Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 3
I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ 3
1. Giới thiệu chung 3
2. Lịch sử ra đời và phát triển 3
3. Lĩnh vực kinh doanh 4
4. Thông điệp Thương hiệu VIB BANK 5
5. Cơ cấu tổ chức 6
6. Cơ sở vật chất 8
7. Năng lực tài chính 8
II. TỔNG QUAN VỀ CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX CỦA VIB BANK 9
1. Thực trạng tổ chức bộ máy thực hiện chức năng Marketing 9
2. Nghiên cứu thị trường 10
2.1. Nghiên cứu môi trường vĩ mô 10
2.2. Nghiên cứu môi trường vi mô 11
3. Các biến số Marketing – Mix 12
3.1. Sản phẩm 12
3.2. Giá 13
3.3. Phân phối 15
3.4. Xúc tiến hỗn hợp 16
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 18
I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM 18
1. Khái niệm 18
2. Các cơ hội bán chéo sản phẩm ở Ngân hàng 20
2.1. Cơ hội bán chéo sản phẩm giữa các khối trong Ngân hàng 20
2.2. Cơ hội bán chéo sản phẩm với các đối tác 21
3. Vai trò của bán chéo sản phẩm tại Ngân hàng 22
3.1. Đối với các Ngân hàng 22
3.2. Đối với khách hàng 23
4. Điều kiện để bán chéo sản phẩm thành công 23
II. THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 24
1. Các mục tiêu 24
2. Các chiến lược 26
3. Cơ cấu 27
3.1. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ 27
3.2. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm 28
3.3. Cơ cấu bán hàng kết hợp 29
4. Chế độ thù lao 29
4.1. Mục tiêu 29
4.2. Các thành phần của hệ thống thù lao 30
4.3. Các chế độ trả thù lao và lương 30
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) 32
I. CHIÊU MỘ VÀ TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 32
1. Chiêu mộ 32
1.1. Mục tiêu của chiêu mộ 32
1.2. Nội dung của chiêu mộ 32
1.2.1. Xác định các nguồn chiêu mộ 33
1.2.2. Xác định các phương pháp chiêu mộ 33
2. Tuyển chọn 34
2.1. Mục tiêu của tuyển chọn 34
2.2. Nội dung của tuyển chọn 34
2.2.1. Lập bản mô tả công việc 34
2.2.2. Chọn lọc các ứng viên từ hồ sơ xin việc 36
2.2.3. Thi viết và phỏng vấn tuyển chọn 37
II. ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 39
1. Mục tiêu đào tạo và huấn luyện 39
2. Nội dung chương trình đào tạo và huấn luyện 40
2.1. Các phương pháp đào tạo 40
2.1.1. Phương pháp truyền thống 40
2.1.2. Phương pháp đào tạo phụ đạo 41
2.1.3. Phương pháp đào tạo nội bộ 41
2.1.4. Phương pháp chia sẻ thông tin 41
2.2. Các phương pháp huấn luyện 42
2.2.1. Huấn luyện về quy trình bán chéo sản phẩm 43
2.2.2. Huấn luyện các kĩ năng 45
III. ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 46
1. Mục tiêu của động viên 46
2. Nội dung của động viên 47
3. Phương pháp động viên 48
3.1. Phương pháp động viên bằng tài chính 48
3.2. Phương pháp động viên bằng phi tài chính 48
IV. ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK 49
1. Mục tiêu đánh giá 49
2. Nội dung đánh giá 50
3. Phương pháp đánh giá 52
3.1. Phương pháp đánh giá từ phía khách hàng 52
3.2. Phương pháp đánh giá trực tiếp các nhân viên 54
3.2.1 . Phương pháp đánh giá bằng thang điểm 54
3.2.2 . Phương pháp xếp hạng 55
3.2.3 . Phương pháp ghi chép lưu trữ 55
3.2.4 . Phương pháp quan sát hành vi 56
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường năng động các ngành đang cùng nhau cố gắng phấn đấu vì những mục tiêu riêng của mình cũng như mục tiêu phát triển bền vững của Việt Nam. Các chủ thể trong nền kinh tế ngày nay năng động hơn cùng với sự phát triển cùng với sự phát triển của nền kinh tế ấy. Cũng trong nền kinh tế thị trường phát triển này đã nảy sinh ra một khái niệm mới, đó chính là “chợ tiền”, trong đó chủ thể chủ thể khá đặc biệt đó là các Ngân hàng nói chung và các Ngân hàng thương mại cổ phần riêng. Các Ngân hàng này không phải hoạt động chạy theo tiền bạc mà nó bắt tiền bạc và điều khiển tiền bạc phải chạy theo mình bằng các hình thức trừu tượng của sự ra và vào của đồng tiền. Chính các ngân hàng này là các chủ thể quan trọng của nền kinh tế. Khi các Ngân hàng mạnh thì nền kinh tế mạnh và ngược lại khi các Ngân hàng yếu thì nền kinh tế yếu, có thể dẫn đến sụp đổ. Do vậy, “Ngân hàng chính là doanh nghiệp đặc biệt, là một dây thần kinh trong hệ thống thần kinh, là trái tim của nền kinh tế.”
Trong những năm vừa qua, nhất là trong năm 2005 và 2006 là mốc quan trọng đối với nền kinh tế Việt Nam. Việc Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới (WTO) và tổ chức thành công Hội nghị hợp tác các nước Châu Á Thái Bình Dương (APEC) đã đưa Việt Nam sang một trang mới – thời đại của hội nhập. Trong tình hình đó, khi Việt Nam ra nhập sân chơi mới, sân chơi của sự hội nhập các nước đã đem lại nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn nhiều thách thức đối với nền kinh tế Việt Nam nói chung và các Ngân hàng nói riêng. Áp lực của tình hình đó khiến cho các Ngân hàng ngày càng cần nhanh chóng hoàn thiện, cải cách các cơ chế quản lý, cải cách khoa học công nghệ và cải cách các phương pháp kinh doanh để tận dụng triệt để các cơ hội đang đến làm đòn bẩy động lực để giải quyết các khó khăn thách thức đã, đang và sẽ xảy ra.
Không nằm ngoài tình cảnh đó, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc Tế (VIB Bank) đã, đang và ngày ngày luôn luôn cố gắng phấn đấu để đạt được các thành tựu mới trở thành Ngân hàng Thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam. Trải qua 10 năm xây dựng và phát triển với nền tảng cũng như kinh nghiệm đã trải qua, Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế đang ngày ngày phát triển tận dụng triệt để các cơ hội, tìm tòi khám phá các phương pháp mới trong quản lý cũng như phương pháp kinh doanh của mình. Việc tìm tòi các giải pháp kinh doanh mới để nhằm mục tiêu tối đa sự thoả mãn và hài lòng của khách hàng luôn được Ngân hàng Quốc tế đặt ra. Một trong những phương pháp mới đó được Ngân hàng Quốc tế áp dụng đó chính là việc thực hiện chiến lược bán chéo các sản phẩm trong Ngân hàng Quốc tế cũng như việc bán chéo các sản phẩm với các đối tác. Vậy để chiến lược bán chéo sản phẩm được thành công thì cần có nhiều yếu tố tác động và thực hiện để đạt được hiệu quả cao. Một trong các yếu tố ấy chính là lực lượng bán hàng của Ngân hàng.
Với kinh nghiệm thu được tại Ngân hàng trong quá trình thực tập, tui mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng trong hoạt động bán chéo sản phẩm- dịch vụ tại Ngân hàng Quốc tế (VIB Bank)” làm chuyển đề tốt nghiệp cho mình.
Mặc dù đã dành nhiều thời gian và công sức cùng với sự giúp đỡ tận tụy nhiệt tình của TS. Vũ Huy Thông (Giảng viên của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân). Nhưng do kiến thức, sự hiểu biết cũng như các kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, do vậy trong bài viết còn nhiều thiếu sót cần đem ra bàn luận và nghiên cứu thêm. tui kính mong được sự đóng góp ý kiến của các Thày – Cô và các bạn đọc để đề tài này được hoàn thiện hơn.
tui xin chân thành cám ơn!
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK)
I. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ NGÂN HÀNG QUỐC TẾ
1. Giới thiệu chung
Tên gọi Ngân hàng: Ngân hàng Quốc tế (VIB BANK).
Địa chỉ: 64 – 68 Lý Thường Kiệt – Ba Đình – Hà Nội.
Điện thoại: (04) 942 6919.
Fax: (04) 942 6929.
Website: www.vib.com.vn
2. Lịch sử ra đời và phát triển
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quốc tế Việt Nam (tên gọi tắt là Ngân hàng Quốc tế - VIB Bank) được thành lập theo quyết định số 22/QĐ/NH5 ngày 25/01/1996 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Cổ đông sáng lập VIB Bank bao gồm: Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam, Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, các cá nhân và danh nhân thành đạt tại Việt Nam và trên trường Quốc tế.
Từ khi bắt đầu hoạt động ngày 18/09/1996, VIB Bank đang phát triển thành một trong những tổ chức tài chính dẫn đầu thị trường Việt Nam. VIB Bank với nền tảng công nghệ hiện đại, tiếp tục cung cấp một loạt các công cụ tài chính đa năng, trọn gói cho khách hàng với nòng cốt là những doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động lành mạnh và những cá nhân, gia đình có thu nhập ổn định tại các vùng kinh tế trọng điểm trên khắp cả nước. Sau 9 năm hoạt động, đến 31/12/2005, vốn điều lệ của VIB Bank là 510 tỷ đồng, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân năm là 113%. Tổng tài sản năm 2005 đạt trên 8967 tỷ đồng, tăng gấp hơn 2 lần với năm 2004 và đạt tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm là 177%. Lợi nhuận trước thuế đạt trên 95 tỷ đồng, bằng 230% so với năm 2004. Tỷ lệ lợi nhuận trên vốn tự có bình quân đạt trên 20% và mức cổ tức chia cho các cổ đông tăng đều hàng năm. Tỷ lệ về khả năng chi trả luôn lớn hơn 1, tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu luôn lớn hơn 8%.
VIB Bank được Nhà nước Việt Nam xếp loại A theo các tiêu chí đánh giá hệ thống Ngân hàng Việt Nam do Thống đốc Ngân hàng Nhà Nước Việt Nam ban hành trong nhiều năm liên tiếp và lần thứ 2 được tập đoàn Citigroup trao tặng danh hiệu “Ngân hàng hoạt động xuất sắc nhất”.
Cuối năm 2005, ngoài hội sở tại Hà Nội, VIB Bank có 30 chi nhánh, phòng giao dịch tại 9 tỉnh, Thành phố Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, Nha Trang, Đồng Nai, Bình Dương và Cần Thơ. Trong năm 2006, VIB Bank tiếp tục vươn lên những tầm hoạt động đến các Trung tâm kinh tế mới và nhiều tiềm năng trên khắp cả nước, mở rộng thêm mạng lưới chi nhánh. Mạng lưới Ngân hàng đại lý cũng không ngừng mở rộng với hơn 2000 Ngân hàng đại lý trên 65 Quốc gia trên thế giới.
Với phương châm kinh doanh “luôn gia tăng giá trị cho bạn”, cam kết của Ngân hàng Quốc tế trong năm 2006 và những năm tiếp theo là không ngừng gia tăng giá trị cho khách hàng, của đối tác, của cán bộ nhân viên Ngân hàng và của các cổ đông.
3. Lĩnh vực kinh doanh
Ngân hàng Quốc tế hoạt động trên các lĩnh vực chủ yếu sau:
+Dịch vụ Ngân hàng Doanh nghiệp: VIB Bank cung cấp các dịch vụ cho doanh nghiệp và những khách hàng kinh doanh khác, bao gồm: dịch vụ tín dụng, các dịch vụ hỗ trợ doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, dịch vụ bảo lãnh, dịch vụ thanh toán, dịch vụ mua bán ngoại tệ. Các khoản vay được cung cấp cho nhiều mục đích khác nhau như: bổ sung vốn lưu động, mua sắm trang bị tài sản cố định, đầu tư mở rộng sản xuất,…
+ Dịch vụ Ngân hàng cá nhân: VIB Bank cung cấp các dịch vụ cho các cá nhân bao gồm: dịch vụ tiết kiệm, dịch vụ tín dụng tiêu dùng, dịch vụ thanh toán, dịch vụ xác nhận năng lực tài chính, dịch vụ thẻ, dịch vụ mua bán ngoại tệ. Các khoản cho vay tiêu dùng nhắm đến các mục đích sử dụng vốn cụ thể như: mua sắm, sửa chữa nhà đất, mua sắm xe hơi, vật dụng gia đình, đi du học, đầu tư cổ phiếu,...
+ Dịch vụ Ngân hàng định chế: VIB Bank cung cấp các dịch vụ cho các Ngân hàng, tổ chức tài chính và tổ chức phi tài chính bao gồm: dịch vụ tiền gửi, dịch vụ quản lý tài sản, dịch vụ cho vay, dịch vụ đồng tài trợ, dịch vụ mua bán ngoại tệ, dịch vụ ngân quỹ.
4. Thông điệp Thương hiệu VIB BANK
Sứ mệnh cùng với sự phát triển của Việt Nam, sự hội nhập kinh tế cũng như sự phát triển kinh tế bền vững của đất nước Ngân hàng Quốc tế thực hiện các sứ mệnh sau:
+ Phát triển bền vững các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang đi lên,
+ Sáng tạo và đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cho các cá nhân có thu nhập ổn định và kinh doanh năng động, an toàn,
+ Thực hiện dịch vụ tài chính Ngân hàng toàn diện cho các doanh nghiệp lớn,
+ Liên minh, đối tác chiến lược với các định chế tài chính.
Trong năm 2005, việc phát triển thương hiệu VIB Bank đã được Hội đồng Quản trị và Ban điều hành hoạch định từ đầu năm, với các hoạt động xây dựng Thương hiệu thống nhất và hiệu quả trên cả nước.
Sau những chuyển biến quan trọng năm 2004, bằng sức mạnh của quyết tâm đoàn kết, Ngân hàng Quốc tế tiếp tục đạt được các thành tựu đáng tự hào ở các chỉ tiêu, phát triển ấn tượng về mọi lĩnh vực. Theo đánh giá của Ngân hàng Nhà nước chi nhánh Hà Nội: Trong năm 2005, VIB Bank tiếp tục thể hiện là một hiện tượng phát triển tiêu biểu trong toàn ngành ngân hàng thủ đô. Cam kết “luôn luôn gia tăng giá trị cho bạn!” được Ngân hàng thể hiện trong năm 2005 qua những sản phẩm tiền gửi linh hoạt luôn có mức lãi xuất hấp dẫn trên thị trường, qua chất lượng tín dụng luôn bảo đảm và nguồn vốn tự có không ngừng tăng trưởng đảm bảo niềm tin cho khách hàng và hơn hết là các dịch vụ gia tăng sử dụng công nghệ hàng đầu trên thế giới mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng như: Mobile Banking, Internet
4e4RTY2FTesfuk3
