Giáo trình marketing: Thương mại
quốc tế
Phần I
Tổng quan về thương mại quốc tế
1. Nguồn gốc của Marketing quốc tế : Cơ hội và thách thức
Minh hoạ về Marketing : Sự phát sinh việc đa quốc tịch hoá các tập đoàn.
Khác nhiều công ty của Mỹ, không chủ đích hoạt động kinh doanh ở nước ngoài, Beatrice Foods – một công ty
thực phẩm và sản phẩm tiêu dùng lớn thứ 2 ở Mỹ đã tự nhận mình là một doanh nghiệp quốc tế mà trong đó Mỹ là một
trong các thị trường công ty đang hoạt động. Mong muốn trở thành công ty đứng đầu thế giới như tập đoàn Nestle.A của
Thụy Sĩ. Công ty Beatrice đã nhận ra điều tất yếu rằng nếu là một pháp nhân Mỹ hoạt động theo luật pháp Mỹ thì sẽ bị
giới hạn hoạt động và gặp những khó khăn về thuế. Công ty này đã từ bỏ quốc tịch Mỹ bằng việc chuyển trụ sở đăng ký
sang quốc gia khác, mặc dù trụ sở chính vẫn ở Chicago. Từ “foods” trong tên của tập đoàn này trước đây nhằm ngụ ý
Beatrice Foods là một công ty Mỹ có thể sẽ được loại bỏ. Mục tiêu của công ty Beatrice trong 10 năm tới là tăng doanh
thu trên thị trường quốc tế từ 23% so với tồng doanh thu lên 40%.
Trường hợp của công ty Beatrice đã nêu lên tầm quan trọng của marketing quốc tế và sự mong muốn chuyển
đổi từ công ty quốc gia thành công ty đa quốc gia. Khi cạnh tranh quốc tế ngày càng trở nên mạnh mẽ thì các công ty
nếu không có khuynh hướng quốc tế hoá kịp thời sẽ gặp nhũng ảnh hưởng bất lợi. Một doanh nghiệp khôn ngoan phải
có tâm lý quyết đoán và cái nhìn tiến bộ, linh hoạt về thị trường thế giới hơn là chỉ phản ứng hay tự vệ. Theo đó mà các
vấn đề có thể gặp phải sẽ được chuyển thành những thử thách hay cơ hội.
Cuốn sách này tập trung vào việc lập kế hoạch, tiến hành thực hiện và kiểm soát các nguồn lực hợp tác với
mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá các cơ hội thị trường toàn cầu. Cuốn sách đánh giá tầm quan trọng của marketing quốc
tế, đối với Mỹ và đối với cả thế giới. Mở rộng hơn là sự đánh giá tầm ảnh hưởng của các nền văn minh khác nhau trên
thế giới tới quá trình marketing quốc tế. Sách đưa ra quan niệm rõ ràng, đầy đủ về các khái niệm và vấn đề cơ bản trong
thương mại quốc tế nói chung và marketing quốc tế nói riêng. Cuối cùng, sách sâu chuỗi các khái niệm và kĩ năng
marketing căn bản thành một hệ thống nằm trong thế giới thương mại, gắn kết trực tiếp chúng với các quyết định
marketing quốc tế mà trọng tầm là sự hợp tác trong marketing.
Sách tiếp cận từ tổng thể đến chi tiết. Cụ thể là phần 1 và 2 đưa ra cái nhìn tổng quát về thương mại thế giới và
môi trường kinh doanh trên thị trường thế giới. Phần 3 tập trung vào việc lập kế hoạch thâm nhập thị trường, nhấn
mạnh vào các vấn đề thông tin thị trường, phân tích thị trường và các chiến lược xâm nhập thị trường. Phần 4 đề cập tới
vấn đề đưa ra quyết định marketing – cũng là phần quan trọng nhất của cuốn sách. Phần 5 là những quyết định tài chính
trên thị trường thế giới. Phần này bạn đọc có thể không cần quan tâm nhiều, nhưng không nên hoàn toàn bỏ qua, bởi vì

khác nữa là định nghĩa áp đặt rằng một sản phẩm khi sản xuất xong thì phải sẵn sàng được đem bán cho khách hàng
trong khi rất nhiều trường hợp một công ty phải định rõ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trước khi tạo ra một sản
phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Nhu vậy hướng của định nghĩa này là “chúng ta bán những gì chúng ta
làm” mà đáng ra là “chúng ta làm cái ta có thể bán”. Chức năng của marketing chưa trọn vẹn vì định nghĩa dừng lại khi
hàng hoá được bán đi, mà sự hài lòng của khách hàng sau khi mua mới có tính chất quyết định trong những lần mua
hàng tiếp theo. Chính những lời phàn nàn của những nhà nhập khẩu Châu á và của những người sử dụng là nguyên
nhân dẫn đến sự thất bại của các công ty Mỹ khi họ cung cấp phụ tùng thay thế và dịch vụ hậu mãi cho các thiết bị đã
bán.
Thêm một hạn chế của định nghĩa này là sự tiêu tốn tiền của khi quá nhấn mạnh vào việc phân phối các sản
phẩm đi các nơi so với các khía cạnh khác của quá trình kếp hợp marketing. Phải thừa nhận chính định nghĩa nhỏ hẹp
này đã là nguyên nhân làm cho một số công ty Mỹ nghĩ rằng chức năng kinh doanh quốc tế của họ chỉ đơn giản là xuất
khẩu những sản phẩm có thể được từ một nước này sang một nước khác.
Cụm từ “đa quốc gia” khi được thêm vào định nghĩa cũng không loại bớt đi được các hạn chế của định nghĩa
này. Hơn nữa, cụm từ này cường điệu hoá những nét giống nhau giữa các quốc gia, bên cạnh đó còn quan niệm bản
chất của marketing quốc tế một cách quá đơn giản khi nhìn nhận quá trình xử lý marketing như một bản sao chép các
quyết sách và sử dụng chúng giống nhau tại mọi địa điểm kinh doanh khác nhau.
Vào năm 1985, một định nghĩa mới đã khắc phục được hầu hết những hạn chế này được Hiệp Hội Marketing
Mỹ thông qua. Theo đó, nó được sử dụng như một định nghĩa cơ bản của marketing quốc tế và được phát biểu như sau:
marketing quốc tế là quá trình xử lý mang tính chất đa quốc gia trong việc lập kế hoạch và thực thi các công đoạn hình
thành, định giá, quảng bá, phân bố những ý tưởng, hàng hoá và dịch vụ nhằm mục đích tạo ra các trao đổi để có thể
thoả mãn những yêu cầu của cá nhân hay tổ chức. Trong định nghĩa mới được thông qua bởi Hiệp Hội Marketing Mỹ
này chỉ có một từ “đa quốc gia” được thêm vào. Với ngụ ý rằng những hoạt động marketing phải được một vài quốc gia
cùng tham gia, và những hoạt động này bằng mọi cách nên được liên kết xuyên suốt giữa các quốc gia.
Nhưng dịnh nghĩa mới này vẫn không hoàn toàn thoát khỏi những mặt hạn chế. Với việc tách riêng những yêu
cầu của cá nhân thành một phần và những yêu cầu của tổ chức thành một phần khác, định nghĩa đã quá tách biệt mối
quan hệ giữa cá nhân và tổ chức. Kết quả là, nó đã loại trừ marketing mang tính chất công nghiệp, loại marketing này
đòi hỏi những giao dịch diễn ra giữa hai tổ chức với nhau. Trong thế giới marketing quốc tế,…
Tuy nhiên, định nghĩa này đã thực sự có được một số ưu điểm. Nó gần giống như định nghĩa dễ hiểu, được
thừa nhận rộng rãi đã được Hiệp Hội Marketing Mỹ đưa ra trước đây. Trong nhiều phương diện, định nghĩa này đã đưa
ra một cách chi tiết những tính chất cơ bản của marketing quốc tế. Đầu tiên, định nghĩa làm sáng tỏ những gì được trao

Thứ tư, định nghĩa này thừa nhận rằng địa điểm hay sự phân bố chỉ là một phần trong sự kết hợp marketing và
khoảng cách giữa các thị trường làm cho nó không quan trọng hơn mà cũng chẳng kém đi so với những thành phần
khác của quá trình kếp hợp này. Địa điểm, sản phẩm, việc quảng bá và giá cả (4P), 4 thành phần này phải thống nhất và
xuyên suốt với mục đích đưa ra được một sự kếp hợp marketing được người tiêu dùng ưa chuộng.
Quy mô của marketing quốc tế.
Một cách để có thể hiểu khái niệm marketing quốc tế là xem xét những khác nhau và giống nhau của các định
nghĩa về marketing nội địa, marketing ngoài nước, marketing so sánh, thương mại quốc tế, và marketing đa quốc gia.
Marketing nội địa được định nghĩa là công việc thực hành marketing nằm trong phạm vi nghiên cứu hoặc những thị
trường trong nước. Từ những triển vọng của marketing nội địa, các phương pháp marketing được sử dụng ngoài phạm
vi thị trường trong nước là marketing ngoài nước. Như vậy, marketing ngoài nước bao gồm quá trình hoạt động
marketing nội địa nhưng được thực hiện trong phạm vi một nước thứ hai. Một công ty của Mỹ sẽ thực hiện phương
pháp marketing nội địa trên nước Mỹ và thực hiện phương pháp marketing ngoài nước tại Anh. Đối với một công ty của
Anh thì ngược lại, họ thực hiện phương pháp marketing nội địa tại Anh và marketing ngoài nước tại Mỹ.
Phương pháp marketing so sánh được sử dụng với mục đích làm sáng tỏ hai hay nhiều hệ thống marketing, lớn
hơn là xem xét những đặc thù của hệ thống marketing quốc gia, lợi ích của hệ thồng này với quốc gia đó. Những điểm
giống nhau và khác nhau của các hệ thống sẽ được nhận biết. Theo đó, marketing so sánh đòi hỏi phải có hai quốc gia
hoặc nhiều hơn và sau đó đưa ra một bản phân tích so sách các phương pháp marketing sẽ được sử dụng cho các quốc
gia này.
Marketing quốc tế phải được phân biệt với thương mại quốc tế. Thương mại quốc tế là luồng hàng hoá và tiền
vốn lưu thông xuyên các nước. Trọng tâm của việc phân tích thương mại quốc tế là những điều kiện buôn bán và tiền tệ
làm ảnh hưởng đến cán cân thanh toán và quá trình trao đổi tài nguyên. Phương hướng kinh tế này đưa ra một cái nhìn
máy móc về thị trường ở mức độ quốc gia, không đưa ra được cụ thể những điểm đáng chú ý trong quá trình marketing
của 1 công ty để họ có thể can thiệp kịp thời. Trong khi đó marketing quốc tế nghiên cứu theo một cách khác, với mức
độ thị trường thấp hơn, chúng liên quan tới nhau nhiều hơn, sử dụng các công ty như những đơn vị phân tích. Trọng
tâm chính của quá trình phân tích nhằm câu hỏi những sản phẩm được sản xuất đã thành công hay thất bại như thế nào
khi xâm nhập thị trường ngoài nước, tại sao, thêm vào đó là marketing đã có tác động thế nào vào quá trình tiêu thụ sản
phẩm đó.
Một số chuyên gia marketing phân biệt marketing quốc tế (international marketing) và marketing đa quốc gia
(multinational marketing) là hai quá trình khác nhau, họ cho rằng marketing quốc tế mang ý nghĩa là quá trình
marketing giữa các quốc gia với nhau. Từ “international” theo cách đó ngụ ý rằng một công ty không phải là một tổ

dịch càng lớn, càng phải giảm nhẹ bớt.
Khả năng ứng dụng của Marketing
Một câu hỏi khá thú vị được đặt ra là liệu các nước xã hội chủ nghĩa và các nước kém phát triển có cần áp
dụng các chiến lược Marketing (M) hay không. Cần nhấn mạnh rằng những nước này thì nhu cầu cơ bản của người tiêu
dùng vẫn rất dồi dào nhưng chưa được đáp ứng và do đó sự kích thích nhu cầu vốn dĩ là một chức năng chính trị của M
là không cần thiết. Theo kết quả của một cuộc nghiên cứu thì các tập đoàn đa quốc gia không phải quá chú trọng đến
yếu tố M tại các nước đang phát triển. Những công ty của các tập đoàn này cũng với những sản phẩm hảo hạng của
mình, riêng nó đã đủ tạo ra lợi thế cạnh tranh cao mà không cần quá tập trung vào các chiến lược M. Trong những
trường hợp này, vấn đề chính là nguồn cung cấp, nói cách khác là thiếu cung và vấn đề có thể giải quyết thông việc đẩy
mạnh hiệu quả sản xuất.
Nếu vậy thì vô hình chung đã làm thu hẹp lại nội dung của hoạt động M và chưa nói nên được một khái niệm
đầy đủ về M. Thứ nhất, những nước xã hội chủ nghĩa như Trung Quốc và Hungari đã cho phép một số loại hình doanh
nghiệp tư nhân và một số hộ kinh doang cá thể tham gia hoạt động trong nền kinh tế. Liên bang Xô Viết cũng đã
chuyển đổi nền kinh tế theo hướng này. Thứ hai, mục đích của M là phải thường xuyên hướng tới mục tiêu tối đa hoá
lợi nhuận và không cần thiết và không cần thiết phải tối đa hoá lượng hàng bán hay thoả mãn, đáp ứng tối đa nhu cầu
tiêu dụng. Vì lẽ đó mà M được sử dụng để kìm hãm nhu cầu mà vẫn duy trì một mức lợi nhuận như vậy, một khi đã đặt
ra chiến lược M. Thứ ba, M có thê kắc ohục phần nào vấn đề thiếu cung thông qua việc vận dụng các công cụ của nó
trong M hỗn hợp (M min).Sự hỗn hợp này có thể điều chỉnh được (ví dụ như giảm bới quảng cáo, phân phối có chọn
lọc hơn, giá cao hơn) để làm giảm nhu cầu xuống tới mức gần với khả năng cung hơn nữa . Cuối cùng, M khuyến khích
những hay đổi tạo ra những cách thức mới và tốt hơn nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng một cách có hiệu quả.
Tóm lại , M là một hoạt động không thể thiếu đối với mọi quốc gia thậm trí với cả những nền kinh tế phát triển như Mỹ.
M là một hoạt động phổ biến có thể áp dụng rộng rãi nhưng điều đó không có nghĩa là phải hay cầu thoả mãn
nhu cầu của người tiêu dùng ở khắp mọi nơi trên thế giới với cùng một cách thức. Người tiêu dùng ở những nước khác
nhau có những nhu cầu tiêu dùng khác nhau vì văn hoá, thu nhập, trình độ phát triển kinh tế … ở những nước này là
không giống nhau. Do đó, khách hàng sử dụng cùng một loại sản phẩm vì những nhu cầu và mục đích khác nhau hay họ
mua những sản phẩm khác nhau để thoả mãn cùng một nhu cầu giống nhau nào đó. Ví dụ như cùng một nhu cầu ăn thì
ở những nước khác nhau, sử dụng những thực phẩm khác nhau. Hay như cùng một nhu cầu sưởi ấm, người Mỹ sẽ sử
dụng lò sưởi bằng điện hoặc bằng ga còn người ấn Độ thì lại sưởi ấm bằng cách đốt phân bò.
Để mở rộng thị trường nước ngoài, hầu hết mọi công ty của Mỹ đều muốn dọn cho mình một con đường đi ít
chông gai nhất. Vì lẽ đó, các công ty ôtô của Mỹ dự định tạo ra một “ hội chứng xe to”, có nghiã là sự ưa chuộng xe to

đa quốc gia là lớn nhưng không nên sử dụng doanh thu của công ty làm tiêu trí duy nhất để đánh giá tính chất đa quốc
gia. Một uỷ viên hành chính quản trị của IBM cho rằng, IBM không trở thành công ty đa quốc gia bởi quy mô lớn của
nó, đúng hơn là IBM có quy mô lớn là nhờ việc tham gia vào việc hoạt động quốc tế. Có những tài liệu đồng ý với quan
niệm này.
Không có tiêu trí nào chứng tỏ được sự đúng đắn trong việc xác nhận một MNC tại mọi thời điểm bởi lẽ MNC
không phải là một khối u rộng lớn. Để định nghĩa một MNC, người ta đã sử dụng rất nhiều lý giải khác nhau nhưng
những nhận định này không có tính thống nhất cần thiết. Vì thế mà một công ty liệu có được xếp vào là một MNC hay
không phụ thuộc một phần vào việc sử dụng các tiêu trí gì để đánh giá. Theo Aharonni thì, 1 MNC có ít nhất 3 đặc
điểm quan trọng là: cơ cấu hoạt động và hành vi.
Định nghĩa qua cơ cấu MNC
Yêu cầu về cơ bản để có hể là một MNC gồm có số quốc gia mà công ty tham gia hoạt động kinh doanh, và
quốc tịch cho giám đốc và chủ các chi nhánh. Ví dụ tập đoàn Singer bán sản phẩm máy khâu của mình trên 180 nước,
vì thế nó thoả mãn được yêu cầu về số nước mà nó hoạt động kinh doanh. Hình 1.7 cho thấy về công ty Broken Hill
Proprietary nổi tiếng như thế nào bởi số lượng quốc gia trên toàn cầu mà công ty này có mặt. Coca – cola thì dễ dàng
đáp ứng được yêu cầu về sự đa quốc gia bởi các nhà quản lý cao cấp nhiều với quốc tịch khác. Chủ tịch uỷ viên chính
hội đồng quản trị là người Cuba, 4 uỷ viên khác là người Mêxicô, argentina, Ai cập và một người mang quốc tịch Mỹ.
Định nghĩa qua hoạt động của MNC
Việc định nghĩa một MNC theo hoạt động của nó dựa trên những đặc điểm như tiền lương, doanh thu và tài
sản. Những đặc điểm này cho thấy mức độ cam kết của các nguồn lực tổng hợp cùng với sự điều hành của nhân tố nước
ngoài và khoản thưởng từ cam kết đó. Cam kết và thưởng càng lớn thì mức độ quốc tế hoá càng cao. IBM đạt doanh thu
3 tỷ $ tại Nhật có thể thoả mãn nhu cầu về hoạt động này. Mục tiêu của Daimler Benz là có được mức tăng trưởng hàng
năm ổn định là 5% trong khi duy trì đưọc sự cung ứng sản phẩm của mình ở các thị trường trên hơn 160 quốc gia. Hãng
bút Parker có 80% doanh thu từ nước ngoài thì có tính đa quốc gia hơn ít nhất là dựa trên tiêu trí doanh thu công ty A.T
Cross, có doanh thu hơn được từ kinh doanh ở thị trường nước ngoài tính ra chỉ chiếm khoảng 20% tổng doanh thu.
Mười công ty đứng đầu của Mỹ trong việc kinh doanh thu lợi từ thị trường nước ngoài là exxon, Mobil, Texaco, IBM,
Ford, Phibro – Salom, General motors, DuPort, ITT và Chevron.
Nguồn lực con người hay là những người làm thuê ngoại quốc được xem bình thường như là một phần của
những đòi hỏi của một MNC về hoạt động hơn là xem nó như là một phần của đòi hởi về mạt cơ cấu dù cho các nhà
quản lý hàng đầu chắc hẳn muốn có những nhân công có khá năng hoạt động độc lập. Người ta cũng xem tổng lượng
công nhân thuê ở nước ngoài của một công ty như một tiêu trí đánh gía MNC cơ cấu. Trong nhiều trường hợp, sự sẵn

giới hạn ở bất kỳ một quốc gia nào. Một công ty siêu quốc gia có thể được xem là phi quốc gia hoá. Vì thế, các phòng
hay thị trường “quốc tế” hay “đối ngoại” sẽ không tồn tại bởi các công ty này không gắn cho một thị trường nào là
quốc tế hay nước ngoài. Các nguồn lực của công ty được phân bổ không phụ thuộc biên giới quốc gia và không có sự
giới hạn cho đầu tư trực tiếp ra nước ngoài khi cần. Trong phần lớn các trường hợp, công ty kiểu này sẽ không gắn
mình với một quốc gia cụ thể. Vì thế, sẽ rất khó xác định công ty này của nước nào trừ phi xem xét địa điểm đặt trụ sở
và nơi đăng ký kinh doanh của công ty.
Các công ty siêu quốc gia cho rằng, các quốc gia có sự khác biệt nhưng sự khác biệt này có thể hiểu được và
quản lý được. Bằng việc phối hợp và kiểm soát các nỗ lực makerting toàn cầu, các công ty này khiến các chương trình
marketing của mình trở nên phù hợp với các nhu cầu của địa phương nhưng vẫn nằm trong khuôn khổ rộng lớn của
chiến lược tổng thể. Cách tiếp cận như vậy bao hàm cả các vấn đề tập trung hoá và phi tập trung hoá trong một mối
quan hệ cộng sinh mà cho phép một mức độ linh hoạt nào đó.
Thuật ngữ “global” (toàn cầu) mà các ông Hout, Porter và Rudden dùng về bản chất là để chỉ tính siêu quốc
gia. Các ví dụ mà họ đưa ra về loại hình công ty này có thể kể đến như Caterpillar, Komatsu, Timex, Seiko, Citizen,
General Electric, Siemens và Mitsubishi. Các công ty này có những chiến lược đa dạng ở các quốc gia nhưng phụ thuộc
lẫn nhau trong việc vận hành và về mặt chiến lược chung. Một chi nhánh ở một quốc gia có thể tập trung hoá vào sản
xuất chỉ một bộ phận của sản phẩm và trao đổi sản phẩm với chi nhánh khác Một công ty có thể đặt ra các mức giá ở
một quốc gia để cố ý tạo ra ảnh hưởng tới một quốc gia khác”. Chiến lược như vậy gọi là chiến lược tập trung hoá mặc
dù về các khía cạnh khác trong vận hành có thể không như vậy. Một công ty toàn cầu “sẽ tìm cách đáp ứng các nhu cầu
cụ thể của thị trường địa phương và tránh sự vận hành đồng nhất trên bình diện toàn cầu. Trên thực tế, các công ty cạnh
tranh trên toàn bộ hệ thống chứ không chỉ ở mức độ địa phương.
Ví dụ của Beatrice ở đầu chương minh hoạ một hình thức marketing siêu quốc gia trên bình diện toàn cầu. Một
ví dụ khác có thể là về Jardine, Matheson & Co. Mặc dù đây là công ty của Hồng Kông từ hơn một thế kỷ rưỡi qua,
Jardine đã thay đổi lãnh thổ về mặt pháp lý sang vùng Bermuda trước khi Hồng Kông được trả lại cho Trung Quốc vào
năm 1997. Sự thay đổi như vậy đã đem lại cho Jardine những lợi ích cả về thuế lẫn an ninh. Công ty này đã có được
những ưu đãi thuế do sau đó Hồng Kông đã tăng thuế thu nhập công ty từ 17% lên 18,5%. Còn về mặt an ninh, những
lợi ích kinh doanh của công ty ở ngoài lãnh thổ Hồng Kông (chiếm đến 28% tổng thu nhập của công ty) đã được bảo vệ
không bị ảnh hưởng bất lợi do thay đổi trong môi trường kinh doanh vì giờ đây, bất kỳ sự kiện tụng nào cũng được xem
xét theo luật Bermuda chứ không phải luật Hồng Kông.
Các công ty Thuỵ Điển nhìn chung đã tiếp nhận khuynh hướng quốc tế này. Là một nước nhỏ, Thuỵ Điển có
một số ít các nhà cung cấp nội địa, và sự hạn chế này đã khiến cho việc sử dụng các nhà cung cấp nước ngoài trở nên

việc chăm lo cho sức khoẻ đã khiến do doanh số thuốc lá và rượu bị giảm sút. Không có thị trường nước ngoài, các
công ty kinh doanh rượu của Mỹ sẽ bị chính lượng rượu thừa cuốn trôi. Một ví dụ khác, Singer là một công ty đã từng
bị những đe doạ về tình trạng sản xuất dư thừa khi phụ nữ Mỹ tham gia vào lực lượng lao động nhiều hơn. Những phụ
nữ này sẽ tự may vá ít hơn và mua đồ may sẵn nhiều hơn.
Doanh lợi và lợi nhuận.
Thị trường nước ngoàI chiếm một thị phần rất lớn trong tổng hoạt động kinh doanh của rất nhiều công ty Mỹ, các
công ty này có hàng loạt các thị trường với trình độ văn hóa cao ở nước ngoài. Các công ty như IBM, Hewlett
Packard, Exxon, Mobil, Texaco, Pan Am, và Tupperware có tới hơn một nửa doanh thu thu được từ thị trường nước
ngoàI . Về mặt lợi nhuận thì các công ty Canada Dry, Max Factor, Milton Bradlery, Coca-cola, và ITT có tới hơn một
nửa lợi nhuận ròng của họ thu được từ các hoạt động kinh doanh ở nước ngoàI . Trong rất nhiều trường hợp, những
hoạt động ở nước ngoàI có thể đóng gớp vào lợi nhuận của công ty những tỷ lệ không giống nhau khi so sánh nó với
tổng doanh thu tạo ra. Một sự thua lỗ 5% trong doanh thu từ các hoạt động kinh doanh nước ngoàI có thể dẫn tới sự
mất hơn 5% trong lợi nhuận. Hiện tượng này gây ra bởi chi phí cố định rõ ràng đã được tính tại nội địa thấp hơn chi phí
lao động và nguyên liệu ở nước ngoàI , làm giảm cường độ cạnh tranh ở nước ngoàI và tiếp tục như thế. Trong trường
hợp của Coca- Cola, những hoạt động kinh doanh ở nước ngoàI tạo ra 38% doanh thu và 53% lợi nhuận. Ân tượng hơn
nữa là tập đoàn ITT mà các hoạt động ở nước ngoàI chỉ chiếm 37% tổng doanh thu nhưng lại tạo ra 67% lợi nhuận.
Những công ty Mỹ với những khoản lợi nhuận khổng lồ thu được từ thị trường nước ngoàI là Exxon, Occidential,
IBM, Phillip, Bchlumberger , Mobil, Texaco, Chevron, Allied, và Amoco.
Đa dạng hóa.
Nhu cầu đối với hầu hết các sản phẩm đều chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố mang tính chu kỳ như chu kỳ kinh
tế và các nhân tố theo mùa như thời tiết. Và kết quả không mong muốn của sự biến đổi này là sự biến động về doanh
thu, cáI mà tiếp đó có thể biển động đủ mạnh để gây ra việc xa thảI người lao động. Một cách để phân tán rủi ro là lựa
chọn những thị trường ở nước ngoàI như một giảI pháp cho vấn đề nhu cầu đa dạng. Những thị trường này thậm chí
những biến động bởi tạo ra các thị trường tiêu thụ cho sản phẩm cho doanh nghiệp có công xuất sẩn xuất dư thừa. Ví dụ
, thời tiết lạnh có thể làm giảm sức tiêu thụ của nước ngọt. Nhưng không phảI tất cả các nước đều bước vào mùa đông
đồng thời cùng một lúc và một vàI nước vẫn có thời tiết khá ấm áp quanh năm. Một tình huống tương tự cũng xảy ra
đối với chu kỳ kinh doanh: Chu kỳ kinh doanh tại Châu Âu thường muộn hơn chu kỳ kinh doanh tại Mỹ. Việc bán hàng
tại thị trường nội địa và tại thị trường nước ngoàI trong sự khác biệt về thời gian xảy ra chu kỳ kinh tế vẫn cólợi cho
các công ty chẳng hạn như Culligan. Mặc dù, Culligan phảI đối đầu với mức suy giảm về doanh thu tại thị trường nội
địa trong những năm 1970 và 1971, nhưng tổng doanh thu của công ty vẫn không mấy thay đổi bởi có sự tăng lên trong

Mỹ vào hàng nhập khẩu để phát triển được chứng minh bằng các con số sau: 79% toàn bộ việc làm trong ngành công
nghiệp vào năm 1977-1980 đều liên quan đến xuất khẩu và trong năm 1980 gần 47 triệu việc làm liên quan đến xuất
khẩu sản phẩm công nghiệp.
Theo báo cáo của Census Bureau năm 1987 về “nguồn gỗc về xuất khẩu hàng công nghiệp” thì hơn 4 triệu
việc làm của Mỹ liên quan đến xuất khẩu, riêng Califorlia đã có tới 501400 việc làm . Hơn một nửa trong số các việc
làm trên nằm trong ngành công nghiệp, chiếm 11% trong số các ngành công nghiệp của Mỹ. Theo một báo cáo khác do
phòng thương mại đưa ra vào đầu năm nay về “đóng góp của xuất khẩu vào việc giảI quyết vấn đề việc làm của Mỹ” đã
chỉ ra rằng xuất khẩu tạo ra 5,5 triệu việc làm vào năm 1989 trong đó cứ 1 tỷ xuất khẩu tạo ra 25800 việc làm và
khoảng 17% nghề trong ngành công nghiệp. Trong suốt thời kỳ 1980-1984 số việc làm tạo ra từ xuất khẩu giảm 25% do
sự giảm trong khối lượng xuất khẩu (900000 việc làm); sự tăng năng suất (700000 việc làm)và việc sử dụng nhiều hơn
các linh kiện nhập khẩu (200000 việc làm).
Lợi ích về việc làm đã đước khẳng định trong các khóa họp phân tích các số liệu này của các cơ quan chính
phủ của Mỹ với mô hình hàng hóa ra- vào của nền kinh tế Mỹ. Xuất khẩu 10 tỷ đôla tạo ra khoảng 193000 việc làm mới
và 82600 việc cho người lao động. Nhập khẩu một lượng tương tự lại làm mất đi179000 việc làm với 100600 việc của
những người đang làm việc. Hơn một nửa số việc làm mới do kết quả của việc tăng xuất khẩu là các công việc của
nhân viên cổ trắng với doanh thu và vị trí marketing thu được ở mức cao nhất.
Mức sống.
Thương mại cho phép các nước và người dân của họ được hưởng mức sống cao hơn mà tự họ có thể có. Nừu
không có thương mại thì sự khan hiếm hàng hóa buộc họ phảI trả nhiều hơn cho một lượng hàng hóa ít hơn. Việc tìm
kiếm các hàng hóa như chuối có thể không thể có được. Cuộc sống tại Mỹ sẽ trở lên rất khó khăn nếu không có nhiều
loại kim loại mang tính chiến lược đối với nền kinh tế, những loại này phảI nhập vào. Thương mại cũng khiến cho các
ngành dễ dàng tiến hành việc chuyên môn hóa và thu được lợi trong việc sử dụng nghuyên liệu thô, trong khi cùng lúc
đó lại tăng được hiệu quả sản xuất. Một sự lan truyền quá trình đổi mới qua biến giới quốc gia là rất hữu ích thông qua
sản phẩm của thương mại quốc tế. Thiếu thương mại quốc tế sẽ cản trở luồng sóng đổi mới truyền đI trên thế giới.
Hiểu biết về quy trình Marketing.
Marketing quốc tế không nên được hiểu là một trường hợp phụ hay đặc biệt của Marketing nội địa. Thực tế thì
điều ngược lại mới đúng. Theo như điều giảI thích của Cox thì “ điều này nghe có vẻ nghịch lý nhưng nó đúng là thế.
CáI mà mỗi chúng ta dựa vào chủ yếu là từ những so sánh của hệ thống Marketing nội địa chứ không phảI cáI mà họ
nói với chúng ta về những thứ khác, mà là họ buộc chúng ta tìm hiểu về chính chúng ta để hiểu cáI chúng ta sẽ quan sát
thấy ở nước ngoài.” Thorelli và Becker có cùng ý kiến “Bằng việc tìm hiểu Marketing trong những nền văn hóa khác

CIF : cost, insurance and freight (xem chương 16)
Nguồn: Bureau of the Census của Mỹ
Nguyên nhân và kết quả.
Không phảI tất cả các công ty Mỹ đều phảI có trách nhiệm về sự suy giảm sức cạnh tranh của Mỹ trong
thương mại quốc tế. Bẩy công ty của Mỹ đã hoạt động khá thành công tại nước ngoàI và còn tiếp tục thành công nữa.
Thậm chí tại cả thị trường rất khó tính là thị trường Nhật Bản, các tập đoàn Mc Donald’s; Coca-Cola và Kentncky Fried
Chicken, cùng với các công ty của Mỹ khác đã thu được những thành công đáng kể. Vấn đề là ở chỗ một lượng lớn các
công ty Mỹ không thể biến sức mạnh ở trong nước của mình thành sức mạnh tại thị trường nước ngoài.
Không có gì đáng phảI ngạc nhiên là không một ai muốn thừa nhận rằng đIũu đó là do các hoạt động nghèo
nàn của các công ty Mỹ. Các nhà quản lý thì đổ lỗi cho người lao động và chính phủ; người lao động thì đổ lỗi cho
chính phủ và nhà quản lý, và cứ thế . Thực tế thì những đIũu ấy là chưa đủ cho mọi người gồm cả nhà quản lý, nhà
khoa học, người lao động và chính phủ.
Nhà quản lý: Theo một nghiên cứu do phòng thương mại của Mỹ tiến hành, 92% các công ty Mỹ chỉ hoạt
động trong thị trường nội địa , gần 250000 nhà sản xuất Mỹ nhưng chỉ có 10% trong số họ là xuất khẩu với chưa đến
1% tron số các công ty này đã xuất 80% sản phẩm xuất khẩu của Mỹ. Những sự phát hiện này dường như khẳng định
thêm quan đIểm rằng việc kinh doanh ở Mỹ không có định hướng quỗc tế.
Tại sao rất nhiều hãng đã thất bại trong việc mở rộng thị trường thông qua xuất khẩu và cáI gì đã cản trở họ?
Những lời bào chữa là:(1) thị trường nước ngoàI quá nhỏ, (2) thị trường nước ngoàI qua xa,(3) lợi nhuận xuất khẩu qua
nhỏ, (4) việc xuất khẩu quá khó khăn, (5) những hàng hóa này đều bán được rất tốt tại thị trường nội địa. Những lời bào
chữa này không còn giá trị khi một ai đó cân nhắc về trường hợp của Nhật Bản và Tây Đức đã đạt hiệu quả rất cao
trong thương mại quốc tế.
Mỹ là nền kinh tế lớn nhất thế giới, thị trường lớn nhất, là nhà nhập khẩu lớn nhất dẫn đầu thế giới và cùng
với Tây Đức và Nhật Bản đứng đầu thế giới về xuất khẩu.
Xuất khẩu hàng hoá
• Kim ngạch buôn bán hai chiều của Mỹ lên đến tổng số 677 tỷ đôla vào năm 1987,với xuất khẩu đạt 252 tỷ đô
la và nhập khẩu là 424 tỷ đô la và mức thâm hụt cán cân thương mại là 171 tỷ đô la.
• Mỹ xuất khẩu 5.4% sản phẩm quốc nội vào năm 1987- sau mức đỉnh đIểm là 8,1% vào năm 1980 và giảm
5,1% vào năm 1986. Vào năm 1986, Tây Đức xuất khẩu được 25,9%; Canada 25,1%; Mỹ 19,3% và Nhật Bản
là 10,5%.
• Hàng xuất khẩu chiếm khoảng 14% tỷ trọng hàng công nghiệp của Mỹ.

quan đến những vấn đề cơ bản trong thương mại quốc tế. Hơn nữa, về bản chất, phần lớn việc giành được học bổng
mang tính tượng trưng nhiều hơn là mang tính lý thuyết hay tính kinh nghiệm chủ nghĩa. Những học bổng giành được
mang tính tượng trưng này, trong khi rất hữu ích, thì chỉ là chuyện vặt dựa chủ yếu vào lời nhận xét ngẫu nhiên và
mang tính cá nhân hơn là dựa vào những cuộc đIũu tra chính xác. Cũng tương tự các môn học mang tính tượng trưng
cũng trở lên thực sự quá nhanh chóng. CáI m thực sự đang thiếu là các lý thuyết có thể cung cấp một nền tảng phân tích
cơ bản để có thể hiểu được và dự đoán được những rắc rối có liên quan. Các trường cao đẳng kinh doanh của hệ thống
các trường cao đẳng của Mỹ (AACSB) đã đang khuyến khích các trường về kinh doanh đưa kinh doanh quốc tế vào
chương trình giảng dạy. Các trường đại học có thể áp dụng hoặc không áp dụng những lời gợi ý này .
Lao động: Lao động có tổ chức đã tạo nên một sự đóng góp đầy ý nghĩa trong việc bảo vệ lợi ích của người
lao động. Nhưng trong nhiều trường hợp các nguyên tắc lao động và việc phân chia công việc lại được củng cố nhờ
việc người lao động có khuynh hướng hạn chế năng suất lao động. Việc quản lý đã đựơc đưa vào đối với các tổ chức
nghiệp đoàn dựa vào giả thiết là nền kinh tế Mỹ đủ mạnh để trang trảI các khoản chi phí cho những nguyên tắclao động
thực sự không hiệu quả. Một giả thiết khác là các công ty khác trong đó có các công ty cùng ngành sẽ chấp nhận những
nguyên tắc tốn kém này. Nhưng hiện nay, người tiêu dùng đang có những sản phẩm tiêu dùng của nước ngoàI rẻ hơn để
lựa chọn. Bảng 1-10 là một ví dụ đIún hình về quan đIểm của người lao động có tổ chức cáI mà vừa đáng khen lại vừa
đáng chê. Theo như những bằng chứng hiện có thì trong bất kỳ trường hợp nào nhập khẩu và đầu tư đều là đIũu tồi tệ
không cần thiết cho vấn đề việc làm của Mỹ .
Công chúng: Công chúng Mỹ đã góp phần một cách mù quáng vào thâm hụt thương mại của Mỹ. Theo như điều tra
của tạp chí Wall Street Journal vào năm 1985 và “NBC news” đã đưa ra được một vàI bằng chứng. Trong số những
người Mỹ được hỏi có 51% đều ủng hộ các biện pháp hạn chế nhập khẩu với mục đích là bảo vệ các ngành sản xuất
trong nước . Lối suy nghĩ này được ủng hộ bởi rất nhiều các tổ chức gồm các quan chức chính phủ và các chính trị gia.
Họ đã sai lầm trong việc đánh giá chi phí khổng lồ gắn liền với các biện pháp hạn chế thương mại. Một cách đầy nực
cười là bởi lẽ những trả giá cho mô hình này, những người chịu ảnh hưởng xấu là những người có thu nhập trung bình
hoặc thấp. Những hạn chế thương mại về quần áo , đường , ôtô do đánh một mức thuế thu nhập 23% là quá nặng đối
với một gia đình gồm toàn những người có thu nhập dưới 10000 USD nhưng lại chỉ đánh mức thuế 10% đối với một
gia đình có thu nhập 23000 USD.
Chính phủ: Chính phủ Mỹ đã đưa ra hàng loạt các nguyên tắc không khuyến khích xuất khẩu . Trong việc bảo
vệ các hành động của chính phủ , thương mại không thể bị coi là tách biệt bởi vì đất nước này còn có những tham
vọng khác mang tính quốc gia ngoàI vấn đề là một nền kinh tế hùng mạnh mà còn các vấn đề khác như : vấn đề về an
ninh quốc gia, chính sách đối ngoại, và nhiều thứ khác nữa. Những tham vọng đa dạng này đã tăng tính tác động và

không thoả mãn. Do đó, rõ ràng là sự hợp tác và sự cam kết từ các bên là rất cần thiết. Chính phủ Mỹ có thể đóng một
vai trò quan trọng trong việc tăng cường sự nhất trí rộng rãi giữa các đại diện của chính phủ, các nhà kinh doanh, các
học giả chuyên nghiệp, người tiêu dùng và người lao động trong việc lập chính sách.Có một vài dự luật trong quốc hội
đề nghị sáng lập một hội đồng độc lập quốc gia về hợp tác để cung cấp một diễn đàn cho những người đại diện của
người lao động, nhà kinh doanh và chính phủ để nhận biết các vấn đề kinh tế quốc gia và phát triển các chiến lược các
chính sách để giải quyết nhữnh vấn đề này.
Tất cả các bên cần phải xem xét lại vai trò của mình trong thương mại.Các nhà quản lí nên đặt ra câu hỏi làm
thế nào để có thể theo đuổi lợi nhuận mà công nhân không bị xa lánh quá mức.Lao động có tổ chưc cần phải chú ý rằng
lương, lợi nhuận và bảo hiểm nghề nghiệp không thể tăng nếu không có sự tăng năng suất lao động nếu việc giảm nhân
công có thể được hạn chế trong những thời kì nền kinh tế khó khăn.Các tổ chức chuyên nghành cần phải đảm bảo ngân
quỹ cho việc nghiên cứu quốc tế. Hệ thống lí thuyết cũng có một vai trò trong việc giới thiệu cho người tiêu dùng biết
về những chi phí to lớn của chủ nghĩa bảo vệ thương mại để họ có thể hiểu rõ hơn về việc áp dụng hàng loạt các biện
pháp bảo hộ(hoặc không áp dụng) mà các nhà sản suất, các nhà chính trị và các nhà lãnh đạo nhân công Mỹ đề
xuất.Chính phủ Mỹ cần một chính sách thương mại rõ ràng và nhất quá.Hiện tại các chính sách của Mỹ là không rõ
ràng và không thể dự đoán được, những nỗ lực nửa vời của Mỹ trong việc xúc tiến thương mại đã đem lại một kết quả
không mong muốn.Cuối cùng tất cả các đảng phái cần phải hiểu rằng lợi ích của họ cần phải gắn liền với nhau và phải
coi các đảng phái khác là đối tác hơn là kẻ thù.
Cùng với lòng tự hào, sự cam kết, sự quyết tâm và sự hy sinh, các công ty phải trung thành với khái niệm
Marketing-không phải chỉ ở trong nước mà ở cả nước ngoài.Theo một cách nào đó, các công ty Cooper và
Kleinschmidt là những công ty đang hướng về chiến lược Marketing, đã phát hiện ra rằng phải phân đoạn thị trường thế
giới và thiết kế những sản phẩm phù hợp cho từng đoạn thị trường nhằm đạt được sự tăng trưởng mạnh về xuất
khẩu.Các công ty của Mỹ phải chú trọng tới Marketing nhiều hơn ở thị trường nước ngoài nếu họ muốn nâng cao sức
cạnh tranh.
Kết luận :
Cách bố trí của quyển sách này sẽ chia nội dung thành những biến cố kiểm soát được và không kiểm soát
được.Nửa đầu của cuốn sách chủ yếu dành cho việc thảo luận những biến cố không thể kiểm soát được trong nước và
ngoài nứoc.Nửa sau tập trung vào những biến cố có thể kiểm soát được bao gồm chiến lược 4P của Marketing.
Chương đầu tiên cung cấp một cái nhìn tổng thể về tiến trình và những vấn đề cơ bản của Marketing quốc
tế.Tương tự như Marketing trong nước, Marketing quốc tế gắn liền vơí quá trình tạo ra và thực thi một chiến lược
Marketing Mix có hiêụ quả để thoả mãn mục tiêu của tất cả các bên trong việc tìm kiếm một sự thay đổi mà không quan

mại, trước khi các cuộc đàm phán bắt đầu không có vị tổng thống Mỹ nào tỏ ra thân thiện.
• Củng cố tầm quan trọng của việc dành cho nhau những ưu đãi.Thương mại luôn luôn là một tiến trình đa phương
và trong dài hạn một thoả thuận thương mại thành công không thể do một bên đơn phương áp đặt.
• Mở rộng khả năng tiếp cận thị trường nước ngoài cho hàng hoá dịch vụ và đầu tư Mỹ.Cũng tại đây sự đàm phán có
tác dụng hơn là sự ép buộc:khả năng tiếp cận không thể dành được bởi sự ép buộc đơn phương của Washington
D.C.
• Đảm bảo cho các quan chức thương mại Mỹ một sự linh hoạt để giải quyết một cách hiệu quả toàn bộ phạm vi của
các hệ thống kinh tế nước ngoài và các nền văn hoá.Mọi người ở khắp nơi đều không giống như chúng ta, nếu
chúng ta muốn bán hàng hoá cho họ và mua hàng hoá từ họ thì chúng ta phải nhận ra sự khác biẹet và thoả mãn họ.
• Báo hiệu cho các đối tác thương mại của chúng ta rằng Mỹ coi thương mại quốc tế như một phương tiện thúc đẩy
sự tăng trưởng kinh tế của toàn thế giới.Chính sách thương mại Mỹ không được nhìn nhận như một cách để dành
phần lợi ích lớn hơn cho Mỹ.
• thúc đẩy sự nhận thức rằng thương mại thế giới là rất quan trọng để xem xét trong những dự luật nhất định.Quốc
hội nên nhận ra rằng hầu hết các dự luật đã thông qua đều có tác đọng đới với thương mại theo cách này hoặc cách
khác và những tác đọng đối với thương mại thế giới luôn đáng được quan tâm.
Chẳng có gì khó hiểu và phức tạp về vấn đề mà chúng ta đang đề cập tới.Các nhà kinh tế đã hào hứng
tham gia thương mại quốc tế sẽ phải quan tâm tới các dự luật là điều hiển nhiên.Nhưng một số nhà chính trị học của Mỹ
lại là nhà kinh tế học, và một trong số họ quan tâm nhiều đến thương mại.Khi quốc hội thông qua thuế nhập khẩu
Smoot-Hawley vào năm 1930, nó đã vượt qua được sự phản đối của hơn 1000 nhà kinh tế Mỹ.
Mặc dù các nhà lãnh đạo chính trị cao cấp thường xuyên tìm kiếm các phương thuốc bách bệnh không gây
tác hại và nhanh chóng ổn định:Tăng cường bảo vệ là một biện pháp để cứu chữa sự thâm hụt ngoại thương.Việc tăng
thuế sẽ dễ dàng hơn là sự giảm giá trị của đồng đô la ở nước ngoài hoặc là giảm thâm hụt ngân sách và cắt giảm tỷ lệ lãi
suất ở trong nước.
Những gì mà các nhà làm luật Mỹ thường bỏ qua là sự quan trọng của ngoại thương đối với nền kinh tế
Mỹ.Trước đây, các nhà lãnh đạo đã không chú ý tới ngoại thương.Trong những năm gần đây, Mỹ đã nỗ lực mở rộng ra
phương tây khi bắt đầu thời đại công nghiệp.Mỹ nhận thấy mình rất giàu có về nguyên liệu thô để tập trung vào đáp
ứng nhu cầu trong nước
Nhưng ngày nay Mỹ đã không còn cách nhìn thiển cận về kinh tế nữa Công nhân và nhân dân Mỹ sản xuất
trong bối cảnh toàn cầu. Các nước sẽ không trở lại với tình trạng cô lập nền kinh tế thế giới như trước đây.
Thương mại thế giới còn đang xem xét cái được gọi là dự luật thương mại đang còn được tranh cãi. Việc

các yêu cầu về năng lượng mặt trời-từ máy tính sử dụng năng lượng mặt trời đến nồi cơm điện sử dụng năng lượng mặt
trời-cho phép ARIZONA lấy lại ttên là Pacific Sunray.Để nắm giữ lợi thế tối đa của cả những cơ hội hiện nay và những
kế hoạch dài hạn cho việc mở rộng này.
Các thành viên còn lại của thếhệ thành lập công ty đã phản dối kịch liệt ý định này, từ chối xem xét các ý tưởng
cấp tiến. “Tại sao lại phiền toái như vậy” chủ tịch đầu tiên của công ty đã đặt ra câu hỏi “chúng ta đang kiểm soát thị
trường Mỹ,chúng ta biết sản phẩm của mình,biết khách hàng, biết những người miền tây.Đây là một thị trường
lớn.Chúng ta đang thu được lợi nhuận kếch xù.Tất cả các thành viên và các công nhân trong công ty đều đang làm việc
tốt.Tại sao chúng ta lại muốn phung phí những đòng vốn vào việc Marketing ở những khu vực mà chúng ta chẳng biết
gì cả.Thị trường Mỹ đang đem lại lợi nhuận lớn cho chúng ta, tại sao chúng ta lại phải tìm kiếm ở nước ngoài?.
Các thành viên của cả ba thế hệ đều đang tranh luận về vấn đề này.Mặc dù hiện nay thế hệ đầu tiên đã về hưu
nhưng vẫn có ảnh hưởng đáng kể.Mặc dù thế hệ trẻ nhất vẫn còn thiếu quyền lực, nhưng họ lại nắm giữ tiền đồ sáng
lạng và rộng lớn hơn.Thế hệ thứ hai mặc dù có quyền đưa ra những quyết định quan trọng, nhưng họ phải dung hoà cả
hai trường phai trên và cân nhắc liệu nó có thoả mãn cả hai trường phaí trên không.
“ Một phương châm của người chủ gia đình là không bao giờ tìm cách tự làm những cái mà tốn nhiều chi phí
hơn là mua. Người thợ may thì không tự đóng giày cho mình mà mua chúng từ những người thợ đóng giày “.
(Adam Smith)
2. Các học thuyết thương mại và sự phát triển kinh tế.
Minh hoạ Marketing : Nhật Bản _ Thương mại là sự sống còn.
Là một trong những nước gần như không có gì về tài nguyên khoáng sản . Nhật Bản là nước nhập khẩu tài
nguyên khoáng sản lớn nhất thế giới . Nước Nhật nhập khẩu chiếm 1/ 4 tổng sản lượng nguyên vật liệu thô xuất khẩu
của thế giới .(*) Hầu hết là nhập khẩu toàn bộ dầu mỏ , quặng kim loại , quặng kim loại , quặng bôxit, niken, cotton và
cao su tự nhiên . Ngoài ra Nhật Bản còn nhập khẩu chiếm 92% đồng , 85% than cốc , 40% cá và 30% nông sản trong
tổng khối lượng trong nước .
Nhật Bản còn là nước xuất khẩu máy móc và tư bản lớn nhất thế giới . Vì đất nước có rất ít nguồn tài nguyên
thiên nhiên nên nó trở nên cần thiết cho Nhật Bản để trở thành một nước chuyên xử lý nguyên liệu , sau đó tạo ra hàng
hoá đã tăng thêm về giá trị để xuất khẩu. Một khi được biết đến một cách rộng rãi về sản phẩm kém chất lượng , Nhật
Bản sẽ có thể xoá đi hình ảnh về sản phẩm vốn có chất lượng và giá trị cao.
Mặc dù chi phí lao động rẻ đã tạo ra cho Nhật Bản một sức mạnh để cạnh tranh với các nước công nghiệp ,
nhưng lợi thế cạnh tranh này bị phần nào mất đi do các quốc gia mới nổi lên với lao động rẻ hơn đã trở thành các đối
thủ cạnh tranh trong việc sản xuất các sản phẩm có hàm lượng lao động cao. Nhận thấy rằng lợi thế cạnh tranh này ngày

gia phải cùng chia lợi nhuận từ nó . Hay nói cách khác thì “ thương mại là trò chơi tổng các số dương “
Để giải thích làm thế nào để thu lợi nhuận từ thương mại , việc xem xét đường giới hạn khả năng sản xuất của
một quốc gia là rất cần thiết . Các lợi thế tuyệt đối và lợi thế so sánh ảnh hưởng như thế nào đến các cơ hội thương mại
là dựa trên các đường giới hạn khả năng sản suất của các đối tác kinh doanh .
Đường giới hạn khả năng sản xuất
Nếu không có thương mại , một số quốc gia sẽ phải tự sản xuất tất cả những hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của
quốc gia đó . Hình 2-1 biểu diễn 1 ví dụ giả thuyết về 1 quốc gia với sự xem xét hai sản phẩm máy vi tính và xe ôtô .
Hình vẽ này cho ta thấy số lượng máy vi tính và ôtô mà nước đó có khả năng sản xuất . Đường giới hạn khả năng sản
xuất cho thấy số lượng lớn nhất khi máy vi tính và ôtô được sản xuất ở những sự phối hợp đầu vào khác nhau khi một
sản phẩm có thể được thay thế bằng các sản phẩm khác nhau nằm trong giới hạn nguồn lực hiện có . Quốc gia đó có thể
lựa chọn để chuyên môn hoá hay dùng tất cả nguồn lực để sản xuất máy vi tính (điểm A) hoặc sản xuất ôtô (điểm B) . ở
điểm C sự chuyên môn hoá sản phẩm đã không được lựa chọn và vì vậy một số lượng hai sản phẩm đã được sản xuất ra
.
Hình 2.1: Đường giới hạn khả năng sản xuất với chi phí cơ hội cố định

A
Số máy C
Vi tính
O số xe ôtô B
một loại chi phí liên quan đến sự thay thế một sản phẩm băng sản phẩm khác chi phí thay thế phụ thuộc vào giá trị sản
xúât của sản phẩm từ bỏ so với giá trị sản xuất của sản phẩm khác . Hình 2-1 biểu thị tình huống chi phí cơ hội là không
đổi . Nước đó thôi sản xuất một máy vi tính để sản xuất một xe ôtô . Trong tình huống này các tình huống là cân xứng
giống nhau trong suốt quá trính sản xuất , có ý nghĩa là tỷ lệ trao đổi giữa hai sản phẩm này là không đổi . Nhưng sự giả
định này là không thể có vì nhiều lí do .
Số
Hình 2-2: Đường giới hạn khả máy
năng sản xuất với chi phí cơ vi
hội tăng dần tính
số ôtô
Về mặt lý thuyết ,một ngành công nghiệp độc lập ( ví dụ : sản xuất máy tính ) có thể thu được doanh số giảm

thế tuyệt đối như là một căn cứ , một cơ sở cho thương mại quốc tế . Theo nguyên tắc này , một nước nên xuất khẩu
một hàng hoá mà nó sản xuất ở chi phí thấp hơn các quốc gia khác . Trái lại , quốc gia đó nên nhập khẩu hàng hoá mà
trong nước sản xuất với chi phí cao hơn các quốc gia khác .
Lấy ví dụ hai nước , mỗi nước sản xuất hai sản phẩm . Bảng 2-1 cung cấp những số liệu giả thuyết về sản
lượng của Mỹ và Nhật về hai loại sản phẩm máy vi tính và xe hơi . Trường hợp 1 cho thấy rằng khi dưa nguồn lực và
lao động nhất định , Mỹ có thể sản xuất 20 máy vi tính hoặc 10 xe hơi hoặc một số sự kết hợp cả hai loại . Trái lại ,
Nhật thì chỉ có thể sản xuất được một nửa số máy vi tính (Ví dụ : Nhật sản xuất được 10 chiếc trong khi Mỹ sản xuất
được 20 chiếc ). Sự khác biệt này có thể là do trình độ công nhân Mỹ làm ra sản phẩm này tốt hơn . Do vậy Mỹ có lợi
thế tuyệt đối về sản xuất máy vi tính . Nhưng tình huống này đặt ra đối với xe hơi thì Mỹ chỉ sản xuất được ra 10 chiếc
trong khi Nhật sản xuất được ra 20 chiếc với cùng đơn vị nguồn lực . Lúc này Nhật lại có lợi thế tuyệt đối .
Trong trường hợp này thì thương mại diễn ra giữa hai nước là rất hợp lý . Mỹ có lợi thế tuyệt đối về máy vi
tính nhưng không có lợi thế tuyệt đối về xe hơi . Đối với Nhật thì ngược lại , Nhật chỉ có lợi thế tuyệt đối về sản xuất xe
hơi và không có lợi thế về sản xuất máy vi tính. Nếu mỗi nước chuyên môn hoá vào sản xuất sản phẩm mà nó có lợi thế
tuyệt đối thì sẽ sử dụng nguồn lực có kiệu quả hơn . Khi đó lợi ích khách hàng sẽ tăng lên . Khi Mỹ sẽ sử dụng ít nguồn
lực hơn để sản xuất máy vi tính , nó nên sản xuất sản phẩm này để tiêu dùng trong nước cũng như xuất khẩu sang Nhật .
Cũng với lí do này Mỹ nên nhập khẩu xe hơi từ Nhật hơn là từ sản xuất trong nước . Tất nhiên , đối với Nhật Bản nên
xuất khẩu xe hơi và nhập khẩu máy tính .
Bảng 2-1 : Sản lượng vật chất có thể sản xuất.
Sản phẩm Mỹ Nhật
Trường hợp 1 Máy vi tính 20 10
Ôtô 10 20
Trường hợp 2 Máy vi tính 20 10
Ôtô 30 20
Trường hợp 3 Máy vi tính 30 10
Ôtô 40
Một số ví dụ tương tự có thể giúp cho thấy giá trị của nguyên tắc lợi thế tuyệt đối . Một bác sĩ thì hoàn toàn
thực hiện phẫu thuật tốt hơn là một thợ máy , trong khi thợ máy sẽ sửa xe tốt hơn . sẽ là khó khăn nếu như vị bác sĩ
chữa bệnh cũng như sửa xe khi cần đến . Cũng sẽ rất khó khăn nếu có trường hợp nào đó người thợ máy cố gắng thực
hiện phẫu thuật . Vì vậy trên thực tế thì mỗi người nên tập trung chuyên môn hoá vào một nghè mà người đó có chuyên
môn . Tương tự , sẽ là không thực tế nếu người tiêu dùng cố gắng sản xuất tất cả những thứ họ muốn tiêu dùng . Mỗi

Tương tự một người giám đốc cần phải bổ quyền hạn và trách nhiệm cho người dưới quyền mặc dù ông ta biết
rõ về tất cả các lĩnh vực của công việc hơn họ . Từ khi chức năng của người giám đốc là quản lí thì không có lí gì người
giám đốc lại tiết kiệm những khoản chi phí nhỏ nhặt bằng cách thực hiện các công viêc văn phòng do có kiến thức nổi
trội về những công việc này . Nguyên tắc tương tự cũng được áp dụng đối với những người tiêu dùng Mặc dù họ