Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
LỜI NÓI ĐẦU
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường ngày nay, mọi
doanh nghiệp đều gặp phải những khó khăn, thuận lợi nhất định. Do đó bất kì
một doanh nghiệp nào cũng đều phải xây dựng cho mình mục tiêu hoạt động
kinh doanh. Đó là mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận và ngày càng nâng cao hơn nữa
hiệu quả sản xuất kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Để có
thể đạt được mục tiêu này họ phải vận dụng, khai thác triệt để các cách thức, các
phương pháp trong sản xuất và kinh doanh, kể cả thủ đoạn để chiếm lĩnh thị
trường, hạ chi phí sản xuất, quay vòng vốn nhanh. Có thể nói, việc nâng cao hiệu
quả sản xuất kinh doanh không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân doanh nghiệp
mà còn đối với cả xã hội .
Công ty TNHH Hoàng Sơn là công ty chuyên trong lĩnh vực kinh doanh bao
bì và nhãn hiệu. Hoạt động kinh doanh của công ty xuất phát từ nhu cầu của thị
trường. với tiêu chí: “phục vụ khách hàng chính là làm lợi cho doanh nghiệp”.
Chính vì thế mà công ty đã ngày càng khẳng định vị trí và hình ảnh của doanh
nghiệp trên thị trường trong và ngoài nước.
Với mong muốn sử dụng những kiến thức học tập trong nhà trường để phân
tích, đáng giá hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp cụ thể em chọn đề
tài:
“Nâng cao hiệu quả quản trị mạng lưới bán hàng ở công ty Trách Nhiệm Hữu
Hạn ( TNHH) Hoàng Sơn”.
Nội dung chuyên đề thực tập gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị mạng lưới bán hàng
Chương II: Thực trạng quản trị mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Hoàng
Sơn
1
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Chương III: Phương hướng và giải pháp tăng cường quản trị mạng lưới bán hàng

khám phá , gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ứoc muốn của người
mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của hai bên.
Từ các đinh nghĩa trên ta thấy rằng: Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi người
mua và người bán đều có lợi trong thương vụ ấy. Bán hàng chỉ có thể xẩy ra khi
bên mua và bên bán thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi của mình: Bên bán
giao hàng nhận tiền. Bên mua nhận hàng trả tiền. Bán hàng là cả chuỗi hoạt
động và các quan hệ.
3
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ “ Bán hàng ” và
“tiêu thụ”. Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sán phẩm tới
tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất chúng hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là
hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh ngiệp thương mại thực
hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất để bán cho
người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức năng làm
trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu thụ là giại
đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiệu thụ sản phẩm thực hiện
mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng.
Có rất nhiều người có định kiến, suy nghĩ sai lệch về bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán hàng thực chất
là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà thương mại có
được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu dùng với giá cao
để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm. Nhà sản xuất sản
xuất ra sản phẩm đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu này lại cho doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành thực hiện khâu tiêu thụ
sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ chi phí, hao phí lao động. Chính vì

rất nhiều công đoạn: từ nghiên cứu nhu cầu khách hàng, thực hiện các hoạt động
xúc tiến, cung cấp sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ…
Phương châm của các doanh nghiệp trong thương mại trong giai đoạn này
là “ Khách hàng là thượng đế ”, “ Hãy bán cái gì mà khách hàng cần ”.
2. Vị trí và yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại.
2.1. Vị trí của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:.
- Bán hàng giúp thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp thương mại đề
ra: Lợi nhuận hay vị thế, thị phần , an toàn.
- Bán hàng là điều kiện quyết, quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp thương mại.
5
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
- Bán hàng tạo điều kiện cho lưu thông được thông suốt, không bị tồn
đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho lưu bãi.
- Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt
hơn đồng thời ngươi tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản suất kinh doanh. Qua bán
hàng, nâng cao uy tín công ty, khuyếch trương hàng hoá cho công ty.
- Quá trình lưu thông gồm bốn khâu: Mua - Vận chuyển - Dự trữ, bảo
quản – Bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc của
lưu thông hang hoá. Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt
chẽ với nhau. Bán hàng là khâu trực tiếp thực hiện lưu chuyển hàng hoá của
doanh nghiệp.
2.2 Yêu cầu của bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
Phải đảm bảo thoả mãn coa nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng bao
gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả. Trong
quá trình khách hàng mua phải được phục vụ tốt nhất, giảm ít nhất số lần khách

3. Khái niệm và hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng.
3.1. Khái niệm.
+ Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm một hệ
thống các chi nhánh, trung tâm, cửa hàng, kho trạm, đại lý mua bán được bố trí ở
những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ của
doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nói
riêng.
+ Mạng lưới bán hàng hoá của doanh nghiệp thương mại nói chung bao
gồm các cửa hàng trực thuộc và hệ thống tiêu thụ được bố trí rộng khắp và thuận
tiện để thoả mãn nhu cầu hàng hoá và dịch vụ cho mọi đội tượng mua hàng.
Việc thành lập mới, sát nhập hoặc mở rộng các cửa hàng của doanh
nghiệp phải căn cứ vào nhu cầu hàng hoá và dịch vụ ở địa phương, khu vực do
cửa hàng kinh doanh. Ngoài că cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng
phai tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nược, thông tin liên lạc
thuận tiện. Môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường chi phí đầu tư, chi
7
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh , cùng với hệ thống các cửa hàng trược
thuộc mạng lưới tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đói với các hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp thương mại. Việc mở rộng hay thu hẹp mạng lưới đại lý
tiêu thụ của doanh nghiệpphụ thuộc vào nhiều yếu tố chủ quan, khách quan.
3.2. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.
Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu
quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải
đẩm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất nhưng
đồng thời phải đảm bảo được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong thực
tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh
nghiệp thương mại, song có thể chia chúng ở một số loại: Mạng lưới bán hàng

hàng kinh doanh.
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm đặc biệt thích hợp
với những doanh nghiệp kinh doanh doanh những sản phẩm đồi hỏi mức độ
chuyên môn hoá, trình độ kĩ thuật, kiến trúc, hiểu biết cao về bản chất, tính năng
của hàng hoá. Mô hình này có ưu điểm là nhân viên bán hàng phát huy được khả
năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và vì vậy giỏi cả kiến thức và giỏi cả
chuyên môn. Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách hàng những dịch
vụ tốt hơn.
+ Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
Đây là hình thức tổ chức tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến,
dựa trên đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thói quen
mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểmlà mỗi nhà
9
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
Công ty kinh doanh tổng
hợp
Cửa
hàng
điện
lạnh
Cửa
hàng
dụng cụ
gia đình
Cửa
hàng
phương
tiện
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
mô hình cho phù hợp và đây là căn cứ để tiến hành các bước tiếp theo trong xây
dựng mạng lưới bán hàng.
Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa hàng.
Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc tiềm lực của doanh
nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, mục
tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoai ra số lượng các cửa hàng còn phụ
thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà doanh nghiệp
lựa chọn. Có ba phương pháp xác định mạng lưới bán hàng: phương pháp vết
dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.
Phương pháp vết dầu loang: Là trên cùng một thị trường , cùng một thời
gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Sau đó uy tín
của điểm bán hàng mở rộng ra, doanh nghiệp thiết lập thêm điểm bán hàng mới,
che phủ toàn bộ thị trường. Phương pháp này được áp dụng đối với những mặt
hàng nổi tiếng trên thị trường , khả năng thâm nhập cao, đứng vững trên thị
trường là chắc chắn, sức cạnh tranh rất cao.
Phương pháp điểm hàng: Ngược lại với phương pháp vết dầu loang, trên
cùng một đoạn thị trường trong một khoảng thời gian xác định, doanh nghiệp
thiết lập rất nhiều điểm bán hàng ngay lập tức che phủ toàn bộ thị trường .
Phương pháp này áp dụng đối với những hang nổi tiếng nhưng so với những
hàng nổi tiếng thì kém hơn, tranh thủ những hang nổi tiếng chưa khai thác bỏ
qua thị trường để ồ ạt chiếm lĩnh thị trường tạo thói quen tiêu dùng cho khách
hàng. Khi các hang nổi tiếng quay lại thì doanh nghiệp đã chiếm lĩnh thị phần
lớn.
Phương pháp hỗn hợp: Áp dụng tổng hợp hai phương pháp trên đối với
những hang nổi tiếng, khả năng cạnh tranh cao, phương pháp vết dầu loang, còn
đối với những khả năng cạnh tranh kém hơn thâm nhập thị trường khó khăn thì
sử dụng phương pháp điểm hàng. Tuy nhiên các doanh nghiệp cần chú ý tuỳ vào
điều kiện và tiềm lực của doanh nghiệp mà đưa ra các phương pháp cho phù
hợp.

ninh khu vực đó có đảm bảo không ? Điều này liên qua đến bảo vệ, trông coi
cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát hư hỏng…
12
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên
ở khu vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năng
thuê nhân viên ở đó có dễ dàng không ? Xem khả năng bán hàng có đủ trả tiền
thuê địa điểm và nhân viên không? Doanh nghiệp cũng tiến hành so sánh xem
chi phí thuê nhân viên ở đó với chi phí đưa nhân viên của doanh nghiệp về địa
điểm đó làm việc. Từ đó doanh nghiệp cân nhắc lựa chọn phương án tối ưu.
Địa điểm là một yếu tố vô cùng quan trọng, nó quyết định việc có bán
được hàng hay không. Người tiêu dùng luôn mong muốn có được hàng hoá một
cách nhanh chóng, thuận tiện. Do vậy mà một cửa hàng bán hàng chất lượng tốt,
giá rẻ mà đặt ở vị trí không thuận tiện cho việc mua sắm thì cũng có thể không
bán được hàng. Ngoài ra việc đặt địa điểm kinh doanh hợp lý còn giúp cho chi
phí vận chuyển được tiết kiệm và thời gian mua bán. Chính vì vậy mà việc lựa
chọn cửa hàng phải được cân nhắc một cách kỹ lưọng và thận trọng.
Sau khi đã xác định được địa điểm kinh doanh, doanh nghiệp cần xác
định về mặt hàng kinh doanh.
Danh mục mặt hàng của các cửa hàng phải tương xứng với những kỳ
vọng mua bán của thị trường mục tiêu. Trên thực tế nó trở thành yếu tố then chốt
trong trận chiến cạnh tranh của các cửa hàng kinh doanh tương tự. Doanh nghiệp
phải quyết định chiều rộng của danh mục sản phẩm và chiều sâu của danh mục
sản phẩm. Một chiều nữa của danh mục sản phẩm là chất lượng hàng hoá. Khách
hàng quan tâm tới chất lượng sản phẩm cũng như mức độ phong phú của sản
phẩm.
Sản phẩm kinh doanh được xác định căn cứ vào: Đối tượng khách hàng
mà doanh nghiệp hướng tới, hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng, khả năng

lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửa hàng.
Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỷ mỷ, cân
nhấc kỹ lưỡng nó trải qua quá trình tìm hiểu nghiên cứu lâu dài trước khi đến
quyết định cuối cùng.
Việc lựa chọn địa điểm kinh doanh và hàng hoá kinh doanh có thể đổi chỗ
cho nhau, và chúng có tác động hữu cơ việc lựa chọn địa điểm có ảnh hưởng tới
việc chọn mặt hàng kinh doanh, ngược lại mặt hàng kinh doanh có ảnh hưởng
14
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
tới lựa chọn địa điểm. Vì vậy người ta có thể chọn địa điểm rồi mới chọn lĩnh
vực kinh doanh hoặc chọn mặt hàng kinh doanh rồi sau đó mới chọn địa điểm
kinh doanh thích hợp với địa điểm đã chọn.
* Thiết kế cửa hàng : Đây là khâu rất qua trọng nó có thẻ gây sự chú ý,
tạo được ấn tượng, khơi gợi được chí tò mò, thu hút được khách hàng đến với
cửa hàng. Việc thiết kế cửa hàng phụ thuộc vào địa hình, diện tích phong tục tập
quán ở khu vực kinh doanh của doanh nghiệp sao cho vừa đảm bảo tính thẩm
mỹ, tính khoa học. Căn cứ vào các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh
có thể tiến hành ngăn chia thành các khu vực kinh doanh riêng biệt giúp người
tiêu dùng có thể thuận tiện trong việc mua sắm hàng hoá . Cách bầy trí gọn gang,
hợp lý, năn nắp tạo ấn tượng cho khách hàng. Cửa hàng được thiết kế phải tận
dụng tối đa diện tích được trương bầy hàng hoá nhưng vẫn tạo cảm giác rộng rãi
thoáng mát đối với khách hàng. Có thể trang bị những thiết bị cần thiết cho
khách hàng để thuận tiện trong việc bán hàng như: Cách bố trí tạo ấn tượng mát
bắt mắt giúp cho việc lựa chọn của khách hàng dễ dàng hơn, tủ giá, kệ đựng
hàng. Tất cả phải được sắp xếp hợp lý. Trong tủ kính việc trương bầy phải ngăn
nắp gọn gang nó ảnh hưởng tới việc bán hàng. Cách bố trí, nó phụ thuộc vào sự
bố trí của người chủ doanh nghiệp, nó quyết định vào mục đích của người bán..
Thông thường đối với những mặt hàng mới, những mặt hàng bán chạy,

Tuỳ thuộc vào quy môcủa cửa hàng, đối tượng khách hàng phục vụ, mặt
hàng cửa hàng kinh doanh mà xác định số lượng nhân viên, yêu cầu về trình độ,
ngoại hình, khả năng giao tiếp của nhân viên.
Thông thường số lượng lao động cũng như việc phân bổ lao động do
doanh nghiệp ra quyết định, các cửa hàng không được tuỳ ý thay đổi, thuê thêm
lao động nếu không được sự đồng ý của doanh nghiệp thương mại. Mỗi một cửa
hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó một phụ
trách mua hàng , một phụ trách sổ sách, một kế toán và các nhân viên bán hàng.
Cửa hàng trưởng chụi trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi hoạt
động của cửa hàng mình. Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều mặt
hàng người ta còn chia ra tường nhóm hàng cho tường người phụ trách để đảm
16
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
Quy mô
của LL bán
hàng
Chế độ
lương bổng
của LL bán
hàng
Đánh giá
Động viên
Chỉ đạo
Huấn
luyện
Chiêu mộ
và tuyển
chọn
Quản lý
LL bán

vậy mới đưa ra những lời tư vấn giới thiệu cho khách hàng một cách chuẩn xác.
Phải có sự kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng , năng nổ nhiệt tình trong công
việc, thái độ cử chỉ hành động của nhân viên bán hàng chính là hình ảnh của
doanh nghiệp và tạo niềm tin đối với khách hàng .
Các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những nhiệm vụ sau đây:
- Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách
hàng mới.
- Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ
theo thời gian eo hợp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng
hiện có.
-Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thông
tin và các dịch vụ của cửa hàng.
- Bán hàng: Các nhân viên bán hàng phải hiểu biết về nghệ thuật bán
hàng, từ cách tiếp cận, giới thiệu giải đáp các thắc mắc của khách hàng và hoàn
tất nhiệm vụ bán hàng.
- Dịch vụ: Nhân viên bán hàng cung cấp các dịh vụ khác nhau cho khách
hàng như tư vấn về sản phẩm , giải quyết những thắc mắc và hỗ trợ kỹ thuật ,
thoả thuận về tài trợ , xúc tiến nhanh về việc giao hàng.
- Thu thập thông tin: Các nhân viên bán hàng tiến hành nghiên cứu thị
trường và thu thập thông tin tình báo và làm báo cáo chao hàng.
- Phân bổ hàng hoá : Nhân viên bán hàng quyết định phân bổ sản phẩm
khan hiếm cho khách hàng trong những lúc thiếu hàng.
17
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Các doanh nghiệp thường xác định những mục tiêu cụ thể cho lực lượng
bán hàng như dành thời gian 80% cho những khách hàng hiện có và 20% thời
gian cho những khách hàng kỳ vọng, 85% cho những sản phẩm ổn định và 15%
thời gian cho những sản phẩm mới. Nếu không đề ra những mục tiêu cụ thểthì

hiệu quả bán hàng.
Nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà không có yếu tố con người thì cũng
không thành công được. Điều đó chỉ ra tầm quan trọng của con người đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh . Chính vì vậy việc tổ chức lực lượng bán hàng
đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách chuẩn xác, tổ chức lực lượng bán
hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được niềm tin nơi khách hàng, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường .
Quyết định giá cả hàng hoá :
Gía cả hàng hoá bán trong cửa hàng của doanh nghiệp có thể do doanh
nghiệp định giá hay do chính cửa hàng định giá. Việc định giá sản phẩm phụ
thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc vào chi phí, mức độ canh tranh,
nhu cầu của thị trường . Gía hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp chi
phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hút
khách hàng. Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn.
Điều này chỉ áp dụng đối với cửa hàng kinh doanh mặt hàng hiếm có, đặc biệt.
Một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh nhằm thu
hút khách hàng tăng doanh số bán, từ đó bù đắp chi phí và có lãi. Điều này chỉ
áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh với các đối thủ kinh
doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực.
Quyết định dịch vụ và bầu không khí cửa hàng
Dịch vụ là một trong những công cụ canh tranh hữu hiệu mà các doanh
nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng. Hiện nay có rất nhiều hình thức dịch vụ:
Dịch vụ tiền mãi Dịch vụ hậu mãi Dịch vụ phụ trợ
19
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
1. Tiếp nhận đơn hàng qua điện
thoại.
2. Tiếp nhận đơn hàng qua bưu

Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng lịch sự…Cách
bố trí này tạo nên nét đặc trương cho mỗi cửa hàng, tạo ấn tượng nơi khách hàng
và nó cũng là phương thức và công cụ cạnh tranh của mỗi cửa hàng hiện nay.
Việc khuyến mãi là một trong những hình thức nhằm thu hút khách hàng
tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Các công ty thường sử dụng các hình thức khuyến
mại như: Giảm giá hàng bán, dùng thử, phiếu tham gia chúng thưởng, mua sản
phẩm của cửa hàng được tặng thêm một sản phẩm khác…
Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.
Thông thường vào mỗi tháng, mỗi tuần, mỗi ngày từng cửa hàng nộp cho
doanh nghiệp bản thu chi để doanh nghiệp nắm bắt được tình hình bán hàng,
mua hàng của tường cửa hàng doanh nghiệp đưa ra các chính sách vĩ mô cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hoạch
20
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
toán lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm
tra, sau đó phân phối lợi nhuận cho hợp lý. Việc phân phối lợi nhuận ở các doanh
nghiệp khác nhau thì có những quy định khác nhau, nhưng cũng có doanh
nghiệp chỉ định mức khoán cho các cửa hàng, mỗi năm mỗi tháng phải nộp cho
công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại của cửa hàng thì tiến hành phân phối cho
nhân viên ở cửa hàng đó.
Nói chung mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một cơm chế
quản lý tài chính riêng cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp mình.
2.Tổ chức và quản lý hoạt động mạng lưới bán hàng.
Duy trì sự kiểm soát của các doanh nghiệp đối với cửa hàng điều đó có
nghĩa là tất cả các cửa hàng trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp đều
phải tuân theo quy định chung về giờ giấc, về lao động, về hoạch toán sổ sách
của doanh nghiệp.

22
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
Giám đốc BH
GĐ toàn quốc
SP B
GĐ vùng SP BGĐ vùng SP A
GĐ toàm quốc
SP C
GĐ vùng SP C
GĐ toàn quốc
SP A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Sản phẩm Miền bắc Miền trung Miền nam
Sp A
Sp B
Sp C

Tổ chức bán hàng theo khách hàng
Giám đốc bán hàng
QLBH
Xuất khẩu
QLBH cho DNNN
QLBH cho KH công nghiệp
QLBH cho KH trọng điểm
KH châu Á
KH châu Âu
KH châu Phi
Khu công nghiệp Thái Bình
Khu công nghiệp Hà Tây

hơn hiệu quả hơn. Mục đích đánh giá hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
thương mại để nắm được diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp
điều chỉnh.
24
Khoa Thương mại – ĐH Kinh tế Quốc dân Bùi Đình Bảo – TM45A
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tháng 04-2007
Để đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng chúng ta cần xác định các
chỉ tiêu sau:
* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng trong một cửa hàng.
Số người đi qua cửa hàng trung bình một ngày
Số người vào cửa hàng
Tỷ lệ % vào cửa hàng =
Số người đi qua cửa hàng
Số người mua hàng
Tỉ lệ % mua hàng =
Số người vào cửa hàng Tổng số tiền mua hàng
Số tiền bq/ 1 lần mua hàng =
Tổng số lần mua hàng
Các chỉ tiêu này cho biết mức độ thu hút khách hàng của các cửa hàng và
khả năng đáp ứng nhu cầu của mỗi khách hàng.
* Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả mạng lưới bán hàng
Số lượng sản phẩm thực tế tiêu thụ
Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = x 100%
tiêu thụ từng sản phẩm Số lượng sản phẩm tiêu thụ theo KH
Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ % hoàn thành sản lượng sản phẩm từng loại
trong thực tế so với mức kế hoạch đã đặt ra.