Lời mở đầu
Trong bối cảnh kinh tế xã hội nước ta có nhiều chuyển biến tích cực,
hầu hết các chỉ tiêu kinh tế, xã hội đều đạt so với kế hoạch đặt ra. Nền kinh tế
duy trì mức tăng trưởng cao đạt 8,17%. Mặc dù năm qua nước ta cũng gặp
nhiều khó khăn do thiên tai, dịch bệnh như tiêu chảy và giá các nguyên liệu
đầu vào đều tăng cao…, nhưng nhìn chung toàn nền kinh tế vẫn có mức tăng
trưởng cao và đặc biệt ngành ít khói bụi và đem lại nhiều lợi nhuận cũng có
mức tăng trưởng cao và chiếm tỉ lệ lớn trong tổng GDP của đất nước chiếm
~20% đã tăng so với năm 2006 . Và Việt Nam đã là thành viên thứ 150 của tổ
chức thương mại thế giới WTO do vậy có rất nhiều cơ hội để Việt Nam phát
triển bứt phá để sánh bằng với các nước phát triển trong khu vực và trên thế
giới.
Riêng đối với thị trường bảo hiểm thì mức tăng trưởng trong năm 2006
vừa qua tổng doanh thu của cả ngành bảo hiểm đã đạt mức cao đạt 17.752 tỉ
tăng so với năm 2005 là 14,1%, doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt khoảng
14.928 tỷ, tăng 9,6% so với năm 2006, trong đó bảo hiểm phi nhân thọ đạt
khoảng 6.445tỷ , bảo hiểm nhân thọ đạt khoảng 8.483 tỷ. Đây là thị trường
cho mức lợi nhuận cao và nó là ngành dịch vụ không khói bụi. Nó góp phần
san sẻ rủi ro cho những ai không may mắn tài sản hoặc người thân bị mất do
sự cố không mong muốn. Do vậy ngành bảo hiểm Việt Nam được rất nhiều
các công ty bảo hiểm trong và ngoài nước khai thác và phát triển ngành
không khói bụi mà lợi nhuận lại cao này. Hiện nay thị trường bảo hiểm nước
ta đứng đầu vẫn là Tập đoàn bảo hiểm Bảo Việt, đứng thứ hai là công ty bảo
hiểm Bảo Minh, thứ 3 là công ty bảo hiểm PVI , đứng thứ 4 là công ty cổ
phẩn bảo hiểm PJICO, còn lại là các công ty bảo hiểm AAA, Bảo Long, BIC,
1
UIC, VIA, IAI, Samsung Vina, QBE, AIG,… Thị phần của các công ty bảo
hiểm năm 2006 là nhìn vào biểu đồ sau ta thấy
Biểu đồ thị phần thị trường các công ty bảo hiểm
Nhận biết được vai trò quan trọng của lĩnh vực bảo hiểm trong môi trường
hiện tại, em xin đi sâu tìm hiểu hoạt động kinh doanhcủa công ty Cổ Phần
Fax : (04) 776 0868
PJICO là công ty cổ phần bảo hiểm đầu tiên tại Việt Nam, do các tổng
công ty lớn như Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), Ngân hàng
Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank), Tống Công ty Thép Việt Nam
(VSC), Công ty Tái bảo hiểm Quốc gia Việt Nam (Vinare), Công ty Vật tư và
Thiết bị Toàn bộ (Matexim), Công ty Điện tử Hà Nội (Hanel), Công ty Thiết
bị An toàn AT (AT) thành lập từ năm 1995. Với kết quả hoạt động kinh
doanh xuất sắc, PJICO đã được bầu chọn Giải thưởng Sao đỏ năm 2003 và
Giải thưởng Sao Vàng Đất Việt năm 2004.
1.1.2/ Lĩnh vực kinh doanh
PJICO là công ty hoạt động trong dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ với đầy
đủ các sản phẩm bảo hiểm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng với phương
châm vì khách hàng, giữ chữ tín. Sau hơn 10 năm hoạt động, PJICO đã triển
khai nhiều nghiệp vụ bảo hiểm, các nghiệp vụ này ngày càng đa dạng và hoàn
thiện. Hiện nay công ty có hơn 70 sản phẩm,ngoài kinh doanh bảo hiểm, công
ty còn kinh doanh tái bảo hiểm và sử dụng tiền nhàn rỗi để hoạt động đầu tư.
- Kinh doanh bảo hiểm: Bảo hiểm y tế tự nguyện, tai nạn, con người, tài
sản, thiệt hại, vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt,
đường hàng không, thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu, trách nhiệm chung,
xe cơ giới và bảo hiểm cháy.
- Tái bảo hiểm: Nhận và nhượng tái bảo hiểm liên quan đến các nghiệp vụ
trên.
- Hoạt động đầu tư vốn (Theo luật kinh doanh bảo hiểm ngày 09/12/2000)
- Kinh doanh dịch vụ: Giám định, điều tra, tính toán phân bổ tổn thất, đại
lý giám định, xét giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba;
- Cho thuê văn phòng;
4
- Dịch vụ mua bán, sửa chữa, cứu hộ và kinh doanh phụ tùng ôtô;
- Mua bán, bảo dưỡng xe có động cơ và mô tô, xe máy, phụ tùng cho xe có
động cơ, xăng, dầu, mỡ;
- Học hỏi từ thất bại, khích lệ những thành công và luôn không hài lòng với
chất lượng dịch vụ của mình.
1.2/Những mục tiêu, định hướng phát triển, chiến lược kinh doanh
Bước sang năm 2008, PJICO nhận thức được đầy đủ những thuận lợi,
thách thức mới của thị trường. Đây là năm được coi là năm “bản lề” của kế
hoạch 5 năm 2006- 2010 của Nhà nước, với những chỉ tiêu phấn đấu rất cao
về tăng trưởng GDP, về tăng trường đầu tư nước ngoài Các văn bản pháp lý
về bảo hiểm tiếp tục được hoàn thiện hơn; mức sống và ý thực tham gia bảo
hiểm của người dân tiếp tục được cải thiện – đây chính là những thuận lợi
cho PJICO cũng như các nhà bảo hiểm khác. Ngoài những thuận lợi, năm
2008 cũng xuất hiện thêm những khó khăn, thách thức mới. Đó là sự cạnh
tranh từ các công ty bảo hiểm mới được thành lập trong năm 2007 và dự kiến
sẽ được thành lập trong năm 2008, là sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn từ các công
ty bảo hiểm nước ngoài khi từ 01/01/2008 Nhà nước không còn hạn chế các
công ty bảo hiểm nước ngoài tham gia thị trường bảo hiểm các loại hình bảo
hiểm bắt buộc, bảo hiểm các dự án có nguồn vốn từ ngân sách theo các cam
kết khi gia nhập WTO
Đối với PJICO, năm 2008 cũng sẽ là một năm “bản lề” trong lịch sử
phát triển của Công ty. Trong năm 2008, Công ty có kế hoạch tiếp tục tăng
vốn điều lệ lên tối thiểu 500 tỷ đồng và sau đó là 1.000 tỷ đồng, chuẩn bị các
6
bước cần thiết để chuyển đổi lên mô hình Tổng Công ty, hoạt động đa dạng
trong nhiều loại hình kinh doanh, trong đó kinh doanh bảo hiểm gốc,
đầu tư tài chính là nòng cốt. Luôn tin tưởng vào sức mạnh nội lực của mình,
Công ty tiếp tục đặt mục tiêu tăng trưởng cao 20% so với 2007, với lợi nhuận
phấn đấu tăng trưởng 100% so với thực hiện 2007. PJICO phấn đấu tiếp tục
giữ vững vị trí đứng đầu thị trường ở những lĩnh vực thế mạnh của mình và
tăng cường khả năng cạnh tranh ở các mảng nghiệp vụ khác, phát triển thêm
các sản phẩm mới để đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu bảo hiểm mới của các
tổ chức, cá nhân trên thị trường.
đông có nhiệm vụ thông qua các báo cáo của Hội đồng quản trị; thông qua
các đièu lẹ bổ sung và quyết định bộ máy tổ chức của công ty.
Hội đồng quản trị. Là cơ quan quản lý cao nhất của công ty, có toàn quyền
nhân danh PJICO để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến mục
đích, quyền lợi của PJICO, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội cổ
đông. .
Ban kiểm soát. Có chức năng kiểm tra, kiểm soát, giám sát tính hợp lý, hợp
pháp trong hoạt động quản lý của Hội đồng quản trị, hoạt động điều hành
kinh doanh của Tổng giám đốc, việc chấp hành điềulệ của họ.
Ban Tổng Giám đốc. Tổng giám đốc PJICO do Hội đồng quản trị bổ nhiệm,
chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và Đại hội cổ đông về điều hành và
quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Hai phó tổng giám đốc: giúp tổng giám đốc điều hành công ty theo sự phân
công hay uỷ quyền của tổng giám đốc
8
Sơ đồ tổ chức của công ty
Phòng tổng hợp: có chức năng tổng hợp tình hình kinh doanh của doanh
nghiệp, báo cáo ban giám đốc, quản lý và giải quyết các công việc hàng ngày,
tổ chức và phục vụ hội nghị của cơ quan
Phòng bảo hiểm hàng hải: Có chức năng hướng dẫn, chỉ đạo, kiểm tra và
trực tiếp kinh doanh trong từng nghiệp vụ hàng hải.
Phòng tổ chức lao động: quản lý cán bộ, tổ chức tiền lương, phân phối phúc
lợi khen thưởng và chế độ chi phí quản lý, tổ chức nâng cao trình độ cho cán
bộ công nhân viên trong công ty.
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC
CHI NHÁNH HẢI PHÒNG
CHI NHÁNH TP HCM
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 1
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 2
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 3
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 4
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 5
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 6
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 7
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 8
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 9
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 10
PHÒNG BẢO HIỂM KHU VỰC 11
CÁC PHÒNG BẢO HIỂM KHU
VỰC 1 - 11
PHÓ T.GIÁM ĐỐC PHÓ T.GIÁM ĐỐC
PHÓ T.GIÁM ĐỐC
Ban kiểm soat
9
Các chi nhánh
Phòng kế toán: có chức năng quản lý tình hình thu chi tài chính và hoạt động
kinh doanh của công ty, của các chi nhánh và văn phòng một cách thường
xuyên. Đảm bảo thanh quyết toán kịp thời cho khách hang nhằm phục vụ tốt
yêu cầu kinh doanh.
Phòng giám định bồi thường: có nhiệm vụ giám định các tổn thất phát sinh
đồng thời giải quyết các tranh chấp về quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng.
Phòng bảo hiển phi hàng hải: có chức năng hướng dẫn, triển khai thực hiện
việc khai thác bảo hiểm, kết hợp với phòng tổ chức chỉ đạo kiểm tra các chi
nhánh, văn phòng đại diện, đại lý của công ty trong việc khai thác các nghiệp vụ.
Phòng tái bảo hiểm: căn cứ vào khả năng tài chính của công ty để tổ chức
thực hiện nhận, nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các loại hình bảo hiểm.
Các phòng ban nêu trên và một số các phòng ban khác ngoài việc thực
4. Lao động phổ thông
25
738
168
0
2,69
79,27
18,04
0
Tổng số 931 100
Phân theo tính chất hợp đồng lao động
- Hợp đồng không xác định thời hạn 377 40,49
- Hợp đồng có thời hạn từ 1-3 năm 554 59,51
- Hợp đồng có thời hạn dưới 1 năm 0 0
Tổng số 931 100
(Nguồn: trang web PJICO.com.vn)
Từ bảng trên ta thấy rằng lực lượng lao động trong công ty đều là những
người có tay nghề, được đào tạo chuyên môn trong đó lao đông có trình đôn
đại học chiếm tỉ lệ lớn 79,27%, lao động có trình độ trung cấp và trên đại học
chiếm tỷ lệ nhỏ hơn. Nguồn lao động có trình độ chuyên môn làm cho công ty
có nguồn nhân lực dồi dào, có trình độ để phát triển công ty.
Tài lực
11
Vốn là một yếu tố hết sức quan trọng, để tiến hành hoạt động kinh doanh
thì mọi doanh nghiệp phải có đủ vốn và quyền chủ động sử dụng vốn của
mình.Tổng vốn điều lệ của công ty tính đến hết ngày 31/12/2006 là 137.2 tỷ
VNĐ, trong đó nhà nước chiếm tỉ lệ lớn nhất, trên 50%. Với năng lực của
mình, mức thu nhập của người lao động ở PJICO là 3,8 tr/người/tháng, tăng
15% so với năm 2006. Là công ty bảo hiểm, công ty luôn có nguồn vốn nhàn
rỗi để đầu tư, hầu như không phải sử dụng vốn vay và luôn thanh toán đúng
Ta thấy rằng giá trị tài sản vô hình của công ty còn được đánh gía cao hơn
so với tài sản cố định hữu hình chứng tỏ rằng công ty đã có giá trị và chỗ
đứng tương đối vững chắc tâm trí khách hàng, đồi tác và nhà nước, được nhà
nước và khách hàng công nhận.Trong tài sản cố định vô hình thì nhà cửa, vật
kiến trúc chiếm tỉ lệ lớn nhất vì đó là bộ mặt của công ty, là một công cụ để
quảng bá hình ảnh công ty như một vị trí địa lý đẹp, thuận tiện cho khách
hàng và thuận lợi cho công ty kinh doanh.
2.1.2/các yếu tố bên ngoài công ty
Thị phần và khả năng cạnh tranh
Thị trường bảo hiểm Việt Nam đã có 18 doanh nghiệp bảo hiểm là các
công ty nhà nước, công ty liên doanh, cổ phần, 100% vốn nước ngoài hoạt
động trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Lĩnh vực này vẫn giữ được tốc
độ tăng trưởng mạnh, đạt 15,92% trong năm 2006 với tổng doanh thu phí
trên 6.539 tỉ đồng. Dẫn đầu thị trường và nắm giữ đến 85,52% thị phần
vẫn là 4 Công ty bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh, PVI và PJICO. Tỷ trọng
phần còn lại là của các công ty cổ phần khác và các công ty bảo hiểm có
vốn đầu tư nước ngoài. Doanh thu phí bảo hiểm gốc và thị phần của các
doanh nghiệp được thể hiện trong bảng dưới đây:
Bảng 9: Thị phần phí bảo hiểm gốc năm 2006
STT Doanh nghiệp Phí bảo hiểm
gốc
Thị phần %
13
(Triệu VNĐ)
1 PJICO 667.627 10,54
2 Bảo Việt 2.217.177 34,87
3 Bảo Minh 1.386.058 21,80
4 PVI 1.163.877 18,31
5 Các công ty
khác
gây được tiếng vang lớn lắm.
15
PHẦN 3/ PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG
KINH DOANh
Trải qua 12 năm hoạt động PJICO đã thu được thành tựu rất lớn. công ty
luôn tự hào là một doanh nghiệp tuổi đời còn non trẻ nhưng những thành tích
mà công ty đã đạt được trong những năm tháng hoạt động thì đáng để các
công ty khác thèm muốn được như nó. Năm 2004 đã vinh dự nhận được giải
thưởng Sao Vàng Đất Việt 2004, thương hiệu mạnh trong năm 2004, giải
thưởng Sao Đỏ 2004, thương hiệu mạnh vào 2005. Và là doanh nghiệp bảo
hiểm Việt Nam tham gia vào hoạt động tài trợ cho hoạt động thế thao bong
đá, chương trình khuyến mại lớn tặng thưởng xe MECEDEZ, Tặng vé xem
bong đá Tiger Cup….Sở dĩ doanh nghiệp làm được những việc đó là do
doanh thu của PJICO lớn, hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển
mạnh mẽ.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm gần đây được
phản ánh thông qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận….Những chỉ
tiêu này cho chúng ta biết được tình hình hoạt động của công ty tăng trưởng
như thế nào, có được sự cân đối tốt các chỉ tiêu thì công ty đó mới là công ty
kinh doanh có hiệu quả nhất. Sau đây là các chỉ tiêu kinh tế của bảo hiểm
PJICO trong 5 năm từ 2002 đến 2006 như sau
chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
Doanh thu(tỉ VND) 227 251.016 463.727 557.608 669.907
Chi phí (tỉ VND) 215.1 227.016 428.725 544.765 640.895
LN trước thuế(tỷVDN) 11.9 24 35.002 12.843 29.012
Tỷ suất LN/DT(%) 5.2 9.6 7.5 2.3 4.3
Tỷ suất LN/CP(%) 5.5 10.6 8.2 2.4 4.5
( Nguồn báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2002 đến
2006.)
16
giảm 22.179 giảm đột ngột còn chưa được một nửa so với năm 2004 lợi
nhuận trước thuế, do vậy trong năm 2006 công ty bảo hiểm PJICO đã bị rớt
xuống vị trí thứ 4 trong ngành bảo hiểm. Đến năm 2006 thì tình hình này đã
được khắc phục lợi nhuận đã bắt đầu tăng trở lại nhưng vẫn chưa đạt được so
với năm 2004. So sánh với biểu đồ doanh thu thì biểu đồ doanh thu vẫn tăng
cao qua các năm từ 2002 đến 2006 đều tăng nhưng biểu đồ lợi nhuận sau thuế
lại không như vậy. Chứng tỏ chi phí trong những năm 2002 đến 2006 không
đều, có sự chênh lệch lớn.
Lý do là do tỷ lệ bồi thường qua các năm có sự chênh lệch lớn và năm 2005
phải chi tỉ lệ bồi thường cao và công ty cũng mở them các chi nhánh chính vì
đó mà chi phí đã bị đội lên, doanh thu thực tế tăng đều qua các năm nhưng
mức lợi nhuận lại có biến động mạnh.
Nhìn vào biểu đồ ta thấy đến năm 2006 thì tình trạng này đã được khắc
phục do đó xung hướng công ty sẽ phát triển theo hương tăng doanh thu và
lợi nhuận trong những năm tới và lấy lại được vị trí thứ 3 và tiếp tục phát
triển đi lên trong năm 2007.
III/ PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY
1.Những hoạch định chiến lược
Hoạch định chiến lược là việc dự báo trước doanh thu, lợi nhuận sẽ đạt
được trong kỳ kế hoạch để có thể chủ động tổ chức sản xuất, kinh doanh và
tiêu thụ sản phẩm một cách chính xác, cụ thể. Thông qua kế hoạch đó doanh
nghiệp mới có thể tổ chức kinh doanh nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng
đi đúng hướng như đã định. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm không được lên
kế hoạch một cách chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ không phù hợp với sản xuất,
với nguồn lực của công, cung khong phù hợp với cầu,. Vì vậy hiệu quả sản
19
xuất sẽ mang lại thấp, nó còn có thể làm cho sản xuất mất cân đối, xa rời thực
tế.
Như vậy việc hoạch định chiến lược là điều rất cần thiết cho mọi công ty
cho khách hàng cảm thấy yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty.
Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, khó nhận biết, vì vậy nó mang đầy đủ
tính chất đặc trưng của một dịch vụ: tính vô hình, tính không lưu trữ được,
tính không đồng nhất và đồng thời giữ sản xuất và tiêu dùng.
2.1. Chính sách sản phẩm
* Chiến lược sản phẩm mũi nhọn
Tận dụng ưu thế là một doanh nghiệp đang có thị phần lớn trên thị trường,
doanh nghiệp đã tạo được niềm tin và uy tín cho khách hàng. Sản phẩm kinh
doanh chính của công ty chính là kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Với sản
phẩm mũi nhọn này công ty đã đầu tư phát triển cơ sở vật chất để tạo lòng tin
cho khách hàng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Thực tế hiện nay đã chứng
minh được như vậy, đây là sản phẩm mũi nhọn của công ty, tỉ lệ doanh thu
chiếm trên 40% phí bảo hiểm gốc.
* Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm
Ngoài nghiệp vụ chính là bảo hiểm xe cơ giới, công ty còn chú trọng phát
triển các sản phẩm khác để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, bù đắp được
rủi ro khi có rủi ro xảy ra như:
- Bảo hiểm vận chuyển hàng hoá: Hàng xuất nhập khẩu, vận chuyển hàng
hoá nội địa.
- Bảo hiểm tàu thuyền với sản phẩm như thân tàu, trách nhiệm, trách
nhiệm của chủ tàu rủi ro của các nhà thầu đóng tàu và các loại tàu khác nhau.
21
- Công ty cũng trú trọng đến việc nhận và nhượng tái các các hợp đồng
bảo hiểm nhằm san sẻ rủi ro cho các doanh nghiệp khác khi nguy cơ rủi ro đối
với sản phẩm này là cao.
- Các hoạt động đầu tư của công ty cũng được định hướng phát triển nhằm
sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi để đầu tư, tạo được thêm thu nhập cho công ty và
tăng tiềm lực của chính mình, đáp ứng với môi trường cạnh tranh ngày càng
khốc liệt.
* Các chính sách về nhãn hiệu
khách hành phải bỏ ra để có được sản phẩm. Với doanh nghiệp bảo hiểm, giá
cả là mức phí mà khách hàng phải đóng để mua được sự đảm bảo khi mình có
rủi ro.
- Khách hàng khi sử dụng sản phẩm bảo hiểm thường ít nhạy cảm về giá
cả, do đó công ty áp đụng chính sách giá linh hoạt. Với mỗi sản phẩm khác
nhau lại có mức phí đóng bảo hiểm khác nhau.
- Các sản phẩm cố định: Bảo hiểm các loại xe cơ giới (ô tô, xe máy), học
sinh-sinh viên, bảo hiểm kết hợp con người, trách nhiệm với người thứ 3 thì
công ty sử dụng mức giá cố định theo quy định của nhà nước và công ty đã đề
ra. Mức giá này tương đươngvới mức giá cảu các đối thủ cạnh tranh khác trên
thị trường như Bảo Việt, Bảo Minh, PVC
- Các loại sản phẩm như bảo hiểm thân tàu, công trình xây dựng, các máy
móc công nghệ lắp đặt thì công ty sử dụng giá đấu thầu khi công ty mua hợp
đồng bảo hiểm muốn tổ chức đấu giá, hay giá dựa trên giá trị hàng hoá hoặc
là giá linh hoạt thoả thuận với khách hàng một mức giá hợp lý, đem lại sự
thoả mãn tốt nhất cho khách hàng và lợi nhuận cho chính mình.
2.3. Chính sách kênh phân phối
23
Kênh phân phối với các trung gian phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp
và khách hàng. Nó đóng vai trò rất quan trọng, mỗi công ty đều có chiến lược
kênh phân phối riêng phù hợp với doanh nghiệp mình, phát huy được sức
mạnh, nguồn lực của chính mình.Công ty PJICO với lợi thế là một công ty
nhà nước cổ phần hoá chuyển thành, đã có uy tín trên thị trường, lại được nhà
nước nâng đỡ về nhiều mặt nên hệ thông và chiến lược kênh của họ cũng có
những đặc điểm riêng.
- Chiển lược kênh: phân phối rộng khắp với nhiều đại lý, chi nhánh đến
khắp các tỉnh trong cả nước.Hiện nay công ty có 49 chi nhánh ở tất các tỉnh,
10 văn phòng đại diện tại Hà Nội, 1 văn phòng ở Đông Anh và trên 4500 đại
lý trong cả nước.
- Với định hướng là một Công ty bảo hiểm bán lẻ, PJICO có lượng khách
của công ty.
Các đại lý ở tỉnh xa, xa sở chính thì khó kiểm soát hơn, sự quản lý lỏng lẻo
do nhiều khó khăn, công ty ít đến được các đại lý này để kiểm tra, xem xét.
Các đại lý phân phối thường đặt ở những nơi đông người đi lại, các cửa
hàng bán xăng dầu …. Bán bảo hiểm cũng là một cơ hội để các cửa hàng
xăng dầu kinh doanh.
- Các văn phòng đại diện: Là lực lượng bán hàng bên trong công ty, bán
tất cả các sản phẩm bảo hiểm của công ty, họ hạch toán phụ thuộcvào trụ sở
chính, hàng ngày phải lên trụ sở chính của công ty báo cáo tình hình về doanh
số cũng như hoạt động của các đại lý. Họ chỉ thực hiện các hợp đồng bảo
hiểm khi giá trị của nó dưới 10 triệu. Mỗi nhân viên trong văn phòng có thể
25
Copyright: Tài liệu đại học ©