Chơng I
những lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại
I. Kinh doanh thơng mại và vai trò của hoạt động bán hàng
trong kinh doanh thơng mại:
1. Kinh doanh thơng mại.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh
tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh
doanh: Kinh doanh thơng mại.
Kinh doanh thơng mại là sự đầu t tiền của, công sức của một cá nhân hay
một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm lời.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà
sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho ngời tiêu thụ.
+ Bán qua ngời trung gian và ngời trung gian tiếp tục bán cho ngời tiêu thụ
Ngời tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả
mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có
(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua ngời trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh u thế to lớn và lợi ích mang lại từ
việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả chung
của toàn xã hội, với việc tham gia của ngời trung gian vào quá trình mua hàng
hoá giữa ngời tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng thoả mãn
tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn ngời tiêu thụ đợc nâng cao một cách rõ
rệt. Nhà sản xuất và ngời tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện và sẵn sàng
trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của ngời trung gian vào quá
trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và ngời tiêu thụ tạo ra khả năng tham
gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán sản phẩm hàng
hoá: Tạo khả năng kinh doanh thơng mại. Việc khai thác khả năng kinh doanh
thơng mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh doanh thơng mại
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị
trờng có nhiều ngời cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi các
doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng
doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trờng. Mục
đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần
trên thị trờng. Điều này chỉ có thể thực hiện đợc khi doanh nghiệp tổ chức có
hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thơng mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động nh thế nào thì các doanh
nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì
doanh nghiệp phải giữ đợc mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các
năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh
thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận, uy
tín của đơn vị đợc giữ vững và củng cố trên thị trờng. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh
mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thớc đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đợc đánh giá thông
qua khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng và lợi nhuận doanh nghiệp thu đ-
ợc qua bán hàng, hàng hoá đợc chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp đợc hoàn thành. Đối với
doanh nghiệp thơng mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định
các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh nh: Nghiên cứu thị trờng, tạo
nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau khi bán hàng, không những doanh
nghiệp thu đợc toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi nhuận để phát triển
`
2. Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không
dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong khâu lu
thông cha bớc vào tiêu dùng. Do không phải lu kho, bảo quản và sắp xếp lại
hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán
lẻ. Nó có u điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít,
doanh số thì tăng nhanh. Nhng nó cũng có nhợc điểm là doanh nghiệp không
có sự liên hệ trực tiếp với ngời tiêu dùng nên không nắm rõ đợc thông tin từ
ngời tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu
kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,
lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thờng cao hơn, việc tăng doanh số
`
3
của doanh nghiệp thơng mại chậm hơn, nhng lại nhận đợc thông tin trực tiếp từ
khách hàng.
3. Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .
Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có
thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán. Thông thờng
hàng hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn, để tạo điều kiện cho ngời bán
chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của ngời mua, trong quá trình thực hiện hợp
đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần
ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số
lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, ngời ta dùng phơng
pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị đợc phép kinh doanh
xuất nhập khẩu thực hiện.
với doanh số 2 tỷ USD đợc bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp
Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tơng lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh, tiềm
năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thơng mại chủ động vận dụng các
hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh
doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
III. Nội dung bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.
1. Nghiên cứu thị trờng và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra chiến lợc kinh doanh
của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch
kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trờng,
nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi
bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát triển kinh
doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lợng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá
tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lợng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trờng: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị
trờng trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trờng tức về đối thủ cạnh tranh về số lợng và mức
độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính
+ Về chính sách của chính phủ nh chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng
Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu
tại bàn hay tại hiện trờng và cũng có thể kết hợp cả hai phơng pháp để bổ xung
cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lợc bán hàng.
Chiến lợc bán hàng là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp
và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong
bán hàng. Chiến lợc bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về
điều kiện, cơ hội thị trờng và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh
nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở
rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì nh trớc hay chuyên môn hoá ở một bộ phận
chiến lợc nào đó.
Mục tiêu của chiến lợc bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trờng.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trờng, giúp
doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới. Chiến lợc bán hàng giữ vai trò quan
trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu đợc xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
`
6
Các mục tiêu bán hàng đợc hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự quản
trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của doanh
nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ
thể đợc lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng của
doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
`
7
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trờng trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể đợc liên
kết và trình bày dới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần đợc phản ánh
đợc các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phơng pháp điều tra thăm dò: Phơng pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, ngời mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ,
kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lợng bán hàng của
doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu
thập.
+ Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Ph-
ơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm
xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hởng tới bán hàng . Công
thức thờng áp dụng:
Ds = B + a
i
* x
i
( i: 1 - n)
Ds: Khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trờng
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lợng (giá trị) bán không đổi ở các mức x
i
.
a
i
: Hệ số tơng ứng của các x
i
trong nhóm nhân tố.
i: Số lợng các nhân tố.
+ Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ sở
của phơng pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ các
con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật (tơng đối)
Môi giới Bán buôn Bán lẻ
Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa ngời tiêu dùng cuối
cùng và doanh nghiệp thơng mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng
hoá lu chuyển nhanh giảm chi phí lu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán
đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ.
đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hoá lu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các
siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất hay ngời
nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất đợc chuyên môn hoá,
tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở
vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lu chuyển và chi phí lớn hơn
các kênh trớc nhng thích hợp với việc sản xuất và lu thông nhiều loại sản
phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh 4: ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian nh kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin
cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu ngời môi giới
không trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải
đợc liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa
chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục
tiêu và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ ràng cho lực lợng bán
hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận
bán hàng xây dựng nhng quản trị giá thờng là bộ phận của ngời bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
3.1 Lực lợng bán hàng.
Lực lợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị tr-
ờng. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng là một nội dung quan trọng
của quản trị bán hàng cần đợc thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lợng bán hàng
của doanh nghiệp gồm:
+ Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng. Lực lợng bán hàng này đợc chia thành:
- Lực lợng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân
viên bán hàng không thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo
đặc điểm từng doanh nghiệp lực lợng này có thể đợc xác định là lực lợng bán
hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lợng bán hàng hoạt động bên ngoài
doanh nghiệp.
- Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng đợc bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch
vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn đợc phân
công.
`
11
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .
Là một bộ phận lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán
hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết
giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể đợc xác định là một bộ phận
trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang
tính chi tiết, thuộc lực lợng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ,
đại lý bán hàng hay ngời môi giới.
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lợng tiêu thụ kỳ kế
hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định khối lợng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ
giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lợng công việc bằng số khách hàng mỗi
nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tơng ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có
thể thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch.
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thơng số của
tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà
một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng
kinh tế, xác định số lợng, chất lợng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phơng thức
giao nhận, thanh toán Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi của
`
13
các bên trong hợp đồng đã đợc xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải tổ
chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành
bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để
xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của
doanh nghiệp. Sau đây là các bớc tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng
chất lợng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần phải
kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phơng tiện vận tải: Sử dụng phơng tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lợng hàng
hoá không thay đổi.
Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, ngời tiêu dùng thờng trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý là:
để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy các
`
14
doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố
quan trọng nhất là trng bày hàng hoá.
+ Cách trng bày hàng hoá thờng đợc chia thành hai phần:
Thứ nhất: Trng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác
bằng phơng pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng,
trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống
nhất.
Thứ hai :Trng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hớng làm nổi bật
mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có
thể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.
+ Phơng pháp trng bày hàng hoá:
Ph ơng pháp nghệ thuật: Ngời ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá nh đẹp về
hình dáng, đẹp về mầu sắc Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau thể
hiện những nét độc đáo. Có những phơng pháp: trng bày theo kiểu đờng thẳng,
đờng cong, đờng xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh
Ph ơng pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhng liên
kết với nhau nh thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính liên
kết của hàng hoá có thể áp dụng các phơng pháp: phân loại hàng hoá trớc rồi
trng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trớc rồi trng bày
theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Ph ơng pháp so sánh: Theo phơng pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự mềm
mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra, có thể
so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi nghệ thuật
trng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa hàng luôn thu
bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn dụng cụ
bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa, nâng cao
năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.
5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
Đối tợng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực
tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi xử lý, quan
hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trờng).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo
khối lợng \ giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng
khách hàng.
5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả ngời ta thờng sử dụng hai nguồn thông tin là dòng
thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.
+ Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã đợc xây dựng và truyền đạt đến ngời bán hàng
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã đợc đa ra trong quá trình tổ
chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
+ Bình quân số lợng trên một đơn đặt hàng.
Doanh số bán
D = ì 100 %
Số đơn đặt hàng
+ Vòng quay của vốn.
Doanh số
V
1
= ( lần )
Tài sản sử dụng
+Vòng quay vốn lu động.
Doanh số
V
2
= ( lần )
Vốn lu động
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.
`
17
Lãi gộp
V
3
= ì 100 %
Tài sản đang sử dụng
+ Lợi nhuận còn lại.
Lc = Lg - C t
1
- ( C t
2
+ C t
nghiệp
1.3 Môi trờng kinh tế.
Môi trờng kinh tế có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế
phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hởng rất
lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thơng với nớc ngoài đó là buôn bán với
nớc ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trờng.
Đây là yếu tố ảnh hởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hởng tiêu cực và ngợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ
kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu
hàng hoá tăng thì quy mô thị trờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngợc
lại sẽ ngây ảnh hởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5 Đối thủ cạnh tranh.
`
18
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nh mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau ngời ta phân chia các đối thủ
cạnh tranh nh sau:
+ Các doanh nghiệp đa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tơng tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
2. Các nhân tố chủ quan.
2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài
vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hởng đến các
giao dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất ,
trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở
các doanh nghiệp nhỏ.
2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá
của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh khâu cuối cùng là tiêu
thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu
vào chi phí khối lợng cung cấp , thời điểm giao hàng Do vậy sẽ gây
ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn
có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm
hơn.
`
20
2.5 ảnh hởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất l-
ợng phù hợp với ngời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc
tung ra thị trờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tơng đối quan trọng
trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì
sẽ thu hút đợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngợc lại nếu
chất lợng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh
tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hởng đến khả năng bán hàng
của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lợng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh
nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ
cạnh tranh.
2.6 ảnh hởng của phơng thức thanh toán.
Phơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đ-
Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc Bộ Thơng mại. Công ty có tên giao
dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sở chính
tại 203 Minh khai - Hai Bà Trng - Hà Nội. Công ty là một doanh nghiệp Nhà n-
ớc kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu và du
lịch khách sạn. ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập, hoàn toàn tự chủ về
mặt tài chính, có t cách pháp nhân, đợc mở tài khoản tại ngân hàng Nhà nớc
Việt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty .
Để đáp ứng yêu cầu của thị trờng, công ty không ngừng mở rộng kinh
doanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phơng châm luôn luôn hoàn thiện mình
hơn nữa để là ngời đi đầu. Hiện nay công ty có 18 đơn vị trực thuộc ở các tỉnh
thành trong cả nớc.
1 . Xí nghiệp chế biến thực phẩm.
2 . Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị.
3 . Trung tâm rợu bia nớc giải khát.
`
22
Bộ Thơng mại.
Công ty thực phẩm miền Bắc
Công ty
bánh
kẹo Hữu
Nghị
Trại chăn
nuôi Vũ
Th- Thái
Bình.
Công ty
thực
phẩm
xuất khẩu
ợng và năng suất cao. Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty nh sau:
`
23
Biểu 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty thực phẩm Miền Bắc.
`
Giám đốc
Phó giám đốc
kinh doanh.
Phó giám đốc
phụ trách sản
xuất.
Phòng kế
hoạch.
Phòng tổ
chức hành
chính.
Phòng kế
toán.
Phòng kinh
doanh.
Phòng kỹ
thuật.
Các xí
nghiệp
sản xuất.
Các cửa
hàng.
XN bánh
quy.
Các chi
+Tham mu cho giám đốc về các hợp đồng xuất nhập khẩu, thực hiện kế
hoạch do công ty giao , tham gia các hoạt động phối hợp chung của công ty.
+ Tổ chức các nguồn hàng nội địa, quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuất
ngành hàng thực phẩm.
+ Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạng lới kho, cửa hàng.
* Phòng kế toán: ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ chính sau:
+ Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lợng hàng nhập kho,
xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ các đơn vị của Công ty gửi đến, có
trách nhiệm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh. Nộp thuế cho nhà nớc theo
quy định và báo cáo tình hình tài chính cho giám đốc.
+ Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu số liệu về kế toán tài chính,
quyết toán tổng kiểm kê tài sản hàng năm theo định kỳ của nhà nớc.
+ Báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản thuế cho nhà
nớc theo quy định.
+ Tính toán các thơng vụ kinh doanh của các đơn vị, cơ sở trực thuộc đa
ra các phơng án khả thi để bảo lãnh vay vốn ngân hàng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh. Quản lý chi tiết hợp lý và có hiệu quả trong hoạt động sản
xuất kinh doanh và dịch vụ.
`
25
Copyright: Tài liệu đại học ©