Chuyên đề thực tập cuối khóa
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu
hướng cung cấp sản phẩm của mình qua những nhà trung gian nhằm tiết kiệm
chi phí và tạo hiệu quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn
và đưa hàng đến thị trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một chính sách
phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thực tế cho ta thấy trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiến
lược quảng cáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn
hạn, các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến
lược này sớm bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập
trung phát triển hệ thống phân phối để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong
cạnh tranh. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối
đúng đắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp thành công trong kinh doanh. Chính
vì lẽ đó mà vấn đề phân phối sản phẩm là một đáp án hay cho sự tồn tại và
phát triển của một doanh nghiệp. Nhận thức được tầm quan trọng của công
tác này nên kể từ khi đi vào hoạt động công ty TNHH sản xuất và kinh doanh
VLXD Hùng Phát không ngừng từng bước hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của mình nhưng do trình độ cũng như nguồn lực của công ty còn hạn chế
nên hệ thống trên vẫn còn tồn tại nhiều bất cập đòi hỏi cần phải giải quyết.
Xuất phát từ đó sau một thời gian thực tập tại công ty em đã chọn đề tài:
" Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
tại công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD Hùng Phát ".
Làm chuyên đề thực tập cuối khóa với mong muốn từng bước khắc phục và
hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của công ty.
Nội dung của đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của đề tài gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1 : Tổng Quan về công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh
VLXD Hùng Phát
1
Chuyên đề thực tập cuối khóa

thành lập ngày 05 tháng 12 năm 2005, số đăng kí kinh doanh 0102023384 với
ngành nghề kinh doanh chủ yếu là kinh doanh vật liệu xây dựng và thiết bị vệ
sinh.
Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng phát là một đơn vị
kinh doanh thương mại, hạch toán độc lập, có con dấu riêng và hoạt động theo
hình thức công ty TNHH.
Chỉ mới bước vào kinh doanh được 4 năm, với tuổi đời non trẻ so với các
doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, thế nhưng công ty đã gặt hái được nhiều
3
Chuyên đề thực tập cuối khóa
thành công. Từ chỗ doanh thu ban đầu là 3.493.055.415( năm 2006) đã tăng
lên 20.789.139.961( năm 2009), tăng 5.96 lần,từ con số 10 nhân viên nay đã
tăng lên 26 nhân viên trong đó 16 nhân viên làm việc tại văn phòng và kho
hàng, số còn lại là nhân viên thị trường và vận chuyển hàng hoá đến khách
hàng.
Thương trường cũng như chiến trường, môi trường kinh doanh thời mở
cửa với sự cạnh tranh gay gắt, công ty đã gặp không ít khó khăn trong những
ngày đầu mới thành lập. Tuy nhiên, với sự lãnh đạo sáng suốt và sự tận tâm
của tập thể nhân viên, công ty đã từng bước đi lên và dần khẳng định mình
trên thương trường. Thị trường tiêu thụ của công ty cũng đã được mở rộng ra
toàn Miền Bắc.
Trong tương lai, công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng phát
hướng tới mở rộng thị trường tiêu thụ và quyết tâm trở thành nhà phân phối vật
liệu xây dựng, thiết bị vệ sinh có tên tuổi trong tâm trí khách hàng.
2. Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu
2.1. Chức năng
Công ty có chức năng phân phối các sản phẩm thiết bị vệ sinh và vật liệu
xây dựng cho các đại lý, các cửa hàng và các hộ gia đình trên khu vực Hà nội
và toàn Miền Bắc.
2.2 Nhiệm vụ

luật, khen thưởng, …
- Duy trì thực hiện nội quy, nội vụ cơ quan, giờ giấc làm việc, giữ gìn
an toàn và vệ sinh sạch sẽ nơi làm việc.
- Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ
sở của công ty và các dụng cụ do công ty cấp cho các phòng ban.
Phòng kinh doanh:
Chức năng: Phòng kinh doanh vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh của
công ty là một bộ phận trong cơ cấu bộ máy của công ty có các chức năng
sau:
- Tham mưu cho lãnh đạo công ty trong công tác lập kế hoạch và tổ
chức thực hiện các hoạt động kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng và
thiết bị vệ sinh của công ty.
- Đảm bảo cho quá trình kinh doanh có hiệu quả, bảo toàn vốn, tiết liệm
chi phí kinh doanh và đem lại lợi ích kinh tế cho công ty.
Nhiệm vụ:
- Lập và triển khai thực hiện kế hoạch cung ứng và tiêu thụ sản phẩm
vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh của công ty.
6
Chuyên đề thực tập cuối khóa
- Tư vấn cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về việc tiêu
thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu thị trường, tích cực tìm kiếm khách hàng; tìm kiếm và mở
rộng thị trường hiện tại của công ty.
- Lập kế hoạch mua bán và lưu chuyển sản phẩm.
- Tổ chức mua và bán sản phẩm.
- Đảm bảo thu hồi vốn theo tiến độ đã cam kết.
Phòng kế toán:
Chức năng:
- Tham mưu giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính kế toán của
công ty.

Chỉ tiêu
M
ã
số
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
01 3.493.055.415 3.109.316.515 14.186.768.031 20.789.139.961
Doanh thu thuần về bán hàng
và cung cấp dịch vụ (10=01-03)
10 3.360.292.376 3.005.170.195 13.620.616.795 19.986.079.366
8
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Giá vốn hàng bán 11 2.786.848.346 2.492.914.237 11.776.955.944 17.056.718.527
Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (20=10-11)
20 573.444.030 512.255.958 1.843.660.581 2.929.360.839
Doanh thu hoạt động tài chính 21 1.412.266 3.252.877 5.342.727 10.007.870
Chi phí quản lí doanh nghiệp 25 187.189.216 188.266.233 1.147.816.740 1.523.272.179
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh
30 373.658.385 303.800.066 610.915.863 984.667.433
Thu nhập khác 31 116.630.400 408.925.695 459.111.338 984.667.433
Chi phí khác 32 3.064.413 3.064.413
Lợi nhuận khác (40=31-32) 40 116.630.400 408.925.695 456.046.925 981.603.020
Tổng lợi nhuận trước thuế
(50=30+40)
50 490.288.785 712.725.761 1.066.962.788 2.269.977.334
Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 122.572.196 178.181.440 266.740.697 567.494.333
Lợi nhuận sau thuế (60=50-51) 60 367.716.589 534.544.321 800.222.091 1.702.483.001

hiện các chế độ khuyến khích vật chất và trách nhiệm vật chất tích
cực hơn nữa nhằm tạo động lực cho người lao động.
Tuyển dụng thêm lao động, đầu tư hơn nữa vào yếu tố con người.
- Về cơ cấu tổ chức: Công ty định hướng thay đổi và hoàn thiện cơ
cấu tổ chức, thêm phòng Marketing nhằm chú trọng hơn nữa đến
khâu nghiên cứu thị trường, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp.
5. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản
phẩm tại công ty.
5.1Đặc điểm về thị trường .
Thị trường là nhân tố có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân
phối của công ty, nó quyết định đến sản lượng, doanh số tiêu thụ qua đó gián
10
Chuyên đề thực tập cuối khóa
tiếp quy định cách thức phân phối sản phẩm cho nên chúng ta cần nghiên cứu
rõ đặc điểm của từng khu vực thị trường để bố trí kênh phân phối sao cho
hiệu quả nhất đảm bảo được dòng chảy thị trường. Hiện nay có thể phân chia
thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty thành các nhóm sau:
Bảng 2. THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY
( Đơn vị tính: triệu đồng)
Năm 2006 2007 2008 2009
Khu
vực
Giá trị Giá trị % sovới
nămtrước
Giá trị % sovới
nămtrước
Giá trị % sovới
nămtrước
1.

tiêu dùng nhanh nhất có thể.
11
Chuyên đề thực tập cuối khóa
NHÓM 2: là khu vực các tỉnh phía bắc gần Hà Nội đang từng ngày
phát triển về kinh tế như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh …. Đây là
khu vực có tiềm năng phát triển, ít đối thủ cạnh tranh. Với thị trường này thì
yêu cầu dòng chảy sản phẩm liên tục nên công ty cần thiết lập kênh phân
phối dài nhằm bao chum thị trường.
5.2Đặc điểm về sản phẩm.
Đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh
phân phối. Công ty TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng phát
chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng và thiết bị vệ sinh, thực hiện chức
năng như một doanh nghiệp thương mại: mua hàng trực tiếp từ các công
ty, nhà máy rồi thực hiện khâu tiêu thụ trên thị trường và hưởng lợi
nhuận từ phần chênh lệch giá và chiết khấu của công ty phía sản xuất.
Do những đặc điểm về sản phẩm của công ty đòi hỏi phải có kho chứa,
điều kiện bảo quản tác động đến việc lựa chọn kênh phân phối dài hay
ngắn, có nhiều trung gian hay ít …. ảnh hưởng đến cách bố trí hệ thống
kênh phân phối.
Các sản phẩm của công ty hiện nay đều là những sản phẩm thiết yếu
trong quá trình tạo dựng những ngôi nhà, khu chung cư, các văn phòng…
Với nhu cầu xây dựng đang ngày càng mạnh mẽ, nhu cầu thẩm mỹ thay
đổi hằng ngày, người dân từng bước quan tâm hơn nữa đến việc làm đẹp căn
nhà của mình là triển vọng cho sự phát triển của công ty.
Các sản phẩm được phân phối bởi Hùng Phát đa dạng, phong phú về
mẫu mã, chủng loại, sản phâm cao cấp đến từ nhiều quốc gia khác nhau đem
lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
Dưới đây là một số sản phẩm kinh doanh chính:
• Gạch men lát nền và ốp tường mang nhãn hiệu Kis của Công ty Cổ
phần gạch men CHANG YIH

công ty.
13
Chuyên đề thực tập cuối khóa
5.6 Những đặc điểm khác
Đặc điểm của môi trường Marketing, yêu cầu về mức độ điều
khiển kênh, quy mô của tổng chi phí phân phối và mức độ linh
hoạt của kênh……có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh
phân phối.Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tuân
theo pháp luật của nhà nước do đó hệ thống phân phối của công
ty phải tuân thủ theo đúng pháp luật quy định.
14
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Chương 2
Thực trạng về hoạt động tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân
phối tại công ty TNHH Sản Xuất & Kinh Doanh VLXD Hùng
Phát.
I . Thực trạng về hoạt động quản lý kênh phân phối tại công ty
TNHH sản xuất và kinh doanh VLXD Hùng Phát
1.Thực trạng hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm tại công ty.
Là một công ty tương đối trẻ trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh
VLXD tuy nhiên ngay từ khi mới bước chân ngành công ty đã xác định
hướng phát triển của mình trong nền kinh tế thị trường do đó công ty đã từng
bước xây dựng một hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh.
1.1. Mô hình cấu trúc kênh.
Công ty TNHH sản xuất & kinh doanh VLXD Hùng Phát sử dụng
các cấu trúc kênh khác nhau cho từng khu vực.
Bảng 3 : Doanh số theo kiểu kênh
Đơn vị : triệu đồng
Kiểu kênh Năm
2005 2006 2007 2008 2009


16
Công ty TNHH SX & KD
VLXD Hùng Phát
Các cửa hàng bán
lẻ
Người tiêu dùng
Công ty TNHH SX & KD
VLXD Hùng Phát
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Theo kênh phân phối ngắn quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty
được gói gọn bằng cách chỉ thông qua các cửa hàng bán lẻ là đến tay người
tiêu dùng.
Đối với các đại lý của công ty có chính sách ưu đãi và tạo điều kiện
thuận lợi như trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ
15-20 ngày, thưởng % trên doanh số bán hàng.
- Các cửa hàng bán lẻ: là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty
hay qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được
hưởng mức chênh lệch bán buôn- bán lẻ. Lực lượng bán hàng lẻ này
phát triển rất mạnh trong những năm gần đây, hiện nay công ty có số
lươngj cửa hàng bán lẻ tương đối lớn.
- Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ
gia đình và các công ty xây dựng. Tuy nhiên, các công ty xây dựng là
lượng khách hàng lớn của công ty. Do vậy nhiệm vụ của công ty là
phải không ngừng giữ vững và tăng cường loại khách hàng này vì đó là
lượng khách hàng lớn của công ty.
 Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công
ty.
 ƯU ĐIỂM : tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng