Làm thế nào để chiều lòng khách
hàng châu Âu
Cái thời mà người bán quyết định thị trường đã qua rồi. Những từ từng được
nghe nhiều như “anh có thể yêu cầu bất cứ màu sắc nào nhưng chỉ có màu đen ” đã
không tồn tại. Thị trường của những người bán đã trở thành thị trường của người mua.
Hãy lấy bất cứ một sản phẩm nào, bạn sẽ thấy là những nhà cung cấp đang xếp hàng
để bán nó ở thị trường Châu Âu. Giờ đây, người tiêu dùng đang có những điều kiện
thuận lợi để so sánh và lựa chọn, Các nhà cung cấp thì đang tranh nhau thị phần thông
qua các thủ thuật về giá cả, việc đổi mới sản phẩm liên tục và tiếp thị.
Trước khi tham gia vào cuộc canh tranh trên thị trường, nhà xuất khẩu không
chỉ cần phải hiểu biết về người mua và các đối thủ cạnh tranh mà còn cần phải tìm
hiểu những người tiêu dùng, nhưngc người sử dụng thực sự những sản phẩm mà họ
muốn bán. Các nhà xuất khẩu phải biết động cơ của người tiêu dùng trong việc mua
những loại sản phẩm nhất định và họ phải luôn luôn cập nhật những xu hướng trong
hành vi mua sắm. Điều này đặc biệt quan trọng bởi vì sự cạnh tranh khốc liệt đã dẫn
đến sự rút ngắn đáng kể vòng đời của hàng loạt sản phẩm. những sản phẩm mới đang
được tung vào thị trường và nhanh chóng đẩy các sản phẩm cũ hơn ra ngoài và làm
cho các nhà sản xuất có ít thời gian để kiếm tiền bằng sản phẩm của mình. Vì thế, điều
tối cần thiết là hiểu rõ về các khách hàng và bước vào thị trường đúng lúc với những ý
tưởng đúng đắn.
*)Khách hàng thường so sánh các sản phẩm dựa trên các giá trị và chi phí tiêu
dùng:
Tổng giá trị tiêu dùng thực cần được chú ý nâng cao. Sự khôn ngoan hơn trong
cạnh tranh, hay việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng có
thể được thực hiện bởi những sự kết hợp giữa giá trị tiêu dùng cao và chi phí thấp. một
điều chắc chắn là một sản phẩm sẽ bị đào thải nếu có mức chi phí tiêu dùng cao mà giá
trị tiêu dùng lại thấp. Trong vài trường hợp chi phí tiêu dùng cao có thể chấp nhận
được nêud đi cùng với giá trị tiêu dùng cao.

lượng hạn chế nhà cung cấp. Các hợp đồng hợp tác cùng sản xuất, với sự trao đổi công
nghệ và mối liên hệ của các hệ thống máy tính thông qua Intranet đã trở nên phổ biến.
Thông qua vi tính hoá việc lập kế hoạch quản lý nguồn lực của doanh nghiệp, các công
ty có thể nhanh chóng tạo ra những thành công đáng kể về hiệu quả, rút ngắn thời gian
tiêu thụ, và giảm chi phí lưu kho và kho bãi. Các nhà xuất khẩu ở các nước đang phát
triển có thể tham gia như là người cung cấp trong những mối quan hệ doanh nghiệp-
doanh nghiệp theo chiều sâu này, nhưng với điều kiện họ cóthể đáp ứng các tiêu chuẩn
cao về chất lượng và cung ứng dịch vụ. Có thể hiểu được là vì tiêu chuẩn chất lượng
và dịch vụ của các doanh nghiệp Châu Âu phụ thuộc rất nhiều vào những tiêu chuẩn
tương tự của những người cung cấp của họ. Cũng chính vì lý do đó mà tiêu chuẩn
quản lý chất lượng
ISO 9000' target='_blank' class='dictionaryreplace' title='click vào
để xem nghĩa của từ'>
ISO 9000 và khái niệm Quản lý chất lượng tổng thể có cả những
yếu tố quan trọng như đánh giá nhà cung cấp dịch vụ và quản lý cung ứng
*)Hình ảnh và công ty có trách nhiệm
Hình ảnh của sản phẩm ngày càng gắn liền với hình ảnh của công ty. Những
hiểu biết của người tiêu dùng đã tăng lên rất nhiều. Người tiêu dùng ngày càng có ảnh
hưởng mạnh mẽ đến trách nhiệm của các công ty đối với xã hội và môi trường. Các
công ty đa quốc gia thừa nhận sức mạnh của người tiêu dùng trong lĩnh vực này. Họ
không thể phớt lờ yêu cầu của người tiêu dùng. Một thái độ coi thường sẽ gây ra
những tác động tiêu cực đối với các hoạt động của công ty. Kết quả là một sự hình
thành các quy tắc ứng xử của các công ty, các hình thức hợp tác chính thức với các
nhóm gây áp lực và sự thừa nhận một tiêu chuẩn trách nhiệm xã hội quốc tế. Sở dĩ như
vậy là vì sự gia tăng yêu cầu của khách hàng đối với nhiều sản phẩm thương mại bình
đẳng và sản phẩm sinh thái, thậm chí khi giá cả của những hàng hoấnỳ cao hơn (trong
một giới hạn có thể chấp nhận được). Mục đích của việc này là để hoạt động sản xuất
diễn ra theo cách thức có trách nhiệm về mặt xã hội và thân thiện với môi trường. Đến
đây, chúng ta thấy rằng hình ảnh về một doanh nghiệp có trách nhiệm cho phép đưa
một mức giá cao hơn.

thuận lợi biến thành một sự cần thiết để cạnh tranh.
*)Giá cả
Mặc dù khách hàng Châu Âu có sức mua ngày càng tăng và ngày càng đánh giá
các yếu tố chất lượng, dịch vụ, hình ảnh, trách nhiệm xã hội và sự thuận tiện như
những nhân tố quan trọng trong việc quyết định mua sắm, tầm quan trọng của giá cả
không nên bị xem nhẹ. Mặc dù khách hàng có thể vui lòng trả một mức giá cao hơn
nếu những yêu cầu của họ về chất lượng, dịch vụ, hình ảnh, và sự thuận tiện được đáp
ứng, ban không được quên rằng sự cạnh tranh là khốc liệt. Vì thế giá cả sẽ vẫn là một
nhân tố quan trọng và là nhân tố quyết định trong quá trình mua sắm. Điều này được
thể hiện bởi sự phổ biến của các nhãn hiệu riêng. Việc bán hàng hoá có các nhãn hiệu
riêng chiếm đến 15% doanh số bán của các siêu thị ở Hà Lan. Tại các quốc gia láng
giềng, con số có thể lên đến 20-25%. Chất lượng của các sản phẩm dán nhãn hiệu
riêng là tốt và giá cả thấp hơn giá của các sản phẩm mang nhãn hiệu A.
Giá cả vẫn là một nhân tố quyết định trong quá trình mua sắm đối với tiếp thị
công nghiệp. Mặc dù sự hợp tác thông qua các hợp đồng nhỏ hoặc các hợp đồng cùng
làm ăn đang ngày càng quan trọng, sự cạnh tranh quyết liệt luôn đặt giá cả dưới một áp
lực liên tục. Các nhà cung cấp ở các nước phát triển vì thế nên phấn đấu để đạt được
mức độ hiệu quả cao trong sản xuất để có thể đưa ra mức giá thích hợp nhất.