LỜI NÓI ĐẦU
Trong công cuộc xây dựng và đổi mới đất nước, cùng với sự chuyển đổi
cơ cấu kinh tế từ một nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước
đã bước đầu đem lại cho nền kinh tế nước ta những thành tựu hết sức to lớn.
Đời sống của nhân dân ta đã được đảm bảo và ngày càng nâng cao. Đó là kết
quả của sự nỗ lực sáng tạo trong quản lý kinh tế của từng thành phần kinh tế,
từng doanh nghiệp có sự tồn tại và phát triển chung của đất nước.
Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt của nền kinh tế thị trường hiện
nay, để khẳng định được vị trí của mình, các doanh nghiệp không ngừng mở
rộng quy mô sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá nhằm góp phần nâng cao lợi nhuận. Giữa sản xuất và tiêu dùng có mối
quan hệ mật thiết, tác động qua lại và phụ thuộc lẫn nhau : Có sản xuất thì
mới có sản phẩm để tiêu thụ và từ đó sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp
mới có thể đến tay người tiêu dùng. Ngược lại, sản phẩm sản xuất ra mà
không tiêu thụ được thì quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp không thực
hiện được. Vì vậy tiêu thụ sản phẩm không những là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng mà còn có tác dụng hướng dẫn và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của
các doanh nghiệp. Qua tiêu thụ người sản xuất mới có thể nắm bắt được
những thông tin cần thiết về thị trường từ đó mới có thể xác định được nên
sản xuất cái gì, với số lượng bao nhiêu, và chất lượng như thế nào ? …Chính
vì vậy, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một vấn đề hết sức quan trọng đối với
các doanh nghiệp hiện nay. Hơn nữa đây cũng là một vấn đề hết sức khó khăn
phức tạp, đòi hỏi phải được nghiên cứu một cách sâu sắc và toàn diện thì mới
có thể đem lại hiệu quả cao trong quá trình thực hiện.
Xuất phát từ vấn đề thực tiễn của vấn đề này, trong thời gian thực tập tại
Công ty thương mại dịch vụ và xây dựng Hải Phòng. Tôi đã vận dụng lý
thuyết đã học để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty.

1
Được sự giúp đỡ tận tình của giáo viên hướng dẫn và các cô chú trong phòng

đầu tiên để Nhà nước cho phép thành lập một doanh nghiệp. Để tiến hành
hoạt động sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải có một lượng tài sản
nhất định, biểu hiện bằng một lượng vốn ban đầu khi thành lập và được ghi
trong điều lệ hoạt động của doanh nghiệp, lượng vốn này được quy định
không thấp hơn mức vốn pháp định. Tuy nhiên đối với từng doanh nghiệp,
từng ngành nghề kinh doanh khi đăng ký tham gia hoạt động sản xuất kinh
doanh thì mức vốn pháp định được quy định là hoàn toàn khác nhau. Trong
quá trình hoạt động doanh nghiệp có thể tăng số vốn này thông qua việc huy
động dưới các hình thức như phát hành trái phiếu, vay vốn, nhận vốn góp liên
doanh… hoặc dùng một phần lợi nhuận để lại để bổ sung nguồn vốn, mở rộng
quy mô sản xuất. Trong thời kỳ bao cấp, nguồn vốn của doanh nghiệp hoàn
toàn thuộc sở hữu của Nhà nước, Nhà nước cấp vốn và điều hành mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các chỉ tiêu kế hoạch
do Nhà nước đặt ra. Nhưng ngày nay khi chuyển sang nền kinh tế hàng hoá
nhiều thành phần. Các doanh nghiệp được đăng ký thành lập dưới nhiều hình

3
thức sở hữu khác nhau với những ngành nghề kinh doanh ngày càng trở lên
phong phú và đa dạng.
* Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường.
Để thấy được mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường trước hết là
đi vào khái niệm của thị trường.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá
giữa con người với con người, giữa con người với chủ thể kinh tế và giữa các
chủ thể kinh tế với nhau.
Qua khái niệm thị trường ta thấy thị trường bao gồm toàn bộ phạm vi cả
về không gian và thời gian, nơi diễn ra các hoạt động mua bán và trao đổi
hàng hoá. Và ở đây giá trị và giá trị sử dụng được biểu hiện và được người
tiêu dùng chấp nhận. Trong nền kinh tế bao cấp của nước ta trước đây, khái
niệm thị trường hầu như không tồn tại, bởi mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

này buộc các doanh nghiệp phải tuân theo và vận động một cách phù hợp với
sự vận động của thị trường, khả năng tồn tại và phát triển. Sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp muốn được tiêu thụ muốn được thị trường chấp nhận, thì
trước tiên là phải chiến thắng trong cạnh tranh, mà ý đồ để chiến thắng được
các nhà kinh tế ngày nay quan tâm hàng đầu đó là ý đồ về giá cả và chất
lượng sản phẩm hàng hoá. Điều này buộc các doanh nghiệp phải thường
xuyên động não tích cực, nhạy bén, năng động nhằm nắm bắt các nhu cầu của
thị trường, phải thường xuyên cải tiến kỹ thuật, công nghệ và phương pháp tổ
chức quản lý…để giảm bớt những chi phí sản xuất kinh doanh, hạ giá thành
sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hoá của mình. Đồng
thời thông qua thị trường các doanh nghiệp mới có thể khẳng định được vị trí
của mình và đưa ra được, kế hoạch phát triển của doanh nghiệp trong tương
lai.
Nói tóm lại thông qua các quy luật vận động cảu thị trường nó tác động
trực tiếp hay gián tiếp đến sự hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và từ
đó tác động trực tiếp hay gián tiếp đến toàn bộ nền kinh tế, thúc đẩy cho nền

5
kinh tế nước ta ngày càng phát triển và đi vào ổn định theo xu hướng chung
của nền kinh tế khu vực và thế giới.
1.1.2. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Trong một nền kinh tế thị trường các mối quan hệ hàng hoá tiền tệ ngày
càng được mở rộng và phát triển cùng với việc đa dạng hoá các thành phần
kinh tế nền sản xuất ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp sản xuất thuộc
các thành phần kinh tế khác nhau, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệ, các
thành phần kinh tế ngày càng trở nên gay gắt và khốc liệt hơn. Do vậy vấn đề
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đang là mối quan tâm hàng đầu của mỗi doanh
nghiệp, nó không những cho thấy được vị trí của doanh nghiệp trên thị trường
mà còn có ý đồ quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất nói chung khi tiến hành sản xuất kinh doanh

cấp sau do giao bán trực tiếp cho người mua. Lúc này các doanh nghiệp
thương mại chỉ đóng vai trò như là người môi giới hay vận chuyển thuê cho
người bán và người mua.
Nhưng nói tóm lại cho dù đối với doanh nghiệp sản xuất nói riêng thì
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh. Để thấy rõ được vấn đề ta xem xét khái niệm về tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm
hàng hoá cho đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán cho
đơn vị bán về số sản phẩm đó theo mức giá thoả thuận.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thức vật chất sang hình thái tiền
tệ. Kết thúc một chu kỳ sản xuất, đồng vốn quay trở về hình thái ban đầu cảu
nó để chuẩn bị cho chu kỳ sản xuất tiếp theo. Thời điểm tiêu thụ sản phẩm
được tính từ lúc bắt đầu xuất giao sản phẩm hàng hoá cho đơn vị mua cho đến
khi người mua thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Tuy nhiên nếu như

7
hàng xuất đi nhưng chưa được người mua chấp nhận do nhiều nguyên nhân
như hàng kém phẩm chất, mẫu mã không phù hợp không đúng yêu cầu hay
hàng hoá bị thiếu hụt…thì sản phẩm hàng hoá coi như chưa được tiêu thụ. Để
xác định đúng thời điểm tiêu thụ cần phải căn cứ vào hai điều kiện chủ yếu
sau :
Thứ nhất : doanh nghiệp cung cấp sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho
khách hàng
Thứ hai : Khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán với doanh
nghiệp theo trị giá của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó với mức giá cả đã được
thoả thuận trong hợp đồng.
Việc xác định đúng thời điểm hoàn thành tiêu thụ có ý nghĩa rất quan
trọng, nó giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng về tình hình tiêu
thụ sản phẩm hàng hoá. Từ đó giúp cho người quản lý điều chỉnh kế hoạch

Khi thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và các doanh nghiệp sẽ
thu được một khoản doanh thu bán hàng hay còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản
phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản trừ doanh
thu như giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại, chiết khấu hàng bán…
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định như sau :

Trong đó :
T : Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Sti : Số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại
Gi : Giá bán đơn vị của loại sản phẩm i
i : Loại sản phẩm tiêu thụ.
Như vậy doanh thu tiêu thụ được xác định trên cơ sở số lượng sản phẩm
tiêu thụ và giá bán đơn vị của từng loại sản phẩm đó. Ngoài ra doanh thu tiêu
thụ còn bao gồm giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu tặng hoặc tiêu dùng

9
∑
=
=
n
i
iti
xGST
1
)(
trong nội bộ doanh nghiệp và được cơ sở giá thị trường ở thời điểm bán hàng.
Cơ cấu dịch vụ doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu tổ chức quan trọng không
chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Doanh

chính của doanh nghiệp như thành phẩm, bán thành phẩm, doanh thu bàn giao
công trình và hạng mục công trình. Xây dựng cơ bản hoàn thành , doanh thu
tiêu thụ sản phẩm nông, lâm, ngư nghiệp của các nông trường, lâm trường,
các tổ chức chăn nuôi đánh bắt và khai thác thuỷ hải sản
Doanh thu tiêu thụ khác như doanh thu về cơ cấu lao vụ, dịch vụ, bán
các bản quyền phát minh, sáng chế, bán những sản phẩm chế biến từ phế liệu
phế phẩm….
Doanh thu tiêu thụ nội bộ : Là doanh thu có được do doanh nghiệp bán
sản phẩm, hàng hoá và cơ cấu lao vụ dịch vụ cho các đơn vị trực thuộc hoặc
các cá nhân trong doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ nội bộ cũng bao gồm
doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hoá thuộc các hoạt động sản xuất kinh
doanh chính và doanh thu tiêu thụ sản phẩm phụ…
Ngoài ra doanh thu tiêu thụ còn bao gồm cá nhân trợ giá, của nhà nước
khi thực hiện việc cung cấp các hàng hoá và dịch vụ theo yêu cầu của nhà
nước.
Việc xây dựng nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất
quan trọng trong việc hạch toán đầy đủ chính xác mức doanh thu đạt được
trong kỳ của doanh nghiệp. Nó phản ánh đúng kết quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp
không nên xem thường vấn đề xác định nội dung doanh thu tiêu thụ sản phẩm
đồng thời không còn áp dụng việc xác định nội dung doanh thu tiêu thụ theo
một khuôn mẫu nhất định nào đó mà cần phải tuỳ thuộc vào tình hình sản
xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp để xác định
doanh thu một cách chính xác và cụ thể. Ngoài ra doanh nghiệp cần phải phân
chia nội dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản
ánh doanh thu của mình.

11
Về thời điểm xác định doanh thu thì tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh
doanh của từng ngành từng doanh nghiệp thì việc xác định thời điểm ghi nhận

thu để bù đắp toàn bộ chi phí đã chi ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm, đảm bảo quá trình tái sản xuất giản đơn (thu hồi được giá trị hao mòn
tài sản cố định, có tiền mua nguyên vật liệu mới, trả lương công nhân viên để
tiếp tục sản xuất…). Mặt khác, thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có
thể thực hiện được giá trị lao động thặng dư, nghĩa là thu được lợi nhuận từ
các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của các
doanh nghiệp, nó phản ánh hiệu quả cuối cùng của các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Có thể nói, lợi nhuận là động cơ, mục tiêu của sản xuất kinh
doanh đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường và lợi nhuận còn
đồng nghĩa với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Có lợi nhuận, doanh nghiệp mới hoàn thành nghĩa vụ tham gia đóng góp
vào ngân sách Nhà nước được phản ánh ở số thuế lợi tức và mới có nguồn để
hình thành các quỹ như : quỹ dự phòng tài chính, quỹ phúc lợi, quỹ đầu tư,
phát triển sản xuất kinh doanh, quỹ trợ cấp mất việc làm cho người lao động.
Khi đó doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô hoạt động sản xuất
kinh doanh, đầu tư theo chiều sâu, cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của
người lao động. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm góp phần thúc đẩy hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp thông suốt. Chỉ có thông qua tiêu thụ, đồng vốn mà
doanh nghiệp bỏ ra mới trở về trạng thái ban đầu của nó, tiếp tục thực hiện
vòng luân chuyển mới. Thực hiện được doanh thu bán hàng đầy đủ kịp thời
góp phần thúc đẩy tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tạo điều kiện
thuận lợi cho quá trình sản xuất sau, tiết kiệm chi phí bán hàng, chi phí kho
tàng, bảo quản… góp phần hạ giá thành tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Việc không hoàn thành được dự kiến chỉ tiêu doanh thu bán hàng hoặc thực
hiện không kịp thời công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn

13

đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại kết quả cao cho các doanh
nghiệp sản xuất.
Thực tế trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh giữa nhiều thành
phần kinh tế, tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề nóng bỏng của các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh. Trong những năm qua, có sự vượt lên của một số
doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả và cũng có tình trạng doanh nghiệp làm ăn
thua lỗ đến mức phải trả giá thể. Để thấy rõ nguyên nhân nào dẫn tới tình
trạng sản phẩm của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận, ta cần
nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
+ Hàng hoá xuất làm quà biếu, tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Hàng hoá xuất làm quà tặng, phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Hàng hoá hao hụt tổn thất trong khâu bán hàng theo hợp đồng của bên
mua chịu.
Thứ hai : Về thời điểm ghi nhận doanh thu được xác định là thời điểm
hàng hoá được coi là tiêu thụ. Thời điểm đó được quy định như sau :
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thông theo hình thức giao
hàng trực tiếp : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm đại diện bên mua
ký nhận đủ hàng, thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ.
- Bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức chuyển
hàng : thì thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm thu được tiền của bên
mua hoặc bên mua xác nhận đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán.
- Bán lẻ hàng hoá : Thời điểm ghi nhận doanh thu là thời điểm cơ sở đại
lý, ký gửi thanh toán tiền hàng hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo hàng
đã bán được.
Nói tóm lại việc xác định đúng thời điểm ghi nhận doanh thu của doanh
nghiệp là một vấn đề hết sức quan trọng trong vấn đề quản lý doanh thu. Nó



16
Đối với doanh nghiệp : Do đặc điểm sản xuất mang tính thời vụ, sản xuất
thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những nét
riêng biệt. Vì sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất sản phẩm dài
kết quả mang lại phụ thuốc lớn vào điều kiện tự nhiên. Đây là những nhân tố
khách quan mà con người ít hoặc khó có khả năng tác động vào được. Sản
phẩm của ngành nông nghiệp thường rất khó bảo quản vì thế việc xác định
thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn. Nếu sản phẩm sau khi thu hoạch không
được bảo quản chế biến và tiêu thụ ngay sẽ rất dễ bị hư hỏng, kém phẩm chất
do đó giá cả sản phẩm giảm hoặc không tiêu thụ được, điều này gây thiệt hại
rất lớn cho người sản xuất. Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông
nghiệp mang tính thời vị nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của
doanh nghiệp tập trung chủ yếu vào thời kỳ thu hoạch sản phẩm.
Trong ngành XDCB : XDCB là khâu đầu của tái sản xuất mở rộng, nó
có vai trò tạo ra TSCĐ của nền kinh tế. Các doanh nghiệp xây lắp sau khi tiến
hành thi công xây lắp cũng tiêu thụ sản phẩm : Tuy nhiên sản phẩm trong
ngành XDCB là sản phẩm đơn chiếc và được sản xuất theo đơn đặt hàng, sản
phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử dụng về chất
lượng của người giao khoán. Do vậy việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng
chủ yếu và khách quan của chế độ thanh toán như hạng mục công trình và
khối lượng hoàn thành theo giai đoạn quy ước, hoặc thanh toán theo đơn vị
hạng mục công trình đã hoàn thành. Lúc này doanh thu tiêu thụ sẽ phụ thuộc
vào thời gian và tiến độ thi công.
Đối với ngành thương mại – dịch vụ : đặc điểm của nó là kinh doanh
thương mại và cơ cấu các dịch vụ cho khách hàng. Vì vậy hàng hoá của các
doanh nghiệp này thường đa dạng và nhiều chủng loại khác nhau. Trong
ngành thương mại thì tiêu thụ hàng hoá được xem là hoạt động chủ yếu và
được tiến hành song song với hoạt động mua hàng. Còn trong doanh nghiệp
kinh doanh và cơ cấu dịch vụ thì tiêu thụ sản phẩm thường đi liền với sản xuất

hàng. Sản phẩm xây lắp được sản xuất ra theo những yêu cầu về giá trị sử

18
dụng về chất lượng đã định của người giao nhận. Do đó, việc tiêu thụ sản
phẩm xây lắp là bàn giao công trình đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và
thu tiền về. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng khách quan của chế độ
thanh toán như hạng mục công trình và khối lượng hoàn thành theo giai đoạn
quy ước, hoặc thanh toán theo đơn vị hạng mục công trình đã hoàn thành. Do
đó, doanh thu cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ công việc.
Trong ngành nông nghiệp, do đặc điểm sản xuất mang tính htời vụ, sản
xuất lệ thuộc vào điều kiện tự nhiên nên tiêu thụ sản phẩm cũng mang những
nét riêng biệt. Vì vậy sản xuất mang tính thời vụ nên chu kỳ sản xuất dài hay
ngắn phụ thuộc vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người ít tác
động vào thời vụ đó. Đó là nhân tố khách quan mà con người ít tác động vào
được. Đối với ngành nông nghiệp, việc xác định thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa
rất lớn. Sản phẩm sau khi thu hoạch nếu được bảo quản, chế biến tiêu thụ
nhạy thì có chất lượng cao, nếu không bảo quản để lâu gây hư hỏng, kém
phẩm chất, không được thị trường chấp nhận, hoặc nếu chấp nhận thì tiêu thụ
cũng chậm, doanh thu giảm gây thiệt hại cho đơn vị hoặc người sản xuất.
Chính vì đặc điểm sản xuất của ngành nông nghiệp mang tính chất thời vụ
nên doanh thu về tiêu thụ sản phẩm trong năm của doanh nghiệp cũng thường
tập trung chủ yếu vào vụ thu hoạch.
1.3.2. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Bao gồm các nhân tố về khối lượng, chất lượng, kết cấu chủng loại mặt
hàng.
Khối lượng sản phẩm đưa ra thị trường có ảnh hưởng lớn đến quá trình
tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện giá cả tiêu thụ không đổi, khối lượng sản
phẩm sản xuất và tiêu thụ càng nhiều thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng
lớn. Vì thế, tăng khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ là biện pháp đầu
tiên để tăng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên, doanh thu tiêu thụ sản phẩm đạt tới

lượng chính là giá trị được tạo thêm.
Nâng cao chất lượng sản phẩm còn tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm dễ
dàng và nhanh chóng thu được tiền hàng. Ngược lại những sản phẩm chất

20
lượng kém, không đúng yêu cầu trong hợp đồng thì đơn vị mua hàng có thể từ
chối việc chấp nhận thanh toán và dẫn đến sản phẩm phải bán với giá thấp
làm giảm doanh thu, giảm lợi nhuận của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng rất lớn bởi yếu tố kết
cấu chủng loại mặt hàng đưa ra tiêu thụ.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng
so với với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vì mỗi mặt
hàng có công dụng kinh tế nhất định trong việc thoả mãn một nhu cầu của
người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường càng phát triển thì đời sống vật chất tinh
thần ngày càng cao, nhu cầu thị hiếu của con người ngày càng phong phú và
đa dạng. Trên cơ sở nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ
tung ra thị trường các sản phẩm mà thị trường cần, giảm bớt các sản phẩm
không còn thích hợp. Doanh nghiệp cần thay thế loại sản phẩm hoàn thiện
hơn, kiểu cách mẫu mã biến đổi phù hợp nhu cầu đa dạng cả người tiêu dùng
nhờ đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Trong sản xuất, có những mặt hàng có chi phí ít nhưng giá bán lại cao,
có những mặt hàng chi phí sản xuất tương đối nhiều mà giá bán lại thấp. Việc
thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất mở rộng hay thu hẹp chủng loại sản phẩm
có giá bán khác nhau cũng ảnh hưởng lớn đến quy mô tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể tăng được khả năng thâm nhập vào thị trường, mở rộng
tiêu thụ chủng loại sản phẩm có giá bán cao và thay đổi kết cấu mặt hàng sản
xuất tiêu thụ một cách hợp lý.
1.3.3. Giá cả sản phẩm tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm tiêu thụ là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới tình

trường tiêu thụ.
Việc áp dụng chính sách này phải được cân nhắc kỹ lưỡng vì nó có thể
gây nghi ngờ cho khách hàng về chất lượng của sản phẩm, giảm uy tín của
doanh nghiệp, tạo thêm đối thủ trong cạnh tranh.

22
- Chính sách giá theo thị trường : Để thực hiện được chính sách này
doanh nghiệp phải coi tọng công tác tiếp thị kịp thời, điều chỉnh giá bán sản
phẩm sao cho phù hợp với quan hệ cung cầu trên thị trường có thể cạnh tranh
với các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường.
- Chính sách định giá cao hơn thị trường : Được áp dụng đối với những
mặt hàng mới, chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu nhu cầu về mặt hàng đó.
Sau đó có thể giảm dần để đối phó với tình hình cạnh tranh hoặc để mở rộng
thị trường.
- Cuối cùng khi các sản phẩm đã bị lạc hậu, nhu cầu về sản phẩm đó bị
bão hoà thì doanh nghiệp phải kịp thời hạ giá bán (bán hoà vốn hoặc lỗ vốn)
để đảm bảo thu hồi vốn chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác.
Tóm lại, việc định giá sản phẩm tiêu thụ cần theo phương châm thu lãi
lớn trên cơ sở đạt doanh thu cao, với giá cả hợp lý mà người tiêu dùng có thể
chấp nhận được. Ngoài chính sách giá cần chú ý đến các biện pháp thu hút
khách hàng như kèm phiếu tặng, hạ giá theo mùa, tổ chức bảo hành sản phẩm,
xác định hoa hồng tiêu thụ thoả đáng cho các đại lý bán hàng và người môi
giới tiêu thụ để mở rộng thị trường.
1.3.4. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Trong điều kiện hiện nay, khi cơ chế bao cấp và phân phối không còn
được áp dụng, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường tiêu thụ và người
mua được đặt ở vị trí trung tâm thì việc tổ chức công tác bán hàng là một
nhân tố có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Sự tác động này thể hiện trên một số mặt chủ yếu :
- Hình thức bán hàng : Mỗi khách hàng có thu nhập và tâm lý tiêu dùng

sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy
được những ưu việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới của khách hàng
tìm đến với sản phẩm của doanh nghiệp. Cùng một mặt hàng nhưng nếu
quảng cáo sẽ tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, quảng cáo là người bán
hàng đắc lực giúp cho khách hàng tìm đến với doanh nghiệp, doanh nghiệp
tìm đến vớ khách hàng ở những nơi mà lý do nào đó sản phẩm của doanh

24
nghiệp chưa có mặt. Quảng cáo giúp doanh nghiệp đẩy mạnh bán hàn, sớm
giải toả lượng hàng tồn đọng. Tuy nhiên quảng cáo chỉ có tác dụng tích cực
đối với tiêu thụ sản phẩm khi doanh nghiệp luôn đảm bảo chữ tín của mình.
1.3.6. Trình độ quản lý và nghiên cứu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải luôn lấy khách hàng và
nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh mọi hành vi kinh doanh của mình vì
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều liên quan trực tiếp đến thị trường và
nhu cầu thị trường. Vì vậy, việc nghiên cứu thị trường là hết sức cần thiết đối
với mọi doanh nghiệp. Thông qua nghiên cứu thị trường để nắm bắt được
những thông tin cần thiết về cung cầu, giá cả, hàng hoá, các hàng hoá thay
thế, bổ sung, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong hiện tại cũng như trong
tương lai. Nghiên cứu thị trường còn cho biết các thông tin từ phía Nhà nước,
từ phái các nhà cung cấp… và như vậy doanh nghiệp có thể tìm hiểu được các
quy luật vận động của thị trường từ đó có cơ sở vận dụng giải quyết nhiều vấn
đề liên quan tới hoạt động kinh doanh của mình như quyết định kinh doanh
mặt hàng nào có triển vọng nhất về mặt số lượng, giá cả bao nhiêu ?… để
đảm bảo thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc vào khả năng
phân tích, nhìn nhận vấn đề của những người quản lý và những quyết định
quản lý của họ. Nếu người quản lý nắm bắt được cơ hội thì sẽ tạo điều kiện
tăng nhanh doanh số bán ra vì cơ hội chỉ xảy ra trong chốc lát và ngược lại.
1.3.7. Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước.