Bộ giáo dục và đào tạo
Trờng đại học thơng mại
Khoa quản trị doanh nghiệp


Luận văn tốt nghiệp
Đề tài:
Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị
tiêu thụ mặt hàng nhựa xốp tại Công ty Điện tử Sao Mai.
Giáo viên hớng dẫn : Nguyễn Quang Trung
Sinh viên thực hiện : Trần Huyền Thanh
Lớp : 35-A8
Khoa : Quản trị doanh nghiệp

Hà Nội - 2003
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
Lời nói đầu
Từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của
Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa thì các doanh nghiệp nớc ta đã chuyển sang
hạch toán độc lập, có quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tự chịu trách
nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình. Sự đổi mới có tính chất bớc ngoặt
này đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh có hiệu quả và không ngừng
nâng cao hơn nữa hiệu quả đó. Đây vừa là yêu cầu thực tế khách quan, vừa là mục tiêu
cuối cùng của bất kì doanh nghiệp nào.
Cùng với sự chuyển đổi đó đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp kinh doanh có hiệu
quả kinh tế cao, đồng thời cũng có nhiều doanh nghiệp lộ rõ những mặt yếu kém, kinh
doanh không có hiệu quả, thậm chí phá sản. Trong đó có nhiều nguyên nhân, song có
một nguyên nhân hết sức quan trọng là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ là khâu cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, giải quyết đợc vấn đề tiêu thụ sản phẩm thì
doanh nghiệp mới có một chu kì sản xuất mới, tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm tăng nhanh
vòng quay của vốn, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất kinh doanh đợc liên tục, từ đó

chức (tác nhân) kinh tế mà chức năng chính của nó là sản xuất ra của cải vật chất hoặc
các dịch vụ dùng để bán".
Theo luật công ty nớc ta thì: "Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh đợc thành lập
nhằm mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh". Trong đó, kinh doanh
đợc hiểu là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t từ sản
xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ nhằm mục đích sinh lợi.
Nh vậy, ta có thể hiểu: "Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ
chức nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng, thông
qua đó để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở tôn trọng luật pháp của Nhà nớc và quyền lợi
chính đáng của ngời tiêu dùng.
Đặc điểm cơ bản của doanh nghiệp
- Doanh nghiệp có chức năng sản xuất, kinh doanh, đây là hai chức năng có mối
quan hệ chặt chẽ với nhau và tạo thành một chu trình khép kín trong hoạt động của
doanh nghiệp.
- Mục tiêu kinh tế cơ bản của doanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận. Lợi nhuận là
động lực thúc đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. Lợi nhuận là mục tiêu xuyên
suốt của doanh nghiệp kinh doanh sản xuất hàng hóa. Để đạt đợc điều này mỗi doanh
nghiệp phải luôn tìm cách để ngời tiêu dùng chấp nhận sản phẩm hàng hóa của mình, thông
qua đó doanh nghiệp mới có thể tăng lợi nhuận và đạt đợc mục tiêu của mình.
- Các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải chấp nhận sự cạnh tranh để
tồn tại và phát triển. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có chiến lợc kinh doanh
thích ứng với điều kiện và hoàn cảnh cụ thể trong từng giai đoạn.
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
1.2- Doanh nghiệp thơng mại và đặc trng cơ bản của doanh nghiệp th-
ơng mại.
Khái niệm doanh nghiệp thơng mại.
Doanh nghiệp thơng mại là một tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng,
đợc quản lý bằng một bộ máy chính thức, doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân
công lao động xã hội và chuyên môn hoá trong sản xuất.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại không nhằm vào việc tìm

Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
cho khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp là nhiều nhất, từ đó, tạo lợi thế cạnh
tranh cho doanh nghiệp.
2. Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại.
Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên, xã hội,
chính trị, kinh tế, tổ chức, kỹ thuật cùng với các tác động và mối quan hệ bên trong và
bên ngoài có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2.1- Môi trờng kinh doanh bên ngoài.
Môi trờng kinh doanh đặc trng.
Ngời cung cấp: ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng,
nó đảm bảo cho hoạt động của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trớc. Nếu nguồn cung ứng không ổn định nó sẽ làm cho hoạt động kinh doanh bị
gián đoạn và hiệu quả của quá trình hoạt động là rất thấp. Vì vậy, nên đa dạng hoá các
nguồn, thực hiện nguyên tắc "không bỏ tiền vào một ống".
Khách hàng: khách hàng luôn là nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thơng
mại, khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đợc bán theo giá nào,
quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm nh thế nào. Phơng thức bán hàng hoá và phơng
thức phục vụ khách hàng là do khách hàng lựa chọn vì trong cơ chế thị trờng phát triển,
ngời mua có quyền lựa chọn ngời bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định ph-
ơng thức phục vụ của ngời bán.
Đối thủ cạnh tranh: doanh nghiệp luôn phải đối phó với nhiều đối thủ cạnh
tranh. Vấn đề đặt ra là làm sao thắng đợc đối thủ cạnh tranh, từ đó tăng thị phần tiêu thụ,
nâng cao hoạt động kinh doanh. Cạnh tranh có thể diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nh-
ng cạnh tranh về khách hàng là chủ yếu. Để có đợc khách hàng, doanh nghiệp phải tìm
cách làm ra sản phẩm đẹp hơn, giá rẻ hơn, chất lợng tốt hơn , không những thế mà còn
phải biết chiều lòng khách hàng bằng các hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mãi, tiếp
thị
Cơ quan Nhà nớc: việc tác động của cơ quan Nhà nớc có thể mang ý nghĩa
khuyến khích, gây áp lực, hoặc đơn giản là việc kiểm tra, giám sát Một nhà quản trị

Nó bao gồm nhiều yếu tố thuộc về vật chất và các yếu tố thuộc về tinh thần.
Các yếu tố vật chất.
Mục tiêu của doanh nghiệp: bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải xây dựng
cho mình một mục tiêu. Mục tiêu đó phải chỉ rõ mục đích phấn đấu của doanh nghiệp
trong tơng lai và nó thờng đợc thể hiện thông qua các chỉ tiêu định lợng nh: doanh số,
mức tăng lợi nhuận, tỷ lệ tăng thị phần cũng có thể diễn đạt bằng các chỉ tiêu định tính
nh: chất lợng sản phẩm, dịch vụ, uy tín
Tiền vốn: vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh. Nhng vấn đề quan trọng là ngời quản trị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốn
đầu t của mình, nó đợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: tốc độ hoàn trả vốn, hiệu quả sử
dụng vốn, lợi nhuận hàng năm thu đợc
Cơ sở vật chất kỹ thuật: phản ánh thực lực của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh về trang thiết bị hiện có đợc tận dụng và khai thác trong quá trình hoạt động nhằm
thực hiện mục tiêu đề ra.
Nhân sự: con ngời là yếu tố quyết định thành bại trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý đến việc sử dụng nguồn lực con ngời,
đào tạo nhân sự, xây dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp, đồng
thời doanh nghiệp phải quan tâm đến các chỉ tiêu cơ bản nh: số lợng lao động, trình độ
nghiệp vụ, năng suất lao động, năng lực cán bộ quản lý
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
Các yếu tố tinh thần.
Triết lý kinh doanh: nó là những t tởng đợc vận dụng vào sản xuất kinh doanh,
là một giá trị và mục tiêu nhằm định hớng giáo dục mọi thành viên trong doanh nghiệp,
trong các tổ chức kinh tế hoạt động kinh doanh có hiệu quả và có văn hoá.
Các phong tục, tập quán, thói quen, truyền thống, phong cách sinh hoạt , là
những yếu tố mang tính chất riêng của doanh nghiệp. Nó đợc hình thành, tồn tại và phát
triển vừa khách quan, vừa chủ quan trong quá trình vận hành của doanh nghiệp.
Nh vậy, tất cả các yếu tố vật chất và tinh thần trong doanh nghiệp đã tạo dựng nên
một bầu không khí, một bản sắc tinh thần đặc trng riêng cho từng doanh nghiệp. Thực tế

GDP của nền kinh tế quốc dân. Đây còn là nơi tạo công ăn việc làm cho ngời lao động,
giảm tỷ lệ thất nghiệp, góp phần ổn định trật tự xã hội.
Tác động tiêu cực: gây ra sự ô nhiễm môi trờng và các tệ nạn tham ô, tham
nhũng hay sự tác hại làm cạn kiệt tài nguyên thiên nhiên, dịch bệnh
Tóm lại, doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh luôn có sự tác động qua lại lẫn
nhau. Môi trờng kinh doanh một mặt tạo cơ hội và thời cơ cho doanh nghiệp, mặt khác
cũng mang lại cho doanh nghiệp những rủi ro, thách thức. Ngợc lại, các doanh nghiệp
cũng tạo ra những phản ứng tích cực và tiêu cực tới môi trờng kinh doanh. Vì vậy, để tồn
tại và ngày càng phát triển, các nhà quản trị phải hiểu và nhận thức nó để rồi tìm cách
làm cho doanh nghiệp mình thích nghi với môi trờng, chủ động nắm bắt thời cơ và né
tránh nguy cơ.
II. Khái niệm và nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp th-
ơng mại.
1. Khái niệm quản trị và quản trị doanh nghiệp thơng mại.
Khái niệm quản trị.
Quản trị là công việc thờng xuyên, hàng ngày của bất kì nhà quản lý nào. Quản trị
đợc hiểu là tổng hợp các hoạt động đợc thực hiện nhằm bảo đảm sự hoàn thành công
việc qua nỗ lực của ngời khác.
Khái niệm quản trị doanh nghiệp thơng mại
Quản trị doanh nghiệp đợc hiểu là phơng thức để đảm bảo hoàn thành mọi hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp một cách có kết quả bằng và thông qua nỗ lực của
những ngời khác.
Từ những khái niệm trên ta có thể hiểu "Quản trị hay quản trị doanh nghiệp đợc
hiểu là tổng hợp hoạt động đợc thực hiện nhằm đảm bảo sự hoàn thành công việc thông
qua nỗ lực của những thành viên khác trong doanh nghiệp".
Vậy quản trị là các hoạt động đợc thực hiện thông qua các giác quan của con ngời.
Quản trị bao giờ cũng là quản trị sự thay đổi và nhà quản trị luôn phải đối đầu với những
khủng hoảng quản lý trong suốt quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
2. Đặc điểm quản trị doanh nghiệp thơng mại
Quản trị doanh nghiệp thơng mại trớc hết thể hiện toàn bộ những đặc điểm của

quản trị dự kiến. Một vấn đề nữa là các yếu tố của môi trờng bên ngoài thờng xuyên ảnh
hởng đến doanh nghiệp. Mối quan hệ qua lại giữa doanh nghiệp và môi trờng là rất phức
tạp và không dễ xác định. Cơ hội và rủi ro luôn đan xen nhau, nhận biết và xử lý đợc
những tình huống không chắc chắn chỉ có thể bằng kinh nghiệm và trực giác. Nh vậy,
với t cách là một hệ thống kiến thức có tổ chức thì quản trị là một khoa học, còn với t
cách là một lĩnh vực thực hành thì nó là một nghệ thuật.
- Quản trị suy cho đến cùng là quản trị nhân sự, quản trị con ngời. Đây cũng là
điều kiện cơ bản để doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động kinh doanh.
3. Các quan điểm về quản trị doanh nghiệp.
Quan điểm tiếp cận quá trình: theo cách tiếp cận này, quản trị đợc xem nh là một
quá trình, do đó, việc hoàn thành mục tiêu nhờ vào sự giúp đỡ của những ngời khác
không phải là một hành động đơn lẻ, nhất thời mà là một loạt các hành động liên tục và
có quan hệ qua lại với nhau. Bản thân mỗi hành động đó là một quá trình và rất quan
trọng đối với sự thành công của tổ chức. Chúng đợc gọi là các chức năng quản trị, quá
trình quản trị là một quá trình thực hiện các chức năng quản trị.
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
Quan điểm tiếp cận hệ thống: theo quan điểm này thì doanh nghiệp đợc cấu
thành từ rất nhiều các hệ thống có quan hệ qua lại với nhau và các doanh nghiệp là
những hệ thống mở luôn nằm trong sự tác động qua lại với môi trờng bên ngoài.
Quan điểm tiếp cận tình huống: điểm cốt lõi của cách tiếp cận này là tình huống
quản trị, tức là tập hợp các hoàn cảnh có ảnh hởng mạnh mẽ đến đối tợng quản trị trong
một khoảng thời gian nhất định. Cách tiếp cận này tập trung sự chú ý vào tình huống, nó
nhấn mạnh vai trò của "t duy tình huống". Với cách tiếp cận này, nhà quản trị có thể
nhận biết rõ ràng cần phải sử dụng những biện pháp nào để có thể đạt đợc một cách tốt
nhất những mục tiêu của doanh nghiệp trong những tình huống cụ thể.
4. Các chức năng cơ bản của quản trị doanh nghiệp thơng mại.
Có 4 chức năng quản trị, đó là: hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều hành và kiểm
soát. Để thực hiện có hiệu quả 4 chức năng này đòi hỏi nhà quản trị phải có khả năng
lãnh đạo và tài gây hứng thú cho ngời khác sẵn sàng làm việc với mình, vì họ và vì mình.

quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại. Đó là hoạt động của các nhà quản
trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị tiêu thụ nói riêng liên quan đến quá trình
hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
doanh nghiệp.
Nếu xét theo mối quan hệ giữa con ngời với con ngời thì có thể hiểu quản trị tiêu
thụ là hoạt động của các nhà quản trị để đạt đợc mục tiêu của việc tiêu thụ hàng hoá
bằng hoặc thông qua nỗ lực của những ngời khác.
Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và
kiểm soát hoạt động tiêu thụ nhằm thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
2. Vai trò của quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Đối với doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì tiêu thụ hàng hoá là hoạt động, là khâu cơ bản nhất
nhằm tạo ra kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Nó góp phần quyết định vào việc
thực hiện mục tiêu cũng nh mục đích kinh doanh của doanh nghiệp nhất là mục tiêu tìm
kiếm lợi nhuận. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, vị
thế của doanh nghiệp sẽ đợc nâng cao, tạo đợc niềm tin từ phía khách hàng. Đó chính là
điều kiện góp phần giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thơng trờng, có thể
tồn tại và phát triển lâu dài.
Đối với doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng, hoạt động
quản trị tiêu thụ hàng hoá là hoạt động cụ thể hoá các mục tiêu hoạt động của doanh
nghiệp, là tấm gơng phản chiếu đúng đắn các hoạt động khác đồng thời nó thể hiện tài
năng, năng lực của ngời quản trị trong hoạt động tác nghiệp. Hoạt động quản trị tiêu thụ
đợc thực hiện tốt thì hoạt động tiêu thụ sẽ đạt hiệu quả cao, giảm chi phí, tăng thị phần,
nâng cao sức cạnh tranh cũng nh uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Đối với nền kinh tế quốc dân: Hoạt động quản trị tiêu thụ hàng hoá sẽ có tác
dụng:
- Đáp ứng nhu cầu dân c, phục vụ sản xuất và đời sống xã hội.
- Tạo điều kiện cân đối cung cầu về hàng hoá.
- Tạo điều kiện trong việc điều hoà tiền tệ.
- Thực hiện các chính sách tài chính của Nhà nớc.

cho hàng hoá là vấn đề rất quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ, lợi
nhuận, sức cạnh tranh, do đó, ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì
vậy, trong quá trình sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp phải chuyên tâm nhiều trong
nghiên cứu thị trờng để có đầy đủ thông tin nhằm xác định căn cứ xây dựng chính sách
giá cả.
Về chính sách phân phối và tiêu thụ hàng hoá: đây là phơng tiện thể hiện
cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho dịch vụ khách hàng của mình trên thị tr-
ờng đã xác định. Nó đóng vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp vì chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng c-
ờng khả năng liết kết trong kinh doanh, giảm đợc sự cạnh tranh làm cho quá trình lu
thông hàng hoá đợc nhanh chóng.
Chính sách về giao tiếp - khuyếch trơng: đây đợc coi là phơng tiện hỗ trợ đắc
lực để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Mục đích của chính sách này nhằm làm cho việc
bán hàng dễ dàng hơn thông qua việc tạo tâm lý thói quen cho khách hàng khi mua
hàng, kích thích, lôi kéo khách hàng, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng th-
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
ờng xuyên, khách hàng truyền thống. Nó bao gồm các nội dung: quảng cáo, xúc tiến
bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và tiếp thị trực tiếp.
Lựa chọn và quyết định phơng án tiêu thụ sản phẩm: sau khi xác định các khả
năng có thể xảy ra, nhà quản trị phải tiến hành so sánh và lựa chọn phơng án tối u để tiến
hành. Việc đề ra quyết định này là phán đoán, lựa chọn các phơng án hành động khác
nhau mà không có phơng án nào hoàn toàn đúng hay hoàn toàn sai.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM.
Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một công việc rất quan trọng đối với hoạt
động của doanh nghiệp thơng mại. Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá có liên quan
đến việc phân chia các công việc, công đoạn bán hàng, bố trí phân công lao động vào
các vị trí, thực hiện các công đoạn của từng phơng thức bán hàng cũng nh các hoạt động
dịch vụ trớc, trong và sau bán. Cụ thể, phải tiến hành các công việc sau:
Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp: bố trí, phân công lao

- Duy trì kỷ luật trong bộ phận làm công tác tiêu thụ hàng hoá, thởng phạt phân
minh.
- Nhà quản trị phải thông báo thông tin về tình hình trong và ngoài doanh
nghiệp, các thông tin về mức độ hoàn thành nhiệm vụ của các nhân viên.
- Gây ảnh hởng tốt, khuyến khích động viên nhân viên, tạo bầu không khí
đoàn kết, thân ái trong doanh nghiệp.
Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong DNTM.
Để theo sát và thực hiện tốt các mục tiêu nhiệm vụ đề ra thì các nhà quản trị cần
kiểm tra, kiểm soát mức độ hoàn thành các mục tiêu, khả năng biến đổi cho phù hợp với
điều kiện thay đổi của môi trờng, điều chỉnh kịp thời nếu cha đạt đợc mục tiêu. Song
song với việc ra quyết định thì nhà quản trị phải nắm rõ hoạt động của các kênh tiêu thụ,
tình hình tiêu thụ của các bộ phận, các cửa hàng, thái độ của ngời tiêu dùng đối với các
sản phẩm hàng hoá của mình. Từ đó, có những phân tích đánh giá và điều chỉnh kịp thời.
Bên cạnh đó, nhà quản trị phải làm tốt công tác kiểm soát con ngời, vì chính con ngời là
yếu tố quyết định mọi hoạt động của doanh nghiệp. Sau mỗi chu kì kinh doanh nhà quản
trị phải đánh giá kết quả tiêu thụ xem so với mục tiêu đề ra, họ đã thực hiện đến đâu.
Thông thờng, ngời ta áp dụng các chỉ tiêu đánh giá: % hoàn thành kế hoạch lu chuyển,
lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng, thị phần của doanh nghiệp trên thị
trờng.
Nh vậy, quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng là công việc rất phức tạp, để hoạt
động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng
quản trị từ việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, cho tới việc kiểm soát kết hợp với việc sử
dụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm không ngừng nâng cao
chất lợng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển và đạt đợc mục tiêu dài
hạn của mình.
3.2- Quản trị hoạt động tiêu thụ hàng hoá theo thơng vụ bán.
Trớc tiên, ta phải hiểu thơng vụ là một lần bán hàng hay việc bán hàng trong một
thời gian nhất định.
Trớc khi thực hiện thơng vụ
Xác định lý do thực hiện thơng vụ, thờng thì các thơng vụ đợc thực hiện với lý do

trong hợp đồng. Thờng xuyên theo dõi, kiểm tra trên phơng diện hiện vật đối với những
sản phẩm hàng hoá bán ra về số lợng, chất lợng, chủng loại Tiến hành những hoạt
động điều chỉnh kịp thời khi phát hiện các sai sót xảy ra trong qúa trình tiến hành thơng
vụ.
Thờng xuyên theo dõi kiểm tra việc thanh toán tiền hàng của khách hàng và tiến
hành những hoạt động điều chỉnh nếu có những sai lệch, thúc nợ, thậm chí ngừng giao hàng
nếu việc thanh toán làm ảnh hởng đến hiệu qủa hay thành công của thơng vụ. Sử dụng một
số chỉ tiêu tài chính để theo dõi nhanh thơng vụ trên phơng diện tài chính nh:
Tỷ lệ chiết giảm: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa doanh thu và mức chiết
giảm. Tỷ lệ này cần phải đợc duy trì nh dự kiến và càng giảm càng tốt.
Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu phản ánh mối quan hệ giữa lợi nhuận và doanh
thu bán hàng. Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả kinh tế của thơng vụ và càng tăng càng tốt.
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
Tỷ suất chi phí: là chỉ tiêu phản ánh quan hệ giữa tổng chi phí và doanh thu bán
hàng. Chỉ tiêu này phản ánh chất lợng của thơng vụ theo phơng diện hiệu quả và ảnh h-
ởng tới lợi nhuận của thơng vụ.
Nợ doanh thu: thể hiện mức độ khả năng thanh toán tiền bán hàng đối với th-
ơng vụ. Nếu tỷ lệ này có xu hớng tăng lên thì sẽ ảnh hởng không tốt tới doanh thu và
hiệu quả của thơng vụ.
Sau khi thực hiện thơng vụ
Đây là giai đoạn doanh nghiệp tiến hành một số hoạt động hay dịch vụ nhằm
đảm bảo cho quyền lợi của khách hàng. Các dịch vụ sau khi thực hiện thơng vụ có thể
bao gồm: bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, vận chuyển, lắp đặt Các dịch vụ này có thể
miễn phí hoặc không miễn phí tuỳ theo tình hình thị trờng và mục đích sử dụng của
doanh nghiệp. Các dịch vụ sau bán này thực hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với
khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đồng thời là cơ sở để chuẩn bị thơng vụ
mới trong tơng lai. Nếu là dịch vụ có thu tiền thì nó sẽ giúp tăng doanh thu của doanh
nghiệp, đồng thời giảm bớt chi phí, thuận tiện cho khách hàng.
Trong một số trờng hợp chúng còn đợc coi là công cụ làm tăng sức cạnh tranh

xem là khoản thu nhập mặc nhiên của vốn đầu t, là phần thởng cho những ai dám chấp
nhận rủi ro, mạo hiểm. Do vậy, lợi nhuận nh là đòn bẩy kinh tế lợi hại trong quản lý kinh
tế nói chung và quản lý doanh nghiệp nói riêng. Ngày nay, họ có xu hớng tìm kiếm lợi
nhuận hợp lý, nhng phải ổn định và đợc mức cao càng tốt. Vì vậy, việc tiêu thụ hàng hóa
có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp vì có tiêu thụ đợc nhiều hàng hóa thì mới tăng
doanh thu, tạo điều kiện thu lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
hàng hóa cũng góp phần tăng nhanh vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận, giảm chi phí
cho doanh nghiệp.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng đợc
biểu hiện bằng % doanh số hoặc số lợng hàng bán ra của doanh nghiệp so với toàn bộ
thị trờng. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao, công tác quản trị
tiêu thụ hàng hóa đợc thực hiện tốt sẽ góp phần vạch ra con đờng tiêu thụ hàng hóa tăng
thị phần của doanh nghiệp tốt nhất. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay thì các
doanh nghiệp phải tận dụng các cơ hội của thị trờng thì mới có thể giành lấy đợc thị tr-
ờng.
Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần nh hiện nay thì
các sản phẩm dịch vụ sản xuất ra để bán chứ không phải để nhà sản xuất tiêu dùng. Vì
vậy, doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải bán đợc hàng hoá và thu đợc tiền về, nếu không
bị ứ đọng vốn thua lỗ kéo dài sẽ dẫn đến phá sản.
4.2- Hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa.
Trong doanh nghiệp thì hiệu quả bao gồm hai bộ phận là hiệu quả kinh tế và hiệu
quả xã hội:
Hiệu quả xã hội: là đại lợng phản ánh mức độ thực hiện các mục tiêu xã hội của
doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của các kết qủa đạt đợc của doanh nghiệp đến xã
hội và môi trờng. Hiệu quả xã hội của doanh nghiệp thơng mại thờng đợc biểu hiện qua
mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã hội, giải quyết việc làm, cải thiện
điều kiện lao động, cải thiện và bảo vệ môi sinh
Hiệu qủa kinh tế: là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện kinh tế của hoạt động kinh
doanh. Nó mô tả tơng quan giữa lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp đạt đợc với chi phí đã
bỏ ra để đạt đợc lợi ích đó. Hiệu quả kinh tế đợc coi là một phạm trù khách quan phản

nghiệp, doanh nghiệp cũng phải đánh giá đợc mức giá của doanh nghiệp trong tơng
quan với mức giá và cung cầu trên thị trờng.
Qua việc đánh giá hiệu quả của công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa cần phải chỉ ra
đợc mặt mạnh, mặt yếu và những giải pháp khắc phục kịp thời tạo điều kiện không
ngừng nâng cao và hoàn thiện chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh
nghiệp thơng mại.
IV. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa và quản trị
tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hóa, cùng
một lúc chúng có thể tác động cùng chiều hoặc ngợc chiều nhau, mức độ và phạm vi tác
động của mỗi nhân tố cũng khác nhau. Do đó, trong việc nhận thức và đánh giá tác động
của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia các nhân tố
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
theo tiêu thức khác nhau, song nói chung chúng đợc phân chia thành hai nhóm nhân tố:
nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan.
1. Nhóm nhân tố chủ quan.
Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động
đến tiêu thụ hàng hóa. Giá của hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu (giá
tăng làm cung tăng, cầu giảm và ngợc lại), do đó, ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hóa. Xác
định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh ứ đọng, hạn chế
thua lỗ. Giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ khí cạnh tranh, song trong hiện tại, công cụ
chủ yếu vẫn là chất lợng. Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả sẽ dẫn tới trờng
hợp "gậy ông đập lng ông", không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. Vì
doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp giá bán hàng hóa
cùng loại hoặc thay thế, dẫn tới tình trạng không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn
bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh thông qua giá cả. Sau
nữa, trong định giá bán cần phải nhận thức đợc rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất
lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hóa thông qua giá của nó khi đứng trớc
hàng hóa cùng loại hoặc thay thế, vì họ cho rằng " tiền nào, của nấy". Vì thế, đặt giá thấp

khách hàng diễn ra nhanh hơn, tích cực hơn. Những dịch vụ trong và sau bán thờng đợc
thực hiện nh là: gửi xe miễn phí, vận chuyển đến tận nhà, lắp đặt, vận hàng, chạy thử,
bảo hành, đóng gói Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi
thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có các dịch vụ này.
Mạng lới phân phối của doanh nghiệp: Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh
mà doanh nghiệp sử dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải
có căn cứ vào chính sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng
nguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chính, khả năng của đội ngũ cán bộ tiêu thụ,
vị trí địa lý, danh tiếng của doanh nghiệp, kinh nghiệm trong phân phối ), vào đặc tính
của khách hàng (số lợng khách hàng, sự phân bố khách hàng tiêu dùng vùng địa lý, thói
quen mua hàng, khả năng thanh toán ), vào đặc tính sản phẩm (tuổi thọ, mức độ cồng
kềnh, tính phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trí của sản
phẩm trong thang sản phẩm, chu kì sống của sản phẩm ), các kênh của đối thủ cạnh
tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện
hàng hóa một cách cao nhất, với chi phí thấp nhất.
Vị trí điểm bán: Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh
doanh nhất định, thông thờng ở trung tâm thành phố nên đặt các cửa hàng lớn, các cửa
hàng nhỏ nên đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn, thuận tiện đi lại, thích hợp với
dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những khu đông dân c, trên đờng giao
thông là những nơi có thể đặt địa điểm kinh doanh, vì ngời dân thờng có thói quen mua
hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện đi lại để giảm bớt chi phí, tiền bạc và thời gian
mua sắm. Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của doanh nghiệp, nếu lựa chọn vị trí
điểm bán tốt sẽ đa lại kết quả cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quảng cáo: Quảng cáo nghĩa là thông báo với mọi ngời biết và kích thích họ mua
hàng. Ngày nay, phơng tiện quảng cáo rất phong phú, tuy nhiên, việc sử dụng nó rất tốn
kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và có những
doanh nghiệp lớn đã chi hàng tỷ đô la cho việc quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu
nhiên, mà vì lợi ích to lớn của quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này. Rõ ràng
sự tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn. Nhng hiệu quả của quảng cáo
phụ thuộc rất nhiều vào việc sử dụng kĩ thuật (phơng tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ, hình

thành tăng làm mức tiêu thụ giảm dẫn tới lợi nhuận giảm hoặc doanh nghiệp không thể
mua nguyên liệu để sản xuất, không có sản phẩm bán ra và cuối cùng bị các đối thủ
cạnh tranh khác giành mất thị trờng. Để giảm bớt đợc ảnh hởng xấu của nhà cung cấp,
các doanh nghiệp cần phải có quan hệ tốt với họ, hoặc doanh nghiệp mua nguyên liệu từ
nhiều nguồn cung cấp, trong đó phải chọn một nhà cung cấp chính, nghiên cứu tìm ra
nguyên vật liệu thay thế, dự trữ nguyên vật liệu
Khách hàng: Những khách hàng mua sản phẩm của một ngành nào đó có thể
làm giảm lợi nhuận của ngành đó bằng cách yêu cầu sản phẩm chất lợng cao hơn hay
cũng có thể cùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia. Nh vậy, khách hàng
cũng gây ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Thị hiếu của khách hàng
là nhân tố mà ngời sản xuất phải quan tâm thờng xuyên. Nh ta đã biết sản phẩm phải
đáp ứng đợc thị hiếu của ngời tiêu dùng nếu không sẽ rất khó tiêu thụ. Do đó, thị hiếu là
nhân tố kích thích mạnh mẽ tới việc tiêu thụ sản phẩm. Và một yếu tố đặc biệt quan
trọng khác, đó là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng, nó cũng có tính
quyết định lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng,
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cũng phải đặc biệt quan tâm
đến mức thu nhập của dân chúng.
Các tổ chức cạnh tranh: Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng là những yếu tố tác
động rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm cuả doanh nghiệp. Những tổ chức cạnh tranh này
một mặt là đối thủ của doanh nghiệp làm cho doanh nghiệp phải tăng thêm chi phí, hạ
giá bán, hoặc không nâng đợc giá bán theo ý muốn. Điều đó có nghĩa là các tổ chức
cạnh tranh làm cho doanh nghiệp phải hoạt động trong các điều kiện khó khăn hơn, làm
cản trở hoạt động tiêu thụ và do đó lợi nhuận có nguy cơ giảm. Nhng mặy khác, cũng
chính các tổ chức cạnh tranh lại là các "đồng nghiệp" của doanh nghiệp, cùng với doanh
nghiệp (do có sự cạnh tranh lẫn nhau) tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua
hàng, vì vậy lại thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.2- Nhóm các nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô.
Các nhân tố về mặt kinh tế: Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quan trọng

sách của Nhà nớc về xuất nhập khẩu sẽ ảnh hởng lớn tới khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp sản xuất trong nớc so với các doanh nghiệp sản xuất ở nớc Ngoài.
Các nhân tố về khoa học, công nghệ: Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ ngày
càng quan trọng và có ý nghĩa quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng, đó là chất lợng và giá bán. Trên thế giới hiện nay,
công cụ cạnh tranh đã chuyển từ cạnh tranh về giá cả sang cạnh tranh về chất lợng, cạnh
tranh về các sản phẩm dịch vụ có hàm lợng khoa học và công nghệ cao.
Các nhân tố về văn hóa, xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu và thói
quen tiêu dùng, tín ngỡng, tôn giáo đều ảnh hởng đến cơ cấu nhu cầu thị trờng và do đó
sẽ ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh của các doanh nghiệp. Những khu vực thị trờng
khác nhau mà ở đó thị hiếu, nhu cầu của ngời tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp
phải có chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau. Sự phù hợp của các điều
kiện kinh doanh của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của một thị trờng
nào đó làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh, và sẽ làm
tăng mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhân tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó
khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh và thậm chí cho sự phát
triển của một quốc gia. Các nhân tố tự nhiên bao gồm: tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa
lý, Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng,
giảm các chi phí thơng mại phục vụ cho hoạt động kinh doanh. Với nhân tố tự nhiên là
tài nguyên thiên nhiên phong phú sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp chủ động
trong công tác cung ứng các yếu tố đầu vào, sản xuất hàng hoá vật chất đáp ứng kịp thời
nhu cầu thị trờng, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
V. Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng công tác quản trị
tiêu thụ hàng hóa.
1. Chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thơng mại.
Chất lợng là một khái niệm tơng đối rộng, có nhiều cách đánh giá chất lợng của
một hoạt động nào đó trong doanh nghiệp. Chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ hàng
hóa cũng có thể đợc đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu và cách thức khác nhau.
Thứ nhất, có thể đánh giá chất lợng của công tác quản trị tiêu thụ bằng chính

việc tiêu thụ hàng hóa mà toàn bộ chi phí trong sản xuất kinh doanh đợc bù đắp, tái tạo
lại sức lao động, mở rộng sản xuất kinh doanh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu.
- Chất lợng quản trị tiêu thụ đợc nâng cao tỷc là chi phí bỏ ra để đạt đợc một
đồng doanh thu giảm đi, tiết kiệm đợc chi phí trong khâu thực hiện giá trị cho toàn bộ
nền kinh tế, từ đó tăng khả năng cạnh tranh của nền kinh tế trong nớc.
- Đem lại lợi ích về kinh tế cho tất cả các đối tợng trong xã hội nh: ngời sản
xuất, Nhà nớc, ngời phân phối, ngời tiêu dùng.
2.2- Sự cần thiết đối với bản thân doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh gay gắt, phải tự
hạch toán kinh doanh. Các sản phẩm dù có chất lợng tốt, giá cả hợp lý nhng công tác tổ
chức tiêu thụ kém thì khách hàng ít biết đến sản phẩm. Vì vậy, nâng cao chất lợng công
tác quản trị tiêu thụ là rất cần thiết sao cho hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng nhanh nhất,
chi phí thấp nhất, có nh vậy các mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc thực hiện.
Do điều kiện vật chất và tinh thần của ngời dân ngày càng đợc nâng cao, và do đó
nhu cầu tiêu dùng của họ cũng tăng theo. Các sản phẩm Ngoài tính năng, công dụng
cao, có khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng nhng tổ chức mạng lới tiêu thụ
không hợp lý, công tác hoạch định tiêu thụ không sát thực tế, việc phân bổ nhân sự
không đáp ứng cho việc thực hiện các hoạt động tiêu thụ hay việc kiểm soát các hoạt
động tiêu thụ lỏng lẻo , thì việc tiêu thụ cũng không đạt kết quả mong muốn.
Do sự phát triển của KHKT cùng với việc bùng nổ thông tin sẽ tạo ra cho các
doanh nghiệp thơng mại nhiều cơ hội cũng nh các mối đe dọa trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Nếu công tác quản trị tiêu thụ tốt thì nhiều cơ hội sẽ mở ra cho doanh nghiệp.
Với những lý do nh vậy, với tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá thì việc nâng cao
chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điều tất yếu đối với doanh nghiệp. Qua
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại
Luận văn tốt nghiệp Trần Huyền Thanh
đó, doanh nghiệp có thể nắm bắt tốt hơn nhu cầu thị trờng, tổ chức tiêu thụ hàng hoá có
hiệu qủa hơn, thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng, từ đó đạt đợc các mục tiêu
đề ra.
3. Những phơng hớng nhằm nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng

thân mình cũng nh lợi ích của doanh nghiệp. Một môi trờng làm việc thuận lợi, đầy đủ
điều kiện vật chất cần thiết với các chính sách, nội quy, quy tắc chặt chẽ cũng là một điều
ràng buộc đối với các nhà quản trị tiêu thụ, năng lực của họ sẽ đợc phát huy cao nhất
trong điều kiện làm việc đó.
Quản trị doanh nghiệp Đại học Thơng mại