Lời nói đầu
Phân phối hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng đã trở thành một vấn
đề hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nhằm tiêu thụ sản phẩm cho
doanh nghiệp sản xuất ra một cách nhanh chóng nhất: đúng thời gian, địa
điểm, đối tợng tiêu thụ Công ty May 10 (Garco 10) cũng nh các doanh
nghiệp may mặc của Việt Nam khác đang đứng trớc những cơ hội và thách
thức trên thị trờng.
Có thể khẳng định rằng cơ hội là rất lớn bởi lẽ nhu cầu về hàng may
mặc gắn liền với đời sống hàng ngày của con ngời. Bên cạnh đó thy nhập
của ngời tiêu dùng ngày càng tăng. Vì vậy thị trờng có sự tăng trởng cả về số
lợng cũng nh giá trị.
Ngợc lại, khó khăn thách thức cũng không nhỏ đối với các doanh
nghiệp may mặc, bởi vì cạnh tranh diễn ra trong ngành là rất lớn. Ngời tiêu
dùng trở nên ngày càng khó tính hơn, họ đòi hỏi rất nhiều nhng lợi ích từ
việc mua sắm và sử dụng sản phẩm.
Đứng trớc những cơ hội và thách thức nh vậy các doanh nghiệp may
Việt Nam trong đó có May 10 đang nỗ lực thực hiện các hoạt động
marketing để thoả mãn tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng đồng thời tối đa
hoá đợc lợi ích của Công ty. Đề tài này nhằm mục đích nghiên cứu những
vấn đề về phân phối trong hoạt động marketing của Công ty.
Bố cục của đề tài này gồm 3 phần:
Phần I: Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối trong hoạt động
marketing của Công ty.
Phần II: Tìm hiểu về thực trạng chính sách phân phối của Công ty
trong hoạt động Marketing của Công ty may 10
Phần III: Một số kiến nghị đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện
chính sách phân phối của Công ty.
Phần I
Những cơ sở lý luận và chính sách phân phối
trong hoạt động, Marketing của Công ty
I. Khái niệm
cuối cùng để thoả mãn nhu cầu tối đa của họ.
- Trong định nghĩa này khi nói lên quan hệ bên ngoài có nghĩa là kênh
phân phối tồn tại bên ngoài Công ty và nó không phải là một phần cấu trúc
tổ chức nội bộ của Công ty.
- Các tổ chức các quan hệ có nghĩa là họ đều có liên quan đến chức
năng đàm phán để đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Ngời quản lý kênh phân phối ở đây là một ngời nào đó trong Công ty
hay một tổ chức cụ thể nào đó có liên quan đến việc làm các quyết định phân
phối tuỳ thuộc vào các lĩnh vực, kinh doanh khác nhau mà họ có thể là
những cá nhân và những tổ chức khác nhau.
2. Quá trình phát triển của kênh phân phối
2.1. Giai đoạn phân phối trực tiếp
- Giai đoạn này xuất hiện tơng ứng với thời kỳ đầu của sự phát triển
kinh tế, tại đây các quan hệ buôn bán thờng là trực tiếp, ngời sản xuất tự
mình đem sản phẩm hàng hoá đi trao đổi với ngời tiêu dùng, các trung gian
thơng mại cha xuất hiện.
- Mặc dù phân phối trực tiếp xuất hiện rất sớm và từ lâu nhng không
có nghĩa là ngày nay là không tồn tại. Ngày nay phân phối trực tiếp có xu h-
ớng gia tăng do con ngời ngày càng bận rộn hơn, thời gian dành cho việc đi
mua sắm bị rút ngắn lại và có thể không có.
- Gắn liền với giai đoạn phân phối trực tiếp là xuất hiện kênh phân
phối trực tiếp trong kênh phân phối trực tiếp thì không có trong trung gian vì
vậy số lợng trao đổi giữa ngời mua và ngời bán nhiều và phân phối trở neen
phức tạp và nếu trong xã hội chỉ tồn tại phân phối trực tiếp thì sẽ không có
hiệu quả và không thể.
2.2. Giai đoạn phân phối thông qua thị trờng trung tâm.
- Cùng với sự phát triển các quan hệ thị trờng thì cấu trúc phân phối
qua thị trờng trung tâm đã thay thế cho phân phối trực tiếp. Thị trờng trung
tâm xuất hiện khi các hộ kinh doanh quyết định gặp nhau ở một địa điểm để
trao đổi mua bán, may mặc dù tiến bộ hơn nhng các hộ kinh doanh thì vẫn
SX TD
SX TD
SX TD
SX TD
TG
Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn, tài chính để tiến hành Marketing
trực tiếp, ngay cả những công ty lớn cũng phải sử dụng trung gian chẳng hạn
nh tập đoàn Gteneral Mofos.
Ngời trung gian đem lại hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối
hàng rộng lớn và đa hàng đến các thị trờng mục tiêu.
Có những Công ty có thể đủ tài chính để xây dựng những kênh phân
phối riêng nhng họ đã không làm điều đó vì khi sử dụng những ngời trung
gian thì nhà sản xuất sẽ giảm bớt đợc rủi ro cho việc hàng hoá từ nơi sản
xuất đến nơi tiêu dùng.
Tuy nhiên nếu ngời sản xuất có đủ nguồn tài chính thì sẽ xây dựng
những kênh phân phối riêng cho mình vì họ có thể kiếm đợc nhiều lợi nhuận
hơn là tăng thêm vốn đầu t vào hoạt động kinh doanh chính của mình.
2. Vai trò của các hệ thống kênh phân phối.
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những ngời sản xuất đều không
bán hàng hoá trực tiếp của mình cho những ngời sử dụng cuôí cùng vậy
chúng ta phải làm thế nào để đa đợc hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng? Câu hỏi này đợc giải quyết bởi một lực lợng ngời đứng giữa ngời sản
xuất và ngời tiêu dùng gọi là các trung gian. Nhng ngời trung gian có vai trò
chính trong việc cân bằng cung cầu.
- Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp giải quyết mâu thuẫn giữa sản xuất
khối lợng lớn chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng với khối lợng nhỏ đặc
biệt đa dạng.
- Hệ thống kênh phân phối giúp giải quyết mâu thuẫn về sự khác biệt
về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng do sản xuất tập trung mà tiêu dùng
thì phân tán rộng khắp.
- Quyền sở hữu chuyển giao thực sự quyề sở hữu từ một tổ chức hay
cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác.
Tất cả các thành viên trong kênh đều phải tham gia thực hiện các chức
năng trên: nếu nh một tổ chức nào đó trong kênh chẳng hạn nh nhà sản xuất
thực hiện các chức năng đó, thì chi phí sẽ tăng lên và kéo theo giá cả cũng
tăng.
Sở dĩ ngời sản xuất chuyên giao một số chức năng cho những ngời
trung gian là vì họ hạn chế đợc chi phí và những rủi ro khác.
6
III. Nội dung của chính sách phân phối
1. Cấu trúc của kênh phân phối
Các Công ty hoạt động độc lập nhng họ lại có quan hệ làm việc với
các doanh nghiệp khác thông qua hình thức cấu trúc kênh. Cấu trúc kênh đợc
hình thành sau khi đã có sự đàm phán và thơng lợng. Lợi thế cạnh tranh có
đợc nhờ vào việc thiết kế cấu trúc của kênh phân phối.
1.1. Định nghĩa về cấu trúc kênh
1.1.1. Định nghĩa theo nghĩa hẹp.
Cấu trúc của kênh đợc quan niệm nh là một nhóm tập hợp các thành
viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối đợc phân bổ cho họ.
Định nghĩa này nhấn mạnh đến sự phát triển của cấu trúc kênh và sự
phân công các công việc cho các thành viên trong kênh.
Với quan niệm về cấu trúc kênh trên đây sẽ có một số quyết định liên
quan sau:
- Quyết định về chiều dài của kênh chiều dài của kênh đợc biểu hiện
bằng số lợng các cấp độ trung gian có mặt trong kênh, càng có nhiều cấp độ
trung gian thì sẽ đợc quan niệm là kênh dài và ngợc lại.
Độ dài của kênh phân phối về một thứ hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó
thì tuỳ thuộc vào chính bản thân các hàng hoá, đó và ngoài ra còn tuỳ thuộc
vào một loạt các yếu tố khác thuộc về môi trờng thị trờng khách hàng, các
trung gian và chính cả bản thân Công ty.
Chiến lợc phân phối độc quyền
Chiến lợc phân phối lựa chọn
- Quyết định về các dạng trung gian có mặt trong kênh phân phối.
Các dạng trung gian cả mặt trong kênh ở đây đợc hiểu là trên cùng
một cấp độ của kênh chứ không phải là trên toàn bộ kênh.
Các dạng trung gian cụ thể đợc bố trí sắp xếp vào một cấp độ nào đó ở
trong kênh là tuỳ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, trong đó đặc tính vốn có
tức là điểm mạnh điểm yếu của chúng và đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ
đợc phân phối sẽ có ý nghĩa quyết định.
1.1.2. Định nghiã theo nghĩa rộng.
Cấu trúc của kênh phân phối còn bao hàm tự hợp thành của các loại
kênh khác nhau nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Với quan niệm trên thì hiện quan đến cấu trúc kênh phân phối ngoài
các quyết định nh trên còn có hai quyết định nữa là.
- Quyết định về số lợng các dạng kênh phân phối đợc sử dụng để tiến
hành phân phối cùng một thứ hàng hoá hay dịch vụ của Công ty.
Đây là một quyết định phức tạp và có liên quan đến việc xác lập cấu
trúc kênh phân phối của một Công ty.
- Quyết định về tỷ trọng hàng hoá đợc phân bổ và đợc lu thông phân
phối theo từng dạng kênh đợc lựa chọn.
1.2. Phân loại cấu trúc kênh.
Các kênh marketing đợc phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ
thuộc lẫn nhau đợc thừa nhận của các thàn viên trong kênh.
- Các kênh trao đổi đơn: các quan hệ kinh doanh đơn, nghĩa là các
quan hệ này chỉ xảy ra một lần không lặp lại, trao đổi này mang tính chất
đơn lẻ ở một phía ngời bán hoặc ngời mua.
9
- Các kênh thông thờng: các kênh này đợc biểu hiện nh các dòng chảy
tự do, bởi vì các thành viên trong kênh không phát triển thêm mối quan hệ,
phụ thuộc lẫn nhau.
Ng ời sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Nhà sản
xuất
Đại lý
quản cáo
Ng ời bán
buôn
Ng ời bán
lẻ
Ng ời tiêu
dùng
Công ty
vận tải
Ng ời bán
buôn
Ng ời bán
lẻ
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời bán
buôn
kho tàng và phơng tiện vận tải. Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng lớn nhất
trong tổng chi phí về phân phối.
- Dòng thơng lợng các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau
để phân chia các công việc, xác định, các điều kiện của cuộc mua bán,
quyền sở hữu sản phẩm. Thơng lợng là dòng hoạt động hai chiều.
- Dòng sở hữu: mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển từ
thành viên này sang thành viên khác trong kênh.
- Dòng thông tin các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin cho
nhau thông tin ở đâu là thông tin hai chiều. Dòng thông tin nó có trớc, trong
và sau khi thực hiện các hoạt động khác.
- Dòng xúc tiến mô tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn
nhau giữa các thành viên trong kênh.
2.2. Thực chất của việc quản lý kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu các dòng chảy trong kênh thì nó cho phép chúng
ta hiểu đợc thực chất củ việc quản lý kênh phân phối, thực chất đó là việc
quản lý kênh thì khác biệt với quản lý phân phối vật chất mặc dù giữa chúng
có mối liên hệ với nhau. Mặc dù quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh
phân phối là các biến số trong hệ thống marketing - mix, nhng quản lý kênh
11
cã ph¹m vi réng h¬n. Qu¶n lý, kªnh liªn quan ®Õn qu¶n lý tÊt c¶ c¸c dßng
ch¶y bao qu¸t hÕt tÊt c¶ c¸c ho¹t ®éng cña kªnh.
12
2.3. Phân loại kênh phân phối
2.3.1. Phân loại kênh phân phối theo cấp độ trung gian
Theo cách phân loại này thì kênh phân phối đợc chia ra thành nhiều
dạng khác nhau tuỳ thuộc vào số cấp độ trung gian cấu thành nên chúng.
Tuỳ thuộc chính vào đặc tính của sản phẩm mà ngời ta sẽ sử dụng kênh nào?
Bao gồm các loại kênh sau đây đợc thể hiện qua hình vẽ.
2.3.2. Phân loại kênh theo mức độ liên kết.
Mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh thông qua các quan hệ
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời bán
lẻ
Ng ời tiêu
dùng
Ng ời tiêu
dùng
Không cấp Một cấp Hai cấp
Ba cấp
Kênh truyền thống
Kênh liên kết theo chiều dọc
2.4. Các thành viên trong kênh.
Kênh marketing là hệ thống các mối liên hệ giữa các tổ chức trong
quá trình mua và bán. Ngời quản lý kêh sẽ lựa chọn các thành viên tham gia
vào kênh nh thế nào để cấu trúc kênh có thể đạt đợc hiệu quả phân phối tốt
nhất. Có ba thành viên cơ bản của kênh Marketing đợc mô tả trong sơ đồ
sau:
2.4.1. Ngời sản xuất (ngời cung cấp).
Những ngời sản xuất gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh
khác nhau. Mặc dù quy mô có sự khác nhau, thậm chí đối lập nhau, nhng
nhìn chung là họ đa ra những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu thị trờng.
2.4.2. Những ngời trung gian bán buôn.
Bán buôn gồm tất cả các tổ chức, cá nhân có liên quan đến việc mua
hàng hoá để bán cho những ngời bán lại hạc để kinh doanh.
2.4.3. Những ngời bán lẻ.
Bán lẻ là tất cả các hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hoá trực
tiếp cho ngời tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ không phải kinh
doanh.
14
Công ty may 10 (Gareo) có lịch sử hình thành và phát triển lâu dài. Đ-
ợc thành lập từ năm 1946, khi đó thực chất là một đơn vị may của quân đội
sản phẩm của Công ty là quân trang sau đó lấy tên là xí nghiệp may X.
Nhiệm vụ của may 10 trong mỗi giai đoạn phát triển đất nớc là rất
khác nhau. Nó đợc thể hiện ở bảng sau:
Năm Nhiệm vụ trong từng năm qua
1946 - 1975 May trang phục cho quân đội
1975 - 1990
May hàng hoá xuất khẩu sang các nớc Đông Âu theo nghị
định th của chính phủ
1990 - nay
Trong những năm này Công ty mới thực sự đi vào hoạt
động sản xuất kinh doanh mà biểu hiện rõ là đổi tên xí
nghiệp may X thành Công ty may 10 (Garco) - doanh
nghiệp Nhà nớc.
Trớc đây, khi mới thành lập thì nhà xởng, công cụ lao động đều hết
sức thô sơ, toàn bộ máy móc là máy cá nhân, việc cắt vải, là đều đợc thực
hiện một cách thủ công. Hiện nay Công ty đã có cơ ngơi khang trang với hệ
thống kho tàng văn phòng và đặc biệt là đã đa những thiết bị chuyên dùng
hiện đại vào sản xuất, kinh doanh. Nh vậy về trang thiết bị kỹ thuật đã có sự
phát triển nhất là trong những năm gần đây. Quỹ phát triển sản xuất kinh
doanh của Công ty luôn tăng và tập trung vào hớng đa công nghệ, thiết bị
hiện đại vào sản xuất nhằm nâng cao năng suất, chất lợng sản phẩm. Sự phát
triển của doanh nghiệp còn thể hiện ở nguồn nhân lực. Số lợng lao động tăng
cùng với trình độ tay nghề đợc nâng lên. Công ty đã tổ chức lớp đào tạo lao
động và đào tạo lại lao động cho mình. Ngoài ra Công ty còn thực hiện các
biện pháp kích thích tinh thần lao động của công nhân nh thi thợ giỏi, khen
thởng, quan tâm đến ngời lao động để tạo ra đội ngũ lao động tốt.
15
Không nh trớc đây Công ty chỉ sản xuất cho quân đội hoặc theo kế
22.314.000.000
Vốn lu động 1995
1996
1997
1.900.000.000
2.300.000.000
2.360.011.398
16
1998
1999
2.480.120.000
2.640.000.000
Chúng ta dễ dàng nhận thấy lợng vốn cố định của Công ty lớn rất
nhiều so với lợng vốn lu động. Điều này chứng tỏ hoạt động chủ yếu của
Công ty sản xuất về cơ bản là may gia công, trang thiết bị máy móc đợc đầu
t lớn.
Tuy nhiên, Công ty đang trên đà phát triển và đang hớng mạnh hơn
vào thị trờng nội địa đồng thời nâng dần tỷ trọng sản xuất kinh doanh theo
kiểu mua bán dứt đoạn. Vì vậy nhu cầu bổ sung vốn lu động đang là vấn đề
quan trọng trong chiến lợc sản xuất kinh doanh của Công ty.
Về mặt nhân lực, nhân lực, hiện nay Công ty đang sử dụng một đội
nguỹ lực lợng lao động rất lớn khoảng hơn 3000 nhân công. Số lợng lao
động này tập trung ở các xí nghiệp sản xuất,
Tháng 4 /1998.
PX & XN Số ngời
- Cơ điện
- Thêu in
- Bao bì
- XN 1
- XN 2
- Phòng KCS
- Ban đầu t xây dựng cơ bản
- Trờng đào tạo
38
19
21
Cán bộ công nhân viên ở các phòng ban hầu hết đều là những ngời có
trình độ, chuyên môn, đặc biệt là có kinh nghiệm cùng với sự nhiệt tình
trong công việc.
18
Mô hình tô chức quản lý của công ty.
- Môi trờng bên ngoài.
Nói đến môi trờng bên ngoài của Công ty là nói đến thị trờng, các yếu
tố ảnh hởng tới thị trờng, những thuận lợi những khó khăn, những cơ hội và
thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt. Trớc những năm 1990, do đặc điểm
của sản xuất dựa vào kế hoạch chỉ tiêu của Nhà nớc giao vì vậy thị trờng
không tác động trực tiếp thới hoạt động kinh doanh của Công ty.
Nh chúng ta đã biết những năm qua nền kinh tế nớc ta đã có những b-
ớc phát triển mạnh mẽ. Chính sách mở cửa của Nhà nớc tạo điều kiện cho
của mình với mức sống và thu nhập của ngời dân tăng lên làm cho nhu cầu
tiêu dùng hàng hoá tăng lên. Trớc đây do khó khăn về kinh tế nên hầu hết
thu nhập của ngời dân tập trung để chi tiêu cho nhu cầu ăn uống. Sự cải thiện
về mức sống và thu nhập cho phép đáp ứng không chỉ nhu cầu ăn uống mà
cả những nhu cầu khác trong đó có nhu cầu về may mặc. Khi thu nhập đợc
nâng cao hơn thì nhu cầu về ăn no có mặc sẽ chuyển sang nhu cầu ăn
ngon mặc đẹp không có nh vậy, khách hàng trên thị trờng ngày càng trở nên
khó tính hơn, đòi hỏi chất lợng hàng hoá tốt hơn. Điều đó tạo lợi thế cho
may 10 vì là doanh nghiệp may mặc có quy mô lớn về sản xuất và uy tín
trong kinh doanh. Ngoài ra thị trờng quốc tế mở ra cho doanh nghiệp những
tiềm năng, cơ hội to lớn. Thị trờng trong nớc và dân số hiện nya khoảng xấp
Các xí nghiệp
thụ sản phẩm của mình Môi trờng chính trị và sự tiến bộ khoa học kỹ thuật
có những ảnh hởng và tác động lớn đế những hoạt động của Công ty.
3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm
gần đây.
Sau những năm hoạt đọng sản xuất kinh doanh theo điều lệ của Công
ty, May 10 đã đạt đợc những thành quả tốt thể hiện qua các chỉ tiêu sau.
- Tổng doan thu sau 5 năm tăng 5,43 lần (1995 - 1999).
Trong đó:
+ Doanh thu xuất khẩu tăng 4,94 lần.
+ Doanh thu trong nớc tang 12,63 lần.
- Nộp ngân sách tăng 6,12 lần.
- Quỹ tiến lơng tăng 6,19 lần.
- Lao động tăng 1,48 lần.
- Đầu t tăng 1,32 lần.
- Thu nhập bình quân tăng 4,26 lần.
(Nguồn: Công ty May 10).
Đó là những con số mang tính khai quát thể hiện bớc tiến vững chắc
của May 10 trong hoạt động sản xuất và kinh doanh.
Các chỉ tiêu sau sẽ làm rõ hơn điều trên.
- Các chỉ tiêu tổng doanh thu
Tổng doanh thu là chỉ tiêu tổng hợp nhất về hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
Năm
Tổng doanh thu
(đồng)
Doanh thu may gia công
và may xuất khẩu (đồng)
Doanh thu hàng
trong nớc (đồng)
sản phẩm sản xuất đến đâu đợc tiêu thụ đến đấy.
Một số nguyên nhân cơ bản dẫn đến thành công:
21
0
20,000,000
40,000,000
60,000,000
80,000,000
100,000,000
120,000,000
140,000,000
160,000,000
180,000,000
1995 1996 1997 1998 1999
Năm
- Một là, lực lợng lãnh đạo của Công ty có trình độ, kinh nghiệm, có
sự đồng nhất về mục tiêu phấn đấu. Nó tạo nên môi trờng đoàn kết nhất trí
trong nội bộ của Công ty.
- Hai là, nhờ truyền thống sản xuất kinh doanh lâu dài vì vậy, uy tín
của Công ty đã đợc xác lập trên thị trờng trong nớc và quốc tế.
- Ba là, Đội ngũ công nhân trực tiếp lao động có tay nghề (chỉ tiêu tay
nghề bình quân cao hơn so với nhiều Công ty May khác).
- Bốn là, Công ty đã đầu t chiều sâu cũng nh chiều rộng trong việc
mua sắm trong bị các thiết bị.
- Năm là, Vị trí địa lý tốt, trụ sở cùng 5 xí nghiệp may của Công ty
nằm ngay trên quốc lộ Hà Nội - Hải Phòng, là cửa ngõ thủ đô, thuận tiện cho
giao dịch giao thông.
Còn nhiều nguyên nhân khác tác động đến kết quả sản xuất kinh
doanh của Công ty:
II. Hệ thống phân phối sản phẩm may mặc của Công ty
các mục tiêu phân phối và các mục tiêu khác trong các chiến lợc marketing
và chiến lợc kênh doanh của Công ty.
- Phân loại các công việc phân phối.
Các công việc phân phối bao gồm các hoạt động mua bán tin, vận tải,
lu kho Các Công việc phân phối nào cần thực hiện để đáp ứng các mục tiêu
phân phối cụ thể phải đợc xác định rõ. Những công việc trên Công ty giao
cho phòng kinh doanh và phòng kế hoạch phối hợp thực hiện.
- Mở rộng cải tiến kênh:
Do những thay đổi về môi trờng xung quan và mục tiêu của Công ty:
Chẳng hạn nh thu nhập, dân số, cạnh tranh, mục tiêu mở rộng thị trờng. Đòi
hỏi Công ty không những thiết kế thêm những kênh phân phối mới mà cần
phải mở rộng cải tiến kênh phân phối vốn có từ trớc cho phù hợp với những
mục tiêu của Công ty và những thay đổi của môi trờng xung quanh.
- Xem xét đánh giá các biến số ảnh hởng đến kênh phân phối có 6
biến số chủ yếu cần đợc xem xét trong việc phân tích những ảnh hơngnr của
chúng đến kênh, biến số thị trờng, biến số sản phẩm , biến số của Công ty ,
biến số trung gian, biến số môi trờng, biến số hành vi. Trong cải biến số tên
Công ty quan tâm nhiều nhất đến hai biến số là: Biến số thị trờng và biến số
sản phẩm vì hai biến số này có ảnh hởng lớn đến cấu trúc kênh của Công ty.
- Quyết địn phát triển kênh và hợp tác với trung gian.
23
Đây là bớc cuối cùng trong quyết định về thiết kênh đòi hỏi Công ty
phải ra quyết định dứt khoát trong việc mở rộng kênh hoặc là xây dựng kênh
mới phù hợp với các mục tiêu của Công ty. Đồng thời lựa chọn và hợp tác
với các trung gian.
Sở dĩ Công ty thông qua các quyết địnhk này khi thiết kế kênh là
nhằm đảm bảo cho Công ty đạt đến một vị trí có lợi hơn so với đối thủ cạnh
tranh, đảm bảo cho Công ty có một chỗ đứng trên thị trờng và đạt đợc thế
cân đối trong phân phối.
1.1. Những ngời tham gia vào kênh phân phối của Công ty .
Đại lý
của
Công
ty
Cửa
hàng của
Công ty
Đại lý
không
thuộc
Công ty
Cửa hàng
không
thuộc
Công ty
Ng ời tiêu dùng
Công ty Ng ời BB Ng ời BL
Ng ời TPCC
Copyright: Tài liệu đại học ©