Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời cảm ơn
Khoá luận tốt nghiệp này là kết quả của nỗ lực làm việc trong ba tháng
của cá nhân tôi nhng nó sẽ không thể hoàn thành nếu không có sự giúp đỡ tận
tình của PGS.TS Lê Viết Hùng, ngời đầu tiên mà tôi muốn dành lời cảm ơn sâu
sắc cho những hớng dẫn và góp ý quý báu của thầy trong suốt quá trình thực
hiện luận văn này.
Tôi muốn dành lời cảm ơn đặc biệt tới ThS. Vũ Thị Thuận - Giám đốc
Công ty cổ phần Traphaco đã chỉ bảo tận tình, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất
để tôi có đợc những thông tin hữu ích phục vụ quá trình nghiên cứu đề tài.
Một ngời không thể không nhắc tới trong phần cảm ơn này là DS Nguyễn
Thị Quang Vinh, ngời đã có những lời khuyên hữu ích và những đóng góp quan
trọng trong mỗi phần của khoá luận. Qua đây, tôi cũng muốn bày tỏ lòng biết
ơn chân thành nhất tới chị.
Nhân đây, tôi cũng xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới ThS. Nguyễn
Huy Văn - Trởng phòng Nghiên cứu và phát triển, ThS. Trần Túc Mã - Trởng
phòng Kinh doanh, Ban lãnh đạo cùng toàn thể các phòng ban của Công ty cổ
phần Traphaco đã nhiệt tình giúp đỡ tôi hoàn thành luận văn này.
Tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới các thầy cô, các cán bộ bộ môn Quản
lý và kinh tế dợc, các cán bộ phòng ban trờng Đại học Dợc Hà Nội đã dạy dỗ và
tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong suốt thời gian học tập tại trờng.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè. Chính họ là nguồn động
viên to lớn về vật chất và tinh thần, giúp tôi vợt qua những khó khăn và mệt mỏi
không chỉ trong thời gian thực hiện khoá luận.
mục lục
kí hiệu chữ viết tắt..................................................................................................................4
đặt vấn đề................................................................................................................................1
Phần I. tổng quan....................................................................................................................3
1.1 Định nghĩa về Marketing và Marketing Dợc ...............................................................3
1.1.1 Marketing [2]........................................................................................................3
1.1.2 Marketing Dợc [2][16].........................................................................................3
3.3.1.2 Lợi nhuận......................................................................................................31
3.3.1.3 Nhóm chỉ tiêu khả năng sinh lời...................................................................32
3.3.1.4 Phân tích tỷ lệ chi phí Marketing/Doanh thu và Lợi nhuận/Chi phí
Marketing.................................................................................................................33
3.3.1.5 Hiệu quả sử dụng vốn...................................................................................34
3.3.2 Phân tích khả năng sinh lời.................................................................................36
3.3.2.1 Phân tích khả năng sinh lời của khúc thị trờng.............................................36
3.3.2.2 Phân tích khả năng sinh lời của các kênh phân phối....................................38
3.3.3 Phân tích hiệu suất..............................................................................................40
3.3.3.1 Năng suất lao động của lực lợng bán hàng...................................................40
3.3.3.2 Hiệu suất của các hoạt động quảng bá thơng hiệu.......................................43
3.3.3.3 Hiệu suất quảng cáo của một số sản phẩm của Traphaco............................43
3.3.4 Phân tích chiến lợc .............................................................................................44
3.3.5 Bàn luận về vấn đề phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của Công
ty cổ phần Traphaco giai đoạn 1999-2003...................................................................49
Phần IV. Kết luận, kiến nghị................................................................................................52
và đề xuất..............................................................................................................................52
4.1 Kết luận......................................................................................................................52
4.2 Kiến nghị, đề xuất .....................................................................................................53
Phụ lục..................................................................................................................................28
TàI liệu tham khảo................................................................................................................33
phụ lục
Tài liệu tham khảo
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
kí hiệu chữ viết tắt
CBCNV : Cán bộ công nhân viên
CTCP : Công ty cổ phần
DT : Doanh thu
GTVT : Giao thông vận tải
Hoạt động PR : Hoạt động quan hệ công chúng (public relations)
đợc chú trọng một cách đúng mức.
Từ thực tế đó, với mong muốn đóng góp một phần để làm sáng tỏ một số
phơng pháp phân tích, đánh giá kết quả hoạt động Marketing tại Công ty cổ
phần Traphaco, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty cổ
phần Traphaco giai đoạn 1999-2003
1
Mục tiêu của đề tài:
Khảo sát một số chính sách, chiến lợc Marketing đợc vận dụng ở
Công ty cổ phần Traphaco giai đoạn 1999-2003.
Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động Marketing của Công ty cổ
phần Traphaco giai đoạn 1999-2003.
Đa ra một số kiến nghị, đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
Marketing của Công ty trong giai đoạn tới.
2
Phần I. tổng quan
1.1 Định nghĩa về Marketing và Marketing D ợc
1.1.1 Marketing [2]
Một số định nghĩa về Marketing:
- Định nghĩa của Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ : Marketing là việc
tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển
hàng hoá và dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
- Định nghĩa của Học viện Marketing Anh : Marketing là chức năng
quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc
phát hiện và biến sức mua của ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt
hàng cụ thể đến việc đa hàng hoá đó đến ngời tiêu thụ cuối cùng nhằm bảo đảm
cho công ty thu đợc lợi nhuận nh dự kiến.
- Định nghĩa của Philip Kotler : Marketing là một quá trình quản lý
mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì họ cần và
mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá
Nhiệm vụ của bất kì doanh nghiệp nào cũng là cung ứng giá trị cho thị trờng
nhằm tạo ra lợi nhuận, song ít nhất có hai quan điểm về quá trình cung ứng giá
trị.
Quan điểm truyền thống cho rằng để có thể cung ứng giá trị cho ngời tiêu
dùng, nhà kinh doanh trớc hết phải có sản phẩm. Đối với doanh nghiệp sản xuất
thì họ tự làm ra sản phẩm hàng hoá, còn đối với các tổ chức lu thông thì họ phải
mua của các nhà sản xuất khác. Khi đã có sản phẩm rồi thì họ phải định giá,
thông tin đến ngời mua và tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Nh vậy, Marketing diễn ra
ở nửa sau của quá trình cung ứng giá trị. Quan điểm này chỉ thành công trong
điều kiện thị trờng khan hiếm mà không phù hợp với những thị trờng có sự cạnh
tranh gay gắt, khi ngời mua có thể tha hồ lựa chọn và so sánh, phân biệt.
Khác với quan điểm sản xuất/tiêu thụ nh trên, quan điểm thứ hai cho rằng
qúa trình kinh doanh đợc thực hiện qua ba bớc: lựa chọn giá trị, đảm bảo giá trị
và thông báo giá trị. Theo quan điểm này thì Marketing xuất hiện ngay ở phần
đầu của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp.
Bớc 1: Lựa chọn giá trị: đợc thực hiện trớc khi sản phẩm ra đời. Trong b-
ớc này, nhiệm vụ cơ bản đặt ra cho nhà kinh doanh là: Dự kiến kinh doanh trên
thị trờng nào? Hớng tới đối tợng khách hàng nào? Cung ứng cho họ những hàng
hoá gì? Hàng hoá đó có đặc điểm gì khác so với hàng hoá của đối thủ cạnh
tranh? Đây là nội dung cốt yếu của Marketing chiến lợc.
Bớc 2: Đảm bảo giá trị. Một khi đơn vị kinh doanh đã lựa chọn giá trị để
cung ứng cho thị trờng mục tiêu thì công ty phải chuẩn bị sẵn sàng đảm bảo giá
4
Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Thiết kế chiến lược Marketing
Thiết kế chiến lược Marketing
Tổ chức thực hiện, kiểm tra nỗ lực Marketing
trị đó. Trong bớc này, công ty phải phát triển sản phẩm trong đó điều quan
trọng là xác định rõ các đặc tính và tính năng của sản phẩm hàng hoá để tự sản
xuất hoặc đi mua từ bên ngoài. Công ty phải định giá bán cho sản phẩm, tổ chức
Theo Philip Kotler: Marketing - mix là tập hợp những công cụ
Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của
mình trên thị trờng mục tiêu. Các công cụ Marketing đợc phân loại thành 4 yếu
tố cơ bản: Sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Đây là 4 nội
dung quan trọng của bất kì một chính sách kinh doanh nào, ở bất cứ doanh
nghiệp nào và trong bất cứ lĩnh vực gì. Từ những thành phần cơ bản này, doanh
nghiệp xây dựng những chính sách kinh doanh thích hợp với thị trờng đợc lựa
chọn và đó là cơ sở hình thành một chiến lợc Marketing - mix. [2] [11].
6
Thị trường mục tiêu
- Không gian
- Thời gian
- Sản phẩm cụ thể
- Vị thế, hoàn cảnh cụ thể
Sản phẩm Giá cả
Phân phối
Xúc tiến và hỗ trợ
kinh doanh
Marketing-Mix
Hình 1.2: Bốn thành phần tạo nên Marketing-mix.
1.3.1 Chính sách sản phẩm [2] [11]
Theo Philip Kotler thì sản phẩm là những gì có thể cung cấp cho thị trờng
để tạo sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn của thị trờng. Sản phẩm có thể là hữu hình hay vô hình, hay nói
cách khác, nó bao gồm hàng hoá và dịch vụ.
Một số chiến lợc trong chính sách sản phẩm:
- Chiến lợc triển khai tiêu thụ sản phẩm theo chu kì sống của sản
phẩm: Chu kì sống điển hình của một sản phẩm có 4 giai đoạn: giai đoạn giới
Khác với các hàng hoá thông thờng, trong nhiều trờng hợp giá thuốc
không phải là yếu tố quyết định hành vi mua của khách hàng vì sự tiêu dùng
thuốc của bệnh nhân còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: Tình trạng bệnh tật, ngời
kê đơn (bác sĩ), ngời bán thuốc và khả năng chi trả của bệnh nhân.
1.3.3 Chính sách phân phối [2][11]
Phân phối là hoạt động tổ chức, điều hành, vận chuyển hàng hoá từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng để đảm bảo sự ăn khớp giữa cung và cầu trên thị
trờng. Các công ty có thể sử dụng phơng thức phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Một số chiến lợc phân phối:
- Chiến lợc phân phối mạnh: phân phối sản phẩm rộng khắp và tối đa
trên thị trờng. Trong ngành Dợc, chiến lợc này thờng đợc áp dụng với thuốc
OTC, thuốc có tần suất sử dụng cao nh vitamin, giảm đau hạ sốt
- Chiến lợc phân phối chọn lọc: Lựa chọn một số trung gian có khả
năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động của nhà sản xuất trên một khu vực thị tr-
ờng.
- Chiến lợc phân phối độc quyền: tức là chỉ chọn một trung gian duy
nhất ở khu vực thị trờng độc quyền phân phối sản phẩm của công ty.
8
Thuốc có vai trò quan trọng trong công tác bảo vệ sức khoẻ nên kênh
phân phối phải rộng khắp, hợp lý và hiệu quả nhằm đảm bảo thuốc đợc cung
ứng đầy đủ và thờng xuyên, đảm bảo đúng lúc, đúng chỗ, an toàn, hợp lý và có
hiệu lực.
1.3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh [2][10]
Đây là chính sách có vai trò quan trọng trong Marketing. Đối với Dợc
phẩm là một loại hàng hoá đặc biệt ảnh hởng trực tiếp tới sức khoẻ và tính mạng
ngời bệnh nên hoạt động thông tin quảng cáo thuốc phải đợc thực hiện theo quy
định của Bộ Y tế đảm bảo tính trung thực về sản phẩm nhằm mục tiêu sử dụng
thuốc an toàn, hợp lý và có hiệu quả.
- Chiến lợc kéo: Doanh nghiệp tác động trực tiếp tới ngời tiêu dùng, kích
thích nhu cầu của họ để thúc đẩy các trung gian bán hàng. Với Dợc phẩm, hầu
Công cụ thứ hai là kiểm tra toàn diện, hệ thống, độc lập và định kỳ đối
với môi trờng, mục tiêu, chiến lợc và các hoạt động Marketing của tổ chức
thông qua tiến hành phỏng vấn những ngời quản lý, khách hàng, đại lý, nhân
viên chào hàng và những ngời khác để làm sáng tỏ tình trạng hoạt động
Marketing của công ty.
1.4.2 Kiểm tra kế hoạch năm [11] [2]
Mục đích kiểm tra kế hoạch năm là nhằm xác định xem trên thực tế công
ty có đạt đợc các chỉ tiêu đã dự kiến hay không.
Việc kiểm tra kiểu này bao gồm 4 bớc: (Sơ đồ hình 1.3)
Bớc 1: Ban lãnh đạo phải đề ra trong kế hoạch năm những chỉ tiêu cụ thể
đợc phân bổ cho các tháng hay quý.
Bớc 2: Ban lãnh đạo phải tiến hành lợng định các chỉ tiêu hoạt động thị
trờng của công ty.
Bớc 3: Ban lãnh đạo phải phát hiện những nguyên nhân dẫn đến mọi tr-
ờng hợp đi chệch hớng trong hoạt động của công ty.
Bớc 4: Ban lãnh đạo phải thi hành những biện pháp nhằm chấn chỉnh tình
hình và khắc phục những sự cách biệt giữa các mục tiêu đề ra và các kết quả đã
đạt đợc. Việc này có thể đòi hỏi phải thay đổi chơng trình hành động và thậm
chí thay đổi cả những phơng hớng mục tiêu.
10
Lượng định kết quả
thực hiện
Hình 1.3: Quy trình kiểm tra kế hoạch năm
Bốn phơng tiện để kiểm tra cơ bản là: Phân tích khả năng tiêu thụ, phân
tích thị phần, phân tích mối quan hệ giữa chi phí Marketing với mức tiêu thụ và
quan sát thái độ của khách hàng. Nếu khi sử dụng một trong những phơng tiện
này phát hiện đợc những thiếu sót trong việc thực hiện kế hoạch thì Công ty
phải thi hành ngay những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
1.4.3 Kiểm tra khả năng sinh lời [5]
Ngoài kiểm tra kế hoạch năm, công ty cần phải tiến hành kiểm tra khả
Cần phải làm gì
để chấn chỉnh
tình hình?
ợng: để đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh cho nhân dân cần phải có khoảng
hơn 1000 hoạt chất khác nhau.
Tiền thuốc sử dụng tính theo bình quân đầu ngời năm 1999 là 5 USD đã
tăng lên là 7,6 USD năm 2003. Nh vậy, tuy tiền thuốc bình quân/ngời/năm có
sự gia tăng đáng kể song vẫn vào loại thấp so với các nớc trên thế giới và ngay
cả những nớc đang phát triển. Giá trị sử dụng thuốc bình quân đầu ngời ở các n-
ớc phát triển là 40 USD năm 1995, dự báo 60 USD năm 2005 và 120 USD năm
2010. ở các nớc đang phát triển khoảng 15,6 USD năm 2005 và 19,5 USD vào
năm 2010. [3]
Nguồn cung ứng thuốc cho thị trờng thuốc Việt Nam chủ yếu là nhập
khẩu và sản xuất trong nớc. Về mặt sản xuất trong nớc, nhìn chung trong quá
trình chuyển đổi cơ chế thị trờng đến nay, các xí nghiệp đã chủ động, nhạy bén
vơn lên trong sản xuất, đáp ứng một phần nhu cầu thuốc cho nhân dân. Nhiều
cơ sở sản xuất đã mạnh dạn đầu t theo hớng công nghiệp hoá, hiện đại hoá, đến
hết năm 2003 đã có 41 cơ sở đạt tiêu chuẩn Thực hành sản xuất thuốc tốt
(GMP).
Tuy nhiên, hiện nay ngành Dợc Việt Nam mới chỉ có khả năng sản xuất
đợc một số thành phẩm trong đó chủ yếu (>90%) là các thuốc Generic, thuốc
kháng sinh, thuốc điều trị các bệnh thông thờng. dới dạng bào chế đơn giản.
Hầu hết các nguyên liệu dùng để sản xuất thuốc trong nớc phải nhập từ nớc
ngoài.
Tính đến tháng 12/2003, trong tổng số hơn 1000 tên thuốc đã đợc cấp số
đăng ký lu hành thì chỉ có 6129 thuốc với khoảng 400 hoạt chất là sản xuất
trong nớc, đáp ứng đợc khoảng 35% - 40% (tính theo trị giá) nhu cầu sử dụng
thuốc của nhân dân. Trong khi đó, chúng ta đã cấp số đăng ký cho 4353 thuốc
nớc ngoài với khoảng 1000 hoạt chất, chiếm khoảng 60% - 65% nhu cầu điều
trị. Thuốc nớc ngoài nhập khẩu vào Việt Nam đa số là các thuốc biệt dợc, thuốc
Tháng 6/1993, chuyển đổi thành Xí nghiệp Dợc phẩm Đờng sắt, tự hạch
toán kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất, cung ứng thuốc.
Tháng 5/1994, do cơ cấu tổ chức Sở Y tế Đờng sắt đợc chuyển thành Sở
Y tế GTVT, Xí nghiệp dợc phẩm Đờng sắt cũng đợc đổi tên thành Công ty Dợc
và Thiết bị vật t Y tế Bộ GTVT, chức năng bao gồm cả sản xuất và mua bán dợc
phẩm, vật t và thiết bị y tế.
13
Tháng 10/1999, đợc cổ phần hoá thành CTCP Dợc và Thiết bị vật t Y tế
Bộ GTVT theo chủ trơng đổi mới doanh nghiệp nhằm phát triển tính hiệu quả,
phục vụ mục tiêu xây dựng và phát triển nền kinh tế đất nớc của Đảng và Nhà
nớc.
Tháng 7/2001, CTCP Dợc và Thiết bị vật t Y tế Traphaco đổi tên thành
Công ty cổ phần Traphaco.
Với phơng châm kinh doanh Lấy Khoa học công nghệ làm trung tâm;
lấy Thị trờng để định hớng; lấy Tăng trởng làm động lực; lấy Chất lợng để
cam kết với khách hàng, trong những năm qua Công ty đã không ngừng vơn
lên, khẳng định vị trí của mình trên thị trờng Dợc Việt Nam. Các sản phẩm của
công ty liên tục đợc công nhận là hàng Việt Nam chất lợng cao và công ty cũng
đã 5 lần đạt Cúp vàng Marketing tại Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao. Đặc
biệt, trong số đó có nhiều sản phẩm có nguồn gốc dợc liệu kết hợp với khoa học
công nghệ tiên tiến theo khẩu hiệu "Công nghệ mới và Bản sắc cổ truyền" đ-
ợc đánh giá rất cao, đợc khách hàng trong và ngoài nớc tin dùng.
Tháng 01/2004 vừa qua, CTCP Traphaco khánh thành nhà máy mới tại
Hoàng Liệt - Hoàng Mai, Hà Nội.
Hiện nay, Công ty đang tiến hành xây dựng nhà máy sản xuất thuốc
Đông dợc tại Văn Lâm, Hng Yên, tiếp tục đầu t phát triển chiều sâu cho sự phát
triển bền vững của doanh nghiệp.
Thành tựu trong những năm qua của CTCP Traphaco đã phần nào minh
chứng cho hiệu quả của hoạt động Marketing ở công ty, đã nghiên cứu và đáp
ứng, thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Phân xư
ởng
Thuốc
mỡ,
Cream
Phần III. kết quả nghiên cứu
và bàn luận
3.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần Traphaco
Bắt đầu từ ngày 01/01/2000, Công ty cổ phần Dợc và thiết bị vật t Y tế
Traphaco chính thức hoạt động theo mô hình mới với 45% vốn Nhà nớc. Qua
khảo sát về tổ chức bộ máy của Công ty, chúng tôi thu đợc kết quả nh sơ đồ
hình 3.1.
Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến -
chức năng do đó vừa phát huy năng lực chuyên môn của các bộ phận vừa đảm
bảo quyền chỉ huy của hệ thống trực tuyến.
Về mặt tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, nhân lực công ty
Traphaco có thể đợc chia thành 2 khối: khối sản xuất và khối gián tiếp.
Traphaco là một công ty mới phát triển nên cha có bộ phận Marketing
hoạt động độc lập mà còn lồng ghép vào các phòng khác nh Phòng Nghiên cứu
và phát triển (nghiên cứu sản phẩm mới, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu mẫu
mã bao bì, quảng cáo), Phòng Kinh doanh (đảm bảo tiêu thụ sản phẩm và tiếp
thị).
3.2 Khảo sát các chính sách Marketing m ix đ ợc vận dụng tại Công ty
3.2.1 Chính sách sản phẩm
Đối với một công ty sản xuất kinh doanh, chiến lợc về sản phẩm là chiến
lợc đầu tiên và hết sức quan trọng, là bớc khởi đầu để định ra các chiến lợc tiếp
theo.
Ngay từ năm 1994, khi mà hầu hết các công ty, xí nghiệp dợc phẩm trong
nớc đều gặp khó khăn do còn bỡ ngỡ với cơ chế hoạt động mới, phải đơng đầu
cạnh tranh với các hãng dợc phẩm nớc ngoài có kinh nghiệm lâu đời về hoạt
nén, viên
nang
Phân
xưởng
đóng
gói
Phân xư
ởng
Thuốc
nước
Phân xư
ởng
Thuốc
mỡ,
Cream
Phân xư
ởng
Nang
mềm
Chi nhánh TPHCM
Phòng Kinh
doanh
Nhà máy đông dược GMP - Văn Lâm Nhà máy sản xuất GMP - Hoàng Liệt
Phân xư
ởng
Viên
hoàn
Phân xư
ởng Sơ
chế,
nghiệm của y học cổ truyền.
Tận dụng đợc những cơ hội trên, Traphaco đã trở nên nổi tiếng nhờ các
sản phẩm sản xuất từ dợc liệu. Sau này, nhiều công ty Dợc trong nớc cũng đi
theo hớng đó nh CTCP Dợc Nam Hà, Công ty TNHH Phúc Hng, Công ty
TNHH Thiên Thảo,
Với khẩu hiệu Công nghệ mới và bản sắc cổ truyền, Công ty đã cho
ra đời một loạt sản phẩm mà sau này đã trở nên khá quen thuộc với ngời dân
Việt Nam nh: Sáng mắt (sản xuất theo công nghệ mới vào năm 1994), Nhân
sâm tam thất (ra đời năm 1996) Trong những năm gần đây, Công ty vẫn rất
chú trọng tới việc nghiên cứu, thử nghiệm những công nghệ mới trong sản xuất
các sản phẩm có nguồn gốc dợc liệu với hiệu quả điều trị cao từ các kinh
nghiệm dân gian theo dạng bào chế hiện đại dễ sử dụng, an toàn hơn, bảo quản
thuận lợi hơn. Đặc biệt, các sản phẩm của Traphaco có đặc tính là các nguyên
liệu đầu vào đều đợc chuẩn hoá, có chất lợng cao, dợc liệu đạt tiêu chuẩn
sạch an toàn. Một loạt sản phẩm mới đã ra đời và nhanh chóng đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận nh: ích mẫu (2000), Ampelop (2001), Cadef, Slaska, Celgar
(2002), Lục vị ẩm, Livbilnic (2003). Hiện nay, trong tổng số 95 mặt hàng của
Công ty thì tỷ lệ thuốc Đông dợc chiếm 44,2% với 41 sản phẩm, chiếm 75%
18
doanh thu của Công ty - đây là một tỷ lệ khá cao so với các công ty Dợc trong
nớc.
Nhằm nâng cao sự an toàn trong kinh doanh và đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của ngời tiêu dùng, bên cạnh những sản phẩm có nguồn gốc Dợc liệu, Công ty
còn phát triển sản phẩm theo chiều rộng với một danh mục sản phẩm khá
phong phú, bao gồm 22 nhóm chủng loại tơng ứng với 95 sản phẩm.
Bảng 3.1: Danh mục sản phẩm của CTCP Traphaco năm 2003
ST
T
Nhóm chủng loại
Số l-
5
Thuốc chống dị ứng 4
16
Thuốc nội tiết 3
6
Thuốc đờng hô hấp 4
17
Mỹ phẩm 2
7
Thuốc lợi tiêu hoá 5
18
Thuốc kháng virus - ký
sinh trùng
4
8
Thuốc xơng khớp, giảm
đau, chống viêm
7
19
Thuốc kháng nấm 3
9
Thuốc dùng cho mắt 4
20
Thuốc dùng ngoài da 5
10
Thuốc dùng cho mũi,
miệng, họng
3
21
Thuốc sát trùng 2
bán lẻ của Công ty. Giá bán lẻ thờng bằng giá bán buôn cộng thêm 10%.
Giá bán buôn: Là mức giá thống nhất đợc quy định làm chuẩn cho các
thành viên kênh khi lu thông sản phẩm trên cả nớc.
Điều này cũng phù hợp với yêu cầu của thuốc là phải đợc bán đúng giá.
Với chiến lợc này, Công ty còn tạo đợc uy tín với khách hàng và thuận lợi trong
việc định giá, quản lý giá.
Tuy vậy, tuỳ từng thời điểm khác nhau và với khối lợng hàng khác nhau,
Công ty còn sử dụng các hình thức chiết khấu, khuyến mại nhằm hỗ trợ cho
việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, Công ty đang thực hiện chiết khấu 3% giá
bán đối với tất cả các khách hàng mua buôn, tỷ lệ chiết khấu là 4% đối với khối
lợng hàng 20 triệu đồng, và 5% khi khách hàng mua 20 triệu đồng và thanh
20
Copyright: Tài liệu đại học ©