Lời Mở Đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành
tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ,
năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự
cạnh tranh giữa các công ty, các Doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt.
Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên
thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp
đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý do đó
mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và tính thời
cuộc đối với bất kỳ Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty Bánh kẹo Hải Hà là một trong những Công ty có truyền thống, uy
tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một Công ty lớn của miền Bắc. Trong những
năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của một số
công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng vững
trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo. Công ty cần thực hiện nhiều
biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này Một số giải pháp đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải Hà
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các Doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bánh kẹo Hải
Hà.
Chơng III: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ tại Công ty Bánh kẹo Hải
Hà.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm
đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà, góp phần

Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các dch vụ sau bán hàng nh : chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao
gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng
bán hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang
thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp
đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất
nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá

1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu
quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không
tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc
lỗ.
Thứ hai : Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp. Vị thế doanh nghiệp biểu hiện
ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị
trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thứ ba : Mục tiêu an toàn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Sản phẩm đợc sản xuất ra để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất,
quá trình này phải đợc diễn ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn
cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh
doanh.
Thứ t : Đảm bảo tái sản xuất liên tục. Quá trình tái sản xuất bao gồm 4
khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ
sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của
quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình
tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.2. Nội dung của Công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào
đó. Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.2.1.1.2. Xử lý các thông tin đã thu thập.
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin,
ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin
thị trờng từng bớc.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp nh thế nào?
- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án
kinh doanh. Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án.
Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
%100x
V
L
P =
P : Tỷ suất lợi nhuận
L : Tổng lãi
V : Vốn bỏ ra
Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh theo
phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả phơng án

1.2.1.2. Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.
Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêu thụ
sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng. Phải xem xét
toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến
mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại
nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển
thị trờng lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các
dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức là
ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao
cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng
gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế. Mỗi biện pháp đa ra sự
khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm
doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách
không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để
đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
1.2.2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến
lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản
phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản
xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp
cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa
ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác

+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy
cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức
độ cao.
* Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao
đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác tầng
lớp khách hàng tiếp theo.
* Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong
chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại chỗ).
Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng chứ
không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha
khai thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu
thụ và các công đoạn Marketing khác.
* Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc

Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí
biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá
thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện
chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh
hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản
phẩm (P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách
này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh
hoạt cho phép.
1.2.3.2. Các chính sách định giá bán.
1.2.3.2.1. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu
thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính
sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
1.2.3.2.2. Chính sách định giá thấp.
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có
thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời

mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu
kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì
mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng
pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Ph-
ơng pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp
gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến
mức tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách
định giá này.
1.2.3.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử dụng
vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
1.2.3.3.3. Định giá theo giá trị nhận thức đợc.
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình
dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm. Họ xem nhận thức của ngời mua
về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để định giá.
Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức của
thị trờng về giá của hàng hóa. Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị

giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh
nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá
bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá
của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình
thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng với
năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp đi theo ngời dẫn đầu
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có
những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng ph-
ơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thành nhờ
tăng quy mô sản xuất.
1.2.4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác, cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào
cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Sơ đồ 3 : Cơ cấu hệ thống phân phối

1.2.4.2. Kênh II : Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian
là ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều
kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng
trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời
thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc
mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung
gian.
1.2.4.3. Kênh III : Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán
buôn và ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn
nên ý nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết
quả tiêu thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đ-
ợc giải quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận
chuyển, chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh,
chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối
với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt
các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ
phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những
quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
1.2.4.4. Kênh IV : Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời
bán lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại
lý quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và
hay thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân
nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất,
đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính
chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh
doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán

gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng với
số lợng lớn, giá cả ổn định.
* Các hình thức bán buôn:
+ Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá,
bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản rủi ro.
Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình
thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể theo một kế hoạch sản
xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và
số lợng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể
áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau
về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi
nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng
hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc
chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng
cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
* Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải