Download miễn phí Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ



 
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI . 3
I. TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI . 3
1. Sự cần thiết của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. 3
2. Khái niệm và các hình thức bán hàng . 3
2.1. Khái niệm . 3
2.2. Các hình thức bán hàng . 5
3. Vị trí của hoạt động bán hàng . 7
4. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 8
II. KẾ HOẠNH HOÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG. 10
1. Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ của doanh nghiệp. 10
2. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp 10
3. Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng. 11
4. Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng. 17
5. Tổ chức thực hiện kế hoạch. 20
6. Phân tích và đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch. 20
III. THIẾT KẾ VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG. 21
1.Lực lượng bán hàng. 21
2. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 22
IV. TỔ CHỨC THỰC HIỆN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG . 24
1. Chiêu mộ và tuyển chọn các phần tử của lực lượng bán hàng. 24
2. Huấn luyện các thay mặt bán hàng. 24
3. Chỉ đạo các thay mặt bán hàng . 28
4. Động viên các thay mặt bán hàng - thi đua đạt thành tích cao 29
5. Đánh giá các thay mặt bán hàng . 30
V. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN HÀNG . 30
1. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng. 30
2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá . 30
3. Phương pháp đánh giá . 31
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG VĨ. 35
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG VĨ . 35
1. Lịch sử hình thành của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ . 35
2. Quá trình phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ. 37
3. Mô hình tổ chức của công ty . 38
3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty (sơ đồ 1) 38
3.2 Cơ cấu quản lý . 39
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG VĨ . 40
1. Kết quả kinh doanh chung của công ty . 40
2.Thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty . 44
3. Khả năng cạnh tranh trên thị trường 53
III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG VĨ . 55
1. Đánh giá thực trạng bán hàng của công ty . 55
2. Một số tồn tại 58
CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HÙNG VĨ TRONG NHỮNG NĂM TỚI 60
I. PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 60
II. CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TM HÙNG VĨ. 62
III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY . 74
KẾT LUẬN 76
TÀI LIỆU THAM KHẢO 77
 


http://s1.liketly.com/flash/edoc/web-viewer.html?file=jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-demo-2016-02-07-chuyen_de_mot_so_bien_phap_nang_cao_hoat_dong_ban_hang_tai_c_bONki2vLes.png /tai-lieu/chuyen-de-mot-so-bien-phap-nang-cao-hoat-dong-ban-hang-tai-cong-ty-tnhh-thuong-mai-hung-vi-91602/


Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.

Ket-noi - Kho tài liệu miễn phí lớn nhất của bạn


Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ket-noi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

ánh giá hoạt động bán hàng của các thay mặt bán hàng được thực hiện cho từng cá nhân và bộ phân bán hàng. Kết quả đánh giá là cơ sở cho việc phân tích đánh giá, tổng kết tình hình chung của toàn doanh nghiệp. Ngoài các yếu tố mang tính chi tiết cục bộ, có thể sủ dụng các phương pháp và tiêu thức chung khi đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng thay mặt bán hàng .
V. Phân tích và đánh giá kết quả bán hàng .
1. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
* Đối tượng đánh giá : phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau :
-- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
-- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận( cấp khu vực).
-- Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân thay mặt bán hàng
* Nội dung đánh giá .
-- Đánh giá theo mục tiêu (kế hoạch và thực hiện, hiện tại và quá khứ ).
-- Đánh giá về số lượng bán theo khối lượng, giá trị .
-- Đánh giá về chất lượng hàng vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng, thị trưòng.
-- Đánh giá theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng.
2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá .
Nguồn thông tin, dữ liệu dùng để đánh giá thường hai dòng chính :
* Dòng thuận :
-- Các thông tin được sử dụng để xây dụng kế hoạch bán hàng.
-- Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo, giám sát bán hàng .
-- Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng. Các thông tin này được tập hợp, các dữ liệu được đưa ra trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp)
* Dòng phản hồi :
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp :
-- Báo cáo bán hàng (quan trọng nhất)
-- Các thông tin từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu lại của khách hàng
-- Thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khách hàng trong doanh nghiệp
3. Phương pháp đánh giá .
* Hình thức đánh giá .
Đánh giá bán hàng thường được thực hiện theo hai bước :
-- Tự đánh giá thành tích bán hàng của từng cá nhân và bộ phận .
-- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng).
* Phương pháp cơ bản thường được sử dụng :
-- So sánh mức bán hàng và các chỉ tiêu liên quan thực tế / kế hoạch: hiện tại và quá khứ .
-- So sánh, xếp hàng thành tích cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỉ trọng trên tổng thể .
-- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích / kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến kết quả .
* Chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng :
Doanh số bán theo khách hàng .
Doanh số bán theo khách hàng mới .
Doanh số bán theo sản phẩm .
Doanh số bán theo sản phẩm mới .
Doanh số bán theo khu vực .
Doanh số bán theo khu vực mới .
-- Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng trên doanh số .
-- Lãi gộp .
-- Lợi nhuận ròng .
-- Dự trữ / thuần .
-- Số khách hàng mới .
-- Số khách hàng mất đi .
-- Số đơn đặt hàng .
-- Doanh số bán hàng trên một khách hàng .
-- Lãi gộp trung bình .
-- Thị phần doanh nghiệp (T).
T
=
Doanh số bán hàng của doanh nghiệp
x
100%
Doanh số bán của toàn doanh ngành
-- Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C)
C
=
Tổng số bán thực hiện
x
100%
Tổng doanh số bán kế hoạch
-- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K)
K
=
Số khách hàng của doanh nghiệp
x
100%
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
-- Bình quân số lượng một đơn vị đơn đặt hàng (D)
D
=
Doanh số bán
x
100%
Số đơn đặt hàng
-- Vòng quay của vốn (V1)
V1
=
Doanh số
x
100%
Tài sản sử dụng
-- Vòng quay vốn lưu động (V2)
V2
=
Doanh số
x
100%
Vốn lưu động
-- Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng (V3-ROAM)
V3
=
Lãi gộp
x
100%
Tài sản đang sử dụng
-- Lợi nhuận còn lại( LC)
LC = LG – CF1 – ( CF2 + CF3 )
LC : Lợi nhuận còn lại .
LG : Tổng lãi gộp .
CF1: Chi phí bán hàng trực tiếp .
CF2 : Chi phí của tài khoản phải thu .
CF3 : Chi phí hàng tồn kho .
-- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng .
Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về cá nhân hay bộ phận thay mặt bán hàng. Có thể ding hình thức tổng hợp từ sổ góp ý kiến, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật...) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi
-- Đánh giá định tính các thay mặt bán hàng :
Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lượng (số lượng), cần tiếp xúc đánh giá các yếu tố “chất lượng” liên quan đến khả năng bán hàng và hoạt động bán hàng của các thay mặt bán hàng nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp. Trên cơ sở các tiêu thức xác định “chất lượng” của thay mặt bán hàng, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức và tổng hợp lại, xếp hạng thay mặt bán theo các mức .
Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng ở công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ.
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ .
1. Lịch sử hình thành của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ .
Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ .
Giám đốc: Trần Quang Ninh .
Địa chỉ: D15 lô 12 khu đô thị mới Định Công – Hoàng Mai – Hà Nội .
Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ là một doanh nghiệp tư nhân, hạch toán kinh tế độc lập, tự điều chỉnh về kinh tế, có tư cách pháp nhân đầy đủ có tài khoản và con dấu riêng, chuyên kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo và thực phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng của mọi tầng lớp nhân dân . Công ty được thành lập chính thức theo QĐ số 1758/CN/TCLĐ nhay 27/8/2001 của Bộ trưởng Bộ Công Nghiệp nhẹ .Đăng ký kinh doanh số 0102006157 do trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội cấp ngày 5/9/2001 . Ngày 18/9/2001 công ty đã được bộ thương mại cấp giấp kinh doanh xuất nhập khẩu số 0110110 – vốn pháp định của công ty là 500 triệu VNĐ, vốn điều lệ 25 tỷ .
Sau đây là quá trình hình thành của công ty .
* Giai đoạn I : (2001 - 2005).
Tháng 8 năm 2001, ông Trần Quang Minh là giám đốc hiện tại của công ty.Sau khi tốt nghiệp trường đại học kinh tế quốc dân với bằng cử nhân QTKD trong tay và đi làm việc một thời gian, ông đã đứng lên thành lập công ty riêng chuyên kinh doanh bành kẹo .
Ban đầu công ty chỉ là một công ty nhỏ, làm việc theo mô hình và chưa được biết đến. Do đó giám đốc đã chọn giải pháp làm đại lý cho một hãng bánh kẹo Malaisia, công ty nhập bành kẹo từ nước ngoài vừa phân phối vừa kiêm luôn việc bán lẻ. Là một công ty nhỏ và nhập bánh kẹo của một nước không nổi tiếng nên việc thụ rất khó khăn, vừa phải cạnh tranh với các hãng bánh kẹo nước ngaòi có tên tuổi trong nước ta. Công việc marketing của công ty được ưu tiên hàng đầu, vừa phải đưa hình ảnh của công ty đến với người tiêu dùng vừa phải đưa sản phẩm ít người biết đến ra công chúng .
Năm 2001 đúng là một năm vô cùng khó khăn đối với tất cả những thành viên trong công ty , khi mới thành lập công ty chỉ có 25 người bao gồm cả giám đốc và bảo vệ. Khi mới đi vào kinh doanh việc nhập khẩu hàng bán giá thành coa hơn trong nước, lại chịu thuế cao hơn rất nhiều so với hàng trong nước. Ngoài ra khách hàng còn chưa quen với hàng của các nước trong khu vực Đông Nam á, do đó công việc tiêu thụ càng gặp nhiều khó khăn.
Nợ ngân hàng càng nhiều và việc trả thì lại khó khăn, hàng mang về tồn đọng ở kho rất nhiều và bánh kẹo là thứ không để được lâu. Khó khăn chồng chất khó khăn, tưởng chừng như công ty không thể tháo gỡ được. Tình trạng lỗ kéo dài trong nhiều tháng khi công ty mới thành lập, công ty đứng trên bờ vực của việc phá sản khi mới thành lập, không đầu hàng trước khó khăn, với nhiệt khuyết của tuổi trẻ cộng thêm những kiến thức được học ở trường và những năm đi làm, giám đốc công ty đã cùng những nhân viên tháo gỡ khó khăn mà công ty đang gặp phải .
Công tác marketing được sử dụng theo nhiều cách và triệt để, ngoài tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như phát tờ rơi, báo chí và truyền hình, công ty còn quảng cáo trên các website có tên tuổi. Không chỉ thế công ty còn tham gia các hội chợ, đến từng nhà để mời dùng thử, các đợt khuyến mãi giảm giá, tặng quà mua hàng. Kinh phí cho marketing rất lớn, tuy nhiên những công sức mà công ty bỏ ra đã được đền đáp. Những hợp đồng tiêu thụ của các đại lý và siêu thị được kí kết, khách hàng đã bắt đầu chấp nhận sản phẩm của công ty.Tiêu thụ ngày một nhiều, doanh thu tăng và công ty làm ăn bắt đầu có lãi.
Không chỉ dừng lại ở đó, giám đốc công ty đã mạnh dạn đầu tư mở rộng thị trường ra các tỉnh phiá bắc và bắt đầu tiếp cận sang các tỉnh miền Trung và phía Nam . Số nhân viên của công ty tăng dần không chỉ vài chục người mà lên đến hàng trăm. Ngoài ra công ty còn lập thêm các chi nhánh ở miền Nam và miền Trung để tiện cho công tác giao dịch và mở rộng quy mô.
Doanh thu hàng năm của công ty tăng lên đáng kể từ 5% đến 10% do mỗi năm sản lượng tiêu thụ tăng lên từ 10% đến 15%, đời sống của cán bộ công nhân viên của công ty ngày cnàg được cải thiện. Đặc biệt theo chủ trương của nhà nước công ty đã th...

---