1

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
ĐỒNG THỊ HỒNG
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC THIẾT BỊ
VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY TNHH VKX
CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ : 60.34.05 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
3 I. PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt hiện nay giữa các nhà cung cấp, hệ thống kênh
phân phối với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực
tiếp đến lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích khác cho người tiêu
dùng cuối cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá rẻ và phù
hợp với nhu cầu… nên đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của
các doanh nghiệp.
Công ty TNHH VKX là một trong những công ty sản xuất, kinh doanh thiết bị
viễn thông đang phải đối diện với một thực tế là sức cạnh tranh trên thị trường giảm
sút, hệ thống kênh phân phối hoạt động kém hiệu quả so với các doanh nghiệp cùng
lĩnh vực, việc tổ chức cũng như quản lý kênh phân phối còn yếu kém. Yêu cầu đặt ra
đối với VKX là phải nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện và phát triển hệ thống
kênh phân phối sản phẩm có hiệu quả hơn. Vì vậy, vấn đề quản trị kênh phân phối của
Công ty TNHH VKX được tác giả chọn làm để tài nghiên cứu của luận văn.
2. Mục đích nghiên cứu:
Luận văn áp dụng những cơ sở lý luận khoa học về quản trị kênh phân phối để
nhằm mục đích: Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối các thiết bị
viễn thông của Công ty TNHH VKX và hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối
nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Luận văn tập trung nghiên cứu các hoạt động phát triển, quản lý cũng như
những tồn tại trong hệ thống kênh phân phối thiết bị viễn thông của VKX để từ đó đưa
ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn:
Luận văn nghiên cứu những lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối các
thiết bị đầu cuối, thiết bị viễn thông được phân phối bởi công ty TNHH VKX.
Thời gian nghiên cứu: từ năm 2010 đến nay

1.1.2 Vai trò của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động Marketing của
doanh nghiệp
- Nhờ vào hệ thống kênh phân phối sẽ giải quyết mâu thuẫn giữa nhà sản xuất
và người tiêu dùng góp phần làm giảm thiểu chi phí.
- Phân phối hàng hóa từ nơi có nhu cầu thấp tới nơi có nhu cầu cao
- Nếu như chúng ta đứng trên góc độ marketing thì kênh được xem như là một
bộ phận của chiến lược marketing- mix của doanh nghiệp.
- Bên cạnh đó việc thiết lập được một hệ thống kênh phân phối mang hình ảnh
của công - vũ khí cực kỳ lợi hại trong chiến lược cạnh tranh của mình.
Hơn thế, hệ thống kênh mà vững chắc sẽ tô điểm thêm cho hình ảnh công ty,
làm cho khả năng lưu thông hay quản lý được dễ dàng hơn, làm giảm thời gian hoàn
thành chiến lược phân phối, trên hết là chiến lược marketing - mix của doanh
nghiệp.
1.1.3 Chức năng của kênh phân phối
- Thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng, ai có thông tin hay nắm
bắt được thông tin trước sẽ là người chiến thắng
6

- Khuyến mãi: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm nhằm thu
hút khách hàng
- Thương lượng: Các thành viên sẽ thương lượng, phân công rõ ràng quyền hạn,
trách nhiệm cũng như về việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng.
- Đặt hàng: Đặt hàng qua các thành viên trong kênh gửi cho nhà sản xuất
biết được mức nhu cầu của các thành viên kênh là bao nhiêu
- Tài trợ: Bán chịu cho khách hàng, chứ không phải để bán ngay giữa các thành
viên kênh
- Chấp nhận rủi ro: Các thành viên kênh sẽ phải chịu rủi ro về các hoạt động
của kênh marketing.
- Làm chủ tài sản vật chất: Khi đã chuyển quyền sở hữu, các thành viên của
kênh sẽ là người chủ sản phẩm và họ phải tự bảo quản cũng như lưu thông số hàng đó

Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên từ một
đến vô số mà số lượng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phương thức phân
phối mà doanh nghiệp lựa chọn.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: Ở một cấp độ trung gian trong
kênh có thể có nhiều loại TGTM cùng tham gia phân phối sản phẩm.
1.1.5.2 Các loại cấu trúc kênh phân phối
1.1.5.2.1 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc.
- Kênh phân phối trực tiếp: Một thành viên kênh giữ vai trò là người chủ sở
hữu và các thành viên khác còn lại trong kênh là những đơn vị trực thuộc chịu sự
điều khiển và quản lý toàn diện về các chính sách: giá cả, khuyến mại, chương trình
bán hàng theo một mục tiêu chung.
- Kênh phân phối theo hợp đồng. Trong hệ thống này, các thành viên độc lập
trong kênh thừa nhận sự phụ thuộc của mình, thông qua một hợp đồng với một thành
viên giữ vai trò lãnh đạo có quyền chi phối hoạt động phân phối trong kênh.
- Kênh phân phối có quản lý. Kênh phân phối này không có sự ràng buộc
bằng hợp đồng hay bất cứ sự phụ thuộc nào từ nhà cung cấp. Quan hệ phụ thuộc chỉ
dựa vào thế mạnh của một thành viên có khả năng chi phối các thành viên khác hoặc
thông qua việc chia sẻ lợi ích cho các thành viên tham gia trong kênh.
1.1.5.2.2 Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang.
Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang được hình thành do hai hay nhiều
doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh mới xuất hiện
8

trên thị trường. Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu
dài hoặc lập thành một doanh nghiệp riêng gọi là doanh nghiệp cộng sinh.
Cấu trúc này có một số hạn chế nhất định: Khó khăn trong phối hợp hoạt động,
khó thích ứng một thị trường biến động, khó tăng cường vị thế cạnh tranh.
1.1.5.2.3 Cấu trúc kênh phân phối đa kênh.
Là cách thức phân phối theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh
phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau, bằng cách sử dụng cùng lúc nhiều

phẩm trên thị trường để đạt được mục tiêu phân phối.
1.2.2 Các nội dung chính của quản trị kênh phân phối
1.2.2.1 Xây dựng chiến lược kênh phân phối
Chiến lược kênh phân phối là một tập hợp các nguyên tắc và định hướng nhờ
đó doanh nghiệp kinh doanh hy vọng có thể đạt được các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm
của họ trên thị trường mục tiêu. Để có thể xây dựng lên các nguyên tắc và định hướng
đó, nhà quản trị phải kết hợp giữa mục tiêu phân phối, định hướng phát triển của
doanh nghiệp với các yếu tố môi trưởng ảnh hưởng tới hoạt động của kênh phân phối,
từ đó đề ra chiến lược sao cho hiệu quả nhất.
* Phân tích các yếu tố môi trường ảnh hưởng tới quyết định lựa chọn chiến
lược phân phối
10

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp bao gồm:
* Môi trường kinh tế
* Môi trường văn hoá - xã hội
* Môi trường kỹ thuật công nghệ
* Môi trường luật pháp
Các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp bao gồm:
- Quy mô công ty
- Khả năng tài chính
- Kinh nghiệm quản lý
* Cách lựa chọn chiến lược phân phối
Để đạt được các mục tiêu phân phối thực sự, các nhà sản xuất sẽ phải xác định
6 quyết định phân phối cơ bản sau:
(1) Phân phối nên đóng vai trò nào trong các mục tiêu CL tổng thể của công ty.
(2) Phân phối nên đóng vai trò nào trong chiến lược marketing – mix
(3) Các kênh phân phối của công ty nên được xây dựng (thiết kế) như thế nào?
(4) Nên tìm kiếm loại thành viên kênh nào để đáp ứng các mục tiêu phân phối của
công ty

nhập thị trường , về xúc tiến bán hay về các hoạt động vận chuyển, để từ đó các nhà
sản xuất có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lý và kịp thời cho các thành viên
trong kênh.
1.2.2.3.3 Đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh
Qua hoạt động đánh giá người quản lý kênh phân phối có thể thấy được những
mặt mạnh, mặt yếu của mỗi thành viên để từ đó có thể đưa ra những đối sách hợp lý
trong việc quản lý kênh.
1.2.2.3.4 Tuyển chọn, thay thế các thành viên trong kênh
Qua bước đánh giá người quản lý kênh có thể phân loại được các thành viên
kênh để từ đó có các biện pháp thích hợp đối với mỗi loại thành viên.
1.2.2.3.5 Quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh
- Mâu thuẫn theo chiều dọc : là mâu thuẫn xảy ra giữa các cấp khác nhau trong
cùng một kênh, thông thường loại mâu thuẫn này xuất phát từ quyền lợi về kinh tế.
- Mâu thuẫn theo chiều ngang : là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên trong
12

cùng một cấp kênh.
- Mâu thuẫn đa kênh : loại mâu thuẫn này tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập 2
hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường.
Có các loại nguyên nhân gây mâu thuẫn :
+ Xung khắc nhau về mục đích : đây là loại mâu thuẫn chủ yếu, thường xuyên
xảy ra. Ví dụ nhà sản xuất muốn thị trường tăng trưởng nhanh thông qua chính sách
giá thấp nhưng đại lý muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lời trước
mắt.
+ Mâu thuẫn do vai trò và quyền hạn không rõ ràng.
+ Mâu thuẫn do sự chồng chéo về vùng lãnh thổ, sự phân định địa bàn không rõ
ràng giữa các thành viên kênh.
+ Mâu thuẫn do sự khác biệt về nhận thức.
+ Một loại mâu thuẫn khác có thể xảy ra đó là mâu thuẫn nảy sinh do người
trung gian phụ thuộc quá nhiều vào người sản xuất.

+ Thiết bị truy cập: ATA, ADSL2/2+, Home Gateway;
+ Thiết bị đầu cuối thông minh: IP-phone,IP Camera
+ Các thiết bị khác như : Repeater, Accu…
2.1.4 Thị trường tiêu thụ và vị thế cạnh tranh của công ty
Công ty TNHH VKX thực hiện kế hoạch phân phối sản phẩm nhập khẩu của hai
hãng là Aztech Technologies và Edge-core Network.
Công ty TNHH VKX mới triển khai kênh phân phối các thiết bị này từ tháng 8
năm 2010. Hệ thống kênh phân phối đã triển khai chưa được đa dạng cả về chiều rộng
và chiều sâu, vị thế cạnh tranh trên thị trường chưa cao.

14

Những sản phẩm của Doanh nghiệp chủ yếu hướng tới các nhà cung cấp mạng và
các Doanh nghiệp. Do vậy khu vực thị trường của Công ty chủ yếu là ở các tỉnh, thành
phố lớn.
2.1.5 Tình hình kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
2.2 Thực trạng về công tác quản trị kênh phân phối các thiết bị viễn
thông của công ty TNHH VKX
2.2.1 Thực trạng về việc xây dựng chiến lược kênh phân phối
Nguyên tắc và quan điểm về tổ chức và quản lý kênh phân phối
Nhận xét, đánh giá về việc xây dựng chiến lược phân phối của công ty VKX:
Trước hết, để đưa ra được chiến lược phân phối, Công ty VKX đã dựa vào mục
tiêu và chiến lược tổng thể của toàn công ty và mục tiêu chiến lược của kênh phân
phối để đưa ra quyết định.
Thứ hai, việc xây dựng chiến lược phân phối không được thực hiện một cách
chuyên nghiệp bởi cán bộ chuyên môn, kinh phí đầu tư cho công tác xây dựng chiến
lược chưa được chú trọng đúng mức.
Thứ ba, chiến lược đề ra còn có nhiều điểm còn mơ hồ, không đi đúng trọng
tâm của 6 quyết định phân phối (như đã nêu trong khái niệm về chiến lược kênh phân
phối) như chưa có công tác giám sát thực hiện chiến lược, các căn cứ thiết kế

Bắc Ninh, Lạng Sơn, Lào Cai, Ninh Bình, Thái Bình, ngoài ra còn có chi nhánh ở Đà
Nẵng cũng đang thiết lập quan hệ với Nghệ An, Thanh Hóa, Quảng Bình, Quảng Trị,
Huế, ở miền nam cũng có một số tỉnh nhưng hoạt động không hiệu quả. Ngoài VNPT
các tỉnh, công ty còn sử dụng các cửa hàng, hội trợ giới thiệu sản phẩm để cung cấp
sản phẩm đến người tiêu dùng nhưng kênh này không được sử dụng nhiều.
CÔNG
TY
TNHH
VKX Đại lý bán lẻ
VNPT các tỉnh
C
ử
a hàng, h
ộ
i tr
ợ

gi
ớ
i
thiệu sản phẩm
Ngư
ờ
i
tiêu
dùng
cuối

(1) Chính sách thanh toán
Công ty sử dụng chính sách ưu đãi trong thanh toán để thúc đẩy các thành viên
kênh phân phối trả tiền nhanh và công ty sẽ sớm thu hồi được tiền hàng. Trong đó đối
với các đại lý có thời hạn thanh toán nhanh sẽ được triết khấu thanh toán từ 1% đến
17

2%. Đối với đại lý là VNPT các tỉnh thành thì ưu đãi thời hạn thanh toán 30 ngày sau
khi xuất hóa đơn còn đại lý ngoài VNPT thanh toán trong 15 ngày sau khi xuất hóa
đơn và phải tạm ứng 50% giá trị đơn hàng.
(2) Chính sách vận chuyển
Mục tiêu của chính sách vận chuyển là tạo động lực để các thành viên kênh
phân phối hoạt đông tốt nhất. Công ty luôn có chính sách ưu đãi, các hình thức khuyến
khích phù hợp đối với các thành viên kênh của công ty.
(3) Chế độ thưởng, phạt:
Công ty có chế độ thưởng phạt cho các đại lý và đối với nhân viên thị trường.
2.2.3.3Công tác đánh giá hoạt động các thành viên trong kênh
Hiện nay công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối của Công ty còn
rất hạn chế và hời hợt.
Các chỉ tiêu đánh giá của Công ty là:
- Sản lượng mua, thời hạn thanh toán, mức độ trung thành đối với Công ty.
- Số lần đặt hàng của các thành viên trong một thời gian.
Các tiêu chuẩn thường được chọn để đánh giá như :
+ Định mức doanh số và mức đạt thực tế trong từng thời kỳ .
+ Mức độ lưu kho trung bình .
+ Thời gian ngắn nhất hoặc trung bình giao hàng cho khách .
+ Cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc hư hỏng .
+ Mức hợp tác trong các chương trình quảng cáo và hiệu quả của từng đợt quảng
cáo đó .+ Những dịch vụ đã làm cho khách .
+ Hoạt động đào tạo và huấn luyện nhân viên bán hàng
2.2.3.4Công tác tuyển chọn, thay thế các thành viên trong kênh

Ngoài việc tham gia vào việc tổ chức các hội chợ thương mại thì Công ty cũng
sử dụng một số kênh thông tin để cung cấp và giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên các kênh
này không nhiều, thông tin về sản phẩm chủ yếu được đăng tải trên website của công
ty và một số phương tiện thông tin đại chúng khác như ti vi, đài báo nhưng tần số rất
ít. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng các đại lý để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
2.3 Đánh giá về hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty
19

TNHH VKX
2.3.1 Những kết quả đạt được
Hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty đã đạt được những ưu
điểm sau:
- Kênh phân phối của công ty đã vươn ra nhiều khu vực thị trường mới; hiện
nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam của nước ta.
- Công ty thiết lập cho mình một hệ thống Marketing chiều dọc. Các thành viên
trong kênh có tinh thần cố gắng hoạt động có hiệu quả hướng tới mục tiêu làm cho sản
lượng tiêu thụ tăng lên.
- Công ty xây dựng chính sách quản lý hệ thống kênh phân phối dựa trên tầm
quan trọng của các trung gian phân phối.
- Các chính sách nhằm khuyến khích, duy trì và phát triển hệ thống kênh phân
phối của công ty đã có những hiệu quả rõ rệt
- Đội ngũ nhân viên thị trường nhiệt tình, có kiến thức và tinh thần trách nhiệm
cao trong công việc đã thu được kết quả kinh doanh khá tốt.
2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân
2.3.2.1 Những hạn chế
- Việc tổ chức và thiết kế kênh phân phối của Công ty chưa hiệu quả và phát
triển được thị trường mới một cách chậm chạp.
- Một số chính sách nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh còn mang lại
hiệu quả chưa cao, còn tồn tại những vấn đề bất cập như: chưa đa dạng trong việc sử
dụng, thực tế còn những chính sách chưa được công ty áp dụng đồng đều…

3.2 Mục tiêu phân phối của công ty VKX
3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược phân phối
Ở phần giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng chiến lược phân phối này, tác
giả xin đề xuất Quy trình xác định chiến lược phân phối trong chiến lược marketing:
Bước 1: Xác định sứ mệnh của doanh nghiệp
Bước 2: Dự báo môi trường kinh doanh của doanh nghiệp và phân tích nội bộ.
Bước 3: Xác định mục tiêu cho Doanh nghiệp
Bước 4: Xác định mục tiêu Marketing cho doanh nghiệp
Bước 5: Xác định mục tiêu phân phối
Bước 6: Xây dựng phương án chiến lược
Bước 7: Đánh giá phương án
Bước 8: Thông qua phương án
3.4 Giải pháp hoàn thiện việc thiết kế kênh phân phối của VKX
- Để tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối, VKX cần bổ sung các bước sau
vào quy trình thiết kế kênh:
- Nhận dạng nhu cầu phải tổ chức kênh:
- Xác định mục tiêu phân phối:
- Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh:
- Phát triển cấu trúc có thể thay thế:
- Đề xuất hệ thống kênh phân phối ở các tỉnh Miền Trung và Miền Nam như sau:

Bán l
ẻ

Bán
buôn


quyết định những cửa hàng tối ưu.
3.5.2 Hoàn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên của
kênh phân phối
Công ty nên thực hiện các hình thức hỗ trợ bằng cách lập chương trình hợp tác
lâu dài với các thành viên kênh của mình.
- Đưa ra các biện pháp khuyến khích khác giúp đại lý đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ:
• Tiếp tục duy trì hỗ trợ vận chuyển cho đại lý giống như từ trước đến nay vẫn
áp dụng; có thể hỗ trợ các đại lý trong việc mở rộng kho hàng và đảm bảo các tiêu
chuẩn về chất lượng kho trong việc dự trữ hàng hóa;
• Khuyến khích các thành viên kênh trong việc trưng bày, quảng cáo, giới thiệu
sản phẩm đến người tiêu dùng bằng cách chiết khấu 0,5% doanh số bán ra;
• Công ty có thể khuyến khích các thành viên cung cấp thông tin trên cơ sở tính
lợi ích của những thông tin đó mang lại và chi phí để có thông tin với mức khuyến
khích có thể từ 0,5 - 1%.
• Ngoài mức chiết khấu áp dựng như hiện nay cho tất cả các thành viên kênh thì
tùy theo điều kiện và khu vực thị trường mà công ty nên có mức chiết khấu cho linh
hoạt hơn
- Ngoài các biện pháp khuyến khích vật chất đã nêu ở trên thì biện pháp động
viên tinh thần các thành viên kênh cũng rất quan trọng:
• Phong tặng các danh hiệu biểu dương các thành viên kênh có thành tích bán
hàng tốt trên toàn hệ thống, trong hội nghị khách hàng
• Tổ chức các mối quan hệ ngoài kinh doanh như thăm hỏi, sinh hoạt ngoại
23

khóa, tư vấn thông tin gia đình, pháp luật, kinh doanh trong các lĩnh vực khác…
Một biện pháp mà Công ty cũng cần quan tâm là mở rộng cung cấp tín dụng
cho các trung gian, vì đây là một trong những biện pháp nhằm thúc đẩy khối lượng
mua hàng của các trung gian, lôi kéo các trung gian về phía Công ty, tạo được vị trí
vững vàng trên thị trường.
3.5.3 Hoàn thiện việc tuyển chọn, thay thế các thành viên trong kênh

ế
n lư
ợ
c phân ph
ố
i

Nghiên cứu các đại lý trên khu vực

Đưa ra các tiêu chuẩn lựa chọn đại lý

Tiến hành đánh giá

Thuyết phục thành viên tham gia kênh

Loại bỏ

Không đáp ứng tiêu chuẩn

Đáp ứng tiêu chuẩn

24
Hình 3.4. Quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối của công ty VKX Hình 3.5 : Các tiêu chí đánh giá thành viên kênh phân phối của công ty VKX
3.5.4 Hoàn thiện công tác quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh

hồng tối đa cho các trung gian phân phối (các đại lý không được phép vượt qua mức
hoa hồng này), phân vùng thị trường cho từng nhà phân phối, khống chế lượng hàng
xuất cho các đại lý sau khi tìm hiểu rõ quy mô thị trường để vẫn đảm bảo mức độ bao
phủ thị trường của sản phẩm.
- Một giải pháp nữa cần được đưa ra là ngừng cung cấp hàng hóa, chấm dứt hợp
đồng Tổng đại lý và Đại lý. Tuy nhiên, để có thể đưa ra được biện pháp này Công ty
cần dự tính cấu trúc kênh có thể thay thế để tránh tình trạng một phần thị trường không
có hàng hóa hoặc rơi vào tay đối thủ.
Ngoài ra, Công ty còn cử nhân viên xuống đại lý theo dõi sổ sách xem giá cả có
đúng như cam kết không. Nếu các đại lý không thực hiện việc bán theo quy định
khung giá của Công ty thì Công ty sẽ chấp dứt hợp đồng với họ.
3.5.5 Hoàn thiện việc sử dụng hệ thống Marketing-Mix để quản lý kênh phân
phối của công ty
3.5.5.1 Hoàn thiện chiến lược sản phẩm để tăng cường quản lý kênh phân phối
3.5.5.2 Hoàn thiện chiến lược xúc tiến để tăng cường quản lý kênh phân phối
KẾT LUẬN