Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Phần i
Duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ là nhân tố cơ
bản tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát
triển trong cơ chế thị trờng
I Quan điểm cơ bản về thị trờng
1 Các khái niệm về thị trờng
Thị trờng ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trờng để
tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thơng mại của mọi Doanh
nghiệp công nghiệp. Trong một Xã hội phát triển, thị trờng không nhất thiết
chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán mà Doanh
nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau thông qua các
phơng tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát triển của sản xuất
hàng hoá, khái niệm về thị trờng ngày càng chở nên phong phú. Có một số
khái niệm phổ biến về thị trờng nh sau:
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động Xã hội
và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trờng. Thị trờng chẳng qua
là sự biểu hiện của phân công lao động Xã hội và do đó có thể phát triển vô
cùng tận
- Theo David Beg thì thị trờng là tập hợp các sự thoả mãn thông qua đó
ngời bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trờng bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có
khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trờng bao gồm toàn bộ các hoạt động
chao đổi hàng hoá đợc diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan
hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định
2 Vai trò và chức năng của thị trờng
2.1 Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh
và quản lý kinh tế
2.2 Chức năng của thị trờng
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế Xã
hội. Thị trờng có một số chức năng cơ bản sau
a Chức năng thừa nhận
Hàng hoá đợc sản xuất ra , ngời sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng đ-
ợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa
nhận chính là ngời mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái
sản xuất Xã hội sủa hàng hoá đã đợc hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu
dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị trờng hàng
hoá đã đợc bán
Thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá đa ra thị trờng, cơ cấu của
cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị sử dụng
và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử
dụng và giá trị Xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán
Thị trờng không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình
tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật
Đại học Kinh tế quốc dân
2
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
kinh tế trên thị trờng và thị trờng còn kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất, quá
trình mua bán đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trờng. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và hoạt động khác
Thị trờng thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng
số cung và tổng số cầu trên thị trờng thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ
hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá trị.
Thông qua chức năng thực hiện của thị trờng, các hàng hoá hình thành nên các
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là Doanh nghiệp hiểu biết về thị trờng và việc nghiên cứu phân loại thị trờng là
rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trờng nh sau
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trờng địa phơng: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa ph-
ơng nơi thuộc địa phận phân bố của Doanh nghiệp
-Thị trờng vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lý nhất
định. Vùng này đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về
kinh tế Xã hội
-Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các
vùng, các địa phơng của một nớc
-Thị trờng quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán
-Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng này có nhiều ngời mua và
ngời bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất
và giá cả là do thị trờng quyết định
-Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua
và ngời bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhng chúng không đồng nhất.
Điều này có nghĩa là loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã,
bao bì, nhãn mác, kích thớc khác nhau
Giá cả hàng hoá đợc ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ
trên thị trờng
-Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng chỉ có một hoặc một nhóm ngời liên
kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát hoàn
toàn số lợng dự định bán ra thị trờng cũng nh giá cả của chúng
3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
-Thị trờng t liệu sản suất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
loại t liệu sản xuất nh nguyên vật liệu, năng lợng, động lực, máy móc, thiết bị
-Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
Trên thị trờng chỉ có những lọai hàng hoá có nhu cầu mới đợc cung ứng
và phải chú ý hàng hoá đợc cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào mà phải
căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu chốt mà
ngời tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ chính là
những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Nh vậy, những
hàng hoá và dịch vụ nào ngời kinh doanh đem cung ứng chỉ là những phơng
tiện chuyền tải những lợi ích mà ngời tiêu dùng chờ đợi. Do vậy, nhiệm vụ đặt
ra cho nhà kinh doanh là phải xác định đợc nhu cầu, lợi ích của ngời tiêu dùng
để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và dịch vụ để có thể đảm bảo
tốt nhất những lợi ích cho ngời tiêu dùng
Đại học Kinh tế quốc dân
5
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
4.2 Yếu tố cầu
Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lợng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà ngời mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều ngời thích mua hàng
hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp dẫn
của hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của Doanh nghiệp mình so với
hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì Doanh nghiệp cần tạo cho nó một
khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận dạng và
hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của Doanh
nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh toán.
Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực kì
hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán đợc bao nhiêu nếu không bám sát vào nhu
cầu của thị trờng. Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá cao thì
ngời ta không thể mua đợc mặc dù ngời ta rất thích dùng nó. Do vậy mong
muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực, thành sức
mua của hàng hoá
trong hiện tại và trong tơng lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát triển hay suy
thoái của thị trờng
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con ngời cũng tăng và thị trờng cũng
tăng với sức mua khá lớn, nhng nếu sức mua giảm sút thì thị trờng sẽ bị thụ
hẹp
Sự gia tăng số ngời có học vấn làm sinh động thị trờng hàng hoá chất l-
ợng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân c sẽ dẫn tới tình trạng thay đổi
cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lợt nó, những thay đổi này sẽ
tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng hoá
Kinh tế
Môi trờng kinh tế trớc hết đợc phản ánh qua tình hình phát triển và tốc
độ tăng trởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình
đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trờng và sức mua khác nhau đối với các
thị trờng khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con ngời ra thì sức mua của họ
cũng rất quan trọng đối với các thị trờng. Nói chung sức mua phụ thuộc vào
mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng vay nợ của
khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng
Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến cơ cấu chi tiêu của ngời tiêu dùng.
Những ngời thuộc tầng lờp thợng lu thờng là thị trờng của các loại mặt hàng
xa xỉ và ngợc lại tầng lớp hạ lu trong Xã hội buộc phải ính toán từng xu ngay
cả khi mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng trởng thì
cơ hội phát triển thị trờng sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ nền kinh tế
suy thoái
Tự nhiên
Đại học Kinh tế quốc dân
7
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Môi trờng tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu, đất
đai, nguyên vật liệu, năng lợng dùng cho sản suất ) ảnh hởng nhiều mặt tới
các loại, thị trờng thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các loại
bệnh hiểm nghèo nh ung th, gan, phổi, thay đổi gen ADN Do vậy các Doanh
nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ đợc bản chất của những thay đổi trong môi
trờng công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phơng thức khác nhau. Mặt khác phải
cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây thiệt hại tới
ngời tiêu dùng
Đại học Kinh tế quốc dân
8
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Chính trị
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính sách
của nhà nớc, cũng nh các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều tác
động đến thị trờng thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các Doanh nghiệp
tham gia thị trờng
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo
vệ lợi ích cho Doanh nghiệp trớc sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi
ích ngời tiêu dùng trớc những việc làm gian giối nh sản xuất hàng kém chất l-
ợng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ đoạn bao
bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của Xã hội, chống lại sự lộng
hành của các nhà sản suất
Môi trờng chính trị ảnh hởng rất lớn đến thị trờng. Chẳng hạn nh việc
điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lợng, thời điểm
hàng nhập khẩu không đợc điều hành tốt đều có thể làm cho thị trờng trong n-
ớc biến động
Văn hoá Xã hội
Môi trờng văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng nh: Phong
tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen,
định hớng tiêu dùng của mỗi dân tộc
Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành hàng rào gai góc đối với
việc thâm nhập thị trờng của Doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống
Những ngời cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp
cho Doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản suất
ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi,
bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lợng và các vật
t cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những ngời cung ứng đều ảnh
hởng đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Ngời sản suất phải
luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số lợng, chất l-
ợng, giá cả hiện tại và tơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản suất hàng
hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trớc hết có thể làm xấu đi cơ
hội thị trờng cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ nhất định, thậm
chi phải ngừng sản suất
Khách hàng
Khách hàng của Doanh nghiệp là đối tợng mà Doanh nghiệp phục vụ, là
yếu tố quyết định đến sự thành bại của Doanh nghiệp, bởi vì khách hàng tạo
nên thị trờng, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trờng. Khách hàng có thể
là ngời tiêu dùng, các tổ chức mua bán thơng mại, nhà bán buôn, các trung
gian, các cơ quan nhà nớc, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn luôn biến
đổi và do đó ngời bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó
Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những ngời trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các Doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và
phổ biến hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những ngời môi giới th-
ơng mại, đại lý, ngời bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lu thông
hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hởng trực tiếp
tới hình ảnh của Doanh nghiệp trên thị trờng, ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ,
tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các Doanh nghiệp là phải
cân nhắc cẩn thận trớc khi quýêt định công tác với một loại hình trung gian
phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động của họ để tránh
Đại học Kinh tế quốc dân
10
quá trình nghiên cứu thị trờng Doanh nghiệp cần thu thập các thồng tin về thị
trờng nh:
Qui mô thị tr ờng
Việc xác định qui mô thị trờng rất có lợi cho Doanh nghiệp, đặc biệt khi
Doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trờng hoàn toàn mới. Khi xác định
đợc qui mô thị trờng thì Doanh nghiệp có thể biết đợc tiềm năng của thị trờng
Đại học Kinh tế quốc dân
11
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
đối với mình. Ngời ta có thể đánh giá qui mô thị trờng bằng các tiêu thức khác
nhau
-Số lợng ngời tiêu dùng
- Khối lợng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
Môi tr ờng dân c
Doanh nghiệp cần nắm đợc số dân, cơ cấu dân c theo tuổi, theo nghề
nghiệp, theo vùng để từ đó xác định đợc khối lợng sản phẩm thoả mãn những
bộ phận cơ cấu dan c ấy
Môi tr ờng kinh tế
Môi trờng kinh tế ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó
nó cũng ảnh hởng đến khối lợng tiêu thụ của Doanh nghiệp do đó làm thay
đổi thu nhập của ngời dân
Môi tr ờng văn hoá
Cần phải nắm đợc tỷ lệ dân c theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngỡng,
phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng nh lối sống, nguyên tắc
và các gía trị Xã hội
Môi tr ờng công nghệ
Doanh nghiệp phải biết trình độ phát triển kĩ thuật và công nghệ ở các
khu vực và các vùng và các khu vực đó
mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm
nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trờng và ngời tiêu dùng thì
mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trờng mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với
Doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới
để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách
mạng khoa học kĩ thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo đợc yêu cầu phát triển và
mở rộng thị trờng tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu quả
kinh tế ngày càng cao
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ
bản sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới
+ Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đa vào sản xuất hàng loạt
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đa sản phẩm
mới ra thị trờng
Đại học Kinh tế quốc dân
13
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
c Lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phơng thức tiêu thụ sản
phẩm đợc coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển giao
việc sở hữu sản phẩm từ ngời sản suất sang ngời tiêu dùng. Đồng thời đây là
giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
Về mặt lý luận cũng nh thực tiễn cho thấy có nhiều phơng thức, vấn đề
đặt ra đối với các Doanh nghiệp là phải lựa chọn phơng thức phân phối, tiêu
thụ nào là hợp lý nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động của
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Phơng thức này là sự vận dụng cả hai phơng thức tiêu thụ trực tiếp và
gián tiếp. Việc sử dụng hai phơng thức tiêu thụ này sẽ tận dụng đợc những u
điểm và khắc phục đợc những nhợc điểm của hai phơng thức trên. Nhờ phơng
thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt và đem lại hiệu quả
cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phơng thức phân phối hỗn hợp này
phải đợc qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại các cơ sở thì không
nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hởng đến lợi ích của các đại lý
d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì Doanh nghiệp cần phải có
những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
Quảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và cho ngời tiêu dùng cuối cùng nhận biết
về sản phẩm của Doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian
nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, làm
cho nhu cầu đợc gợi mở và đợc biểu hiện nhanh hơn. Quảng cáo là phơng tiện
hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quảng cáo phải bảo đảm tính trung thực
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lý đầu tiên. Để
tạo ra sự chú ý thì quảng cáo phải đảm bảo
- Với lợng thời gian đa tin ngắn nhất nhng lại chuyền tải đợc một l-
ợng thông tin nhiều nhất. Lợng thông tin càng cao thì sự chú ý của ngời nhận
tin càng cao
- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho ngời xem
Chào hàng
Là một phơng pháp chiêu thị qua các nhân viên của Doanh nghiệp đi
tìm kiếm khách hàng để bán hàng
Hội nghị khách hàng
Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng
quan trọng. Hội nghị phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về u nhợc
phẩm ta thấy có những vai trò sau:
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong
các Doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị tr-
ờng sẽ giúp cho các Doanh nghiệp thu hồi đợc vốn nhanh, từ đó mới có cơ hội
để đầu t cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị trờng
hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vơn tới của mọi
Doanh nghiệp
-Kết quả đạt đợc ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh trong các Doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm
công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lợng. Gía trị là cơ
sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lợng sản phẩm là chỉ tiêu phản
ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của Doanh
nghiệp. Khi sản phẩm đa ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận tức là thị tr-
ờng cũng đã chấp nhận gía cả và chất lợng của sản phẩm, điêù đó làm cho sản
Đại học Kinh tế quốc dân
16
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
phẩm tiêu thụ đợc nhiêù hơn, lợi nhuận thu đợc lớn hơn và tất nhiên hiệu quả
kinh doanh thu đợc sẽ cao hơn
-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và
mở rộng thị trờng tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm
cho mối quan hệ giữa Doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống
ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của Doanh
nghiệp càng đợc tăng lên, những khách hàng mới và những ngời tiêu dùng mới
sẽ tìm đến Doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của Doanh nghiệp. Đây chính
là cơ sở để Doanh nghiệp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Doanh nghiệp sẽ nắm bắt đợc nhu cầu mới cần phải đợc thoả mãn của thị tr-
ờng. Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối u và đề ra chiến l-
ợc kinh doanh tiếp theo có hiệu quả
-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng
dịch vụ. Nh vậy thị trờng chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua thị
trờng thì sản phẩm hàng hoá mới đợc chuyển từ ngời bán sang ngời mua. Quá
trình tiêu thụ mới đợc thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm của thị tr-
ờng
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trờng có khả năng nhất đối với
Doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh đợc tốc độ tiêu thụ
Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ ngời bán sang
ngời mua trên thị trờng. Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị trờng
chẳng qua chỉ là thị trờng giả tạo. Nếu ngời sản suất tổ chức tốt quá trình tiêu
thụ nh sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thì thị
trờng sẽ đợc mở rộng
Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ Doanh nghiệp phải tiến hành lập kế
hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trờng. Doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trờng từ đó mới phân tích xem nên đa ra
thị trờng đó loại sản phẩm gì với phơng thức tiêu thụ nào
Nh vây, giữa thị trờng và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác động
qua lại lẫn nhau, sản phẩm của Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc thì phải có
mặt trên thị trờng. Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trờng nếu nh
muốn phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình
2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trờng
Hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị
trờng mối quan hệ này đợc thể hiện thông qua sơ đồ sauĐại học Kinh tế quốc dân
18
Thị tr ờng lao động
Thị tr ờng nguyên vật liệu
Thị tr ờng trang thiết bị
Thị tr ờng vốn
nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của Doanh nghiệp trên thị trờng
Lợng hàng hoá tiêu thụ của Doanh nghiệp
Thị phần của Doanh nghiệp =
Tổng lợng hàng hoá tiêu thụ của thị trờng
Mong muốn của mỗi Doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình
chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dợc số lợng hàng bán, tăng doanh
thu và tăng lợi nhuận. Khi đó Doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm cho
Doanh nghiệp
Nói tóm lại, thị trờng của Doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề doanh
thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của Doanh nghiệp. Mọi yếu trên thị
Đại học Kinh tế quốc dân
19
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
trờng của Doanh nghiệp cần đợc xem xét cả trong hiện tại và trong tơng lai.
Quá trình duy trì và phát triển thị trờng là quá trình đảm bảo cho các yếu tố
trên đây luôn đợc ổn định và phát triển
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trờng
3.1.Mở rộng thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
Đối với Doanh nghiệp, thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động
kinh doanh.Để tạo nên một thị trờng tiêu thụ ổn định Doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trờng hiện có cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản
phẩm của Doanh nghiệp trên thị trờng
Mặt khác giữ vững thị trờng hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản
xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt
động tìm kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng. Do đó muốn mở rộng thị
trờng doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có và khai thác
tối đa tiềm năng của thị trờng. Đó là cơ sở để mở rộng thị trờng và tạo nên thị
trờng kinh doanh ổn định
chỗ đứng vững chắc trên thị trờng
3.4. Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội
của Đảng và Nhà nớc trong từng thời kì
Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nớc có ảnh hởng
trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh,
mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nỡc, hớng hoạt động của Doanh
nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- Xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị trờng của
Doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp luật vì mọi
hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt kinh doanh của Doanh
nghiệp tạo ra sự bất ổn trên thị trờng
Do đó mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh
tế- Xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho
Doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Phần II
Phân tích thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm
ở Xí nghiệp may đo X19 thuộc Công ty 247- bộ quốc
phòng
I Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của Xí nghiệp
may đo X19 ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ
1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp may đo X19-Công ty
247-Bộ quốc phòng
Xí nghiệp đợc thành lập ngày 1/4/1983 theo quyết định của Quân chủng
không quân, lúc đầu chỉ là một phân xởng may đo phục vụ cho nội bộ Quân
chủng với con số ít ỏi khoảng 30 ngời, máy móc lạc hậu, kỹ thuật thô sơ, sản
phẩm chỉ là những bộ quân phục đợc may theo mẫu qui định của quân chủng.
Với sự nỗ lực của công nhân viên, xởng may đo luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ
mà quân chủng giao phó. Thực hiện tốt những chỉ thị của Đảng và Nhà nớc về
tăng cờng hoạt động kinh tế trong các đơn vị Quân đội và quán triệt tinh thần
bộ đội làm kinh tế. Quân chủng không quân trên cơ sở đánh giá tốt những kết
quả đạt đợc của xởng may đo nên đã đề nghị Bộ quốc phòng cho thành lập Xí
động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn, giải quyết tốt phần nợ tồn đọng
của Xí nghiệp thành viên cũ, mở rộng sản xuất kinh doanh có lãi và từng bớc
đứng vững trên thị trờng. Xí nghiệp đã phát huy đợc hiệu quả sản xuất kinh
doanh của thời kì trớc và không ngừng vơn lên và phát triển, hoàn thiện công
tác quản lý và công tác sản xuất tiêu thụ.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp đã duy trì
một cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý đợc thể hiện thông qua sơ đồ nh sau:
Đại học Kinh tế quốc dân
22
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Sơ đồ I.1: Tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp may đo X19
Theo sơ đồ trên ta thấy bộ máy quản lý của Xí nghiệp đợc tổ chức theo
cơ cấu trực tuyến
Giám đốc là ngời chỉ huy cao nhất và điều hành mọi hoạt động của
công ty
Phó giám đốc, các Phòng ban, chức năng là ngời giúp việc cho giám
đốc
Nhiệm vụ của các phòng ban
- Phòng kinh doanh: Tổ chức tốt công tác tiêu thụ nh phụ trách công tác
marketing, quảng cáo, công tác xuất nhập khẩu , ký kết các đơn hàng
- Phòng kế hoạch-vật t: Đảm bảo các yêu cầu về nguyên vật liệu, phụ
tùng thay thế, lập và theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch. Một chức năng
Đại học Kinh tế quốc dân
23
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
thiết kế
Luận văn tốt nghiệp Phạm Đức Hoài - CN 39 A
khác là phụ trách tuyển dụng, xa thải lao động và các vấn đề liên quan đến lao
động khác
- Phòng chính trị: Có nhiệm vụ chăm lo xây dựng công tác Đảng, công
tác chính trị cho toàn thể công nhân viên trong Xí nghiệp
- Phòng hành chính: Giúp giám đốc quản lý công tác hành chính văn th,
quản lý các phơng tiện phục vụ sinh hoạt, tổ chức phục vụ đời sống, chăm lo
đời sống tinh thần, sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên. Chịu trách nhiệm tiếp
khách và phục vụ các hội nghị trong xí nghiệp
- Phòng tài vụ: Trực tiếp làm công tác hạch toán kế toán theo đúng chế
độ ban hành, làm nhiệm vụ tham mu cho giám đốc về toàn bộ hạt đông tài
chính của xí nghiệp, theo dõi hạch toán quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, tập hợp chi phí sản xuất và tính giá thành, xác định kết quả sản xuất
kinh doanh của công ty hàng tháng, hàng quí, hàng năm một cách kịp tkời và
chính xác. Tham gia phân tích hoạt động kinh tế của công ty giúp giám đốc
trong việc ra quyết định điều hành sản xuất, cân đối và xử lý về tài chính,
cũng nh chính sách tiêu thụ sản phẩm thích hợp, góp phần tạo ra hiệu quả cao
trong công ty
- Phòng kỹ thuật: Quản lí công tác kỹ thuật và chất lợng sản phẩm trong
công ty. Cụ thể xây dựng qui trình công nghệ, quy phạm ký thuật trong các
công đoạn sản xuất, lập kế hoạch trung tu, tiểu tu máy móc thiết bị và sửa
chữa bổ xung đầu t mới thiết bị phụ tùng. Giúp giám đốc theo dõi, xem xét
các đề tài cải tiến kĩ thuật, xây dựng kế hoạch tiến độ kỹ thuật. Ngoài ra
phòng còn thờng xuyên kiểm tra chất lợng sản phẩm góp phần tiết kiệm
nguyên vật liệu và bảo đảm chất lợng sản phẩm
tay nghề bậc thợ trung bình là 4. Tổ này có nhiệm vụ sửa chữa bảo hành các
thiết bị may, ở Xí nghiệp công tác bảo hành đợc tiến hành 6 tháng một lần, các
hỏng hóc nhỏ đều đợc các nhân viên khắc phục ngay. Nhìn chung bộ phận này
đã hoàn thành đợc nhiệm vụ, máy móc luôn hoạt động tốt, hệ số hoạt động
đều cao. Tuy nhiên bộ phận này phải đảm nhận một công việc khá lớn, thờng
xuyên kiểm tra bảo hành cho 400 máy công nghiệp và nhiều thiết bị chuyên
dùng khác do đó nên cần phải bổ xung cho bộ phận này
Bộ phận phục vụ sản xuất gồm: Tổ bảo vệ, tổ y tế, hệ thống kho tàng ph-
ơng tiện vận tải và công trình phúc lợi công cộng khác. Bộ phận này gồm cả
hệ thống kho tàng đợc bố trí một cách hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho việc
di chuyển thành phẩm, bán thành phẩm và nguyên vật liệu. Các kho tàng mới
đợc tu sửa khang trang, hiện đại, với các kệ, tủ để sắp xếp hàng hoá rất thuận
lợi ngăn nắp, đảm bảo tốt cho công tác dự trữ, lu kho thành phẩm hay nguyên
vật liệu, tránh mối mọt ẩm ớt Hệ thống phòng trống cháy, chống ẩm đợc
bảo đảm ở khắp mọi nơi, riêng hệ thống chống cháy mới đợc sửa sang nâng
cấp hiện đại đảm bảo nhanh chóng kịp thời dập tắt lửa khi có hoả hoạn xảy ra
2 Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu của Xí nghiệp ảnh hởng đến
thị trờng tiêu thụ
2.1 Tính chất và nhiệm vụ sản suất
Xí nghiệp có nhiệm vụ là chuyên may quân phục đông, hè cho cán bộ
chiến sĩ thuộc quân chủng phòng không, không quân và các sản phẩm của các
ngành khác nh: ngành Công an, ngành Quản lý thị trờng, Kiểm lâm, Hải quan,
Đại học Kinh tế quốc dân
25
Copyright: Tài liệu đại học ©