lời cảm ơn
Em xin bày tỏ lòng biết ơn vô hạn tới các thầy cô giáo trờng Đại học Kinh Tế
Quốc Dân Hà Nội, đặc biệt là các thầy cô giáo khoa Marketing, đã tận tình chỉ
bảo, dạy dỗ em trong bốn năm qua.
Xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới cô giáo Nguyễn Thị Thanh Thủy, ngời
đã tận tình hớng dẫn, động viên và đóng góp nhiều ý kiến quý báu trong suốt quá
trình thực hiện luận văn.
Xin đợc cảm ơn các cô chú trong ban quản lý th viện đã tạo điều kiện cho tôi
trong quá trình thu thập và tìm kiếm thông tin.
Xin đợc gửi lời biết ơn sâu sắc tới sự săn sóc, động viên của gia đình, sự đóng
góp nhiệt tình, vô t của bạn bè trong suốt thời gian qua.
Chân thành cảm ơn Giám đốc Hoàng Bảo Trâm và các anh chị của công ty
Ngũ Hành đã tạo cơ hội cho tôi đợc tiếp xúc với thực tế sôi động của lĩnh vực
kinh doanh.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 01 tháng 06 năm 2003
Nguyễn Anh Đức
Mở đầu
i. Tính cấp thiết của luận văn tốt nghiệp
Nh chúng ta đã biết, hoạch định chiến lợc Marketing là một phần không thể
thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Đặc biệt cần thiết hơn đối với các công ty
trong giai đoạn xâm nhập thị trờng.
Để duy trì sự phát triển của mình mọi doanh nghiệp đều phải nhìn về phía tr-
ớc với những mục tiêu cần đạt tới và những cách thức để đạt đợc mục tiêu đó.
Ngày nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan
không thể là một sự đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp. Vì vậy, một kế
hoạch chiến lợc đợc thiết lập và phát triển cho toàn bộ các hoạt động của doanh
nghiệp là điều cần thiết. Lịch sử thế giới đã từng chứng kiến không ít ngời ra nhập
làng kinh doanh từ hai bàn tay trắng, vốn liếng gần nh con số không nhng họ đã
nhanh chóng thành đạt, đi từ thắng lợi này đến thắng lợi khác đó là nhờ có chiến

Phơng pháp phân tích thống kê
Phơng pháp mô hình
III. Đối tợng và nội dung nghiên cứu
1. Đối tợng nghiên cứu
Đề tài của luận văn là hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET
của công ty Ngũ Hành, cho nên nội dung sẽ xoay quanh vấn đề nghiên cứu và
hoạch định chiến lợc Marketing. Hiểu đợc vai trò và tác dụng của Marketing đối
với doanh nghiệp. Phân tích đợc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và các nguy cơ đe
dọa của thị trờng. Từ đó đa ra đợc các chiến lợc Marketing hợp lý, phù hợp với
mục tiêu kinh doanh của công ty.

3
2. Nội dung nghiên cứu
Kết cấu của luận văn gồm ba phần chính :
Phần I : Cơ sở lý luận về hoạch định chiến lợc Marketing trong doanh nghiệp
Phần II : Thực trạng hoạt động Marketing của công ty TNHH Ngũ Hành
Phần III : Hoạch định chiến lợc Marketing cho sản phẩm ReMET của công ty
Ngũ Hành

4
Phần I
cơ sở lý luận về hoạch định chiến lợc
Marketing trong doanh nghiệp
I. Khái niệm và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp
1. Khái niệm
Marketing là hoạt động của con ngời có liên quan đến thị trờng. Chúng ta
cần nhấn mạnh rằng định nghĩa Marketing biến đổi gắn liền với sự tiến triển của
sản xuất hàng hoá. Marketing đợc định nghĩa một cách chung nhất là một dạng
hoạt động của con ngời nhằm thoả mãn những nhu cầu thông qua trao đổi. Vào

Marketing hiện đại không chỉ là công việc riêng của một bộ phận nào.
Những ngời làm Marketing tham gia vào những quyết định quản lý từ trớc khi sản
phẩm đợc thiết kế và tiếp tục công việc của mình ngay cả sau khi đã bán sản
phẩm đó. Những ngời làm Marketing phát hiện ra những nhu cầu của khách hàng
là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty
Những công ty hoạt động theo cách thức trên đang chuyển từ quan niệm
niệm cho rằng công ty là một tập hợp các bộ phận sang quan niệm cho rằng công
ty là một hệ thống điều hành các quá trình kinh doanh cốt lõi. Những công ty này
đã tạo ra một nếp làm việc theo đó tất cả các thành viên của tổ chức đều phải có ý
thức về thị trờng và có ý thức về khách hàng. Nh vậy để hiểu đợc về Marketing
một cách rõ ràng ta sẽ xem xét khái niệm cốt lõi về Marketing nh sau: Marketing
là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có
đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi
những sản phẩm có giá trị với những ngời khác.
Định nghĩa này tập trung vào những quan điểm cốt lõi mà nhờ đó mà có thể
thu hút đợc các khách hàng tiềm năng. Qua đó ta có thể thấy thay đổi cơ bản nhất
trong t duy Marketing là chuyển từ quan điểm theo đuổi việc bán hàng sang quan
điểm tạo ra khách hàng. Trớc kia Marketing chủ yếu hớng vào giao dịch, còn
ngày nay thì nó chủ yếu lại hớng vào mối quan hệ. Song song với việc thiết kế
một hỗn hợp Marketing tốt nhất để bán đợc hàng, ngày nay càng có xu hớng chú
trọng hơn đến việc thiết kế hệ thống các mối quan hệ tốt nhất để giành và giữ
khách hàng. Những khách hàng tốt là một tài sản mà khi đợc quản lý và phục vụ
tốt sẽ đem lai cho công ty một nguồn thu nhập lớn và lâu bền. Trên thị trờng cạnh
tranh quyết liệt ngày nay vấn đề hàng đầu trong kinh doanh của công ty là duy trì
lòng trung thành của khách hàng bằng cách luôn luôn thỏa mãn một cách tốt nhất
những nhu cầu của họ.
2. Vai trò của Marketing
Marketing có vai trò to lớn trong nền sản xuất hàng hoá nói chung và cả
trong xã hội phát triển theo định hớng tiêu dùng. Nó có vai trò lớn đối với cả ngời
sản xuất, cả ngời tiêu dùng theo nghĩa rộng nhất của nó. Theo quan niệm về

nghề nghiệp sử dụng quảng cáo nh thế nào để thúc đẩy kinh doanh, phản ứng đối
với những đòi hỏi của khách hàng Khi chúng ta thích ứng với cuộc sống hàng
ngày (dùng loại thuốc đánh răng gì, mua gạo tám thơm hay gạo tẻ Nam Bộ ) và
khi chúng ta về hu (chuẩn bị các kế hoạch đi du lịch để tiêu phí thời gian và tiền
bạc, ở đây, sống một mình hay đi nhà dỡng lão )
Marketing bao gồm rất nhiều hoạt động liên quan và hỗ trợ cho nhau, chẳng
hạn nh thông tin về Marketing (thị trờng), phân tích tiêu dùng, quản trị môi trờng,

7
kế hoạch hoá sản phẩm, kế hoạch phân phối, kế hoạch giá cả và xúc tiến hỗn
hợp Nếu nh tách riêng từng hoạt động này thì không thể đảm bảo cho một quá
trình kinh doanh hiệu quả.
Thật vậy, một doanh nghiệp có thể cho rằng tập trung mọi cố gắng của
mình để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, để làm ra nhiều sản phẩm hoàn mỹ với
chất lợng cao, là chắc chắn sẽ thu đợc nhiều tiền từ ngời tiêu dùng. Điều đó, trên
thực tế, chẳng có gì đảm bảo. Bởi vì đằng sau phơng châm hàng động đó còn ẩn
chứa hai trở ngại lớn - hai câu hỏi lớn mà nếu không giải đáp đợc nó thì mọi cố
gắng của doanh nghiệp sẽ trở thành vô ích.
Một là, liệu thị tròng có cần hết - mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra
hay không?
Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, ngời tiêu dùng có đủ tiền để
mua hay không? Kết cục là mối liên hệ giữa doanh nghiệp và thị trờng cha đợc
giải quyết thoả đáng.
Trái với cách thức kinh doanh trên, nh đã chỉ ra marketing hớng doanh
nghiệp vào việc trả lời hai câu hỏi nêu trên, trớc khi giúp họ lựa chọn phơng châm
hành động nào. Có nghĩa là marketing đặt cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết
nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trờng ngay từ trớc khi doanh
nghiệp chính thức bắt tay vào sản xuất một sản phẩm cụ thể.
Nhờ vậy marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với
thị trờng, có nghĩa là đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo

Nh chúng ta đã biết môi trờng kinh doanh luôn luôn biến động, để có thể bắt
kịp với sự biến động đó doanh nghiệp phải nắm bắt đợc các cơ hội của thị trờng
cũng nh những rủi ro mà môi trờng kinh doanh tạo nên. Doanh nghiệp phải tạo đ-
ợc khả năng thích ứng của chiến lợc kinh doanh của công ty với môi trờng kinh
doanh luôn biến đổi.
Để đánh giá đợc các cơ hội của mình, doanh nghiệp cần có một hệ thống
thông tin Marketing tin cậy. Nghiên cứu Marketing là một công cụ không thể
thiếu đợc vì các công ty chỉ có thể phục vụ tốt các thị trờng khách hàng của mình
sau khi nghiên cứu những nhu cầu và mong muốn của họ, địa điểm của họ, thói
quen mua sắm của họ v.v Ngoài ra các cán bộ điều hành cũng phải thờng xuyên
thu thập tin tức của thị trờng về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đại lý Những
ngời làm Marketing phải tiến hành nghiên cứu chính thức các nguồn thông tin thứ
cấp, theo dõi những nhóm trọng tâm, tiến hành các cuộc thăm dò ý kiến qua điện
thoại, th từ và trực tiếp. Nếu các dữ liệu thu thập đợc phân tích kỹ lỡng bằng
những phơng pháp thống kê và những mô hình tiên tiến, thì chắc chắn công ty sẽ
có đợc những thông tin bổ ích về ảnh hởng của các tác nhân Marketing khác nhau
đến tình hình tiêu thụ.

9
Doanh nghiệp phải nắm rõ đợc các cơ hội và rủi ro kinh doanh do các yếu tố
thuộc môi trờng vĩ mô, vi mô tạo ra. Doanh nghiệp phải hiểu đợc các đối thủ cạnh
tranh, các nhà cung ứng, các trung gian Marketing, các khách hàng, các tầng lớp
công chúng Qua đó tìm đợc hớng đi đúng đắn trong quá trình kinh doanh. Từ
những phân tích môi trờng và thị trờng, những cơ may và rủi ro đe dọa đợc nhận
biết và xác định. Những cơ may có thể sẽ đợc mở ra những khả năng phát triển
mới nếu công ty tận dụng đợc. Những rủi ro, đe dọa cần đợc nhận biết để có biện
pháp giảm thiểu và phòng ngừa.
2. Nghiên cứu và xác định thị trờng mục tiêu
Không một công ty nào có thể hoạt động trên mọi thị trờng và thoả mãn đợc
mọi nhu cầu. Các công ty chỉ có thể đạt đợc kết quả tốt nhất khi họ xác định một

phân biệt), phát triển những sản phẩm khác nhau cho một khúc thị trờng
(marketing phân biệt), hay theo đuổi một khúc thị trờng mới (marketing tập
trung). Khi lựa chọn các khúc thị trờng mục tiêu ngời làm marketing cần xem xét
những mối quan hệ qua lại giữa những khúc thị trờng và các kế hoạch xâm chiếm
thị trờng tiềm ẩn.
Dựa trên những kết quả phân tích môi trờng thị trờng chiến lợc Marketing
hiện hành của công ty và nhiệm vụ mục tiêu mà công ty mong muốn đạt tới, thực
chất của việc lựa chọn thị trờng mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách hàng
tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các sản phẩm nhất định. Hay nói cách khác
doanh nghiệp phải biết cách đo lờng và dự báo mức độ hấp dẫn của một thị trờng
nhất định. Việc này đòi hỏi phải ớc tính quy mô chung của thị trờng, mức tăng tr-
ởng, khả năng sinh lời và rủi ro. Những ngời làm Marketing phải nắm vững những
phơng pháp chính để lợng định tiềm năng của thị trờng và dự báo nhu cầu có khả
năng thanh toán trong tơng lai. Mỗi phơng pháp đều có những u điểm và hạn chế
nhất định mà những ngời làm Marketing phải nắm đợc để tránh phạm phải sai
lầm.
Những kết quả lợng định và dự báo về thị trờng trở thành đầu vào mấu chốt
để quyết định phải tập trung vào thị trờng và những sản phẩm mới nào. Thực tiễn
Marketing hiện đại đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành những khúc thị trờng
chủ yếu, đánh giá chúng rồi lựa chọn và tập trung vào những khúc thị trờng nào
mà công ty có thể phục vụ tốt nhất, phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của công
ty.
3. Thiết kế chiến lợc Marketing
Thực chất đây là bớc xây dựng một chiến lợc Marketing nhằm tạo ra sự khác
biệt và xác định vị trí sản phẩm mà công ty cung ứng ra thị trờng. Có rất nhiều
loại quyết định khác nhau về chiến lợc nh: quyết định về sản phẩm mới hay sửa
đổi sản phẩm, thay đổi bao bì sản phẩm, ấn định hay thay đổi giá cả, lựa chọn
kênh phân phối, lựa chọn phơng thức quảng cáo
Tất cả các quyết định chiến lợc Marketing nh vậy có vị trí quan trọng khác
nhau và đợc xếp theo ba cấp sau:

Chiến lợc cải tiến sản phẩm hiện hữu
- Chiến lợc bắt chớc sản phẩm của đối thủ
+ Chiến lợc liên kết sản phẩm thị trờng
Chiến lợc sản phẩm hiện hữu- thị trờng hiện hữu
- Chiến lợc sản phẩm cải tiến thị trờng hiện hữu
- Chiến lợc sản phẩm mới thị trờng hiện hữu

12
- Chiến lợc sản phẩm hiện hữu thị trờng mới
- Chiến lợc sản phẩm mới thị trờng mới
+ Những chiến lợc về giá:
- Chiến lợc định giá cao: đối với sản phẩm độc đáo, sản phẩm có kết cấu
phức tạp khó bắt chớc, sản phẩm có công nghệ cao.
- Chiến lợc định giá thấp: nhằm loại bỏ đối thủ, chiếm lĩnh thị trờng.
- Chiến lợc định giá thị trờng: căn cứ vào mức giá thị trờng để định giá
sản phẩm
+ Nhng chiến lợc về phân phối:
- Chiến lợc đẩy, chiến lợc kéo là chiến lợc hấp dẫn, thu hút khách hàng
đến hỏi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Công cụ sử dụng ở đây là
quảng cáo, xúc tiến bán hàng kết hợp với sản phẩm có chất lợng tốt, giá
cả u đãi hấp dẫn
+ Những chiến lợc yểm trợ nh:
- Chiến lợc quảng cáo tăng cờng qua các phơng tiện thông tin đại chúng.
- Chiến lợc xúc tiến bán hàng nh chào hàng, giới thiệu sản phẩm
+ Những chiến lợc cạnh tranh:
- Chiến lợc chủ đạo tấn công: nhằm chiếm lĩnh thị trờng bằng các công
cụ nh chất lợng sản phẩm, giá cả, dịch vụ
- Chiến lợc thách đấu
- Chiến lợc tuân thủ (đi theo): áp dụng đối với những hãng nhỏ.
- Chiến lợc nép góc: tập trung vào những khoảng trống của thị trờng mà

Kiểm tra kế hoạch năm là nhiệm vụ nhằm đảm bảo chắc chắn rằng công ty
sẽ đạt đợc những chỉ tiêu tiêu thụ, lợi nhuận và các chỉ tiêu khác của mình. Trớc
hết, ban lãnh đạo phải đề ra mức chỉ tiêu rõ ràng trong kế hoạch năm cho từng
tháng hay từng quý. Thứ hai là ban lãnh đạo phải lợng định kết quả đạt đợc trên
thị trờng. Thứ ba là ban lãnh đạo phải xác định đợc những nguyên nhân cơ bản
dẫn đến không thực hiện đợc chỉ tiêu. Thứ t là ban lãnh đạo phải tìm ra những
biện pháp chấn chỉnh để khắc phục khoảng cách giữa chỉ tiêu và kết quả thực
hiện.
Kiểm tra khả năng sinh lời là nhiệm vụ đo lờng khả năng sinh lời thực tế của
các sản phẩm, các nhóm khách hàng Đây là một nhiệm vụ không đơn giản. Hệ
thống kế toán của công ty ít khi đợc xây dựng để có thể báo cáo đợc khả năng
sinh lời thực tế của các thực thể và hoạt động Marketing khác nhau. Phân tích khả
năng sinh lời của Marketing là một công cụ đợc sử dụng để đo lờng khả năng sinh
lời của các hoạt động Marketing khác nhau.

14
Kiểm tra chiến lợc là nhiệm vụ đánh giá xem chiến lợc Marketing của công
ty có còn phù hợp với tình hình của thị trờng nữa không. Do môi trờng Marketing
có những thay đổi nhanh chóng nên mỗi công ty cần định kỳ đánh giá lại hiệu
quả Marketing của mình thông qua một công cụ kiểm tra gọi là thanh tra
Marketing.

15
Phần II
Thực trạng hoạt động marketing của
công ty tnhh ngũ hành
i- khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Ngũ Hành
1.1. Giai đoạn trớc tháng 4 năm 2002: Sản phẩm ReMET mới xâm nhập thị trờng
Việt Nam - Công ty Ngũ Hành cha đợc thành lập.

chuyên kinh doanh sản phẩm ReMET, nhằm đầu t đúng mức hơn cho sản phẩm
này. Ngày 23 tháng 4 năm 2002, Công ty Ngũ Hành ra đời theo giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 0102005144 của Sở kế hoạch và đầu t thuộc UBND thành
phố Hà Nội. Công ty Ngũ Hành đợc xây dựng bởi sự góp vốn của ba thành viên là
ông Nguyễn Trung Thành, ông Vũ Quốc Khánh và bà Hoàng Bảo Trâm, trong đó
bà Hoàng Bảo Trâm đợc cử làm giám đốc công ty. Công ty Ngũ Hành đã ký hợp
đồng phân phối độc quyền ReMET với công ty Hoàng Đạo vào ngày 1 tháng 5 năm
2002. Bắt đầu từ thời điểm này, Công ty Ngũ Hành có những bớc đi đầu tiên của mình.
1.2. Giai đoạn từ tháng 4 năm 2002 đến nay: Sự ra đời và phát triển của công ty
Ngũ Hành.
Công ty Ngũ Hành chính thức đi vào hoạt động từ ngày 1 tháng 5 năm 2002.
Tên giao dịch của Công ty là GREAT FIVE COMPANY LIMITED, tên viết tắt là
GF CO.,LTD, trụ sở chính của công ty Ngũ Hành đợc đặt tại số 4, phố Nguyễn
Cao, phờng Bạch Đằng, quận Hai Bà Trng, Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh đợc
đăng ký là: sản xuất, buôn bán phụ gia cho động cơ đốt trong; đại lý mua, đại lý
bán, ký gửi hàng hoá và dịch vụ khoa học kỹ thuật.
Thời gian đầu mới thành lập Công ty cũng tiến hành mở các đại lý ký gửi
hàng hoá nh Đắc Trung đã từng làm nhng không có nhiều chơng trình khuyến mại
cho các đại lý và ngời tiêu dùng. Nhng đồng thời các thành viên trong công ty
cũng đã không ngừng nỗ lực thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Nhiều chơng trình quảng
cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm mà công ty tham gia đã đa sản phẩm đến gần
với ngời tiêu dùng hơn. Thị trờng nhanh chóng đợc mở rộng, đặc biệt là tại Hà
Nội. Kết quả đó là sự khích lệ lớn đối với các thành viên trong công ty. Các kế
hoạch thúc đẩy bán hàng với quy mô lớn liên tục đợc vạch ra và thực hiện. Hiện
nay, công ty đang phấn đấu hoàn thành các mục tiêu chiến lợc năm 2003, mục
tiêu lớn xuyên suốt trong năm là mục tiêu mở rộng thị trờng và bên cạnh đó công
ty bớc đầu đề cập đến mục tiêu doanh thu, cố gắng bù đắp đợc các chi phí triển
khai sản phẩm trong giai đoạn này.
2. Năng lực và điều kiện kinh doanh của công ty
2.1. Khả năng về nhân sự

kinh doanh
Các nhân viên
kinh doanh
Chủ tịch hội đồng
quản trị
Phó chủ tịch hội đồng quản
trị
Công ty TNHH Ngũ Hành là một công ty non trẻ, mới đợc thành lập nên lực
lợng lao động cha nhiều. Số lợng nhân sự của công ty hiện tại gồm 15 ngời, trong
đó có 12 ngời là chính thức và 3 ngời là nhân viên không chính thức ( nhân viên
làm bán thời gian). Nói chung trình độ học vấn của nhân viên khá cao, hầu hết là
tốt nghiệp đại học và cao đẳng, chỉ có 1 trung cấp. Tuy nhiên có một số nhân viên
không thuộc chuyên ngành kinh tế nên phải có sự đào tạo nhiều trong quá trình
làm việc. Trong năm 2003 công ty có kế hoạch tuyển thêm 3 nhân viên chính thức
và số lợng nhân viên parttime sẽ dao động từ 6 đến 10 ngời tuỳ theo từng thời
điểm kinh doanh.

19
2.2. Khả năng nghiên cứu và phát triển
Một tín hiệu đáng mừng cuối tháng 3 năm 2003 công ty đã thành lập một
phòng Marketing, đặt trực tiếp dới sự chỉ đạo của giám đốc. Hiện nay nhân sự
gồm 2 ngời có năng lực và hiểu biết về chuyên môn cao. Mặc dù mới đi vào hoạt
động nhng tất cả mọi kế hoạch, dự án kinh doanh đều đợc bộ phận này thông qua
và phát triển. Kết quả chơng trình hội chợ EXPO 2003 đợc triển khai và thực hiện
tốt và một chơng trình đợc quảng cáo trên báo Hà Nội mới đã đợc giám đốc phê
duyệt. Ngoài ra trong tháng năm sẽ có một chơng trình quảng cáo trên truyền
hình và bộ phận này sẽ đảm nhiệm thiết kế
Tuy nhiên, do mới đi vào hoạt động, kinh nghiệm cha nhiều, còn kiến thức
chủ yếu học qua sách báo, Internet nên trình độ của nhân viên còn hạn chế, cần
phải đợc đào tạo và bồi dỡng thêm.

Tài chính doanh nghiệp là các mối quan hệ tiền tệ gắn liền với việc hình thành vốn,
phân phối, sử dụng và quản lý vốn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó
đóng vai trò quan trọng và chi phối mọi hoạt động khác của doanh nghiệp. Cũng nh tất
cả các doanh nghiệp khác, hoạt động tài chính của Công ty Ngũ Hành là hoạt động cần
thiết. Để hiểu rõ hơn về tình hình tài chính của Công ty ta sẽ xem xét một số chỉ tiêu về
vốn sau:
Bảng 1: Tình hình vốn của Công ty năm 2002
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu 2002
1. Tổng giá trị tài sản
- Giá trị tài sản cố định
- Giá trị tài sản lu động
2. Tổng nguồn vốn
- Vốn tự có
2.000
100
180
2.000
2.000
( Nguồn: GF CO.,LTD)
Vốn hoạt động của Công ty Ngũ Hành hoàn toàn là vốn tự có. Đây là điều
kiện để Công ty có thể chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh. Trong giai
đoạn đầu xâm nhập thị trờng công ty có thể phải chịu đựng một gánh nặng tài
chính vì cha thể xác định ngay mục tiêu lợi nhuận. Đây là vấn đề cần xem xét
trong các chiến lợc kinh doanh của công ty.
3. Tình hình kinh doanh của công ty
3.1 Phân tích chi phí kinh doanh
Bảng 2: Tình hình chi phí kinh doanh của Công ty Ngũ Hành năm 2002
Đơn vị: VND


Tổng doanh thu 267.913.135
( Nguồn: GF CO., LTD)

22
So sánh doanh thu các tháng năm 2002 có thể có một nhận xét chung là tình
tình kinh doanh của công ty có tiến triển rất khả quan. Trong tháng đầu tiên, khi
công ty mới thành lập đã bắt đầu có mức doanh thu xấp xỉ 17 triệu đồng. Các
tháng tiếp theo mức doanh thu liên tục tăng nhng đến tháng 8 thì giảm sút.
Nguyên nhân của sự giảm sút trên là sau hội chợ tháng 7 công ty tập trung vào
việc đặt quan hệ với các đaị lý ở một số tỉnh. Và do đó đến tháng 9 doanh thu đã
có sự nhảy vọt, gấp 2,7 lần tháng đầu tiên. Mức doanh thu đợc duy trì tơng đối ổn
định trong các tháng tiếp theo. Đến tháng 12 năm 2002 mức doanh thu tăng nên
do sức tiêu thụ chung của thị trờng tăng trong những ngày giáp tết. Doanh thu
trong tháng này gấp khoảng 3 lần tháng đầu tiên (tháng 5).
Doanh thu trên chủ yếu là từ mặt hàng ReMet Môtô, sản phẩm dành cho
ôtô tiêu thụ rất chậm. Nguyên nhân của tình hình này là vì tại Việt Nam phơng
tiện giao thông cá nhân chủ yếu là xe máy, sản phẩm dành cho ôtô chỉ có thể
cung cấp cho các đoàn xe Taxi và các đoàn xe vận tải. Đối những loại khách hàng
này đòi hỏi phải có thời gian khẳng định uy tín và chất lợng của sản phẩm. Đây là
khu vực thị trờng mà công ty còn yếu, nếu có thể khai thác đợc đây sẽ là những
khách hàng lớn có nhiều tiềm năng.
3.3. Phân tích tình hình tồn kho
Bảng 4: Tình hình tồn kho năm 2002
Đơn vị: lọ
Loại hàng Số lợng Cơ cấu
Remet ôtô 51.175.800 83,47%
Remet Xe máy 10.133.557 16,53%
Tổng 61.309.357
( Nguồn: GF CO., LTD)
Sản phẩm tồn kho hiện nay chủ yếu là ReMET ôtô, gấp khoảng 5 lần lợng

3.4.2. Hạn chế
Hạn chế thứ nhất của công ty là kết quả hoạt động tài chính năm 2002. Theo
báo cáo công ty đã bị thua lỗ 272.939.991 VND. Chi phí kinh doanh đã vợt hơn
doanh thu của công ty. Nếu tình trạng này không đợc cải thiện công ty sẽ bị thâm
hụt vốn và bi quan hơn là có thể dẫn tới tình trạng nợ nần. Tuy nhiên, đây là điều
hoàn toàn có thể chấp nhận đợc vì mục tiêu thị phần đã đạt đợc.
Hạn chế thứ hai là sự yếu kém trong công tác quản lý. Nguyên nhân bởi đội
ngũ lãnh đạo của công ty còn thiếu kinh nghiệm. Do đó, trật tự lãnh đạo trong
công ty nhiều khi không đợc coi trọng. Khả năng kiểm soát của trởng phòng kinh
doanh với các nhân viên bán hàng không cao. Công ty đã áp dụng rất nhiều biện
pháp hạn chế tình hình này nh yêu cầu mỗi nhân viên lên lịch trình làm việc từng
ngày và trởng phòng kinh doanh có thể đột suất kiểm tra; hoặc cho các nhân viên

24
kiểm tra chéo các đại lý của nhau. Song vẫn có tình trạng nhân viên thu tiền từ đại
lý mà không báo cáo và nộp lại cho công ty hoặc nhân viên đa ra danh sách đại lý
không trung thực. Những nhân viên này sau khi bị phát hiện dĩ nhiên phải chịu
hình thức kỷ luật và bồi thờng cho công ty nhng bản thân công ty vẫn không tránh
khỏi những mất mát.
Đến nay, công ty liên tục đa ra các phơng pháp khác nhau nhằm tăng cờng
khả năng kiểm soát của đội ngũ lãnh đạo và khích lệ tính tự giác của mỗi nhân
viên. Khi có một đội ngũ nhân viên đủ mạnh công ty mới có khả năng mở rộng
thị trờng hơn nữa và phấn đấu cho nhiều mục tiêu kinh doanh.
ii- đặc điểm sản phẩm và thị trờng remet của công ty
1. Đặc điểm sản phẩm ReMET
Công ty hiện đang kinh doanh hai mặt hàng chính là sản phẩm Remet dành
cho ôtô và Remet dành cho xe máy. Hai sản phẩm trên đều đợc nhập khẩu từ Nga
về Việt Nam. Công ty đã tiến hành đăng ký sở hữu nhãn hiệu đối với hại loại sản
phẩm này. Sau đây là một vài nét giới thiệu khái lợc về mặt hàng kinh doanh của
công ty.