Download Chuyên đề Quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội ( Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân) – Thực trạng và giải pháp hoàn thiện miễn phí
Mục lục
LỜI NÓI ĐẦU 1
Chương I: Giới thiệu khái quá về Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân và Chi nhánh Bita’s Hà Nội 3
I. Quá trình hình thành và phát triển 3
1. Tổng quan về Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân 3
1.1. Thông tin chung 3
1.2. Lịch sử hình thành và phát triển 3
2. Tổng quan về Chi nhánh Bita’s Hà Nội 10
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển 10
2.2. Chức năng nhiệm vụ của Chi nhánh Hà Nội 10
2.3. Tổ chức bộ máy của Chi nhánh 12
II. Các đặc điểm chủ yếu trong sản xuất kinh doanh 14
1. Đặc điểm về sản phẩm 14
2. Đặc điểm về quy trình công nghệ 15
3. Đặc điểm về máy móc thiết bị 16
4. Đặc điểm về nguyên vật liệu 17
5. Đặc điểm về đội ngũ lao động của Công ty 18
6. Đặc điểm về tài chính của Công ty 19
7. Đặc điểm về thị trường và khách hàng 21
III. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2003-2007 22
1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 22
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Bita’s Hà Nội 23
I. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Chi nhánh 25
1. Các nhân tố chủ quan 25
1.1. Hệ thống phân phối 25
1.2. Đội ngũ nhân viên 26
1.3. Chiến lược giá 29
1.4. Chiến lược Marketing và xúc tiến bán 30
1.5. Chất lượng sản phẩm 32
2. Các nhân tố khách quan 33
1.1. Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế 33
1.2. Tốc độ phát triển của ngành da giày 34
1.3. Đối thủ cạnh tranh 36
1.4. Thị hiếu của người tiêu dùng 37
II. Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Chi nhánh 38
1. Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 38
2. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng 40
3. Tuyển chọn, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng 41
4. Đánh giá và thù lao lao động cho nhân viên bán hàng 43
III. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng của Chi nhánh 43
1. Những ưu điểm 43
2. Những hạn chế 44
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội 46
I. Định hướng phát triển 46
1. Định hướng chung cho toàn Công ty 46
2. Định hướng về quản trị bán hàng 47
3. Một số mục tiêu cụ thể 48
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị bán hàng 50
1. Kế hoạch hóa bán hàng 50
2. Tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 53
3. Thiết lập lại hệ thống kênh phân phối 54
4. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt 56
5. Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng 57
6. Tăng cường quảng cáo sản phẩm, quảng bá thương hiệu 58
7. Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị sau khi bán hàng. 60
III. Một số kiến nghị đối với Nhà nước 60
Kết luận 64
Tài liệu tham khảo 65
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-29964/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
inh doanh và phân phối sản phẩm nên mục tiêu mở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, đội ngũ lao động của Chi nhánh đa số còn trẻ (từ 20 đến 29 tuổi) chiếm 80% số nhân viên hiện có, họ là những nhân viên có năng lực chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong công việc, rất thích hợp với công việc kinh doanh nhiều thử thách và luôn biến động.
Bảng: Cơ cấu lao động theo trình độ
ĐVT: Người
Nam
Nữ
Tổng
%
Đại học
23
10
33
73,33
Cao đẳng
5
3
8
17,78
Trung cấp
2
1
3
6,67
PTTH
1
0
1
2,22
Tổng
31
14
45
100
Chi nhánh Bita’s Hà Nội có đội ngũ nhân viên có trình độ tương đối cao, cụ thể là : số nhân viên có trình độ đại học và sau đại học là 33 người(chiếm 73,33%), cao đẳng 8 người (chiếm 17,78%) còn lại là trung cấp và tốt nghiệp PTTH. Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lý và phát triển thị trường, được đào tạo bài bản và chính quy tạo các trường đại học và cao đẳng khối kinh tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khả năng để thực hiện tốt công việc.
Tuy nhiên, toàn Chi nhánh đang gặp khó khăn vì thiếu lao động. Định biên lao động của toàn Chi nhánh năm 2006 là 53 người thì đến cuối năm 2007 chỉ còn 45 người. Nguyên nhân là do ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh không đạt chỉ tiêu nên Chi nhánh đã buộc thôi việc một số nhân viên kinh doanh yếu kém và có những biểu hiện tiêu cực làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của Chi nhánh.Vì thế mà công việc quan trọng mà Chi nhánh đang tiến hành là tuyển chọn thêm nhiều nhân viên tại hầu hết các vị trí, đặc biệt là các thay mặt tiếp thị và bán hàng khu vực. Công tác tuyển dụng và quản lý nhân sự đang nỗ lực hết sức đẻ đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhân sự cả về số lượng và chất lượng nhằm thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
1.3. Chiến lược giá
Đối với giá bán lẻ, để mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty đã áp dụng chính sách bán một giá trên toàn quốc. Việc áp dụng chính sách một giá giúp cho khách hàng không bị thiệt thòi khi mua hàng của Công ty, cũng là để phục vụ đoạn thị trường mà Công ty nhằm tới. Ngoài ra, Công ty còn cố gắng duy trì mức giá ổn định đối với các mặt hàng truyền thống.
Đối với giá bán sỉ, hiện nay Công ty cũng đã có những chính sách hết sức linh hoạt như chính sách phân biệt giá bán sỉ giữa đại lý và các khách mua sỉ, đồng thời kèm theo một loạt các chính sách ưu đãi gián tiếp về giá cho các đại lý như "mua 5(10) tặng 1", giảm giá theo thời hạn thanh toán, theo số lượng mua hàng, đối với những mặt hàng chậm luân chuyển … Những chính sách tích cực này đã có rất nhiều tác động có hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của Công ty : các dại lý kinh doanh có lợi nhuận cao hơn nên chủ động, tích cực và trung thành hơn trong quan hệ kinh doanh với Công ty, rút ngắn thời hạn thanh toán, đảm bảo đại lý thanh toán đúng hạn, giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, tiêu thụ được các sản phẩm tồn kho chậm luân chuyển ...
Tuy vậy, việc quản lý giá của Công ty chưa triệt để. Do chênh lệch quá cao giữa giá bán sỉ và đại lý mà trước mắt, Công ty đang dần mất đi nhiều khách hàng mua sỉ bởi đại lý có thể bán sỉ, thậm chí bán lẻ thấp hơn giá quy định của Công ty. Trong khi đó, việc chuyển sang mở đại lý của Công ty lại có một số điểm còn bó buộc, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.
Bên cạnh đó, Công ty cũng nên xem lại việc định giá thành ban đầu đối với sản phẩm mới, tránh tình trạng lưu kho hàng mới do giá đưa ra quá cao. Đồng thời, việc hạ giá bán quá nhanh đối với một số sản phẩm, xét trong mặt bằng chung về giá cả, làm cho một số khách hàng lo ngại.
1.4. Chiến lược Marketing và xúc tiến bán
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển thị trường là nhiệm vụ hàng đầu đặt ra cho Chi nhánh Bita’s Hà Nội. Để hoàn thành nhiệm vụ này ngoài sự nỗ lực của nhân viên kinh doanh thì Chi nhánh cần có một chiến lược Marketing và xúc tiến bán hợp lý. Và trong thời kỳ vừa qua Chi nhánh đã có các hoạt động Marketing như sau:
Gửi mẫu mới cho các đại lý tiếp thị : Việc áp dụng gửi mẫu mới chào bán tiếp thị giúp cho việc thăm dò thị hiếu được thuận lợi hơn rất nhiều.
Để thu hút khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý, từ đầu năm 2007, Công ty đã có những cải tiến đáng kể :
+ Thực hiện tăng chiết khấu cho đại lý từ 15% lên 18% tăng đáng kể lợi nhuận cho các đại lý để thu hút, khuyến khích khách hàng.
+ Điều chỉnh tăng mức khen thưởng đối với những đại lý đạt doanh số cao hàng tháng.
+ Ngoài ra có rất nhiều hình thức hỗ trợ đối với các đại lý : hỗ trợ vốn bằng hàng hoá, hỗ trợ phí chuyển tiền qua ngân hàng, hỗ trợ phí vận chuyển, hỗ trợ về nhập đổi hàng hoá, hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi cho các đại lý.
- Hàng năm Chi nhánh còn tổ chức các hội nghị khách hàng để gặp gỡ, trao đổi, trực tiếp nghe ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh nội địa.
- Việc quản lý mạng lưới phân phối thông qua hệ thống các đại lý đã sâu sát hơn sau khi có sự phân vùng quản lý. Theo đó, hàng tháng thực hiện khoán doanh số và chỉ tiêu mở đại lý cho các nhân viên quản lý khu vực.
- Thực hiện thăm dò ý kiến khách hàng.
- Có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh.
- Quảng cáo : Đài truyền hình TƯ và địa phương, đài truyền thanh và các loại báo chí là những phương tiện quảng cáo hữu hiệu mà Chi nhánh đang sử dụng. Nhờ có quảng cáo, trong thời gian gần đây, nhiều khách hàng đã tìm đến Chi nhánh với mục đích hợp tác kinh doanh, làm đại lý …
- Khuyến mãi : hàng năm Công ty tổ chức các đợt khuyến mãi nhân các dịp lễ, Tết, các ngày kỷ niệm thành lập Công ty, Chi nhánh, cửa hàng của Công ty, nhằm ngày khai trương các cửa hàng, đại lý mới nhằm kích cầu và quảng bá thương hiệu, sản phẩm.
- Hình thức khuyến mãi đa dạng (mua 1sản phẩm kèm 1 vật phẩm khuyến mãi, giảm giá %, rút thăm trúng thưởng, mua 1 lần được khuyến mãi 2 lần, liên kết các Công ty khác tổ chức khuyến mãi …).
- Về hậu mãi : đối với khách hàng là đại lý, Chi nhánh có những chính sách hậu mãi để giúp đại lý an tâm kinh doanh và để nâng cao uy tín Công ty như : đổi hàng sau một thời gian tiếp thị và bán sản phẩm, đổi sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng tháng và năm cao, thường xuyên lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng để hoàn chỉnh sản phẩm và cách kinh doanh…
- Đối với người tiêu dùng, Chi nhánh chủ trương chính sách hậu mãi triệt để bằng cách đổi ngay những sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, hay sửa chữa ngay các sản phẩm tại các cửa hàng để khách không mất thời gian chờ đợi, khi có phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên, Chi nhánh nhanh chóng cử cán bộ đến tận nơi giải quyết.
- Ngoài ra, các đợt hội chợ trong nước là những cơ hội tìm kiếm khách hàng rất hiệu quả mà Chi nhánh không bỏ lỡ. Hiệu quả thể hiện sự thành công của Chi nhánh trong các đợt tham gia hội ch
