Luận văn tốt nghiệp: “Hoạt động bán
hàng ở Công ty Dược Phẩm Trung
Ương I”
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp
II. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
1. Nội dung.
1.1. Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
1.2. Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng
1.3. Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
1.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng
1.5. Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng
1.6. Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
2.2. Xác định các phương thức bán hàng
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1. Các yếu tố chủ quan.
2. Các yếu tố khách quan
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY DƯỢC
PHẨM TRUNG ƯƠNG I
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Dược phẩm trung ương I
1. Quá trình hình thành, chức năng và nhiệm vụ của Công ty dược phẩm trung ương I.
3.1. Hoàn thiện các hình thức bán hàng
3.2. Hoàn thiện việc đào tạo tổ chức kinh doanh của đội ngũ bán hàng
4. Hoạt động MarketingLuận Văn - Đề Án - Tiểu Luận Marketing
KẾT LUẬN
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể
đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh
tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những
nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu
thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải
áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng
của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi
doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện
nay đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất
nhiều vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Dược phẩm trung
ương I đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay
gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu
mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công ty
Dược phẩm Trung Ương I đang đứng trước những thử thách hết sức khó
khăn. Vì vậy để duy trì và phát triển trong tương lai thì một trong những
nhiệm vụ hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn
thiện công tác bàn hàng đang là vấn đề được Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến
nhiều vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty Dược phẩm Trung
Ương I bản thân được làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp và nhận thấy rằng hoàn thiện công tác bán hàng là điều kiện cần thiết
nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty.
để tổ chức hoạt động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyê
vật liệu, thuê nhân công Tóm lại là dt cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành sản
xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá
(H). Khi mang hàng hoá này bán ra trên thị trường sẽ thu được một số tiền
(T’ = T + lợi nhuận). Tuy vậy, việc tối đa hoá lợi nhuận không được vi phạm
hành lang pháp lý do Nhà nước quy định thì khi đó có thể coi việc kinh
doanh của doanh nghiệp là có hiệu quả. Nhà kinh doanh thương mại có thể
là người cung cấp những yếu tố đầu trong quá trình sản xuất kinh doanh như
nguyên vật liệu, nhiên liệu tất cả các yếu tố cần thiết cho quá trình sản xuất
hoặc là người thực hiện giá trị hàng hoá được sản xuất ra ở mọi lúc moị nơi
nhằm thu được lợi nhuận. Nếu như việc cung cấp này do Nhà nước sản xuất
tự thực hiện thì sẽ gây đình đốn làm chậm vòng chu chuyển của vốn và tất sẽ
hoạt động kém hiệu quả. Vậy bản chất củ kinh doanh thương mại là hoạt
động nhằm mục đích thu lợi nhuận. Song mặc dù tìm mọi cách tăng lợi
nhuận các doanh nghiệp luôn phải nhớ là phải luôn đi đúng hướng, phục vụ
cho mục tiêu kinh tế-xã hội mà Đảng và Nhà nước đã xác định trong thời kỳ
cụ thể. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp, nhà kinh doanh phải nghiên cứu
và nắm vững quy chế, quy định của Nhà nước đồng thời cũng phải hiểu rõ
các quy luật kinh tế chi phối hoạt động của thị trường (Quy luật hàng hoá
vận ddộng từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao, quy luật mua rẻ, bán
đắt, quy luật mua của người chán bán cho người cần )
Những năm tới, với sự công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước được
đẩy mạnh, ngành thương mại phải là một khâu thúc đẩy sự nghiệp công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, phục vụ một cách đắc lực bằng lực lượng
vật chất của mình, đồng thời, thực hiện sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại
có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường
nhưng qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên.
Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng,
đồng thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng
của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết
định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh
doanh.
* Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn nhân lực và kinh doanh:
Kinh doanh thương mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các
hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể huy động được gồm: Tiền, nhà cửa, kho tàng, cửa hàng và vốn vô hình
như: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng và
con người với tài năng, kinh nghiệm nghề nghiệp đã được đào tạo được
huy động vào kinh doanh.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng
quản trị có trách nhiệm, song về cơ bản đó là tài năng của giám đốc, cũng
như sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp, vấn đề kỹ
thuật, kỷ cương trong doanh nghiệp và vấn đề khuyến khích bằng lợi ích vật
chất và tinh thần với mọi thành viên
* Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng. Trong đó tổ chức
phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới thu hồi được vốn, mới có nguồn
trang trải chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận. Doanh nghiệp cũng phải dự
trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời đồng bộ và ổn định cho
các khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ mua, các kho dự trữ, các cửa
hàng, qúy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận
chuyển, giao nhận, thanh toán với người mua, người bán Trong hoạt động
kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ, phục vụ khách hàng.
giá trị của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng
không thể thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của
người sản xuất hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây,
trong cơ chế quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấo, hàng hoá
được Nhà nước cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá
“rẻ như tro”. Giá cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán
hàng chỉ là hình thức. Nhưng từ Đại hội Đảng lần thứ VI (tháng 12/1986)
đến nay nước ta được thực hiện phương thức đổi mới “Quản lý nền kinh tế
theo cơ chế thị trường có từ đây, từ khi hoạt động bán hàng được thực hiện,
hàng hoá được đi vào lưu thông, vào tiêu dùng phục vụ đời sống, thực hiện
giá trị của mình.
- Đối với các doanh nghiệp bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản
xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt
động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán
hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi
nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn củă doanh nghiệp được
hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản
xuất kinh doanh. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tố, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận củ doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản
vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy
mô kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả vê số lượng, chất lượng,
chủng loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt
trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” thì hoạt
động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ
nhu cầu của khách hàng là mục tiêu trước tiên để có thể chiếm được lòng tin
của khách hàng, để thu được nhiều lợi nhuận.
+ Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở được nhu cầu của thị
trường về hàng hoá mà doanh nghiệp phải sản xuất kinh doanh nhằm khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường. Muốn vậy hoạt động bán hàng đòi hỏi
phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu
ở dạng khả năng thành nhu cầu có thể thanh toán. Chủ động nắm bắt nhu cầu
và khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải
phục vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản
xuất, nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có
kế hoạch. Phân công vụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm
tra đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi
phí thấp nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh
nghiệp nào cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan
hiệu quả công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm
cần thiết đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều
khái niệm được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.
Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau để xác định giá cả và chất lượng hàng hoá mua bán.
Có khái niệm cho rằng: thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra
hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ bao gồm một hoặc nhiều nhóm
khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tương tự giống nhau và những người
bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng
hoá và doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ
sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải
thích những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng
thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành
vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh,
việc sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của
doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc
điểm tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều
tiêu thức khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị
trường cạnh tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công
nghiệp và thị trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường
khu vực, thị trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính
Trong đó nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan
trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp
ứng nhu cầu một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện
nay việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng, nó đem lại kết quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của
hướng hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là
cung cầu-giá cả-cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung
– cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của
thị trường.
* Cung:
Cung là toàn bộ hàng hoá hiện có hoặc là có thể có đưa ra thị trường
trong một thời gian nhất định nào đó với mưchính sách giá cả đã biết.
Cung chịu tác động của nhiều nhân tố như quy mô và tốc độ phát triển
của sản xuất, tính chất, trình độ của sản xuất, giá cả hàng hoá, các điều kiện
tự nhiên, tài nguyên thiên nhiên, sự phát triển của hệ thống giao thông vận
tải, sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, các chính sách kinh tế, chính trị của
Đảng và Nhà nước, điều kiện chính trị trong nước và thế giới.
Trong kinh doanh để đảm bảo có hàng hoá, quá trình kinh doanh liên
tục không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải thực hiện phương châm
“nhà buôn nắm lấy sản xuất” Điều đó có nghĩa là không chỉ đơn giản là mua
sản phẩm được sản xuất mà phải cùng người sản xuất tạo ra sản phẩm. Đầu
tư nhân tài vật lự vào sản xuất càng nhiều bao nhiêu càng tăng khả năng
cung lên bấy nhiêu. Nhưng muốn cho hàng hoá bán ra phục vụ được nhu cầu
và thị hiếu người tiêu dùng, có chất lượng cao thì các doanh nghiệp phải
thường xuyên tiếp thu ý kiến của người tiêu dùng để truyền đạt cho ngươì
sản xuất nhằm giúp cho việc nhanh chóng đổi mới công nghệ, đổi mới sản
phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
* Cầu:
Cầu hàng hoá là nhu cầu có khả năng thanh toán của các đơn vị, các tổ
chức kinh tế và tư nhân về hàng hoá. Cầu hàng hoá chịu tác động rất lớn của
quy mô nhu cầu (Xét về mặt khối lượng) quy mô nhu cầu càng lớn thì cầu
càng lớn và ngược lại, nhu cầu là nguồn gốc, nội dung của cầu, không có
nhu cầu thì khong có cầu, nhu cầu tồn tại mang tính xã hội, còn cầu mang
tính thị trường. Ngoài ra cầu còn chiụ tác động của nhiều nhân tố khác như
giá cả hàng hoá và giá cả hàng hoá thay thế, đặc điểm tâm lý, thị hiếu người
gian lẫn thời gian. Nếu như cầu cao hơn cung thì một bộ phận sức mua
không thực hiện được, xuất hiện loại cầu không được thoả mãn và liên quan
đến nó là vấn đề tiêu cực.
Nếu như cung cao hơn cầu thì một phần hàng hoá không tiêu thụ
được, sẹ trữ hàng hoá tăng lên, nhu cầu về vốn lưu động tăng lên, chi phí lưu
thông cũng tăng.
* Cạnh tranh trên thị trường:
Cạnh tranh là linh hồn, là sức sống của thị trường, do vậy nghiên cứu
thị trường nhất thiết phải nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Nghiên cứu mức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường
doanh nghiệp đang kinh doanh để từ đó có cách ứng xử cho phù hợp. Trên
thị trường có ba mối quan hệ cơ bản, ba mối quan hệ này tạo ra ba hình thức
cạnh tranh của thị trường.
+ Cạnh tranh giữa người bán với người mua: là cuộc cạnh tranh diễn
ra theo luật mua rẻ, bán đắt.
+ Cạnh tranh giữa người mua với nhau: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở
quy luật cung cầu.
+Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: (Cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp): là cuộc cạnh tranh trên vũ đài thị trường, đồng thời cũng là
cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống còn đối với chủ doanh
nghiệp.
Trên thị trường căn cứ vào số lượng người mua, người bán mà nói
quan hệ giữa họ có các hình thái thị trường khác nhau. Với từng hình thái thị
trường, các doanh nghiệp có các cách ứng xử khác nhau. Có ba hình thái thị
trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường có tính độc
quyền, thị trường độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường tương
đối lớn, và không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng lớn sản
phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết
định giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường
Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn
vị bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ
bán hàng. Tổ chức mạng lứi bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp
chặt chẽ các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của
khách hàng theo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh
nghiệp.
Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những
nguyên tắc dưới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên
tắc này đòi hỏimạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm
lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của
khách hàng.
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi
cho khách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng
phải được khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều
người qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và
người bán hàng được tiếp xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi
tổ chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị
trường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả
mãn đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán
hàng nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy
mô và phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường
Khi tiến hành và phân bổ mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần vận
dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình
nhằm tạo ra một mạng lướii bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh
nghiệp cũng cần phải có tính thống nhất tỏng toàn mạng lưới bán hàng cũng
như sự quản lý các mạng lưới trong quá trình kinh doanh nhừm thực hiện tố
Copyright: Tài liệu đại học ©