiêu
dùng
Ng
ư
ờ
i tiêu
dùng
thng t chc kờnh phõn phi trc tip, nhm tip xỳc trc tip vi khỏch
hng gii thiu sn phm v thu nhp thụng tin v phiỏ cu.
Sau khi thit lp c h thng kờnh phõn phi doanh nhip phi thc
hin cỏc bin phỏp thớch hp nhm duy trỡ v phỏt huy tỏc dng ca kờnh
mang li hiu qu cao nht cho doanh nghip. Vn ct lừi l vic gii quyt
cỏc mõu thun v xung t trong kờnh nh th no va bo ton, duy trỡ
c kờnh va gii quyt tho ỏng li ớch ca mi thnh viờn. Do vy doanh
nghip phi cú ch khuyn khớch v x pht hp lý ho hp li ớch gia
doanh nghip vi cỏc thnh viờn v li ớch gia cỏc thanh viờn vi nhau t ú
to ra s bn vng, lũng trung thnh ca cỏc thnh viờn trong kờnh voỏi
doanh nghip.
4.2. T chc hot ng bỏn hng.
t chc hot ng bỏn hng cn xỏc nh s trang thit b bỏn hng
cn thit, s lng nhõn viờn phc v cho cụng tỏc bỏn hng, do c im ca
cụng tỏc bỏn hng l hot ng giao tip thng xuyờn vi khỏch hng nờn
vic l chn nhõn viờn bỏn hng l hot ng quan trng nht. Ngi bỏn
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
13
hàng cần có đầy đủ những điều kện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ
thuật ứng xử đồng thời doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và
tiền thưởng và các chính sách khuyến khích thích hợp với nhân viên nhằm
nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công việc bán không chỉ đòi hỏi có
trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ thuật cao, phải bố chí sắp xếp trình bày
hàng hoá kết hợp với trang thiết bị sao cho khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù
hợp với từng nhóm khách hàng.
4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng
hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó boa gồm các
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá
cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trường .
1.3.Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người
tiêu dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh
nghiệp đến đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp đến bờ vực
của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Người ta cho rằng doanh nghiệp đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất
lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tạo khả năng sinh lời cao.
Tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối với doanh nghiẹp làm cho
uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. Mặt khác nó thể thu hút thêm
khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng
trưởng của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh
nghiệp đưa ra quyết định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt
những thay đổi của thị trường. Thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Vậy công tác nghiên
cứu thị trường là quan trọng, cần thiết nếu công tác nghiên cứu thị trường của
doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường tăng uy tín cho
doanh nghiệp.
1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác
1.7. Tỡnh hỡnh ti chớnh ca doanh nghip
Tỡnh hỡnh ti chớnh ca doanh nghip trong hin ti l kh quan hay khú
khn. Tỡnh hỡnh ti chớnh kh quan s m bo cho qỳa trỡnh tỏi sn xut din
ra liờn tc, cú ngha l to thun li cho hot ng tiờu th. Trng hp ti
chớnh trc trc s dn n khú khn trong sn xut v tiờu th, nú s khụng
cho phộp doanh nghip thc hin cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng v cỏc
hot ng nhm lm tng kh nng tiờu th ca doanh nghip.
2. Cỏc nhõn t bờn ngoi
Hot ng trong nn kinh t th trng cú s qun lý ca nh nc mi
doanh nghip l mt ch th kinh doanh, cú t cỏch phỏp nhõn hay khụng cú
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp công nghiệp ở nớc ta hiện nay
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ
16
t cỏch phỏp nhõn. L mt phõn h m trong nn kinh t quc dõn, do ú hot
ng ca doanh nghip núi chung v hot ng tiờu th núi riờng va chu s
nh hng cu nhõn t ni sinh xut phỏt t bn thõn doanh nghip va chu
nh hng ca nhõn t thuc mụi trng bờn ngoi doanh nghip. Vic xem
xột cỏc nhõn t thuc mụi trng bờn ngoi nh hn n hot ng tiờu th
ca doanh nghip nhm mc ớch nhn bit cỏc c hi v nguy c cú th xy
ra trong tng lai t ú xõy dng cỏc chin lc tng qỳat v c th tn
dng cỏc c hi v trỏnh cỏc nguy c cú th xy ra. Vi cỏc doanh nghip
cụng nghip thng chu nh hng ca mt s cỏc nhõn t sau.
2.1. Mụi trng chớnh tr- lut phỏp
õy l nhõn t va cú tỏc ng thỳc y va cú tỏc ng kỡm hóm hot
ng tiờu th ca doanh nghip, nú bao gm c h thng chớnh tr, lut phỏp
trong nc v th gii. Nhõn t ny úng vai trũ lm nn tng, c s hỡnh
thnh cỏc nhõn t khỏc tỏc ng trc tiph hoc giỏn tip n hot ng ca
doanh nghip. Nú c th hin h t tng chớnhtr m cỏc quc gia ỏp
dng, cỏc quy nh m cỏc chớnh sỏch ca quc gia v quc t. Doanh nghip
doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả
lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định được
khách hàng mua gì? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng khách
hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng )
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu
vào cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền vốn, lao
động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh hưởnh tới
chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận
các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiều cá nhân và tổ chức, trước
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng từ việc giành
nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các đặc điểm,
về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh trên thương
trường. Vì vậy, kinh doanh trong điêu kiện nền kinh tế thị trường đòi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm đến yếu tố cạnh tranh, nó ảnh hưởng rất lớn đến
khai thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp
IV. Một số kinh nghiệm về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường với đầy dẫy những biến động, nó diễn ra
liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm
xuất hiện những nguy cơ và thách thức mới đối với các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay
không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng đựơc với
những thay đổi liên tục của thị trường đó hay không. Để nâng cao khả năng
thích ứng mình thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
18
này sẽ làm cho giá thành sản phẩm của công ty tăng lên dẫn đến việc giảm
sức mạnh cạnh tranh về giá. Công ty tiến hành đưa khách hàng đến trực tiễp
xem quy trình sản xuất nước của công ty, từ đó họ tận mắt thấy chất lượng
sản phẩm của doanh nghiệp và quyết dịnh mua hàng của doanh nghiệp, với
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
19
chiến lược tiếp thị trực tiếp này thì Sapuwa đã đạt được những thành công
đánh khích lệ, công ty đã lôi kéo được những khách hàng thường xuyên, đó là
các hãng hàng không(Vietnam Airlines, Pacific Airlines, Sigapore Airlines
), các ngân hàng trong và ngoài nước(Hongkong Bank, Deutsche Bank ), các
bệnh viện, trường học, khu chế xuất, khu vui chơi giải trí
Thành công của Sapura cho ta thấy yếu tố chất lượng sản phẩm, giá
cả,cách tiếp thị, phụ vụ sẽ quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài.
Các doanh nghiệp nước ngoài, họ rất có kinh nghiệm trong việc tiêu
thụ sản phẩm, việc nghiên cứu kinh nghiệm của họ sẽ giúp các doanh nghiệp
của chúng ta có những bài học quý báu về tiêu thụ sản phẩm: sau đây là một
vài ghi nhận về việc thâm nhập thị trường Trung Quốc của công ty sản xuất
máy tính cá nhân Dell của Mỹ.
Công ty Dell ra đời ngày 3/5/1984, do Michael Dell sáng lập (lúc đó
Ông mới tròn 19 tuổi) và đến nay thì công ty Dell đã trở thành công ty dẫn
đầu thế giới về sản xuất máy tính cá nhân (mỗi năm sản xuất khoảng hơn 4tr
chiếc và chiếm khoảng 13% thị phần máy tính cá nhân toàn cầu).
Một nền kinh tế khổng lồ, Trung Quốc đã là thị trường máy tính cá
nhân đứng thứ 5 thế giới (sau Mỹ, Nhật, Đức, Anh) đầu thế kỷ 21. Cùng các
đối thủ cạnh tranh như Compaq, IBM, và Hewlet Packard, Dell kết luận rằng
thị trường máy tính cá nhân Trung Quốc chỉ đơn giản là quá lớn để có thể bỏ
Đây cũng là một kinh nghiệm tốt cho các doanh nghiệp của chúng ta học tập
về tiêu thụ sản phẩm ở những thị trường mới.
PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY.
I. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp nước ta
hiện nay
1.Khái quát tình hình kinh tế- xã hội ở nước ta trong những năm gần đây
Sau hơn 15 năm đổi mới, chúng ta đã đạt được những thành tựu hết sức to lớn
trên tất cả các mặt kinh tế, văn hóa, chính trị xã hội, đồng thời đã tạo ra bước
phát triển mới về lực lượng sản xuất và quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế
quốc tế, đời sống vật chất tinh thần của nhân dân không ngừng được nâng
cao, tạo ra thế và lực mới cũng như khả năng độc lập tự chủ của đất nước
được cải thiện, tạo điều kiện đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất
nước.
Tốc độ tăng trưởng GDP không ngừng tăng lên, năm 2001 tăng 7,3%,
còn năm 2002 dự kiến tăng 7%. Tích lũy nội bộ không ngừng tăng đạt 27,2%
§Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp ë níc ta hiÖn nay
Sinh viªn thùc hiÖn: NguyÔn Danh Dô
21
năm 2000. Từ một nền kinh tế khủng hoảng thiếu nghiêm trọng, sản xuất
không đáp ứng được cầu của nền kinh tế, nay đã đáp ứng được nhu cầu ở
trong nước và hướng ra xuất khẩu. Kết cấu hạ tầng kinh tế- xã hội có bước
phát triển nhanh, cơ cấu kinh tế có sự chuyển biến tích cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ động
từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới: đã kí kết nhiều hiệp định thương
Hệ thống tài chính ngân hàng hoạt động còn nhiều bất cập do thiếu một
cơ chế thống nhất, có hiệu quả vì vậy nó chưa tạo điều kiện và hỗ trợ cho các
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình.
Khoa học- công nghệ của chúng ta còn lạc hậu, chưa bắt kịp được
trình độ của thế giới, vì vậy nó chưa trở thành động lực cho sự phát triển kinh
tế xã hội.
Trình độ tay nghề đội ngũ lao động của chúng ta còn nhiều hạn chế,
điều này là do công tác đào tạo nghề của chúng ta còn quá kém, không đáp
ứng được nhu cầu của thị trường lao động.
Tình hình kinh tế- xã hội đã tác động mạnh tới các hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Một nền kinh tế phát triển đồng với nhu cầu tiêu dùng của
nó tăng lên, điều này sẽ kích thích sản xuất phát triển và tạo điều kiện cho các
doanh nghiệp nâng cao khả năng sản xuất của mình, sự phát triển của kinh tế-
xã hội cũng đồng nghĩa với môi trường kinh doanh thay đổi, do đó nó cũng
gây cản trở đối với các doanh nghiệp không thích ứng được, thậm chí nó còn
đánh bật các doanh nghiệp này ra khỏi thị trường.
2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công nghiệp hiện
nay.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có bước phát triển
đáng kể mặc dù tình hình thế giới có nhiều biến động. Đầu tiên là sự sụp đổ
của Liên xô và đông Âu làm cho thị trường xuất khẩu chính của chúng ta bị
thu hẹp lại, gần đây là cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở Đông Á và Đông
Nam Á, gần đây nhất là vụ khủng bố 11/9/2001 ở Mỹ, nó đã tác động đến nền
kinh tế toàn cầu.
Đóng góp bước phát triển của nền kinh tế nước nhà, các doanh nghiệp
công nghiệp đã đạt được những hành tựu lớn góp phần quyết định tốc độ tăng
trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế chung của toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
Sản xuất liên tục tăng trưởng ở mức cao, bình quân ngành năm (1996-
2000) tăng 13,5% năm. Những xản phẩm quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong
xuụi n min ngc, m bo quy lut c bn ca kinh t th trng l õu
cú cu l ú cú cung. iu ny c th hin rừ nhiờự doanh nghip cụng
nghip trờn th trng trong nc v xut khu.
Trong nc cỏc doanh nghip ó dn khc phc tỡnh trng nhp khu sn
phm cụng nghip t nc ngoi, cỏc sn phm ó cú sc canh tranh trờn th
trng, mt s sn phm cú th ỏnh bi hng ngoi trờn th trng trong
nc to c uy tớn vi khỏch hng.
Cụng ty Tribeco l doanh nghip sn xut nc gii khỏt ti thnh ph
HCM, ó cú lỳc cụng ty phi iu ng do khụng cnh tranh ni vi hai i gia
n t M, ú l Pepsi v Coca Cola, hai cụng ty ny ó ỏnh bt Tribeco ra
khi th trng ca chớnh mỡnh trong cuc chin gim giỏ. Nhng ch sau hai
nm, nm 2001 Tribeco ó phc hi v nay ang chun b tr thnh cụng ty
Copyright: Tài liệu đại học ©