Luận văn

Đề tài “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công
nghiệp Việt Nam.”

1
LỜI NÓI ĐẦU

Sau đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm 1986 đất nước ta bước ngoặt
lớn. Khi nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành
phần vận động theo cơ chế thị trường có sự điều tiết, quản lý của nhà nước
theo định hướng xã hội chủ nghĩa xã hội chủ nghĩa. Trong điều kiện mở cửa
và xu thế khu vực hoá, quốc tế hoá, đời sống kinh tế ngày càng trở thành xu
thế tất yếu vị thế của các doanh nghiệp được xác định là một phân hệ mở
trong nền kinh tế quốc dân và ngày càng hội nhập, vào nền kinh tế thế giới
và trong khu vực. Điều này tạo cho các doanh nghiệp có cơ hội tiếp cận các
thị trường và mở rộng trị trường truyền thống. Đồng thời cũng đặt doanh
nghiệp trước các nguy cơ bị đào thải nếu không thích ứng với sư biến động
của thị trường .
Sự phát triển của nền kinh tế thế giới làm cho các doanh nghiệp phải
thay đổi các quan điểm về quản trị kinh doanh. Nếu các nhà quản trị kinh
doanh truyền thống cho rằng hoạt động tiêu thụ là hoạt động đi sau hoạt
đông sản xuất thì ngày nay các nhà quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm
tiêu thụ là hoạt động đi trước hoạt động xản xuất cụ thể là công tác điều tra
nghiên cứu thị trường luôn phải đặt trước khi tiến hành các hoạt động sản

doanh nghiệp xuất hàng sang các nước này gặp không ít những khó khăn,
cản trở. Hiệp định thương mại Viêt-Mỹ mới được ký kết, là cơ hội lớn để
các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam tiếp cận thị trường lớn đầy tiềm
năng. Tuy nhiên để tiếp cận thị trường đầy tiềm năng này các doanh nghiệp
công nghiệp Việt Nam gặp rât nhiều kó khăn về môi trường pháp luật, và
những điều kiện khác. Do đó để có hiệu quả các doanh nghiệp công nghiệp
phải có chính sách, chiến lược để tiếp cận thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và các doanh
nghiệp công nghiệp nói riêng hiện nay chưa chú trọng và quan tâm đúng
mức đến công tác tiêu thụ sản phẩm, chưa tự xây dựng cho mìng một chiến
lựơc thâm nhập thị trường, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, do đó việc tiêụ thụ
sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn.
Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản
phẩm cùng với chuyên ngành được học “chương 7: Quản trị tiêu thụ” và
qua nghiên cứu các tài liệu, tạp chí, em đã chọn đề tài :
“Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.”:
Đề tài này được xây dựng dựa triên phương pháp nghiên cứu phân tính
đánh giá tổng hợp, phương pháp duy vật biện chứng phương pháp duy vật
lịch sử phương pháp so sánh, triên cơ sở các lý luận cơ bản từ các số liệu thu
đựoc từ năm 1990 đến nay của các doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam để
tìm ra những điểm đã đạt được và những vấn đề tồn tại trong hoạt động tiêu
thụ của các doanh nghiệp công nghiệp từ đó đưa ra các đề xuất, giải pháp
nhằm khắc phục và hoàn thiện công tác này .
Để thực hiện được nội dung nghiên cứu triên thì kết cấu của đề án môn
học gồm :
Chương1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm trong các
doanh nghiệp công nghiệp Việt Nam.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp công
nghiệp nước ta hiện nay.

của niền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể bán cái mà mình có
như trước đây nữa mà chỉ có thể bán cái mà thị trường cần. Do vậy quan
niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng thay đổi, quan điểm ngày nay cho rằng tiêu
thụ sản phẩm là hoạt động đi trước hoạt động sản xuất, nó thực hiện công
tác điều tra nghiên cứu thị trường ( khả năng tiêu thụ ) làm cơ sở cho việc
hoạch định các chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, chiến lược
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có khả thi hay không đều phụ thuộc
vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường, đây là
điều kiện quan trọng để doanh nghiệp có thể thực hiện tái sản xuất sản phẩm,
như vậy theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm là hoạt động cực kỳ
quan trọng quyết định hoạt động sản xuất trong thực tế chúng ta hay nhầm
lẫn giữa tiêu thụ sản phẩm và bán hàng đây là hai hoạt động riêng biệt nhau
xét về bản chất là giống nhau bởi đều là hoạt động nhằm chuyển hàng hoá
tới tay người tiêu dùng tuy nhiên hoạt động tiêu thụ rộng hơn hoạt động bán
4

hàng. Bán hàng chỉ là một khâu, một bộ phận của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm điều này sẽ được làm sáng tỏ ở phần nội dung của hoạt động tiêu thụ .
Đối với nước ta trong niền kinh tế kế hoạch hoá tập trung khi mà ba vấn
đề trung tâm của doanh nghiệp là: sản xuất cái gì ? sản xuất cho ai? sản
xuất như thế nào? đều do nhà nước quyết định thì việc tiêu thụ sản phẩm chỉ
là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá đã
được nhà nước ấn định từ trước còn trong niền kinh tế thị trưòng hiện nay
các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề trọng tâm đó cho nên
việc tiêu thụ sản phẩm được hiểu một cách rộng hơn theo đúng nghĩa cuả nó
. Vị trí, vai trò, và nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:


.


phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản
5

phẩm, sự thích ứng vơí nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các
hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng nó giúp
các nhà sản xuất hiểu rõ về kết quẩ sản xuất của mình và nhu cầu và mong
muốn của khách hàng .
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối
giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những
cân bằng và những tương quan theo một tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất
ra được tiêu thụ tức là sản xuất được diễn ra một cách bình thường, chôi
chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã hội, đồng thời
tiêu thụ sản phẩm giúp cho các đơn vị định được phương hướng và bước đi
của kế hoạch sản xuất cho các giai đoạn tiếp theo của mình.
2.2 Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh
thu tối đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu.
Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ
bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ
phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn
cầu của thị trường về sản phẩm và khả năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có
khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt
động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng.Tổ chức
công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều
hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là thấp nhất cũng
như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng.Từ đó tạo ra cho doanh
nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.

cho sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững
triên thị trường .
2.3.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp
hoặc trong phạm vi toàn bộ nghành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer
nghiên cứu thị trường quan tâm dến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh
tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
- Nghiên cứu cầu về sản phẩm .
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có
khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu
cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời
gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối
tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ
triên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất,
dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm
tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có
cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ
tuổi,giới tính đối vớ nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân
tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư
Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các
doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay
đổi trong tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác
động của những các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu
nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứa cầu cũng phải giải
7

thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo,

của từng doanh nghiệp củng như của các đối thủ cạnh tranh .
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy
trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý.
Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được
tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc
doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ? .
2.3.2: Kế hoạch hoá tiêu thụ:
2.3.2.1: Khái niệm và vai trò:
8

Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực
để thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định
nào đó nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó.
Vai trò của kế hoạch hoá.
Kế hoạch hoá là cơ s
ở để thực hiện các chức năng quản lý khác .
Kế hoạch hoá đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và
những biến động của môi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh
nghiệp phản ứng linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh .
Trong một thời gian dài nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hoá tập
chung quan liêu bao cập từ triên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hỏang toàn
diện, sâu sắc vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài
nhiều năm sau đó. Do đó trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hoá thường
làm cho con người e ngại và nghi ngờ hiệu quả của nó, tuy nhiên kế hoạch ở
đây không phải là kế hoạch hoá tập trung cứng nhắc như trước đây mà là linh
hoạt mềm dẻo, giữa chúng có sự khác nhau cơ bản về nội dung và phương
pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế hoạch , kế hoạch hoá tập trung
lập kế hoạch theo phương pháp từ triên xuống, còn kế hoạch hoá linh hoạt
lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn hợp
tức là phương pháp kết hợp việc lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống

- Kế hoạch hoá quảng cáo.
Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để kế hoạch hoá quảng cáo cần
phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản phẩm của doanh
nghiệp. Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh nghiệp phải xác
định một số vấn đề như. Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô
và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời
gian quảng cáo, chi phí quảng cáo tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ
thể .
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm
do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh
những chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo, thông thường
hiệu quả của quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi
phí cho hoạt động quảng cáo ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục
tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo
cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch hoá quảng cáo. Chi phí quảng
cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ trước
hoặc là theo các tỉ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh
nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo .
-Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh
xuất hiện gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao
động và hao phí vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt
động tính toán, báo cáo, thanh toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động
đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên cứu thị trường, vận chuyển, bao gói,
lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ Trong thực tế, chi phí kinh doanh tiêu
thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh của các chi phí kinh doanh
quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với
chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi
phí kinh doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác

doanh diễn ra liên tục bảo đảm đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
ra thị trường tiêu thụ sản phẩm thông qua việc tăng sản lượng tiêu thụ và đưa
sản phẩm mới vào thị trường .
Với vai trò và nội dung cơ bản đó thì chính sách sản phẩm của doanh nghiệp
bao gồm các nội dung sau .
Chính sách chủng loại sản phẩm và cơ cấu sản phẩm .
Chính sách hoàn thiện và nâng các đặc tính, nâng cao chất lượng sản
phẩm.
Chính sách đổi mới sản phẩm và cải tiến sản phẩm.
Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp phải gắn với chu kỳ sống của sản
phẩm để biết khi nào cần đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường khi nào
cần loại bớt sản phẩm là hợp lý cũng như các biện pháp cụ thể, thích hợp để
chủ động đối phó với từng giai đoạn cụ thể của chu trình sống của sản phẩm
.
2.3.2.2: Chính sách giá cả.
11

Gía cả là biểu hiện bằng tiền mà người bán dự định có thể nhận được
từ phía người mua. Việc xác định giá cả sản phẩm là rất khó bởi vì nó gặp
phải sự mâu thuẫn giữa lợi ích của người mua và lợi ích của người bán (DN)
người mua muốn mua với số lượng nhiều nhưng với giá rẻ còn người bán
muốn bán với mức giá cao để thu lợi lớn đồng thời bị hạn chế về năng lực
sản xuất. Để dung hoà lợi ích của người mua và người bán doanh nghiệp
phải xác định mức gía như thế nào là hợp có thể đem lại cho doanh nghiệp
nhiều tác dụng to lớn thúc đẩy sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa vào tình
hình cụ thể vào chiến lược cụ thể doanh nghiệp tự xác định cho mình một
phương pháp định giá thích hợp, thông thường có một số phương pháp định
giánhư sau.
Phương pháp định gía dựa vào chi phí .

kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu
dùng.
Phương thức phân phối độc quyền là việc sử dụng một loại phân phối
duy nhất trên một thị trường nhất định.
Phương thức phân phối có chọn lọc chọn một số kênh phân phối có
hiệu quả phù hợp vói mục tiêu đặt ra.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được thành lập từ một tập hợp
các kênh phân phối với mục đích đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng
13
Sơ đồ mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Theo sơ đồ trên ta thấy mỗi kênh phân phối bao gồm một hệ
thống Marketing trung gian, người môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn và
người bán lẻ. Tuỳ thuộc vào sự tham gia của các trung gian Marketing mà
người ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.

Người TD
14

Là hình thức tiêu thụ mà ở đó doanh nhiệp công nghiệp bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua một số trung gian
marketing, ở hình thức này quyền sở hữu sản phẩm được chuyển qua các
khâu trung gian từ đó các khuâu trung gian chuyển cho khách hàng, tức là
việc thực hiện mua đứt bán đoạn, có ưu điểm là thu hồi vốn nhanh, tiếp kiệm
chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, tuy nhiên nó có nhược điểm là làm
tăng chi phí bán hàng, tiêu thụ và khó kiểm soát được các khuâu trung gian.
Mô hình kênh phân phối gián tiếp:


m
ạ
i bán
Th
ươ
ng
m
ạ
i bán
Th
ươ
ng
m
ạ
i bán l
ẻ

Th
ươ
ng
m
ạ
i bán l
ẻ

Th
ươ
ng
m
ạ

i tiêu
dùng

Ng
ư
ờ
i tiêu
dùng
15

pháp này một cách hợp lý nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp .
2.3.4: Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán :
2.3.4.1: Tổ chức hệ thống kênh phân phối.
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp. Trước tiên phải xác định
tính chất của từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc
đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng hoá tiêu dùng hay hàng hoá tư
liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ, nếu là hàng hoá tiêu dùng thì doanh
nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, trao quyền cho các nhà phân phối
công nghiệp. Với hàng hoá tư liệu sản xuất hoặc hàng hoá xa xỉ thì các
doang nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập thông tin về phiá
cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nhiệp phải thực
hiện các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
1: Những nhân tố bên trong doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường điều có một môi
trường kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ
hội thuận lợi cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu điến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường
bên trrong doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn điến hoạt tiêu thụ của doanh
nghiệp các nhân tố đó có thể kể điến như:
1.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Đây là yêu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp. Nó là yêu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng
sản phẩm, giữ uy tín cho doanh nghiệp, dúp cho doanh nghiệp thâm nhập
vào những thị trường khắt khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn
đầu về công nghệ tạo nhiều điều kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh
tranh về gía so với các đối thủ trong ngành.
1.2: Gía cả của hàng hoá:
Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yêú tác động điến tiêu
thụ. Gía cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế điến cung cầu và do đó
ảnh hưởng đến tiêu thụ. Trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai
trò tác động lớn tới cả cung và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu
thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi
mặt hàng cần có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ
theo những thay đổi của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá
cả phải giữ được sự cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá
đúng đắn là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm
bảo thu được lợi nhuận tối đa, nêu doanh nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi
thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho khả năng tiêu thụ và chiếm
lĩnh thị trường .
1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp:

thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như
những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh
nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đoá các dịch vụ trước và sau khi bán
hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản
phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt
sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.
1.6. Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và
công nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế chi thức, Các doanh
nghiệp ngày càng chú trọng đến năng lực, chình độ chuyên môn, sức sáng
tạo của người lao động, người lảnh đạo đòi hỏiphải có trình độ tổ chức và
quản lý, nắm vững nội dung và nghệ thuật quản trị, có phương pháp quản trị
hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận trong doanh nghiẹp thúc đẩy hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển. Người lao động đòi
hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra những sản phẩm
có chất lượng cao và chi phí thấp. Từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho sản
phẩm và cho doanh nghiệp.
1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp:
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay
khó khăn. Tình hình tài chính khả quan sẽ đảm bảo cho qúa trình tái sản xuất
diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Trường hợp
tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ
19

không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng và
các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2: Các nhân tố bên ngoài:
Hoạt động trong nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước
mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, có tư cách pháp nhân hay
không có tư cách pháp nhân. Là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân,

các chính sách kinh tế của nhà nước, su hướng kinh tế của thế giới Các
nhân tố này dù là ổn định hay biến động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động
của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu và khả năng thanh toán của khách
hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ cho phát triển kinh tế, tạo
điêu kiên thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp hoạt động. Mặt khác
20

sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh hưởng sâu sắc đối
với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
2.3. Khách hàng:
Khách hàng đó là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ
của doanh nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả
hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua gì ? mua
ở đâu? mua như thế nào ? luôn luôn là câu hỏi đặt ra trước các nhà doanh
nghiệp phải trả lời và chỉ có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các
nhà doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Và
khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đã xác định
được khách hàng mua gì ? bán gì ? bán ở đâu và bán như thế nào để đáp ứng
khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.4. Nhà cung cấp (cung ứng ):
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố
đầu vào cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: Nguyên vật liệu, tiền
vốn, lao động và các dịch vụ cần thiết khác. Có vai trò rất quan trọng ảnh
hưởng tới chất lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức
giao nhận các vật tư cần thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
2.5. Các đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh có thể bao gồm nhiêu cá nhân và tổ chức, trước
hết là các tổ chức kinh doanh. Hoạt động cạnh tranh rất đa dạng tư việc
giành nhau thị trường khách hàng đến những phân tích, nghiên cứu về các
đặc điểm, về các lợi thế cũng như các điểm yếu của từng đối thủ cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường các nhân tố luôn biến động tạo ra những
cơ hội mới đồng thời làm xuất hiện các nguy cơ, những thách thức mới .Một
doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường phụ thuộc vào việc
nhận thức và dự báo và nắm bắt các thời cơ tránh các nguy cơ đó như thế
nào, dù là thành công hay thất bại thì nó cũng là bài học quý báu cho doanh
nghiệp và các doanh nghiệp khác trong những lần kinh doanh sau.
Doanh nghiệp và hàng và hang hoá do doanh nghiệp làm ra bao giờ
cũng là hai mặt của một chỉnh thể thống nhất, quan hệ qua lại ràng buộc lẫn
nhau.Nếuchỉ có hàng hoá mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng cao, giá cả thấp
mà không biết cách quản lý tốt, tổ chức tiêu thụ thì chưa hẳn đã bán chạy
hàng nghĩa là chưa chắc đã đạt lợi nhuận cao nhất. Ngược lại nếu công ty có
bộ máy biết cách quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm làm ra, nhưng những
sản phẩm ấy lại không bền đẹp, giá cả cao thì chưa chắc đã thuyết phục
khách hàng- nghĩa là khó lòng đã “ moi” được túi tiền của người mua mang
về cho doanh nghiệp để bảo toàn và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh
của mình.
Mấy năm vừa qua nước ta nhiêu công ty, doanh nghiệp khốn đốn vì
hàng hoá làm ra không bán được, tồn đọng khá nhiều trong khi đó sản phẩm
nước ngoài thâm nhập vào thị trường nước ta qua nhiều ngõ ngách khac nhau
đã minh chứng cho hai mặt của một chỉnh thể nói trên. Vì vậy em xin giới
thiệu dưới đây kinh nghiệm của một số công ty, doanh nghiệp ở nước ta và
ngoài nước trong việc chiếm lĩnh thị trường nhờ vào tiêu thụ sản phẩm.
1. Các doanh nghiệp trong nước:
Tạp chí “ doanh nghiệp thương mại” số139 năm 2001 có bài viết "bí
quyết thành công của haprosimex” là doanh nghiẹp đầu tiên đạt cả năm chỉ
tiêu chuẩn thưởng xuất khẩu với những thành tích xuất sắc khiến không ít
đồng nghiệp ngỡ ngàng ( Sản phẩm mới, mặt hàng mới. Tốc độ tăng trưởng
xuất khẩu đạt20% trở lên. Sử dụng nhiêu lao động và vật tư trong nước. Sản
phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đạt kim ngach xuất khẩu trên 50 usd / năm ) là
điều tất cả các doanh nghiệp đều mong muốn bởi không chỉ đơn thuần là

Cần tạo ra cho sản phẩm một nhãn hiệu đặc trưng đễ khẳng định chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng. Tránh tình trạng núp
dưới nhãn hiệu của các tập đoàn kinh tế có uy tín khác và khi quan hệ bị dạn
nứt người tiêu dùng không đánh giá được khả năng và chất lướngản phẩm
của doanh nghiệp, hiện tượng này có thể nhận thấy được ở hầu hết các doanh
nghiệp, các cơ sở chế biến, gia công hàng may mặc, giầy dép, chế biến thủy
hải sản Tuy nhiên cũng có một số các doanh nghiệp tạo dựng được uy tín
cho nhãn hiệu riêng cho sản phẩm như công ty may 10 sữa VINAMILK gần
đây nhất là bánh kẹo kinh đô, hai châu trong lĩnh vực cơ khí có công ty
VINAPRO một doanh nghiệp xuất khấu sản phẩm cơ khí vao loại cao nhất
của nước ta.
Ngoài ra còn nhiều các doanh nghiệp khác nhưng trong phạm vi bài
viết này có hạn em chỉ nêu ra một vài doanh nghiệp tiêu biểu trong nước.
2. Các doanh nghiệp nước ngoài:
23

Trong nền kinh tế đầy sôi động nay không ít các doanh nghiệp nước
ngoài đạt được những thành công và sau đây em xin giới thiệu kinh nghiệm
tìm kiếm thị trường của các doanh nghiệp Nhật bản. Các doanh nghiệp Nhật
Bản đạt được những thành công lớn trong tìm kiếm thị trường nước ngoài do
họ mất nhiều thời gian và tiền của để nghiên cứu, phân tích cơ may của thị
trường nhằm đưa các giải pháp chính xác và kịp trời hỗ trợ cho hoạt động
kinh doanh. Họ luôn tìm ra các khả năng tiềm tàng rồi phân tích cụ thể của
thị trường, đưa hàng hóa để kinh doanh thử, thu thậm thông tin về số liệu thị
trường cho công tác Marketing để tìn ra các cơ hội tốt nhất bước vào thị
trường và sau đó để đứng vững thị trường
Tập đoàn sony tiến hành các hoạt động trước khi thâm nhập thị trường
nước ngoài bằng các gửi các chuyên gia về kiểu dáng, mẫu sang các thị
trường mới để nghiên cứu tìm hiểu thị trường của người tiêu dùng. Nhiêu
công ty khác lại chọn cách làm việc thử với một hay nhiêu đối thủ canh tranh

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP
CÔNG NGHIỆP NƯỚC TA HIÊN NAY.

I: TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG
NGHIỆP HIỆN NAY.
1: Khái quát tình hình kinh tế xã hội trong thòi kỳ1991-2001.
Trải qua 15 năm đổi mới, nền kinh tế nước ta đã ra khỏi khủng hoảng
và bước đầu tạo ra những ra những tiền đề kinh tế phục vụ cho giai đoạn
phát triển sau. Về cơ bản đã có bước phát triển mới về lực lượng sản xuất và
quan hệ sản xuất, hội nhập kinh tế quốc tế, đời sống vật chất và tinh thần của
người dân được cải thiện rõ rệt. Thế và lực của đất nước đã vượt hơn hẳn
trước đây, khả năng độc lập tự chủ được nâng lên, tạo thêm điều kiện đẩy
mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá
Tổng sản phẩm trong nước ( gdp) không ngừng tăng lên 27% năm
2000 tích luỹ nội bộ nền kinh tế đạt 27,2% năm 2000.Từ tình trạng khan
hiếm nghiêm trọng nay sản xuất đã đáp ứng được nhu cầu khách hàng và của
nền kinh tế, đã có sản phẩm xuất khẩu và dự trữ. Kết cấu hạ tầng phát triển
nhanh, cơ cấu kinh tế có bước chuyển dịch tích cực.
Quan hệ kinh tế được thiết lập với nhiều nước trên thế giới, chủ
động từng bước hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Nhịp độ tăng trưởng xuất
khẩu gấp 3 lần nhịp độ tăng gdp. Đời sống vật chất tinh thần củangười lao
động được cải thiện rõ rệt, trình độ chất lượng của người lao động, nguồn
nhân lực được nâng lên đáng kể. Năng lực nghiên cứu khoa học được tăng
cường, áp dụng nhiêu công nghệ vào sản xuất.
Tuy nhiên nước ta vẫn là nước nghèo, kém phát triển, lạc hậu so với
các nước trong khu vực và trên trế giới nhiều tiền năng của đất nước chưa
được khai thác. Thức trạng kinh tế xã hội còn nhiêu mặt yếu kém chủ yếu là.
Nền kinh tế kém hiệu qủa và sức cạnh tranh còn yếu, tích lũy nội bộ
và sức mua còn yếu, cơ cấu kinh tế chuyển dịch chậm theo hướng công
nghiệp hóa hiện đại hóa, gắn sản xuất với thị trường, cơ cấu đầu tư còn nhiều