Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
phần I: đặt vấn đề
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong những năm gần đây, thực hiện đờng lối phát triển kinh tế do
đại hội VIII(1996-2000) của Đảng đề ra là phát triển nền kinh tế hàng hoá
nhiêu thành phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà n-
ớc. Đối với nớc ta trớc đây, trong thời kỳ nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trungthì mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thực
hiện theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nớc giao cho, do vậy mục tiêu chủ yếu
của doanh nghiệp trong thời kỳ này đều nhằm hoàn thành kế hoạch mà Nhà
nớc giao cho, hầu hết các doanh nghiệp không quan tâm đến vấn đề tiêu
thụ, việc tiêu thụ các mặt hàng đã đợc Nhà nớc bao tiêu, chịu trách nhiệm.
Đây là một vấn đề cha thực sự khuyến khích các doanh nghiệp phát triển
trong khi nền kinh tế của nớc ta còn kém phát triển. Từ khi chuyển sang nền
kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự hạch toán, tự chịu trách nhiểm
trứơc pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình. Cho nên vấn đề
TTHH đợc các doanh nghiệp đặt nên hàng đầu, bởi TTHH nó có ý nghuyết
định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó kích thích quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và mang lại lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
Chính vì vậy vấn đề TTHH và hiệu quả của việc TTHH ngày càng
khẳng định tầm quan trọng và ý nghĩa thiết thực của nó đối với hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả TTHH càng cao thì doanh
nghiệp càng có đIều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn
chiều sâu. Do vậy đối với xã hội việc nâng cao hiệu quả TTHH nhằm đẩy
nhanh quá trình lu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao
động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với Nhà nớc thì nâng cao hiệu
1
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44

- Một số giải pháp nâng cao hiệu quả TTHH của Công ty.
1.3. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tợng nghiên cứu: nghiên cứu tình hình thực tế của công tác
TTHH ở Công ty.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Không gian: Chúng tôi tiến hành nghiên cứu tại Công ty TMGL
HN.
+ Thời gian: Từ ngày 14/02/2004 đến ngày11/05 / 2004.
+ Nội dung: Nghiên cứu tình hình tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu
của Công ty và đa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ các mặt
hàng của Công ty.PHầnii: tổng quan tàI liệu nghiên cứu
2.1. Cơ sở lý luận về TTHH.
3
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
Trong doanh nghiệp các hoật động kinh doanh, mua bán nối tiếp
nhau với nhiều công đoạn. Trớc kia nền kinh tế còn đang bao cấp, hoạt
động của doanh nghiệp chủ yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán
chỉ mang tính hình thức. Còn trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp
là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền ba
khâu: mua sản xuất tiêu thụ. TTHH là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. TTHH đợc ví nh cái cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng không đợc sản xuất và
bán ra theo kế hoạch, theo giá cả ổn định nh trớc mà doanh nghiệp cần phải
quan tâm đến khách hàng đến thị trờng tiêu thụ. Lúc này nhà sản xuất kinh
doanh cần xác định đợc ba vấn đé lớn là: bán cái gì? bán cho ai? bán nh thế

tiêu thụ thì doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là
chuyển vốn vật chất thành vốn tiền tệ, thu đợc lợi nhuận cao nhất, từ đó có
cơ sở tích luỹ và tái sản xuất mở rộng.
TTHH nhằm thực hiện quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Nói cách khác TTHH đóng vai trò quan trọng trong việc lu thông
hàng hoá, là trung gian mua bán giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.
TTHH giúp cho ngời sản xuất hiểu cụ thể khách hàng về khối lợng,
chất lợng, chủng loại, mẫu mã hàng nhoá mà mình cần sản xuất ra, từ đó
thoả mãn đợc nhu cầu của họ và tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá hơn.
TTHH giúp cho ngời tiêu dùng tiếp cận đợc sản phẩm hàng hoá mà
họ cần chấp nhận đợc tính hữu ích của mỗi loại sản phẩm hàng hoá đó. Khi
5
Tiền
Hàng Sản xuất (Hàng) (Tiền)
Tiêu thụ
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn và xác
định đợc lợi nhuận. Đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân, TTHH có vai trò
làm cân đối giữa cung và cầu để tạo nên sự ổn định xã hội. Qua đó có thể
dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm của toàn xã hội nói
chung và của từng khu vực nói riêng. Căn cứ vào dự đoán đó mà doanh
nghiệp có thể xây dựng cho mình kế hoạch sản xuất và TTHH có hiệu quả
kinh doanh cao.
2.1.3. Các nguyên tắc cơ bản trong TTHH.
Phải đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chủng loại,
chất lợng, gá cả của hàng hoá. Việc làm đó sẽ làm cho khách hàng tin t -
ởng a thích hàng hoá của công ty hơn. Thị trờng của công ty sẽ vững chắc
và ngày càng đợc mở rộng.
Phải đảm bảo tính liên tục trong quá trình tiêu thụ, tránh trờng hợp

Nghiên cứu khách hàng: khách hàng và nhu cầu của họ quyết định
tới thị phần của doanh nghiệp tại mỗi thị trờng cụ thể. Nhu cầu của ngời
tiêu dùng rất đa dạng và rất khách nhau vì vậy doanh nghiệp cần phải tiếp
cận để tìm hiểu tâm lý của khách hàng để đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng
hoá và dịch vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh nhằm
nắm bắt đợc những điểm mạnh điểm yếu của đối thúo với mình để từ đó
xây dựng đối sách hợp lý và đa ra đợc phơng án TTHH có hiệu quả nhất
đảm bảo doanh nghiệp tồn tại và đừng vững trên thị trờng.
Nghiên cứu tình hình giá cả: giá cả là quan hệ lợi ích kinh tế, là tiêu
chuẩn để doanh nghiệp lựa chọn các mặt hàng kinh doanh cũng nh quyết
định sản xuất. Vì giá của nó ảnh hởng đến thu nhập, lợi nhuận của doanh
nghiệp. Trong các doanh nghiệp việc định giá có vai trò rất quan trọng vì
thế việc định giá phải tuân thủ các nguyên tắc sau:
7
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
-Giá bán của doanh nghiệp phải bù đắp đợc chi phí tạo ra hàng hoá
đó.
-Giá bán đó phải đợc khách hàng chấp nhận khi đa ra thị trờng.
-Giá bán đó phải có lợi theo mục tiêu của ngời bán.
Niên cứu các chính sách giá trong TTHH:
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các chính sách giá nh sau:
-Chính sách giá cao: doanh nghiệp áp dụng chính sách này khi đang
kiểm soát thị trờng độc quyềnvà muốn thu đợc lợi nhuận cao ngay trớc các
đối thủ cạnh tranh. Chính sách này chỉ áp dụng tạm thời trong một số điều
kiện nhất định .
-Chính sách giá thấp: chính sách này doanh nghiệp áp dụng khi
muốn mở rộng thị trờng, thâm nhập thị trờng hay kết thúc chu kỳ kinh
doanh. Chính sách này có thể làm cho ngời tiêu dùng nghi ngờ về chất lợng

giá trị. Theo họ mức độ thoả mãn nhu cầu xã hội phụ thuộc vào tác đụng vật
chất cụ thể chứ không phải giá trị trừu tợng nào đó. Họ tiếp cận tính hữu ích
của sản phẩm bằng các hàm số và đại lợng đo tốc độ tiêu dùngcủa các dạng
của cải. Yếu tố thời gian cũng đợc xem xét tới, so với của cải làm ra thì của
cải lâu năm lại giảm tính hữu ích. Nhợc điểm của cách tiếp cận này là
không thể xác định đợc tínhhữu ích của tổng thể gộp.
+Quan điểm ba: HQKT là mối quan tâm của kinh tế học, hiệu quả
là không lãng phí Theo quan điểm này hiệu quả thể hiện ở sự so sánh giữa
mức thực tế với mức tối đa về sản lợng. Phơng pháp này cũng đơn giản nếu
có thể xác định đợc tỷ lệ thất nghiệp tự nhiên và tỷ lệ thất nghiệp thực tế,
nhng thực tiễn tính toán thống kê ở nớc ta cha tính chính xác đợc tỷ lệ thất
nghiệp năm nay và những năm tiếp theo, do vậy thực tế nợc ta cha cho phép
áp dụng quan đIểm độc đáo này.
Một quan điểm HQKT phù hợp với hiện nay là: nói đến hiệu quả là
nói đến tơng quan so sánh với kết quả đạt đợc theo mục tiêu đã xác định với
9
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
mực chi phí bỏ ra để đạt đợc kết quả đó. Bởi vậykhi đánh giá HQKT của
một doanh nghiệp phải trải qua hai bớc:
-Phải so sánh kết quả đạt đợc với mục tiêu đã xác định.
-So sánh kết quả đạt đợc với mức chi phí bỏ ra để đạt đợc mục tiêu.
Từ các quan niệm trên ta có thể rút ra một quan điểm chung nhất,
tổng quát nhất: HQKT là phạm trù phản ánh trình độ, năng lực quản lý, đảm
bảo thực hiện có kết quả cao nhữcg nhiệm vụ kinh tế xã hội đặt ra với chi
phí nhỏ nhất.
-Hiệu quả xã hội:(HQXH)
HQKT và HQXH là hai mặt của một vấn đề, do đó khi nói đến
HQKT thì phải nói đến HQXH.
HQXH là một đại lợng phản ánh mức độ ảnh hởng của các kết quả

ở công thức (1) ta cha thấy hết đợc hiệu quả TTHH do còn phụ
thuộc vào những yếu tố chi phí trong TTHH.
Theo công thức (2) thì nhợc điểm trên đợc khắc phục, vì chỉ tiêu này
càng cao thì hiệu quả TTHH càng cao và ngợc lại.
2.3. Các nhân tố ảnh hởng đến quá trình TTHH ở DNTM.
2.3.1. Nhóm nhân tố khách quan.
-Nhân tố thị trờng tiêu thụ:
Thị trờng tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán. Số l-
ợng ngời mua, ngời bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trờng lớn hay
nhỏ.
Thị trờng tieu thụ là vấn đề quan tâm bậc nhất của doanh nghiệp, chỉ
cần nhìn vào số lợng hàng hoá bán ra hàng ngày, hàng tháng của doanh
nghiệp ta có thể đánh giá đúng mức tầm cỡ, sức phát triển của doanh
nghiệp. Nếu doanh nghiệp đợc thị trờng tiêu thụ chấp nhận, quy mô sản
xuất đợc duy trì và ngày càng phát triển mở rộng. Ngợc lại nếu sản phẩm
11
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
hàng hoá của doanh nghiệp không đợc thị trờng chấp nhận thì doanh nghiệp
có thể ngừng hoạt đông và có khả năng dẫn đến phá sản.
- Nhân tố giá bán sản phẩm:
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến việc TTHH.
Bởi ngời tiêu dùng sẽ là ngời quyết định xem xét của một mặt hàng có phù
hợp hay không? cho nên khi định giá doanh nghiệp cần xem xét đến những
chấp nhận của ngời tiêu ding về giá và những chấp nhận ấy có ảnh hởng đến
những chấp nhận quyết định mua của khách hàng hay không? giá bán sản
phẩm hàng hoá phụ thuộc vào chất lợng sản phẩm hàng hoá, giá cả trên thị
trờng, giá cả của đối thủ cạnh tranh vì vậy doanh nghiệp cần xác định giá
hợp lý để phù hợp với thị trờng TTHH.
- Nhân tố thu nhập và thị hiếu của ngời tiêu dùng:


2.4. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh và đặc điểm của
các sản phẩm hàng hoá của công ty.
2.4.1. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Từ khi hoạt động theo nền kinh tế thị trờng Công ty đã mạnh dạnda
ra các biện pháp kinh doanh linh hoạt để thích ứng với từng thời kỳ, luôn
bám sát nhu cầu thị trờngcũng nh mọi thay đổi của nhà nớc trong kinh
doanh.
Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng ngoài việc
kinh doanh các mặt hàng nh: hàng công nghệ phẩm, vật liệu chất đốt, bách
13
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
hoá điện máy ngoài ra công ty còn bổ xung thêm vào ngành nghề kinh
doanh nh kinh doanh nhà nghỉ và ăn uống giải khát, đại lý ký gửi uỷ thấc
hàng hoá và kinh doanh vật liệu xây dựng, sản xuất chế biến nớc giải khát:
nớc hoa quả, nớc khoáng, bia hơi và rợu vang. Ngoài ra công ty còn kinh
doanh thêm một số mặt hàng nh: xăng, dầu, ga, kinh doanh xe máy, đại lý
bán ô tô và dịch vụ bảo dỡng xe máy, ô tô.
Cùng với việc từng bớc đổi mới trong cơ chế kinh doanh, Công ty
cũng xác định mục tiêu hoạt động trên ba mặt: sản xuất kinh doanh và dịch
vụ, trong đó sản xuất chiếm 15%, kinh doanh là trọng tâm chiếm 80% của
tổng doanh thu của toàn Công ty, và 5% là dịch vụ.
Phát huy vai trò của thơng nghiệp quốc doanh trên thị trờng, Công ty
không ngừng mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm phục vụ nhu cầu tiêu dùng
của nhân dân. Bộ mặt của các cửa hàng đợc cải tạovà đổi mới đẻ hoà nhập
với thị trờng theo hớng hiện đại hoá thơng mại.
2.4.2. Đặc điểm các sản phẩm hàng hoá của công ty.
Sản phẩm hàng hoá của Công ty rất đa dạng và phong phú đòi hỏi
Công ty cần có sự kiểm soát chặt chẽ đặc biệt là đối với các mặt hàng nh

không so sánh đợc.
- Hệ số tiêu thụ:
Cho biết mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
trong năm hoặc trong kỳ.
Hệ số Khối lợng háng hoá tiêu thụ trong năm
tiêu thụ Khối lợng hàng hoá cần tiêu thụ trong năm.
Hệ số tiêu thụ càng tiến đến 1 thì quá trình TTHH càng có hiệu quả.
-Cơ cấu sản phẩm hàng hoá tiêu thụ theo thị trờng.
Chỉ tiêu này cho biết mứcc tiêu thụ của từng thị trờng so với tổng số
lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp
15
n

i=1
=
Luận văn tốt nghiệp Đại học Tạ Hữu
Định - KD44
CCSPHHtiêu thụ Khối lợng hàng hoá tiêu thụ trong năm
theo thị trờng Khối lợng hàng hoá cần tiêu thụ trong năm
-Cơ cấu sản phẩm hàng hoá tiêu thụ theo mặt hàng
Chỉ tiêu này cho biế vị trí, vai tròvà mức a thích của ngời tiêu dùng
đối với từng sản phẩm của doanh nghiệp
CCSPHH tiêu thụ Khối lợng tiêu thụ của một mặt hàng
theo mặt hàng Tổng khối lợng hàng hoá đợc tiêu thụ trong kỳ
2.5.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả TTHH.
- Tổng doanh thu trên một đồng chi phí: phản ánh trình độ sử dụng
nguồn lực của doanh nghiệp, nghĩa là trong một thời gian nhất
định doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng doanh thu trên một
đồng chi phí.
H= M/C