TRƯỜNG
KHOA……………………

TIỂU LUẬN ĐỀ TÀI
Phân tích tình hình thực hiện
doanh thu bán hàng tại Công
ty giầy Thuỵ Khuê
1 LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường với sự tồn tại và điều tiết của những quy luật
kinh tế khách quan như quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu, giá cả…. đòi hỏi
phải cung cấp những thông tin một cách kịp thời, chính xác và toàn diện về tình
hình thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh để trên cơ sở đó đề ra các chủ
trương, các chính sách và biện pháp quản lý thích hợp nhằm nâng cao hiệu quả
kinh tế.
Để đạt được mục đích trên đòi hỏi các cán bộ quản lý trong doanh nghiệp
phải thường xuyên phân tích các hiện tượng và quá trình kinh tế nhằm đưa ra
các quyết định tối ưu nhất trong việc chỉ đạo kinh doanh cũng như quản lý kinh
tế. Phân tích doanh thu bán hàng là một trong những chỉ tiêu quan trọng để phân
tích hoạt động kinh tế của một doanh nghiệp.
Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả

THỊ TRƯỜNG

1.1. KHÁI QUÁT VỀ DOANH THU BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP:
1.1.1. Khái niệm về doanh thu và ý nghĩa của việc tăng doanh thu.
*Khái niệm về doanh thu.
Doanh thu là tổng số tiền mà doanh nghiệp đã thu về hoặc có quyền đòi
về do việc bán các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ được xác định là đã hoàn
thành trong một thời kỳ nhất định.
Chỉ tiêu này bao gồm các doanh nghiệp kinh tế sau:
-Giá trị sản phẩm, vật chất, dịch vụ hoàn thành và đã tiêu thụ ngay trong
kỳ phân tích.
-Giá trị sản phẩm vật chất, dịch vụ hoàn thành trong các kỳ trước nhưng
mới tiêu thụ được trong kỳ phân tích.
-Giá trị sản phâm vật chất, doanh nghiệp hoàn thành và giao cho khách
hàng trong các kỳ trước nhưng nhận được thanh toán trong kỳ phân tích.
-Các khoản trợ giá, phụ thu theo quy định Nhà nước để sử dụng cho
doanh nghiệp đối với hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ được
Nhà nước cho phép.
-Giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng trong nội bộ
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải căn cứ vào giá thị trường ở thời điểm bán
hàng, cung cấp dịch vụ để đánh giá tiêu thụ.
Chỉ tiêu doanh thu bán hàng của doanh nghiệp được xác định bằng công
thức.
4 Doanh thu Doanh thu Các khoản bị Các khoản thuế
= - -
bán hng thu
ầ

bán hàng và doanh thu thuần.
1.1.1.1. Doanh thu tổng thể: Hay còn gọi là tổng doanh thu là tổng số
tiền ghi trên hoá đơn bán hàng.
Hợp đồng bán hàng có thể là hàng tổng giá thanh toán (đối với các doanh
nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp trực tiếp cũng như các đối tượng chịu
thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt) hoặc giá không có thuế VAT (đối với các
doanh nghiệp tính thuế VAT theo phương pháp khấu trừ).
Doanh thu tổng thể bao gồm các khoản doanh thu bị giảm trừ như chiết
khấu, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại các khoản bồi thường, chi phí sửa
chữa hàng bị hỏng trong thời gian bảo hành và các loại thuế gián thu.
Chỉ tiêu này phản ánh giá trị hàng hoá của doanh nghiệp trong kỳ báo cáo
1.1.1.2. Tổng doanh thu thuần:

Tổng doanh thu Tổng doanh thu Các khoản
= _
bán hng thu
ầ
n bán hng gi
ả
m tr
ừ

q
i

x p
i

-Cá nhân tổ chức kinh doanh là người Việt Nam.
6

-Tổ chức, cá nhân nước ngoài kinh doanh ở Việt Nam không theo luật đầu
tư nước ngoài tại Việt Nam.
-Các cơ sở kinh doanh vàng bạc, đá quý, ngoại tệ
Cách tính thuế, số thuế GTGT phải nộp trong kỳ được tính theo công thức
sau:
7 Trong đó:
(1) được tính theo giá bán thực tế bên mua phải thanh toán phụ thu, phụ
thu thêm mà bên mua phải trả.
(2) bao gồm: Giá mua của hàng hoá tiêu thụ trong kỳ, các chi phí về dịch
vụ mua ngoài (bao gồm cả thuế GTGT) phân bổ cho hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ
trong kỳ.
*Ý nghĩa của việc tăng doanh thu:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là một chỉ tiêu kinh tế cơ bản phản ánh mục
đích kinh doanh cũng như kết quả về tiêu thụ hàng hoá, thành phẩm. Tăng doanh
thu là một trong những mục tiêu nhằm thúc đẩy sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Đồng thời tăng doanh thu có nghĩa là tăng lượng tiền về cho doanh
nghiệp và tăng lượng hàng hoá tung ra trên thị trường. Vì vậy việc tăng doanh
thu vừa có ý nghĩa với xã hội và có ý nghĩa với doanh nghiệp.

bảo cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp liên tục và tạo ra lợi nhuận. Do
đó khi doanh thu tăng thì doanh nghiệp có khả năng tự chủ về vốn, không phải
phụ thuộc vào nguồn vốn bên ngoài và làm giảm chi phí về vốn.
+ Việc tăng doanh thu sẽ giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt những vấn
đề tài chính như chi phí sản xuất kinh doanh được trang trải, vốn được thu hồi và
góp phần tăng thu nhập cho các quỹ của doanh nghiệp từ đó mở rộng quy mô
sản xuất. Đồng thời doanh thu tăng tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoàn thành
nghĩa vụ của mình đối với Nhà nước.
Ngoài ra khi doanh thu của một doanh nghiệp tăng sẽ chứng tỏ được vị
thế và uy tín của mình trên thương trường củng cố vị trí vững chắc cho doanh
nghiệp, duy trì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1.2. Mục đích phân tích doanh thu bán hàng trong các doanh
nghiệp.
9

Doanh thu bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Do vậy, phân tích tình
hình doanh thu bán hàng là một nội dung quan trọng trong phân tích hoạt động
kinh tế doanh nghiệp.
Phân tích tình hình doanh thu bán hàng nhằm mục đích nhận thức và đánh
giá một cách đúng đắn, toàn diện và khách quan tình hình bán hàng của doanh
nghiệp trong kỳ về số lượng, kết cấu chủng loại và giá cả hàng bán qua đó
thấy được mức độ hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng của
doanh nghiệp. Đồng thời qua phân tích cũng nhằm thấy được những mâu thuẫn
tồn tại và những nguyên nhân ảnh hưởng khách quan cũng như chủ quan trong
khâu bán hàng để từ đó tìm ra được những chính sách, biện pháp thích hợp
nhằm đẩy mạnh bán hàng tăng doanh thu.
Những số liệu, tài liệu phân tích doanh thu bán hàng là cơ sở, căn cứ để
phân tích các chỉ tiêu kinh tế khá như: Phân tích tình hình mua hàng, phân tích
tình hình chi phí hoặc lợi nhuận (kết quả) kinh doanh. Ngoài ra doanh nghiệp

dự kiến để làm cơ sở cho việc so sánh đánh giá, phân tích.
-Xây dựng các bảng biểu, các chỉ tiêu kinh tế phản ánh tình hình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở tài liệu thu thập xây dựng các
bảng biểu, xác định các chỉ tiêu kinh tế để nêu thực trạng hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
-Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến thực trạng doanh thu của doanh
nghiệp nhằm phân tích, nghiên cứu nguyên nhân khách quan và chủ quan ảnh
hưởng tích cực và ảnh hưởng tiêu cực đến kết quả và hiệu quả của doanh thu
đến từng giai đoạn của quá trình kinh doanh. Đồng thời xác định mức độ ảnh
hưởng của từng nhân tố đến doanh thu.
-Tổng hợp kết quản phân tích, đưa ra các kết luận đánh giá thực trạng
kinh doanh của doanh nghiệp.
11

-Xây dựng định hướng và đưa ra các giải pháp cụ thể, trên cơ sở đưa ra
những mặt mạnh, xây dựng định hướng phát triển trong thời gian tới nhằm nâng
cao hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp. Từ đó tìm ra những mặt yếu, những mặt
còn hạn chế và đề ra các giải pháp nhằm khắc phục, phát huy các mặt mạnh.

12

1.2. CÁC PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH DOANH THU BÁN HÀNG TRONG CÁC
DOANH NGHIỆP.
Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp là môn khoa học xã hội nghiên
cứu các hiện tượng và quá trình kinh tế phát sinh trong quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Do vậy, việc phân tích hoạt động kinh tế phải dựa vào
những lý luận cơ bản của các môn kinh tế chính trị học, kinh tế học và những
môn kinh tế chuyên ngành có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ngoài ra, phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp còn căn cứ vào các

sinh và cùng một phương pháp tính toán.
a. So sánh tuyệt đối: Là kết quả so sánh trị số của chỉ tiêu giữa hai kỳ. Số
tuyệt đối có thể tính bằng giá trị, hiện vật, giờ công và làm cơ sở để tính trị số
khác.
b. So sánh tương đối: Là kết quả so sánh giữa số kỳ phân tích với số kỳ đã
đượcđiều chỉnh theo hệ số chỉ tiêu có liên quan theo quyết định quy mô của chi
tiêu phân tích.
-Số tương đối hoàn thành kế hoạch: Biểu hiện quan hệ tỷ lệ giữa mức độ
doanh thu đạt được trong kỳ phân tích so với mức doanh thu cần đạt mà kế
hoạch đặt ra.
Số tương đối hoàn Số liệu thực tế đạt được trong kỳ
= x 100
thành kế hoạch Số liệu cần đạt được theo kế hoạch
-Số tương đối kết cấu (tỷ trọng): biểu hiện mối quan hệ giữa chỉ tiêu
doanh thu bộ phận với doanh thu tổng thể để thấy được vai trò của từng bộ phận
trong tổng thể.
14

Số tương đối Số liệu bộ phận
= x 100
kết cấu Số liệu tổng thể
-Số tương đối đồng thái thể hiện mối quan hệ tỷ lệ giữa doanh thu qua các
kỳ.
+So sánh định gốc:
Tỷ lệ phát triển Số liệu kỳ phân tích
= x 100
định gốc Số liệu được chọn là kỳ gốc
+So sánh liên hoàn:
Tỷ lệ phát triển Doanh thu kỳ phân tích
= x 100

Theo ví dụ trên thì ta có: M = q xp.
Bước 3: Tiến hành thay thế để xác định ảnh hưởng.
Việc thay thế dựa theo quy tắc sau:
Quy tắc : Khi nghiên cứu ảnh hưởng của nhân tố nào đó đến đói tượng
cần phân tích bằng phương pháp liên hoàn ta cho nhân tố đó biến động từ kỳ gốc
sang kỳ báo cáo rồi cố định nhân tố đứng trước nó bằng số liệu kỳ báo cáo và
nhân tố đứng sau nó bằng số liệu kỳ gốc. Anh hưởng của hai nhân tố đó đến đối
tượng phân tích chính bằng hiệu số của lần thay thế sau với lần thay thế trước
(hoặc với số liệu kỳ gốc nếu là lần thay thế thứ nhất).Quy định này kể từ trái
sang phải của công thức
Vận dụng quy tắc này vào ví dụ trên ta có:
M = q x p
+ M thay đổi do nhân tố q:
0001
pqpqM
q




+ M thay đổi do nhân tố p:
0111
pqpqM
p




16


diện các mối quan hệ cân đối để từ đó phát hiện số mất cân đối cần giải quyết,
những hiện tượng vi phạm và các hoạt động tiềm năng cần khai thác.
Ví dụ: Vận dụng phương pháp cân đối vào chỉ tiêu lưu chuyển hàng hoá
qua công thức như sau:
Hàng tồn Hàng nhập Hàng bán Hao Hàng tồn
+ = + +
17

đầu kỳ trong kỳ trong kỳ hụt cuối kỳ
hay: D1 + N = B + H + D2
=> B= D1 + N - D2 - H
Trong đó: B : hàng bán ra trong kỳ
D1: hàng tồn cuối kỳ
D2: hàng tồn cuối kỳ
N : hàng nhập trong kỳ
H : hao hụt
Từ những mối quan hệ mang tính cân đối nếu có sự thay đổi một chỉ tiêu sẽ dẫn
đến sự thay đổi một chỉ tiêu khác.
1.2.5. Các phương pháp khác.
Ngoài những phương pháp phân tích doanh thu trên người ta còn sử dụng
các phương pháp sau để phân tích doanh thu:
-Phương pháp tính chỉ số, tỷ lệ, tỷ suất .v.v
-Phương pháp dùng biểu đồ, sơ đồ phân tích.
-Phương pháp dùng toán kinh tế.

1.3. NỘI DUNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH THU BÁN HÀNG
TRONGCÁC DOANH NGHIỆP.
1.3.1. Phân tích sự thay đổi của doanh thu bán hàng qua các năm.
Phân tích doanh thu bán hàng cần phải phân tích tốc độ phát triển qua các
năm, qua đó thấy được sự biến động và xu hướng phát triển của doanh thu bán


19

- Tốc độ phát triển bình quân:

Hoặc : Trong đó: T
i
: Tỷ lệ phát triển liên hoàn.

T
: Tỷ lệ phát triển bình quân.
T
oi
: Tỷ lệ phát triển định gốc.
M
i-1
: Doanh thu bán hàng kỳ i-1
M
o
: Doanh thu bán hàng kỳ gốc
Ngoài ra ta còn có thể dùng đồ thị để minh hoạ trong trường hợp qua các
kỳ có sự biến động sử dụng những mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì
phải sử dụng chỉ số giá qua các năm để tính toán loại trừ.
1.3.2. Phân tích tình hình doanh thu theo tổng mức và kết cấu mặt
hàng.
Một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh nhiều mặt hàng hoặc nhóm
hàng, nhất là doanh nghiệp thương mại. Mỗi mặt hàng nhóm hàng có những đặc

điểm khác nhau.
-Bán buôn: Là bán hàng với số lượng lớn theo hợp đồng hoặc theo đơn
đặt hàng của người mua. Phương thức bán này có ưu điểm là doanh thu lớn,
hàng tiêu thụ nhanh nhưng nhược điểm là đồng vốn, phát sinh rủi ro mất vốn do
không thu tiền được ngay (do bán chịu) và lãi xuất thấp.
-Bán lẻ: Là bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua mạng lưới cửa
hàng, quầy hàng của công ty. Bán lẻ thường bán với số lượng ít, doanh thu tăng
chậm nhưng giá bán lẻ thường cao hơn so với bán buôn, ít bị mất vốn hoặc đọng
vốn.
-Bán đại lý, ký gửi: Là bán hàng thông qua một tổ chức hoặc cá nhân bán
đại lý. Phương thức bán hàng đại lý góp phần tăng doanh thu nhưng người giao
bán đại lý phải chi một khoản hoa hồng đại lý trong giá bán cho bên nhận đại lý.
-Bán hàng trả góp: Là phương thức bán mà người bán trao hàng cho
người mua nhưng người mua trả tiền thành nhiều lần theo sự thoả thuận trong
hợp đồng. Phương thức bán này góp phần đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu
nhưng nhược điểm của phương thức này là tiền bán hàng thu hồi chậm do người
mua trả chậm. Ngoài ra doanh nghiệp thương mại dịch vụ có thể áp dụng các
phương thức bán khác nhau như: Bán qua điện thoại hoặc qua mạng intrnet .
Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức bán nhằm mục đích đánh
giá tình hình và khả năng đa dạng hoá các phương thức bán hàng của doanh
21

nghiệp qua đó tìm ra những phương thức bán thích hợp cho doanh nghiệp để đẩy
mạnh bán hàng tăng doanh thu. Phân tích doanh thu bán hàng theo phương thức
bán những số liệu thực tế kỳ báo cáo và kỳ trước để tính toán lập biểu so sánh.
1.3.4. Phân tích tình hình doanh thu theo các đơn vị trực thuộc:
Nhìn chung trong các doanh nghiệp thương mại hiện nay, nhiều doanh
nghiệp có mô hình kinh doanh tổng hợp theo quy mô lớn, có nhiều cửa hàng,
quầy hàng trực thuộc đóng trên những địa bàn khác nhau. Về mô hình quản lý
nhìn chung các doanh nghiệp giao quyền trị chủ trong kinh doanh và tự chịu

nhân tố ảnh hưởng giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận thức và
đánh giá một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải
đi sâu phân tích để thấy được mức độ và tính chất ảnh hưởng của các nhân tố
đến chỉ tiêu doanh thu, từ đó có những chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy
mạnh bán hàng tăng doanh thu.
Để phân tích các nhân tố ảnh hưởng có thể xem xét dưới nhiều góc độ
khác nhau. Cụ thể như ảnh hưởng của các nhân tố định lượng và các nhân tố
định tính.
1.3.6.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu bán hàng
1.3.6.1. Phân tích sự ảnh hưởng của lượng hàng hoá và đơn giá bán
đến doanh thu bán hàng.
Doanh thu bán hàng = số lượng hàng bán x đơn giá bán
hay M = q x p.
Trong đó: M: là doanh thu bán hàng.
q: là số lượng bán hàng
p: là đơn lá bán
23

Khi lượng hàng hoá thay đổi, giá bán hàng hoá thay đổi hoặc cả hai
nhân tố đều thay đổi sẽ làm cho doanh thu cũng thay đổi. Tuy nhiên, mức
độ ảnh hưởng của hai nhân tố này tác động tới doanh thu là không giống
nhau.
-Ảnh hưởng của lượng hàng hoá đến doanh thu: Lượng hàng hoá tiêu
thụ trong kỳ tỷ lệ thuận với doanh thu khi lượng hàng hoá bán ra tăng thi doanh
số tăng và ngược lại lượng hàng hoá bán ra thị trường là do doanh nghiệp quyết
định. Doanh thu có thể kiểm soát được vì vậy khi đánh giá về chỉ tiêu doanh thu
nên chú trọng đến lượng hàng hoá bán ra thích hợp trong kỳ.
- Ảnh hưởng của đơn giá bán đến doanh thu: Đơn giá bán là nhân tố ảnh
hưởng không nhỏ tới doanh thu khi giá bán tăng dẫn đến doanh thu tăng và
ngược lại. Tuy nhiên sự thay đổi của giá được coi là nhân tố khách quan nằm

n
là thời gian lao động.
Khi một trong ba nhân tố trên thay đổi hoặc cả hai nhân tố đều thay đổi
thì ảnh hưởng tới doanh thu. Việc phân tích các nhân tố trên ảnh hưởng tới
doanh thu như thế nào thì ta dựa trên cơ sở áp dụng phương pháp số chênh lệch
hay phương pháp thay thế liên hoàn.
1.3.6.3. Phân tích, sự ảnh hưởng của các khâu lưu chuyển đến doanh
thu.
Việc thực hiện chỉ tiêu kế hoạch doanh thu bán hàng còn chịu sự tác động
ảnh hưởng của các chỉ tiêu thuộc khâu lưu chuyển hàng hoá. Đó là các chỉ tiêu
mua hàng, tồn đầu kỳ, tồn cuối kỳ, hao hụt hàng hoá. Mối liên hệ của các chỉ
tiêu đó thể hiện bằng công thức.
M + D1 = B + H + D2
B = M + D1 – H – D2.
 B =  M  D1 – (H) – (D2)
Trong đó: B: Hàng bán trong kỳ.
D1: Tồn đầu kỳ .
M: Hàng mua trong kỳ.
H: Hao hụt hàng bán.