Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đề tài” hoạt động quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty TNHH
công nghệ di động FPT- thực trạng và giải pháp hoàn thiện”
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI
ĐỘNG SAMSUNG CỦA FPT MOBILE
2.1 Mục tiêu chiến lược phân phối
Mục tiêu phân phối của công ty đã có sự thay đổi từ phân phối rộng sang phân phối
có chọn lọc. trong giai đọan từ năm 2000-2005, FPT Mobile với chiến lược phân
phối rộng, công ty liên tục mở rộng thị trường, gia tăng số lượng đại lý. Theo hợp
đồng nguyên tắc bán hàng, công ty không có quá nhiều tiêu chuẩn đối với các đại lý
cho dù là đại lý bán buôn hay đại lý bán lẻ không có quá nhiều yêu cầu về khối lượng
đơn hàng( duy nhất chỉ có một giới hạn đối với các đại lý bán buôn là tổng số máy
trong một tháng phải lớn hơn 50 máy), mặt bằng kinh doanh, vốn, nhân lực, năng lực
quản lý…chỉ có một sự phân biệt duy nhất giữa đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ đó là
giá bán theo khối lượng đơn hàng và giá bán này cũng thay đổi liên tục theo chính
sách bán hàng của công ty. Trong những năm gần đây mục tiêu phân phối của công
ty đã có sự thay đổi dần dần đã có sự phân cấp giữa đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ,
một số nhà bán lẻ nhỏ, lẻ đã chuyển sang lấy hàng của các đại lý bán buôn lớn của
công ty. Sở dĩ có sự phân cấp này là do sự chênh lệch giá giữa khối lượng đơn hàng.
Trước đây giá bán giữa đơn hàng < 10 bộ và đơn hàng >10 bộ không có sự chênh
lệch nhiều, nhưng ngày nay giữa hai đơn hàng như vậy đã có sự chênh lệch lớn. Điều
này một mặt kích thích số lượng hàng trong một đơn hàng của các đại lý giúp giảm
chi phí vận chuyển, đặt hàng cho công ty mặt khác giúp loại bớt các đại lý quá nhỏ
lẻ( để các đại lý này lấy hàng của các đại lý bán buôn của công ty). Với việc làm trên
công ty có thể tập trung nguồn lực vào để phục vụ các đại lý bán buôn và các đại lý
bán lẻ lớn một cách tốt hơn.
Phạm Thị Thanh Trúc Lớp: Marketing 47A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2 Cấu trúc kênh hiện tại của FPT Mobile trong phân phối điện thoại di động

Samsung cho người tiêu dùng thông qua hệ thống showroom. Hiện nay công
ty có bốn showroom kinh doanh điện thoại di động Samsung trên toàn quốc,
trong đó một showroom tại Hà Nội, một showroom tại Đà Nẵng và hai
showroom tại thành phố Hồ Chí Minh. Showroom là nơi trưng bày và giới
thiệu sản phẩm của công ty. Khách hàng của showroom chủ yếu là những
người có tâm lý mua tại showroom của công ty sẽ mua được sản phẩm có chất
lượng đảm bảo và họ chấp nhận một mức giá cao hơn so với giá sản phẩm đó
tại các đại lý. Ngoài ra, một lượng khách hàng đáng kể của showroom là
những người thân quen của cán bộ công nhân viên công ty. Tỷ trọng doanh số
của showroom không cao, thường chiếm chưa được 5% doanh thu điện thoại
di động Samsung của toàn công ty.
Kênh B (kênh một cấp): Công ty bán hàng cho các siêu thị điện thoại di
động, các trung tâm điện máy, các đại lý bán lẻ điện thoại di động. Một số hệ
thống siêu thị điện thoại di động, trung tâm điện máy có doanh số điện thoại
di động Samsung đáng kể là Thế giới di động, Viễn thông A, Nguyễn Kim,
Phước Lập, Cửa hàng 12 Điện Biên Phủ,… Hiện nay công ty đang có quan hệ
với gần 300 đại lý bán lẻ trên toàn quốc. Doanh số bán qua kênh này chiếm
khoảng 50% doanh số điện thoại di động Samsung toàn công ty và đang có xu
hướng tăng lên cùng với sự xuất hiện ngày càng nhiều các hệ thống siêu thị,
cửa hàng bán lẻ điện thoại di động.
Kênh C (kênh hai cấp), D (kênh ba cấp): Theo cách tổ chức kênh này,
trong kênh xuất hiện vai trò của các đại lý bán buôn trước khi hàng hóa được
bán cho người bán lẻ để phục vụ người tiêu dùng. Số lượng đại lý bán buôn
hiện đang có quan hệ với công ty là 150 đại lý. Doanh số kênh này chiếm 45%
doanh số điện thoại di động Samsung toàn công ty.

Phạm Thị Thanh Trúc Lớp: Marketing 47A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 2.1: Cơ cấu tiêu thụ qua các kênh

họ. Các đại lý bán buôn thường không tổ chức các hoạt động xúc tiến cho khách
hàng của mình mà phụ thuộc vào các chương trình xúc tiến do công ty tổ chức.
Các đại lý bán buôn thích nghi nhanh với các chính sách của công ty.
Phạm Thị Thanh Trúc Lớp: Marketing 47A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong mối quan hệ với công ty, các đại lý bán buôn thực hiện những phần
việc có liên quan trong phạm vi quyền lợi và trách nhiệm của mình đã ký kết
trong hợp đồng đại lý. Trên cơ sở hợp đồng nguyên tắc, các đại lý đặt hàng theo
nhu cầu nhưng không thấp hơn số lượng tối thiểu quy định trong hợp đồng(tối
thiểu 50 máy/tháng). Giá mua của đại lý theo giá qui định của công ty sau khi đã
tính đến các khoản chiết khấu, khoản tiền thưởng, hỗ trợ khác. Các đại lý có thể
thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng. Đại lý được công ty
hỗ trợ 100% chi phí vận chuyển hàng hóa về địa chỉ đại lý đã đăng ký. Đại lý
bán buôn có nghĩa vụ triển khai các chương trình khuyến mại do công ty tổ chức
cho khách hàng bên dưới của mình. Bên cạnh đó, đại lý bán buôn cũng thực hiện
việc cung cấp thông tin thị trường như sản phẩm mới, giá cả, khuyến mại, đối
thủ cạnh tranh của công ty… thông qua lực lượng nhân viên kinh doanh của
công ty.
Phạm Thị Thanh Trúc Lớp: Marketing 47A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 2.2: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một số đại lý bán buôn
TT Tên đại lý
Doanh số
(triệu đồng)
Năm
2006
Năm
2007

10
Cty TNHH TMDV Tân Đại Thành
14.780 15.625 5,7%
11
Cty TNHH TM Huy Trần
15.145 14.422 -4,8%
12
Cty TNHH TM Hoa Chí Vỹ
14.346 13.932 -2,9%
13
Cty TNHH Anh Chương
10.402 12.689 22,0%
14
CT TNHH TM&DV Thúy Hiền
- 11.954 -
15
CT TNHH TMDV An Bình
23.001 11.686 -49,2%
16
DNTN Mai Hồng
10,433 10.812 3,6%
17
DNTN Hoàng Hải
6.993 10.536 50,7%
18
CT TNHH ĐT& PT Đại Phát
7.441 9.807 31,8%
19
Cty TNHH TM & DV Hồng Yến
8.140 9.603 18,0%

2006
Năm
2007
Tăng
trưởng
(%)
1 Cty TNHH SXTM XNK Viễn Thông A 75.113 93.942 25,1%
2 Cty Cổ phần Thế Giới Di Động 68.225 93.833 37,5%
3 Cty TNHH TM&DV Phước Lập 40.332 46.094 14,3%
4 Công ty CP Thương Mại Nguyễn Kim 21.334 30.294 42,0%
5 CT TNHH NN 1 TV TM&XNK Viettel 28.000 26.328 -6,0%
6 Công ty TNHH TM Ý Nhi 12.668 14.418 13,8%
7 Cty TNHH Xuân Hồng 12.359 14.037 13,6%
8 CH 12 Điện Biên Phủ 9.437 13.062 38,4%
9 CT TNHH Vương Anh 11.135 12.502 12,3%
10 CT TNHH Viễn Thông Long Hưng 9.763 11.646 19,3%
11 CT TNHH Viễn Thông CA 8.516 9.920 16,5%
12 CN Cty TNHH TM&DV VT Đông Anh 10.073 9.670 -4,0%
13 CT TNHH TM&DV tổng hợp Anh Vũ 7.547 9.573 26,8%
14 CT TNHH TM & DV Phát Tiến 11.007 9.340 -15,1%
15 Công ty TNHH DVTM TX Mobile 8.605 8.537 -0,8%
16 Cty CP ĐT Phương Tùng 7.781 8.418 8,2%
17 Công ty TNHH An Phú Đông 10.008 8.389 -16,2%
18 DNTN TM&DV Hồng Chương 9.814 8.041 -18,1%
19
Cty Cổ Phần Đầu tư Phát Triển Viễn
Thông Đại Phú
6.997 7.912 13,1%
20 Công ty TNHH Quốc Hùng 7.115 7.799 9,61%
(Nguồn: Ban Tài chính - Kế toán)

quyết tận gốc là trong hợp đồng nguyên tắc hay các văn bản đi kèm công ty
thiếu những hướng dẫn cụ thể cho các thành viên kênh về chính sách giá, các
chương trình khuyến mãi…cùng với đó là việc đưa ra các chế tài thưởng phạt
thiếu tính pháp lý, thường mang nặng “tính dĩ hòa vi quý”.
2.4 Quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung của công ty
Phạm Thị Thanh Trúc Lớp: Marketing 47A
9