Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mục lục
Lời mở đầu
1
Mục lục
3
Chơng I: Một số lý luận về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp.
6
1.1. Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm của các doanh
nghiệp.
6
1.1.1. Quan niệm về sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng
6
1.1.2. Thị trờng sản phẩm hàng hoá và cơ chế hoạt động của thị trờng
sản phẩm. 7
1.2. Các nhân tố tác động dến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp.
12
1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm và các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. 12
1.2.2. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. 14
1.3. Nội dung và một số yêu cầu chủ yếu về tiêu thụ và tăng c-
ờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.
17
1.3.1. Một số nội dung chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18
1.3.2. Một số yêu cầu cơ bản về tăng cờng tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp. 32
Chơng II: Phân tích thực trạng về kết quả và tình hình
hoạt động tiêu thụ ở công ty kính mắt Hà Nội.

3.1.2. Khai thác và sử dụng tốt các nguồn lực đầu vào nhằm hạ giá
thành nâng cao năng lực cạnh tranh về sản phẩm của công ty trên thị
trờng.
61
3.1.3. Tổ chức mạng lới bán hàng theo hớng kết hợp của cả hai kênh
phân phối trực tiếp và gián tiếp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản
phẩm. 61
3.2. Một số biện pháp chủ yếu tăng cờng tiêu thụ sản phẩm ở
công ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
62
3.2.1. Đổi mới thiết bị công nghệ nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm,
tăng năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả
công tác tiêu thụ sản phẩm. 63
3.2.2. Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. 68
3.2.3. Hoàn thiện hệ thống các chính sách tiêu thụ sản phẩm phù hợp
với nhu cầu ngời tiêu dùng. 69
3.3. Một số kiến nghị đối với cơ quan vĩ mô.
73
3.3.1. Nhanh chóng đa thị trờng chứng khoán vào hoạt động. 74
3.3.2. Có chính sách hỗ trợ về vốn. 75
Tài liệu tham khảo.
76
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng 1: một số lí luận về sản phẩm và tiêu thụ sản
phẩm trong các doanh nghiệp.
1.1 Sản phẩm hàng hoá và thị trờng sản phẩm của
các doanh nghiệp.
1.1.1 Quan niệm về sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị tr -
ờng.

1.1.2.1 Thị trờng và các chức năng cơ bản của thị trờng.
Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trờng, tuỳ vào cách nhìn nhận
ở các góc độ khác nhau về thị trờng. Theo C_Mac: khái niệm thị trờng
không tách rời với khái niệm phân công x hội, đó là cơ sở chung của mọiã
nền sản xuất hàng hoá. Bất cứ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động
x hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị trã ờng. Thị trờng là sự biểu hiện
của sự phân công lao động x hội và vì thế nó có thể phát triển vô cùngã
theo các nhà sản xuất, kinh doanh, bán buôn. Ngời tiêu dùng tham gia
vào thị trờng cho rằng: Thị trờng là sự gặp gỡ giữa cung và cầu một sản
phẩm, các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm và ngời tiêu dùng.
Theo quan điểm hiện đại (của hai nhà kinh tế học ngời Mỹ là Paul
Asamelson và William D.Nordhans) thì cho rằng: Thị trờng là một quá
trình trong đó ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá tác động qua laị để
xác định giá cả và số lợng.
Tựu chung lại có thể nói: Thị truờng là lĩnh vực trao đổi, mua bán mà
ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá,
giá cả dịch vụ và sản lợng. Qua đó thấy rằng, để hình thành nên thị
truờng cần có các yếu tố sau:
_ Có địa điểm cụ thể và rộng hơn nữa là không gian mua bán trao
đổi.
_ Có đối tợng để thực hiện trao đổi : là sản phẩm hàng hoá hay dịch
vụ.
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Có đối tợng tham gia trao đổi: là ngời mua và ngời bán. Ngời mua
là ngời có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm và có khả năng thanh toán, còn
ngời bán hàng hoá mang lại sự thoả m n cho khách hàng. ã
Điều kiện để thực hiện trao đổi : là sự thoả thuận giữa ngời mua và
ngời bán thông qua giá cả của thị trờng. Thị trờng là một phạm trù rất
rộng, nếu nhìn nhận một cách tổng quát thì sẽ không hiểu rõ đợc các khía

ờng trứng gà, trứng vịt..........
_ Thị trờng cạnh tranh độc quyền: thị trờng này bao gồm một số
hữu hạn các chủ thể kinh tế, có thể chi phối cả thị trờng (độc quyền theo
nhóm). Ví dụ thị truờng dầu gội đầu, kem đánh răng...
Thị trờng cạnh tranh độc quyền này cũng có thể dẫn tới độc quyền
tập đoàn(xuất hiện khi một đơn vị cạnh tranh có khả năng thao túng tất
cả các đơn vị khác) có sức mạnh chi phối toàn bộ cả thị trờng.
Thị trờng có các chức năng sau:
_ Chức năng thừa nhận: chức năng này đảm bảo cho hàng hoá đợc
thị truờng chấp nhận. Sản xuất hàng hoá là việc riêng của từng ngời có
tính chất độc lập tơng đối với ngời sản xuất khác. những vấn đề mấu chốt
là hàng hoá của họ có đáp ứng nhu cầu x hội về chất lã ợng, hình thức, qui
cách so với thị hiếu ngời tiêu dùng không? Chi phí để sản xuất hàng hoá
có đợc x hội chấp nhận không? Chỉ có trên thị trã ờng và thông qua thị tr-
ờng các vấn đề trên mới đợc khẳng định.
_ Chức năng cung cấp thông tin: chức năng này đảm bảo cho ngời
sản xuất và ngời tiêu dùng hiểu rõ những biến động về nhu cầu x hội: sốã
lợng, giá cả, cơ cấu và xu hớng thay đổi của nhu cầu các loại hàng hoá,
dịch vụ. Giúp ngời sản xuất điều chỉnh sản xuất cho phù hợp nhu cầu thị
hiếu ... của ngời tiêu dùng.
_ Chức năng điều tiết, kích thích: Tuỳ theo sự biến động trên thị tr-
ờng về giá cả và số lợng hàng hoá, thị trờng có tác dụng kích thích và hạn
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chế sản xuất đối với ngời sản xuất, kích thích và hạn chế tiêu dùng đối với
ngời tiêu dùng.
1.1.1.2. Cơ chế hoạt đông của thị trờng.
Nh ở trên đ nói, thị trã ờng là một phạm trù rộng lớn, bao gồm trong nó
tổng thể các nhân tố, các quan hệ toàn bộ thị trờng, các động lực, các qui
luật đang chi phối sự vận động của thị trờng. Thị trờng bị chi phối bởi các

nhanh, tốt, rẻ hơn.
_ Phân hoá những ngời sản xuất hàng hóa: Trên đây là các tác
dụng tích cực của qui luật giá trị, bên cạnh đó tác dụng tiêu cực của qui
luật này là phân hoá những ngời sản xuất hàng hoá thành giàu, nghèo
khác nhau.
Xuất phát từ yêu cầu của qui luật giá trị, một số ngời sản xuất trong
điều kiện thuận lợi về trình độ, kiến thức, trang bị kỹ thuật, vốn... sẽ phát
tài và trở thành giàu có. Ngợc lại, những ngời không có các điều kiện trên
hoặc gặp rủi ro sẽ dẫn tới mất vốn, phá sản.
*Qui luật cạnh tranh:
Cạnh tranh là ganh đua, sự đấu tranh về kinh tế giữa các đơn vị
sản xuất với nhau, giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng hàng hoá, dich
vụ nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu
dùng hàng hoá để thu nhiều lợi ích nhất cho mình. Trên tinh thần đó, một
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất ra hàng hoá
với chất lợng tốt hơn, mẫu m đẹp hơn, giá rẻ hơn các đơn vị sản xuất kinhã
doanh khác mới mong chiếm lĩnh đợc thị trờng. Qui luật cạnh tranh buộc
các doanh nghiệp khi bớc vào sản xuất kinh doanh phải nghiên cứu thị tr-
ờng, thị hiếu, sở thích ngời tiêu dùng. Do đó cạnh tranh không chỉ kích
thích tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất nh ở trên đ trìnhã
bày mà còn làm cho sản xuất gắn với tiêu dùng, phục vụ nhu cầu x hộiã
ngày càng tốt hơn.
*Qui luật cung cầu:
Qui luật này phản ánh mối quan hệ giữa cung cầu trên thị trờng:
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Cầu đợc hiểu ở đây không phải là nhu cầu bất kỳ mà là nhu cầu có khả
năng thanh toán. Nh vậy qui mô của cầu phụ thuộc chủ yếu vào tổng số
tiền x hội dùng để mua tã liệu sản xuất và t liệu tiêu dùng, dịch vụ trong
từng thời kỳ nhất định.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp đợc tự do hạch
toán kinh doanh độc lập vì vậy việc có tiêu thụ đợc hàng hoá hay không là
điều quan trọng, cứ sản xuất mà không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp sẽ
phá sản vì vốn ứ đọng quá nhiều.
Nh vậy ta có cái nhìn chung về tiêu thụ sản phẩm nh sau: Tiêu thụ
sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là quá trình
chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng sản phẩm của mình cho ngời
sử dụng để thu tiền tệ.
Quá trình tái sản xuất mở rộng gồm 4 khâu : Sản xuất-phân phối-
trao đổi-tiêu dùng. Quá trình chỉ kết thúc khi ngời bán nhận đợc tiền và
ngời mua nhận đợc hàng, tức là lúc đó công tác tiêu thụ mới hoàn thành.
1.2.1.2 Các chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp.
Một doanh nghiệp tổ chức sản xuất kinh doanh độc lập và có hiệu
quả, phải nghiên cứu và phân tích một hệ thống các chỉ tiêu liên quan đến
quá trình sản xuất kinh doanh.
Trong bài viết này vì không thể liệt kê đợc hết tất cả các chỉ tiêu ấy,
em chỉ đa ra một số chỉ tiêu chủ yếu phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ
ở các doanh nghiệp.
_ Số lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ trong một chu kỳ sản xuất
kinh doanh nhất định: Chỉ tiêu này phản ánh qui mô sản xuất của doanh
nghiệp, chỉ tiêu này càng lớn là dấu hiệu cho ta biết thị phần của doanh
nghiệp có xu hớng tăng lên.
_ Chỉ tiêu về doanh thu:
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh thu = sản lợng * giá bán.
DT = Q * P
Doanh thu tiêu thụ = sản lợng tiêu thụ * giá bán.
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ hiệu quả trong công tác tiêu thụ sản phẩm,

hiếu sắp tới để chuẩn bị sản xuất hàng hoá tung ra thị trờng.
- Phong tục tập quán,văn hoá ngời tiêu dùng.
Phong tục tập quán, văn hoá ngời tiêu dùng thờng gắn với một vùng
địa lý cụ thể theo các cấp độ: Quốc gia, vùng, dân tộc. Yếu tố này chính
là màu sắc chính trị trong từng vùng, nếu một doanh nghiệp không
hiểu rõ phong tục tập quán, văn hoá của một vùng nào đó thì trong quá
trình tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp phải những
sai lầm không thể lờng trớc đợc.
- Mức độ cạnh tranh trên thị trờng.
Trong môi trờng cạnh tranh khốc liệt, một doanh nghiệp nào đó đa
ra thị trờng một sản phẩm chất lợng cao, hình thức đẹp, giá rẻ thì không
có một khách hàng nào có thể từ chối. Nh vậy, cạnh tranh càng khốc liệt
thì doanh nghiệp càng khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm (hàng hoá).
Xét theo một khía cạnh khác lạc quan hơn thì cạnh tranh hay cạnh
tranh khốc liệt là một cơ hội đối với doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp có
sức cạnh tranh mạnh hơn các đối thủ khác thì cạnh tranh lại chính là
hàng rào các đối thủ, đảm bảo thắng lợi cho doanh nghiệp.
Xét cho cùng thì cạnh tranh mới làm cho doanh nghiệp tự hoàn
thiện mình, vì vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải
chấp nhận cạnh tranh và phải có sức cạnh tranh mạnh hơn.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2.2.2. Nhóm các nhân tố chủ quan:
Trong nhóm này có thể kể đến các nhân tố chính nh sau:
- Chất lợng sản phẩm: Chất lợng sản phẩm là toàn bộ những thuộc
tính phản ánh chức năng, công dụng, tác dụng của sản phẩm đó. Chất l-
ợng phải đạt đợc những tiêu chuẩn yêu cầu kinh tế-kỹ thuật đặt ra cho
mỗi sản phẩm đó.
Theo ISO 9000: Chất lợng là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng cơ
bản của sản phẩm thể hiện sự thoả m n của nhu cầu trong những tiêuã

động tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1.1. Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng.
Xuất phát từ quan điểm Maketing hiện đại: Bán cái mà thị tr-
ờng cần chứ không phải bán cái mà mình có . Trên thị trờng, ngời mua có
vai trò quyết định.Doanh nghiệp lấy nhu cầu của ngời mua làm mục tiêu
của sản xuất và thoả m n nhu cầu làm yếu tố quyết định của quá trìnhã
sản xuất.
Nh vậy, nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đầu tiên đối với
cả doanh ngiệp nói chung và các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng, là cơ
sở của hoạt động sản xuất và tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.
Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán
một hoặc một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu
thị trờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các
sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. Tiến hành tổ chức và tiêu thụ
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhữnh sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi. Trong quá trình nghiên cứu thị tr-
ờng đợc chia thànhhai bớc: thu thập thông tin và xử lý thông tin.
Bớc một: Thu thập thông tin.
Là giai đoạn tổ chức hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị
trờng, các thông tin về ngời tiêu dùng, cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính,
nghề nghiệp, thu nhập, chi phí cho tiêu dùng chủng loại sản phẩm mà
doanh nghiệp quan tâm. Các thông tin về môi trờng kinh doanh nh: chế
độ của nhà nớc, trình độ khoa học kỹ thuật của ngành. Để thu thập thông
tin các doanh nghiệp có thể dùng các phơng pháp sau:
_ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Đây là phơng pháp thông dụng
nhất, chi phí cho thực hiện thấp, nhng mức độ tin cậy không cao do các
hiện tợng kinh tế luôn thay đổi, nên chỉ có thể lập khái quát về những thị
trờng có triển vọng.
_ Phơng pháp nghiên cứu hiện trờng: Là việc thu thập thông tin trực

_ Phân tích để quyết định duy trì hay thay đổi các chính sách
Marketing hiện tại của doanh nghiệp, dự baó mức độ và hiệu quả của việc
thay đổi trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng của doanh nghiệp sau khi
thực hiện các chính sách Marketing với chi phí của việc thay đổi.
1.3.1.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Kế hoạch tiêu thụ là bộ phận chủ đạo trung tâm trong kế hoạch sản
xuất kinh doanh hàng năm cuả doanh nghiệp, nó là cơ sở tính toán các chỉ
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tiêu kế hoạch khác. Kế hoạch tiêu thụ vạch ra chiến lợc về sản phẩm, giá
bán sản phẩm, các chính sách phân phối và các chính sách hỗ trợ bán
hàng sẽ thực hiện trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.Bao gồm các chính
sách nh:
Chính sách về chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp:

Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đều áp dụng chiến lợc kinh doanh
chuyên môn hoá kết hợp với đa dạng hoá.Vì thế, việc lựa chọn các chính
sách về sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn đạt đợc hiệu
quả cao trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho mình
một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất , hạn chế rủi
ro ở mức thấp nhất. Chỉ khi có chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới
hình thành đợc phơng hớng đầu t, nghiên cứu, thiết kế sản phẩm hàng
loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn
về sản phẩm thì hoạt động của doanh nghiệp rất mạo hiểm, có thể dẫn
đến thất bại cay đắng.
Để có chiến lợc sản phẩm đúng đắn thì các doanh nghiệp phải nghiên
cứu chu kỳ sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm nào đó gắn
liền với một thị trờng tiêu thụ nhất định vì sản phẩm đó sống đợc ở thị tr-
ờng này nhng khi đa sang thị trờng khác thì lại không tồn tại đợc. Chu kỳ
sống của sản phẩm đợc tính từ khi nó mới xuất hiện trên thị trờng đến

20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giá bán bằng mức giá bán của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm t-
ơng đơng.Lúc này doanh nghiệp muốn bán đợc nhiều sản phẩm thì phải
sử dụng các biện pháp xúc tiến bán.
Giá thấp hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh khi sản phẩm tơng
của doanh nghiệp có chi phí thấp hơn.
Giá cao hơn mức giá của đối thủ cạnh tranh nếu sản phẩm của
doanh nghiệp có chất lợng , tính năng sử dụng, chi phí cao hơn.
+Chính sách định giá theo chi phí cộng với tỉ lệ lãi:
Đợc áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp là độc quyền trên thị
trờng, tỉ lệ l i độc quyền này đem lại cho doanh nghiệp mức l i rất cao.ã ã
+Chính sách định mức giá số lẻ:
Làm cho ngời mua tởng giá rẻ nên kích thích mua mặc dù độ
chênh lệch giá rất thấp.
+Chính sách giá theo dãy số giá:
Tức doanh nghiệp phân sản phẩm thành nhiều loại giá, với sản
phẩm có kích cỡ khác nhau, mẫu m khác nhau nên có mức giá khác nhauã
nhằm đáp ứng nhiều tầng lớp tiêu thụ khác nhau.
+Chính sách giá biến đổi:
Với cùng một loại sản phẩm, doanh nghiệp bán với các mức giá khác
nhau nhng lại bù trừ lẫn nhau với mục đích khai thác triệt để khách hàng
với nhu cầu khác nhau. Chính sách này đợc thể hiện:
Theo khu vực thị trờng: do đặc điểm, thị hiếu và thu nhập khác
nhau.
Theo thời gian: do đặc tính của sản phẩm.
Theo đối tợng của khách hàng : khách quen, khách sang, khách v ngã
lai.
Theo khối lợng mua bán.
+Chính sách giá thống nhất:

và bán hàng qua điện thoại là loại điển hình của kênh tiêu thụ này.
Ưu thế của loại kênh này cho phép doanh nghiệp trực tiếp quan hệ với
ngời tiêu dùng và thị trờng nhờ đó nắm rõ hơn nhu cầu thị trờng, thu thập
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, kiểm soát giá bán và
từ đó có điều kiện hoàn thiện sản phẩm hơn nữa về kích cỡ , kiểu dáng,
mẫu m .ã
Nhợc điểm của kênh tiêu thụ này là trình độ chuyên môn hoá trong
kênh không cao, tổ chức quản lý tiêu thụ tốn kém, bộ máy quản lý kênh
kồng kềnh, vốn, nhân lực bị phân tán.
+ Phơng thức bán gián tiếp:
Đợc tiến hành qua các khâu trung gian nh: Các công ty thơng mại,
công ty môi giới, đại lý. Nhng vấn đề đặt ra với doanh nghiệp là phải lựa
chọn khâu trung gian nào để công tác tiêu thụ đạt hiệu quả cao phơng
thức này đợc thể hiện qua các kênh phân phối sau:
+ Kênh gián tiếp ngắn:
Ngời sản
xuất
Ngời bán
lẻ
Ngời tiêu
dùng
+ Kênh gián tiếp trung:
Ngời sản
xuất
Ngời bán
buôn
Ngời
bán lẻ

tiêu thụ sản phẩm. Qua đây nhà sản xuât, ngời bán bán đợc nhiều hàng
hóa hơn đồng thời tác động vào sự thay đổi cơ cấu tiêu dùng, tạo ra và
phát triển nhận thức, sự hiểu biết và lòng ham muốn mua hàng. Trong
các chính sách hỗ trợ tiêu thụ phải kể đến các chính sách cụ thể sau:
+ Quảng cáo.
Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin truyền tin về sản phẩm
của doanh nghiệp cho khách hàng trong khoảng thời gian và không gian
nhất định. Tuỳ thuộc vào những đối tợng tiêu dùng cụ thể và đặc tính của
sản phẩm mà lựa chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp, sao cho chi phí
quảng cáo thấp nhất mà vẫn đạt hiệu quả cao. Có thể lựa chọn các phơng
tiện quảng cáo nh radio,TV, báo, tạp chí...
+ Xúc tiến bán hàng .
Là hoạt động của ngời bán để tác động vào tâm lí ngời mua nhằm
tiếp cận với ngời mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu thông qua sự phản
ánh của khách hàng với doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp
thoả m n tốt hơn nhu cầu thị trã ờng. Xúc tiến bán bao gồm những công việc
nhằm xây dựng mối quan hệ thờng xuyên với khách hàng để tạo niềm tin
của khách hàng với doanh nghiệp,tạo điều kiện thuận lợi cho ngời mua về
phơng thức thanh toán, vận chuyển, lắp đặt, quan tâm đến lợi ích của ng-
ời mua hàng bằng các khoản chiết khấu, tặng quà và tổ chức hội nghị
khách hàng, hội thảo...
+ Yểm trợ bán hàng.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm thông qua
việc hỗ trợ của các công cụ sau:
_ Hiệp hội kinh doanh:
Đợc hình thành do các doanh nghiệp tự nguyện hợp tác với nhau,
giúp đỡ nhau trong kinh doanh. Hiệp hội có chức năng bảo vệ giá cả, cung
cấp thông tin, bảo vệ các quyền lợi chính đáng của hội viên. Thông qua

_ Lắp đạt, hớng dẫn sử dụng sản phẩm.
_ Chuyên chở, đóng gói, sửa chữa miễn phí ...
1.3.1.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch và các chính sách tiêu thụ sản
phẩm.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra cần phải đợc đa vào tiêu thụ qua các
kênh phân phối khác nhau. Nguyên nhân của việc không bán đợc hàng,
nhiều khi không phải là do chất lợng, giá cả sản phẩm mà do phân phối
sai lệch. Nhân viên bán hàng không đủ trình độ thuyết phục khách hàng
với mục đích bán đợc nhiều hàng nhất. Hoạt động tiêu thụ cần chú ý mấy
nội dung sau:
Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng.
Bán hàng theo hợp đồng đ ký kết giúp doanh nghiệp chủ động trongã
sản xuất, cho phép doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ một khối lợng sản
phẩm lớn, đồng thời đây là căn cứ để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh
doanh. Sau quá trình bàn bạc, thảo luận, hai bên đi đến thống nhất và ký
kết hợp đồng trong đó có đầy đủ các điều khoản đ thoả thuận giữa haiã
bên về: số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả hàng hoá, thời gian giao nhận
và trách nhiệm các bên khi thực hiện hợp đồng .
Tổ chức mạng lới phân phối.
Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, năng lực hiện có của doanh nghiệp
cũng nh địa điểm của thị trờng mà trong khi thực hiện công tác tiêu thụ
26
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một mạng lới phân phối thích
hợp,với nguyên tắc phân phối có hiệu quả nhất.
Tổ chức yểm trợ bán hàng.
Để đẩy mạnh việc bán hàng,doanh nghiệp phải tổ chức các hoạt động
yểm trợ bán hàng, bao gồm:
Tổ chức hội nghị khách hàng: Trong hội nghị, doanh nghiệp phải gợi ý
cho ngời tiêu dùng thấy đợc những u điểm của sản phẩm , những vớng