TRƯỜNG
KHOA……………………

TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI

Một số giải pháp đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty Dược Liệu Trung
Ương I 1LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu
nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất và
cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta thấy
rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền
kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc có tiêu thụ dược sản phẩm hay
không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang
tiền nhằm thực hiện việc đánh giá giá trị của hàng hoá sản phẩm trong kinh
doanh của doanh nghiệp.

ty Dược Liệu Trung Ương I, em đã đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài Lận văn
tốt nghiệp của mình là: “Một số giải pháp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I”.
*Mục đích nghiên cứu:
- Khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả thực hiện
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dược Liệu Trung Ương I.
- Trên cơ sở phân tích thực trạng đó rút ra những tồn tại và nguyên nhân,
kiến nghị một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty.
*Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I. Tác giả đứng trên góc độ cuả doanh
nghiệp phân tích, luận giải và đề xuất các giải pháp, các ý kiến nhằm đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
*Những đóng góp chính của Luận văn:
+ Khái quát chung thực trạng ngành dược hiện nay. Phân tích môi
trường kinh doanh tác động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Vận dụng lý thuyết chiến lược tiêu thụ để xác định mục tiêu cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 3

+ Kiến nghị, đề xuất một số ý kiến nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Dược Liệu Trung Ương I.
*Kết cấu của Luận văn:
Luận văn gồm 3 phần chính:

4

5

PHẦN I
NGÀNH DƯỢC VIỆT NAM – THỰC
TRẠNG, NHỮNG CƠ HỘI VÀ THÁCH
THỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY DƯỢC
LIỆU TRUNG ƯƠNG I.
I. TÍNH CHẤT, ĐẶC ĐIỂM NGÀNH DƯỢC VÀ THỰC TRẠNG NGÀNH DƯỢC
HIỆN NAY.
1.1 Tính chất và đặc điểm của ngành hàng dược: 6

người tiêu dùng đối với các loại thuốc. Vì vậy, trong quá trình hoạch định
marketing tiếp thị, quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thì vai trò tiếp
cận người tiêu dùng của những người có chuyên môn về thuốc đóng vai trò
quan trọng.
* Sản phẩm ngành dược có quy định chặt chẽ về thời gian sử dụng, số
lượng sử dụng nên trong quá trình sản xuất các mặt hàng Dược cần phải đảm
bảo tính thời hạn sử dụng của từng loại thuốc. Trong khoảng thời gian đó 7

thuốc sẽ phát huy tác dụng tốt nhất, nếu quá thời hạn đó thuốc không còn tác
dụng và dễ gây nên các phản ứng phụ.
* Nhu cầu rộng lớn và tiềm năng.
Nhu cầu đối với các mặt hàng Dược là rất lớn và nó có khả năng có
mặt khắp mọi nơi có dân cư sinh sống vì người dân luôn cần và mong muốn
có thuốc để chăm sóc bảo vệ sức khoẻ dù nhiều hay ít. Với nhu cầu rộng rãi
như thế cho nên việc sản xuất buôn bán kinh doanh các mặt hàng thuốc cũng
mở rộng len lỏi đến tất cả mọi nơi. Thị trường thuốc phát triển khắp mọi nơi
tuỳ từng sự phát triển mà thị trường ở đó có các đại lý, chi nhánh, cửa hàng
lớn hay nhỏ. Nhu cầu thuốc tăng lên cùng với mức thu nhập và dân trí người
dân.
Tuỳ từng điều kiện kinh tế và nhận thức của người dân mà họ có nhu
cầu thuốc khác nhau. Những người có mức thu nhập cao thường mua các loại
thuốc đắt tiền hơn và họ có nhu cầu và điều kiện đi khám bệnh cao hơn.
Ngoài các mặt hàng thiết yếu, những người nghèo có thu nhập thấp không thể
mua được các loại thuốc đắt tiền và họ có thể bỏ mặc một số căn bệnh không
chữa vì quá khả năng mặc dù họ rất cần cho sức khoẻ của mình. Nhưng khi
có điều kiện khá hơn họ sẽ sẵn sàng chi tiền mua thuốc và chữa bệnh, năng đi
khám bệnh hơn. Không chỉ đúng với người nghèo mà nó đúng với mọi người

hàng hoá đặc biệt, chính sự đặc biệt của nó mà tỷ suất lợi nhuận kinh doanh
của nó là cao. Chẳng hạn, nhu cầu thuốc con người là vô hạn, khi có bệnh tật
là con người phải cần đến thuốc, bệnh nhân đi mua thuốc trên thị trường sẽ
“sẵn sàng mua bằng mọi giá để chữa khỏi bệnh” do đó chi tiền mua hàng của
họ là rất nhiều. Mặt khác, đây là loại hàng hoá do nhà nước sản xuất kinh
doanh (chỉ có các doanh nghiệp nhà nước) nên tính độc quyền trong kinh
doanh cũng tương đối cao. Một mức giá bán là hoàn toàn không phụ thuộc
nhiều vào chi phí sản xuất có thể áp đặt một mức giá tối ưu nhằm đạt lợi
nhuận tối đa nếu là mặt hàng được xếp vào loại quan trọng. Tỷ suất lợi nhuận
này cũng phụ thuộc không nhỏ vào các thị trường khác nhau và lương tâm
của người bán hàng khi họ bán hàng cho khách.
Tóm lại, ngành hàng dược là ngành đem lại tỷ suất lợi nhuận cao do
tính chất đặc biệt của nó. Có thể vì điều này mà ngày nay thị trường thuốc
phát triển đến chóng mặt và ngày càng có nhiều chủ thể tham gia vào sản
xuất kinh doanh và buôn bán thuốc.
* Vốn kinh doanh lớn
Là ngành kinh doanh có tốc độ tăng trưởng vào loại cao nhất trên thị
trường, tốc dộ tiêu thụ ngày càng cao song ngành hàng dược là ngành đòi hỏi
có vốn lớn trong kinh doanh. Đối với các công ty sản xuất kinh doanh ngành
hàng Dược, vốn luôn là yếu tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
công ty. Thuốc là sản phẩm sản xuất và tiêu dùng luôn không phù hợp với
nhau. Bệnh tật xuất hiện bất thường và xuất hiện mọi lúc, mọi nơi. Chỉ khi
nào nhu cầu để chữa bệnh thì người sử dụng mới tiêu thụ thuốc. Nhưng các
công ty sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực này lại khác, công ty luôn sản
xuất và không ngừng sản xuất để cung ứng thuốc ra thị trường. Khối lượng 9

thuốc cung cấp là liên tục và rất lớn nhưng không thể tiêu thụ một lúc mà là

có 244 doanh nghiệp sản xuất thuốc
(1)
. Một số doanh nghiệp sản xuất trong

(1)

(2)
Nguyễn Trọng Đễ - Nhìn lại công tác cung ứng thuốc trong hơn 10 năm
đổi mới và những vấn đề đặt ra cho công tác cung ứng thuốc trong thời
gian tới-Tạp chí Dược học số 1-1999, tr7, tr 8. 10

nước đã mạnh dạn đầu tư chiều sâu, đổi mới thiết bị, cải tiến mẫu mã, nghiên
cứu sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm. Các đơn vị sản xuất đang hướng
tới đạt tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt GMP (Good Manufacture Practice),
đã có 5 doanh nghiệp được công nhận đạt GMP. Bên cạnh đó, một số doanh
nghiệp đã biết phát huy thế mạnh của ngành Dược nước ta, đó là nguồn dược
liệu đa dạng và phong phú, từ đó sản xuất chế biến ra những sản phẩm dược
liệu như tinh dầu các loại, long nhãn, hoài sơn, ba kích có chất lượng cao,
được sử dụng rộng rãi trong nước và phục vụ cho việc xuất khẩu. Nhưng
phần lớn các doanh nghiệp đều là doanh nghiệp sản xuất thuốc trung ương
(trung ương) như xí nghiệp Dược phẩm TWI, xí nghiệp Dược phẩm TWII
và một vài xí nghiệp dược phẩm địa phương như công ty dược phẩm Hậu
Giang, công ty dược phẩm Đồng Tháp với số vốn lớn, đội ngũ cán bộ công
nhân viên trẻ về tuổi đời, giỏi về chuyên môn nghiệp vụ lại có tư duy đổi
mới. Họ đã mạnh dạn đầu tư, đổi mới, sản xuất ra nhiều sản phẩm có chất
lượng cao, có uy tín trên thị trường và đủ sức cạnh tranh được với hàng ngoại
nhập như: Apiciline, Amoxicilin, các loại Vitamin Còn tại các doanh

0,5USD/người/năm, đến năm 1991 tăng lên là 3,5USD/người/năm và năm
1997 là 5,2USD/người/năm, 1998 là 5,55USD/người/năm.
(3)
Song song với sự phát triển của nền kinh tế, mô hình bệnh tật ở Việt
Nam cũng giống như các nước đang phát triển khác, chủ yếu tiêu dùng các
thuốc chống nhiễm khuẩn, thuốc giảm đau, hạ nhiệt, Vitamin Nhưng đồng
thời ở Việt Nam cũng xuất hiện mô hình bệnh tật của các nước phát triển. Vì
vậy, trong tương lai nhu cầu thuốc là rất lớn, để có thể cung ứng đầy đủ cho
thị trường tiêu thụ các doanh nghiệp cần phải không ngừng đẩy mạnh cải tiến
sản xuất, nhập khẩu thuốc từ bên ngoài nhằm đảm bảo về nhu cầu thuốc chữa
bệnh của nhân dân.

II. THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH NGÀNH HÀNG DƯỢC.
2.1. Phân tích môi trường kinh doanh
Môi trường kinh doanh là một phạm trù tất yếu mà tất cả các thành
phần kinh tế phải quan tâm. Bất kỳ một ngành nào, một doanh nghiệp nào
muốn tồn tại và phát triển trong một xã hội đều phải chịu sự chi phối, ảnh
hưởng của các nhân tố cấu thành nên xã hội đó. Những nhân tố đó đều nằm
ngoài tầm kiểm soát và ý muốn. Doanh nghiệp không thể thay đổi được mà
chỉ có thể hạn chế sự ảnh hưởng của nó nếu nắm bắt và hiểu rõ các nhân tố
đó. Vì vậy, vấn đề đặt ra là làm thế nào để tận dụng tối đa các cơ hội của môi
trường bên ngoài đem lại và tìm cách hạn chế hoặc né tránh những thách thức
đe doạ đối với công ty. Để tìm ra những cơ hội và mối đe doạ thì công việc
trước hết phải làm là phân tích những yếu tố của môi trường kinh doanh tác
động, ảnh hưởng đến sự tồn tại và hoạt động của công ty.

(3)
PGS.PTS Lê Văn Truyền. Ngành Dược với hành trang bước vào thế kỷ mới
- Tạp chí Dược liệu số 4 /1999, tr 6.

hoạt động xuất nhập khẩu. Tỷ giá hối đoái tác động đến cả cung cầu về tiền
và từ đó tác động đến giá cả hàng hoá. Tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất khẩu
và ngược lại, tỷ giá thấp sẽ khuyến khích nhập khẩu và hạn chế xuất khẩu.
Với đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Dược liệu
TW I là vừa thực hiện hoạt động xuất khẩu vừa có hoạt động nhập khẩu thì
càng có tác động mạnh mẽ hơn. Với bất kỳ một tỷ giá nào biến động bất lợi
trong thời gian công ty xuất hàng hoặc nhập hàng cũng đều ảnh hưởng không
nhỏ đến doanh thu của công ty. Cụ thể là nếu tỷ giá cao sẽ khuyến khích xuất 13

khẩu nhưng chẳng may thời gian đó công ty thực hiện hoạt động nhập khẩu là
chủ yếu sẽ là một bất lợi cho công ty đặc biệt là về giá cả hàng hoá khi tiêu
thụ trong nước. Hoặc như trường hợp công ty buộc phải thực hiện hợp đồng
trong khi tỷ giá thấp thì bất lợi này sẽ làm giảm doanh thu lớn. Như vậy, hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty chịu sức ép từ cả hai phía của việc tăng
hay giảm tỷ gía hối đoái, điều này buộc công ty phải có thông tin về yếu tố tỷ
giá từ các nghiên cứu dự báo của nhà nước để giảm thiểu ảnh hưởng của yếu
tố này.
Trong những năm vừa qua, tỷ giá có những biến động song công ty
thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu vẫn đạt được những thành công cơ bản,
cụ thể:
Bảng 1.2:
Giá trị xuất khẩu, nhập khẩu của công ty
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm Tổng giá trị NK Tổng giá trị XK
1995 65.514 5.502
1996 69.641 10.513
1997 74.761 80.986

tác động khác đó là quan hệ quốc tế và chu kỳ kinh tế. Sự ảnh hưởng của hai
nhân tố này không có biểu hiện rõ rệt mà phải trải qua một thời gian tương
đối dài mới có thể nhận thấy được.
 Về quan hệ quốc tế:
Từ khi có sự chuyển đổi cơ chế với chủ trương thay thế “đối đầu” bằng
quan hệ “đối thoại” và Việt Nam sẵn sàng làm bạn với tất cả các quốc gia
trên thế giới thì quan hệ của nước ta ngày càng mở rộng. Cùng với đó thì
thương mại quốc tế đã phát triển theo chiều hướng tích cực đã tạo thuận lợi
cho nền kinh tế đất nước phát triển.
Nước ta có điều kiện về tài nguyên thiên nhiên và con người nhưng lại
thiếu vốn đầu tư để phát triển cũng như thiếu các thiết bị khoa học - kỹ thuật
công nghệ hiện đại áp dụng trong quá trình hoạt động. Do đó, việc mở cửa
trong quan hệ quốc tế là một cách thức có hiệu quả để tiếp cận tới sự phát
triển đó từ các quốc gia trên thế giới tiên tiến. Bên cạnh đó, tranh thủ vay vốn
và vốn đầu tư của các chủ đầu tư nước ngoài để khai thác tiềm năng về mọi
mặt, đồng thời hỗ trợ, thúc đẩy và cạnh tranh tạo ra sự phát triển đối với các
doanh nghiệp trong nước, tranh thủ cơ hội, chớp thời cơ để thực hiện các hợp
đồng kinh tế một cách tốt nhất.
Ngày nay, trước xu thế quốc tế hoá và khu vực hoá ngày càng gia tăng
thì đây là một cơ hội tốt song cũng là điều đáng lo ngại, là một thách thức lớn
đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nước.
Đối với công ty Dược liệu TWI nói riêng và đối với tất cả các công ty,
xí nghiệp thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam nói chung hiện nay đang phải
đối đầu với việc tham gia và đạt tiêu chuẩn GMP (tiêu chuẩn sản xuất thuốc
tốt của các nước trong khối ASEAN) từ nay đến 2002. Nếu thiết bị dây
chuyền công nghệ sản xuất của bất kỳ công ty, xí nghiệp nào tính đến 2002
chưa được công nhận tiêu chuẩn GMP thì công ty, xí nghiệp đó phải ngừng
hoạt động sản xuất. Trong khi đó, tính đến nay trong Tổng công ty mới có 3
doanh nghiệp có hệ thống thiết bị dây chuyền đạt tiêu chuẩn đề ra.


nước) nói riêng là quá lạc hậu, phần lớn máy móc thiết bị sản xuất từ những
năm 60-70. Tính năng kỹ thuật không cao và thời gian sử dụng đã tương đối
dài, có nhiều máy móc đã hết khấu hao. Trong khi đó, cuộc cách mạng khoa
học, kỹ thuật, công nghệ đang phát triển với một tốc độ chóng mặt, máy móc,
thiết bị rất nhanh bị lạc hậu còn các sản phẩm thì ngày càng bị rút ngắn chu
kỳ sống. Theo báo cáo của bộ trưởng bộ khoa học công nghệ và môi trường
cho biết :” công nghệ của Việt Nam lạc hậu so với các nước tiên tiến nhất 16

trên thế giới khoảng 80-100 năm và so với mức trung bình hiện nay thì cũng
lạc hậu từ 2-3 thế hệ”
(5)
. Đây thực sự là vấn đề nan giải đối với các doanh
nghiệp có hoạt động sản xuất nói chung. Do vậy, vấn đề đặt ra cho các doanh
nghiệp là phải làm sao tự trang bị và tranh thủ được công nghệ hiện đại trên
thế giới để củng cố và phát triển sản xuất.
Đối với sản phẩm ngành Dược, yếu tố kỹ thuật công nghệ càng có ý
nghĩa lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như việc đáp ứng
công nghệ mới để tìm ra các loại thuốc mới có tính năng tốt hơn. Yếu tố này
còn có ý nghĩa bởi đặc trưng của ngành Dược là liên quan trực tiếp đến sức
khoẻ của người dân, sản phẩm thuốc đạt tiêu chuẩn chất lượng và có thêm
nhiều loại thuốc tốt sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của người dân. Tuy
nhiên, các doanh nghiệp Dược của nước ta hiện nay đang đứng trước một
thực trạng chung đó là thiếu vốn để đầu tư, trang bị mới máy móc thiết bị
công nghệ cho hoạt động sản xuất. Hầu hết các doanh nghiệp đều sử dụng
các máy móc từ những năm 70-80, một số từ đầu những năm 1990 và phần
lớn các doanh nghiệp chưa đạt tiêu chuẩn GMP do ASEAN đề ra. Tính cho
đến nay, trong các doanh nghiệp Dược Việt Nam mới có 3 doanh nghiệp có

bản, nghị định chỉ thị nhằm tạo điều kiện tốt cho các doanh nghiệp hoạt động
đây cũng là cơ hội tốt cho công ty Dược liệu TW I để nắm bắt và tận dụng để
phát triển.
2.1.2. Phân tích môi trường ngành
2.1.2.1. Các đơn vị cạnh tranh hiện thời.
Đây là các cơ sở, doanh nghiệp, xí nghiệp cùng sản xuất kinh doanh
những sản phẩm, hàng hoá cùng chủng loại và chất lượng tương đương với
công ty. Sự cạnh tranh này rất mạnh mẽ, quyết định sự tồn tại hay suy yếu
của công ty, số lượng các doanh nghiệp và mức độ tăng trưởng của ngành
càng nhiều thì mức độ cạnh tranh càng lớn. Vì vậy, sự hiểu biết về các đối
thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với công ty để tìm cách thiết lập
cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường. Đối với công ty Dược liệu TW
I đã qua một thời kỳ dài xây dựng, trưởng thành và phát triển, Trước đây,
công ty chỉ thực hiện chức năng sản xuất và phân phối các mặt hàng truyền
thống như: thuốc Nam, Bắc, cao đơn, tinh dầu cho các tỉnh thành trong cả
nước. Những hoạt động này đem lại lợi nhuận rất nhỏ khoảng 50 triệu đồng/
năm. Ngày nay, trong cơ chế thị trường với việc mở cửa, giao lưu buôn bán
quốc tế, công ty đã thực hiện kinh doanh tổng hợp, vừa sản xuất vừa kinh
doanh các loại thuốc Nam-Bắc, cao đơn, tân dược, vật tư hoá chất bên cạnh
đó công ty còn kinh doanh xuất nhập khẩu.
Trên thị trường ngành hàng Dược tại Việt Nam ngoài sự cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp trong nước (có đến trên 240 công ty và xí nghiệp trong
và ngoài quốc doanh) còn phải đương đầu với các hàng ngoại nhập từ Pháp,
Ấn Độ, Bỉ do xu hướng ưa chuộng tiêu dùng hàng ngoại của người dân
cũng như chất lượng hàng ngoại cao hơn. Nếu tính trong tổng công ty thì có
22 công ty, xí nghiệp sản xuất và kinh doanh nhưng doanh thu công công ty
còn nhỏ chỉ đạt ở mức trung bình, các chỉ tiêu khác cũng không cao cụ thể:
”công ty chiếm 1,9% doanh thu sản xuất, 9,91% tổng giá trị kinh doanh,
9,68% tổng giá trị mua vào, 10,5% tổng giá trị bán ra, 15,57% giá trị xuất



Các doanh nghiệp
Tổng giá trị kinh
doanh
Tỷ trọng
Tổng giá trị 2.102.374,1
Công ty DLTW I 208.360,8 9,91%
Công ty XNK y tế I 219.436,0 10,44%
Công ty DPTW I 416.993,9 19,83%
Công ty DPTW III 22,296,4 1,06%
Công ty XNK y tế II 229.442,6 10,91%
Công ty DPTW II 879.055,0 41,81%
Công ty DLTW II 89.833,1 4,27%
Trung tâm TM DP 36.956,3 1,76%
(Nguồn: Báo cáo tổng kết của Tổng Công ty dược năm 1998) Hình 1.1: Biểu đồ biểu thị tỷ trọng giá trị kinh doanh của các Công ty, xí
nghiệp trong Tổng công ty dược Việt Nam
đối với một công ty vừa thực hiện sản xuất, vừa thực hiện kinh doanh thì họ
sẽ trang bị hầu hết các mặt hàng, đảm bảo thay thế các mặt hàng nếu khách
hàng yêu cầu. Trong trường hợp này chức năng hoạt động của công ty đã
phát huy tác dụng, hoạt động sản xuất giúp công ty có khả năng cạnh tranh
với các sản phẩm do các xí nghiệp trong nước sản xuất. Còn hoạt động kinh
doanh nhập hàng từ bên ngoài giúp công ty được sự cạnh tranh với các công
ty kinh doanh cũng như với các mặt hàng ngoại nhập. Tuy nhiên trong điều
kiện hiện nay, người ta nhận thấy rằng để điều trị bệnh ngay lập tức thì công
dụng của thuốc tân dược phát huy mạnh mẽ nhưng loại thuốc này thường
kèm theo các phản ứng phụ đối với người sử dụng. Còn để chữa bệnh về lâu
dài và ít có các phản ứng phụ thì dùng các loại thuốc Nam- Bắc.
Chính vì vậy trong điều kiện hiện nay, ở một chừng mực nào đó không
thể thay thế sản phẩm thuốc Nam- Bắc bằng loại thuốc tân dược.
2.1.2.3. Sức ép từ phía người cung cấp.
Trong cơ chế thị trường, việc mua bán tuân theo nguyên tắc “thuận
mua vừa bán” với một mức độ lợi nhuận nào đó cho cả hai phía. Những
người cung cấp chính của công ty gồm các tỉnh, xí nghiệp sản xuất trung
ương và địa phương, các công ty trung ương từ hoạt động sản xuất của công
ty và nguồn nhập khẩu. Nhìn chung, công ty có mối quan hệ tốt đối với các
nhà cung cấp, số lượng hàng hoá mua vào ngày càng gia tăng theo các năm,
thể hiện:
Bảng 1.4:
Giá trị mua từ các nhà cung cấp qua các năm
(Đơn vị: triệu đồng)
Năm 1995 1996 1997 1998 1999
Các tỉnh 4.240

18.673

27.151


4.060

1.400

Tự sản xuất 3.940

4.495

10.000

16.000

23.800
21

Nhập khẩu 62.514

69.641

74.761

128.331

113.100

Tổng 79.265

sản xuất. Tuy nhiên, những người cung cấp đóng vẫn chiếm một vai trò rất
quan trọng đối với sự hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty.
2.1.2.4. Khách hàng
Đây là bộ phận không thể tách rời môi trường kinh doanh. Một sự tín
nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty luôn được coi
là tài sản có giá trị nhất của một công ty. Khi khách hàng mua hàng hoá, sản
phẩm của một công ty nào đó thì họ có thể làm giảm lợi nhuận của công ty đó
bằng cách yêu cầu chất lượng cao hơn của sản phẩm và có thể bằng cách
dùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp khác. Khách hàng đặc biệt có
thế mạnh khi họ mua với khối lượng, giá trị lớn và mua thường xuyên. Vấn
đề chủ yếu của khách hàng là khả năng thanh toán của họ.
Đối với công ty dược liệu trung ương I, khách hàng lớn nhất là thị
trường các tỉnh và thị trường xuất khẩu. Ta thấy doanh số tiêu thụ thị trường 22

các tỉnh chiếm quá nửa tổng doanh số tiêu thụ của công ty. Xuất khẩu cũng
giữ vị trí quan trọng trong những năm gần đây giá trị xuất khẩu không ngừng
tăng lên là nó chiếm >80% tỷ trọng của tổng số doanh thu tiêu thụ.
Các xí nghiệp địa phương, xí nghiệp trung ương tiêu thụ rất ít hàng của
công ty. Có thể giải thích điều này là do thị trường thuốc phát triển mạnh
trong những năm vừa qua, ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị
trường thuốc đặc biệt là tham gia vào công tác xuất nhập khẩu do đó các xí
nghiệp địa phương, xí nghiệp trung ương có thể tự cung cấp hàng cho mình
với chi phí thấp hơn hoặc chọn những nhà cung cấp mới với nhiều lợi thế
hơn.
Khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của công
ty. Do vậy, trong những năm qua công ty đã không ngừng củng cố mối quan
hệ tốt với các bạn hàng truyền thống và thiết lập tìm kiếm các bạn hàng mới


3.000

XNSXĐP 6.281

5.011

4.000

5.213

5.700

Xuất khẩu 5.303

10.513

30.986

69.000

73.000

Bán lẻ 359,2

418,5

462,4

480

Đây là những công ty, xí nghiệp có thể tham gia vào ngành, đối thủ
này có thể làm giảm lợi nhuận của công ty do họ dựa vào khai thác các năng
lực sản xuất mới, với mong muốn có vị trí trên thị trường dược. Công ty luôn
phải đối đầu với việc ra đời các công ty, xí nghiệp dược mới với sự cạnh
tranh cao hơn về qui mô sản xuất cũng như trình độ khoa học kỹ thuật công
nghệ.
Ngành dược hiện nay đang là một trong những ngành có tốc độ phát
triển cao nhất hiện nay, là ngành có tỷ suất lợi nhuận cao do đó nguy cơ gia
nhập ngành của đối thủ mới là tương đối lớn. Sự phát triển của xã hội, mức
sống nhân dân được nâng cao đã làm cho nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức
khoẻ ngày càng lớn, nhu cầu thuốc chữa bệnh ngày càng tăng. Với một thị
trường rộng lớn và tiềm năng như vậy, sự gia nhập của các đối thủ là dễ. Bên
cạnh đó, hiện nay nhà nước đã có nhiều chính sách qui định nhằm mở rộng
và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được tham gia vào kinh doanh thuốc
do đó điều tất yếu là việc xuất hiện thêm nhiều doanh nghiệp kinh doanh
trong ngành là không tránh khỏi.
Tuy nhiên, do đặc điểm của ngành dược là liên quan đến sức khoẻ và
thể lực của nhân dân nên việc sản xuất kinh doanh ngành hàng này chịu sự
kiểm soát ngặt nghèo của chính phủ và những đòi hỏi lớn về con người cũng
như trình độ hiểu biết. Điều này sẽ là rào cản đối với sự gia tăng mới. Hơn
nữa, ngành dược là một ngành kinh doanh đòi hỏi một số vốn rất lớn, đây
cũng sẽ là rào cản đối với sự gia nhập của các đối thủ tiềm ẩn. Và nếu có sự
gia nhập của các đối thủ mới thì lợi thế về công nghệ và kinh nghiệm người
đi trước sẽ là những vũ khí lợi hại để cho công ty có thể chiến thắng trong
canh tranh đối với sự gia nhập này.
2.2. Thuận lợi và khó khăn.
Trong những năm qua, ngành dược đã có những bước phát triển đáng
khích lệ, từng bước đáp ứng được nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ
của nhân dân. Hệ thống sản xuất kinh doanh dược vẫn ổn định ở mức tăng
trưởng tương đối cao. Giá trị tổng sản lượng thuốc sản xuất nội địa tăng bình

mở rộng thị trường thuốc ra các vùng nông thôn, miền núi. Việc tập trung lớn
trước mắt vẫn là tăng cường sản xuất thuốc trên cả hai mặt chất lượng và số
lượng nhằm đáp ứng đủ nhu cầu trong nước và quốc tế.
Từ việc phân tích thực trạng ngành dược Việt Nam và phân tích môi
trường kinh doanh. Đánh giá sự phát triển trong những năm tới, hoạt động
sản xuất kinh doanh dược sẽ có rất nhiều thuận lợi cũng như gặp rất nhiều
khó khăn, đó là:
2.2.1.Thuận lợi.
- Sản phẩm ngành dược không có sản phẩm thay thế.
- Tình hình chính trị, kinh tế ổn định. Tăng trưởng GDP hàng năm
tương đối cao. Sự ổn định về kinh tế và chính trị sẽ tạo điều kiện cho các
công ty xí nghiệp yên tâm sản xuất kinh doanh, một môi trường chính trị ổn (7),(8)
PGS.PTS Lê Văn Truyền. Ngành dược với hành trang bước vào thế kỷ
mới - Tạp chí Dược liệu số 4/1999, tr 6
(8)