Ph n III Ho ch nh chi n l c Marketing choầ ạ đị ế ượ
s n ph m remet c a c ng ty ng h nhả ẩ ủ ụ ũ à
I- TRIỂN VỌNG THỊ TRƯỜNG V À ĐỊNH HƯỚNG PH T TRIÁ ỂN CỦA CỄNG TY
1. Dự bỏo sự phỏt triển của thị trường v à ảnh hưởng của mụi trường
đến việc kinh doanh sản phẩm ReMET tại Việt Nam
Ng nh cà ụng nghiệp sản xuất ụtụ - xe mỏy l là ĩnh vực cụng nghiệp chủ
yếu của mỗi quốc gia. Sự phỏt triển của ng nh cà ụng nghiệp n y sà ẽ tạo điều
kiện thỳc đẩy sự phỏt triển của nhiều lĩnh vực cụng nghiệp khỏc trong đú cú
sự phỏt triển của ng nh cà ụng nghiệp sản xuất v kinh doanh hoà ạt chất phụ gia
bảo vệ động cơ.
Việt Nam với dõn số gần 100 triệu người v o nhà ững năm tới, l nà ước
đang cú mức tăng trưởng kinh tế ổn định l thà ị trường tiờu thụ ụ tụ, xe mỏy
khụng nhỏ trong khu vực. Hiện nay lượng xe mỏy, ụ tụ ở nước ta l rà ất lớn,
tớnh trung bỡnh cả nước mỗi thỏng cú khoảng 45 000 đầu xe ụ tụ v 500000à
xe mỏy được đăng ký. Tớnh đến thỏng 6 năm 2002 cả nước cú khoảng
555000 ụ tụ v gà ần 10 000 000 xe mỏy, chưa kể 75 000 xe vận tải nhỏ (Cụng
nụng đầu dọc, đầu ngang, xe lam, m y kà ộo…). Lượng xe tập trung chủ yếu ở
cỏc th nh phà ố, thị xó. Đặc biệt l TPHCM, H Nà à ội, Hải Phũng, Đ Nà ẵng.
Theo tớnh toỏn năm 2001 lượng xe mỏy tăng 29% trong 1 năm.
Theo đ cà ủa sự phỏt triển kinh tế hiện nay thỡ cỏc phương tiện giao thụng
cũng sẽ khụng ngừng gia tăng. Đõy chớnh l mà ột yếu tố thuận lợi cho việc
phỏt triển sản phẩm ReMET. Hiện nay tõm lý tiờu dựng sản phẩm ReMET là
chưa rừ rệt, khỏch h ng chà ưa nhận thức hết được tầm quan trọng của sản
phẩm, chưa coi tỏc dụng của sản phẩm như một mún ăn khụng thể thiếu. Trờn
đ phà ỏt triển của khoa học cụng nghệ cựng với những nỗ lực của cụng ty, sản
phẩm ReMET sẽ ng y c ng à à được nhận thức rừ rệt hơn. Khi đú ReMET sẽ trở
th nh à “liều thuốc” cứu cỏnh cho cỏc loại động cơ đốt trong.
Theo số liệu của cuộc nghiờn cứu h nh vi tià ờu dựng sản phẩm ReMET ta
cú:
Bảng 6: Thúi quen mua sản phẩm ReMET của khỏch h ngà
Đối tượng khỏch

Nhưng bờn cạnh đú lại cú một sự kiện hết sức đỏng mừng l Vià ệt Nam nối
lại mối quan hệ giao lưu với Nga sau một thời gian d i khà ủng hoảng. Sự kiện
chớnh trị n y à đó kộo theo một loạt cỏc chủ trương thuận lợi của Đảng v Nhà à
nước ta trong quan hệ kinh tế với Nga. Đú chớnh l sà ự thuận lợi giỏn tiếp tạo
ra cơ hội kinh doanh cởi mở cho Cụng ty Ngũ H nh.à
+ Tỡnh hỡnh phỏt triển kinh tế trong nước v quà ốc tế:
Từ khi chuyển đổi cơ chế, nền kinh tế nước ta đó cú sự phỏt triển mạnh
mẽ. Khu vực kinh tế tư nhõn trở nờn sụi động hơn bao giờ hết. Vai trũ quan
trọng của họ ng y c ng à à được khẳng định trong tiến trỡnh xõy dựng đất nước.
Đẩy mạnh hợp tỏc kinh tế với nước ngo i, thà ỳc đẩy tiến trỡnh hội nhập là
một động thỏi cần thiết. Hiện nay, sự bất ổn chớnh trị đó dẫn đến khủng
hoảng kinh tế ở một số cường quốc, cũng vỡ thế m khu và ực kinh tế Chõu Á
Thỏi Bỡnh Dương cú xu hướng đi xuống. Trong bối cảnh đú, Việt Nam đựơc
đỏnh giỏ l mà ột quốc gia tương đối ổn định về chớnh trị v kinh tà ế, an to nà
cho việc đầu tư. Đú cũng l mà ột cơ hội cho cỏc doanh nghiệp cú mối quan hệ
kinh tế mật thiết với cỏc cụng ty nước ngo i nhà ư Ngũ H nh. Và ới tư cỏch là
một nh phõn phà ối độc quyền tại thị trường Việt Nam, l mà ột mắt xớch trong
hệ thống kờnh phõn phối của VMP - AUTO, Ngũ H nh à đó được sự hỗ trợ rất
tớch cực của hóng.
+ Mụi trường phỏp luật ảnh hưởng đến kinh doanh của cụng ty:
Mụi trường Luật phỏp của Việt Nam ng y c ng trà à ở nờn thụng thoỏng hơn.
Sự ra đời của Luật doanh nghiệp năm 1999 đó thật sự tạo một cơ hội lớn cho
khu vực kinh tế tư nhõn; gúp phần phỏt huy nội lực phục vụ sự nghiệp cụng
nghiệp húa, hiện đại hoỏ đất nước; đẩy mạnh cụng cuộc đổi mới kinh tế.
Theo đú, Nh nà ước Việt Nam cũng thụng qua cỏc điều khoản, quy định cởi
mở hơn trong việc thu hỳt đầu tư nước ngo i v xuà à ất khẩu, nhập khẩu h ngà
hoỏ v o thà ị trường Việt Nam. Đú l cà ơ sở quan trọng để Cụng ty Ngũ H nhà
xõy dựng chiến lược phỏt triển lõu d i v bà à ền vững.
Sản phẩm ReMET của cụng ty Ngũ H nh l sà à ản phẩm bổ xung của xăng
dầu, do đú cũng chịu ảnh hưởng của cỏc chớnh sỏch nhập khẩu v sà ản xuất

Cụng ty cần phải xem xột tới việc phải đối diện với sự bảo thủ của khỏch
h ng là ớn tuổi l là ượng khỏch h ng ng y c ng tà à à ăng lờn trong tương lai.
Một vấn đề khỏc liờn quan đến sự biến đổi thị trường l quà ỏ trỡnh đụ thị
hoỏ v phõn bà ố lại dõn cư. Tốc độ đụ thị hoỏ đang diễn ra nhanh chúng, số dõn
th nh thà ị ng y mà ột tăng lờn. Đõy cũng l mà ột thuận lợi nữa của cụng ty Ngũ
H nh bà ởi lượng vựng thị trường chủ yếu của cụng ty l à ở cỏc đụ thị.
Nền kinh tế ng y mà ột phỏt triển, trỡnh độ văn hoỏ giỏo dục trong dõn cư
núi chung ng y mà ột tăng lờn. Mức độ hiểu biết v khà ả năng tiếp nhận cụng
nghệ mới của người dõn theo đú cũng tăng lờn. Đồng thời, nhu cầu được sử
dụng cỏc sản phẩm cụng nghệ cao trở th nh mà ột xu hướng tất yếu. Điều n yà
đẫn đến một cỏi nhỡn khả quan về khả năng tấn cụng thị trường của sản
phẩm ReMET. Cụng ty cần cú những chớnh sỏch phõn khỳc thị trường theo
trỡnh độ v ng nh nghà à ề để việc xõm nhập thị trường cú hiệu quả hơn.
2. Dự bỏo sự phỏt triển của cỏc đại lý dựa trờn kết quả nghiờn cứu đó
được tiến h nhà
Trong cuộc điều tra nhanh cỏc đại lý tại H Nà ội vừa qua cụng ty đó cú
được một số kết luận về thị trường trung gian của mỡnh như sau:
2.1. Thị trường chớnh của cụng ty hiện nay l thà ị trường sản phẩm ReMET
d nh cho xe mà ỏy
Bảng 7: Thống kờ về số lượng đại lý bỏn Remet ụtụ
Trả lời Tần suất Phần trăm
(%)
Phần trăm cú giỏ trị
(%)
Khụng bỏn
121 86.4 87.1
Cú bỏn
18 12.9 12.9
Tổng số đại lý trả
lời

Tổng số đại lý trả
lời
137
Trong số 140 đối tượng nghiờn cứu cú 137 cõu trả lời về mối quan tõm
tới chất lượng, tức l cú 137 trà ị số cú giỏ trị. Trong đú, số lượng khỏch h ngà
quan tõm tới việc đảm bảo chất lượng l 119 ngà ười, chiếm 86,9%, số lượng
khỏch h ng khà ụng hoặc ớt quan tõm tới chất lượng sản phẩm l 18 ngà ười,
chiếm 13,1%. Như vậy, chất lượng sản phẩm luụn l và ấn đề được người tiờu
dựng lưu ý, l mà ột trong những tiờu chớ quan trọng để thỳc đẩy tiờu thụ sản
phẩm trong hiờn tại v tà ương lai.
* Vấn đề về lợi nhuận d nh cho cà ỏc đại lý
Bảng 10: Sự quan tõm về lợi nhuận d nh cho à đại lý
Trả lời Tần suất Phần trăm
(%)
Phần trăm cú giỏ trị
(%)
Cú quan tõm 42 30.0 30.7
Khụng quan tõm
95 67.9 69.3
Tổng số đại lý trả
lời
137
Đó cú 3 giỏ trị khuyết thiếu trong tổng số 140 đối tượng điều tra, do đú
chỉ cú 137 trị số phõn tớch cú giỏ trị. Trong đú số đại lý b y tà ỏ sự quan tõm về
lợi nhuận được hưởng l 42 à đại lý, chiếm 30%, 95 đại lý khụng lưu ý về vấn
đề n y, chià ếm 69,3%. Vậy cú thể thấy mức lợi nhuận d nh cho à đại lý đang ỏp
dụng hiện nay l tà ương đối thoả đỏng.
* Về việc giao h ng cho cà ỏc đại lý
Bảng 11: Sự quan tõm về việc giao h ng nhanh chúngà
Trả lời Tần suất Phần trăm

97.9 100.0
Giỏ cả sản phẩm d nh cho ngà ười tiờu dựng cuối cựng được khỏ nhiều
đại lý quõn tõm. 70 đại lý (chiếm 51,1%) đặt ra vấn đề về giỏ cả, 67 đại lý
(48,9%) cú thỏi độ ngược lại. Như vậy cú thể thấy rằng mức giỏ cụng ty đưa
ra chưa cú sự tương thớch thực sự với thị trường. Đõy sẽ l mà ột trở ngại
trong quỏ trỡnh kinh doanh của cụng ty, nhất l bà ước đầu đưa sản phẩm đến
cỏc vựng thu nhập khụng cao lắm.
* Vấn đề hướng dẫn sử dụng sản phẩm, tiến h nh cà ỏc hoạt động
marketing rộng rói v hà ỗ trợ cước phớ vận chuyển:
Trong 137 đối tượng điều tra, chỉ cú 4 đại lý quan tõm tới hướng dẫn sử
dụng, chỉ cú 1 đại lý quan tõm tới cỏc hoạt động markeing v 1 à đại lý quan tõm
tới việc hỗ trợ cước phớ vận chuyển. Đõy l nhà ững vấn đề do khỏch h ng à đó
tự đặt ra, tuy số lượng khụng nhiều nhưng lại l nhà ững mặt m cà ụng ty cũn
nhiều hạn chế. Hai khớa cạnh cần được quan tõm nhiều hơn l hà ướng dẫn sử
dụng sản phẩm tới tận từng khỏch h ng v cà à ỏc hoạt động quảng bỏ tới cụng
chỳng.
Như vậy, cỏc đại lý kinh doanh ReMET quan tõm trước hết đến việc
cụng ty cần đảm bảo chất lượng sản phẩm như đó cú v và ấn đền giỏ cả đang
ỏp dụng.
Phần lớn cỏc đại lý trong hệ thống kờnh ph n n n rà à ằng mức giỏ hiện
đang ỏp dụng l tà ương đối cao:
Trong 140 đối tượng điều tra cú 3 giỏ trị khuyết thiếu, 57 cõu trả lời là
cú sự khụng h i là ũng về mức giỏ ỏp dụng hiện nay, chiếm 41,6% trong tổng số
cỏc trị số cú giỏ trị. Theo như phõn tớch ở trờn, cú 51,1% khỏch h ng rà ất quan
tõm tới chất lượng sản phẩm nhưng lại cú tới 41,6% b y tà ỏ sự khụng h ià
lũng về giỏ. Như vậy phần lớn cỏc khỏch h ng cho rà ằng giỏ cú ảnh hưởng rất
lớn tới việc tiờu thụ sản phẩm v mà ức giỏ hiện tại l cao. Cú thà ể thấy rằng
ReMET l loà ại sản phẩm tương đối nhạy cảm với giỏ. Cõu hỏi đặt ra l nà ếu
giảm giỏ cú tăng cầu sản phẩm hay khụng? Cần cú sự nghiờn cứu to n dià ện
về mụi trường cạnh tranh v tà ỡnh hỡnh khinh doanh cũng như nhu cầu của

n o tà ỏ ra thiếu thiện chớ.
3. Xỏc định cơ hội- đe dọa từ mụi trường v à điểm mạnh điểm yếu của
cụng ty
Phõn t ớ ch SWOT:
Trờn quan điểm tiếp cận chiến lược chủ động tấn cụng, đõy l cà ỏch hỡnh
th nh chià ến lược trong thực tế đem lại nhiều th nh cà ụng cho doanh nghiệp.
Theo quan điểm n y, à để hỡnh th nh chià ến lược cỏc nh quà ản trị doanh nghiệp
chủ động sử dụng những lợi thế điểm mạnh của mỡnh để tỡm cỏch nắm bắt,
khai thỏc cơ hội trờn thị trường. Qua đú m hà ạn chế, nộ trỏnh cỏc nguy cơ đe
dọa v hà ạn chế được cỏc điểm yếu của mỡnh. Nhờ đú đưa doanh nghiệp
phỏt triển đi lờn đạt được mục tiờu đề ra.
Để tiến h nh thà ực hiện vấn đề n y, ngà ười hoạch định chiến lược thường
sử dụng một cụng cụ gọi l ma trà ận SWOT. Để xõy dựng Ma trận n y, thà ỡ cỏc
nh hoà ạch định chiến lược, tớnh được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa
của doanh nghiệp trờn cơ sở phõn tớch mụi trường bờn trong, bờn ngo i.à
Trờn cơ sở cỏc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, v à đe đọa đó được đỏnh giỏ
lựa chọn ta xõy dựng Ma trận SWOT như ở hỡnh sau:
MA TRẬN SWOT
Cơ hội
1. Sự phỏt triển của cỏc
phương tiện giao thụng vận
tải (ụ tụ, xe mỏy)
2. Trỡnh độ dõn chớ tăng
3. Phỏt triển giao thụng
đường thủy
4. Chớnh sỏch của chớnh phủ
Nguy cơ
1. Sự gia nhập thị trường
của cỏc hóng nước ngo ià
khỏc

1-1
4-1