Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Việt Nam đang trong quá trình tiếp tục xóa bỏ cơ chế quản lý kế hoạch hóa tập
trung, bao cấp chuyển sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo
định hớng xã hội chủ nghĩa, thực hiện công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nớc,
mỗi đơn vị sản xuất
kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp thơng mại phải tiến hành hoạt động
khác nhau nh: tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý dữ liệu
Trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Nó đóng vai trò quyết
định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp thơng mại. Có bán đợc hàng
hóa, doanh nghiệp thơng mại mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đợc
lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh. Chính điều này, Các Mác gọi "Bán hàng là
bớc nhảy nguy hiểm".
Nhận thức của doanh nghiệp về vai trò hoạt động bán hàng và có sự khác
nhau trong từng giai đoạn phát triển của nền kinh tế. Trong cơ chế kế hoạch hóa
tập trung, các doanh nghiệp thơng mại hoạt động theo chỉ tiêu định sẵn của Nhà
nớc, nền kinh tế kém phát triển, hàng hóa lu thông trên thị trờng nghèo nàn với
khối lợng nhỏ bé, cung không đủ cầu, các doanh nghiệp thơng mại không quan
tâm nhiều đến bán hàng. Chuyển sang cơ chế thị trờng, khối lợng hàng hóa lu
thông trên thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh trên thị trờng
ngày càng gay gắt, hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thơng mại trở nên
vô cùng khó khăn. Vây doanh nghiệp phải làm thế nào để bán đợc hàng? và cần
có biện pháp gì để phát huy những thuận lợi và đẩy lùi khó khăn trong quá trình
thực hiện hoạt động bán hàng? Đây là một vấn đề phức tạp; nó phụ thuộc vào
rất nhiều yếu tố chủ quan và khách quan.
Xuất phát từ tầm quan trọng cả về lý luận và thực tiễn của hoạt động bán
hàng. Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế thị trờng Công ty TNHH
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thơng mại Phú Đức, với sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hớng dẫn Nguyễn Thị

kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức bán hàng, các hoạt động kv bán
hàng Tất cả các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đ a hàng hóa
đến ngời tiêu dùng của doanh nghiệp.
Đặc biệt trọng luật thơng mại: Mua bán hàng hóa là hành vi thơng mại,
theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyền quyền sở hữu cho ngời mua và
nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận theo thỏa thuận
của hai bên.
Từ những quan niệm trên đây, để phù hợp với trình độ phát triển của hệ
thống lý thuyết bán hàng hiện nay và có đợc lợi ích từ việc bán hàng, có thể
chấp nhận khái niệm bán hàng.
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển quyền sở hữu hàng hóa, kết thúc
quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền (hoặc ít ra cũng
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
có cơ sở đòi tiền ngời mua).
ở doanh nghiệp thơng mại nói chung và các đơn vị thép nói riêng, bán
hàng là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
Nh vậy, hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp kinh doanh thép đợc xem xét
nh một quá trình kinh tế bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực
hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh thép
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lu
thông hàng bán phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân
đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá cả trên thị trờng thép.
Thông qua bán hàng doanh nghiệp có thể thực hiện mục đích kinh doanh
của mình là lợi nhuận.
Vì vậy nó quyết đinh và chi phí các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ..

doanh của doanh nghiệp.
Những nguyên tắc cơ bản trong bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của
khách hàng về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản
phẩm ở các doanh nghiệp, việc các sản phẩm đóng vai trò quan trọng, khi sản
phẩm của doanh nghiệp đợc bán ra, uy tín của doanh nghiệp, sự thích nghi với
nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Hay nói
cách khác, bán hàng phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh
nghiệp.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản
ánh sự nỗi lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình
độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thị trờng.
II. Nội dung hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp
kinh doanh thép
1. Nghiên cứu thị trờng và định mặt hàng kinh doanh, đối tợng
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khách hàng
1.1. Khái niệm về thị trờng thép
Tị trờng thép là một phạm trù của kinh tế hàng hóa, thị trờng thép đợc
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Có ngời coi thị trờng thép là cái "chợ"
là nơi mua bán thép, vì thế có thể hình dung đợc thị trờng về không gian, thời
gian và dung lợng.
Cũng có ngời lại định nghĩa: "thị trờng thép là nơi mua bán thép, là một
quá trình trong đó ngời mua và ngời bán thép tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và số lợng thép, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời
gian và không gian nhất định".
Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thép trong kinh tế thị trờng thì thị
trờng thép có vị trí trung tâm, thị trờng thép vừa là mục tiêu vừa là môi trờng
của hoạt động sản xuất và kinh doanh thép. Trên thị trờng thép, ngời mua, ngời
bán, ngời trung gian gặp nhau trao đổi các mặt hàng thép.

nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và lựa chọn đợc cơ hội hấp dẫn nhất. Từ đó định
ra chiến lợc kinh doanh cho mình nhằm phát huy tối đa khả năng và tiềm lực
sẵn có của doanh nghiệp để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trờng, đem lại hiệu
quả kinh doanh cao nhất cho doanh nghiệp.
1.3. Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng của
doanh nghiệp kinh doanh thép
Quá trình nghiên cứu thị trờng hàng hóa đợc thực hiện qua ba bớc:
Bớc 1: Thu nhập thông tin:
Thị trờng luôn biến động diễn ra. Hôm qua không phải là hôm nay, ngày
mai đâu có giống nh hôm nay. Ngày nay, hệ thống thông tin đã đợc coi là một
trong những tài nguyên quan trọng trong việc tạo ra năng lực cạnh tranh. Ngoài
việc đảm bảo tính nhanh nhạy của thông tin thì thông tin phải có tính chính xác
và bí mật cao. Thông thờng trong quá trình thu nhập thông tin, doanh nghiệp
cần nắm bắt đợc các thông tin chủ yếu sau:
* Thị trờng cần những sản phẩm thép nào? dung lợng bao nhiêu?
* Đối tợng phục vụ sản phẩm là những ai?
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Thời gian thế nào?
* Những đối thủ cạnh tranh ra sao?
Hiện nay ở nớc ta các doanh nghiệp kinh doanh thép thờng áp dụng hai ph-
ơng pháp nghiên cứu là:
- Phơng pháp nghiên cứ tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu
văn phòng: là các nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sau:
sách, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trờng, niêm giám thống kê, tạp chí thơng
mại, và các tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng thép mà doanh nghiệp đang
kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng khả năng nhập
khẩu, khả năng tồn kho xã hội, nhu cầu khách hàng, giá thị trờng của loại thép
và khả năng biến động. Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị
trờng thép. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm, ít tốn chi phí, nhng đòi hỏi ngời

Bớc 3: Ra quyết định
Thông tin sau khi đợc xử lý sẽ giúp cho các doanh nghiệp có các quyết
định đúng về phơng án kinh doanh của mình trong thời gian tới và có chính
sách đúng đắn phù hợp với quá trình kinh doanh. Đặc biệt là trong công tác bán
hàng:
+ Quyết định về chính sách giá.
+ Quyết định về chính sách sản phẩm.
+ Quyết định lựa chọn mạng lới kinh doanh.
+ Quyết định mức độ dự trữ thép cần thiết trong quá trình kinh doanh.
Quá trình nghiên cứu thị trờng thông thờng đợc tiến hành theo các bớc
trên. Song trên thực tế mỗi doanh nghiệp với điều kiện cụ thể có thể tập trung
nghiên cứu vào mặt này hay mặt khác.
Trong nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là nội dung quan
trọng nhất.
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm đợc thể hiện bằng loại sản phẩm cụ thể,
chất lợng sản phẩm, quy mô của cầu (lợng cầu), giá cả thị trờng và thời gian
đáp ứng.
Để nghiên cứu nhu cầu thép cần nằm đợc lý thuyết về hành vi của ngời
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiêu dùng (kinh tế vi mô), lý thuyết phân đoạn thị trờng.
Nội dung nghiên cứu của thị trờng:
Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trờng thép.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thép thực chất là nghiên cứu vi mô. Các
doanh nghiệp kinh doanh thép tiến hành nghiên cứu khái quát thị trờng thép khi
có dự định thâm nhập thị trờng mới hoặc có kế hoạch xem xét lại toàn bộ chính
sách của mình trong một thời gian dài. Nghiên cứu khái quát thị trờng thép
chính là nghiên cứu tổng cung thép, tổng cầu thép, giá cả thị trờng thép, chính
sách của Chính phủ về loại thép đó.
Khi tiến hành nghiên cứu khái quát doanh nghiệp thờng quan tâm đến một

tiêu dùng và thu nhập của dân chúng.
Dự báo thị trờng thép sẽ là căn cứ để xây dựng kế hoạch marketing phục
vụ cho quá trình tiêu thụ của doanh nghiệp. Nên công tác dự báo càng có tính
chính xác cao thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đa ra quyết định đúng
đắn.
Thông qua mức dự báo thị trờng doanh nghiệp có thể giải đáp đợc một số
vấn đề:
- Đánh giá hiệu quả đạt đợc khi quyết định thâm nhập vào một thị trờng
mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thức thị trờng, hay quyết định thay đổi
năng lực kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
- Lựa chọn chính sách bán hàng của doanh nghiệp
1.5. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh và xác định giá bán
1.5.1. Lựa chọn sản phẩm kinh doanh
Đây là yếu tố quyết định hiệu quả của hoạt động bán hàng. Lựa chọn sản
phẩm kinh tức là doanh nghiệp phải lựa chọn đợc cho mình sản phẩm có thể
thỏa mãn tốt nhất sản phẩm mà thị trờng đang đòi hỏi. Nó phù hợp với cả về số
lợng, chất lợng và giá cả.
- Về mặt lợng: Nếu sản phẩm đợc lựa chọn thích ứng với quy mô, dung l-
ợng thị trờng thì mới tránh đợc tình trạng: sản phẩm bị d thừa. Vốn bị ứ đọng,
sản phẩm giảm phẩm chất Đồng thời giúp doanh nghiệp không bị bỏ lỡ cơ
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hội hấp dẫn.
- Về mặt chất: sản phẩm phải thích ứng với những đòi hỏi của khách hàng.
Khi đời sống ngày càng cao thì yếu tố chất lợng sản phẩm, mẫu mã chủng
loại đ ợc khách hàng quan tâm nhiều khi quyết định mua hàng. Do đó, sản
phẩm thép của doanh nghiệp có chất lợng, kiểu dáng vợt trội sẽ là nhân tố quan
trọng đem lại sự thành công cho doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, đặc
biệt là hoạt động bán hàng.
1.5.2. Xác định giá bán

thông (T - H). Nếu không mua đợc thép, hoặc loại thép mua đợc không đáp ứng
đợc yêu cầu của kinh doanh thì doanh nghiệp không có thép để bán. Nếu doanh
nghiệp mua phải thép xấu, thép có chất lợng kém hoặc không mua đúng số l-
ợng, chất lợng thép, đúng thời gian yêu cầu, thép sẽ bị ứ đọng, vốn lu động
không lu chuyển đợc, doanh nghiệp sẽ không phù đắp đợc chi phí, sẽ không có
lãi Điều này chứng tỏ công tác tạo nguồn hàng, mua hàng có vị trí rất quan
trọng, ảnh hởng đến nghiệp vụ kinh doanh khác và kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp thép.
2.2.2. Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh
* Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh thép nếu không
có nguồn hàng không thể tiến hành hoạt động kinh doanh và không có đủ thép
để đảm bảo cung ứng cho khách hàng đầy đủ, kịp thời, văn minh.
* Nguồn hàng và tạo nguồn phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp cho
hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi. Vừa tạo điều kiện cho doanh nghiệp
bán nhanh, đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng
thép diễn ra một các liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn.
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hạn chế bớt đợc tình trạng thừa, thiếu hàng ứ đọng,
hàng kém phẩm chất không bán đợc Vừa gây chậm trễ cho khâu l u thông,
vừa ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.
* Nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng lớn giúp cho
doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, có tiều bù đắp chi phí kinh doanh, tăng
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thu nhập cho ngời lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nớc và các
mặt khách của doanh nghiệp kinh doanh thép.
2.3. Các hình thức tạo nguồn
2.3.1. Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc
Để có đợc nguồn hàng ổn định, lâu dài và chắc chắn thì doanh nghiệp tiến
hành mua theo hình thức mua theo hợp đồng ký trớc hoặc mua theo đơn đặt

2.3.7. Tự sản xuất khai thác hàng hóa
Trờng hợp doanh nghiệp có đủ điều kiện nh: nguồn vốn lớn, nguyên liệu
sẵn hoặc có nguồn nguyên liệu thì doanh nghiệp có thể tự tiến hành sản xuất
hoặc khai thác nguồn hàng thì thờng áp dụng hình thức này vì nó không những
đảm bảo cho doanh nghiệp nguồn hàng vững chắc mà còn làm tăng thêm lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
3. Xây dựng kênh phân phối và thực hiện phân phối hàng hóa
vào kênh phân phối
3.1. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới phân phối
3.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp tất cả các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất hoặc đầu mối nhập khẩu đến nơi
tiêu dùng.
3.1.2. Các dạng kê phân phối của doanh nghiệp kinh doanh thép
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng
có các hình thức tiêu thụ sau:
* Kênh phân phối trực tiếp: Ngời sản xuất -> ngời tiêu dngf.
ở kênh này, doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối
cùng mà không thông qua các khâu trung gian.
- Ưu điểm: giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đợc đa nhanh vào tiêu
dùng. Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng, biết rõ nhu
cầu thị trờng và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế
và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, doanh nghiệp thu đợc nhiều lãi hơn tạo
điều kiện cho quá trình tái sản xuất mở rộng.
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Nhợc điểm: hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm hơn các kênh
gián tiếp, doanh nghiệp phải có quan hệ rộng với rất nhiều bạn hàng.
* Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp -> trung gian -> ngời tiêu dùng.
Đây là hình thức phân phối mà sản phẩm của doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng

Nó thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngời mua sẵn phơng
tiện vận chuyển hàng hóa. Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu,
danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình
thức bán tạo thuận lợi cho ngời mua hàng và là phơng thức chủ yếu nâng cao
chất lợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
* Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt, giá rẻ hơn và doanh số cao hơn bán lẻ.
Bán lẻ là bán do nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp
thời của khách hàng thanh toán ngay, nó doanh số chậm, nhng lại nhận đợc
nhiều thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng.
* Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua
vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
Đối với hàng hóa quan trọng, và có khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho ng-
ời bán chuẩn bị hàng hóa theo yêu cầu của ngời mua thì doanh nghiệp áp dụng
hình thức ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng, còn đối với hàng hóa không quan
trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn
hàng.
Hàng hóa có khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng,
thì áp dụng phơng pháp bán đấu giá. Xuất khẩu chỉ có các đơn vị đợc phép kinh
doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
* Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng cá hình
thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng, trả chậm, bán trả góp,
* Theo hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán
hàng qua ngời mối giới, qua nhận viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
5. Tổ chức giai dịch đàm phán và ký hợp đồng
5.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng

Bớc 2: Ngời mua xem xét hàng hóa, nếu thấy thỏa mãn đợc nhu cầu thì
tiến hành trả giá và đặt hàng.
Bớc 3: Hai bên thỏa thuận và đi đến hợp đồng cụ thể.
Việc tiến hành giao dịch cơ thể thông qua các hình thức đàm phán nh: qua
th từ, qua điện thoại, đàm phán trực tiếp Mỗi hình thức có những u nhợc điểm
nhất định, tùy thuộc vào loại hàng hóa, điều kiện cụ thể doanh nghiệp có thể lựa
chọn hình thức tối u nhất.
Sau khi gặp gỡ thỏa thuận hai bên có thể ký kết hợp đồng mua bán sản
phẩm. Hình thức hợp đồng có thể dới dạng văn bản hay dới dạng miệng, trong
hợp đồng phải bảo đảm những điều khoản thờng lệ chủ yếu nh: tên hàng, số l-
ợng, giá bán, phơng thức thanh toán Các điều khoản này rất cơ bản, do đó
phải thể hiện đợc bằng ngôn ngữ chính xác, dễ hiểu, các bên phải thống nhất
với nhau, thỏa thuận ký kết hợp đồng.
Số lợng hợp đồng đợc ký kết là kết quả của công tác bán hàng đối với
doanh nghiệp. Để làm tốt điều này, doanh nghiệp cần có mối quan hệ rộng, có
những nhân viên giỏi chuyên môn, nghiệp vụ, có khả năng tự chủ, phản ánh
nhanh nhạy và giàu kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán để có thể nhanh
chóng thuyết phục đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng có thể
với những khách hàng đối tác đi đến ký kết hợp đồng. Việc ký kết hợp đồng có
thể với những khách hàng trực tiếp và có khối lợng tiêu thụ lớn hoặc với các nhà
phân phối đại lý doanh nghiệp bán hàng trên từng khu vực thị trờng.
6. Tổ chức thực hiện hợp đồng
Đối với hình thức bán buôn, mua hàng theo hợp đồng, tùy theo khối lợng
thép, phơng thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù
hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán của khách hàng ở những địa điểm
thuận tiện cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng, xe bán lu
động Căn căn cứ vào l ợng thép tiêu thụ bình quân một ngày đêm để chuẩn bị
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trong kinh doanh thơng mại ngày nay, doanh nghiệp sẽ không đạt đợc
hiệu quả cao nếu chỉ nghĩa rằng: "Có hàng hóa chất lợng cao, giá rẻ là đủ để
bán hàng" vì khi mua hàng khách hàng luôn mong muốn hàng mình mua phải
thỏa mãn 4 cơ sở kinh tế có ích mà ở đây nó chỉ mới cung cấp đợc 2 trong số 4
cơ sở đó. Do đó doanh nghiệp nào đa ra đợc đầy đủ các cơ sở kinh tế đó sẽ thu
hút đợc nhiều khách hàng đến với mình. Để làm đợc điều đó doanh nghiệp cần
thực hiện tốt các hoạt động xúc tiến thơng mại. Nội dung của hoạt động xúc
tiến thơng mại bao gồm: Quảng cáo, khuyến mại, hội trợ triển lãm, bán hàng
trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác.
7.1. Quảng cáo
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch vụ của doanh
nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng, tạo cho họ có những
thiện cảm hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp với mục đích thu hút, lôi
cuốn khách hàng để tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ qua đó thu lợi nhuận.
Nó là phơng tiện tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp, và là phơng
tiện để nắm bắt các thông tin về khách hàng cũng nh đối thủ cạnh tranh, giúp
các doanh nghiệp có hớng đổi mới kinh doanh, đầu t công nghệ mới vào hoạt
động kinh doanh tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng
hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trờng; đồng thời thông qua đó các
doanh nghiệp sẽ có điều kiện để nhìn nhận về u nhợc điểm của hàng hóa, dịch
vụ của doanh nghiệp mình để ra những quyết định kịp thời và phù hợp.
Hiện nay các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, tùy thuộc
vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm đa dạng và phong phú, tuỳ thuộc
vào đặc điểm của sản phẩm cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp và thị trờng mà
doanh nghiệp tiến hành kinh doanh để lựa chọn và kết hợp các phơng tiện
quảng cáo khác nhau. Song việc quảng cáo phải đạt các yêu cầu sau: chất lợng
thông tin phải cao, thông tin đến với khách hàng phải hợp lý, bảo đảm tính pháp
lý, bảo đảm tính nghệ thuật, phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo, quảng
cáo phải đợc tiến hành đồng bộ và đa dạng, quảng cáo đòi hỏi phải trung thực

Bán hàng trực tiếp là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp trực
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiếp của ngời bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngời bán hàng có
nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua hàng và nhận tiền.
Nó là vũ khí mạnh mẽ các doanh nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thị
trờng vì nó ảnh hởng tới niềm tin uy tín vùa sự tái tạo nhu cầu của khách hàng,
giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu tốt hơn. Đồng thời giúp khách sẽ nhìn
nhận đánh giá đợc tiềm năng của doanh nghiệp, qua đó lựa chọn cho mình ngời
cung cấp có hiệu quả.
Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ nhân viên
bán hàng. Vì vậy doanh nghiệp cần có một đội ngũ nhân viên bán hàng là
những ngời có khả năng thuyết phục, thông minh năng động và quyết định.
7.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác
Công chúng là một lực lợng có thể thúc đẩy hoặc là lực lợng gây cản trở
cho quá trình thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp nên doanh nghiệp cần thực
hiện công tác quan hệ công chúng nằm tuyên truyền tin tức thu hút sự ủng hộ
của họ có nh vậy thì doanh nghiệp mới có khả năng đạt đợc mục tiêu xúc tiến
tiến đề ra.
Các hoạt động khuyếch trơng khác nhau: hoạt động tài trợ, hoạt động họp
báo, tạp chí của công ty Thông qua các hoạt động này doanh nghiệp có thể
xây dựng đợc uy tín cao và hình ảnh đẹp về sản phẩm và doanh nghiệp mình.
8. Đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
Đây là căn cứ để đánh giá hoạt động bán hàng, doanh thu cũng nh lợi
nhuận trên thực tế so với kế hoạch đề ra. Để phản ánh trình độ tổ chức hoạt
động và mức độ tín nhiệm của sản phẩm với thị hiếu nhu cầu khách hàng, từ đó
rút ra những u nhợc điểm và phân tích nguyên nhân của nó làm cơ sở cho hoạt
động bán hàng trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng
* Chỉ tiêu định tính:

Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng:
Theo hiện vật
Theo giá trị:
1 0
0 0
Q xP x100%
T
Q xP
=


Q
1
: Lợng bán thực tế
Q
0
: Lợng bán kế hoạch
P
0
: giá bán kế hoạch
Doanh lợi bán hàng: M =
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chỉ tiêu này phản ánh: với 100 đồng doanh thu, có bao nhiêu đồng lợi
nhuận đợc sinh ra. Hoạt động này hiệu quả khi M > 5.
+ Thị phần (T) của Công ty:
T =
+ Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ:
Số lần chu chuyển của vốn lu động trong kỳ =
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ quản lý vốn lu động của doanh nghiệp.