Download Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cao su Sao vàng - Thực trạng và giải pháp miễn phí



Trong những năm gần đây hàng ngoại nhập của Nhật Bản, Thái Lan,
Trung Quốc. và rất nhiều các sản phẩm săm lốp của những hãng cạnh tranh
đang tràn ngập thị trườngViệt Nam: để dành được thị trường và khách hàng
buộc Công ty phải xem xét tới các đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra được
chính sách phân phối hợp lý .
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, xuất phát từ những mục tiêu
thương mại của doanh nghiệp (thế lực, an toàn, lợi nhuận): Công ty Cao su
Sao Vàng đã lựa chọn chính sách phân phối rộng đối với sản phẩm săm lốp
ở khu vực miền Bắc, còn đối với miền Trung và miền Nam Công ty áp dụng
chính sách phân phối chọn lọc. Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở Quảng
Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, Quy
Nhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnh
và thành phố trong cả nước. Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác một
số thị trường mới và tìm kiếm thị trường nước ngoài. Ngoài ra Công ty còn tổ
chức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức như phân loại, chỉnh lý
bao gói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trước khi đưa ra lưu thông. Chính
sách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều người, nhiều
đối tượng ở các khu vực, vùng khác nhau.


/tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-32610/
Để tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho

Tóm tắt nội dung:

trong cả nước. Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác một
số thị trường mới và tìm kiếm thị trường nước ngoài. Ngoài ra Công ty còn tổ
chức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức như phân loại, chỉnh lý
bao gói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trước khi đưa ra lưu thông. Chính
sách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều người, nhiều
đối tượng ở các khu vực, vùng khác nhau.
Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng có
rất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý như chi nhánh cao su Thái Bình, Xí
nghiệp pin Xuân Hoà... Từ các chi nhánh có vai trò chắp nối các tổng đại lý
đến các đại lý như Công ty thương mại Minh Khai (Hải Phòng), HTX Minh
Thành (Thanh Hoá)...
Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua
các kênh phân phối sau theo mô hình Các kênh phân phối sau (Trang bên).
29
Sơ đồ 4: Các kênh phân phối của Công ty
(1)
(2)
(3)
(4)
Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch Thị trường.
Kênh 1:
Đây là kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay ngươi tiêu dùng
ngay tại nơi Công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của
kênh này là 10% sản phẩm săm lốp xe đạp, 10% sản phẩm săm lốp xe máy
và 8% săm lốp ô tô. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm và phòng trưng bày của Công ty cho nên Công ty trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của Công ty. Vì
thế thông tin về khách hàng thường chính xác và nhanh hơn so với các kênh
khác. Kênh này có vai trò to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh
ngay tại thị trường Hà Nội. Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và thường
xuyên tới tay người tiêu dùng. Do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu
được từ khách hàng, thị trường từ kênh chưa mang tính chất chung nhất, khối
lượng sản phẩm không trực tiếp, khách hàng đến Công ty mua hàng mà
không qua một khâu trung gian nào hết. Khách hàng của Công ty tiêu dùng
những sản phẩm này là khách hàng thường xuyên nên kênh rất bền vững,
vòng quay của vốn nhanh. Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu về cao su
kỹ thuật như ống hút, dây culoa, đồ cao su, ủng cao su...
Công
ty
Cao
su
Sao
Vàng
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Đại lý
Đại lý
Đại lýChi
nhánh
Tổng đại
lý
Tổng đại
lý
30
Tuy nhiên khối lượng tiêu thụ hàng hoá không nhiều do mặt hàng cao
su kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối lượng nhỏ. Một phần các sản phẩm
cao su kỹ thuật này được sử dụng ngay tại Công ty.
Kênh 2:
Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp,
18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tử
trung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp và
chế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô. Họ là những người hiểu
biết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị trường và có thể đánh gía
chất lượng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồng
thời họ cũng là những người đưa ra những lời khuyên quyết định cho khách
hàng trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình. Đây cũng là nơi đẩy
mạnh việc tiêu thụ với số lượng sản phẩm không nhiều nhưng có phần cố
định và tăng thêm trong những năm tới. Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít
phụ thuộc khối lượng các sản phẩm từ họ sản xuất. Đối với các Công ty xe
đạp như Lixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xe
đạp, khách hàng của các Công ty xí nghiệp đó thường quan tâm đến săm lốp
của xe. Những thông tin về sản phẩm của khách hàng được quay trở lại nơi
sản xuất và những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hoàn
thiện sản phẩm. Để kênh luôn được bền vững Công ty phải thường xuyên có
những mối quann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này góp
phần thúc đẩy việc tiêu thụ.
Kênh 3:
Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Công ty, nó được hình thành
trên khắp cả nước hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều được
phân phối trên kênh này. Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sản
phẩm hàng hoá tiêu thụ của Công ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39%
sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô.
Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá thường xuyên kịp
thời đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Do các đại lý này gồm một phần
31
là các Công ty thương mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụ
trình độ chuyên môn. Khối lượng hàng hoá dự trữ ở các đại lý thương mại
lớn nên hàng hoá luôn được sẵn sàng bán ra, các đại lý tư nhân có mặt ở
khắp mọi nơi. Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lý
này phải nâng cao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh. Những
đại lý này có địa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng thường có biển
quảng cáo, khi bán hàng thường hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử
dụng. Do các phần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng thường xuyên nên
họ cung cấp cho Công ty những thông tin chính xác về sản phẩm trên thị
trường về nhu cầu của người tiêu dùng. Đó là người tiêu dùng cần loại nào,
kích cỡ màu sắc, chất lượng trọng lượng, số lượng và giá cả ra sao. Chính
những điều này đã giúp cho Công ty đưa ra được những chính sách kinh
doanh phù hợp đặc biệt là chính sách phân phối để khai thác thị trường
nhằm thu được lợi nhuận ngày càng tăng .
Kênh 4:
Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của
kênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sản
phẩm săm lốp ô tô.
Do hoạt động trong cơ chế thị trường, cho nên các đại lý tìm cách lưu
thông hàng hoá nhanh nhất đến tay người tiêu dùng, các đại lý có trách
nhiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao của
kênh so với những kênh khác. Những thông tin về khách hàng và thị trường
của kênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn. Các
phần tử trong kênh có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thác
được thị phần đáng kể cho Công ty.
Bốn kênh phân phối trên chủ yếu được vận hành ở thị trường miền
Bắc.
Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thể
không nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh Quảng
Bình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn.
32
* Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An):
Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nhưng thị phần
tiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sản
phẩm săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô. Số lượng sản phẩm tiêu
thụ so với tiềm năng thị trường còn quá ít. Nguyên nhân chính ở đây là thị
trường khu vực này đã được Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, người tiêu
dùng ở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su Đà
Nẵng. Đây là thị trường tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìm
cách xâm nhập, do đó Công ty đang có những chính sách mới để tìm cách
phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng của thị trường này và bước đầu xâm
nhập...

---