1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay với xu thế phát triển của đất nước, mọi ngành nghề đòi hỏi phải
chuyên nghiệp, phải có định hướng trước cho mình, phải có đường đi nước bước
thật cụ thể. Nước ta đang chuyển mình sang một nền kinh tế đổi mới, một nền
kinh tê đỉnh cao trên thế giới đó là trở thành thành viên của WTO. Chính vì lý do
đó mà đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải định cho mình một hướng đi, phong cách
làm việc.
Ngày nay mỗi doanh nghiệp không những dùng hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của mình qua các công cụ khác nhau để tiêu thụ sản phẩm của mình một cách
nhanh nhất và hiệu quả nhất. Với câu hỏi cho các nhà doanh nghiệp là tại sao lại
phải dùng nhiều hình thức quảng cáo, khuyến mại, để gây ra sự chú ý của người
tiêu dùng, nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng một
cách nhanh nhất và hiệu quả nhất việc xác định mục tiêu thị trường của mình cũng
rất quan trọng nó đòi hỏi người xác định phải nắm vững vị trí địa lý ,tâm lý,thu
nhập bình quân người dân, sản phẩm cạnh tranh…..Là một sinh viên,em rất quan
tâm đến vấn đề xúc tiến hỗn hợp vì tại Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng
mà em thực tập đã đưa ra một số chiến lược về các chương trình xúc tiến hỗn
hợp rất hiệu quả làm doanh thu hàng năm không ngừng tăng lên nhưng chưa đưa
thực sự phát huy hết vì thế trong quá trình thực tập tại công ty em đã quyết định
lựa chon đề tài “Xúc tiến hỗn hợp Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng “
cho chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nhằm nâng cao vốn kiến thức về nghành kinh doanh đầy hứa hẹn này,
được sự giới thiệu của trường Đại Học Kinh tế Quốc Dân và sự chấp thuận của
công ty TNHH Dựơc phẩm Phú Hưng, tôi đã đựơc thực hiện chương trình thực
tập tốt nghiệp tại công ty với sự giúp đỡ của phòng marketing. Bản báo cáo thực
tập chuyên đề của tôi bao gồm những vấn đề về tình hình hoạt động xúc tiến hỗn
hợp của công ty .
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
1

thay đổi thời tiết sẽ làm bệnh nặng lên. Dù tiện nghi sống thế nào đi nữa, sức
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
2
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khỏe con người cũng không thể hoàn toàn tránh khỏi chịu ảnh hưởng xấu do
biến động khí hậu gây ra.
Về nhân khẩu học: thị trường thuốc tân dược không phân biệt tuổi tác
giới tính, trình độ mà với bất cứ bệnh nhân nào cũng có thuốc để phục vụ đạt
mục tiêu cao nhất là kịp thời cho người bệnh. Tuy nhiên sản phẩm thuốc cũng có
sự phân biệt theo thu nhập của người bệnh. Đối với bệnh nhân có thu nhập cao
thì thường lựa chọn các sản phẩm thuốc nhập ngoại là chủ yếu. Ngược lại đối
với những bệnh nhân có thu nhập thấp hơn thì thường dùng nhưng sản phẩm
thuốc nội, phù hợp với điều kiện và khả năng chi trả đối với bệnh nhân là người
là người lớn tuổi thì người mua đồng thời là người sử dụng. Đối với bệnh nhân
nhỏ tuồi thì người mua chủ yếu là cha, mẹ hoặc người thân, anh em.
Về tâm lý: Tâm lý chi phối lớn nhất hành vi của người bệnh là mua được sản
phẩm tốt chữa được bệnh. Tuy nhiên do điều kiện sống ngày càng phát triển nên
tâm lý của người tiêu dùng luôn quan niệm dùng thuốc ngoại tốt hơn thuốc nội.
Về hành vi tiêu dùng: người bệnh có thể mua thuốc theo đơn hoặc không
mua thuốc theo đơn. Thường thì họ chỉ mua khi xuất hiện bệnh tật cần phải chữa
và lựa chọn các sản phẩm có chất lượng tốt. Thường là ho chưa có hiểu biết
nhiều về sản phẩm thuốc mà chỉ ít nhiều biết đến các thương hiệu thuốc trên thị
trường. Có thể do xem các chương trình quảng cáo trên tivi, đài báo về mặt hàng
thuốc đó, hoặc là người thân đã dùng thuốc chỉ, mách bảo tất nhiên là họ không
thích đến việc phải mua đến việc phải mua và sử dụng thuốc vì khi phải dùng
thuốc đồng nghĩa với việc họ có bệnh tật mà điều này ảnh hưởng không tốt đến
sức khỏe, cuộc sống và sinh hoạt của họ.
Trước thềm hội nhập WTO, ngành dược Việt Nam phải đối mặt với rất
nhiều thách thức, khó khăn như nhiều doanh nghiệp còn hạn chế hiểu biết về thị

Ngày nay ta thấy tỷ lệ mắc bệnh của miền bắc bị cao hơn nhiều so với
miền nam, đó là do miền nam khí hậu không thay đổi nhiều như miền bắc, miền
bắc mùa hè lên đến 30-37 độ C còn đến mùa đông có lúc xuống dưới 10 độ C,
làm cho sức đề kháng của nhiều người không chịu được, kể cả những người trẻ,
thanh niên cũng bị mắc bệnh, đặc biệt tỷ lệ mắc bệnh vẫn cao đó là người già và
trẻ nhỏ, dẫn đến hay bị mắc bệnh về phổi, xoang, khớp, tim mạch, tăng huyết
áp... sức khỏe là rất quan trọng đối với con người do đó nhu cầu dùng thuốc của
người bệnh là thiết yếu. Do đó nhu cầu dùng thuốc điều trị ngày càng tăng,do đó
ngày nay công nghệ thường đi sau bệnh tật, bệnh ngày càng tái phát và nguy
hiểm hơn, nhiều bệnh không thể chữa được như HIV.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
4
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đối với nước ta thì bệnh hen phế quản có thể xảy ra ở mọi lứa tuổi, hiện
nay bệnh được coi là một vấn đề sức khỏe toàn cầu. Trước đây hen phế quản ở
người cao tuổi chưa được quan tâm đúng mức do có những quan niệm sai lầm
cho rằng hen phế quản chỉ chủ yếu xảy ra ở những người trẻ tuổi. Tuy nhiên, các
nghiên cứu gần đây ở nhiều quốc gia cho thấy, tỷ lệ người cao tuổi bị hen phế
quản rất nhiều. Số bệnh nhân hen phế quản ở nhóm tuổi trên 65 chiếm nhiều
nhất trong tổng số các trường hợp hen phế quản trên toàn quốc. Nói chung, hen
phế quản ở người cao tuổi thường nặng do không được chẩn đoán sớm. Trong
khi đó, tỷ lệ tử vong do hen phế quản ở nhóm tuổi trên 65 cao gấp 14 lần và tần
suất nhập viện do hen phế quản nhằm ở nhóm tuổi trên 65. bệnh hen rất khó
chữa chỉ điều trị mà thôi, có rất nhiều người do thời tiết mà nó tái phát lại.Ngày
nay có rất nhiều người bệnh không chỉ uống thuốc tây mà còn sử dụng cả cao
ngựa để điều trị.
Nhu cầu dùng thuốc ngày càng cao do ngày nay càng dễ bị mắc bệnh,có
thể do nhiều yếu tố tác động.Ngày nay thì nước ta tỉ lệ mắc bệnh dạ dày rất cao,
và bệnh này nếu không chữa luôn thì sẽ bị dạng thể mãn thì rất nguy hiểm. Bệnh

huyết, nếu không được ngăn chặn kịp thời thì có thể phát sinh thừnh dich,bùng
phát trên diện rộng và nguy hiểm cho tính mạng.do đó nhu cầu dùng thuốc để
điều trị là rất cần thiết,nếu không điều trị kịp thời thì sẽ bị nguy hiểm cho tính
mạng.
Ngày nay có nhiều yêu tố gây ra bệnh tật, có thể do tuổi già như bệnh
tăng huyết áp, khớp, dạ tràng...thì ta thấy tăng huyết áp là một bệnh phổ biến ở
các nước phát triển cũng như các nước đang phát triển. Bệnh tiến triển lâu ngày
sẽ làm tổn thương các mạch máu và gây ảnh hưởng xấu tới nhiều cơ quan như
tim , não, thận, thậm chí gây nhiều biến chứng nặng nề như chảy máu não, suy
tim. Bệnh tăng huyết áp lâu ngày nếu không được điều trị và tầm soát tốt có thể
gây ra một số biến chứng nặng nề ở một số cơ quan quan trọng như tim, mạch,
não, thận...trong đó thường gặp nhất là tai biến mạch máu não với tình trạng đặc
biệt nặng là nhồi máu não và chảy máu não.
Trong xã hội hiện đại, hiện tượng béo phì đang tăng nhanh trong dân số
đến mức có thể gọi đó là một dịch bệnh, gây những vấn đề lớn đến sức khỏe của
con người và gây giảm tuổi thọ ở những nước phát triển và ngay cả ở những
nước đang phát triển. Trung tâm điều khiển dịch bệnh cho thấy 32% người lớn
trên 20 tuổi là béo phì, trong số 66.5% người thừa cân. Béo phì được tin là do
một số nguyên nhân khác nhau gây ra mà một trong số đó là ăn quá nhiều. Đối
với những bệnh nhân bị thoái hóa tuổi già nên có chiến lược về chế độ dinh
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
6
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dưỡng và dùng thường xuyên lutein mỗi ngày, đặc biệt sẽ hiệu quả hơn khi kết
hợp Vitamin E, Beta-carotene trong một viên thuốc . Ngày nay công nghệ phát
triển người ta dã phát hiện ra chất Lutein có thể ngăn ngừa sự phá hủy tế bào mắt
gây ra do bệnh thoái hóa hoàng điểm thể khô, đây là nguyên nhân chính thường
gây mù ở những bệnh nhân bị mắc phải, bệnh đã ảnh hưởng đến khoảng 30 triệu
người trên khắp thế giới. Con số này ước tính tăng lên gấp đôi vào năm 2030.

không chỉ tâp trung vào chat lượng sản phẩm mà còn phải hợp lý các chuơng
trình quảng cáo, khuyến mại.
Do xu hướng các doanh nghiêp muốn xây dựng một thương hiệu mạnh,
xây dựng hệ thống chuyên nghiêp, sự cạnh tranh giữa các công ty lớn trong nước
và các công ty có thuốc nhập nổi tiếng.có uy tín
Do xu thế tâm lý của người tiêu dùng là sử dụng thuốc ngoại sẽ tốt hơn
thuốc nội, làm ảnh hưởng đến việc phân phối, và tiêu thụ sản phẩm.
Là các trung gian, nhưng người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng ở đây
có những nét đặc biệt đó là nó gắn liền với lĩnh vực y tế. Do thị trường ngành
dược luôn biến động, làm cho giá cả cũng biến động theo, cũng một phần do đầu
cơ tích trữ của một số doanh nghiệp, làm khan hiếm thuốc rồi bán ra với giá cắt
cổ.
Do mức thu nhập của người dân tăng lên làm cho nhu cầu của họ cũng
tăng lên, trước kia họ có bệnh nhưng không có điều kiện chữa trị, nhưng khi họ
có thu nhập,có thời gian,sự tác động của nhiều yếu tố khi đó họ mới có nhu cầu
khám bệnh và sử dụng thuốc. Ngày nay do công nghệ hiện đại phát hiện ra các
nguyên nhân gây bệnh và sự nguy hại của bệnh,điều đó tác động đến tâm lý của
người bệnh là rất nhạy cảm.
Các doanh nghiệp dược Việt Nam được họat động trong một môi trường
đầu tư, kinh doanh thông thoáng, minh bạch hơn và được đối xử bình đẳng giữa
DN trong nước và nước ngòai, giữa các thành phần kinh tế với nhau thông qua
hệ thống văn bản pháp quy vừa mới được quốc hội, chính phủ ban hành.
Các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm Việt Nam có quyền lựa chọn nguyên liệu
đầu vào đa dạng và phong phú hơn, mức chi phí và chất lượng hợp lý hơn.
Cam kết giảm thuế xuất khẩu và thuế nhập khẩu, xuất khẩu nhằm đảm
bảo sự thuận lợi dễ dàng trong lưu thông hàng hóa của các nước thành viên.
Các doanh nghiệp dược được tiếp cận với nhiều thị trường lớn, đa dạng với các
điều kiện kinh doanh và cạnh tranh bình đẳng, đồng thời thuận lợi trong việc tìm
các đối tác hợp tác sản xuất, chuyển giao công nghệ. Bộ Thương mại đã ban
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46

xuất hiện một số dịch bệnh phát sinh, phát triển ở một số nơi.
Các yếu tố thời tiết tác động chủ yếu tới sức khỏe gồm:
Tác động từ áp lực không khí: khi các chất khí nằm trong dạ dày - ruột sẽ
giãn nở khi áp suất này giảm. Kết quả là các cơ bị căng lên, khiến ta ăn kém
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
9
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ngon và quá trình tiêu hóa cũng bị rối loạn. Do đó nhu cầu dùng thuốc đau dạ
dày Hipolten sẽ đáp ứng được nhu cầu trên thị trường. Ngoài ra, khi áp suất khí
quyển giảm, cơ hoành bị nâng lên cao, có khả năng gây khó thở và ảnh hưởng
tới hoạt động tim mạch. Một số bệnh nhân lao, xơ vữa động mạch... sẽ càng
nhạy cảm với sự dao động khí áp. Do đó có rất nhiều bệnh được phát sinh từ áp
lực không khí.
Ngoài yếu tố tác động không khí thì nhiệt độ cưng là một nguyên nhân gây
bệnh khá nguy hiểm: Cách đây khoảng 200 năm, ở Peterburg (Nga) đã xảy ra
một hiện tượng hết sức kỳ lạ. Về mùa đông, nhiệt độ ban đêm đang lạnh (- 40 độ
C) bỗng trở nên ấm đột ngột, làm 40.000 người trong thành phố trở bệnh.
Tuy nhiệt độ không khí có gây cho cơ thể những cảm giác không thoải mái
(lạnh hay nóng quá), nhưng ít khi nó là nguyên nhân chính, nhưng chúng là
nguyên nhân gián tiếp gây bệnh, khi nhiệt độ khá cao làm cho cơ thể bị mất nước
cơ thể mệt mỏi dễ gây các dịch sốt, đường tiêu hóa, nên trên thị trường hay tiêu
thụ mạnh các thuốc men tiêu hóa, hay các dòng kháng sinh như Cloximox. Thời
tiết nóng và lạnh quá thường gây bệnh ở người già và trẻ em.
Ngoài ra còn tác động từ độ ẩm: Không khí bão hòa làm cơ thể phải gia
tăng các quá trình điều hòa nhiệt. Điều đó có thể làm cơ thể lạnh đi trong trường
hợp không khí bên ngoài quá lạnh, hoặc nóng lên khi không khí bên ngoài quá
nóng. Trước đây, người ta thường cho rằng độ ẩm cao sẽ tác động đến nhiều căn
bệnh mạn tính như thấp khớp, hen suyễn. Độ ẩm có thể gây ra các hiệu ứng. Vì
vậy, có thể cho rằng hiệu ứng độ ẩm với các loại bệnh mạn tính là sự kết hợp với

chóng mặt, đau đầu, sốt….do đó nhu cầu sử dụng các loại thuốc giảm đau là rất
nhiều, đặc biệt là thuốc cảm cúm,dòng kháng sinh. Theo một số thống kê, trong
những ngày bão từ, số tai nạn lao động và giao thông cũng tăng lên bất thường.
Với những thiết bị hiện đại, các nhà khoa học đã phát hiện hồng cầu trong
máu bệnh nhân tim mạch có biểu hiện dị thường về từ tính. Khảo sát tại nhiều
thành phố trên thế giới cho thấy, số ca tử vong đột ngột do bệnh tim mạch trong
các ngày nhiễu loạn từ mạnh tăng khoảng 2-2,7 lần so với những ngày khác.
- Môi trường sinh thái.
Sự ổn định sức khoẻ bền vững của con người tùy thuộc vào sự ổn định
của các yếu tố ở môi trường sống xung quanh; trong đó phải kể đến vai trò quan
trọng của tác động thời tiết và khí hậu. Bất cứ một sự thay đổi đột ngột bất bình
thường nào của thời tiết đều dẫn đến nguy cơ có hại tới sức khỏe con người. Tuy
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
11
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhiên, mức độ ảnh hưởng này tùy thuộc khả nǎng thích nghi của từng người,
từng tuổi tác, giới tính...
Phương thức thâm canh tăng năng suất và thêm vào đó là sử dụng lượng
phân hóa học lớn, thuốc trừ sâu bừa bãi đã làm thay đổi quan trọng sinh thái-môi
trường. Những chất độc hại đó đã gây ảnh hưỡng đến môi trường sống,do đó
ngày nay ngày càng sinh ra nhiều bệnh khó chữa, như ung thư, vô sinh…Có rất
nhiều yếu tố tác động đến môi trường sinh thái. Trước đây chúng ta đã tạo ra
giống lúa kháng rầy rất tốt. Nhưng hiện nay, dịch rầy tái diễn có thể là một dạng
sinh thái mới, đã quen với các loại thuốc ta hay dùng. Còn nói rừng bị phá cũng
là một trong những nguyên nhân, khi những khoảng đất hoang tăng dần thì
chúng thiếu thức ăn và nơi trú ngụ, sinh sản nên tràn về đồng bằng. Nạn phá
rừng có ảnh hưởng đến việc phát sinh việc cào cào là có thật song có phải là
nguyên nhân chính hay không thì chưa dám chắc. Nhiều ý kiến cho rằng do rừng
bị phá, cào cào không còn nơi trú ẩn nên phải tìm nơi khác thích hợp hơn. Theo

giảm đi nhờ có nền y học hiện đại. Trong khi tỉ lệ sinh đẻ vẫn khá ổn định. Đối
với những nước này khó có thể đảm bảo thức ăn, quần áo và giáo dục trẻ em
cũng như nâng cao mức sống . Hơn nữa những gia đình tương đối nghèo lại
đông con và điều này lại càng làm cho họ rơi vào vòng luổn quẩn của sự nghèo
đói. Nên khi có bệnh thì những người này thường không có tiền mà mua thuốc
điều trị, do đó sẽ gây ra nguy hiểm có thể tử vong. Đối với các nước nghèo thì
thường bị nhiễm HIV cao, hay có bệnh dịch thì khó tránh khỏi tình trạng tử vong
vì họ không có điều kiện để nghiên cứu cũng như sản xuất thuốc để điều trị, mà
họ sẽ nhập thuốc ngoại về, do đó giá thuốc ngoại rất đắt.
Dân số tăng có nghĩa là nhu cầu của con người cũng tăng, nhu cầu dùng
thuốc cũng tăng. Môi trường nhân khẩu học đó là tăng tỉ lệ dân số, sự phân bố
tuổi tác và cơ cầu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như đặc
điểm từng khu vực. Trong thời gian gần đây thường xảy ra cac dịch bệnh ở từng
khu vực khác nhau nên nhu cầu dùng thuốc của mỗi khu vực cũng khác nhau, do
ý thức của con người đã gây nên những dịch bệnh, làm mất cân bằng môi trường
sinh thái, an toàn vệ sinh thực phẩm không được tốt nên đã phát sinh bệnh tiêu
chảy cấp, dịch tả, những bệnh dịch ngày nay càng nguy hiểm và khó chữa.
1.3 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dược
1.3.1 Các nguồn cung ứng thuốc và sự cạnh tranh trên thị trường
Thuốc được cung ứng từ 2 nguồn là nhập khẩu và các công ty trong nước
sản xuất trong vòng 10 năm tổng giá trị dược phẩm Việt Nam tăng gấp rất nhiều
lần so với những năm trước đây, thị trường thuốc ngoại nhập ngày càng nhiều
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
13
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mặt hàng thuốc và đa dạng về chủng loại.làm cho công ty Phú Hưng nói riêng và
các doanh nghiệp nước ta nói chung sẽ gặp khó khăn về mọi mặt. Các măt hàng
dược nội địa phát triển vững chắc về cả chất lương và số lương đặc biệt trong
nhưng năm gần đây nhưng công ty sản xuất thuốc nội ngày càng đạt tiêu chuẩn

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khắp cả nước, nên trên thị trường thì hầu như tất cả các của hàng thuốc đều có
sản phẩm này, không dùng hình thức treo poster mà chỉ tập trung vào quảng
cáo,mạng lưới phân phối. Do đó Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng để còn
sản phẩm của mình tồn tại và phát triển trên thị trường thì không chỉ tập trung
quảng cáo,mà công ty đã chiết khấu cao cho người bán, vì công ty đã quan niệm
người bán hàng là rất quan trọng, khi người bệnh đến của hàng thuốc thường
được người bán thuốc tư vấn trực tiếp, nêu ra cách điều trị, công dụng của thuốc.
Không chỉ có mỗi sản phẩm Mộc hoa trắng mà còn có rất nhiều sản phẩm cả
thuốc nội và thuốc ngoại trên thị trường do đó sẽ gây khó khăn cho công ty.
Trong tình trạng này để có thể cạnh tranh trên thị trường các công ty đã
đua nhau giảm giá, nâng cao chất lượng. Do đó Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng cũng không tránh khỏi tình trạng chung của thị trường, giá bán thấp, lợi
nhuận ít đi tích lũy cho đầu tư tiếp thị, nâng cao sự cạnh tranh. Đặc biệt nước ta
trước cánh cửa hội nhập, các doanh nghiệp trong nước ngày càng cạnh tranh
khốc liệt cả thuốc nội và thuốc ngoại. Hiện tại phần lớn các công ty sản xuất
thuốc chỉ tập trung vào công nghiệp bào chế, ít đầu tư vào các loại thuốc chuyên
khoa đặc trị, các dạng bào chế. Sắp tới Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng lại
gặp những khó khăn lớn. như theo quy định, đến cuối năm 2007, đầu năm 2008,
các doanh nghiệp chưa đạt các tiêu chuẩn GMP của WHO sẽ phải thu hẹp phạm
vi. Điều này cũng ảnh hưởng tới công ty , nhưng giá thuốc cũng không rẻ hơn
nếu đã rơi vào hệ thống phân phối của công ty sẽ cũng điều chỉnh hợp lý để có
thể cạnh tranh được, vị trí của nhà sản xuất trong nước cũng không tiếp xúc với
người bệnh được hơn hãng thuốc nước ngoài. Công ty TNHH dược phẩm Phú
Hưng cũng đặt hàng nhà máy nội sản xuất trọn gói, thuốc mác nội xuất trả cho
bên công ty để họ phân phối và tự ý tăng giá thuốc nội. Do đó, các doanh nghiệp
chỉ được phép gia công các sản phẩm cho những doanh nghiệp đạt tiêu chuẩn
GMP của WHO.
Thị trường thuốc đã phát sinh những cạnh tranh giữa thuốc nhập khẩu
và thuốc sản xuất trong nước, giữa thuốc của công ty nước ngoài, giữa các doanh

sản phẩm thuốc nội địa. Có hơn 30 dự án đầu tư nước ngoài trong công nghiệp
dược cung cấp hàng năm.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty trong nước kinh doanh
mặt hàng thuốc tân dược nên sự cạnh tranh trên thị trường rất ác liệt. Tuy nhiên
mỗi công ty có chiến lược riêng và vị trí các công ty trên thị trường thuốc tân
dược là khác nhau.Trên thị trường đang co một số thương hiệu nổi tiếng như
Traphaco,Naphaco,dược phẩm Hậu Giang... Đây là nhưng thương hiệu khá nổi
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
16
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tiếng trên thị trường dược phẩm trong nước. Mỗi công ty sử dụng các công cụ
cạnh tranh khác nhau. Sau đây là 1 số công cụ cạnh tranh chủ yếu:
Cạnh tranh về giá: đây là công cụ cạnh tranh phổ biến nhất, các công ty
luôn mong muốn nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành để có thể chiếm
lĩnh được thị phẩm lớn. Công cụ cạnh tranh này có ưu điểm đem lại lợi ích thiết
thực cho người tiêu dùng. Tuy nhiên công cụ này sẽ làm gây khó khăn cho các
doanh nghiệp khi ngày càng nhiều công ty nước ngoài xâm nhập vào thị trường
trong nước.
Maketing trực tiếp tới bệnh viện và bác sĩ một số công ty áp dụng khá
thành công khá thành công trong cuộc cạnh tranh này. Ưu điềm của công cụ này
là giúp các công ty tăng trưởng mạnh về doanh số bán, doanh thu và tạo mối
quan hệ tốt với trung gian. Nhược điểm của phương pháp này là có nhiều tiêu
cực đôi khi sự chỉ định của bác sĩ gây nên sự khó khăn cho người bệnh trong
việc mua thuốc nhất là đối với bệnh nhân có thu nhập thấp.
Quảng cáo: đây là công cụ quảng cáo khá hữu hiệu vì thông qua quảng
cáo, người tiêu dùng sẽ biết rõ hơn về công ty và sản phẩm của công ty. Công ty
dược áp dụng thành công công cụ này là công ty dược phẩm Nam Hà
,TRAPHACO, dược phẩm Trung Ương I.... Ngoài ưu điểm này công ty sẽ có
nhiều người biết đến. Phương pháp này giúp cho những sản phẩm của công ty

trong nuóc và nước ngoài.tạo sự cạnh tranh khốc liệt về giá và chất lượng . Bên
cạnh đó còn có yếu tố ảnh hưởng đó khả năng tài chính của các công ty nhập
thuốc. Sự phát triển mạnh của khoa hoc công nghê trong ngành dược luôn tạo ra
nhưng loại thuộc có nhiều công dụng hơn, có nhiều tính năng hơn.
1.3.2 Thị trường mục tiêu
Công ty TNHH dược phẩm PHÚ HƯNG đã nhanh chóng thỏa mãn thị
trường ấy với số lượng lớn các sản phẩm đạt tiêu chuẩn. Điển hình nhất của sự
kiện này là Hipolten điều trị thuốc đại tràng của mình. Với số lượng đạt trên 14
triệu viên một năm, đó là sự đóng góp lớn của nhân viên công ty. Công ty đã đầu
tư cho quảng cáo, các chương trình hội thảo, hay phân phát thuốc cho ngươid
nghèo, mục tiêu của công ty là muốn mạt thuốc này là mặt hàng chiến lược của
công ty. Hàng năm công ty thường có những sản phẩm mới và tập trung phân
phối, mở rộng thị trường cho sản phẩm đó. Để đạt được và phát triển được trên
thị trường thì công ty đã xác định thị trường mục tiêu của mình, rồi thực hiện các
chiến cho sản phẩm đó.
Do sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn và yêu cầu của khách hàng ngày
càng cao hơn đã chấm dứt hình thức marketing đại trà đối với nhiều chủng loại
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
18
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sản phẩm. Những yếu tố đó đã thúc đẩy các nhà sản xuất đa dạng hóa sản phẩm
của mình theo hướng đáp ứng các nhu cầu riêng biệt của từng nhóm nhỏ khách
hàng. đối với với thuốc VIMATINE là thuốc chữa trị về khớp công ty đã chọn
nhóm tuổi người cao tuổi làm khách hàng mục tiêu cho mình, còn đối với sản
phẩm HAPPY XOANG thì công ty đã nhằmm vào thị trường miền bắc, do miền
nay có sự chênh lệch nhiệt độ lớn giữa các mùa trong năm.ngoài ra công ty tập
trung đối với những phụ nữ tuổi trung niên vì tỉ lệ mắc bệnh xoang là rất lớn đối
với sản phẩm này.
Đối với mặt hàng Hipolten thì khách hàng chủ yếu của công ty đó là tập

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2 Ảnh hưởng của chương trình xúc tiến tác động đến doanh thu
của công ty.
-Về mặt giá trị:
Nhờ có các chương trình quảng cáo, các chương trình khuyến mại, hội
thảo, thưởng…để kích thích tiêu thụ hàng hóa, mà doanh thu hàng năm không
ngừng tăng lên. Trong 5 năm gần đây giá trị doanh số của từng khu vực đều tăng
từng năm, riêng khu vực miền Bắc và miền Trung ,miền Nam năm 2007 có giá
trị doanh thu tăng so với năm 2006. Đó là sự công ty tập trung các chương trình
quảng cáo cho sản phẩm VIMARTINE, thuốc điều trị khớp,chương trình được
quảng cáo trên truyền hình sau phim truyện lúc 9h tối.Công ty còn mời bác sĩ
trưởng khoa khớp của bệnh viện Bạch Mai nói về thuốc đó,giới thiệu sản
phẩm.đối với hình thức quảng cáo phóng sự như vậy được phát vào sau chương
trình nhân đạo trên kênh VTV1,nhờ có các chương trình phóng sự đó mà số
lượng hàng hóa không ngừng tăng lên.Đồng thời công ty luôn kết hợp với các
phương tiện truyền thông khác nữa. Giá trị doanh số khu vực miền Bắc tăng từ
1232 triệu đồng năm 2005 đến năm 2006 giá trị này là 3154 triệu đồng nhưng
năm 2007 giá trị này tăng lên 5931 triệu đồng. Miền bắc có doanh thu cao hơn so
với các miền Nam và miền Trung đó là do miền bắc có sự chênh lệch thời tiết
nhiều so với các vùng khác. Đặc biệt vào mùa đông của Miền bắc tiêu thụ rất
mạnh các mặt thuốc như:Vimatine,điều trị khớp, đau khớp, nhức khớp, thuốc
này được điều chế từ thảo dược nên ít xảy ra tác dụng phụ.mặt khác thuốc
Hipolten bán rất chạy so với các mùa khác.
Do ảnh hưởng của quảng cáo trên Truyền hình,trên đài, báo và các
chương trình hội thảo đến các tỉnh nên doanh số ở các tỉnh miền Trung không
ngừng tăng lên. Khu vực miền Trung cũng tương tự khu vực miền Bắc, giá trị
doanh thu cũng tăng từ 932 triệu đồng năm 2005 đến 1655 triệu năm 2006 và
còn 2567 triệu đồng năm 2007. Như vậy việc duy trì thị trường của công ty đang
phát triển và quy mô ngày càng mở rộng . Trong khi đó việc phát hiện các thị
trường mới có nhiều thuận lợi hơn. Khu vực miền Nam vẫn tăng đều đặn hàng

Việc tỉ trọng doanh số của khu vực miền Bắc tăng lên là do tỉ trọng của
khu vực miền Trung và khu vực miền Nam cũng như tỉ trọng giá trị của công ty
tăng lên qua từng năm. Do mặt hàng thuốc của công ty dễ bán,quy mô ngày càng
tăng lên,và do yếu tố thời tiết bị chi phối đến từng vùng là khác nhau. nên nhu
cầu sử dụng thuốc đối với các miền sẽ là khác nhau. Năm 2005 tỉ trọng của các
khu vực này tương ứng 43.18%; 26.27% và 30.55% đến năm 2007 tỉ trọng này
đã tăng lên tương ứng là 50.98%; 22.10% và 26.92%.Năm 2007 có tỷ trọng cao
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
22
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hơn so vơi năm 2005 và 2006 vì ngoài các công cụ quảng cáo ,hội thảo thì công
ty rất chú trọng đến các chương trình khuyến mại và chiết khấu cao cho người
bán,đặc biệt còn thưởng cho người bán theo quý,nên sự kích thích tiêu thụ các
mặt hàng thuốc là rất mạnh.
Như thế nhìn vào cơ cấu của các thị trường có thể nhận xét rằng thị
trường của công ty đang được mở rộng, thị trường miền Bắc tuy vẫn là thị
trường chủ yếu của công ty nhưng các thị trường khác cũng đang có sự phát triển
mạnh mẽ . Tuy thế cũng phải thấy rằng tỉ trọng của các thị trường khác cũng
chưa cao. Công ty vẫn còn phụ thuộc nhiều vào thị trường miền Bắc nhưng công
ty vẫn đang cố gắng và nỗ lực rất nhiều trong việc mở rộng thị trường đặc biệt là
thị trường miền Nam các sản phẩm thuốc, đây là các thị trường mới mà công ty
mới chỉ bắt đầu chú trọng phát triển từ năm 2005 đến nay và có thể coi là thị
trường tiềm năng của công ty, do đó công ty cần có những chính sách phù hợp để
mở rộng phát triển thị trường.
SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
23
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương II: Thực trạng hoạt động xúc tiến hàng hóa của Công ty TNHH

SV: Vũ Đại Đồng - Lớp : Quản trị Quảng cáo 46
24
25
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp phải phối hợp các chương trình truyền thông với chiến lược
marketing hỗn hợp nói chung để đảm bảo, nó phù hợp nhất với điều kiện thị
trường luôn biến đổi.
Công ty có nhưng chương trình khuyến mãi với các đại lý khi họ mua với
số lượng lớn. Sản phẩm có thể tặng kèm chính là sản phẩm đó, sản phẩm thuốc
trong danh mục thuốc của công ty hoặc những sản phẩm thiết thực trong đời
sống hàng ngày. Giá trị sản phẩm kèm theo lũy tuyến theo mức tăng của số
lượng sản phẩm. Đối với khách hàng là người mua thuốc cuối cùng, công ty
cũng có những đợt giảm giá sản phẩm đối với một số sản phẩm nhất định để tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng có thể sử dụng được sản phẩm của công ty.
Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng cũng đã từng tham gia tài trợ cho
một số chương trình như chương trình tôn vinh thuốc nội địa của đài truyền hình
Việt Nam và bộ y tế tổ chức, chương trình ủng hộ quỹ vì người nghèo của tỉnh
và trung ương, chương trình về phát thuốc cho người nghèo,cho các vùng bị
thiên tai,những vùng có tỉ lệ mắc bệnh cao ở các địa phương. Đó là những
chương trình thiết thực nhất, ý nghĩa nhất mà công ty đã tham gia và ủng hộ.
Điều đó đã giúp cho công ty được hình ảnh tốt đẹp hơn trong lòng công chúng
và khách hàng muc tiêu. Nhờ có các chương trình đó mà sau khi thực hiện
chương trình xong thì hàng bán rất chạy,và nhiều lúc hàng không kịp sản xuất để
đưa ra thị trường.
Công ty cũng sử dụng công cụ bán hàng cá nhân để giới thiệu về sản
phẩm của mình. Đó là các trình dược viên ỏ các tỉnh, các mậu dịch viên ở tuyến
huyện trong tỉnh. Đội ngũ trình dược viên được tuyển chọn khá kĩ lưỡng. Đó là
những người thực sự có năng lực, có trình độ chuyên môn và có khả năng giao
tiếp tốt. Các trình dược viên có nhiệm vụ đi đến tận các của hàng bán lẻ thuốc,
đến các bệnh viện và các cơ sở y tế khác để giới thiệu thuốc mới và bán thuốc