1
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
MỤC LỤC
Trang
Mục lục
Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ.
Mở đầu...............................................................................................................1
Nội dung............................................................................................................5
Chương I – Lý luận về sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm và quản lý
phân phối sản phẩm...........................................................................................5
I.I. - Khái niệm sản phẩm, vai trò của sản phẩm, hệ thống phân phối sản
phẩm và quản trị phân phối sản phẩm - quản trị marketing.............................5
I.I.1. Khái niệm.........................................................................................5
I.I.2. Vai trò của phân phối sản phẩm. 6
I.I.2.1. Làm thích ứng các sản phẩm của công ty với nhu cầu của thị
trường......................................................................................................6
I.I.2.2. Phân phối và cung ứng sản phẩm......................................................... 7
I.I.2.3. Tiêu thụ hàng hoá.........................................................................7
I.I.2.4. Kích thích cầu hang hoá 7
I.I.3. Quản lý phân phối sản phâm............................................................8
I.I.3.1. Quản lý phân phối sản phẩm là gì ?8
I.I.3.2. Các quan điểm quản trị Marketing..............................................8
I.I.3.3. Quản trị quá trình Marketing...........................................15
I.II. - Quy trình quản lý hệ thống phân phối sản phẩm............................18
I.II.1. Phân tích khả năng của thị trường18
I.II.1.1. Phát hiện thị trường mới...........................................................18
I.II.1.2. Đánh giá khả năng của Marketing............................................21
I.II.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.......................................................24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
2
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD

II.II.2.1. Người bán buôn......................................................................45
II.II.2.2. Người bán lẻ...........................................................................46
II.II.2.3. Người tiêu dùng trực tiếp.......................................................47
II.II.2.4. Các phương tiện vận chuyển, cửa hang, kho bãi...................48
Chương III - Một số giải pháp đề xuất và phương hướng thực hiện............50
III.I. Đề xướng, xây dựng và thiết lập các hợp đồng kinh tế chặt chẽ với
các đối tác lớn.............................................................................................50
III.II. Tập hợp các "nhà bán buôn" thành một khối liên kết chia sẻ , hỗ trợ
nhau trong phát triển đặc biệt là chia sẻ thị trường........................................52
III.III. Xây dựng mối quan hệ hợp tác toàn diện của công ty với các đại lý
bán lẻ nhằm trở thành nhà cung ứng đầu vào duy nhất cho họ......................52
III.IV. Xây dựng các phương án phân phối sản phẩm đi kèm dịch vụ tốt
nhất, tạo dựng uy tín trong sản xuất kinh doanh............................................53
III.V. Cải thiện hệ thống trang thiết bị vật tư, cơ sở vật chất cũng như
trang bị.....................................................................................................53
Kết luận........................................................................................................54
Nhận xét của cơ sở thực tập
Tài liệu tham khảo.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
4
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Chương I :
1.1. Bảng so sánh quan điểm marketing và quan điểm bán hang.
1.2. Quá trình Marketing của doanh nghiệp.
1.3. Phát hiện những thị trường mới thông qua mạnh lưới phát triển hàng hoá
thị trường.
1.4. Đánh giá khả năng của thị trường theo quan điểm mục tiêu và tiềm năng
của công ty.

đảm trách sau này.
Qua quá trình thực tập, tìm hiểu ở công ty, đặc biệt là trong quá trình tìm
hiểu hoàn thành báo cáo thực tập tổng hợp. Bản thân em đã có cái nhìn tuơng
đối rõ nét, đầy đủ về công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội
thất ( I.M.C.I.CO ), những ưu điểm, khuyết điểm, những thế mạnh và yếu
kém của công ty, những vấn đề cấp bách cần giải quyết. Khi lựa chọn dề tài
để thực hiện chuyên đề thực tập tốt nghiệp thực tế tại công ty đã thúc ép em
đã lựa chọn đề tài "Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm
ở công ty TNHH xuất nhập khẩu vật liệu xây dựng và nội thất" bởi nhiều lí do
dưới đây chỉ là một số lí do tiêu biểu:
1, Lí do lựa chọn đề tài:
Việc lựa chọn một đề tài để viết chuyên đề thực tập thường có nhiều lí do,
chẳng hạn sở thích chủ quan; yêu cầu khách quan; việc có nhiều tài liệu tham
khảo; vấn đề nghiên cứu đang là điểm nóng hiện nay... và đề tài này cũng vậy.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
6
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Tuy nhiên những lí do cơ bản dẫn đến việc lựa chọn đè tài tựu chung ở ba
điểm sau:
Thứ nhất, Công ty I.M.C.CO là một công ty trẻ, tuy mới thành lập nhưng
làm ăn kinh doanh có hiệu quả, tạo dược uy tín nhất dịnh với khách hàng. Tuy
nhiên hoạt đống sản xuất kinh doanh còn nhiều bất cập, thiếu tính chuyên
nghiệp và kinh nghiệm thị trường... Đòi hỏi cấp thiết là phải xây dựng hệ
thống phân phối sản phẩm nhanh chóng, chuyên nghiệp và có hiệu quả.
Thứ hai, Mục tiêu chiến lược trong tương lai gần là trở thành nhà phân
phối chuyên nghiệp, vượt trội cho khách hàng trong vùng thị trưòng trọng
điểm. Thực hiện mục tiêu này cần có giải pháp cụ thể và phù hợp. Một giải
pháp cụ thể là hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.
Thứ ba, Thực tiễn em được thấy một mô hình phân phối sản phẩm cho
khách hàng rất có hiệu quả ở công ty TNHH Hoàng Mai. Bằng những kiến

đề tài này.
6, Nội dung nghiên cứu :
Nội dung xuyên suốt cả chuyên đề tốt nghiệp của em là nhằm đề xuất các
giải pháp hoàn thiện, tối ưu hoá hệ thống phân phối sản phẩm ở công ty
IMCICO. Quá trình này được thực hiện chủ yếu ở phần nội dung và phân bố
như sau:
Chương I : Lý luận về sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm và quản lý
phân phối sản phẩm. Chương này trình bày những lý luận cơ bản và có liên
quan trực tiếp đến quá trình phân phối sản phẩm bao gồm các khái niệm, quan
điểm, hệ thống các quan điểm về sản phẩm, hệ thống phân phối sản phẩm và
quản lý phân phối sản phẩm. Lý luận về quy trình quản lý phân phối sản
phẩm. Những lý luận khoa học kinh tế được tham khảo từ hầu hết các tài liệu
giảng dạy chuyên nghành dựa trên quan điểm nghiên cứu quản lý học kinh tế
của bản thân em.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
8
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Chương II : Thực tiễn tình hình sản xuất kinh doanh ở công ty IMCICO,
tình hình phân phối sản phẩm cho khách hàng. Chương này cho biết tình hình
sản xuất kinh doanh của công ty trong bốn năm gần đây, tình hình thực hiện
các quy trình phân phối sản phẩm, khách hàng, thị trường, các tổ chức cung
ứng đầu vào, các trung gian, những người bán lẻ, các loại hình dịch vụ...và
phân tích trên các vấn đề này nhằm thấy rõ các khuyết điểm cần khắc phục
của hệ thống này.
Chương III : Một só giải pháp đề xuất và phương hướng thực hiện. Sau khi
có cái nhìn đầy đủ cả về lý luận và thực tế ta sẽ đưa ra các giải pháp cụ thể để
áp dụng vào công ty. Khi đưa ra các giải pháp ta còn phải xem xét các phương
hướng thực hiện các giải pháp đó nữa. Các vấn đề này sẽ được đưa ra giải
quyết ở chương này.
Trên đây em đã trình bày tổng quan về đề tài thực tập tốt nghiệp của mình.

ý mua sắm, hay sủ dụng".
Theo quan niệm này, sản phẩm bao hàm cả những vật thể hữu hình và vô
hình ( các dịch vụ ) bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất. Ngay cả
những hàng hoá hữu hình thì cũng bao hàm cả yếu tố vô hình. Trong thực tế
hàng hoá sản phẩm đựoc xác định bằng đơn vị sản phẩm.
Đơn vị sản phẩm là một chỉnh thể riêng biệt được đặc trưng bằng kích
thước, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác
- "Phân phối vật chất là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra viẹc
lưu kho và vận tải hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng ở thị trưòng mục
tiêu nhằm phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi nhuận cao
nhất".
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
10
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
Phân phối vật chất cung cấp lợi ích về thời gian, địa điểm và làm việc
chuyển quyền sở hữu có thể thực hiện. Các quyết định phân phối phải đảm
bảo rằng hệ thống phân phối vật chát cung cấp lợi ích và đáp ứng nhu cầu
khách hàng với mức dịch vụ chi phí hợp lí.
Chi phí phân phối vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí phân phối
và tổng chi phí phân phối và tổng doanh số doanh nghiệp. Vì vậy nhà quản trị
rất quan tâm đén tổng chi phí phân phối, cố gắng tìm ra những khoản tiết
kiệm. Những chi phí phân phối vật chất cơ bản bao gồm các chi phí vận tải,
lưu kho, bảo quản hàng dự trữ, bốc xếp, giao nhận, đóng gói hàng hoá, những
chi phí hành chính và chi phí xử lý đơn đặt hàng. Phân phối vật chất là công
cụ có tiềm năng để tạo ra nhu cầu. Nhờ hệ thống phân phối vật chất tốt có thể
giảm chi phí và qua đó giảm giá bán sản phẩm để thu hút thêm khách hàng.
Ngược lại doanh nghiệp sẽ mất khách hàng nếu không đảm bảo cung ứng
hàng đúng thời hạn. Các doanh nghiệp cần khai thác hết tiềm lực và phối hợp
các quyết định về mức lưu kho, các cách vận tải, địa điểm nhà máy, kho bãi
và của hàng để giảm chi phí phan phối.

I.I.2.2. Phân phối và cung ứng sản phẩm:
Là toàn bộ quá trình nhằm tổ chức sự vận động tối ưu của sản phẩm hàng
hoá từ sau khi nó được sản xuất cho đến khi đến tay người tiêu dùng.
I.I.2.3. Vai trò tiêu thụ hàng hoá :
Vai trò này có thể tóm tắt thành hai hoạ đọng cơ bản là:
- Kiểm soát giá cả hàng hoá.
- Quy định các nghiệp và nghệ thuật bán hàng.
I.I.2.4. Vai trò kích thích cầu hàng hoá sản phẩm :
Marketing thực hiện các nghiệp vụ quảng cáo, xúc tiến bán hàng và dịch vụ
sản phẩm.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
12
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
I.I.3. Quản lý phân phối sản phẩm :
I.I.3.1. Quản lý phân phối sản phẩm là gì ?
Ở trên ta đã chỉ ra quá trình phân phối sản phẩm (marketing) là một dạng
hoạt động chức năng đặc thù của doanh nghiệp. Nó bao gồm nhiều hành vi
của các bộ phận tác nghiệp khác nhau hoặc của cá công đoạn hoạt động
marketing khác nhau. Vấn đề là làm sao để tất cả các hoạt động tác nghiệp
marketing đều hướng đến một phương châm hành động: hãy thoã mãn nhu
cầu và ước muốn của khách hàng một cách ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh để
thực hiện thành công mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Điều đó liên
quan đến hoạt động quản trị marketing, vậy quản trị marketing là gì?
"Quản trị marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc
thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi
có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã
định của doanh nghiệp".
Như vậy, quản trị marketing co liên quan trực tiếp đến việc:
- Gợi mở và điều hoà nhu cầu của khách hàng :
- Phát hiện những thay đổi tăng hoặc giảm mức cầu :

nên quan điểm này còn in đậm trong tiềm thức của nhiều nhà quản lý và trong
nhiều quyết định kinh doanh.
Quan điểm định hướng sản xuất cho rằng :
"Người tiêu dùng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ.
Vì vậy, những nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng
quy mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ".
Ở đây người ta cho rằng điều mấu chốt nhất, quyết định sự thành công của
doanh nghiệp là số lượng sản phẩm sản xuất ra nhiều và mức giá bán thấp.
Thực ra quan điểm này đưa lại thành công cho doanh nghiệp trong hai trường
hợp. Thứ nhất, khi nhu cầu về mua sắm vuớt quá khả năng cung ứng. Thứ hai,
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
14
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
giá thành hay chi phí sản xuất hiện tại còn cao, có thể hạ được nhờ lợi thế về
quy mô. Ngoài hai tình huống đó khó có gì đảm bảo cho doanh nghiệp sự
thành công khi đi theo quan điểm này.
Thứ hai, Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm :
Không ít doanh nghiệp lại nhấn mạnh và tập trung vào việc hoàn thiện sản
phẩm hiện có. Bởi theo họ :
"Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất,
nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy, các nhà quản trị các doanh nghiệp
muốn thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản
phẩm có chất lượnghoàn hảo nhất và thường xuyên cải tién chúng".
Như vậy theo quan điểm này người ta cho rằng yếu tố quyết định sự thành
công đối với một doanh nghiệp chính là vai trò dẫn đầu về chất lượng và dặc
tính của sản phẩm hiện có.
Trong điều kiện Việt Nam, việc nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả
năng cạnh tranh là điều hết sức cần thiết, đặc biệt là khi chất lượng sản phẩm
còn thấp và yêu cầu hội nhập đặt ra gay gắt. Nhưng nếu một doanh nghiệp chỉ
loay hoay vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm và cải tiến các đặc tính hiện

động quan trọng của kinh doanh, nhưng dù sớm hay muộn hoạt đọng này sẽ
gặp khó khăn, nếu như việc chế tạo ra sản phẩm của doanh nghiệp tách rời
khỏi việc tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu của khách hàng
Thứ tư, Quan điểm marketing :
Theo tiến trình lịch sử, quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing là
một triêt lý kinh doanh xuất hiện muộn hơn so với ba quan điểm đã nêu trên.
Những nguyên lý cơ bản của nó xuất hiện vào những năm 1950.
Quan điểm kinh doanh theo cách thức marketing khẳng định rằng :
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
16
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
"Chìa khoá để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp
là doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị
trường ( khách hàng ) mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn nhu
cầu và mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ
cạnh tranh".
Người ta thường đồng nhất quan điểm kinh doanh theo cách thức
marketing với quan điểm tập trung vào bán hang. Nhưng thực chất hai quan
điểm đó rất khác biệt nhau. Có thể hình dung sự khác biệt đó qua bảng duới
đây:
1.1. Bảng so sánh quan điểm marketing và quan điểm bán hàng:
Điểm
xuất phát
Trung tâm
chú ý
Các biện
pháp
Mục tiêu
Bán hàng Nhà máy Sản phẩm
Kích động

cầu của khách hàng thì không thể tạo ra sự trung thành của khách hàng.
Ba là, để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, doanh nghiệp phải sử
dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp chứ không chỉ các biện pháp liên
quan tới khâu bán hàng. Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp bao
hàm cả việc phối hợp các biện pháp marketing để phát hiện nhu cầu và biến
nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp ; cũng như việc phối
hợp giữa hoạt động marketing với các hoạt động khác của doanh nghiệp để
tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp đề hướng
tới vì sự thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Như vậy, doanh nghiệp
không chỉ làm tốt Marketing đối ngoại, Marketing với khách hàng, mà phải
làm tốt cả Marketing đối nội, túc là phải thông qua việcviệc tuyển dụng, huấn
luyện,quán triệt và động viên tới mọi bộ phạn, mọi nhân viên của doanh
nghiệp để tất cả họ có chung một ý chí hành động vì sự thoả mãn nhu cầu
khách hàng tốt hơn. Để tạo ra sự thành công cho doanh nghiệp, Marketing đối
nội phải đi trước Marketing đối ngoại.
Bốn là, ứng dụng Marketing hiện đại vào kinh doanh tất nhiên phải tính
đến khả năng sinh lời và tìm cách gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nhưng điểm khác biệt mấu chốt liên quan tới việc tìm cách tăng lợi nhuận của
quan điểm Marketing hiện đại là ở chỗ : việc tăng lợi nhuận chỉ đặt ra trên cơ
sở tăng mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Nhiều tài liệu coi quan điểm tập trung vào bán hàng là marketing truyền
thống, còn Marketing sử dụng hỗn hợp các biện pháp là marketing hiện
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
18
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
đại.những nguyên lý cơ bản của tài liệu này chỉ tập trung vào Marketing hiện
đại.
Thứ năm, Quan điểm Marketing hướng tới sự kết hợp ba lợi ích : người
tiêu dùng, nhà kinh doanh và xã hội
Quan điểm này còn đươc gọi là quan điểm Marketing đạo đức xã hội. Nó

nguyên nhân trọng yếu góp phần khắc phục hiện tượng trên.
I.I.3.3. Quản trị quá trình Marketing
Quá trình cung ứng giá trị cho người tiêu dùng
Như đã chỉ ra ở phần trước, những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi sản
phẩm do nhà sản xuất cung ứng sẽ làm cho sản phẩm đó có giá trị tiêu dùng.
Nhưng việc cung ứng giá trị cho người tiêu dùng không phải là sự kiện mà là
quá trình.
Theo quan điểm truyền thống, để có thể cung ứng giá trị cho người tiêu
dùng,nhà kinh doanh trước hết phải có sản phẩm và dịch vụ. Đối với doanhy
nghiệp sản xuất thì họ tự làm ra sản phẩm hàng hoá,còn đối với các tổ chức
lưu thông thì họ phải mua của các nhà sản xuất khác. Khi dã có sản phẩm rồi,
họ phải định giá, thông tin đến người mua và tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Nhưng trong quá trình này chỉ phù hợp với những nhà kinh doanhỏtong điều
kiện thị trường khan hiếm.Còn đối với nhà quản trị Marketing và đối với
những doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh gay gắt thì quá
trình sáng tạo và cung ứng giá trị cho người tiêu dùng được thực hiện qua ba
bước :
Bước 1 : Lựa chọn giá trị.
Trong bước này, nhiệm vụ cơ bản đặt ra cho nhà kinh doanh là dự kiến kinh
doanh trên thị trường nào ? Công ty định nhằm vào tập hợp khách hàng nào
và cung ứng cho họ những hàng hoá và dịch vụ gì, hàng hoá và dịch vụ đó có
đặc điểm gì khác so với hàng hoá và dịch vụ của đối thủ cạnh tranh? Để trả
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
20
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
lời trọn vẹn cho những vấn đề đó, doanh nghiệp phải tuỳ thuộc vào môi
trường kinh doanh và khả năng về nguồn lực cuả mình .
Bước 2 : Đảm bảo giá trị.
Những dự tính ở bước trên phải có tiền đề để biến thành hiện thực, có nghĩa
là công ty chuản bị điều kiện để đảm bảo giá trị. Trong bước này công ty phải

Quản trị các bước trên là quản trị Marketing.
Nhiều tài liệu dùng cụm từ "quá trình quản trị Marketing " để thay cho cụm
từ "quản trị quá trình marketing ". Trong tài liệu này, cụm từ thứ hai còn bao
hàm nghĩa hoạt đọng Marketing có các bước. Để các bước đó là một hệ thống
thống nhất, một chỉnh thể hoàn chỉnh, chúng ta cần phải được quản trị. Cụm
từ nhất nhấn mạnh về trình tự và số lượng các bước là chính.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
Phân tích các cơ hội marketing
Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu
Thiết lập
chiến lược và kế hoạch
marketing
Hoạch định các chương trình
marketing
Tổ chức thực hiện
và kiểm tra các hoạt động
marketing
22
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
II, QUY TRÌNH QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM.
I.II.1. Phân tích khả năng của thi trường
Bất kì công ty nào cũng đều phải biết cách phát hiện ra những khả năng
mới mở ra của thị trường. Không một công ty nào có thể cứ mãi mãi trông
cậy vào những hàng hoá và thị trường ngày hôm nay của mình. Nhiều công
ty xác nhận rằng, phần lớn khối lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận ngày hôm
nay của họ là nhờ vào những hàng hoá mà chỉ mới cách đây năm năm họ
hoàn toàn chưa sản xuất hoặc chưa bán.
Một số công ty có thể cảm thấy khả năng của mình là hạn ché, nhưng đó
chỉ là không biét cách đánh giá triển vọng công việc mà mình đang làm và
không có ý thức được những mặt mạnh của mình. Bởi lẽ trong thực tế rất

Thị trường hiện có
1. Thâm nhập sâu hơn
vào thị trường
2. Nghiên cứu sản xuất
hàng hoá
Những thị trường
mới
3. Mở rộng ranh giới của
thị trường
4. Chiếm lĩnh thị trường
Thâm nhập sâu hơn vào thị trường:
Thứ nhất, I.M.C.I.CO cần suy nghĩ về vấn đề liệu một sản phẩm có thể
thâm nhạp sâu hơn nữa vào thị trường không, tức là có thể tăng khối lượng
hàng bán cho khách hàng mục tiêu mà không cần thay đổi cho bản thân hàng
hoá. Nói cách khác công ty sẽ tiếp tục kinh doanh bằng những thứ hàng hoá
hiện có trên thị trường cũ.
Thực tế ngay trên thị trường truyền thống công ty cũng có thể thâm nhập
sâu hơn nữa, khách hàng mục tiêu của công ty sẽ tăng nhanh và nhu cầu của
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng
24
Khoa Khoa học Quản lý - ĐHKTQD
họ cũng rẫt lớn do sự phát triển kinh tế đem lại. IMCICO chua có được số
lượng khách hàng mục tiêu đủ lớn, chưa thể nói công ty đã thâm nhập sâu vào
thị trường. Thị trường truyền thống của công ty còn rất nhiều lỗ hổng, điều
này tạo cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh xâm nhập và tạo sức ép lên công ty.
Mở rộng ranh giới thị trường:
Thứ hai, I.M.C.I.CO cung ứng một thứ hàng hoá sẵn có muốn tìm cho mình
thị trường mới họ bắt tay tìm hiểu những thành phần nhỏ của thị trường. Sau
đó làm tổng quan về các thị trường để tìm hiểu xem chúng có thể được khai
thac không. Đó chính là mở rộng thị trường.

vực hoạt động hấp dẫn chứ không phải là có gắng đạt được những mục tiêu
kinh tế trong khuôn khổ một nghành kém hấp dẫn.
Tuy nhiên không thể nói lĩnh vục kinh doanh của IMCICO là kém hấp dẫn,
công ty thậm chí chỉ tập trung chiếm lĩnh thị trường bằng các mặt hàng truyền
thống cũng có thể đem lại nhiều thành công. Hơn nữa quá trình sản xuát kinh
doanh sẽ xuất hiện nhiều sản phẩm mới, có công năng và giá cả cạnh tranh
hơn nhờ ứng dụng các công nghệ mới. IMCICCO sẽ chiếm lĩnh thị trường
bằng các sản phẩm mới này.
Việc chiếm lĩnh thị trường cũng có thể thực hiện ngay với các sản phẩm
hiện có với điều kiện phải thực hiện được các điều kiện của các nhà cung ứng
lớn nhằm trở thành cung ứng độc quyền khi đó việc chiếm lĩnh thị trường sẽ
trở nên dễ dàng do loại bỏ được các yếu tố cạnh tranh.
I.II.1.2. Đánh giá khả năng của marketing:
Phát hiện khả năng là một chuyện còn xác định xem khả năng nào thích
hợp với một công ty lại là chuyện khác. IMCICO không phải là một công ty
có sức mạnh lớn, tuy nhiên rát nhiều ưu thế của công ty nếu biết kết hợp một
cách hợp lý sẽ cho sức mạnh tổng hợp tạo ra ưu thế trong canh tranh. Kết hợp
các yếu tố đó cho khả năng thực hiện các mục tiêu chiến lược nhanh và mạnh.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV: Trịnh Trọng Thắng