KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỞ ĐẦU
1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do
không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và
tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường
đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự
phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và
phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách phát triển hệ thống
kênh, phân phối sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp là nhiệm vụ
sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay đang
phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều vấn đề bức
xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T đang tham gia
hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của
Công ty bán ra phải luôn luôn đảm bảo về giá cả, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị
trường. Mặt khác do đặc thù là doanh nghiệp nhập khẩu thuốc tân dược cho nên phụ
thuộc rất nhiều những biến động của thị trường dược phẩm thế giới bên cạnh biến động
của thị trường trong nước. Do đó hiện nay Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T đang
đứng trước những thử thách hết sức lớn trong khâu tiêu thụ sản phẩm mà nguyên nhân
căn bản là ở “ Hệ thống kênh phân phối ” chưa phát triển. Vấn đề nổi cộm của công
ty chính là đội ngũ trình dược viên chưa đủ mạnh, hệ thống cửa hàng trưng bày, giới
thiệu và bán sản phẩm chưa rộng đó là điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối của
công ty C.A.T.
Vì vậy để duy trì và phát triển trong thời gian tới thì một trong những nhiệm vụ
hàng đầu của Công ty hiện nay là làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác bàn
hàng, phân phối sản phẩm tân dược nhập khẩu đang là vấn đề được Công ty đặc biệt
quan tâm chú ý.
Đây là một vấn đề lớn, phạm vi nghiên cứu sâu rộng và liên quan đến nhiều
vấn đề. Do đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T bản
Sinh viên: Tạ Thị Dung 1 Lớp KDQT K39

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
cáo kết quả kinh doanh, Phân tích các chỉ tiêu tài chính… nhằm so sánh đánh giá, đề
xuất phương hướng cho hệ thống phân phối hiện tại năm 2010.
4/ KẾT CẤU CỦA CHUYÊN ĐỀ:
Ngoài phần mở đầu,kết luận chuyên đề gồm 3 chương chính
Chương 1: Lý luận chung về hệ thống kênh phân phối của hàng hóa và sự
cần thiết phải phát triển kênh phân phối thuốc tân dược của công ty.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu
của công ty TNHH Dược phẩm C.A.T giai đoạn 2007 - 2009
Chương 3: Phương hướng và một số giải pháp nhằm tiếp tục phát triển hệ
thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu của công ty TNHH Dược phẩm
C.A.T đến năm 2015
Sau đây là nội dung chi tiết của từng chương
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA
HÀNG HÓA VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN KÊNH
PHÂN PHỐI THUỐC TÂN DƯỢC CỦA CÔNG TY.
1.1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 3 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
1.1.1.Khái niệm kênh phân phối
Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày càng khẳng định được
vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên,
hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối. Sau đây tôi xin
được nêu ra một khái niệm mà Philip Kotler đã nêu ra:
“Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ
trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” (theo Philip Kotler về kênh
phân phối tài liệu tại website: www.marketingchienluoc.com).
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài

Là nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho việc khách hàng chọn lựa.
1.2 HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP
1.2.1. Kênh phân phối trực tiếp
- Khái niệm:
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh
này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác
doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính
xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu.
Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Kênh trực tiếp
- Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp
Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các
trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi
nhu cầu
- Nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp:
Sinh viên: Tạ Thị Dung 5 Lớp KDQT K39
Doanh nghiệp Người êu dùng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách
hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một
địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải
duy trì một lượng lớn nhân viên bán hàng.
- Phạm vi áp dụng: Đối với những doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ và thị
trường không rộng.
1.2.2. Kênh gián tiếp:
- Khái niệm: Là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện
nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay
người tiêu dùng.

- Nhược điểm: Tính phức tạp cao, doanh nghiệp luôn gặp phải bài toán giữa
doanh nghiệp với các đại lý bán buôn, bán lẻ, và cả khách hàng tiêu dụng liên quan
đến vấn đề giá cả.
- Phạm vi ỏp dụng: Đối với những doanh nghiệp cú bộ mỏy hoạt động linh hoạt
và cú quy mụ thị trường rộng, và cú nhiều cửa hàng, văn phũng đại diện ở nhiều nơi
trên thị trường.
1.3. SỰ KHÁCH NHAU GIỮA KÊNH TIÊU THỤ HÀNG CÔNG NGHIỆP VÀ KÊNH TIÊU
THỤ HÀNG HÓA TIÊU DÙNG CÁ NHÂN
Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối tượng tiêu
dùng có thể phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân và kênh phân
phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.
Kênh tiêu dùng cá nhân: Là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng cá nhân. Kênh này có đặc điểm là số lượng người mua lớn tuy nhiên
khối lượng trong mỗi lần mua nhỏ và thị trường trải dài trên một khu vực rộng lớn.
Do vậy người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp của
mình do giới hạn về khả năng tài chính do vậy họ phải sử dụng nhiều trung gian trong
việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đối với loại hàng hoá này kênh phân phối chủ yếu là
những kênh dài và sử dụng nhiều trung gian trong quá trình phân phối sản phẩm.
Sinh viên: Tạ Thị Dung 7 Lớp KDQT K39
Doanh nghiệp
Nhà phân phối
trung gian
Người êu
dùng
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Điều này làm cho sản phẩm của người sản xuất có thể tiếp cận nhiều loại khách hàng
và tạo ra sự cạnh tranh giữa các trung gian trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
Đối với kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông trong kênh này chủ
yếu dùng làm đầu vào cho quá trình sản xuất khác hoặc phục vụ cho những hoạt động
tiêu dùng mang tính công nghiệp. Khách hàng trong kênh này thường mua với khối

- Tập trung thúc đẩy một nhà phân phối lớn mạnh để có thể cùng quản lý thị
trường với nhà cung cấp.
- Chuyên môn hóa một loại biệt dược để nhập khẩu, tạo lên thế độc quyền cho
công ty. Để ngày càng tạo chỗ đứng vững chắc cho công ty trên thị trường.
1.4.2 Nội dung phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
Nội dung của phát triển hệ thống kênh phân phối bao gồm:
1.4.2.1. Phân tích và xây dựng mục tiêu của kênh phân phối sản phẩm nhập
khẩu
. Các mục tiêu của hệ thống phân phối được xác định trên cơ sở mục tiêu
chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hướng cơ bản
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các dịch vụ
bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay mở
rộng doanh số.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển .
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trường, doanh nghiệp có
thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể được định hướng theo một trong
các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiết kế hệ thống kênh phân phối.
Tuy nhiên cũng cần lưu ý đến mâu thuẫn có thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu
cho kênh phân phối. Một kênh phân phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định
hướng này nhưng có thể lại không thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi
vậy, cần có sự cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu. tốt nhất nên có sự kết hợp
Sinh viên: Tạ Thị Dung 9 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
yêu cầu đặt ra cho từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng
mục tiêu định hướng. Sự kết hợp này thường kết hợp qua khả năng dung hoà giữa các
mục tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể .
1.4.2.2. Xác định các phương án và đánh giá các phương án phát triển hệ thống

mua trung gian mặc dù họ cũng thuộc nhóm người trung gian, họ là những người làm
thuận lợi cho quá trình phân phối bán hàng của doanh nghiệp.
1.4.2.5. Xây dựng cơ chế hoạt động của kênh phân phối.
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp thường sử
dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là một truyền thống
và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến một hiệu quả cao hơn. Điều
này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán hàng và hiệu quả mong đợi của
doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả
năng kiểm soát hoạt động của kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh
bán cũng như toàn bộ hệ thống. Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ
đòi hỏi điều chỉnh không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng, việc điều chỉnh
các thành viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp luôn
phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phôi.
1.4.3 Các chỉ tiêu đo lường sự phát triển hệ thống kênh phân phối của doanh
nghiệp.
Các chỉ tiêu đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu của doanh
nghiệp bao gồm những chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính
1.4.3.1. Chỉ tiêu đinh lượng:
+ Tỷ lệ tăng doanh số bán hàng của hệ thống kênh và từng kênh phân phối
sản phẩm trong một năm.
Tỷ lệ tăng doanh thu của
hệ thống kênh =
DT năm nay – DT năm trước
x 100%
DT năm trước
+ Tỷ lệ tăng trưởng của kênh phân phối của công ty.
Tỷ lệ tăng trưởng
số lượng kênh =
Số lượng kênh năm thực hiện
x 100%

thống kênh phân phối được phân làm hai nhóm: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm
nhân tố khách quan.
1.5.1. Nhóm nhân tố chủ quan.
-Thương hiệu và sản phẩm: Thương hiệu có thể hiểu về bản chất là danh tiếng
của sản phẩm, dịch vụ hoặc của doanh nghiệp mà khách hàng nhận biết nhờ vào nhãn
Sinh viên: Tạ Thị Dung 12 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
hiệu của hàng hóa và những yếu tố bên trong nhãn hiệu đó. Thương hiệu mạnh càng
cần thiết trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế. Khách hàng nhận biết và có thái độ
tin tưởng đối với sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, mặt khác khách hàng cũng
sẵn lòng chi trả cao hơn để được sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ yêu thích nhờ đó
doanh nghiệp sẽ thuận lợi trong việc phát triển kênh phân phối, mở rộng thị trường và
tăng mức tiêu thụ sản phẩm.
-Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Là yếu tố quan trọng, nó biểu hiện
sức mạnh của công ty, nó là nền tảng để công ty thực hiện các chiến lược ngắn và dài
hạn của mình. Năng lực tài chính ảnh hưởng đến tất cả các hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khả năng tài chính mạnh là điều kiện thuận lợi cho việc
triển khai các hoạt động phát triển hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm. Khả năng
tài chính tốt cho phép doanh nghiệp xây dựng cơ chế thanh toán phù hợp, ngoài ra
khả năng tài chính tốt cho phép doanh nghiệp có được cơ chế tài chính thưởng phạt
kịp thời nhằm thúc đẩy doanh nghiệp phát triển bền vững. Năng lực tài chính của
công ty không chỉ thể hiện ở quy mô vốn kinh doanh. Có những doanh nghiệp quy
mô vốn lớn nhưng không mạnh. Vấn đề không nằm ở chỗ quy mô vốn của doanh
nghiệp là bao nhiêu mà là doanh nghiệp sử dụng vốn như thế nào, sử dụng tốt đến
đâu nhu cầu của đối tượng khách hàng. Từ đó đưa ra các chiến lược và các điều chỉnh
nhằm nầng cao hiệu quả đầu tư, tăng lợi nhuận, giúp công ty đứng vững và phát triển.
- Đội ngũ nhân lực trong doanh nghiệp làm nhiệm vụ phát triển kênh phân
phối và làm việc trong kênh phân phối:
Hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp phát triển có tốt hay không? Nhiều hay
ít? Hiệu quả hay không hiệu quả phần lớn là do quyết định của giám đốc và của đội

Là môi trường có những yếu tố quyết định đặc biệt đến hành vi hoạt động của
các thành viên kênh phân phối, các yếu tố khác nhau có ảnh hưởng khác nhau đến các
thành viên khác nhau trong hệ thống kênh.
Sự thiếu hụt một sản phẩm nào đó là khá phổ biến và nó ảnh hưởng bất lợi đến các
thành viên trong kênh. Người bán buôn cố gắng phân chia nhỏ số lượng hàng hóa hạn
chế của họ cho các khách hàng ưu tiên. Sự phân chia này không bao giờ hoàn thiện
và rất dễ gây nên tâm lí phân biệt đối xử cho một số khách hàng. Một điều tất yếu là
Sinh viên: Tạ Thị Dung 14 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
lợi nhuận của họ giảm, để khắc phục sự thiếu hụt này các nhà bán buôn có thể sẽ phải
chuyển sang mua hàng từ những nguồn khác nhau và làm cho nhà nhập khẩu trong
cung cấp ngắn hạn phải đối mặt với những mâu thuẫn từ các thành viên của kênh
phân phôi.
Lạm phát là vấn đề có ảnh hưởng đến hành vi, hoạt động của mọi người tham
gia trong nền kinh tế, tùy thuộc vào các vị trí và mức độ ảnh hưởng khác nhau.
Những nhà kinh doanh là người chịu ảnh hưởng nhiều, các thành viên trong kênh
phân phối sẽ không tránh khỏi những ảnh hưởng đó. Phản ững của các thành viên ở
mức bán buôn và bán lẻ với tỷ lệ lạm phát cao được xác định qua phản ứng của
ngưoif sử dụng cuối cùng.
Sự suy thoái nên kinh tế là một nhân tố ảnh hưởng sâu sắc đến quá trình phân
phối, nó thể hiện ở sự giảm sút của nền kinh tế. Trong thời kì này, chỉ tiêu của người
tiêu dung bị giảm xuống (đặc biệt là đối với hàng hóa lâu bền), có khi giảm rất mạnh
và làm cho lượng bán, lợi nhuận của các thành viên trong kênh bị ảnh hưởng nghiêm
trọng. Các doanh nghiệp có tồn kho lớn có thể bị phá sản vì không tiêu thụ được sản
phẩm.
Ngoài các vấn đề chính nói trên một số vấn đề khác như: cán cân thương mại,
nợ nước ngoài, tình hình ngân sách nhà nước cũng là nhưngx vấn đề kinh tế có ảnh
hưởng không nhỏ tới kênh phân phôi.
- M«i trêng v¨n hãa x· héi: Có rất nhiều mặt của môi trường văn hóa xã hội
ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phôi. Trong đó một số yếu tố cơ bản là: cơ cấu dân

kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu thuốc làm cơ sở vững chắc cho việc phân tích
đánh giá thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược nhập khẩu ở
công ty CAT ở chương 2
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC TÂN DƯỢC
NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM C.A.T
GIAI ĐOẠN 2007 – 2009
Sinh viên: Tạ Thị Dung 16 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM C.A.T.
2.1.1. Đôi nét về công ty TNHH Dược Phẩm C.A.T
Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T được thành lập năm 2003, tên giao dịch
quốc tế là C.A.T PHARMA Limited Company là một một chủ thể kinh doanh
nghành dược có đầy đủ tư cách pháp nhân và được pháp luật công nhận.
Có trụ sở chính: Số 28- Tổ 59- Thịnh Quang- Đống Đa- Hà Nội
Giám đốc: Trương Lương Cường
Điện thoại: (04).35622304
Fax: (04).35622304
Ngoài ra C.A.T còn có chi nhánh: 11-12 Hải Thượng Lãn Ông- TP Hồ Chí Minh
* Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty TNHH Dược Phẩm
C.A.T
Khi mới thành lập công ty gặp không it khó khăn nhưng cùng với sự năng
động của đội ngũ cán bộ điều hành và toàn thể công nhân viên, công ty đã vượt qua
mọi khó khăn để đứng vững trên thị trường khẳng định vai trò của mình.
Năm 2004 Là một năm cực kỳ khó khăn của Công ty. Do công ty mới thành
lập còn nhiều thiếu thốn về mặt tài chính lẫn kinh nghiệm, thêm vào nữa do tình hình
kinh tế Việt Nam biến động trên nhiều lĩnh vực, nhất là trong hai lĩnh vực mà Công
ty kinh doanh là tỷ giá vàng trên thị trường và thay đôi lớn vể các hình thức kinh
doanh, môi giới chứng khoán. Xong với sự cố gắng và nhiệt huyết của các công nhân
viên trong công ty. Công ty TNHH Dược phẩm C.A.T đã đứng vững được trên thị

Hành chính
Phó Giám đốc I
Phó Giám đốc II
Phòng kho
Phòng kỹ thuật
kiểm nghiệm
Phân x ởng sản
xuất hoá d ợc
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
+ Phó giám đốc II: Phụ trách Phòng xuất nhập khẩu, Phòng tổ chức Hành
chính , Phòng kế toán Tài vụ, Phũng kho.
- Phòng kế hoạch kinh doanh nhập khẩu. Do phó giám đốc II trực tiếp làm
trưởng phòng và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty về hàng nhập ngoại, hàng
mua và hàng bán. ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ cung ứng nguyên vật liệu, bao
bì cho các phân xưởng sản xuất và hàng năm còn giao kế hoạch sản xuất cho các
phân xưởng. Mặt khác phòng còn có chức năng quản lý hệ thống kho tàng thường
xuyên nắm được số tồn kho giúp cho phó giám đốc điều chỉnh các kế hoạch mua và
bán. thăm dò, tìm kiếm thị trường nước ngoài. Hàng ngày nắm được tỷ giá hối đoái
để điều chỉnh hàng xuất, tính đúng tính đủ và có lợi nhuận.
- Phòng kế toán tài vụ: đảm nhiệm chức năng hạch toán kế toán, tạo vốn
trong sản xuất kinh doanh. Từ đó giúp giám đốc kịp thời thấy rõ mọi hoạt động kinh
tế của công ty, đồng thời phải hạch toán cụ thể từng hoạt động kinh tế nên làm cái gì
cho ai và như thế nào.
- Phòng tổ chức hành chính: có một cơ cấu tổ chứ hợp lý, phân công nhiệm
vụ rõ ràng giữa các phòng, ban hợp lý giữa ngành nghề công việc. Có nhiệm vụ tham
mưu cho giám đốc về nhân sự.
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm và nghiên cứu: có trách nhiệm kiểm tra giám
sát sau đó kiểm nghiệm đối với tất cả các mặt hàng kể cả hàng nhập ngoại, hàng mua
về hay hàng tự sản xuất. Ngoài ra phòng còn đảm nhiệm nghiên cứu các mặt hàng
mới, mẩu mã mới nhằm đa dạng hoá và phong phú các mặt hàng.

hoảng về kinh tế thế giới có ảnh hưởng lớn đến tình hình cung cầu của tất cả các công
ty, và có liên quan nhiều đến các công ty trong và ngoài nước. Tình hình tài chính của
các công ty trong giai đoạn này đa phần đều gặp khó khăn, trong số đó có một yếu tố
cũng hết sức quan trọng ảnh hưởng đến sự pháp triển của công ty đó là tỷ lệ lạm pháp
và sự mất giá của đồng tiên đang ở mức rất cao và ngày càng tăng…. Để tiện cho
việc phân tích, có thể chia các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống kênh phân
phối thành hai nhóm: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.
2.2.1. Nhóm nhân tố khách quan
Sinh viên: Tạ Thị Dung 20 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
- Thương hiệu và sản phẩm: Trong giai 2007- 2009 sản phẩm chính của công
ty là thuốc tân dược nhập khẩu, ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm các loại thuốc
tân dược được sản xuât trong nước. Đối với thuốc tân dược đây là loại sản phẩm có
giá trị đơn vị cao dễ vận chuyển, khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là các
khách hàng mua sỉ, những đại lý, nhà phân phối của công ty. Đặc điểm chủ yếu của
loại khách hàng này là thường mua với khối lượng lớn và giao hàng theo tiến độ của
họ. Do vậy đối với loại sản phẩm này thường sử dụng các loại kênh ngắn(kênh trực
tiếp hoặc thông qua đại lý và chi nhánh). Nếu doanh nghiệp nhập khẩu các sản phẩm
thuốc tân dược có thương hiệu trên thị trường thì việc phát triển kênh phân phối sẽ dễ
dàng hơn nhiều, bởi vì ttrong giai đoạn này thu nhập của người tiêu dung cũng khá
ổn định, đặc biệt là trong vấn đề về thuốc họ muốn sử dụng những loại thuốc tốt, đảm
bảo cho sức khẻo của họ. Nên các trung gian phân phối sẽ tự động đến tìm các doanh
nghiệp cung cấp những loại thuốc tố, có thương hiệu trên thị trường.
- Khả năng tài chính: Có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loại
kênh phân phối của một công ty. Như đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành
bằng nhiều cách khác nhau tuy nhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng.
Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh điều này
cho phép công ty cókhả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trên
cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm.

Bảng 2.1: Cơ cấu lao động trong công ty CAT
Đơn vị: 1.000 VND
N¨m
Tæng lao ®éng
( ngêi )
L¬ng b×nh qu©n
ngêi/th¸ng
2004 34 1.800.000
2005 35 1.950.000
2006
41
2.000.000
2007 40
2.800.000
2008 45
3.000.000
2009 58
3.500.000
(Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh năm 2009)
- Chiến lược tiêu thụ sản phẩm:
Một chiến lược tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại những kết quả bất ngờ trong
việc phát triển hệ thống kênh phân phối. Trong giai đoạn 2007-2009, công ty đã có
chiến lược tiêu thụ sản phẩm, nhưng chiến lược tiêu thụ sản phẩm chưa thật sự cụ thể,
còn quá chung chung, chưa phân gia được trong từng năm thì chiến lược tiêu thụ sản
phẩm như thế nào. Ví dụ: năm 2008, công ty mới chỉ đưa ra chiến lược tiêu thụ sản
phẩm là trong năm phải tiêu thụ bao nhiêu sản phẩm thuốc mà chưa chỉ rõ trong
chiến lược đó cần phát triển bao nhiêu nhà phân phối trung gian, bao nhiêu cửa hàng
bán, hay trong từng tháng thì loại thuốc nào thích hợp nhất, sẽ được sử dụng nhiều
nhất,… Do vậy, nó có ảnh hưởng không tốt đến việc phát triển hệ thống kênh phân
phối. Công ty cần đưa ra chiến lược tiêu thụ sản phẩm cụ thể hơn để thúc đẩy quá

kênh phân phối khác nhau. Như ở Hà Nội thì mạng lưới kênh phân phối phải khác ở
Hải Phòng mà ở Hải Phòng thì phải khác ở Hải Dương…
Sinh viên: Tạ Thị Dung 24 Lớp KDQT K39
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
- M«i trêng kü thuËt c«ng nghÖ: Về kỹ thuật công nghệ của chúng ta còn thấp
so với cỏc cụng ty trờn thế giới cũng như cả các công ty trong nước, do vậy đó là khó
khăn của công ty. Nếu so sánh về kỹ thuật công nghệ hiện đại tạo đà thuận lợi thì
công ty không thể bằng những doanh nghiệp quốc doanh có sự bảo trợ lớn của nhà
nước và được nhiều chính sách ưu tiên trong kinh doanh. Kĩ thuật công nghệ của
công ty còn khá lạc hậu, mà đối với một công ty thuốc thì cần có những máy móc
công nghệ hiện đại hơn để phục vụ tốt hơn cho quá trình phân phối thuốc. Kĩ thuật
công nghệ lạc hậu ảnh huwongr bất lợi đến việc phát triển hệ thống kênh phân phôi,
không thu hút được nhiều trung gian phân phối cùng tham gia vào kênh phân phối
của công ty.
- M«i trêng luËt ph¸p: : Nói về môi trường luật pháp thì tại Việt Nam bây giờ
hiện tại các bộ luật còn chưa được chặt chẽ và thủ tục còn rờm rà, do vậy nó có ảnh
hưởng tương đối lớn đối với những doanh nghiệp nhập khẩu hàng ngoại và nhất là
những doanh nghiệp kinh doanh hàng thuốc tân dược. Ngoài ra pháp luật còn đưa ra
nhiều điều luật bảo hộ đối với doanh nghiệp trong nước, do vậy sẽ gây bất lợi cho
những doanh nghiệp nhập khẩu hàng ngoại. Từ những khó khăn về pháp luật gây ảnh
hưởng bất lợi cho quá trình phát triển kênh phân phối của công ty. Các nhà phân phối
trung gian, các của hàng thuốc của công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong quá trình
hoạt động cũng như phải cạnh tranh với các nhà phân phối, các của hàng thuốc khác
của các doanh nghiệp trong nước.
2.3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TRONG GIAI ĐOẠN 2007 – 2009
2.3.1. Phân tích và xây dựng mục tiêu của kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu
Hiện tại công ty đang sử dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp. Đó là hệ
thống kênh phân phối mà doanh nghiệp sẽ trực tiếp phân phối sản phẩm cho người
tiêu dùng, kênh phân phối này không còn phù hợp trong quá trình phát triển của nền