Xây dựng văn hoá hành vi ứng xử trong doanh nghiệp
Hiện tại, nhiều doanh nghiệp lớn ở Việt Nam không xem sản phẩm, thương hiệu, nhãn hiệu,
sự lớn nhỏ… là tiêu chí cạnh tranh với nhau nữa. Một trong những điều họ quan tâm hàng
đầu là văn hoá doanh nghiệp trong tổ chức. Văn hoá là đẳng cấp không chỉ trong xã hội mà
cả trong sự phát triển của doanh nghiệp. Một trong những điều cần nói đến trong văn hoá
doanh nghiệp chính là văn hoá hành vi ứng xử của người lao động.
Theo Federico Mager Zaragoza,TGĐ NESCO phát biểu trong lễ phát động Thập kỷ thế giới
Phát triển văn hoá của Unesco – 1992.Paris định nghĩa về văn hoá cho hay: “Văn hoá phản
ảnh và thể hiện một cách tổng quát và sống động mọi mặt của đời sống con người và đang
diễn ra hàng bao nhiêu thế kỷ, nó đã cấu thành lên một hệ thống các giá trị, truyền thống
thẩm mỹ và lối sống dựa trên đó mỗi dân tộc khẳng định bản sắc của mình để tồn tại và phát
triển”.
Theo đó, văn hoá doanh nghiệp sẽ liên kết những con người nội bộ với nhau, liên kết doanh
nghiệp với xã hội bằng các giá trị nhân văn, đặt con người và vị trí trung tâm và quyết định
sự cạnh tranh thắng lợi và phát triển bền vững. Văn hoá doanh nghiệp suy cho cùng nó là cốt
lõi của kinh tế tri thức, thị trường xã hội và nhân văn.
Văn hoá hành vi ứng xử trong doanh nghiệp được dựa trên hai nền tảng cơ bản là giao tiếp
ứng xử trong nội bộ doanh nghiệp và ngoài doanh nghiệp. Các doanh nghiệp Việt Nam đang
ngày càng chú trọng đến hành vi ứng xử của nhân viên mà xây dựng cho mình bộ quy chuẩn
văn hoá doanh nghiệp thống nhất.
1. Văn hoá hành vi ứng xử trong nội bộ doanh nghiệp
Xây dựng văn hoá hành vi ứng xử trong doanh nghiệp tốt sẽ giúp cho bộ máy doanh nghiệp
vận hàng trơn tru với những người có trình độ cao, tuân thủ nguyên tắc chung. Thường thì
những doanh nghiệp lớn đều tạo ra được bản sắc văn hoá riêng của mình bởi đó chính là cái
mà họ đưa hình ảnh của mình ra với xã hội.
Xây dựng văn hoá ửng xử nội bộ sẽ dựa trên những tiêu chí sau:
1.1 Thái độ tôn trọng đồng nghiệp : Các doanh nghiệp phải cam kết tạo ra được môi trường
làm việc tôn trọng lẫn nhau, loại trừ những hành vi quấy rối xúc phạm giữa người này đến
người khác. Môi trường làm việc đó phải là một môi trường cởi mở, duy trì sự phát triển của
công việc, tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên phát triển những ký năng cá nhân của mình.
Môi trường đó là môi trường mọi người biết tôn trọng nhau, nhìn nhau mà phấn đấu. Chỉ có

Vì rằng, mỗi nhân viên đều được giao sử dụng một lượng tài sản nhất định và có trách nhiệm
trong việc bảo vệ và sử dụng chúng sao cho phù hợp. Tài sản không chỉ bao gồm tiền mặt và
những tài sản tài chính khác mà còn là những tài sản như là tiện nghi, công cụ, phần cứng và
phần mềm, và các nguồn cung cấp. Ngay cả hệ thống thư điện tử và Internet là công cụ hỗ
trợ nhân viên làm việc, không nên để xảy ra tình trạng chơi game, tranh ảnh có nội dung xấu,
nghe nhạc, xem phim v.v…Thư điện tử của nhân viên và thông tin, dữ liệu máy tính là tài
sản của doanh nghiệp và doanh nghiệp hoàn toàn có quyền kiểm soát các thông tin, dữ liệu
này.
2. Văn hoá hành vi ứng xử ngoài doanh nghiệp
Ứng xử bên ngoài doanh nghiệp đòi hỏi nhân viên phải dựa trên lợi ích chung và thể hiện
những sứ mệnh căn bản của doanh nghiệp. Cần hết sức tránh các mâu thuẫn - hoặc thậm chí
là biểu hiện bề ngoài của mâu thuẫn - giữa lợi ích cá nhân và trách nhiệm trong công việc.
Để giải quyết điều này, doanh nghiệp chỉ cần vận dụng hai điều là ý chí lãnh đạo và cam kết
nhân viên.
Những biểu hiện văn hoá hành vi ứng xử bên ngoài doanh nghiệp dựa trên các yếu tố
sau:
2.1 Quà biếu.
Có nhiều cách hiểu khác nhau liên quan tới vấn đề đưa và nhận quà biếu. Tuy nhiên, việc
đưa hoặc nhận quả biếu có thể làm xuất hiện và tạo ra một nghĩa vụ. Nó phát sinh do những
trách nhiệm của nhân viên liên quan tới công việc. Khi nhận quà biếu, giá trị của nó có thể
làm thay đổi cả suy nghĩ và hành động của nhân viên. Việc này cũng có thể dẫn đến những
tình huống xấu ảnh hưởng đến hình ảnh của doanh nghiệp. Lãnh đạo doanh nghiệp phải là
người đi tiên phong trong lĩnh vực này mới mong nhân viên của mình cam kết tốt. Những
loại quà biếu thân thiện theo nguyên tắc truyền thống của xã hội có thể được chấp nhận, tuy
nhiên, không được nhận quà tặng vượt quá những ước lệ xã hội được định trước.
2.2 Những hoạt động bên ngoài và phát triển kỹ năng.
Trong một môi trường làm việc vì lợi ích tập thể, nhân viên và người quản lý sẽ phải cùng
chia sẻ những trách nhiệm cho tổ chức tránh gặp phải những rắc rối này sinh. Mọi nhân viên
khi tham gia các hoạt động văn hoá, xã hội, thể thao… nhất thiết phải tuân thủ theo những
điều khoản thi hành của doanh nghiệp. Thời gian giành cho việc hoạt động và phát triển kỹ

Bên cạnh đó, doanh nghiệp nên ban hành văn bản xử lý các vi phạm để đảo bảo việc thực
hiện một các triệt để. Tất nhiên, một bộ máy giám sát điều tra mà doanh nghiệp lập ra sẽ có
ích lợi hơn bao giờ hết.
Vietnamtoday
Nguồn: Công ty C.Doc
Bàn về chiều sâu của thương hiệu
Qua rồi cái thời văn hoá bị coi là những rào cản vô hình, một thứ xa xỉ phẩm của kiểu kinh
doanh eo sèo chụp giật. Mà ngược lại, trong thời đại công nghệ thông tin và nền kinh tế hội
nhập, văn hoá trở thành một đòi hỏi mang tính xúc tác chính cho sự phát triển.
Điều đó không nên hiểu là những biểu hiện mang tính bề mặt của sản phẩm hay những ứng
xử hơn thua trong cạnh tranh kinh doanh, mà là quá trình phát triển từ nội tại thương hiệu!
Bởi chỉ qua hành trình ấy thì thương hiệu mới thực sự đến được và có sức sống trong lòng
người tiêu dùng. Có khi, với khách hàng, chuyện nhớ đến một thương hiệu không nằm ở chỗ
họ nắm quy mô tổ chức và phương tiện kỹ thuật cũng như sản lượng, doanh thu xuất khẩu
của công ty. Nhưng điều chinh phục họ có khi lại là sức thu hút mang tính rung cảm của một
kiểu logo qua một cách tiếp thị gần gũi phù hợp với tập quán đời sống và tác động đến cảm
tình bằng những mẫu quảng cáo hay câu slogan đầy tính nghệ thuật.
Hành trình xây dựng thương hiệu là hành trình của sáng tạo. Bởi chỉ có trong tinh thần sáng
tạo, với khả năng phóng chiếu của ý tưởng và sức rung động của cảm xúc thì nhà kinh doanh
mới thực sự chinh phục được người tiêu dùng một cách có nghệ thuật và đẳng cấp.
Sức sống của thương hiệu được trang bị bằng chiều sâu văn hoá bên trong nó. Có thể sự bắt
đầu của một thương hiệu là câu chuyện đầy tính thực dụng. Khái niệm văn hoá nhiều khi đến
sau, và dần dần lớn lên trong ý thức nhà kinh doanh. Nhưng trong quá trình không ngừng
phát triển chất lượng sản phẩm cộng với sự thích ứng với những vùng thị trường khác nhau,
những yếu tố văn hoá được tích góp, hình thành ngẫu nhiên qua những tác động mang tính
thời đại để củng cố sức sống cho thương hiệu. Câu chuyện về cái chết của Dệt Long An có lẽ
còn gây trong chúng ta sự rúng động cùng với một sự tiếc nuối bâng khuâng khó hiểu. Nếu
xét trên quy luật thị trường, thì đó là sự phủ định dành cho một cơ chế, hình thái kinh tế
không còn thích nghi. Nhưng khi các nhà kinh tế loay hoay tìm lời giải cho vấn đề quy luật,
cơ chế to tát thì có những người đi tìm câu giải đáp cho sự "tiếc nuối bâng khuâng" thì mới

Nhưng trong một vài chủng loại sản phẩm mà ở đó lợi ích lý tính khó có thể nhận biết hay
tạo sự khác biệt, các nhà marketing thường phải sử dụng ảnh hưởng của một yếu tố khác
không kém phần quan trọng gọi là “ lợi ích cảm tính” hay còn gọi là lợi ích mang tính biểu
cảm. Vai trò của ảnh hưởng này đã tạo nên sức hút mạnh mẽ đối với thương hiệu mà họ
muốn xây dựng.

Hãy xem xét một ví dụ. Là một doanh nhân, bạn sẽ cần 1 cây viết thật tốt. Để lựa chọn viết,
bạn sẽ xem xét những yếu tố lý tính sau: đầu viết, ngòi viết, nắp viết, thân viết. Bạn có thể
mua rất nhiều loại viết giá rẻ từ rất nhiều công ty khác nhau chuyên bán đồ dùng văn phòng.
Thông thường muốn loại viết nhiều công dụng hơn và tốt hơn bạn sẽ chọn loại có giá cao
hơn. Nhưng nếu bạn thật sự muốn chọn 1 cây viết “hàng hiệu” thì bạn đã trả thêm 1 khỏan
chi phí khá lớn cho cái gọi là “lợi ích cảm tính”

Tại sao thương hiệu Mont Blanc có thể đưa ra một mức giá cao hơn hẳn khi so sánh với
Parker? 2 công ty đều đưa ra những cây viết khá tương tự nhau, nhưng một bên là 5$ trong
khi bên còn lại đưa ra mức giá 100$ cho 1 cây viết. Sự khác biệt không nằm ở chỗ công dụng
chức năng của cây viết mà nằm ở cảm nhận hay lợi ích cảm tính khi bạn đang sở hữu một
thương hiệu đắt tiền và nổi tiếng.

Mont Blanc đã định vị nó là một thương hiệu rất cao cấp nhờ mức giá cao ngất ngưởng, nhờ
các tiêu chuẩn chất lượng, nhờ chế độ bảo hành suốt đời, và quan trọng nhất chính là yếu tố
văn hóa – xã hội mà thương hiệu tạo nên để liên kết cây viết và người sử dụng nó. Việc tạo
dựng tên tuổi nổi tiếng và được nhận diện toàn cầu như Mont Blanc, đã giúp nó trở thành
một thương hiệu cảm tính mạnh. Khi khách hàng sử dụng cây viết Mont Blanc, họ cảm nhận
được tầm quan trọng của bản thân họ, rằng họ đang sở hữu một cây viết cao cấp và họ còn
thích nghĩ rằng mình đang thuộc hàng ngũ ít ỏi những người thật sự am hiểu về viết.

Giá trị cảm xúc luôn dược gắn kết với lợi ích cảm tính nhưng nhiều thương hiệu không tạo
cho mình được giá trị cảm xúc cần thiết. Một ví dụ về mua bảo hiểm. Rất nhiều thương hiệu
bảo hiểm tồn tại, nhưng chỉ một số tạo được sự cảm nhận về “sự hỗ trợ tài chính” hay “sự an

những người mà họ tiếp xúc.
Liệu công ty của bạn có phải là nơi mà tất cả các “bộ phận chức năng'' cùng chung một sứ
mệnh xây dựng thương hiệu, hay chỉ là một môi trường mà mọi người chỉ muốn ''làm cho
xong việc''? Thương hiệu có đóng vai trò trung tâm trong mọi hành động của các nhân viên
hay đó chỉ là một công việc ''marketing''?
Câu trả lời là hầu hết các công ty không làm được điều này. Trong một cuộc điều tra tiến
hành ở thị trường Anh, cứ sáu người tiêu dùng thì có một người cho biết họ quyết định không
mua một món hàng nào đó vì cách cư xử “không ra gì” của nhân viên công ty đó. Một cuộc
điều ra của Chartered Institute of Marketing thì cho thấy những công ty thành công trong
trong việc xây dựng tài sản thương hiệu đều xem thương hiệu như một nguyên tắc tổ chức
quan trọng cho tất cả các hoạt động của công ty chứ không đơn giản chỉ là một món hàng mà
họ đang bán cho khách hàng.
Nhưng vẫn có một số công ty thành công. Với những công ty này, việc xây dựng thương hiệu
không đơn giản chỉ là một kế hoạch của phòng marketing. Tất cả các nhân viên quản lý phải
theo dõi xem những quyết định, cách cư xử và đối thoại của họ với nhân viên cấp dưới đã tạo
ảnh hưởng thế nào với niềm tin của khách hàng và với việc xây dựng thương hiệu. Các quản
trị viên cấp cao phải thường xuyên ''tự soi gương'', để nhìn lại năng lực lãnh đạo của họ, khả
năng tạo nên một môi trường làm việc có thể “truyền đi” hình ảnh tốt nhất của một thương
hiệu. Nếu các nhân viên nhận được những quyết định, các hành xử và đối thoại mâu thuẫn
với “thông diệp'' mà thương hiệu muốn chuyển tải thì cam kết của họ với việc xây dựng
thương hiệu sẽ giảm đi, ''cân xứng'' với sự chỉ trích và tâm trạng thất vọng mà họ cho là thỏa
đáng.
Cách hành xử của các quản trị viên cấp cao là nền tảng để xây dựng một nền văn hóa công ty
hỗ trợ cho sự phát triển của một thương hiệu. Chẳng hạn, tại Tập đoàn Tesco, “thông điệp
nội bộ'' của bộ phận quản lý cấp cao là nếu bạn muốn được người khác cư xử với mình thế
nào thì hãy cư xử với họ như thế ấy, Nếu khách hàng hỏi một món hàng nào đó thì hãy đưa
họ đến tận nơi đặt món hàng thay vì chỉ đứng tại chỗ và chỉ cho họ. Những kiểu khuyến
khích nhân viên như thế này góp phần làm cho lời hứa mà thương hiệu Tesco cam kết mang
đến cho khách hàng: ''Chúng tôi luôn quan tâm đến bạn dù là những điều nhỏ nhặt nhất” trở
thành hiện thực.

Nhóm thứ hai, bao gốm rất nhiều biến số như: ngôn ngữ; những biểu tượng; tôn giáo; cách
sử dụng thời gian, không gian; cách quan niệm về tình bạn, tình hữu nghị; tâm lý; lối sống,
nếp sống; truyền thống, tập quán, tập tục, những điều cấm kỵ v.v Thông thường trong
nghiên cứu lý luận cũng như trong hoạt động thực tiễn các biến số văn hoá thuộc nhóm thứ
hai này mới chính thức được sắp xếp và được xem xét như là những bộ phận cấu thành và tạo
nên nội dung đích thực của yếu tố “môi trường văn hoá” cho hoạt động marketing.
Ảnh hưởng trực tiếp của văn hoá lên hoạt động marketing của DN là tác động lên chính hành
vi của các chủ thể kinh doanh hay hành vi của các nhà hoạt động thị trường. Những hành vi
đó sẽ in dấu lên các biện pháp marketing mà họ thực hiện. Ví dụ: những quy tắc xã giao,
cách nói năng cư xử của một nền văn hoá nào đó mà các nhà hoạt động thị trường chịu ảnh
hưởng sẽ đựơc họ mang theo và sử dụng trong quá trình giao tiếp, đàm phán, thương lượng
với khách hàng. Trong trường hợp này văn hoá đã tác động hay chi phối trực tiếp đến loại
công cụ thứ tư của marketing- công cụ xúc tiến hỗn hợp với ý nghĩa giao tiếp, truyền thông.
So với ảnh hưởng trực tiếp, ảnh hưởng gián tiếp của văn hoá mang tính thường xuyên hơn
với diện tác động rộng hơn. Các giá trị văn hoá được truyền tải thông qua các tổ chức như:
gia đình, các tổ chức tôn giáo, tổ chức xã hội, trường học, v.v từ đó mà ảnh hưởng đến
người mua để rồi quyệt định các biện pháp marketing của người bán. Tác động của văn hoá
đến người mua không chỉ tập trung ở nhu cầu mong muốn của họ mà còn được thể hiện qua
thái độ của con người đối với bản thân mình, đối với người khác, đối với các chủ thể tồn tại
trong xã hội, đối với tự nhiên và vũ trụ Tất cả những điều đó đều có ảnh hưởng đến các
biện pháp marketing.
Văn hoá với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng toàn diện đến hoạt động
marketing của các DN, cụ thể:
• Văn hoá ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược trong
marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn các
chiến lược marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu tổng quát của DN và hoạt
động marketing.
• Văn hoá cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sach lược, các
biện pháp cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trong quá trình
làm marketing.

thì đó là bánh mì, bơ, sữa, thịt với các phương tiện thìa, dĩa v.v Các giá trị văn hoá đặc thù
tạo nên phong cách riêng trong nhu cầu hành vi, đặc tính mua bán của từng nhóm người tiêu
dùng trong xã hội. Các giá trị văn hoá ấy có thể được phân biệt theo vùng, loại tín ngưỡng,
khu vực địa lý, nhóm dân tộc hay từng tầng lớp người. Cùng với sự tồn tại của các giá trị văn
hoá cơ bản, cốt lõi, truyền thống gọi là các giá trị văn hoá sơ phát còn có các giá trị văn hoá
không cơ bản, tạm thời hay là giá trị văn hoá thứ phát. Các giá trị văn hoá cốt lõi được hình
thành từ lâu đời và được truyền từ thế hệ này qua thế hệ khác, được củng cố bằng những quy
chế cơ bản của xã hội và có tính bền vững rất cao. Điều này cũng đã quyết định tính chất bền
vững của những tập tính tiêu dùng của người mua chịu ảnh hưởng sâu sắc của những giá trị
văn hoá đó. Ngược lại, các giá trị văn hoá thứ phát lại dễ có thể thay đổi hơn, dễ điều chỉnh
hơn và tương tự như vậy người ta có thể làm thay đổi, điều khiển được hành vi tiêu dùng bị
quy định bởi các giá trị văn hoá này.
Theo Tạp chí Thương mại
Marketing “nhập gia tuỳ tục”
Các doanh nghiệp khi xâm nhập vŕo bất kỳ thị trường nŕo cũng phải nghięn cứu, xem xét
phong tục, tập quán, văn hoá. Họ cần có những quyết định nhạy cảm phů hợp với sở thích vŕ
bản sắc của từng nước, từng dân tộc, từng nền văn hoá. Nhập gia tuỳ tục chính lŕ một nguyęn
tắc không thể thiếu.
Để thâm nhập được vŕo các thị trường, các nhŕ sản xuất vŕ tư vấn marketing phải biết được
những thói quen vŕ sở thích của người tięu důng, những khác biệt về văn hoá, niềm tin vŕ tín
ngưỡng, mức độ về khả năng chi trả của họ.
Mỗi sản phẩm lŕ thước đo văn hoá người tięu důng. Ví dụ, trường hợp của một công ty sản
xuất thuốc tẩy giặt muốn ca ngợi tính hiệu quả đến kinh ngạc loại bột giặt của ḿnh. Công ty
trưng những biển quảng cáo thể hiện nội dung: ở bęn trái, một đống quần áo bẩn; ở giữa, bột
giặt mới vŕ bęn phải, quần áo sạch vŕ đă được lŕ phẳng. Chiến dịch nŕy đă nhanh chóng bị
thất bại ở Trung Đông v́ người dân ở đây có tập quán đọc từ phải sang trái. Như vậy, điều
quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tung sản phẩm của ḿnh ra thị trường phải biết bám
sát tập quán tôn giáo của người tięu důng.
Cần tránh đưa ra thị trường những sản phẩm mŕ người dân nơi đây kięng kỵ, ảnh hưởng đến
sự tięu thụ. Trường hợp quảng cáo nước hoa của Givenchy lŕ một ví dụ. Nước hoa của

tác kinh doanh Hồi giáo này. Vì thế, bạn đừng bao giờ mạo hiểm mong đợi sự thành
công quá sớm ở một thị trường mà bạn chưa hiểu gì về tập quán sinh hoạt và phong tục
kinh doanh.
Mỗi quốc gia, mỗi dân tộc đều có một bản sắc cũng như những quy định riêng mà bạn,
những người nước ngoài, phải hiểu biết khi muốn hợp tác hay xâm nhập vào thị trường của
họ. Đây là yêu cầu quan trọng quyết định phần lớn sự thành công của bạn và là một phần
trong chiến lược xúc tiến kinh doanh mở rộng thị trường ra nước ngoài. Mặc dù hoạt động
này không tạo ra sản phẩm hay dịch vụ cụ thể, nhưng sự cần thiết của nó thể hiện ở việc cung
cấp những tin tức để giúp bạn đề ra được những chiến lược kinh doanh đúng đắn.
Thông tin kinh doanh hiện đại là một loại thông tin xuyên văn hóa, giữa những khách hàng,
đối tác kinh doanh ở một nền văn hóa này và những nhà cung cấp ở một nền văn hóa khác.
Thông thường, tại những thị trường khác nhau, nền văn hóa cũng sẽ khác nhau, và đôi khi
trong một nước cũng có sự khác biệt với nhau về văn hóa, ví dụ như Ấn Ðộ hay Trung Quốc.
Xúc tiến kinh doanh quốc tế là việc làm thế nào để chuyển được các thông tin từ thị trường
nước ngoài đến với bộ phận hoạch định chiến lược của công ty, để từ đó bộ phận này sẽ đề ra
những kế hoạch thích hợp nhằm vượt qua các rào cản kinh doanh do sự khác biệt về văn hóa,
ngôn ngữ, quy định của chính phủ, phương tiện truyền thông đại chúng, phong tục tập
quán
Điển hình trong hoạt động bán hàng, phát triển sản phẩm, định giá cả và phân phối, mỗi thị
trường đều được điều chỉnh bằng những quy định riêng biệt. Tiền hoa hồng (premium) luôn
được các công ty áp dụng như một phần khuyến mãi, nhưng chính nó lại có thể gây ra các
vấn đề rắc rối. Ví dụ như tiền thưởng của các công ty ở Thuỵ Sỹ có tác dụng chào mời khách
mua hàng sẽ chịu sự chi phối của luật chiết khấu ở nước này. Thuỵ Sỹ cấm bất kỳ việc giảm
giá thành sản phẩm nào có tính ưu đãi đối với các nhóm khách hàng khác nhau. Người ta cho
rằng làm như thế sẽ dẫn đến việc phân biệt đối xử đối với người mua.
Tiền hoa hồng ở Thuỵ Điển và Pháp thông dụng hơn và nó được phép áp dụng trong một giới
hạn nhất định. Nếu một công ty dùng tiền hoa hồng mời chào khách thì không được phép,
hay nếu khi bán sản phẩm nào đó thấp hơn giá vốn, hoặc chào một khách hàng với một quà
tặng hay tiền thưởng kèm theo điều kiện là họ phải mua một sản phẩm khác… đều là bất hợp
pháp. Hơn nữa, một công ty hoặc nhà bán lẻ không thể chào khách những sản phẩm khác biệt

làm gián đoạn câu chuyện của người khác, thậm chí cả sau khi việc hợp tác đã được ký kết.
Trong thế giới của các nước Hồi giáo, trước khi nhận một lời mời nào đó, từ “không” phải
được nói ba lần trước khi bạn chấp nhận lời mời đó. Các doanh nhân gốc Ả rập quan niệm
rằng việc bạn cố gắng hết sức để nhận một cuộc hẹn là hoàn toàn vô tư, không có toan tính
trước và nó thể hiện sự công khai của cuộc hẹn.
Doanh nhân Tây Ban Nha lại có sự quan tâm đặc biệt đến thời gian. Các văn phòng và đại lý
ở Tây Ban Nha thường đóng cửa từ 1 giờ và trễ nhất là 4 giờ 30 phút chiều. Về ăn mặc, theo
quan niệm của người Tây Ban Nha, giày đen biểu thị cho các cơ hội kinh doanh. Người Tây
Ban Nha rất thích màu đen và các màu tối.
Nghi thức xã giao kinh doanh ở lại đòi hỏi các doanh nhân phải trao đổi danh thiếp ngay khi
gặp mặt. Nếu bạn không đưa ngay danh thiếp, công việc của bạn sẽ phải trì hoãn lâu đấy; hay
nghi thức gặp mặt ở Pháp đòi hỏi bạn phải đưa chứng minh thư kèm theo danh thiếp; còn ở
Nhật Bản, bạn phải chuẩn bị ít nhất là 40 tấm danh thiếp để mang theo mỗi ngày. Theo một
thống kê mới nhất, trung bình tại Nhật Bản một doanh nhân sử dụng khoảng 20 tấm danh
thiếp/ngày, đồng thời người Nhật Bản trao tay nhau khoảng 45 triệu danh thiếp/ngày. Những
con số trên chứng tỏ Nhật Bản là một trong những quốc gia sử dụng nhiều danh thiếp nhất
thế giới. Người Nhật cũng quen xưng hô theo danh vị cao nhất của đối tác ghi trong danh
thiếp. Nếu bạn có cơ hội hợp tác với doanh nhân Nhật Bản, hãy tôn trọng thói quen này mà
xưng hô với họ. Chẳng hạn như giám đốc thì thường gọi là “giám đốc” chứ không xưng hô
theo kiểu “ông” hay “anh”.
Trong làm ăn, người Mỹ thích sự chính xác, cụ thể. Họ thích cách nói “5 hoặc 6”, chứ không
thích nói “khoảng 5 hoặc 6”. Việc nói chuyện vòng vo bị coi là mất thời gian. Người Mỹ có
thể bàn việc làm ăn thường xuyên trong các bữa tiệc, bữa ăn, họp mặt Đối với những doanh
nhân làm ăn tại Mỹ, ăn mặc phải được chú ý nhiều hơn một chút, bởi vì có nhiều ông chủ tư
bản nhìn đôi giày của đối tác để quyết định làm ăn. Không ít các doanh nhân Mỹ thường thuê
xe Limousine khi đến gặp đối tác đã để tạo “uy tín” làm ăn.
Ở Scandinavia và Phần Lan, khách đến bàn bạc kinh doanh thường được mời đi tắm hơi
cùng với chủ công ty. Đó là tín hiệu của một cuộc hợp tác tốt đẹp. Ở Đan Mạch, nếu bạn
được mời tới dự tiệc tại tư gia của đối tác, bạn nên mang theo hoa và một vài món ăn đặc
biệt. Còn ở Pháp, khi đến dự tiệc tại nhà, bạn nên tặng hoa trước bữa tối. Nên nhớ không

Châu Á có nền kinh tế phát triển chậm, đồng thời thái độ, quan điểm của các doanh nhân
châu Á cũng rất khác. Các doanh nhân châu Á thường sử dụng truyền thống văn hoá, sự hoà
thuận hay những hiện tượng rất giản đơn để marketing. Những chiến lược marketing của
doanh nhân châu Á đôi khi rất đơn giản nhưng lại rất hiệu quả. Sau đây là một số “chiến
thuật marketing” hữu hiệu mà doanh nhân châu Á hay sử dụng:
Marketing vào tâm lý của khách hàng:
Hiệu thẩm mỹ Komax của Nhật Bản đã dùng tuyệt chiêu quảng cáo rằng cách thuê một số
người mẫu làm thử một số kiểu tóc mới hoặc kiểu trang điểm mới, sau đó mỗi ngày tốp
người mẫu này tản đi đến các điểm dân cư để cuốn hút sự tò mò làm theo các kiểu đó. Tất
nhiên là họ đã chặn các người mẫu đó để hỏi bằng được địa chỉ nơi nào làm những kiểu tóc
đó để họ bắt chước. Kết quả là chỉ trong vòng ba năm, tiệm uốn tóc Komax đã thu hút được
đại đa số khách hàng ở Tokyo, mọi người rất hãnh diện khi có một mái tóc làm từ tiệm uốn
tóc Komax. Ở hiệu thẩm mỹ Komax còn có cách quảng cáo ngược từ chồng đến vợ, tức là
không để cái đẹp chỉ có phụ nữ mới nghĩ đến. Trong một giải bóng đá quốc tế tại Nhật Bản,
Komax đã đưa quảng cáo vào chương trình giữa giờ, kết quả là các đức ông chồng buộc phải
chú ý quan tâm và tìm hiệu sửa tóc cho vợ mình tại hiệu Komax, dĩ nhiên các bà vợ chiều
chồng đã nghe theo ý kiến của chống nên số lượng khách hàng tăng một cách đột ngột.
Komax còn biết nắm bắt nhanh các cơ hội để quảng cáo, chẳng hạn năm 2002, người mẫu
Linda Lauren đến cửa hàng và chải tóc, đi thi hoa hậu, Komax đã chớp lấy cơ hội này để
quảng cáo ngầm bằng cách đóng cửa hàng 3 ngày liền để trang điểm cho Linda. Kết quả
Linda Lauren đạt giải người đẹp toàn cầu. Từ đó hiệu thẩm mỹ Komax đi vào lòng người,
một nơi làm đẹp lý tưởng.
Marketing thông qua việc làm từ thiện và lấy lòng khách hàng
Nhà hàng Lwe Huang, nơi sản xuất bánh ngọt nổi tiếng của Hồng Kông và Trung Quốc đại
lục. Tuy quảng cáo không rầm rộ nhưng chính bằng các công tác từ thiện khắp các tỉnh và
thành phố của Hong Kong và Trung Quốc đã giúp cho nhà hàng được sự quan tâm, mến mộ
của nhiều khách hàng. Gần đây, ông chủ nhà hàng Lwe Huang đã cho in một tập câu đối
Trung Hoa với nhan đề “ý vàng lời ngọc” của quý khách hàng tặng Lwe Huang, gồm có 99
câu đối nói lên những tình cảm, cảm tưởng, những suy tư, khích lệ của đông đảo khách hàng.
Tập câu đối này được in hơn 45 nghìn bản, phát hành kèm theo các hộp bánh cũng là một

về mặt thu hút khách hàng.
Đạo đức trong quảng cáo.
Cậu bé độ tuổi cấp 1, đang tung tăng nhảy chân sáo đến trường. Trên tay cậu là một mẩu
bánh mì con con, phần ăn sáng mẹ đã chu đáo chuẩn bị.
Một cậu bé khác to con hơn, “bặm trợn” hơn, tiến tới chìa tay ra đòi mẫu bánh, nét mặt đầy
vẻ hăm doạ. Cậu bé nhỏ con đành “chia tay“ phần ăn sáng của mình trong uất ức.
Đó là một phần nội dung đoạn phim quảng cáo sữa N được trình chiếu cách đây không lâu.
Dù đoạn phim kết thúc có hậu, khi công ty quảng cáo – đơn vị chịu trách nhiệm xây dựng ý
tưởng kịch bản quảng cáo, đã có cậu nhỏ con uống sữa N, khiến trong một thời gian ngắn,
cậu đã lớn nhanh như thổi. Để rồi khi tên bắt nạt đường phố xuất hiện, cậu bé không còn sợ
sệt mà đã tươi cười chia hai phần bánh cho bạn. Thế nhưng, đoạn phim trên vẫn gây một làn
sóng phản đối từ các bậc phụ huynh. Họ không hài lòng với conpect (thông điệp quảng cáo)
đề cao “sức mạnh quyền lực“ mà nhãn hiệu sữa N đã truyền tải, họ không muốn con cháu
mình nhiễm độc tư tưởng “tôn thờ cơ bắp“.
Quảng cáo là một lãnh vực có ảnh hưởng nhất định đến nhận thức xã hội
Có phải các quý vị phụ huynh kia đã quá lo xa khi cho rằng suy nghĩ của con cháu họ sẽ bị
nội dung quảng cáo trên làm ảnh hưởng?
Tầm ảnh hưởng của quảng cáo đối với xã hội
Quảng cáo là một lĩnh vực nhất định có ảnh hưởng đến nhận thức xã hội. Mỗi ngày, bước ra
đường, bạn thấy nhan nhản poster, billboard giăng đầy đường phố. Vào đến công ty, mở
internet ra là đụng ngay hàng loạt thư quảng cáo mời chào. Sau một ngày làm việc vất vả, về
nhà bật tivi lên xem giải trí, bạn cũng không thoát khỏi một số phim quảng cáo “nhảy vào“
giữa chương trình yêu thích. Rồi quảng cáo trên báo chí, trên radio… Với tuần suất xuất hiện
như vậy, quảng cáo không tác động đến nhận thức của bạn mới lạ!
Quảng cáo đã và đang thay đổi từ thói quen mua sắm, động thái tiêu dùng, đến cả suy nghĩ,
quan điểm xã hội. Nói thế để thấy rằng những quan điểm quy tắc chung về chuẩn mực đạo
đức trong quảng cáo, để “kiểm duyệt“ một mẫu quảng cáo trước khi nó “dội bom“ vào nhận
thức của công chúng là hết sức quan trọng.
Theo Laczniak & Murphy, quảng cáo gây ra những điều hết sức nguy hiểm sau cho xã
hội:

cũng bị ảnh hưởng. Xin được kết bằng hai ví dụ được xem như vi phạm đạo đức quảng cáo
thời gian vừa qua.
Công ty xuất hiện nệm K đã đề cập đến yếu tố “nệm lò xo gây hại cho sức khoẻ người tiêu
dùng“ trong khi bản thân công ty chỉ sản xuất nêm cao su. Điều này khiến cho tình hình của
các công ty sản xuất nêm lò xo khác như VT, AD bị ảnh hưởng. Công ty K đã phải công khai
đính chính và xin lỗi các công ty trên.
Chương trình khuyến mãi cách đây vài năm của công ty W là một ví dụ khác – ghép các que
kem để trúng dàn máy vi tính. Thời gian đó, các bậc phụ huynh liên tục than khổ vì con cái
họ cứ ăn kem trừ cơm. Thậm chí có em còn mua cả kem, không ăn mà cho vào vòi nước để
kem chảy để lấy que trúng thưởng. Tuy nhãn hiệu kem W không hề vi phạm điều luật nào,
nhưng hình ảnh của họ đã bị sút giảm đáng kể với khách hàng. Vì lợi nhuận riêng, họ rầm rộ
khuyến mãi mà không quan tâm đến sức khoẻ người tiêu dùng.
Nguồn: Lantabrand
5 điều xấu nhất trong phong cách bán hàng người Việt
"Trông mặt mà bắt hình dong"
Cái thói tật này là lớn nhất, nói nôm na là nhìn bề ngoài xét đoán túi tiền người mua, nói
nặng hơn là thói "khinh người" của người bán. Cứ ai mặc đồ xấu, đi xe xấu là "nghèo", là
đáng phải hứng chịu sự lạnh lùng hay thờ ơ của người bán.
Thiếu kiên nhẫn
Mua cái gì (đặc biệt là quần áo) nếu bạn thử từ 2 lần trở lên thì người bán hàng bắt đầu chơi
mặt "bánh bao chiều", bắt đầu uể oải lấy hàng cho khách lựa chọn, bắt đầu tìm cách từ chối
khéo nói là hết hàng để khỏi mất công. Thử cho nhiều vô mà không chọn được cái nào ưng ý
để mua thì biết, có khi bạn đứng ngay đó mà họ đã nói gièm với nhau là xem cho dữ mà
không mua, hỏi thêm cái gì thì quả là "một câu hỏi lớn không lời đáp".
Những khuôn mặt buồn
Mỗi lần đi đóng tiền Internet là tác giả bài viết mắc cười, vì gặp toàn những cô gái có khuôn
mặt buồn, mà đây là một doanh nghiệp rất lớn đó chứ. Các cô ấy gọi tên, các cô ấy lấy
tiền, khách mua dịch vụ, vậy mà tuyệt nhiên không có một nụ cười, một lời cảm ơn, người
thì kêu tên khách to ơi là to, người lại thì thào như mắc bệnh.
Thiếu kiến thức về sản phẩm, dịch vụ mình bán


Trước ngày 23/11/2003 thời điểm Trung Nguyên tung ra G7 - thị trường cà phê hoà tan đóng
gói có cục diện như sau: Nescafe chiếm 55,95% thị phần; Vina café chiếm 38,45%; 5,6% còn
lại cho các thương hiệu cà phê khác. Với vai trò “thống trị“, Nescafe “áp đặt“ khẩu vị café
của ngườii nước ngoài cho người tiêu dùng Việt Nam. Trong cục diện đã được xác lập khá
vững chắc đó, G7 vào cuộc bằng những chiêu thức rất mạnh mẽ và bất ngờ. Trong đó, “đòn“
táo bạo là mời người tiêu dùng “thử mùi“ sản phẩm trong chương trình “Ngày hội tuyệt đỉnh
G7“ được tổ chức quy mô tại Dinh Thống Nhất. Hơn 35000 người đã tham gia ngày hội này.
Tại đây, Trung Nguyên mời người tiêu dùng uống thử 2 ly cà phê hoà tan, một của G7, một
của Nescafe (người tiêu dùng không được cho biết nhãn hiệu trước khi uống) và so sánh xem
họ thích sản phẩm nào hơn. Trước khi tiến hành cuộc thử nghiệm cà phê này, Trung Nguyên
đã gửi thư thông báo cho Nescafe và sẵn sàng cho một vụ kiện nếu có. Kết quả của cuộc “thử
mùi“ đó cho biết có 89% người tiêu dùng chọn G7 và 11% chọn Nescafe: Trung Nguyên
thắng lợi hoàn toàn trong chiến dịch này! Một “đòn“ táo bạo khác: Trung Nguyên tổ chức
uống thử cà phê G7 ngay trong cao ốc nơi Nescafe đặt tổng hành dinh, rồi những “roadshow“
tiếp thị rầm rộ của G7 đồng loạt trên các thành phố lớn và cả nước…

Tuy nhiên, trước một đối thủ quá mạnh về cả tiềm lực tài chính, kinh nghiệm và uy thế,
Trung Nguyên xác định “chiến thuật“ chính là hướng vào trái tim và tinh thần của người tiêu
dùng Việt Nam. Trước khi cuộc chiến chính thức diễn ra, Trung Nguyên đã thực hiện những
cuộc tuyên truyền bài bản nhằm vận động tinh thần và kêu gọi sự ủng hộ của các đại lý, nhà
phân phối và người tiêu dùng. Công ty này đã mở đầu bức thư ngỏ gởi người tiêu dùng bằng
câu “kính thưa quý đồng bào“ và những lời lẽ rất tha thiết để khơi gợi tinh thần dân tộc.
Đồng thời, Trung Nguyên cũng đã hoàn toàn “đánh bài ngửa“, trình bày rất rõ cho các đại lý,
nhà phân phối của mình biết những điểm mạnh, điểm yếu và cả nguyện vọng của mình trong
mong muốn được ủng hộ, đựơc đồng hành như một thượng hiệu Việt Nam đang đi tiên
phong. Đến “giờ G“, công ty cho fax đồng loạt các bức thư ngỏ đến các đại lý của mình…

Cộng hưởng của những chiêu thức “mưu phạt tâm công“ này, Trung Nguyên đã dành được
sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà phân phối, đại lý, người tiêu dùng. Cho nên, dù Trung

chính người tiêu dùng VN… Có thể bị cho là cực đoan khi có sự phân biệt rạch ròi “thương
hiệu nước ngoài“ hay “thương hiệu trong nước“, song nếu không có sự quyết liệt, mạnh mẽ,
thì nguy cơ bị lấn lướt, bị “thôn tính“ bởi các thương hiệu ngoại là hoàn toàn có thật và rất
gần. Và nguy cơ “một thứ thuộc địa mới về kinh tế“, chỉ bán nguyên liệu giá thấp, mua thành
phẩm giá cao cũng rất thật và rất gần.

(theo DNSG )
Thành công của Viettel Mobille: Dấu ấn của Marketing
Viettel vừa đạt con số kỷ lục 1 triệu thuê bao. Đây là một thành tích đáng nể với một
mạng di động mới. Trong sự thành công của Viettel, nhiều người đã nói đến sự năng
động và vai trò quan trọng của marketing với thông điệp “ Hãy nói theo cách của bạn
”.
Ở đây xin không bàn đến việc nhà cung cấp nào đã chiến thắng hay thất bại vì thời gian 2 - 3
năm cạnh tranh vừa qua mới chỉ cho kết quả ngắn hạn (trong kinh doanh yếu tố dài hạn quan
trọng hơn). Cũng không bàn đến lợi ích vĩ mô của sự cạnh tranh mà chỉ đánh giá dưới góc độ
chiến lược marketing của doanh nghiệp.

Nghiên cứu của Markcom Research & Consulting về thị trường viễn thông VN và động thái
cạnh tranh của từng nhà cung cấp dịch vụ trên thị trường trong ba năm qua cho phép đánh giá
50% thành công của Viettel là do khai thác hiệu quả sự lơi lỏng (nếu không muốn nói là sai
lầm) của đối thủ về marketing và 50% là do nỗ lực của đội ngũ nhân viên năng động.

Đánh giá về sự sai lầm trong marketing của các đối thủ của Viettel, theo chúng tôi, có ba
nguyên nhân và điều này đã tạo lợi thế cho Viettel khi biết tận dụng thời cơ. Đó là sự chậm
chạp trong chiến lược cạnh tranh (thiếu linh hoạt) và xử lý rủi ro chậm (ví dụ vụ nghẽn mạng
Vinaphone đầu năm 2005); chăm sóc quyền lợi khách hàng chưa đúng mức; cuối cùng là có
sai lầm trong xây dựng hình ảnh.

Chính vì vậy việc “đánh bóng” hình ảnh của mình nhân sự lơi lỏng về chiến lược marketing
của đối thủ đã là một giải pháp làm nên thành công của Viettel. Tuy nhiên, thành công của