Lời mở đầu
Việt Nam đang trong quá trình tiếp tục xóa bỏ cơ chế quản lý kế hoạch hóa
tập trung, bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc
theo định hớng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa và hiện đại hóa
đất nớc, mỗi đơn vị sản xuất
kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thơng mại phải tiến hành
hoạt động khác nhau nh: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý
dữ liệu Trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Nó đóng vai
trò quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thơng mại. Có bán
đợc hàng hóa, doanh nghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh,
thực hiện đợc lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Chính điều này, Các Mác gọi
"Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm".
Nhận thức của doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng và có sự khác
nhau trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch
hóa tập trung, các doanh nghiệp thơng mại hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn
của Nhà nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hóa lu thông trên thị trờng
nghèo nàn với khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, các doanh nghiệp thơng
mại không quan tâm nhiều đến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối
lợng hàng hóa lu thông trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh
tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng của các doanh
nghiệp thơng mại trở nên vô cùng khó khăn. Vây doanh nghiệp phải làm thế
nào để bán đợc hàng? và cần có biện pháp gì để phát huy những thuận lợi và
đẩy lùi khó khăn trong quá trình thực hiện hoạt động bán hàng? Đây là một
vấn đề phức tạp; nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan.
Xuất phát từ tầm quan trọng cả về lý luận và thực tiễn của hoạt động bán
hàng. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế thị trờng Công ty
TNHH Thơng mại Phú Đức, với sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn
Nguyễn Thị Xuân Hơng, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của Công ty tôi
đã chọn đề tài: "Hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Thơng mại Phú Đức -
thực trạng và giải pháp". Đề tài nghiên cứu đang là vấn đề quan tâm của mỗi

Đặc biệt trọng luật thơng mại: Mua bán hàng hóa là hành vi thơng mại,
theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyền quyền sở hữu cho ngời mua
và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận theo thỏa
thuận của hai bên.
Từ những quan niệm trên đây, để phù hợp với trình độ phát triển của hệ
thống lý thuyết bán hàng hiện nay và có đợc lợi ích từ việc bán hàng, có thể
chấp nhận khái niệm bán hàng.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, kết
thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền (hoặc ít ra
cũng có cơ sở đòi tiền ngời mua).
ở doanh nghiệp thơng mại nói chung và các đơn vị thép nói riêng, bán
hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
Nh vậy, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thép đợc xem
xét nh một quá trình kinh tế bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc
thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh thép
3
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lu
thông hàng bán phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân
đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả trên thị trờng thép.
Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục đích kinh doanh
của mình là lợi nhuận.
Vì vậy nó quyết đinh và chi phí các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ
Bán hàng góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
Bán hàng tốt sẽ tạo điều kiện quay vòng vốn nhanh nhuận, tạo khả năng
tái sản xuất liên tục tránh ứ đọng, chi phối tồn kho là thấp nhất.

nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hay nói
cách khác, bán hàng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự nỗi lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể
hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp
trên thị trờng.
II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp
kinh doanh thép
1. Nghiên cứu thị trờng và định mặt hàng kinh doanh, đối tợng
khách hàng
1.1. Khái niệm về thị trờng thép
Tị trờng thép là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, thị trờng thép đợc
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có ngời coi thị trờng thép là cái
"chợ" là nơi mua bán thép, vì thế có thể hình dung đợc thị trờng về không
gian, thời gian và dung lợng.
Cũng có ngời lại định nghĩa: "thị trờng thép là nơi mua bán thép, là một
quá trình trong đó ngời mua và ngời bán thép tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và số lợng thép, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một
thời gian và không gian nhất định".
Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thép trong kinh tế thị trờng thì
thị trờng thép có vị trí trung tâm, thị trờng thép vừa là mục tiêu vừa là môi tr-
ờng của hoạt động sản xuất và kinh doanh thép. Trên thị trờng thép, ngời mua,
ngời bán, ngời trung gian gặp nhau trao đổi các mặt hàng thép.
Thị trờng bao gồm hai khâu trung gian cần thiết quan trọng trong bốn
khâu của quá trình sản xuất xã hội là phân phối và trao đổi. Vì vậy, nó có tác
động nhiều mặt đến sản xuất và tiêu dùng xã hội.
Tác dụng của thị trờng thép:
Trên thị trờng thế giới cũng nh thị trờng Việt Nam, sản phẩm thép rất đa
dạng: thép xây dựng, thép lá, thép hình, thép ống và đợc sử dụng trong tất cả

Bớc 1: Thu nhập thông tin:
Thị trờng luôn biến động diễn ra. Hôm qua không phải là hôm nay, ngày
mai đâu có giống nh hôm nay. Ngày nay, hệ thống thông tin đã đợc coi là một
trong những tài nguyên quan trọng trong việc tạo ra năng lực cạnh tranh.
Ngoài việc đảm bảo tính nhanh nhạy của thông tin thì thông tin phải có tính
chính xác và bí mật cao. Thông thờng trong quá trình thu nhập thông tin,
6
doanh nghiệp cần nắm bắt đợc các thông tin chủ yếu sau:
* Thị trờng cần những sản phẩm thép nào? dung lợng bao nhiêu?
* Đối tợng phục vụ sản phẩm là những ai?
* Thời gian thế nào?
* Những đối thủ cạnh tranh ra sao?
Hiện nay ở nớc ta các doanh nghiệp kinh doanh thép thờng áp dụng hai
phơng pháp nghiên cứu là:
- Phơng pháp nghiên cứ tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu
văn phòng: là các nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sau:
sách, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, niêm giám thống kê, tạp chí thơng
mại, và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng thép mà doanh nghiệp
đang kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng khả năng
nhập khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trờng của
loại thép và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái
quát thị trờng thép. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, ít tốn chi phí, nhng
đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh
giá và sử dụng các tài liệu đợc thu thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên
phơng pháp này có hạn chế là có độ trễ so với thực tế.
- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Họ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu
ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,
điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, phỏng vấn các đối tợng, hội nghị khách

+ Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết trong quá trình kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trờng thông thờng đợc tiến hành theo các bớc
trên. Song trên thực tế mỗi doanh nghiệp với điều kiện cụ thể có thể tập trung
nghiên cứu vào mặt này hay mặt khác.
Trong nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là nội dung
quan trọng nhất.
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm đợc thể hiện bằng loại sản phẩm cụ thể,
chất lợng sản phẩm, quy mô của cầu (lợng cầu), giá cả thị trờng và thời gian
đáp ứng.
Để nghiên cứu nhu cầu thép cần nằm đợc lý thuyết về hành vi của ngời
tiêu dùng (kinh tế vi mô), lý thuyết phân đoạn thị trờng.
Nội dung nghiên cứu của thị trờng:
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng thép.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thép thực chất là nghiên cứu vi mô. Các
doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng thép
khi có dự định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ
chính sách của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trờng
thép chính là nghiên cứu tổng cung thép, tổng cầu thép, giá cả thị trờng thép,
8
chính sách của Chính phủ về loại thép đó.
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát doanh nghiệp thờng quan tâm đến
một số yếu tố sau:
- Quy mô thị trờng.
- Cơ cấu thị trờng.
- Sự vận động của thị trờng.
- Phân tích các nhân tố của môi trờng ảnh hởng đến kinh doanh thép.
Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng chính là nghiên cứu đối tợng mua, bán loại
thép mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng thép và chính sách mua
bán của doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải

- Lựa chọn chính sách bán hàng của doanh nghiệp
1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán
1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh
Đây là yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động bán hàng. Lựa chọn sản
phẩm kinh tức là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc cho mình sản phẩm có thể
thỏa mãn tốt nhất sản phẩm mà thị trờng đang đòi hỏi. Nó phù hợp với cả về
số lợng, chất lợng và giá cả.
- Về mặt lợng: Nếu sản phẩm đợc lựa chọn thích ứng với quy mô, dung
lợng thị trờng thì mới tránh đợc tình trạng: sản phẩm bị d thừa. Vốn bị ứ đọng,
sản phẩm giảm phẩm chất Đồng thời giúp doanh nghiệp không bị bỏ lỡ cơ
hội hấp dẫn.
- Về mặt chất: sản phẩm phải thích ứng với những đòi hỏi của khách
hàng. Khi đời sống ngày càng cao thì yếu tố chất lợng sản phẩm, mẫu mã
chủng loại đợc khách hàng quan tâm nhiều khi quyết định mua hàng. Do đó,
sản phẩm thép của doanh nghiệp có chất lợng, kiểu dáng vợt trội sẽ là nhân tố
quan trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh
doanh, đặc biệt là hoạt động bán hàng.
1.5.2. Xác định giá bán
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa đồng thời biểu hiện
bằng tiền của các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hóa, tích luỹ, tiêu dùng và
cạnh tranh. Giá cả là một yếu tố khá nhạy cảm bởi nó liên quan đến lợi ích cá
nhân và có sự mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Đối với ngời bán, giá cả
phản ánh thu nhập mà hộ thu đợc từ ngời mua, còn đối với ngời mua thì giá cả
phản ánh chi phí bằng tiền mà họ phải trả cho ngời bán để có đợc quyền sở
hữu và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ cần. Do đó để hoạt động bán hàng
diễn ra thuận lợi thì giá cả hàng hóa phải tối đa hóa đợc lợi ích của cả ngời
bán và ngời mua. Tuy nhiên nó có thể thành công và có u thế trong việc thâm
nhập vào thị trờng mới.
Do đó để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu,
về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội hấp dẫn và phản ánh kịp thời với

cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi. Vừa tạo điều kiện cho doanh
nghiệp bán nhanh, đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc
cung ứng thép diễn ra một các liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt đợc tình trạng thừa, thiếu hàng ứ đọng,
hàng kém phẩm chất không bán đợc Vừa gây chậm trễ cho khâu lu thông,
vừa ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
11
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng lớn giúp
cho doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, có tiều bù đắp chi phí kinh doanh,
tăng thu nhập cho ngời lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nớc
và các mặt khách của doanh nghiệp kinh doanh thép.
2.3. Các hình thức tạo nguồn
2.3.1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc
Để có đợc nguồn hàng ổn định, lâu dài và chắc chắn thì doanh nghiệp
tiến hành mua theo hình thức mua theo hợp đồng ký trớc hoặc mua theo đơn
đặt hàng với các bạn hàng truyền thống hoặc với nhà cung cấp chào hàng.
2.3.2. Mua hàng không theo hợp đồng
Đây là hình thức mua mà bên mua và bên bán không bị ràng buộc trách
nhiệm lẫn nhau sau khi mua bán. ở đây doanh nghiệp tiến hành mua những
loại sản phẩm của các nguồn trôi nổi trên thị trờng không rõ nguồn gốc theo
cách thức nhận hàng - trả tiền, mua đứt bán đoạn.
2.3.3. Mua qua đại lý
Trong trờng hợp nguồn hàng phân bố phân tán, ít, không thờng xuyên,
khi đó việc tạo nguồn của doanh nghiệp rất tốn kém và khó khăn, còn các đại
lý tại các khu vực phân bố nguồn hàng này lại thực hiện tốt hơn, với hiệu quả
cao hơn thì doanh nghiệp nên lựa chọn hình thức tạo nguồn này.
2.3.4. Nhận bán hàng ủy thác và ký gửi
Để tận dụng triệt để mạng lới bán hàng của mình doanh nghiệp có thể
nhận bán hàng ủy thác, ký gửi của các doanh nghiệp khác. Theo hình thức này

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng
có các hình thức tiêu thụ sau:
* Kênh phân phối trực tiếp: Ngời sản xuất -> ngời tiêu dngf.
ở kênh này, doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng mà không thông qua các khâu trung gian.
- Ưu điểm: giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu
dùng. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng, biết rõ
nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh
thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, doanh nghiệp thu đợc nhiều lãi hơn
tạo điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
- Nhợc điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm hơn các kênh
gián tiếp, doanh nghiệp phải có quan hệ rộng với rất nhiều bạn hàng.
* Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp -> trung gian -> ngời tiêu
dùng. Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp đến ngời
tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian bao gồm: ngời bán buôn,
bán lẻ, đại lý
- Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể bán đợc hàng hóa trong thời gian ngắn
nhất với khối lợng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo
quản, giảm hao hụt.
- Nhợc điểm: Doanh nghiệp sẽ khó khăn trong việc quản lý, kiểm soát
các khâu trung gian bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng bị chia sẻ
13
với các trung gian phân phối.
Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn
phải đảm bảo các yêu cầu sau: Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ
thống, giảm tối thiểu chi phí lu thông, đạt mục tiêu mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp, quản lý điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ.
Mạng lới phân phối là tập hợp tất cả các kênh phân phối mà doanh
nghiệp sử dụng.
Mạng lới bán hàng là tập hợp tất cả các điểm bán hàng tham gia vào quá

dụng hình thức ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng, còn đối với hàng hóa không
quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần
gửi đơn hàng.
Hàng hóa có khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng,
thì áp dụng phơng pháp bán đấu giá. Xuất khẩu chỉ có các đơn vị đợc phép
kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cá hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng, trả chậm, bán trả góp,
* Theo hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán
hàng qua ngời mối giới, qua nhận viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
5. Tổ chức giai dịch đàm phán và ký hợp đồng
5.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng
Đây là kế hoạch hoạt động kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp kinh
doanh thép. Trên nguồn lực và thị trờng của mình mà mỗi doanh nghiệp tự xây
dựng kế hoạch bán hàng riêng. Đây là cơ sở để đảm bảo thành công của bán
hàng. Ngoài việc đảm bảo nhu cầu thép đợc kịp thời, đúng số lợng và chất l-
ợng cho xã hội, nó còn đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc lợi nhuận để tái
kinh doanh.
Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng gồm các bớc sau:
Bớc 1: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ tổng quát của doanh nghiệp.
Bớc 2: Phân tích các yếu tố ảnh hởng của môi trờng kinh doanh và tiềm
lực của doanh nghiệp đến khả năng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh
nghiệp. Đồng thời tiến hành cân đối các mặt hàng.
Bớc 3: Xác lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Bớc 4: Lựa chọn và quyết định phân công công việc cho ngời có triển
vọng nhất đảm nhận công việc.
Bớc 5: Quyết định cách thức thực hiện kế hoạch đề ra, xác lập kỹ chiến
thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng dựa trên các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng của doanh nghiệp.
Bớc 6: Kiểm tra, bổ sung, đánh giá khả thi của kế hoạch để kế hoạch trở

thể với những khách hàng đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp
đồng có thể với những khách hàng trực tiếp và có khối lợng tiêu thụ lớn hoặc
với các nhà phân phối đại lý doanh nghiệp bán hàng trên từng khu vực thị tr-
ờng.
6. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Đối với hình thức bán buôn, mua hàng theo hợp đồng, tùy theo khối lợng
thép, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng
phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa
điểm thuận tiện cho cả hai bên.
16
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán lu
động Căn căn cứ vào lợng thép tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị
lực lợng thép, thiết bị phơng tiện và nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời đủ
nhu cầu của các loại khác hàng trong ngày.
Nhìn chung các hình thức bán buôn bán lẻ thì cũng cần đảm bảo các yêu
cầu: văn minh, khoa học, lịch sử. Muốn vậy địa điểm giao dịch mua bán phải
khang trang, sạch đẹp tổ chức bán hàng thuận tiện cho ngời mua, đáp ứng tốt
yêu cầu của họ với thái độ mềm dẻo, lịch sự gây ấn tợng tốt với khách hàng.
Các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
Bớc 1: Chuẩn bị thép trớc khi giao.
Doanh nghiệp tiến hành chuẩn bị mặt hàng thép theo số lợng và quy cách
đã ghi trong hợp đồng. Làm tốt bớc này sẽ góp phần nâng cao trình độ bán
hàng, uy tín đối với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ giao hàng, giảm bớt hao
hụt thép trong quá trình bán hàng.
Bớc 2: Kiểm tra thép
Số thép này phải đợc kiểm tra kỹ lỡng trớc khi giao xem đã đúng với hợp
đồng hay cha.
Bớc 3: Quyết định phơng tiện vận tải
Việc quyết định phơng tiện vận tải rất có ý nghĩa trong việc thúc đẩy tiêu
thụ khi doanh nghiệp sử dụng phơng tiện vận tải của mình, để chở thép đến

hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng; đồng thời thông qua đó các
doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nhợc điểm của hàng hóa, dịch
vụ của doanh nghiệp mình để ra những quyết định kịp thời và phù hợp.
Hiện nay các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, tùy thuộc
vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm đa dạng và phong phú, tuỳ
thuộc vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp và thị
trờng mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh để lựa chọn và kết hợp các ph-
ơng tiện quảng cáo khác nhau. Song việc quảng cáo phải đạt các yêu cầu sau:
chất lợng thông tin phải cao, thông tin đến với khách hàng phải hợp lý, bảo
đảm tính pháp lý, bảo đảm tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí dành cho
quảng cáo, quảng cáo phải đợc tiến hành đồng bộ và đa dạng, quảng cáo đòi
hỏi phải trung thực nhằm đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi tiến hành làm quảng cáo, các doanh nghiệp cần lu ý đến thời điểm,
địa điểm, nội dung tần suất quảng cáo, Vì những yếu tố này có ảnh hởng rất
lớn đến hiệu quả bán hàng.
7.2. Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân, nhằm xúc tiến việc
bán hàng cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng nhân, bằng
cách giành đợc lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo kích thích
khách hàng tiến tới hành vi mua sắm và nó có thể áp dụng cho cả khách hàng
18
là ngời tiêu dùng, trung gian phân phối, các khách hàng công nghiệp.
Tùy theo từng mục tiêu của doanh nghiệp và tùy thuộc vào từng thời kỳ,
ngân sách dành cho khuyến mại mà doanh nghiệp xác định ra các mục tiêu
cho khuyến mại: giới thiệu sản phẩm mới hoặc sản phẩm đã cải tiến, tăng thị
phần trên thị trờng
Để lựa chọn kỹ thuật thơng mại, quy mô và xây dựng chơng trình khuyến
mại một các hợp lý thì doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến thời hạn và
thời điểm tiến hành khuyến mại nhằm thu hút đợc số lợng khách hàng tham

họp báo, tạp chí của công ty Thông qua các hoạt động này doanh nghiệp có
thể xây dựng đợc uy tín cao và hình ảnh đẹp về sản phẩm và doanh nghiệp
mình.
8. Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Đây là căn cứ để đánh giá hoạt động bán hàng, doanh thu cũng nh lợi
nhuận trên thực tế so với kế hoạch đề ra. Để phản ánh trình độ tổ chức hoạt
động và mức độ tín nhiệm của sản phẩm với thị hiếu nhu cầu khách hàng, từ
đó rút ra những u nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho
hoạt động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng
* Chỉ tiêu định tính:
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
- Đánh giá định tính các đại diện bán hàng.
* Chỉ tiêu định lợng:
Đợc đo bằng thớc đo hiện vật và thớc đo giá trị:
- Thớc đo hiện vật: đó là tổng số lợng hàng hóa bán ra thực tế (đã chuyển
giao quyền sở hữu về tài sản. Đã thu đợc tiền về hay đợc ngời mua chấp nhận
thanh toán, đợc biểu hiện bằng số lợng các đơn vị nh: mét, kg, chiếc, đôi, bộ,
gói, thùng
- Thớc đó giá trị.
+ Doanh thu bán hàng: DT = Qi x Pi
Qi: Sản lợng sản phẩm i bán đợc.
Pi: Giá trị sản phẩm i.
Chỉ tiêu này phản ánh lợng hàng hóa bán trong kỳ theo từng loại hàng,
đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá quy mô và chất lợng hoạt động của doanh
nghiệp thơng mại.
+ Lợi nhuận bán hàng:
LN DT CF=

LN: Lợi nhuận

Doanh lợi bán hàng: M =
Chỉ tiêu này phản ánh: với 100 đồng doanh thu, có bao nhiêu đồng lợi
nhuận đợc sinh ra. Hoạt động này hiệu quả khi M > 5.
+ Thị phần (T) của Công ty:
T =
+ Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ:
Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ =
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ quản lý vốn lu động của doanh nghiệp.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của
các doanh nghiệp kinh doanh thép
1. Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn chế khả năng thực
hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1. Môi trờng luật pháp
Tại văn bản số 162/TB - VPCP ngày 19/8/2004, Văn phòng Chính phủ đã
thông báo ý kiến chỉ đạo của Thủ tớng Chính phủ là: "Bộ Thơng mại chủ trì
cùng Bộ Công nghiệp và các cơ quan liên quan hợp bàn với các doanh nghiệp
sản xuất và các doanh nghiệp liên quan sản xuất thép để chấn chỉnh, củng cố
mạng lới phân phối thép trên phạm vi cả nớc". Nh vậy, từ yêu cầu "chấn
chỉnh, củng cố mạng lới phân phối thép" đã đợc nâng lên cao hơn ở tầm vĩ mô
là "Quy chế kinh doanh thép xây dựng". Chính vì vậy, tỏng mấy năm gần đây,
ngành thép hết sức quan tâm đến việc củng cố, hoàn thiện mạng lới lu thông
phân phối thép, theo hớng các công ty tự tổ chức mạng lới phân phối của mình
và tự tiêu thụ sản phẩm tới chân công trình hoặc cửa hàng bán lẻ của công ty.
Những diễn biến bất thờng của thị trờng thép trong nớc thời gian qua cho
thấy, ngoài sự trục của không ít doanh nghiệp, hệ thống phân phối, tiêu thụ
21
vòng vèo, biểu hiện của sự liên kết độc quyền, sự bảo hộ quá mức, thì "chiếc
gậy" nằm trong tay các cơ quan quản lý Nhà nớc không đợc vung ra đúng lúc,

Có thể nói, tình hình cung ứng phôi thép là một trong những yếu tố cơ
bản quyết định sự tồn tại và phát triển của ngành thép. Thực tế trong những
năm vừa qua và kế hoạch phát triển trong thời gian tới cho thấy, năng lực sản
22
xuất thép thành phẩm của Tổng công ty thép Việt Nam đã và sẽ tăng rất nhiều;
song, khâu sản xuất phôi thép nguyên liệu vẫn quá nhỏ bé so với nhu cầu trên
thị trờng; Các nhà máy ở nớc ta hiện lệ thuộc quá lớn vào nguồn phôi nhập
khẩu (80%), trong khi Việt Nam cha có quỹ dự trữ bình ổn quốc gia. Để
không còn tình trạng mỗi năm lại "phấp phỏng" chuyện nóng, lạnh của thị tr-
ờng thép, các chuyên giá cho rằng phải sớm có đợc một ngành công nghiệp
thép mạnh hơn để tí chịu tác động từ bên ngoài và đảm bảo nhu cầu trong nớc,
trong đó việc xây dựng quy hoạch các cơ sở sản xuất để đảm bảo nguồn
nguyên liệu ổn định cho sản xuất.
2. Tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là các yếu tố mang tính chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát
và điều chỉnh đợc. Tùy theo tiềm lực của doanh nghiệp mà cơ hội thị trờng tạo
ra có thể trở thành "hấp dẫn" hoặc "hiểm họa" đối với một doanh nghiệp.
Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố
cơ bản sau.
2.1. Tiềm lực tài chính
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu
quả nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện thông qua các chỉ tiêu:
+ Vốn chủ sỡ hữu (vốn tự có): Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô
của dq và quy mô ( tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
+ Vốn huy động: vốn vay, phiếu doanh nghiệp phản ánh khả năng thu
hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
+ Tỷ lệ đầu t về lợi nhuận: Phản ánh khả năng tăng trởng vốn tiềm năng

hàng. Nhãn hiệu càng nổi tiếng khẳng bán càng tốt.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp
Nó có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với doanh
nghiệp hoặc một số bộ phận hoặc một số cá nhân trong doanh nghiệp.
2.4. Khả năng kiểm soát chi phí, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa
và dự trữ hàng hóa hợp lý của doanh nghiệp
2.5. Trình độ tổ chức quản lý
2.6. Vị trí địa lý cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp.
2.7. Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh
nghiệp và những ngời than gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.
2.8. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ, bí quyết công nghệ
của doanh nghiệp.
Chơng II
Phân tích thực trạng công tác bán hàng
ở công ty TNHHH Thơng mại Phú Đức
24
I. Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thơng mại Phú
Đức
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.1. Giai đoạn trớc năm 1996
Tháng 6 - 1994, công ty kinh doanh thép Phú Đức đợc ông Nguyễn Phú
Thịnh đăng ký thành lập thuộc loại hình công t t nhân với mặt hàng kinh
doanh chủ yếu là: sắt, thép xoắn, thép xây dựng, thép kỹ thuật, thép lá xà gỗ
Lúc này Công ty chỉ có một cửa hàng kinh doanh đặt tại 304 Đê La Thành -
Đống Đa - Hà Nội. Ngoài ông Nguyễn Phú Thịnh làm giám đốc, Công ty còn
có một kế toán chuyên làm công tác sổ sách và 4 lao động phổ thông đảm
nhận các việc xếp dỡ, cắt hàng hóa và vận chuyển theo yêu cầu của khách
hàng. Với số vốn ban đầu không quá một trăm triệu đồng, quy mô kinh doanh
nhỏ, kinh nghiệm cha có, do đó Công ty không đủ khả năng cạnh tranh trên
thị trờng.