Luận văn Đề Tài:Thực trạng hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty
thiết bị đo điện
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh
doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp
lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh
nghiệp ngày càng có nhiều trướng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là
xuống vực phá sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp
càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp .
Trước đây, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan
liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều
do Nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách
đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước.
Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch
toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh


I.VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.QUAN NIỆM VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, nền sản xuất xã hội cũng
đã trải qua bước tiến quan trọng. Ban đầu, con người chỉ biết sản xuất ra những
sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát
triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá
sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa người sản xuất với nhau.
Như vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài
người. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường, mỗi một đơn vị kinh tế
là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ
mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá
vào thị trường.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu
thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn được hiểu một cách
thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm
thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng
hoá trên thị trường.
TTSP là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm được thực hiện. Giữa hai khâu
này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào
và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình
sản xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lưu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã
coi tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối
giữa người sản xuất và người tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra
liên tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa
rộng và nghĩa hẹp, TTSP được coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị

phẩm sản xuất được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi
chảy, không có được cân đối ở mọt mức giá được xác định trong quá trình tiêu
thụ.
Hoạt động TTSP càng được tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình
phân phối lưu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vị xác định được phương hướng và bước đi của kế
hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dược
nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng
nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các chiến
lược, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho
hiệu quả nhất.
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp
được tiêu thụ tức là khi đó được người tiêu dùng chấp ngận về chất lượng, sự
thích ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó người
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
4

tiêu dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh
nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy
tín của doanh nghiệp, chất lượng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các
dịch vụ. Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp.
Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông
qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại
cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp
ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của
doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên
thị trường. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và

hấp dẫn trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp
dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với
hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lược
kinh doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại
của quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP.
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể
của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết
định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi
kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh
nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những
yêu tố ảnh hưởng đó thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế
kinh tế quản lý Ngày càng được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các
nhân tố thành hai nhóm.

3.1.Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh
nghiêpj như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính
sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác
động trực tiếp đến hoạt động TTSP.
a. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lượng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hưởng đến TTSP. có
số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản
phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với
nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết
định táo bạo mà thường đem lại hiệu quả.

nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả
doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá
thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu
thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản
phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc
đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng
ra thị trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này
cạnh tranh gay gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là
quy luật tất yếu của cơ chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị
trường thì đứng vững và đi lên. Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì
sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

b. Các yếu tố môi trường vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu,
thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
để đảm bảo nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
7

để tạo sự tin tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự
lệ thuộc.
Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như
chiến lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước
khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu
cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của
doanh nghiệp.

c.Các yếu tố môi trường vĩ mô.
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động


Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi
phù hợp.

II. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM :

Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu ban được sản phẩm
với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu
cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.

1.NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG:
Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý
nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp
phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị
trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản
phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị
trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực
hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh
nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm:
1.1.Thu thập thông tin về thị trường:
Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các
thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã
hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi

bàn.
 Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động,
thực tế .
 Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên
môn, có đầu óc thực tế.

1.2.Xử lý thông :
Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến
kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin
tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân
tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho
mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

1.3. Ra quyết định:
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra
quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn,
các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
10

2. LỰA CHỌN SẢN PHẨM THÍCH ỨNG VÀ TIẾN HÀNH TỔ CHỨC SẢN XUẤT:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh
nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối
với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị
trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung
ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu
quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là

Pha tng trng: khi lng sn phm hng hoỏ bỏn tng mnh do th
trng chp nhp sn phm mi, chớ phớ sn xut ó gim ỏng k do ú
doanh nghip cú kh nng thu li nhun cao. Vic m rng th trng hoc
tỏn cụng vo nhng phõn on mi ca th trng hin ti tng i thun
li.
Pha chớn mui: hng hoỏ bt u ng cỏc kờnh lu thụng, sn xut
ngng tr, cnh tranh gay gt. Pha ny cú nhng bin phỏp khc phc nh
ci tin sn phm, qung cỏo v chun b sn sng nhng sn phm thay
th.

3. T CHC HON CHNH SN PHM V CHUN B TIấU TH:
Cụng tỏc khõu ny thc hin nhim v hon thin sn phm sn xut
ra. Cỏc sn phm s c kim tra cht lng ó t c nhng tiờu chun
ra hay cha, ng thi hon thin nhng khõu cũn vng mc. i vi doanh
nghip thng mi trong giai on ny l khi sn phm ó nhp v kho doanh
nghip thc hin thờm mt cụng on cú th l úng gúi bao bỡ, ớnh nhón
hiu, phõn hon kin v k mỏc trờn bao bỡ.
Nn kinh t th trng hin nay, ũi hi cỏc doanh nghip cn thc hin
tt khõu ny. lm sao khi sn phm cung cp cho ngi tiờu dựng h gõy c
n tng mnh m v sn phm ca mỡnh, bi nhng mu mó trờn bao bỡ v
nhng nhón hiu cú uy tớn trờn th trng.

4. NH GI V THễNG BO GI:
Giỏ c l mt trong nhng yu t m khỏch hng quan tõm hng u, nú
nh hng trc tip n kh nng TTSP, n li nhun cng nh s tn ti v
phỏt trin ca doanh nghip. Do ú, vic xõy dng chớnh sỏch giỏ hp lý, linh
hot l iu kin rt quan trng, trỏnh nh giỏ tu tin, ch quan xut phỏt t
lũng mong mun.
Chớnh sỏch giỏ l vic quy nh vựng biờn cho tng chng loi hng
hoỏ, cỏc iu kin bỏn hng v chi phớ. Hoch nh chớnh sỏch giỏ cho phộp

hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất
lượng, mẫu mã, bao bì ). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ
chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ.
Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu,
sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu
dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các
cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.

5. TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC KÊNH TIÊU THỤ, MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu
cầu của thị trưòng, gây được lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh
nghiệp trên thương trường. Phân phối hợp lý sẽ tăng cường khả năng liên kết
trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan
hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
13
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có
rất nhiều hình thức tiêu thụ, nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết
bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều
thông qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản
phẩm cho các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và
các hãng bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà
doanh nghiệp sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ như
sau:

t

Người tiêu
dùng cu
ố
i
Mô giới
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
14

Sơ đồ sau minh hoạ:
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo được các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lưu thông


Đại lý
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
15
đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trước; chu kỳ sống sản phẩm; xu hướng
biến động của thị trường
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù
hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lược tiêu thu của doanh nghiệp.
Thông thường tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đưa ra những mục tiêu
quảng cáo thường nhăm vào những mục tiêu cụ thể như phát triển khối lượng
hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy
tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.
- Xác định đối tượng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo
nhằm vào những đối tượng nào.
- Lựa chọn phương tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều
phương tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà chọn phương tiện hợp lý nhất.
Một số phương tiện thường dùng là:
+ Báo chí: Phương tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về
cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phương tiện thông dụng có ưu điểm nhanh và rộng
tương đối rẻ.
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tượng cho
nhiều người.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu được dùng trong
hội chợ chào hàng xuất khẩu.
+ Áp phích quảng cáo: Có ưu điểm đưa thông tin rộng rãi, thường đặt
những nơi tập trung đông dân cư.
Ngoài ra còn có một số phương tiện như qua bưu điện, qua bao bì, nhãn
hiệu sản phẩm.

- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường không
thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phường" thông qua hiệp hội doanh
nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trương sản phẩm và uy tín của
chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc
quyền, giảm bớt cạnh tranh,
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo
doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các
loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hướng
dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.

b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
-Triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hội chợ
thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu
thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày
nay ngày càng phát triển. Đó là nơi trưng bày sản phẩm của nhiều doanh
nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán thông qua hội
chợ và triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau được số kinh nghiệm
nhất định phục vụ tốt hơn cho TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
17
hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào
hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm
của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào
hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự
đoán được quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lượng,
giá cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhược điểm về sản phẩm,

ự

chú ý
S
ự

quan
tâm
h
ứ
ng
Nguy
ệ
n
vọng
mua
Quyết
định
mua

Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
18
tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả
hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá
trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản
phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như k
g
, cái ,m
3

đk
+ SX - D
ck

Từ các chỉ tiêu Q
t
, D
đk
, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá
tình hình TTSP trong kỳ:
Q
TT
Hệ số tiêu thụ sản xuất =

Q
SX Trong đó : Q
TT
: sản lượng tiêu thụ trong kỳ
Q
SX
: sản lượng sản xuất trong kỳ

DT

Hệ số quay kho =

(D

: số lượng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: giá bán một sản phẩm hàng hoá
Z
i
: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm
F
i
: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra
T
i
: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra
Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức
P
'
=P/DT
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi
nhuận.

III. HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP :
1. KHÁI NIỆM VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khái niệm về tiêu
thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp.
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
H - T’ . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình
sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào
kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu
nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế

nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.

Năng suất lao động:
100
2



DT
LN
M
100
1



VKD
LN
M
100

phương thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trường và cho từng đặc
tính của mặt hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lưới bán lẻ
ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản
phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tìm thị trường cho sản phẩm ra thị trường nước ngoài: Đặc điểm của
công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trường trong nước có xu hướng bão
hoà. Cần có chính sách nghiên cứu thị trường nước ngoài để tiêu thụ sản phẩm.
Xu hướng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội
nhập nền kinh tế khu vực.
Biện pháp giảm chi phí
Chi phí là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp
giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản
xuất kinh doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:
+ Tìm nguồn vật tư hợp lý: vật tư cung cấp cho quá trình sản xuất sản
phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật tư hợp lý
sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm được bạn hàng ổn định.
100


SLD
DT
W
Chuyªn ®Ò thùc tËp Khoa Th¬ng M¹i
22
+ Công tác vận huyển và lưu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là
trong các doanh nghiệp thương mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ
làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong
kho tồn nhiều ảnh hưởng đến công tác lưu kho lưu bãi.
+ Áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự
bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý

CÔNG TY.
1.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA
CÔNG TY.
a. Sự hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện.
Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ một phân
xưởng đồng hồ của nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ.
Giữa năm 1983 để đáp ứng nhu cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ
khí đồng hồ cũ (nay là Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách một phân xưởng
biến thế thành lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện. Ngày 1/4/1983 nhà
máy chế tạo thiết bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết định 176QĐ-
BCK&LK, trụ sở tại số 10 Trần Nguyên Hãn.
Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân
3/7. Do cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình
độ đội ngũ cán bộ công nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít
nhà máy hoạt động nên chưa đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nước.
Vì vậy Nhà nước chủ trương cung cấơp máy phát điện cho các cơ sở sản xuất
cũng như một số bộ phận hành chính. Chính vì vậy trong giai đoạn này sản
phẩm chủ yếu của nhà máy là máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlượng)
còn lại 30% là các loại thiết bị đo điện. Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy
phương châm "lấy ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV.
Các loại mày phát điện từ 2kw đến 200kw là sản phẩm chủ yếu của nhà máy
đồng thời nhà máy cũng kiên trì đầu tư sản xuất đồng hồ đo điện.
Giai đoạn từ 1986 đến 1989, đó là những năm đầu Nhà nước thực hiện
chuyển đổi cơ chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi những bỡ ngỡ khi bước
vào sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới này. Với năng lực sản xuất có hạn,
sự thiếu kinh nghịm trong điều hành sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà
máy sản xuất ra chưa đạt yêu cầu về chất lượng không cạnh tranh được với
hàng ngoại nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không được đảm bảo.
Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trương CNH-HĐH đất nước đã đặt
ra yêu cầu đáp ứng điện năng cho cả nước. Nhiều nhà mày điện được xây dựng

ngày một nâng cao về chất lượng, không những chiếm lĩnh thị trường trong
nước mà còn cả thị trường quốc tế. Tháng 6/1996 công ty đã kýb hợp đồng với
hãng tư vấn Pháp APAVE về chương trình bảo đảm chất lượng ISO9001.
Công ty là một trong các đơn vị tiên phong của Việt Nam được cấp chứng chỉ
ISO9001. Sản phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế IEC521.
Đến nay Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết
bị điện. Có được kết quả đó là nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm của đội
ngũ cán bộ lãnh đạo cũng như CBCNV trong Công ty.

b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện.
Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới
hạn động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ được quy định
trong điều lệ thành lập Công ty.
*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TBĐĐ là