Download Khóa luận Các giải pháp marketing nhằm nâng cao doanh thu tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh miễn phí
MỤC LỤC
Lời mở đầu Trang 01-02
Lý do hình thành đề tài 01
Mục đích nghiên cứu 02
Phạm vi nghiên cứu 02
Phương pháp nghiên cứu 02
Kết cấu đề tài 02
Chương 1: Cơ sở lý thuyết .3-11
1.1 Những vấn đề cơ bản về marketing . .03
1.1.1 Khái niệm về marketing 03
1.1.2 Các khái niệm về marketing truyền thống 03
1.1.3 Các khái niệm về marketing hiện đại 03
1.1.4 Vai trò của marketing 03
1.1.5 Khái niệm về thị trường 03
2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing .03-06
2.1.1 Môi trường vĩ mô 04
2.1.1.1 Môi trường kinh tế 04
2.1.1.2 Môi trường pháp luật chính trị 04
2.1.1.3 Môi trường công nghệ 04
2.1.1.4 Dân số 04
2.1.1.5 Tự nhiên 04
2.1.1.6 Văn hóa 04
2.1.2 Môi trường vi mô 05-06
2.1.2.1 Nội bộ doanh nghiệp 05
2.1.2.2 Nhà cung cấp 05
2.1.2.3 Khách hàng 05
2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh 05
2.1.2.5 Những người trung gian 05-06
2.1.2.6 Quan hệ công chúng 06
1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu 06
1.4 Chăm sóc khách hàng hiện tại và tạo ra những giá trị gia tăng cao hơn từ những khách hàng này .07
1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P .07 -11
1.6. Khái quát về doanh nghiệp thương mại .10-11
1.7. Mở rộng và phát triển sản phẩm mới .11
Chương 2: Thực trạng Công ty thương mại và dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh .12-29
2.1. Quá trình hình thành và phát triển .12
2.2. Ngành nghề kinh doanh 12
2.3. Cơ cấu tổ chức 12-13
2.4. Đối Tác nước ngoài .13
2.5. Đối tượng khách hàng mua trực tiếp 14
2.6. Khách hàng nhà thầu .14
2.7. Các dự án đã cung cấp hàng .14
2.8. Khách hàng sử dụng cuối cùng .14
2.9 Tình hình kinh doanh trong những năm qua 14-16
2.10 Phân tích về cạnh tranh .16-18
2.10.1 Về sản phẩm .16-17
2.10.2 Về giá .17
2.10.3 Về các tiêu chuẩn/ hổ trợ kỹ thuật trong khi và sau khi bán hàng
.17-18
2.10.4 Về sự đa dạng của sản phẩm .18
2.11. Phân tích chiến lược marketing mix của công ty 18-22
2.11.1 Về chủng loại sản phẩm .18-19
2.11.2 Phát triển sản phẩm mới .19-20
2.11.3 Phân tích về giá .20-21
2.11.4 Phân tích về chính sách phân phối 21-22
2.11.5. Phân tích về chính sách xúc tiến .22
2.12 Phân tích đối thủ cạnh tranh và Phân tích SWOT .23-29
2.12.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh .23-24
2.12.2 Phân tích SWOT .24-27
2.13 Đánh giá của khách hàng về công ty .27-29
Chương 3: các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho công ty Hải Thịnh .30-39
3.1 Định hướng của công ty trong tương lai .30-31
3.2 Các dự báo chung về nền kinh tế và cạnh tranh .
3.2.1 Về nhu cầu của thị trường 30
3.2.2 Về cạnh tranh 30-31
3.3 Các giải pháp hoàn thiện công tác maketing của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ kỹ thuật Hải Thịnh .31-39
3.3.1 Một số chính sách chung .31
3.3.2. Một số giải pháp marketing cụ thể .31
3.2.3.Các giải pháp tăng thêm khả năng cạnh tranh
3.2.3.1.Chính sách về sản phẩm 31-33
3.2.3.2. Chính sách về giá .34-34
3.2.3.3 Chính sách về phân phối 34
3.2.3.4. Chính sách xúc tiến 34-35
3.2.3.5 Tập trung tìm kiếm thêm khách hàng mục tiêu .35-36
3.2.3.6 Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên .36-37
3.2.3.7 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thu thập thêm thông tin .37
3.2.3.8 Mạnh dạng loại bỏ khách hàng không đem lại lợi nhuận cao cho công ty .37
3.2.3.9 Chăm sóc khách hàng .37
3.2.3.10 Các điều kiện thực hiện các giải pháp trên .37
3.2.3.11 Một số kiến nghị với nhà nước .37-38
Kết Luận .39
/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-32285/
++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!Tóm tắt nội dung:
0.000
2009
6.986.000.076
4.000.078.987
11.986.000.000
Bảng 2.1Doanh thu phân chia theo khách hàng. Nguồn: Phòng kinh doanh
Năm
Fivalco
Reliable
Danfos
Badotherm
Khác
2006
1200
1000
300
400
1850
2007
2000
1200
250
450
3070
2008
3200
1300
300
600
3600
2009
3600
2000
400
800
5186
Triệu đồng
Bảng 2.2 Doanh thu phân chia theo sản phẩm. Nguồn: Phòng kinh doanh
Triệu đồng.
Sơ đồ 2.2 Tình hình doanh thu các sản phẩm các năm qua. Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhận xét: Tình hình doanh thu qua các năm tăng trưởng đáng kể. Doanh thu các sản phẩm chiến lược của công ty đều tăng trưởng ổn định trong đó có sản phẩm Fivalco, Reliable và Badotherm.
Doanh thu của sản phẩm Fivalco có mức tăng trưởng đột phá trong năm 2007, tăng đến 80% so với năm 2006. Năm 2008 doanh thu tăng đến 60% so với doanh thu năm 2007, trong năm 2009 mức tăng trưởng này cũng là trên 10% so với năm trước. Sản phẩm này luôn chiếm tỷ lệ cao trong tổng doanh thu của năm, tỷ lệ này ở mức khoản 20% trở lên.
Riêng đối với sản phẩm Reliable cũng đóng góp khoản 15 % - 20% trong tổng doanh thu, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng doanh thu hằng năm của sản phẩm này chưa thật sự ổn định, năm 2007 tăng khoảng 20% so với năm trước tuy nhiên năm 2008 chỉ tăng trưởng khoảng 11% so với năm trước. Năm 2009 mức tăng trưởng lại có sự đột biến, doanh thu trong năm này tăng đến khoản 50% so với năm trước.
Sản phẩm Danfoss không thật sự đạt mức tăng trưởng cao, doanh thu trong năm 2007 còn thấp hơn cả doanh thu năm 2008. Tuy doanh thu hai năm tiếp theo có tăng so với năm trước nhưng vẫn ở mức 12% - 13% so với năm trước. Khó khăn trong việc tiếp cận thị trường của sản phẩm này là do giá cao hơn so với các thương hiệu khác trên thị trường.
Sản phẩm Badotherm có mức tăng trưởng khá tốt mặc dù đối tượng khách hàng còn hạn chế.
Các sản phẩm khác như: System sensor, Rasco… đóng góp gần như 30% trong tổng doanh thu hằng năm và tốc độ tăng trưởng doanh thu của các sản phẩm này ở mức khá ổn định là khoảng 30% trở lên.
2.10 Phân tích về cạnh tranh.
Trong công việc kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào thì sự cạnh tranh là việc không thể tránh khỏi. Để việc kinh doanh đạt được hiệu quả thì doanh nghiệp phải phân tích đúng, kỹ về đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Các doanh nghiệp luôn tìm đủ mọi cách để nâng cao hình ảnh về công ty cũng như sản phẩm của họ. Sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành được thể hiện chủ yếu qua các yếu tố:
Cạnh tranh sản phẩm
Cạnh tranh về chất lượng
Cạnh tranh về giá
Cạnh tranh về các dịch vụ hổ trợ kỹ thuật.
Cạnh tranh về các tiêu chuẩn hàng hóa.
Cạnh tranh về xuất xứ hàng hóa
2.10.1 Về sản phẩm: Vì là doanh nghiệp thương mại nên Hải Thịnh không kiểm soát được trực tiếp chất lượng sản phẩm, nhưng Hải Thịnh không vì thế mà không qua tâm đến chất lượng của hàng hóa. Cùng với việc đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh của công ty, Hải Thịnh luôn luôn có sự sàng lọc và lựa chọn các sản phẩm có tiếng trong ngành và ký hợp đồng phân phối cũng như ký các cam kết về hổ trợ kỹ thuật cho các khách hàng rất nghiêm ngặt. Do đó các sản phẩm của Hải Thịnh có đủ sức cạnh tranh trên thị trường. Các tiêu chí sàn lọc và lựa chọn sản phẩm kinh doanh của Hải Thịnh khá chặt chẽ, công ty luôn đưa ra một số quy định chuẩn cho công tác này khi lựa chọn bất kỳ sản phẩm nào, công ty lựa chọn các đối tác dựa trên kinh nghiệm trong ngành ví dụ như đối tác phải là doanh nghiệp có ít nhất 5 năm phân phối sản phẩm hay trên 10 năm sản xuất các sản phẩm trên. Đặt tính của sản phẩm phải phù hợp với tiêu chuẩn Việt Nam (TCVN) và quốc tế. Thương hiệu sản phẩm nằm trong danh sách những thương hiệu khách hàng thường sử dụng.
2.10.2 Về giá: Giá cả là yếu tố vô cùng quan trọng, giá có thể quyết định được sự thành bại của doanh nghiệp. Giá của doanh nghiệp phải hợp lý vừa phải không cao quá cũng như không thấp quá so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Về giá thì Hải Thịnh đó có được sự hổ trợ tốt của các nhà cung cấp, nhà sản xuất ở nước ngoài nên chính sách giá của Hải Thịnh được đánh giá là khá tốt. Giá cả khác với các yếu tố còn lại của tổ hợp marketing - mix ở đánh giá là tạo ra doanh thu, trong khi đó các yếu tố còn lại chỉ tạo ra chi phí. Hải Thịnh có 03 chính sách giá cho khách hàng của mình. Đối với nhà thầu, do giá trị của mỗi đơn hàng thường lớn có dự án lên đến hàng triệu USD nên công ty chỉ đạt chỉ tiêu lợi nhuận 15% đến 25% trên tổng doanh thu. Thông thường thì các đơn hàng từ 200,000 USD trở xuống thì chỉ tiêu lợi nhuận là 25%, còn trên 200,000 USD thì chỉ tiêu lợi nhuận trong vòng từ 15% - 18%. Riêng đối với khách hàng mua trực tiếp để thay thế, thông thường những khách hàng này chỉ mua số lượng nhỏ lẽ và yêu câu giao hàng đến tận nhà máy nên công ty đặt mức lợi nhuận 30%. Còn đối với khách hàng là công ty thương mại (Chủ yếu ở thị trường HÀ NỘI), do chi phí tiếp thị và chăm sóc các khách hàng này ít hơn và đồng thời các rủi ro như bảo hành, bảo trì đều do họ cam kết với người sử dụng cuối cùng nên Hải Thịnh chỉ áp dụng mức lợi nhuận khoảng 5% đến 7%.
2.10.3 Về các tiêu chuẩn/ hổ trợ kỹ thuật trong khi và sau khi bán hàng: Do có sự nghiên cứu kỹ về đặc tính cũng như yêu cầu ngày càng cao của các công trình cao cấp như khách sạn năm sao, văn phòng cho thuê...các nhà máy dầu khí... nên Hải Thịnh đã chọn được nguồn sản phẩm đáp ứng một số tiêu chuẩn như: UL/FM (Van Fivalco), UL/FM/LPC(sản phẩm Reliabie), EN/CE (sản phẩm Badotherm) và đồng thời các nhà cung cấp luôn có các chương trình huấn luyện kỹ cho nhân viên bán hàng, bảo trì kỹ về sản phẩm của họ nên công ty cũng một phần nào đem lại sự an tâm cho khách hàng khi sử dụng sản phẩm của Hải Thịnh.
2.10.4 Về sự đa dạng của sản phẩm: Do tính chất đặt thù của ngành là khách hàng nhà thầu thường mua nguyên đơn hàng của dự án, nên nếu hàng hóa của doanh nghiệp thiếu một vài sản phẩm thì rất khó thuyết phục khách hàng, thấu hiểu được vấn đề này nên công ty cũng có được nguồn hàng hầu như khá đầy đủ cho công trình. Đối với đối tượng là nhà thầu và công ty thương mại, thông thường thì những khách hàng này có xu hướng mua nguyên một đơn hàng từ nhà cung cấp để đảm bảo tính đồng bộ và tiết kiệm chi phí quản lý đơn hàng. Nhà thầu cho hệ thống cơ điện (M&E) thường quan tâm đến thiết bị (cơ) của ba hệ cho bất kỳ dự án nào đó là hệ cấp thoát nước (Plumping System - PS), hệ điều hòa và thông gió (ACMV), hệ chữa cháy (FIRE). Hải Thịnh hiện nay có gần như đầy đủ các sản phẩm cho 3 hệ này như các sản phẩm van FIVALCO, các sản phẩm van và đầu phun của RELIABLE, các sản phẩm phụ kiện đường ống của RASCO và các thiết bị công tắc khác của SYSTEM SENSOR. Còn đối với khách hàng nhà máy công ty cũng có thể đáp ứng nhu cầu thay thế với các đòng sản phẩm đa dạng và phong phú như trên, ngoài ra công ty còn có đầy đủ các sản phẩm van cho các nhà máy như trong ngành dầu khí, hóa dầu, hóa chất như các sản phẩm van NEWSMAN, các sản phẩm thiết bị đo, van nhiêu ngã của BADOTHERM.
2.11. Phân tích chiến lược marke...
