Đề tài:
Đề tài:
Xây dựng một số giải pháp nhằm hoàn
Xây dựng một số giải pháp nhằm hoànthiện hệ thống kênh phân phối tại công ty
thiện hệ thống kênh phân phối tại công tybánh kẹo hải hà.
bánh kẹo hải hà.
ch
ch
ơng 1: Cơ sở lý thuyết về hệ thống kênh phân
ơng 1: Cơ sở lý thuyết về hệ thống kênh phânphối
phối
1. Bản chất của các kênh phân phối
1. Bản chất của các kênh phân phối
1.1.
1.1.Định nghĩa và vai trò của hệ thống và chính sách phân phối
Định nghĩa và vai trò của hệ thống và chính sách phân phối
Quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ
Quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ



hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của mình đến
hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của mình đếntận tay ng
tận tay ng
ời tiêu ding cuối cùng mà th
ời tiêu ding cuối cùng mà th
ờng phải thông qua các tổ chức
ờng phải thông qua các tổ chứctrung gian nh
trung gian nh
các Công ty th
các Công ty th
ơng mại, các nhà bán buôn, các đại lý, các
ơng mại, các nhà bán buôn, các đại lý, cácnhà bán lẻ, Tức là phải thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân
nhà bán lẻ, Tức là phải thiết lập nên một hệ thống và chính sách phânphối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp từ khâu
phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp từ khâusản xuất sang khâu tiêu thụ và tiêu thụ đ

ới th
ơng mại đ
ơng mại đ
ợc thiết lập.
ợc thiết lập.
Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan
Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quantrọng vì các lý do sau:
trọng vì các lý do sau:
1
1
-
-
Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh
Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinhtế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị tr
tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị tr
ờng
ờngbản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy đầu vào đầu ra. Tức
bản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy đầu vào đầu ra. Tứclà phải tự mình tìm kiếm thị tr

phân phối. Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông quacác nhà phân phối trung gian mà bản than họ lại bị lôi kéo, mời
các nhà phân phối trung gian mà bản than họ lại bị lôi kéo, mờichào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó ng
chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó ng
ời ta
ời takhó mà kiểm soát đ
khó mà kiểm soát đ
ợc tập tính và thái độ của các nhà phân phối.
ợc tập tính và thái độ của các nhà phân phối.
1.2. Chức năng của hệ thống phân phối
1.2. Chức năng của hệ thống phân phối
Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá
Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quátrình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi khi sản
trình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi khi sảnphẩm đã đ
phẩm đã đ
ợc sản xuất phải luôn đ

Phải cung cấp hàng đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu.
-
-
Phải lựa chọn hợp lý các điểm bán hàng về số l
Phải lựa chọn hợp lý các điểm bán hàng về số l
ợng và chất l
ợng và chất l
ợng.
ợng.
Đối với các cá nhân và tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảo
Đối với các cá nhân và tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảocác chức năng sau:
các chức năng sau:
-
-
Lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách
Lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của kháchhàng ( phù hợp về giá cả, chủng loại, chất l
hàng ( phù hợp về giá cả, chủng loại, chất l
ợng, )
ợng, )
-
-
Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán thậm chí đến
Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán thậm chí đến


1.3. Cấu trúc của hệ thống phân phối
Hầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với những trung gian tiếp
Hầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với những trung gian tiếpthị để đ
thị để đ
a sản phẩm vào thị tr
a sản phẩm vào thị tr
ờng. Họ cố tạo đ
ờng. Họ cố tạo đ
ợc một kênh phân phối.
ợc một kênh phân phối.Chúng ta định nghĩa
Chúng ta định nghĩa
kênh phân phối (distribution channel)
kênh phân phối (distribution channel)
nh
nh
là tập
là tậphợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu (take title), hoặc hỗ trợ
hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu (take title), hoặc hỗ trợviệc chuyển nh

+ Bán đến từng nhà
+ Bán theo th
+ Bán theo th
đặt hàng
đặt hàng
+ Bán trực tiếp tại cửa tiệm của nhà sản xuất.
+ Bán trực tiếp tại cửa tiệm của nhà sản xuất.Loại cấu trúc này th
Loại cấu trúc này th
ờng áp dụng cho những loại hình sản phẩm công
ờng áp dụng cho những loại hình sản phẩm côngnghiệp đặc biệt nh
nghiệp đặc biệt nh
máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa,
máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa,
1.3.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)
1.3.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp)
Chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị tr
Chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị tr
ờng hàng tiêu dùng,
ờng hàng tiêu dùng,trung gian này th
trung gian này th
ờng là những nhà bán lẻ, trong thị tr

xuất
Người
Người
bán sỉ
bán sỉ
Nhà sản
Nhà sản
xuất
xuất
Người
Người
môi giới
môi giới
Người
Người
bán sỉ
bán sỉ
Người
Người
bán lẻ
bán lẻ
Người
Người
bán lẻ
bán lẻ
Khách
Khách
hàng
hàng
Khách

ờng hàng tiêudùng, đó th
dùng, đó th
ờng là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị tr
ờng là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị tr
ờng hàng kỹ
ờng hàng kỹnghệ thì đó có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà
nghệ thì đó có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhàbuôn.
buôn.
-
-
Kênh ba cấp:
Kênh ba cấp:
có ba cấp trung gian. Trong một số nghành, chen
có ba cấp trung gian. Trong một số nghành, chengiữa ng
giữa ng
ời bán sỉ và bán lẻ là một ng
ời bán sỉ và bán lẻ là một ng
ời bán buôn (a jobber). Ng


dụng lắm.
dụng lắm.
Sơ đồ 1:
Sơ đồ 1:Thí dụ về các kênh với cấp khác nhau
Thí dụ về các kênh với cấp khác nhau
Kênh zero cấp:
Kênh zero cấp:
Kênh một cấp:
Kênh một cấp:
Kênh hai cấp:
Kênh hai cấp:
Kênh ba cấp:
Kênh ba cấp:
4
4
1.4. Những kiểu l
1.4. Những kiểu l
u chuyển trong kênh
u chuyển trong kênh
Những bộ phận trong kênh phân phối nối kết với nhau bằng nhiều
Những bộ phận trong kênh phân phối nối kết với nhau bằng nhiềukiểu l
kiểu l
u chuyển. Quan trọng nhất là những kiểu l


khách. Những linh kiện hay nguyên vật liệu đầu vào đ
khách. Những linh kiện hay nguyên vật liệu đầu vào đ
ợc l
ợc l
u chuyển từ
u chuyển từnhà cung ứng qua các công ty vận tải đến nhà kho của xí nghiệp sản
nhà cung ứng qua các công ty vận tải đến nhà kho của xí nghiệp sảnxuất. Sau đó những sản phẩm hoàn chỉnh đ
xuất. Sau đó những sản phẩm hoàn chỉnh đ
ợc nhập kho và chuyển tới
ợc nhập kho và chuyển tớicác đại lý hay chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
các đại lý hay chuyển theo yêu cầu của khách hàng.
L
L
u chuyển sở hữu
u chuyển sở hữu
(titleflow) mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ bộ
(titleflow) mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ bộphận này sang bộ phận khác trong đ


l
l
u chuyển sở hữu.
u chuyển sở hữu.
L
L
u chuyển chi trả
u chuyển chi trả
(payment flow) diễn tả khách hàng chi trả hoá đơn
(payment flow) diễn tả khách hàng chi trả hoá đơnqua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho nhà buôn, nhà buôn chi
qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho nhà buôn, nhà buôn chitrả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho các nhà cung ứng. Ngoài
trả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho các nhà cung ứng. Ngoàira còn có việc chi trả cho ng
ra còn có việc chi trả cho ng
ời vận tải hoặc thuê l
ời vận tải hoặc thuê l
u kho.
u kho.
L
L
u chuyển thông tin

ờng dây. Các nhà cung ứng quảng5
5
cáo tên tuổi và mặt hàng của mình với nhà sản xuất cũng nh
cáo tên tuổi và mặt hàng của mình với nhà sản xuất cũng nh
với ng
với ng
ời
ờitiêu dùng với hy vọng sẽ tạo ảnh h
tiêu dùng với hy vọng sẽ tạo ảnh h
ởng tới nhà sản xuất khiến họ chấp
ởng tới nhà sản xuất khiến họ chấpnhận mặt hàng cung ứng của mình. Nhà sản xuất thì cổ động với nhà
nhận mặt hàng cung ứng của mình. Nhà sản xuất thì cổ động với nhàbuôn, và với khách hàng.
buôn, và với khách hàng.
2. Tổ chức và hoạt động của kênh
2. Tổ chức và hoạt động của kênh
2.1. Hoạt động của kênh
2.1. Hoạt động của kênh
Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích

đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình phối hợp mục tiêuvà hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên
và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viênkhác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả đ
khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả đ
ờng dây.
ờng dây.
Mỗi cơ sở phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự
Mỗi cơ sở phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sựhoạt động của cả đ
hoạt động của cả đ
ờng dây. Các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và bán lẻ phải
ờng dây. Các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và bán lẻ phảibổ xung nhu cầu của nhau và phối hợp để tạo đ
bổ xung nhu cầu của nhau và phối hợp để tạo đ
ợc nhiều lợi nhuận hơn so
ợc nhiều lợi nhuận hơn sovới khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung
với khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung


từ bỏ những mục tiêu cá nhân, điều này là không thể có đ
ợc. Tuy rằng
ợc. Tuy rằngcác thành viên phụ thuộc lẫn nhau, nh
các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, nh
ng họ vẫn th
ng họ vẫn th
ờng hoạt động độc lập
ờng hoạt động độc lậpvì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ th
vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ th
ờng không đồng ý về vai
ờng không đồng ý về vaitrò mỗi thành viên phải làm, về vấn đề ai phải làm gì và nhận đ
trò mỗi thành viên phải làm, về vấn đề ai phải làm gì và nhận đ
ợc lợi ích
ợc lợi ích6
6
gì. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu nh
gì. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu nh
thế dẫn đến

th
ờng thấy hơn và xẩy ra giữa các cấp khác
ờng thấy hơn và xẩy ra giữa các cấp khácnhau trong cùng đ
nhau trong cùng đ
ờng dây (kênh). Những xung đột có thể xẩy ra khi
ờng dây (kênh). Những xung đột có thể xẩy ra khicông ty muốn c
công ty muốn c
ỡng chế các nhà buôn về việc định giá, các dịch vụ và
ỡng chế các nhà buôn về việc định giá, các dịch vụ vàquảng cáo. Xung đột cũng có thể do công ty qua mặt nhà bán sỉ để giao
quảng cáo. Xung đột cũng có thể do công ty qua mặt nhà bán sỉ để giaohàng tận nơi cho những nhà bán lẻ lớn.
hàng tận nơi cho những nhà bán lẻ lớn.
Để toàn đ
Để toàn đ
ờng dây hoạt động tốt, cần chuyên biệt hoá vai trò của
ờng dây hoạt động tốt, cần chuyên biệt hoá vai trò củatừng thành viên, và các xung đột phải đ


giải xung đột.
giải xung đột.
2.2. Tổ chức kênh
2.2. Tổ chức kênh
2.2.1 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị dọc
2.2.1 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị dọc
Một trong những b
Một trong những b
ớc tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sự
ớc tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sựxuất hiện những
xuất hiện những
hệ thống tiếp thị dọc
hệ thống tiếp thị dọc
đối chọi với các kênh tiếp thị
đối chọi với các kênh tiếp thịtruyền thống. D
truyền thống. D
ới đây ta sẽ đối chiếu hai kiểu tổ chức kênh nói trên:
ới đây ta sẽ đối chiếu hai kiểu tổ chức kênh nói trên:
Một kênh tiếp thị truyền thống
Một kênh tiếp thị truyền thống
bao gồm nhà sản xuất, nhà bán
bao gồm nhà sản xuất, nhà bán


(VMS: vertical marketing system) baogồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động nh
gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động nh
một thể thống
một thể thốngnhất. Hoặc một thành viên này là chủ của các thành viên khác, hoặc cho
nhất. Hoặc một thành viên này là chủ của các thành viên khác, hoặc chohọ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên
họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viênkia phải hợp tác. VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ, hay
kia phải hợp tác. VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ, haynhà bán sỉ thống trị. Theo Mc Cammon VMS đ
nhà bán sỉ thống trị. Theo Mc Cammon VMS đ
ợc thể hiện nh
ợc thể hiện nh
là: một
là: mộtmạng l


những công việc trùng lặp. VMS đã trở thành kiểu phân phối chủ yếu
những công việc trùng lặp. VMS đã trở thành kiểu phân phối chủ yếutrong thị tr
trong thị tr
ờng hàng tiêu dùng.
ờng hàng tiêu dùng.
Chúng ta sẽ xem xét các kiểu VMS đ
Chúng ta sẽ xem xét các kiểu VMS đ
ợc thể hiện trong bảng d
ợc thể hiện trong bảng d
ới
ớiđây: mỗi loại có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng
đây: mỗi loại có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụngquyền lực lãnh đạo trong đ
quyền lực lãnh đạo trong đ
ờng dây.
ờng dây.
Trong một VMS công ty (tập đoàn), sự hợp tác và điều giải xung
Trong một VMS công ty (tập đoàn), sự hợp tác và điều giải xungđột đạt đ

ớc sản xuất vàphân phối về cùng một chủ sở hữu. Trong những hệ thống hợp tác thống
phân phối về cùng một chủ sở hữu. Trong những hệ thống hợp tác thốngnhất đó, sự hợp tác và điều giải xung đột đ
nhất đó, sự hợp tác và điều giải xung đột đ
ợc thực hiện qua những cung
ợc thực hiện qua những cungcách tổ chức thông th
cách tổ chức thông th
ờng.
ờng.
8
8
VMS
VMS
hợp đồng.
hợp đồng.
Một
Một
VMS hợp đồng (contractual VMS)
VMS hợp đồng (contractual VMS)
bao
bao


hợp đồng có 3 kiểu:
Sơ đồ 2:
Sơ đồ 2:Kênh tiếp thị thông th
Kênh tiếp thị thông th
ờng và các hệ thống tiếp thị dọc
ờng và các hệ thống tiếp thị dọc9
9
Kênh tiếp
Kênh tiếp
thị thông
thị thông
thường
thường
VMS có
VMS có
hợp đồng
hợp đồng
VMS Hợp
VMS Hợp
nhất
nhất
Hệ thống
Hệ thống
tiếp thị dọc

nhà sx bảo
trợ
trợ
Hệ bán lẻ
Hệ bán lẻ
độc quyền
độc quyền
kinh tiêu do
kinh tiêu do
nhà sx bảo
nhà sx bảo
trợ
trợ
Hệ độ
Hệ độ
quyền kinh
quyền kinh
tiêu do một
tiêu do một
công ty dv
công ty dv
bảo trợ
bảo trợ


Chuỗi tự nguyện do nhà bán sỉ bảo trợ.
Chuỗi tự nguyện do nhà bán sỉ bảo trợ.
Những nhà bán sỉ tổ chức
Những nhà bán sỉ tổ chức


Các nhà bán lẻ có thể khởi x
ớng và tổ
ớng và tổchức một doanh nghiệp mới với sở hữu chung để làm việc buôn
chức một doanh nghiệp mới với sở hữu chung để làm việc buônbán sỉ và nếu đ
bán sỉ và nếu đ
ợc thì sản xuất luôn. Các thành viên tập chung việc
ợc thì sản xuất luôn. Các thành viên tập chung việcmua của họ thông qua hợp tác xã ng
mua của họ thông qua hợp tác xã ng
ời bán lẻ và cùng hoạch định
ời bán lẻ và cùng hoạch địnhviệc quảng cáo chung. Lợi nhuận đ
việc quảng cáo chung. Lợi nhuận đ
ợc chia cho các thành viên t
ợc chia cho các thành viên t
ơng
ơngxứng với những sự mua của họ. Những nhà bán lẻ không phải xã

(franchising) là b
ớc phát triển nhanh nhất và hấp dẫn nhất của hoạt
ớc phát triển nhanh nhất và hấp dẫn nhất của hoạtđộng bán lẻ trong mấy năm qua. Mặc dù dựa trên một số quan
động bán lẻ trong mấy năm qua. Mặc dù dựa trên một số quanniệm cũ, nh
niệm cũ, nh
ng một số hình thức của độc quyền kinh tiêu thì hoàn
ng một số hình thức của độc quyền kinh tiêu thì hoàntoàn mới mẻ. Cần phân biệt 3 dạng độc quyền kinh tiêu:
toàn mới mẻ. Cần phân biệt 3 dạng độc quyền kinh tiêu:


Thứ nhất là hệ thống độc quyền kinh tiêu
Thứ nhất là hệ thống độc quyền kinh tiêucủa ng
của ng
ời bán lẻ do
ời bán lẻ donhà sản xuất bảo trợ, tiêu biểu là trong ngành xe hơi. Thí dụ

10


Thứ ba là hệ thống kinh tiêu của ng
Thứ ba là hệ thống kinh tiêu của ng
ời bán lẻ do một công ty
ời bán lẻ do một công tybảo trợ.
bảo trợ.
ở
ở
đây một công ty dịch vụ đứng ra tổ chức cả một
đây một công ty dịch vụ đứng ra tổ chức cả mộthệ thống để đ
hệ thống để đ
a dịch vụ của họ đến với khách hàng.
a dịch vụ của họ đến với khách hàng.
2.2.2. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị hàng ngang
Một phát triển khác về mặt tổ chức đ
Một phát triển khác về mặt tổ chức đ
ờng dây (kênh) là sự sẵn sàng
ờng dây (kênh) là sự sẵn sàngcủa hai hay nhiều công ty ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một
của hai hay nhiều công ty ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một

3. Những quyết định về lựa chọn và quản trị kênh
3. Những quyết định về lựa chọn và quản trị kênh
3.1. Các tình huống và các b
3.1. Các tình huống và các b
ớc của quá trình lựa chọn kênh
ớc của quá trình lựa chọn kênhCác quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối và các tổ chức
Các quyết định về việc lựa chọn kênh phân phối và các tổ chứctrung gian đ
trung gian đ
ợc đặt ra cho các nhà sản xuất trong các tr
ợc đặt ra cho các nhà sản xuất trong các tr
ờng hợp sau:
ờng hợp sau:
-
-
Khi nhà sản xuất đ
Khi nhà sản xuất đ
a ra thị tr
a ra thị tr
ờng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ
ờng một loại sản phẩm hoặc dịch vụmới.
mới.

Khi nhà sản xuất thay đổi chiến l
Khi nhà sản xuất thay đổi chiến l
ợc và muốn bán sản phẩm của
ợc và muốn bán sản phẩm củamình ở những kênh phân phối khác so với hệ thống thông th
mình ở những kênh phân phối khác so với hệ thống thông th
ờng.
ờng.
Việc nghiên cứu lựa chọn các kênh phân phối đ
Việc nghiên cứu lựa chọn các kênh phân phối đ
ợc tiến hành chia
ợc tiến hành chialàm 4 giai đoạn:
làm 4 giai đoạn:
11
11
a)
a)
B
B
ớc đầu tiên là lựa chọn độ dài của các kênh phân phối
ớc đầu tiên là lựa chọn độ dài của các kênh phân phối
b)
b)
Tiếp theo, đối với mỗi một loại kênh phải tiến hành tính toán lựa
Tiếp theo, đối với mỗi một loại kênh phải tiến hành tính toán lựa

Tuyển chọn các tổ chức, công ty, hoặc các cửa hàng cụ thể đảm
Tuyển chọn các tổ chức, công ty, hoặc các cửa hàng cụ thể đảmnhận vai trò nhà phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
nhận vai trò nhà phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
d)
d)
Xác định ph
Xác định ph
ơng thức, quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm.
ơng thức, quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm.
3.2. Lựa chọn danh sách các nhà phân phối:
3.2. Lựa chọn danh sách các nhà phân phối:
Để có đ
Để có đ
ợc một hệ thống phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần
ợc một hệ thống phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cầnthiết phải tiến hành lựa chọn danh sách các nhà phân phối mà họ muốn
thiết phải tiến hành lựa chọn danh sách các nhà phân phối mà họ muốnhợp tác. Sau đó đối với mỗi một kênh phân phối cần phải tiến hành theo
hợp tác. Sau đó đối với mỗi một kênh phân phối cần phải tiến hành theocác b
các b

Uy tín của nhà phân phối
Uy tín của nhà phân phối
-
-
Các chức năng mà các nhà phân phối có thể đảm nhận
Các chức năng mà các nhà phân phối có thể đảm nhận
-
-
Các dịch vụ mà nhà phân phối có thể cung cấp cho khách hàng
Các dịch vụ mà nhà phân phối có thể cung cấp cho khách hàng
-
-
Mức độ trung thành của nhà phân phối đối với các quy định, chính
Mức độ trung thành của nhà phân phối đối với các quy định, chínhsách th
sách th
ơng mại của nhà sản xuất.
ơng mại của nhà sản xuất.
Bảng 1: 8 tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn 1 kênh phân phối:
Bảng 1: 8 tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn 1 kênh phân phối:
Các tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn
Các tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn
12
12
Hình ảnh
Hình ảnh
Hình ảnh của kênh phân phối liệu có tác động
Hình ảnh của kênh phân phối liệu có tác động

doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận đề ra?
doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận đề ra?
Khả năng kiểm soát
Khả năng kiểm soátLiệu doanh nghiệp có khả năng kiểm soát đ
Liệu doanh nghiệp có khả năng kiểm soát đ
ợc
ợcsự hoạt động của kênh phân phối?
sự hoạt động của kênh phân phối?
Tính năng động
Tính năng động
Kênh phân phối có đ
Kênh phân phối có đ
ợc tính năng động cần
ợc tính năng động cầnthiết?
thiết?
Tính t
Tính t
ơng thích
ơng thích
Kênh phân phối mới liệu có tác động thế nào
Kênh phân phối mới liệu có tác động thế nào

ờng xuyên kích thích để làm đến mức
ờng xuyên kích thích để làm đến mứctốt nhất. Các điều khoản khiến họ đồng ý tham gia kênh cũng là một vài
tốt nhất. Các điều khoản khiến họ đồng ý tham gia kênh cũng là một vàikích thích, nh
kích thích, nh
ng cũng cần bổ xung bằng việc th
ng cũng cần bổ xung bằng việc th
ờng xuyên giám sát và
ờng xuyên giám sát vàkhích lệ của nhà sản xuất. Nhà sản xuất không phải chỉ bán hàng qua
khích lệ của nhà sản xuất. Nhà sản xuất không phải chỉ bán hàng quacác trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa.
các trung gian mà còn bán hàng cho các trung gian nữa.
Việc kích thích các thành viên của kênh làm việc thật tốt phải bắt
Việc kích thích các thành viên của kênh làm việc thật tốt phải bắtđầu bằng nỗ lực của nhà sản xuất để hiểu đ
đầu bằng nỗ lực của nhà sản xuất để hiểu đ
ợc nhu cầu và
ợc nhu cầu và

tr
tr
ờng độc lập... Sau một số thử nghiệm, họ đã ổn định với một
ờng độc lập... Sau một số thử nghiệm, họ đã ổn định với mộtkiểu hoạt động nào đó, họ thực hiện các chức năng mà họ cho
kiểu hoạt động nào đó, họ thực hiện các chức năng mà họ cholà tất yếu theo chiều h
là tất yếu theo chiều h
ớng các mục tiêu riêng của họ, họ định
ớng các mục tiêu riêng của họ, họ địnhra những chính sách cho mình ở bất cứ chỗ nào họ cảm thấy
ra những chính sách cho mình ở bất cứ chỗ nào họ cảm thấyđ
đ
ợc tự do làm điều đó...
ợc tự do làm điều đó...
Giới trung gian th
Giới trung gian th
ờng hành động nh
ờng hành động nh
một nhân viên mua bán
một nhân viên mua bán

Trừ khi có khuyến khích, còn không th
Trừ khi có khuyến khích, còn không th
ờng thì trung gian
ờng thì trung giankhông ghi chép việc bán từng nhãn hàng một... Những thông
không ghi chép việc bán từng nhãn hàng một... Những thôngtin hữu dụng trong phát triển sản phẩm, định giá, làm bao bì
tin hữu dụng trong phát triển sản phẩm, định giá, làm bao bìhay hoạch định quảng bá sẽ bị chìm mất trong hệ thống sổ
hay hoạch định quảng bá sẽ bị chìm mất trong hệ thống sổsách thiếu tiêu chuẩn của giới trung gian, và đôi khi còn giấu
sách thiếu tiêu chuẩn của giới trung gian, và đôi khi còn giấugiếm không cho các nhà sản xuất biết tới...
giếm không cho các nhà sản xuất biết tới...
3.4. Đánh giá các thành viên của kênh
3.4. Đánh giá các thành viên của kênh
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của ng
Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của ng
ời trung gian
ời trung gian

ờng đặt định mức doanh số cho trung gian. Sau
ờng đặt định mức doanh số cho trung gian. Saumỗi thời kỳ, nhà sản xuất có thể cho l
mỗi thời kỳ, nhà sản xuất có thể cho l
u hành một danh sách mức doanh
u hành một danh sách mức doanhsố đạt đ
số đạt đ
ợc của từng nhà trung gian. Danh sách này có thể kích thích ng
ợc của từng nhà trung gian. Danh sách này có thể kích thích ng
ời
ờitrung gian ở hạng thấp hơn cố gắng v
trung gian ở hạng thấp hơn cố gắng v
ơn lên, còn ng
ơn lên, còn ng
ời trung gian có thứ
ời trung gian có thứhạng cao thì cố gằng duy trì và tăng hơn nữa. Mức doanh số đạt đ
hạng cao thì cố gằng duy trì và tăng hơn nữa. Mức doanh số đạt đ
ợc của
ợc của
đ
đ
ợc khách hàng đã chịu ảnh h
ợc khách hàng đã chịu ảnh h
ởng rất lớn bởi khả năng phân phối hàng
ởng rất lớn bởi khả năng phân phối hànghoá của ng
hoá của ng
ời bán.
ời bán.
ở
ở
đây, chúng ta sẽ sem xét bản chất, các mục tiêu, các
đây, chúng ta sẽ sem xét bản chất, các mục tiêu, cáchệ thống, và các khía cạnh tổ chức của việc phân phối hàng hoá.
hệ thống, và các khía cạnh tổ chức của việc phân phối hàng hoá.
4.1. Bản chất của sự phân phối hàng hoá vật chất
4.1. Bản chất của sự phân phối hàng hoá vật chất
Phân phối hàng hoá vật chất (physical distribution)
Phân phối hàng hoá vật chất (physical distribution)
(trái với hàng
(trái với hàng
15
15
Sơ đồ 3:
Sơ đồ 3:
Chi
Chiphí cho từng
phí cho từngyếu tố của việc
yếu tố của việcphân phối
phân phốihàng tính theo
hàng tính theophần trăm trên
phần trăm trêntổng chi phí
tổng chi phí

ợc
ợcnhững khoản tiết kiệm lớn trong lãnh vực phân phối hàng, vốn đ
những khoản tiết kiệm lớn trong lãnh vực phân phối hàng, vốn đ
ợc coi
ợc coinh
nh
"giới hạn cuối cùng cho các tiết kiệm chi phí", hay là "vùng đen của
"giới hạn cuối cùng cho các tiết kiệm chi phí", hay là "vùng đen củaviệc tiết kiệm". Những quyết định về phân phối hàng một khi không ăn
việc tiết kiệm". Những quyết định về phân phối hàng một khi không ănnhịp, sẽ đ
nhịp, sẽ đ
a tới chi phí cao. Có tình trạng ch
a tới chi phí cao. Có tình trạng ch
a khai thác hết tiềm lực trong
a khai thác hết tiềm lực trongviệc phối hợp các cách quyết định về mức l
việc phối hợp các cách quyết định về mức l

4.2. Mục tiêu của việc phân phối hàng hoá vật chất
4.2. Mục tiêu của việc phân phối hàng hoá vật chất
Nhiều công ty cho rằng mục tiêu của họ là
Nhiều công ty cho rằng mục tiêu của họ là
cung cấp đúng mặt
cung cấp đúng mặthàng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
hàng vào đúng nơi, đúng lúc với chi phí tối thiểu.
Tuy nhiên quan niệm
Tuy nhiên quan niệm16
16
Vận tải xa 46%
Kho bãi 26%
Giao và nhận 6%
Điều hành 4%
Xử lý đơn đặt
hàng 3%
Lưu kho 10%
Đóng gói 5%
này chẳng h
này chẳng h
ớng dẫn thực tế là bao. Không một hệ thống phân phối hàng
ớng dẫn thực tế là bao. Không một hệ thống phân phối hàng
ơng tác lẫn nhau, và th
ơng tác lẫn nhau, và th
ờng theo kiểu nghịch
ờng theo kiểu nghịchchiều:
chiều:


Một quản trị viên vận tải
Một quản trị viên vận tải
a dùng đ
a dùng đ
ờng xe lửa thay vì hàng không
ờng xe lửa thay vì hàng khôngmỗi khi có thể đ
mỗi khi có thể đ
ợc. Việc này giảm đ
ợc. Việc này giảm đ
ợc chi phí vận chuyển. Tuy
ợc chi phí vận chuyển. Tuynhiên vì xe lửa chạy chậm nên nó giam vốn hoạt động của công ty
nhiên vì xe lửa chạy chậm nên nó giam vốn hoạt động của công ty
Quản trị viên l
Quản trị viên l
u kho th
u kho th
ơng l
ơng l
u kho quy mô thấp để giảm chi phí,
u kho quy mô thấp để giảm chi phí,nh
nh
ng lại dễ bị cạn hàng, trả lại đơn đặt hàng, tăng công việc giấy
ng lại dễ bị cạn hàng, trả lại đơn đặt hàng, tăng công việc giấytờ, phải tăng sản l
tờ, phải tăng sản l
ợng đột xuất và chi phí vận tải nhanh để bù ngay
ợng đột xuất và chi phí vận tải nhanh để bù ngaychỗ thiếu.
chỗ thiếu.
4.3. Vận tải
4.3. Vận tải
N
N
hà tiếp thị cần quan tâm đến những quyết định của công ty về
hà tiếp thị cần quan tâm đến những quyết định của công ty về

ơng tiện vận chuyển: Đ
ơng tiện vận chuyển: Đ
ờng sắt, đ
ờng sắt, đ
ờng
ờngthủy, đ
thủy, đ
ờng bộ, đ
ờng bộ, đ
ờng ống, đ
ờng ống, đ
ờng không.Đặc điểm của mỗi ph
ờng không.Đặc điểm của mỗi ph
ơng tiện vận
ơng tiện vậntải đ
tải đ
ợc tóm l
ợc tóm l
ợc trong bảng d
ợc trong bảng d
ới đây:
ới đây:
Đ
Đ

nông lâm sản qua những đoạn đ
nông lâm sản qua những đoạn đ
ờng xa.
ờng xa.
Đ
Đ
ờng sắt gần đây đã bắt đầu gia tăng dịch vụ cho khách. Họ đã
ờng sắt gần đây đã bắt đầu gia tăng dịch vụ cho khách. Họ đãthiết kế nhiều trang bị để xử lý những loại hàng đặc biệt cho hữu hiệu
thiết kế nhiều trang bị để xử lý những loại hàng đặc biệt cho hữu hiệuhơn, nh
hơn, nh
có những toa trần để chở xe tải, rờ moọc và có thể gia công hàng
có những toa trần để chở xe tải, rờ moọc và có thể gia công hàngtrên đ
trên đ
ờng đi.
ờng đi.
Đ
Đ
ờng thuỷ.
ờng thuỷ.
ơng tiện vận tải chậm chạp nhất và rất tuỳ thuộc vào điều kiện
ơng tiện vận tải chậm chạp nhất và rất tuỳ thuộc vào điều kiệnthời tiết.
thời tiết.
Đ
Đ
ờng bô.
ờng bô.
Vận tải bộ đã tăng dần tỷ lệ trong nghành và hiện đang
Vận tải bộ đã tăng dần tỷ lệ trong nghành và hiện đangchiếm tới hơn 21% l
chiếm tới hơn 21% l
ợng hàng theo tấn/dặm. Nó chiếm phần lớn trong
ợng hàng theo tấn/dặm. Nó chiếm phần lớn trongvận tải nội thị, và ngày càng tăng lên trong cả vận tải ngoại thị (vận tải
vận tải nội thị, và ngày càng tăng lên trong cả vận tải ngoại thị (vận tảitừ thành phố này tới thành phố khác). Vận tải đ
từ thành phố này tới thành phố khác). Vận tải đ
ờng bộ rất uyển chuyển
ờng bộ rất uyển chuyển
phí của nó cũng rất cạnh tranh với đ
phí của nó cũng rất cạnh tranh với đ
ờng sắt và th
ờng sắt và th
ờng nó phục vụ nhanh
ờng nó phục vụ nhanhhơn.
hơn.
18
18
Đ
Đ
ờng ống.
ờng ống.Đ
Đ
ờng ống là ph
ờng ống là ph
ơng tiện chuyên dụng để chở dầu lửa, than
ơng tiện chuyên dụng để chở dầu lửa, thanvà hoá chất từ gốc sản xuất tới các thị tr
và hoá chất từ gốc sản xuất tới các thị tr
ờng.
ờng.

ởng
ởngkhi ng
khi ng
ời ta cần chuyên chở thật nhanh hoặc phải v
ời ta cần chuyên chở thật nhanh hoặc phải v
ơn tới các thị tr
ơn tới các thị tr
ờng ở
ờng ởxa. Đa số những hàng hoá trở bằng đ
xa. Đa số những hàng hoá trở bằng đ
ờng không là loại dễ h
ờng không là loại dễ h
thối (cá t
thối (cá t
ơi,
ơi,hoa mới cắt) và có giá trị cao, không cồng kềnh (thiết bị kỹ thuật, đồ
hoa mới cắt) và có giá trị cao, không cồng kềnh (thiết bị kỹ thuật, đồkim hoàn). Các công ty thấy rằng đ
kim hoàn). Các công ty thấy rằng đ

tiện theo những tiêu chuẩn này. Nh
tiện theo những tiêu chuẩn này. Nh
thế nếu ta cần tốc độ đ
thế nếu ta cần tốc độ đ
ờng không và
ờng không vàđ
đ
ờng bộ xếp hàng đầu. Và qua bảng đánh giá này, đ
ờng bộ xếp hàng đầu. Và qua bảng đánh giá này, đ
ờng bộ là có vể có
ờng bộ là có vể cónhiều thuận lợi nhất, điều này giải thích đ
nhiều thuận lợi nhất, điều này giải thích đ
ợc tỉ lệ ngày càng tăng của nó
ợc tỉ lệ ngày càng tăng của nótrong ngành.
trong ngành.
Bảng 2: Xếp hạng các ph
Bảng 2: Xếp hạng các phơng tiện chuyên chở theo tiêu chuẩn vận tải
ơng tiện chuyên chở theo tiêu chuẩn vận tải
hàng trong
hàng trongngày)
ngày)
Mức tin
Mức tincậy
cậy
(đúng giờ
(đúng giờhẹn)
hẹn)
Khả năng
Khả năng
(xử lý đủ loại
(xử lý đủ loạihàng)
hàng)
Mức khả
Mức khả

Thuỷ
Thuỷ
4
4
5
5
4
4
1
1
4
4
1
1
Bộ
Bộ
2
2
2
2
2
2
3
3
1
1
4
4
ố
ố

5. Phân phối sản phẩm: bán sỉ và lẻ
5. Phân phối sản phẩm: bán sỉ và lẻ
5.1. Bán lẻ
5.1. Bán lẻ
Bán lẻ (retailing)
Bán lẻ (retailing)
là tất cả những hoạt động có liên quan đến
là tất cả những hoạt động có liên quan đếnviệc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp đến ng
việc bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp đến ng
ời tiêu thụ cuối cùng để
ời tiêu thụ cuối cùng đểhọ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.
họ sử dụng cho bản thân chứ không phải để kinh doanh.Việc bán lẻ đ
Việc bán lẻ đ
ợc thực hiện bởi không chỉ nhà bán lẻ mà còn bởi nhà
ợc thực hiện bởi không chỉ nhà bán lẻ mà còn bởi nhàbán sỉ, nhà sản xuất. Nh
bán sỉ, nhà sản xuất. Nh
ng doanh số chủ yếu thu đ
ng doanh số chủ yếu thu đ

2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo Hải
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bánh kẹo HảiHà
Hà Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà n
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà n
ớc thuộc bộ
ớc thuộc bộcông nghiệp đ
công nghiệp đ
ợc thành lập vào ngày 25/11/1959, chuyên sản xuất và
ợc thành lập vào ngày 25/11/1959, chuyên sản xuất vàkinh doanh các mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu hàng ngày cho mọi
kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu hàng ngày cho mọitầng lớp nhân dân, do nhà n
tầng lớp nhân dân, do nhà n
ớc đầu t
ớc đầu t
và quản lý với t
và quản lý với t

u chuộng. Để có đ
u chuộng. Để có đ
ợc kết quả nh
ợc kết quả nh
vậy công ty đã phải
vậy công ty đã phảicố gắng và nỗ lực rất nhiều trong suốt hơn 40 năm phấn đấu và tr
cố gắng và nỗ lực rất nhiều trong suốt hơn 40 năm phấn đấu và tr
ởng
ởngthành. Quá trình này đ
thành. Quá trình này đ
ợc tóm tắt nh
ợc tóm tắt nh
sau:
sau:


Giai đoạn từ năm 1959 1965:
Giai đoạn từ năm 1959 1965:
Đây là giai đoạn đầu công ty mới thành lập với cái tên là x
Đây là giai đoạn đầu công ty mới thành lập với cái tên là x
ởng miến
ởng miến
ớc đang tiến hành xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội ở Miền
ớc đang tiến hành xây dựng Chủ Nghĩa Xã Hội ở MiềnBắc và tập trung nguồn lực đánh Mỹ giải phóng Miền Nam. Vào năm
Bắc và tập trung nguồn lực đánh Mỹ giải phóng Miền Nam. Vào năm1966 x
1966 x
ởng miến Hoàng Mai đổi tên thành Nhà máy thực nghiệm, thực
ởng miến Hoàng Mai đổi tên thành Nhà máy thực nghiệm, thựcphẩm Hải Hà.
phẩm Hải Hà.Vào tháng 6/1970, nhà máy tiếp nhận một phân x
Vào tháng 6/1970, nhà máy tiếp nhận một phân x
ởng của Hải
ởng của HảiChâu bàn giao sang với công suất 900 (tấn/năm), với nhiệm vụ chính là
Châu bàn giao sang với công suất 900 (tấn/năm), với nhiệm vụ chính làsản xuất kẹo nha và đ
sản xuất kẹo nha và đ
Năm 1977 nhà máy đã áp dụng thành công dây truyền sản xuất
Năm 1977 nhà máy đã áp dụng thành công dây truyền sản xuấtkẹo chuối xuất khẩu.
kẹo chuối xuất khẩu.


Giai đoạn từ 1986 đến nay:
Giai đoạn từ 1986 đến nay:
Năm 1987 nhà máy Thực phẩm Hải Hà một lần nữa đổi tên thành
Năm 1987 nhà máy Thực phẩm Hải Hà một lần nữa đổi tên thànhNhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà trực thuộc bộ công nhiệp và công
Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà trực thuộc bộ công nhiệp và côngnhgệ thực phẩm. Vào năm 1992, một lần nữa lại đổi tên thành Công ty
nhgệ thực phẩm. Vào năm 1992, một lần nữa lại đổi tên thành Công tybánh kẹo Hải Hà và tên này đ
bánh kẹo Hải Hà và tên này đ
ợc giữ cho đến ngày nay.
ợc giữ cho đến ngày nay.
Hải Hà đ
Hải Hà đ
ợc đặt ra là:
ợc đặt ra là:
+ Tăng c
+ Tăng c
ờng đầu t
ờng đầu t
chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao
chiều sâu với mục đích không ngừng nâng caochất l
chất l
ợng sản phẩm, tăng năng suất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
ợng sản phẩm, tăng năng suất, đa dạng hoá chủng loại sản phẩmnhằm mở rộng thị tr
nhằm mở rộng thị tr
ờng, đáp ứng nhu cầu của mọi vùng thị tr
ờng, đáp ứng nhu cầu của mọi vùng thị tr
ờng từ
ờng từthành thị đến nông thôn, từ thị tr
thành thị đến nông thôn, từ thị tr
ờng trong n
ờng trong n

ớc giao
ớc giao
-
-
Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà n
Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà n
ớc
ớc
-
-
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ng
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ng
ời lao động
ời lao động
Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Hà:
Các lĩnh vực kinh doanh của Công ty bánh kẹo Hải Hà:
22
22Công ty kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo và chế biến thực phẩm
Công ty kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo và chế biến thực phẩmcho nhu cầu hàng ngày. Ngay sau khi chuyển sang cơ chế thị tr
cho nhu cầu hàng ngày. Ngay sau khi chuyển sang cơ chế thị tr
ờng, thị
ờng, thị
lực của mình trong nhiều năm qua hiện công ty đã có một chỗ đứng khá
lực của mình trong nhiều năm qua hiện công ty đã có một chỗ đứng khávững chắc, sản phẩm của công ry đã có mặt trên cả 3 miền
vững chắc, sản phẩm của công ry đã có mặt trên cả 3 miền
Bắc Trung Nam và chiếm một thị phần không nhỏ đồng thời khả
Bắc Trung Nam và chiếm một thị phần không nhỏ đồng thời khảnăng cạnh tranh với các đối thủ n
năng cạnh tranh với các đối thủ n
ớc ngoài cũng đang có những tiến triển
ớc ngoài cũng đang có những tiến triểnrõ rệt.
rõ rệt.

Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu mà hiện tại Hải Hà đang kinh
Các loại hàng hoá và dịch vụ chủ yếu mà hiện tại Hải Hà đang kinh

doanh:
doanh:
đ
đ
ợc tầm vóc của Hải Hà.
ợc tầm vóc của Hải Hà.
Bảng 3: Danh mục sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Hà
Bảng 3: Danh mục sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải HàS
S
T
T
T
TTên sản phẩm XN bánh
Tên sản phẩm XN bánhTên sản phẩm XN kẹo cứng
Tên sản phẩm XN kẹo cứng
Tên sản phẩm Xn kẹo mềm
Tên sản phẩm Xn kẹo mềm
1
1Bánh quy Hải Hà
Bánh quy Hải Hà Kẹo cứng gối nhân cam
Kẹo cứng gối nhân camK.Caramen mềm
K.Caramen mềm
4
4Bánh quy dầu dừa
Bánh quy dầu dừa Kẹo cứng gối nhân cốm
Kẹo cứng gối nhân cốmK.Cafê toffe 200g
K.Cafê toffe 200g
5
5Kẹo cứng gối nhân cà fê
Kẹo cứng gối nhân cà fêK.hộp butter toffe 350g
K.hộp butter toffe 350g
23
23
8
8Bánh quy bơ
Bánh quy bơKẹo cứng gối nhân bạc hà
Kẹo cứng gối nhân bạc hàK.cân Hứa Hà 450g
K.cân Hứa Hà 450g
9
9Bánh quy Violet
Bánh quy Violet

Kẹo cứng gối nhân walt disney
Kẹo cứng gối nhân walt disneyK.sữa mềm
K.sữa mềm
12
12Bánh quy cam sữa
Bánh quy cam sữaKẹo cứng gối nhân dâu
Kẹo cứng gối nhân dâu K.xốp hoa quả
K.xốp hoa quả
13
13Bánh quy dừa sữa
Bánh quy dừa sữaK.cứng gối nhân trong frandy
K.cứng gối nhân trong frandy

K.xốp me xoắn, chuối, xoài
K.xốp me xoắn, chuối, xoài
16
16Bánh Cr.vừng
Bánh Cr.vừngKẹo cứng nhân dâu xoắn
Kẹo cứng nhân dâu xoắnK.xốp gừng, dâu xoắn 105g
K.xốp gừng, dâu xoắn 105g
17
17Bánh Cr.Dạ lan h
Bánh Cr.Dạ lan h
ơng
ơngKẹo cứng nhân sôcôla xoắn
Kẹo cứng nhân sôcôla xoắn
20
20Bánh Cr.Hoa quả
Bánh Cr.Hoa quả Kẹo cứng nhân quýt xoắn
Kẹo cứng nhân quýt xoắnK.cốm xoắn
K.cốm xoắn
21
21Bánh Cr.Dừa
Bánh Cr.DừaKẹo cứng nhân cheerry xoắn
Kẹo cứng nhân cheerry xoắnK.dừa gối
K.dừa gối
22
22

Bánh kẹp kem sôcôla dừa
Bánh kẹp kem sôcôla dừaKẹo cứng nhân cân xoắn 950g
Kẹo cứng nhân cân xoắn 950gK.xốp cam gối
K.xốp cam gối
25
25Bánh cân mặn
Bánh cân mặnKẹo cứng nhân cân xoắn 900g
Kẹo cứng nhân cân xoắn 900gK.xốp chuối gối
K.xốp chuối gối
26
26Bánh hộp thiếc Barrila
Bánh hộp thiếc Barrila

Kẹo cứng nhân cân hộp 250g
Kẹo cứng nhân cân hộp 250gK.xốp cốm gối
K.xốp cốm gối
29
29Bánh hộp thiếc sunflower
Bánh hộp thiếc sunflower
30
30Bánh hộp thiếc S.theart
Bánh hộp thiếc S.theart

(
(

kem
kem
Nướng vỏ bánh
Nướng vỏ bánh
Tạo kem
Tạo kem
Nguyên
Nguyên
Liệu
Liệu
Đánh trộn
Đánh trộn
Tạo hình
Tạo hình
Nướng
Nướng
bánh
bánh
Làm
Làm
nguội
nguội
Đóng túi
Đóng túi
Phun
Phun
Sôcôla
Sôcôla
Đóng túi
Đóng túi

25
25
Nghuyên liệu(Đường, mật,
Nghuyên liệu(Đường, mật,
tinh bột, nước...)
tinh bột, nước...)
Hoà tan, lọc
Hoà tan, lọc
Nồi nấu chân
Nồi nấu chân
không
không
Làm nguội
Làm nguội
Nồi nấu chân
Nồi nấu chân
không
không
Thành hình
Thành hình
Bao gói
Bao gói
Đóng túi
Đóng túi
Nghuyên liệu phụ
Nghuyên liệu phụ
Cho thêm phụ liệu
Cho thêm phụ liệu
Đánh trộn
Đánh trộn